五步無敵完整的推銷話術(shù)【經(jīng)典】

1、生活中的成功推銷案例如何在晚上約小梅出來看電影Q Q：小梅，好久不見了，近來好嗎？ 寒喧寒喧M M：還好！Q Q：最近晚上都做些什么呢？ 收集資料收集資料 M M：讀點(diǎn)英文Q Q：真的？！我最佩服你這種人 認(rèn)同認(rèn)同 堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)，真不簡(jiǎn)單 贊美贊美 最近有沒有看什么電影？ 開門開門 M M：沒有！Q Q：有沒有聽說“泰坦尼克號(hào)”是全球賣座冠軍，有人連看好幾場(chǎng)，不看很可惜 展示說明展示說明 你看哪天有空，我請(qǐng)你去看。今天晚上怎么樣？ 關(guān)門關(guān)門 M M：這兩天沒空！Q Q：那沒關(guān)系！ 認(rèn)同認(rèn)同 好久沒見你了，找你看場(chǎng)電影，敘敘舊 拒絕處理并去除疑點(diǎn)拒絕處理并去除疑點(diǎn) Q Q：如果可以的話，我們下

2、午6：30約個(gè)地方碰頭，好嗎？ 關(guān)門關(guān)門 M M：我沒有辦法馬上答應(yīng)你。 已軟化了許多已軟化了許多 Q Q：那沒關(guān)系！ 認(rèn)同認(rèn)同 因?yàn)殡娪笆?：00開始，這之前你先作一些安排，咱們?cè)琰c(diǎn)碰頭，早些結(jié)束好送你回去，不影響明天上班，你放心好了！ 拒絕處理，去除疑點(diǎn)拒絕處理，去除疑點(diǎn) 如果沒有其他問題，是不是我們可以6:00在電影院門口碰頭？ 關(guān)門關(guān)門 M M：我只是覺得不好意思！Q Q：你太客氣，其實(shí)能請(qǐng)你吃飯是我莫大的榮幸，你太見外了。 拒絕處理拒絕處理 那么，我們是不是就這樣決定？六點(diǎn)電影院門口見，不見不散！ 關(guān)門關(guān)門 五步成詩五步成詩寒喧寒喧開門開門尋找購買點(diǎn)尋找購買點(diǎn)說明說明關(guān)門關(guān)門寒寒 喧

3、喧（認(rèn)同與贊美）你的目的v讓推銷的緊張感放松下來v解除客戶的戒備心理v建立信任關(guān)系盡快突破推銷的第一道防線！四句贊美語頭（認(rèn)同語）v那很好v那沒關(guān)系v你講得很有道理v你這個(gè)問題，問得很好三句贊美語（認(rèn)同語）v 你真不簡(jiǎn)單v 我最欣賞你這種人v 我最佩服你這種人贊美（認(rèn)同）語型v語型一：認(rèn)同反問v語型二：認(rèn)同舉例反問v語型三：認(rèn)同贊美反問v語型四：認(rèn)同贊美舉例反問v語型五：敘述反問v語型六：反問敘述v語型七：認(rèn)同贊美敘述反問寒暄注意事項(xiàng)v眼神：真誠，喜悅v語言：間接，婉轉(zhuǎn)v動(dòng)作：略微夸張v忌話多、交淺言深 v避免爭(zhēng)議性話題開開 門門何為開門？何為開門？v客戶的房門v客戶的心門你的目的v表明來意v

4、切入話題“機(jī)不可失，時(shí)不再來”！如客戶的需求之門已經(jīng)打開，你就要毫不遲疑地抓住時(shí)機(jī)，不可延誤。開門的三個(gè)動(dòng)作 v以請(qǐng)教口吻提一個(gè)問題 v以資料輔助展開話題v降低壓力，不斷重復(fù)開門動(dòng)作S：“劉先生，可不可以請(qǐng)教您一個(gè)問題？C：（默許）S：不知您現(xiàn)在單位的效益如何，有沒有給職工提供醫(yī)療保障呢？v 以請(qǐng)教口吻提一個(gè)問題 “開門” 動(dòng)作之一v以資料輔助展開話題S：（贊美+認(rèn)同）“噢，這么說來您單位的效益還真是不錯(cuò)，看得出來，您的工作還是蠻順心的！”（反問）“不知道您認(rèn)為除了公費(fèi)醫(yī)療給我們提供的基本保障以外，是否還需要其他的一些補(bǔ)充呢？”（敘述）“曾有一位老年學(xué)家推算人類的壽命應(yīng)該在120歲以上，但是真

