中級銷售技巧講解

1、 禾家聯(lián)合禾家聯(lián)合機構機構 市場拓展部：張市場拓展部：張 銳銳客戶接待流程客戶接待流程一、前期準備一、前期準備二、沙盤講解二、沙盤講解三、首次洽談（初步意向）三、首次洽談（初步意向）四、深度洽談（分析意向）四、深度洽談（分析意向）心理準備心理準備資料、道具準備資料、道具準備開場白準備開場白準備 在售樓前，要做好充足的心理準備，做到心中有數(shù)，對自己充滿信心并富有激情。 制定好統(tǒng)一說辭、掌握目標客戶的共同特征,對客戶可能提出的疑問給出合理答案、準備齊全輔助道具（銷夾、射燈筆、名片） 自己設計一個開場白，開場白要簡潔生動，最好在分鐘內。一一 、前期準備、前期準備一、一、 前期準備前期準備觀察客戶觀察

2、客戶要求：無意中完成對客戶的表情、步態(tài)、姿態(tài)、目光、語要求：無意中完成對客戶的表情、步態(tài)、姿態(tài)、目光、語態(tài)、手勢、笑容、著裝、佩飾以致通過觀察掌握客戶基本態(tài)、手勢、笑容、著裝、佩飾以致通過觀察掌握客戶基本特征與個性品味。特征與個性品味?？蛻粲涌蛻粲右螅阂诳?、有禮貌、舉止文雅、做到規(guī)范、大方、熱要求：要勤快、有禮貌、舉止文雅、做到規(guī)范、大方、熱情。情。沙盤區(qū)是客戶對一個樓盤的第一印象，沙盤講解效果的好沙盤區(qū)是客戶對一個樓盤的第一印象，沙盤講解效果的好壞，直接影響到客戶對樓盤的興趣和關注度。壞，直接影響到客戶對樓盤的興趣和關注度。第一次給客戶留下樓盤和置業(yè)顧問良好的印象，初步介紹第一次給客

3、戶留下樓盤和置業(yè)顧問良好的印象，初步介紹樓盤的基本情況和區(qū)域發(fā)展狀況，初步判斷客戶的興趣點樓盤的基本情況和區(qū)域發(fā)展狀況，初步判斷客戶的興趣點和關注點，確定后期銷售線路，使客戶產生看樣板區(qū)的想和關注點，確定后期銷售線路，使客戶產生看樣板區(qū)的想法，和后續(xù)銷售流程的順利進行做了良好的鋪墊。法，和后續(xù)銷售流程的順利進行做了良好的鋪墊。二、沙盤講解二、沙盤講解快速識別客戶的來訪類型快速識別客戶的來訪類型購買目標尚不明確，或是近期不打算購買，以了解為主。購買目標尚不明確，或是近期不打算購買，以了解為主。購買目標明確，只要尋找到合適的房子，可在很快的時間購買目標明確，只要尋找到合適的房子，可在很快的時間內決

4、定購買。內決定購買。二、沙盤講解二、沙盤講解沙盤介紹順序沙盤介紹順序介紹本項目所處的地理位置，交通狀況，周邊自然、經濟介紹本項目所處的地理位置，交通狀況，周邊自然、經濟環(huán)境，教育配套等相關情況。（按照一定的順序介紹本項環(huán)境，教育配套等相關情況。（按照一定的順序介紹本項目，一般先確定售樓處所在位置、四至范圍比較清楚）目，一般先確定售樓處所在位置、四至范圍比較清楚）二、沙盤講解二、沙盤講解介紹項目基本經濟指標：占地、總建面積容積率，綠化率，介紹項目基本經濟指標：占地、總建面積容積率，綠化率，小區(qū)內的生活和娛樂配套。讓初訪客戶對項目大致了解。小區(qū)內的生活和娛樂配套。讓初訪客戶對項目大致了解。介紹項目

