喜年中心銷售培訓PPT課件

1、1第1頁/共43頁2第2頁/共43頁3=滿足購房者對產(chǎn)品信息的需求滿足購房者對產(chǎn)品信息的需求=解答疑問解答疑問=提供購房者對產(chǎn)品的反應(yīng)狀況提供購房者對產(chǎn)品的反應(yīng)狀況=市場情況市場情況第3頁/共43頁4第4頁/共43頁5把購房者所希望的商品，在其希望的時候，用其希望的方法、將其希望的數(shù)量提供給他。服務(wù)的意義低價并非是服務(wù)購房者追求的是“感受好”的賣場服務(wù)并非免費用親切的態(tài)度、和藹的笑容來對待購房者第5頁/共43頁6研究研究Study-研究購房者心理、接待技術(shù)研究購房者心理、接待技術(shù)-研究房地產(chǎn)知識研究房地產(chǎn)知識機敏機敏Smart-敏捷、漂亮的接待方式敏捷、漂亮的接待方式-要有充分的準備及認識要有

2、充分的準備及認識微笑微笑Smile-健康健康-體貼體貼-發(fā)自內(nèi)心的微笑發(fā)自內(nèi)心的微笑誠意誠意Sincerity-人與人之間不可欠缺的潤滑劑人與人之間不可欠缺的潤滑劑-一切事物的基本一切事物的基本速度速度Speed-物理上的速度物理上的速度-演出上的速度演出上的速度第6頁/共43頁7第7頁/共43頁8第8頁/共43頁9第9頁/共43頁10X樓盤的第一印象在銷售員身上第10頁/共43頁11刮胡子了嗎?是否可以看得見鼻毛?是否有頭皮屑?襯衫的領(lǐng)、袖是否清潔？領(lǐng)帶打正了嗎？鞋子擦干凈了嗎？徽章（胸牌）是否在固定位置？男 性頭發(fā)與服裝是否整齊、清潔？頭發(fā)是否扎起來？化妝會不會過濃？指甲是否修飾得過于惹眼

3、？飾品是否過于華麗？鞋子是否擦干凈？襪子有沒有抽絲？香水是否過濃？女 性第11頁/共43頁12制服可襯托出項目的個性烘托出整個團體的魅力要理解穿制服的目的穿法可以表達出個性穿制服的意義 -給售樓處帶統(tǒng)來統(tǒng)一的美感 -向購房者表明本案的個性 -提供統(tǒng)一化的服務(wù)第12頁/共43頁13-邊做販賣準備，邊等待招呼購房者的機會邊做販賣準備，邊等待招呼購房者的機會第13頁/共43頁14第14頁/共43頁15x彼此聊天x百無聊賴地站在一起x注視購房者的打扮或行動x過于專注整理資料而忽視購房者的存在第15頁/共43頁16第16頁/共43頁17第17頁/共43頁181、歡迎光臨 5、謝謝2、好的 6、對不起 3

4、、請稍候 7、抱歉4、讓您久等-第18頁/共43頁19-第19頁/共43頁20第20頁/共43頁21第21頁/共43頁22第22頁/共43頁23第23頁/共43頁24第24頁/共43頁25使用評價經(jīng)驗新的購房需求階段階段1 1問題問題確定房屋需求確定房屋需求2 2收集信息收集信息收集廣告信息收集廣告信息3 3評估信息評估信息參觀工地，且評估品牌參觀工地，且評估品牌4 4選擇行動選擇行動購買行動購買行動5 5使用評價使用評價購買后評價購買后評價6 6使用后行動使用后行動交屋后評價交屋后評價復(fù)雜購買決策過程復(fù)雜購買決策過程第25頁/共43頁26類型類型行為行為純沖動購買純沖動購買完全出于沖動因素而

5、購買，并非因為產(chǎn)品或品牌因完全出于沖動因素而購買，并非因為產(chǎn)品或品牌因素素提醒性沖動購買提醒性沖動購買對房屋已經(jīng)產(chǎn)生需求，但在進入接待中心之前，尚對房屋已經(jīng)產(chǎn)生需求，但在進入接待中心之前，尚未產(chǎn)生購屋意愿。購買因素可能是因為產(chǎn)品因素或未產(chǎn)生購屋意愿。購買因素可能是因為產(chǎn)品因素或售樓處刺激因素，臨時產(chǎn)生有效需求。售樓處刺激因素，臨時產(chǎn)生有效需求。誘導性沖動購買誘導性沖動購買事先沒有房屋需求，進入售樓處受到產(chǎn)品條件及售事先沒有房屋需求，進入售樓處受到產(chǎn)品條件及售樓處刺激因素，突然激發(fā)有效需求，立即購買。樓處刺激因素，突然激發(fā)有效需求，立即購買。計劃性沖動購買計劃性沖動購買由于減價或其它促銷活動，而