5、正能達(dá)到生理年齡的人很少，人們對(duì)死亡原因進(jìn)行了調(diào)查，沒有發(fā)現(xiàn)一例是“無疾而終”的。僅占第二、第三位的惡性腫瘤死亡的人數(shù)就高達(dá)600萬人，全世界平均每5秒就會(huì)有人因癌癥而離去。預(yù)計(jì)到2010年，將達(dá)900萬人，相當(dāng)于350座的波音747每天從天上掉下80架。您知道嗎？人一生中患重大疾病的可能性高達(dá)72，也就是說每4個(gè)人當(dāng)中就有一個(gè)?！保ㄒl(fā)關(guān)注） “開門” 動(dòng)作之二v以資料輔助展開話題S：（引入話題）“其實(shí)說起來，疾病并不可怕?，F(xiàn)在的醫(yī)療技術(shù)這么發(fā)達(dá)，有很多病是可以治愈的。但卻要支付昂貴的醫(yī)藥費(fèi)，這才是更可怕的！據(jù)數(shù)據(jù)顯示：改革開放二十年，人們工資上揚(yáng)了1020倍，而醫(yī)藥費(fèi)上漲幅度達(dá)100200

6、倍，中國的醫(yī)藥費(fèi)又是世界上最昂貴的。由于藥費(fèi)收入占醫(yī)院收入的5060，因此，藥費(fèi)過高是醫(yī)療費(fèi)用昂貴的主要原因，而且，一些療效顯著的特效藥主要依賴于進(jìn)口，據(jù)統(tǒng)計(jì)，進(jìn)口藥價(jià)普遍比國產(chǎn)藥價(jià)高出56倍，甚至幾十倍。遺憾的是有43的家庭被重大疾病拖得一貧如洗。其實(shí)人生都會(huì)有許多不確定的風(fēng)險(xiǎn)存在，而作為一個(gè)有責(zé)任的人，就會(huì)為自己和家庭作好萬全的準(zhǔn)備，在自己健康的時(shí)候?yàn)閷碜鱿聝?chǔ)備，不是很好嗎？”“開門” 動(dòng)作之二S S：（緩和）“我的很多客戶都象您一樣關(guān)注自己和家人的健康，他們也為自己和家人購買了充足的保險(xiǎn)。兩年來，正是在這些客戶的支持和幫助下，我的業(yè)務(wù)能力有了很大的提高，得到了客戶和公司雙方面的贊許，同

7、時(shí)我自身在很多方面都有了進(jìn)步，我很熱愛我的工作?！眝 降低壓力，不斷重復(fù)開門動(dòng)作S S：（降低壓力）“我的工作是為別人提供養(yǎng)老、健康、意外保障方面的咨詢，幫助客戶合理地規(guī)劃家庭理財(cái)和有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。今天我來是為了向您介紹有關(guān)我們公司新推出險(xiǎn)種的情況，了解一下有沒有服務(wù)的機(jī)會(huì)，您不用有壓力。您看我用五分鐘的時(shí)間，簡(jiǎn)單給您介紹一下，好嗎？”預(yù)先提出客戶的想法會(huì)比較好，降低壓力?！伴_門” 動(dòng)作之三開門注意事項(xiàng)v自信是成功的前提，熱愛是最好的表情v簡(jiǎn)明扼要，不拖泥帶水v配合相應(yīng)的展業(yè)工具，讓你更專業(yè)，更具說服力。開門公式=不斷地贊美+認(rèn)同+敘述+反問 開門公式開門公式 尋找購買點(diǎn)尋找購買點(diǎn)你的目的v在

8、盡可能短的時(shí)間內(nèi)了解到準(zhǔn)客戶足夠的資料 v透過客戶提供給你的資料，為面談做好充足的準(zhǔn)備。尋找購買點(diǎn)的技巧v一看v二問v三聽v四說（1）仔細(xì)觀察客戶，在心里作判斷和評(píng)估。 （2）在觀察的過程中，找尋話題和共同點(diǎn)。技巧之一v 一看v 二問（1）開門見山，以便控制面談的場(chǎng)面，不要回避你的來意。（2）確保問一些對(duì)你搜集資料有關(guān)的話題。（3）收集準(zhǔn)客戶資料。技巧之二推銷是對(duì)話而不是說話！如何進(jìn)行有效提問？v有備而來，提高成功率。v必須問的問題一定要問，不相關(guān)的問題不要過多地問。v由事實(shí)問題過渡到感覺問題，引發(fā)準(zhǔn)客戶的購買欲。您今年多大歲數(shù)？家庭的收入狀況如何？您從事什么行業(yè)？人到中年，什么才是最重要的？