5、建筑類型的組合（高層和別墅），讓初訪客戶有介紹項目建筑類型的組合（高層和別墅），讓初訪客戶有所區(qū)分。所區(qū)分。介紹項目各賣點與亮點的串聯(lián)組合說辭，將項目類似故事介紹項目各賣點與亮點的串聯(lián)組合說辭，將項目類似故事般，有劇情和節(jié)奏的繪聲繪色描述一番。般，有劇情和節(jié)奏的繪聲繪色描述一番。及時回答所有客戶提出的所有問題，回答之后繼續(xù)講解。及時回答所有客戶提出的所有問題，回答之后繼續(xù)講解。二、沙盤講解二、沙盤講解介紹重點（本項目亮點和重要賣點）介紹重點（本項目亮點和重要賣點）地段優(yōu)越：繁華與寧靜共存，自然與生態(tài)融合地段優(yōu)越：繁華與寧靜共存，自然與生態(tài)融合配套優(yōu)勢：基本生活配套、品質生活配套、市政附屬配套配

6、套優(yōu)勢：基本生活配套、品質生活配套、市政附屬配套景觀設計：居住環(huán)境，綠色與水系的組合景觀設計：居住環(huán)境，綠色與水系的組合 建筑風格：文化底蘊、與外立面形成一道亮麗的風景線建筑風格：文化底蘊、與外立面形成一道亮麗的風景線客戶層次：物業(yè)高端的真實、具體體現(xiàn)客戶層次：物業(yè)高端的真實、具體體現(xiàn)貼心物業(yè)：不同價值、不同理念，非同凡響的服務。貼心物業(yè)：不同價值、不同理念，非同凡響的服務。二、沙盤講解二、沙盤講解最直接的了解途徑最直接的了解途徑發(fā)問發(fā)問例如：您是怎么知道我們項目的？例如：您是怎么知道我們項目的？您想需求多大面積？您想需求多大面積？您是第一次買房嗎？您是第一次買房嗎？您對我們這一帶了解嗎？您住

7、哪個區(qū)呢？您對我們這一帶了解嗎？您住哪個區(qū)呢？您最近都忙著看房吧？對哪個樓盤的印象比較深呢？您最近都忙著看房吧？對哪個樓盤的印象比較深呢？你們是一家人吧，是哪位要買房呢？你們是一家人吧，是哪位要買房呢？二、沙盤講解二、沙盤講解注意事項注意事項對本項目介紹時應注意簡明扼要、抓住項目亮點和賣點；對本項目介紹時應注意簡明扼要、抓住項目亮點和賣點；了解客戶需求要講究策略，避免生硬；了解客戶需求要講究策略，避免生硬；遇到購買意向不強的客戶仍需要耐心、熱情；遇到購買意向不強的客戶仍需要耐心、熱情；遇到客戶不專注你的講解，注意了解客戶的心理，他為什遇到客戶不專注你的講解，注意了解客戶的心理，他為什么不聽你講

8、解，或是你講的不夠生動或是語言枯燥無味，么不聽你講解，或是你講的不夠生動或是語言枯燥無味，他沒興趣聽，還是每個客戶都是這樣的不聽你講解。找出他沒興趣聽，還是每個客戶都是這樣的不聽你講解。找出自己的失敗投機所好，快速判斷出客戶關注點，多用肢體自己的失敗投機所好，快速判斷出客戶關注點，多用肢體語言引導，適當?shù)膭幼髯鑫ＵZ言引導，適當?shù)膭幼髯鑫?。同事之間彼此互相演練。同事之間彼此互相演練。二、沙盤講解二、沙盤講解初次引導至洽談區(qū)初次引導至洽談區(qū)概說產品概說產品置業(yè)顧問將有針對性的說明產品如；戶型、面積、綠化率等重要經濟置業(yè)顧問將有針對性的說明產品如；戶型、面積、綠化率等重要經濟指標，并根據(jù)客戶的

9、年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況指標，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地地為客戶考慮，充當參謀一職為其置業(yè)（投資）進行推薦。設身處地地為客戶考慮，充當參謀一職為其置業(yè)（投資）進行推薦。置業(yè)顧問在對客戶的了解，對客戶做出初步判斷，從而在銷售洽談中置業(yè)顧問在對客戶的了解，對客戶做出初步判斷，從而在銷售洽談中位于上風，此時最好運用自己的銷售用具銷售夾，對產品的細節(jié)進行位于上風，此時最好運用自己的銷售用具銷售夾，對產品的細節(jié)進行描述，同時給客戶拿取樓盤資料、輕軌規(guī)劃圖、在報紙上裁剪的某期描述，同時給客戶拿取樓盤資料、輕軌規(guī)劃圖、在報紙上裁剪的某期項目發(fā)展規(guī)劃等銷售

