醫(yī)院會(huì)議營(yíng)銷技藝

1、 醫(yī)院會(huì)議營(yíng)銷同形式的會(huì)議營(yíng)銷中，主持人擔(dān)負(fù)著不同的使命?？傮w來(lái)說(shuō)，主持人不僅要擔(dān)當(dāng)主席臺(tái)(舞臺(tái))上的主角，串連各項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛；而且要與現(xiàn)場(chǎng)工作人員配合默契，通力合作，促進(jìn)銷售。同時(shí)，由于公司人員配置情況，主持人往往還要擔(dān)負(fù)活動(dòng)策劃任務(wù)。 一、主持人工作的基本要求1 面帶微笑，衣著得體，保持親切自然的風(fēng)格2 聲音響亮，吐字清晰，用語(yǔ)得體3 事先作好充分準(zhǔn)備，遇事不慌，處變不驚4 盡可能增加與客戶的交流，提高客戶參與感5 注意客戶反應(yīng)，把握節(jié)奏，適時(shí)調(diào)整，靈活應(yīng)變6 與各部門工作人員密切配合，使工作更有針對(duì)性 二、 主持人必須牢記的法則1 活動(dòng)的目的是銷售，因此主持人工作不能背離促進(jìn)

2、銷售這一目的。2 不要害怕促銷說(shuō)多了會(huì)引起反感，客戶同我們一樣清楚活動(dòng)的目的。只是如何說(shuō)促銷需要掌握技巧。3 要有足夠的自信，這種信心會(huì)傳達(dá)給客戶，并使客戶對(duì)產(chǎn)品對(duì)企業(yè)增加信心，對(duì)銷售的促進(jìn)也是自然的。4 老年人是最需要關(guān)懷的群體，而且是最容易被真情打動(dòng)的群體，付出的真情會(huì)得到加倍的回報(bào)，這種回報(bào)很自然會(huì)體現(xiàn)在銷售上。當(dāng)然不同的活動(dòng)形式中主持人的具體工作內(nèi)容有所不同，以下就結(jié)合工作實(shí)踐談?wù)劯鞣N類型活動(dòng)的策劃和主持人工作。主要談?wù)勑⌒涂蛻袈?lián)誼會(huì)，其它類型活動(dòng)只談些注意事項(xiàng)。 小型客戶聯(lián)誼會(huì)的策劃和主持人工作小型客戶聯(lián)誼會(huì)是通過(guò)家訪或社區(qū)活動(dòng)邀請(qǐng)老用戶參加的小型活動(dòng)，目的在于溝通感情，促成二次購(gòu)買

3、，此類活動(dòng)一般定期舉行，參加人數(shù)一般在50-100人之間。會(huì)場(chǎng)每位顧客均有客戶服務(wù)人員進(jìn)行一對(duì)一溝通，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)主持人的要求是親切自然，與客戶服務(wù)人員保持密切聯(lián)系，有針對(duì)性有技巧地促進(jìn)銷售。一、 小型客戶聯(lián)誼會(huì)的一般流程：1開場(chǎng)白及企業(yè)、產(chǎn)品介紹(約需時(shí)10分鐘) (示例附后)2專家講座(約需時(shí)30分鐘)3中間休息(約20分鐘)4用戶發(fā)言(約10分鐘)5文藝表演及游戲(約15分鐘)6有獎(jiǎng)問(wèn)答(約10分鐘)7中間休息(約10分鐘)8幸運(yùn)抽獎(jiǎng)(約15分鐘) 二、 在各環(huán)節(jié)中主持人須注意的事項(xiàng)及技巧1、 活動(dòng)前準(zhǔn)備階段(1)內(nèi)容準(zhǔn)備：對(duì)活動(dòng)流程心中有數(shù)，必要時(shí)準(zhǔn)備文字材料。安排文藝表演節(jié)目單，了解必須采