9、如何讓有限的家庭收入規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？這個(gè)行業(yè)的前景如何，它能為您提供足夠的醫(yī)療保障嗎？事實(shí) 感覺客戶只會(huì)為了他的利益而行動(dòng)，永遠(yuǎn)不會(huì)為了你的利益而行動(dòng)！你的利益他的利益S S：（認(rèn)同）對(duì)啊，我理解您的心情。（敘述）人的一生會(huì)患大大小小許多疾病，它就像強(qiáng)盜一樣搜刮你、搶劫你，小病搶的是你的錢包，里面只有三五百元，痛兩天就忘記了；但大病搶的是你的存折，里面有一二十萬，那可是我們畢生的心血啊。（強(qiáng)化購買點(diǎn)）年輕的時(shí)候我們是在用健康換金錢，可是當(dāng)疾病一旦降臨的時(shí)候，我們可就是在用金錢換健康了?。ㄈコ蓱]）：其實(shí)您已經(jīng)擁有社會(huì)保險(xiǎn)，但那只是提供給我們最基本的保障，一些高發(fā)的大病，治愈起來需要大量的高昂自費(fèi)藥，

10、還有誤工費(fèi)和營養(yǎng)費(fèi)，可就全要掏我們自己的腰包了！商業(yè)保險(xiǎn)是社會(huì)保險(xiǎn)的一種有效的補(bǔ)充！”（反問）您覺得一個(gè)人在面臨大病時(shí)，需要花費(fèi)多少錢才夠呢？v 三聽選擇性的吸收選擇性的吸收：我們應(yīng)該留意事實(shí)、問題、細(xì)節(jié)，不要注意思想和感情。 有表示的傾聽有表示的傾聽：“贊嘆”“點(diǎn)頭”“呀！”“為什么？” 總結(jié)式的傾聽總結(jié)式的傾聽：“您剛才所說的，是不是 ” 技巧之三n注意（1）講話的速度要快于聽講的速度和思考的速度。（2）營銷員的最高藝術(shù)，并不是會(huì)說話，而是要不說話！ （1）聽清楚客戶想要表達(dá)的真正意思，而不管他說了什么、說了多少？（2）不要被他情緒化的話題或辯論牽住鼻子。n切記v 四說 （1）不要發(fā)表太多

11、自己的觀點(diǎn)，不要多說 “我認(rèn)為”，而要說“我們”。（2）話題不離開準(zhǔn)客戶本身的問題。（3）給他一些建議性意見，永遠(yuǎn)不要讓客戶覺得在某一方面，你比他高明。（4）“逢人減歲，遇貨加價(jià)”。（5）態(tài)度誠懇。技巧之四尋找購買點(diǎn)公式尋找購買點(diǎn)公式尋 找 購 買 點(diǎn) = 認(rèn) 同 贊 美 敘述（強(qiáng)化購買點(diǎn)，去除疑點(diǎn)）反問展示說明展示說明你的目的v購買點(diǎn)分析是在建立共同問題v展示說明是在解決個(gè)別問題說明公式說明公式展示說明=認(rèn)同贊美敘述（強(qiáng)化購買點(diǎn)，去除疑點(diǎn)）反問S S：（贊美認(rèn)同）是啊，我能理解您的觀點(diǎn) （敘述）據(jù)我們了解，重大疾病的手術(shù)治療費(fèi)用一般都在五萬到三十萬左右，比如說 這還不包括其中所需的各項(xiàng)雜費(fèi)，