10、道具，給客戶作詳盡的簡見解。項目發(fā)展規(guī)劃等銷售道具，給客戶作詳盡的簡見解。三、首次洽談三、首次洽談第二次引導入座第二次引導入座深入洽談深入洽談通過沙盤講解和洽談區(qū)交流、溝通的過程，初步判斷客戶通過沙盤講解和洽談區(qū)交流、溝通的過程，初步判斷客戶意向類型（一居、二居、投資或者二者兼顧）意向類型（一居、二居、投資或者二者兼顧）通過下一階段的再次深入溝通和日后跟進回訪，將初步意通過下一階段的再次深入溝通和日后跟進回訪，將初步意向一步步縮小范圍和精確，為最終成交做好準備。向一步步縮小范圍和精確，為最終成交做好準備。四、深入洽談四、深入洽談客戶特征及應對方法客戶特征及應對方法意向客戶意向客戶特征：所談及的

11、內容往往是深入和有針對性的實質問題。希望具體了解某特征：所談及的內容往往是深入和有針對性的實質問題。希望具體了解某一面積戶型的價格，房源，周邊區(qū)域發(fā)展，樓層，朝向，付款方式，合同一面積戶型的價格，房源，周邊區(qū)域發(fā)展，樓層，朝向，付款方式，合同條款，優(yōu)惠幅度，貸款相關，日后居住的相關物業(yè)服務內容及收費標準，條款，優(yōu)惠幅度，貸款相關，日后居住的相關物業(yè)服務內容及收費標準，交房時間，交房標準及配件等，在洽談區(qū)常坐，無離去表現(xiàn)，同家人商量交房時間，交房標準及配件等，在洽談區(qū)常坐，無離去表現(xiàn)，同家人商量所帶資金數(shù)量等。所帶資金數(shù)量等。通用方式：置業(yè)顧問可以先暖和一下銷售氣氛，為客戶倒水，再次與客戶通用方

12、式：置業(yè)顧問可以先暖和一下銷售氣氛，為客戶倒水，再次與客戶聊天，再切入銷售實質問題洽談。此時利用銷售用具聊天，再切入銷售實質問題洽談。此時利用銷售用具銷售夾、計算器銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團隊（等，并且充分運用個人銷售能力及團隊（ ）配合來沖擊客戶，除了為客）配合來沖擊客戶，除了為客戶計算房款、裝修款、首付、月供等實際問題外，還說服客戶提出的各種戶計算房款、裝修款、首付、月供等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設的異議，引入已設的“銷售圈套銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高購買力。，刺激其購買欲望和提高購買力。四、深入洽談四、深入洽談客戶特征及應對方法客戶特征及應對

13、方法非意向客戶非意向客戶特征：著急離開，不進入洽談區(qū)，看戶型資料漫不經心，不看樣板間，特征：著急離開，不進入洽談區(qū)，看戶型資料漫不經心，不看樣板間，對價格和戶型抗性大，帶有抵觸情緒等。對價格和戶型抗性大，帶有抵觸情緒等。通用方式：如果客戶因其他原因，借故推辭，表明意向不夠，置業(yè)顧通用方式：如果客戶因其他原因，借故推辭，表明意向不夠，置業(yè)顧問一般不應強留。問一般不應強留。建議：借此暗示：今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡請原諒，建議：借此暗示：今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡請原諒，希望今后再來，并保持聯(lián)系。倘若客戶是真的有事欲走，置業(yè)顧問應希望今后再來，并保持聯(lián)系。倘若客戶是真的有事欲走

14、，置業(yè)顧問應先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；置業(yè)顧問最好在看房之前，讓其資料、請其擇日再來，并約定時間；置業(yè)顧問最好在看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留欲知情況，等看房后，引導客戶重回售樓處物品留在售樓處，或保留欲知情況，等看房后，引導客戶重回售樓處現(xiàn)場。現(xiàn)場。四、深入洽談四、深入洽談客戶特征及應對方法客戶特征及應對方法老客戶再次到訪：比較認可項目，但遲遲未能下定。老客戶再次到訪：比較認可項目，但遲遲未能下定。一、原因一、原因、對產品不十分了解，想再作比較；、對產品不十分了