4、訪的重點(diǎn)客戶資料。(2)物品準(zhǔn)備：橫幅、展板、抽獎(jiǎng)箱(抽獎(jiǎng)券)、無(wú)線話筒調(diào)試、投影儀、影碟機(jī)、碟片、游戲道具等。(3)人員準(zhǔn)備：簽到、發(fā)券人員，售貨人員，微循環(huán)檢測(cè)人員，客戶服務(wù)人員等。注意：指定一人負(fù)責(zé)與主持人協(xié)調(diào)，如拿游戲道具、獎(jiǎng)品、抽獎(jiǎng)箱等。2活動(dòng)正式開始前的工作(1) 簽到人員：向陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)的客戶發(fā)放抽獎(jiǎng)券，安排座位。(2) 客戶服務(wù)人員：為自己邀請(qǐng)的客戶送上茶水，進(jìn)行一對(duì)一溝通。(3) 售貨人員：開始賣貨。(4) 微循環(huán)測(cè)試人員：開始檢測(cè)(5) 主持人：播放VCD，或音樂(lè) 3 開場(chǎng)白環(huán)節(jié)：開場(chǎng)白的風(fēng)格奠定了整個(gè)活動(dòng)的基調(diào)，好的開場(chǎng)白使整個(gè)活動(dòng)更有吸引力。對(duì)主持人來(lái)講，開頭開得好，就會(huì)更

5、自信，下面的安排就更加游刃有余。(1) 開篇送祝福，聲音響亮。這中間要注意抑揚(yáng)頓挫，提示鼓掌，這時(shí)臺(tái)下的客戶服務(wù)人員可帶頭鼓掌，煽動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。(2) 企業(yè)介紹時(shí)，可與投影儀配合，顯得更專業(yè)更規(guī)范。對(duì)于宣傳重點(diǎn)務(wù)必放慢語(yǔ)速或加以重復(fù)，以求加深印象。(3) 產(chǎn)品介紹時(shí)，適時(shí)加上現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠措施，也可加上實(shí)物展示，如主持人可穿著企業(yè)火絨展示并描述自己的穿著感受。(4) 活動(dòng)流程介紹時(shí)，突出文藝表演、有獎(jiǎng)問(wèn)答、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等，增加吸引力。 4 健康講座環(huán)節(jié)：專家從理性的角度論述使用企業(yè)產(chǎn)品的必要性。現(xiàn)場(chǎng)講座的專家一般是老用戶通過(guò)電臺(tái)或?qū)Ｙu店咨詢熟悉起來(lái)的明星，有時(shí)專家本身就是吸引客戶到會(huì)的重要原因。如何隆重推

6、出專家是提高講座注目率的重點(diǎn)。(1) 如果此位專家是客戶很熟悉的，可由主持人對(duì)其特征進(jìn)行描述，由客戶猜出專家名字。(2) 如果專家并不是客戶特別熟悉的，可強(qiáng)調(diào)專家的頭銜，同樣可以增加權(quán)威性。 5 中間休息：在專家講座結(jié)束后，主持人要適當(dāng)總結(jié)講座內(nèi)容，并適時(shí)強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠措施，同時(shí)對(duì)休息過(guò)程中的安排作引導(dǎo)。比如專家講到微循環(huán)，就可引導(dǎo)客戶利用中間休息時(shí)間檢測(cè)微循環(huán)。另外還可以就自己的具體情況向?qū)＜疫M(jìn)行咨詢。其實(shí)安排中間休息的目的在于趁熱打鐵，安排購(gòu)物時(shí)間，此時(shí)客戶服務(wù)人員會(huì)針對(duì)不同情況，把已決定購(gòu)物的客戶帶至售貨區(qū)，把有大件意向但還猶豫不決的用戶帶到檢測(cè)區(qū)或?qū)＜易稍兲?，由專家?guī)椭f(shuō)服。此時(shí)主持人可

7、穿梭于人群間，觀察重點(diǎn)客戶，因?yàn)橹鞒秩送ㄟ^(guò)前面的表現(xiàn)，在客戶心中建立了初步的信任度，主持人說(shuō)話，往往比客戶服務(wù)人員更有力。因此如果客戶服務(wù)人員與主持人配合得好，成功的機(jī)率會(huì)增大。 6用戶發(fā)言(1)請(qǐng)誰(shuí)發(fā)言？通過(guò)會(huì)前的了解和中間休息環(huán)節(jié)的交流，主持人對(duì)于重點(diǎn)顧客已有一定的把握，要有意識(shí)地邀請(qǐng)使用效果特別好，對(duì)企業(yè)感情深，有大件購(gòu)買意向或已購(gòu)買使用過(guò)大件產(chǎn)品的用戶發(fā)言。(2)向用戶提什么樣的問(wèn)題？一般情況下主持人的問(wèn)題總是“從什么時(shí)候開始使用企業(yè)，效果怎么樣”等等，這樣的問(wèn)題容易引出千篇一律的答案，使場(chǎng)面顯得沉悶。如果事先與客戶或客戶服務(wù)人員有較好的溝通或善于觀察的話，還是可以問(wèn)出豐富多采的問(wèn)題。