6、進入售樓處，事先并由于減價或其它促銷活動，而進入售樓處，事先并無購買意圖，卻因業(yè)務(wù)人員給予大量減價或高價贈無購買意圖，卻因業(yè)務(wù)人員給予大量減價或高價贈品而臨時決定購買。品而臨時決定購買。第26頁/共43頁27-承認對方的存在，尊重其面子承認對方的存在，尊重其面子-讓他自由選擇讓他自由選擇-遇有問題時才回答遇有問題時才回答-邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好好-你替他做個選擇，然后推薦給他，別忘了你替他做個選擇，然后推薦給他，別忘了講理由講理由-親切地照顧他親切地照顧他第27頁/共43頁28-第28頁/共43頁29第29頁/共43頁30 第30頁/共43頁31

7、購房者家庭購房者家庭特征特征居住地區(qū)居住地區(qū)階層身份階層身份家庭生命家庭生命周期階段周期階段經(jīng)濟能力經(jīng)濟能力購房需求購房需求經(jīng)濟能力經(jīng)濟能力欲購房屋種類欲購房屋種類售樓處售樓處特質(zhì)特質(zhì)接受接待接受接待特質(zhì)特質(zhì)傾向接待傾向接待中心中心態(tài)度態(tài)度停車指示停車指示選擇售樓處選擇售樓處售樓處信息售樓處信息接觸接觸產(chǎn)品及品牌產(chǎn)品及品牌購買購買回饋反饋營銷組合營銷組合12873654第31頁/共43頁32第32頁/共43頁33價格價格地段特性地段特性企業(yè)形象企業(yè)形象1、單價1、單價1、主要干道、主要干道交通交通1、業(yè)績及品質(zhì)、業(yè)績及品質(zhì)2、總價、總價2、大小環(huán)境、大小環(huán)境2、關(guān)系企業(yè)、關(guān)系企業(yè)3、貸款、貸款

8、3、綠地條件、綠地條件3、經(jīng)營理念、信譽、經(jīng)營理念、信譽4、訂金、訂金/簽約金簽約金/開工款比例開工款比例4、生活方便性、生活方便性4、以往產(chǎn)品給社會大眾的評價、以往產(chǎn)品給社會大眾的評價5、特殊地點、特殊地點6、繁榮集結(jié)地、繁榮集結(jié)地7、發(fā)展?jié)摿Αl(fā)展?jié)摿?、外觀、外觀造型造型8、房間數(shù)、房間數(shù)15、公共設(shè)施比、公共設(shè)施比2、配置、配置9、室內(nèi)寬暢、室內(nèi)寬暢16、陽臺比、陽臺比3、坪數(shù)、坪數(shù)10、客廳寬暢、客廳寬暢17、花臺、露臺、花臺、露臺4、方向、方向11、室內(nèi)配置、室內(nèi)配置18、地下室車位、地下室車位5、位置、位置12、私密性、私密性19、建材設(shè)備、建材設(shè)備6、棟距、棟距13、采光通風、采光通風20、休閑設(shè)施、休閑設(shè)施7、格局、格局方正方正14、視野、視野產(chǎn)品規(guī)劃、建材設(shè)備產(chǎn)品規(guī)劃、建材設(shè)備5、特殊付款方式、特殊付款方式5、員工規(guī)模、素質(zhì)、員工規(guī)模、素質(zhì)第33頁/共43頁34第34頁/共43頁35-第35頁/共43頁36-欲望強度（需求的強弱）欲望強度（需求的強弱）-需求的理由（需求的情況）需求的理由（需求的情況）第36頁/共43頁37獲得專業(yè)知識的方法第37頁/共43頁38重 點-尋找其關(guān)心點尋找其關(guān)心點-以其第一句話為線索以其第一句話為線索第38頁/共43頁39這款非常好賣這種是引進最新款戶型 這種