15、解，想再作比較；、同時選中幾套房源，猶豫不決；、同時選中幾套房源，猶豫不決；、價格因素，想要更多的優(yōu)惠。、價格因素，想要更多的優(yōu)惠。二、解決二、解決、客戶的問題，再做盡可能詳細的解釋、客戶的問題，再做盡可能詳細的解釋、客戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則用力促其早早下定、客戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則用力促其早早下定金。金。、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約；、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約；、不在乎定金多少，能付就定（靈活變通，第一時間向領導請示）、不在乎定金多少，能付就定（靈活變通，第一時間向領導請示）、暗示其它客戶也看重同一

16、套房源，或房屋即將調價，早一點下定金、暗示其它客戶也看重同一套房源，或房屋即將調價，早一點下定金就早點定心。就早點定心。四、深入洽談四、深入洽談置業(yè)顧問與客戶成功洽談的三個步驟：置業(yè)顧問與客戶成功洽談的三個步驟：喚醒你的耳朵，抓住客戶的心。喚醒你的耳朵，抓住客戶的心。制造快樂氛圍，讓談話變得像老友相見。制造快樂氛圍，讓談話變得像老友相見。喚起客戶購買欲望，堅定客戶信心。喚起客戶購買欲望，堅定客戶信心。四、深入洽談四、深入洽談喚醒你的耳朵，抓住客戶的心喚醒你的耳朵，抓住客戶的心、抓住客戶注意需要事先擬定開場白（針對不同類型和需求），以避免話題無、抓住客戶注意需要事先擬定開場白（針對不同類型和需求

17、），以避免話題無法繼續(xù)進行下去。法繼續(xù)進行下去。、變被動為主動。知道客戶想要什么，將客戶想做的事情說出來，掌握主動權。、變被動為主動。知道客戶想要什么，將客戶想做的事情說出來，掌握主動權。例：例：“我覺得你這價格在本區(qū)域比較高。我覺得你這價格在本區(qū)域比較高。”潛臺詞：潛臺詞：“除非你能證明產品是物超所值。除非你能證明產品是物超所值。”例：例：“我看不出你這樓盤的遠景，升值空間不明朗。我看不出你這樓盤的遠景，升值空間不明朗?！睗撆_詞：潛臺詞：“我想知道遠景，周邊規(guī)劃、發(fā)展究竟如何。我想知道遠景，周邊規(guī)劃、發(fā)展究竟如何?！崩豪骸拔矣X得你的戶型設計和園林規(guī)劃沒有你說的那么好。我覺得你的戶型設計和

18、園林規(guī)劃沒有你說的那么好?！睗撆_詞：潛臺詞：“你能把戶型設計與園林規(guī)劃的好處解釋給我聽嗎？你能把戶型設計與園林規(guī)劃的好處解釋給我聽嗎？”四、深入洽談四、深入洽談制造快樂氛圍，讓談話變得像老友相見制造快樂氛圍，讓談話變得像老友相見、一旦抓住客戶注意力，要迅速將注意力轉化為興趣，接著要幫助客戶發(fā)現(xiàn)并、一旦抓住客戶注意力，要迅速將注意力轉化為興趣，接著要幫助客戶發(fā)現(xiàn)并明確他們的需求。同時，我們要一直保持客戶的興趣，使得客戶承認這些需求明確他們的需求。同時，我們要一直保持客戶的興趣，使得客戶承認這些需求和利益點。和利益點。、我們要問自己：哪些特點對我們的客戶最具吸引力？、我們要問自己：哪些特點對我們的

19、客戶最具吸引力？比如：開發(fā)商品牌、物業(yè)、小區(qū)景觀、自然環(huán)境還是所在區(qū)域比如：開發(fā)商品牌、物業(yè)、小區(qū)景觀、自然環(huán)境還是所在區(qū)域、關注客戶經常提起的問題或反復強調的內容，找出客戶的心里期待，點出客、關注客戶經常提起的問題或反復強調的內容，找出客戶的心里期待，點出客戶最需要的東西。比如：把我們的物業(yè)特征和客戶的那些需求聯(lián)系起來。戶最需要的東西。比如：把我們的物業(yè)特征和客戶的那些需求聯(lián)系起來。挑選出產品中最能引起客戶興趣的賣點，并圍繞這些特點來增強客戶的興趣。挑選出產品中最能引起客戶興趣的賣點，并圍繞這些特點來增強客戶的興趣。四、深入洽談四、深入洽談喚起客戶購買欲望，堅定客戶信心喚起客戶購買欲望，堅定