8、比如客戶的年齡、職業(yè)、家庭成員、衣著、體貌特征、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的產(chǎn)品等等都是可以切入的話題。(3)用戶發(fā)言過(guò)程中怎樣控制場(chǎng)面？a.對(duì)于客戶發(fā)言及時(shí)總結(jié)，適時(shí)引導(dǎo)。比如，一般用戶會(huì)說(shuō)“開始不太相信，試試看，從小件用起，效果不錯(cuò)，又買棉毛衫褲”等等，主持人可以說(shuō)“其實(shí)這代表了很多用戶的使用過(guò)程，在試用的過(guò)程中了解到企業(yè)產(chǎn)品的顯著功效，又開始越買越多，從小件產(chǎn)品開始發(fā)展到大件產(chǎn)品”。對(duì)于有大件購(gòu)買意向的客戶，可引導(dǎo)其說(shuō)出還有床上用品沒(méi)買，準(zhǔn)備買。比如說(shuō)“您看您全身上下都用了企業(yè)產(chǎn)品，就差床上用品了，您可以考慮買一套睡眠系統(tǒng)”，一般情況下用戶都會(huì)點(diǎn)頭稱是，而這相當(dāng)于在公共場(chǎng)合作出了某種承諾，其購(gòu)買機(jī)率將大大

9、增加。b.通過(guò)不同的提問(wèn)引出不同的回答，各有側(cè)重，避免千篇一律。c.對(duì)于拖沓冗長(zhǎng)的發(fā)言要巧妙轉(zhuǎn)移，盡快剎車。比如，把開放式的問(wèn)題改為封閉式的問(wèn)題，不問(wèn)“你使用效果怎么樣”，而是“全身上下都用了，效果都不錯(cuò)，是吧？”或者代替用戶用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言說(shuō)出他將要說(shuō)的話，如他說(shuō)“我們家誰(shuí)用了什么，誰(shuí)用了什么等等”，可及時(shí)打斷，“看來(lái)您不但是全身武裝，而且是全家武裝了?！眃.發(fā)言面要廣泛。主持人邀請(qǐng)的發(fā)言對(duì)象要遍布整個(gè)會(huì)場(chǎng)而不能集中在一起，否則會(huì)使沒(méi)有發(fā)言的那一片人群產(chǎn)生被冷落之感。主持人可手執(zhí)無(wú)線話筒走進(jìn)會(huì)場(chǎng)的各個(gè)角落。 7文藝表演。在這個(gè)環(huán)節(jié)中盡可能調(diào)動(dòng)客戶積極性，讓他們參與表演。但事先必須要有所準(zhǔn)備，一般

10、須準(zhǔn)備3-4個(gè)節(jié)目，由員工進(jìn)行表演，員工在表演時(shí)可利用機(jī)會(huì)向自己所請(qǐng)的顧客表達(dá)謝意，增加客戶的榮譽(yù)感。主持人和專家如能參與表演，將會(huì)更好的調(diào)動(dòng)氣氛。此環(huán)節(jié)中的節(jié)目不在于水平高，而在于氣氛好，甚至可以故意“獻(xiàn)丑”，唯求一樂(lè)。 8有獎(jiǎng)問(wèn)答。利用獎(jiǎng)品刺激客戶爭(zhēng)答問(wèn)題，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。關(guān)鍵在于利用有獎(jiǎng)問(wèn)答把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)更好的傳答給客戶。比如“包埋法”，可強(qiáng)調(diào)我產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，工藝難度。還可以利用客戶的計(jì)算，強(qiáng)調(diào)“企業(yè)睡眠系統(tǒng)其實(shí)并不貴”。 9中間休息。此次中間休息的借口是準(zhǔn)備幸運(yùn)抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品。目的是趁著前面環(huán)節(jié)所掀起的情緒熱潮為銷售再添一把火。 10幸運(yùn)抽獎(jiǎng)。幸運(yùn)抽獎(jiǎng)時(shí)一般會(huì)邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)最年長(zhǎng)的客戶和購(gòu)物最多的客