20、客戶信心當把產品賣點同客戶的興趣和期望聯(lián)系起來時，置業(yè)顧問必須通過實當把產品賣點同客戶的興趣和期望聯(lián)系起來時，置業(yè)顧問必須通過實證來幫助客戶相信我們的真實性，從而也就產生了可實效性。證來幫助客戶相信我們的真實性，從而也就產生了可實效性。例如用性價比，進行對比分析；參考物聯(lián)系（某某項目一期當時的產例如用性價比，進行對比分析；參考物聯(lián)系（某某項目一期當時的產品），幫客戶算一筆賬，現(xiàn)在、過去、未來的對比計劃。品），幫客戶算一筆賬，現(xiàn)在、過去、未來的對比計劃。激勵購買行為達成交易，把自己產品的特點轉變?yōu)榕c目標客戶的利益激勵購買行為達成交易，把自己產品的特點轉變?yōu)榕c目標客戶的利益價值，有效刺激購買動機。

21、價值，有效刺激購買動機。四、深入洽談四、深入洽談洽談主體不同的應對方式洽談主體不同的應對方式客戶帶眾多家人一同來看房，但七嘴八舌意見不一致客戶帶眾多家人一同來看房，但七嘴八舌意見不一致記住家人一同到現(xiàn)場看房，說明他們的誠意度相當高，在你介紹房屋的時候記住家人一同到現(xiàn)場看房，說明他們的誠意度相當高，在你介紹房屋的時候要了解以下幾類人：要了解以下幾類人：. .花錢的人；花錢的人；. .決定權人；決定權人；. .同住之人；同住之人；. .參謀。參謀。針對這幾類人的特性逐個說服，贏得他們認同；若不行，則目標明確攻擊最針對這幾類人的特性逐個說服，贏得他們認同；若不行，則目標明確攻擊最重要的角色花錢的人和

22、決定權的人，其他人可暫緩應對。重要的角色花錢的人和決定權的人，其他人可暫緩應對。客戶帶朋友來看房，做參謀客戶帶朋友來看房，做參謀首先要說服客戶，讓其認可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，首先要說服客戶，讓其認可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，讓參謀得意，然后逐漸引導其話語朝有利于銷售、成交的一面走，吹捧他，讓參謀得意，然后逐漸引導其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。從而獲得成功。例：例：“看來，您朋友真是位專家。看來，您朋友真是位專家。”“”“我從來沒有碰到這么懂房產的人。我從來沒有碰到這么懂房產的人?！?四、深入洽談四、深入洽談客戶帶律師前來助陣定房

23、、簽約客戶帶律師前來助陣定房、簽約律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權利義務應等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，利義務應等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔心，況且在購買因此只要把握住合同原則方向，大不可擔心，況且在購買房屋時前提是客戶喜歡該產品，而律師也明白，目前合同房屋時前提是客戶喜歡該產品，而律師也明白，目前合同內容大體為雙方約定項目，而非是否合法。因此只要抓住內容大體為雙方約定項目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣

24、買賣”原則，即可輕原則，即可輕易排除此干擾。易排除此干擾。四、深入洽談四、深入洽談客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂不露聲色請退定客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定金后，再辦理不露聲色請退定客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定金后，再辦理退定事宜，或讓其他人員幫忙引至他處辦理退定手續(xù)，以免影響現(xiàn)有客戶付退定事宜，或讓其他人員幫忙引至他處辦理退定手續(xù)，以免影響現(xiàn)有客戶付定金。定金。無理客戶吵鬧影響其他客戶無理客戶吵鬧影響其他客戶第一時間將無理客戶引至僻靜場所，先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，第一時間將無理客戶引至僻靜場所，先說服無理客戶勸其冷靜，

25、若其不聽，可請保安勸其離場，或者領在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽可請保安勸其離場，或者領在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談的意向客戶，并且要避談購房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談的意向客戶，并且要避免他們直接接觸。免他們直接接觸。四、深入洽談四、深入洽談不同類型客戶的應對策略不同類型客戶的應對策略理性型：冷靜、深思熟慮、考慮周全。對不明白的地方詳細追問，不輕易被理性型：冷靜、深思熟慮、考慮周全。對不明白的地方詳細追問，不輕易被 置業(yè)顧問說服。置業(yè)顧問說服。方方 法：說明開發(fā)商品牌、項目的獨特優(yōu)點、產品質量、不要參雜太多

26、的個法：說明開發(fā)商品牌、項目的獨特優(yōu)點、產品質量、不要參雜太多的個人觀點，用專業(yè)的視角去介紹產品，須真誠、細致。爭取消費者理性的認同。人觀點，用專業(yè)的視角去介紹產品，須真誠、細致。爭取消費者理性的認同。自以為是型：不管你談的是什么問題，客戶總認為自己永遠是正確的。在做自以為是型：不管你談的是什么問題，客戶總認為自己永遠是正確的。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。方方 法：強調此房源性價比很高，其它客戶也同樣認可此房源，并且是走量法：強調此房源性價比很高，其它客戶也同樣認可此房源，并且是走量很好的戶型，目前存量也很少，促其快速成交

27、。很好的戶型，目前存量也很少，促其快速成交。四、深入洽談四、深入洽談沉默寡言性：出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。沉默寡言性：出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。方方 法：在介紹產品的同時，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡感情，在洽談過法：在介紹產品的同時，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡感情，在洽談過程程 中激發(fā)客戶興趣點并真正了解客戶的需求再對癥下藥。中激發(fā)客戶興趣點并真正了解客戶的需求再對癥下藥。極端型：專往壞處想，任何事都會產生極端型：專往壞處想，任何事都會產生“刺激刺激”作用。作用。優(yōu)柔寡斷型：拿不定主意，反復不斷。優(yōu)柔寡斷型：拿不定主意，反復不斷。方方 法：為他確定購買的最后期限，通過其它客戶的成交及現(xiàn)

28、場氣氛向他施法：為他確定購買的最后期限，通過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施壓，用選擇限定去引導客戶壓，用選擇限定去引導客戶需進行多輪次逼定并且態(tài)度堅決而自信，強調產品的價值點，取得客戶的信需進行多輪次逼定并且態(tài)度堅決而自信，強調產品的價值點，取得客戶的信賴，視其一家人并幫他做決定。賴，視其一家人并幫他做決定。 四、深入洽談四、深入洽談 盛氣凌人型：趾高氣昂，大呼小叫，以下馬威來嚇唬置業(yè)顧問。盛氣凌人型：趾高氣昂，大呼小叫，以下馬威來嚇唬置業(yè)顧問。方方 法：態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，必要時恭維他。法：態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，必要時恭維他。喋喋不休型：過分小心，喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，經

29、常跑題。喋喋不休型：過分小心，喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，經常跑題。方方 法：在交流中，使客戶對售樓員取得信任很重要，并且售樓員要加強對法：在交流中，使客戶對售樓員取得信任很重要，并且售樓員要加強對產品的信心。站在朋友角度給予自身產品對比。離題甚遠時，適當時機將話產品的信心。站在朋友角度給予自身產品對比。離題甚遠時，適當時機將話題導入正題，并恰到好處給以作決定。題導入正題，并恰到好處給以作決定。四、深入洽談四、深入洽談客戶分析及應對秘訣客戶分析及應對秘訣“價格太貴（高）價格太貴（高）”，這是客戶最常用的托辭，這是客戶最常用的托辭注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了介紹產品。銷售注

30、意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了介紹產品。銷售不該只求價廉，應該在討論價格之前先談產品的價值。不該只求價廉，應該在討論價格之前先談產品的價值。四、深入洽談四、深入洽談、他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度。、他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度。、搞好私人關系。、搞好私人關系。、了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對產、了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對產品價值的信心。品價值的信心。、多談價值，必須改變談話的焦點，轉移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子、多談價值，必須改變談話的焦點，轉移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格已不是最主要的問題。要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格已不是最主要的問題。、不要在電話里跟此類客戶談價格。、不要在電話里跟此類客戶談價格。、假如你陷入困境，先退避一下，找你的銷售經理商量對策，不要把局面弄僵。、假如你陷入困境，先退避一下，找你的銷售經理商量對策，不要把局面弄僵。四、深入洽談四、深入洽談言行不一致的客戶言行不一致的客戶: :在表現(xiàn)上客戶