11、戶擔(dān)任抽獎(jiǎng)及頒獎(jiǎng)嘉賓。如“超過(guò)60歲的朋友舉手，超過(guò)70歲的朋友舉手”等等，通過(guò)一次次的舉手提高參與感。在抽獎(jiǎng)的間隙請(qǐng)最年長(zhǎng)的客戶介紹長(zhǎng)壽秘訣，借此表達(dá)公司對(duì)所有老年人的祝愿。在購(gòu)物最多的客戶抽獎(jiǎng)的過(guò)程中采訪其詳細(xì)的使用情況，進(jìn)一步煽動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買。 11結(jié)束活動(dòng)?；顒?dòng)最后要再次祝福，表達(dá)關(guān)切，再次強(qiáng)調(diào)送貨電話?；顒?dòng)后仍有很多用戶購(gòu)物，因此主持人要堅(jiān)持到最后，促進(jìn)銷售，特別是床上用品的銷售。大型客戶聯(lián)誼會(huì)的策劃和主持人工作大型客戶聯(lián)誼會(huì)是借重要節(jié)日，邀請(qǐng)家訪過(guò)的老用戶進(jìn)行聯(lián)歡，目的還是促進(jìn)銷售。一般到會(huì)人數(shù)在150-200人?，F(xiàn)場(chǎng)客戶服務(wù)人員與客戶比例在1：10-1：20之間，客戶服務(wù)人員不可能顧

12、及所有客戶，所以現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)造的氛圍更加重要。大型客戶聯(lián)誼會(huì)與小型客戶聯(lián)誼會(huì)一樣以銷售為目的，所不同的是，大型客戶聯(lián)誼會(huì)更強(qiáng)調(diào)娛樂(lè)性，更確切地說(shuō)應(yīng)稱為“聯(lián)歡會(huì)”。 此外，大型客戶聯(lián)誼會(huì)與小型活動(dòng)的差別不大，以下就大型客戶聯(lián)誼會(huì)所需要特別注意的幾個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論。一、活動(dòng)準(zhǔn)備1文藝表演：大型活動(dòng)以聯(lián)歡為主，事先需要聯(lián)系一個(gè)小型老年人演出團(tuán)體，付費(fèi)不高，質(zhì)量不低。一般準(zhǔn)備5-6個(gè)節(jié)目為宜。2游戲節(jié)目：游戲能夠很好地調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，需要注意的是符合老年人的特點(diǎn)，應(yīng)避免特別激烈的游戲，如踩汽球、搶椅子都不太合適。3幸運(yùn)獎(jiǎng)品：大型活動(dòng)獎(jiǎng)品比較豐富，應(yīng)該準(zhǔn)備充足。4人員準(zhǔn)備：如果當(dāng)?shù)仉娕_(tái)節(jié)目做得較好，可請(qǐng)電臺(tái)主持人

13、擔(dān)任現(xiàn)場(chǎng)主持，比較有號(hào)召力，我們的主持人可以配合，重點(diǎn)是協(xié)調(diào)各部門工作。 二、如何把娛樂(lè)和促銷結(jié)合好此類活動(dòng)容易走近誤區(qū)：只聯(lián)歡不促銷，大家只顧看表演做游戲而不買東西，雖然現(xiàn)場(chǎng)氣氛不錯(cuò)但銷售卻上不去。解決這個(gè)問(wèn)題有幾種方法：1在家訪邀請(qǐng)時(shí)說(shuō)明優(yōu)惠措施，使有購(gòu)買意向的人有備而來(lái)。2在活動(dòng)過(guò)程中留足購(gòu)物時(shí)間，如安排跳交誼舞的時(shí)間，這樣參與的人不多，其他人可以測(cè)微循環(huán)或購(gòu)物。3不時(shí)提及優(yōu)惠措施，強(qiáng)調(diào)只為現(xiàn)場(chǎng)榮譽(yù)用戶如此優(yōu)惠，機(jī)不可失。4專家還是要講產(chǎn)品，但需要講得更婉轉(zhuǎn)，而且可與娛樂(lè)結(jié)合起來(lái)，比如專家先表演一個(gè)節(jié)目再聊天式談及產(chǎn)品。5 在活動(dòng)中不時(shí)穿插用戶發(fā)言，談療效促銷售。 戶外大型促銷活動(dòng)的主持

14、人工作戶外大型活動(dòng)一般在廣場(chǎng)或公園舉行，參與的人較多，因此通過(guò)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛很容易造成火爆銷售的形勢(shì)，達(dá)到促銷目的。此類活動(dòng)對(duì)主持人要求更高，因?yàn)閰⒓尤藬?shù)多，影響大，不但對(duì)銷售，而且對(duì)企業(yè)形象都有重要影響。因此事先必須精心準(zhǔn)備。戶外大型促銷活動(dòng)必需注意的幾個(gè)問(wèn)題：如何吸引人到現(xiàn)場(chǎng)銷售講究“人氣”，特別是戶外的大型活動(dòng)，參與的人越多越容易形成轟動(dòng)效果?？梢哉f(shuō)，如果能吸引足夠數(shù)量的人參加，那么活動(dòng)就成功了一半。想吸引人們參加活動(dòng)，關(guān)鍵在于現(xiàn)場(chǎng)要有足夠吸引人的安排。1大幅度優(yōu)惠措施。讓想購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者覺(jué)得機(jī)不可失，這是直接促進(jìn)銷售的辦法。2抽獎(jiǎng)和禮品派送。占便宜心理人皆有之，但來(lái)也不會(huì)白來(lái)，如果現(xiàn)場(chǎng)

15、的氣氛熱烈，會(huì)讓原先不想買的人情不自禁掏腰包3豐富多彩的活動(dòng)。安排老年人喜聞樂(lè)見的活動(dòng)項(xiàng)目，如邀請(qǐng)老年人的演出團(tuán)體現(xiàn)場(chǎng)表演，適合老年人的游戲和比賽，有獎(jiǎng)問(wèn)答等等。4健康檢測(cè)和咨詢。老年人最關(guān)心的就是身體健康，邀請(qǐng)知名醫(yī)學(xué)專家現(xiàn)場(chǎng)義診，利用電腦儀器進(jìn)行微循環(huán)檢測(cè)都是吸引老年人前來(lái)的好辦法。5利用名人效應(yīng)。此“名人”并非一般意義上的演藝明星，而是與企業(yè)產(chǎn)品有聯(lián)系的，在老年人中有知名度有影響的人物，如電臺(tái)節(jié)目主持人和醫(yī)學(xué)專家，平時(shí)都是在電波中“聞其聲”，而活動(dòng)時(shí)可以在現(xiàn)場(chǎng)“見其人”，定可吸引大批忠實(shí)聽眾前來(lái)。如何營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍人來(lái)了，可是如何讓人感到不虛此行，并且心甘情愿的掏腰包呢？其中關(guān)鍵就是營(yíng)造良

16、好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，讓消費(fèi)者覺(jué)得仿佛參加了一個(gè)親朋好友的大聚會(huì)，分外親切，倍受尊重。營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛要做很多工作，如現(xiàn)場(chǎng)布置，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等等，這里重點(diǎn)講講主持人如何通過(guò)舞臺(tái)上的表現(xiàn)來(lái)提升氛圍。只言片語(yǔ)暖人心。通俗地說(shuō)就是嘴巴要甜，好聽的話不怕說(shuō)得多，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的群體是最需要關(guān)心的老年人。熱熱鬧鬧演節(jié)目?，F(xiàn)場(chǎng)演出團(tuán)體不一定很專業(yè)，但一定要有熱情；節(jié)目水平不一定很高，但一定要熱鬧。在針對(duì)中老年人的戶外活動(dòng)中，不需要太高雅的藝術(shù)，只要演得熱鬧，看得熱鬧就達(dá)到效果了。大家一起來(lái)參與。多安排一些參與性的節(jié)目，如有獎(jiǎng)問(wèn)答，趣味游戲，笑一笑樂(lè)一樂(lè)氣氛自然好。名人上臺(tái)來(lái)客串。一般此類大型戶外活動(dòng)比較傾向于由電臺(tái)咨詢節(jié)目主持人來(lái)主持，一來(lái)經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)產(chǎn)品也比較了解，二來(lái)有知名度，容易吸引人。醫(yī)學(xué)專家也是老年人心中的名人，因此上臺(tái)表演節(jié)目必然大受歡迎，如果借機(jī)再宣傳一下產(chǎn)品，效果更好。 如何控制現(xiàn)場(chǎng)局面對(duì)于參與人數(shù)較多的戶外活動(dòng)一定要控制好現(xiàn)場(chǎng)局面，對(duì)可能發(fā)生的意外情況要有所準(zhǔn)備?？刂乒?jié)奏，有張有弛。舞臺(tái)上的表演要把