12、比如說 （強(qiáng)化購買點(diǎn)）我們公司為適應(yīng)市場(chǎng)需要新推出的“健康天使重大疾病保險(xiǎn)”正是滿足對(duì)大病保障的需要，它具有四大特點(diǎn)：1、可全面保障32種易發(fā)、多發(fā)的重大疾??；2、保額每年遞增2%，滿足人們?nèi)找嬖鲩L的保障需求；3、當(dāng)您需要這筆急用的現(xiàn)金時(shí)，我們將100%全額給付于您；4、如果到81歲期滿時(shí)您健康無憂，我們將全額退還您交納的全部的保費(fèi)，相當(dāng)于用微薄的利息為自己構(gòu)筑生命保障。我曾有一位客戶，今年30歲，他只需每天節(jié)省一毛九分錢的利息，就為自己換得了十萬元的大病保障。（去除疑慮）這部分錢?？顚Ｓ?，可治愈青少年易患的白血病、惡性腫瘤、再生障礙性貧血等，延長生命；可治愈中年時(shí)的失明、腫瘤等，關(guān)愛您的健康

13、；也可治愈老年人易患的失語、失聰、終末期肝病、肺病等，使您安享晚年。該險(xiǎn)種的保障與社保不同的是不需要醫(yī)療費(fèi)用的單據(jù)，僅需醫(yī)生的診斷書既可100%賠付 說明的技巧v最佳位置 心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，人與人之間有三種空間：防衛(wèi)空間防衛(wèi)空間：面對(duì)面相向而坐陌生、對(duì)立理性空間理性空間：L 型座位式比較親近感性空間感性空間：并排挨著坐親密關(guān)系桌桌 子子客客 戶戶業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 最佳位置？ 說明的技巧v最佳位置 v用筆指點(diǎn) v目光正視對(duì)方v讓數(shù)字有意義v掌握主控權(quán)，并注意時(shí)間掌控v調(diào)動(dòng)客戶的參與意識(shí)v用展示資料、比喻法、舉例法來說明說明的原則v簡(jiǎn)單明白又不失完整性v適時(shí)詢問客戶的意見v表現(xiàn)

14、特色v適時(shí)舉例說明v隨時(shí)準(zhǔn)備進(jìn)入關(guān)門的動(dòng)作關(guān)關(guān) 門門（收 局）關(guān)門的觀念v推銷的最終目的是關(guān)門v關(guān)門需要有自信心、決心和勇氣v隨時(shí)有關(guān)門的心理準(zhǔn)備v關(guān)門是幫助客戶下決心v關(guān)門是試探推銷工作的進(jìn)程促成行促成行動(dòng)循環(huán)動(dòng)循環(huán)取得訊息假定同意連帶行動(dòng)緩和反問水落石出二次促成取得購買訊息v表情訊息 v動(dòng)作訊息v提問訊息 v評(píng)論訊息 v 表情訊息（1）客戶頻頻點(diǎn)頭，對(duì)你的介紹或解釋表示同意 （2）客戶再次詳細(xì)查閱你帶來的資料（3）神色開始活躍，態(tài)度更加（或變得）友好，原有的敵意消失了（4）緊鎖的雙眉分開，眼角舒展，自然微笑，興致勃勃（5）客戶突然不說話，若有所思v 動(dòng)作信息（1）雙手放松，張開（2）聳起的

15、雙肩放松下來（3）探過身來，向你靠攏（4）拿起你的資料，或者觸摸或者擺弄v 提問信息（1）反復(fù)了解自己所獲利多少時(shí)（2）與其他保險(xiǎn)產(chǎn)品相比，有哪些優(yōu)勢(shì)（3）想了解如何投保（4）反復(fù)問同一問題v 評(píng)論信息（1）“這正是我所需要的”（2）“這真不錯(cuò)，能解決我的問題”（3）“這個(gè)問題我一直找不到好的辦法解決，看來你的建議為我提供了一個(gè)解決的辦法”（4）“真如你所講的，倒是蠻不錯(cuò)的”假定同意、連帶行動(dòng)促成時(shí)的黃金之問“某先生，我能不能請(qǐng)教您一個(gè)問題？”“如果您現(xiàn)在就打算為自己的健康做儲(chǔ)備的話，你會(huì)”緩和反問緩和“我非常能理解你現(xiàn)在的心情”“我很能體會(huì)你的感受 ”“我很清楚你的立場(chǎng)”緩和反問反問“我理解

16、你現(xiàn)在的心情，可不可以請(qǐng)教你”“我理解你現(xiàn)在的心情，對(duì)于你剛才所說的可不可以方便多談一下?！薄拔液芮宄愕牧?chǎng)，能不能請(qǐng)你多談一下你的朋友也在保險(xiǎn)公司工作有什么關(guān)系呢？”水落石出 “還要再考慮考慮”“還要和家人商量商量”“還要再比較比較”“過一陣子再說”問題二次促成v成交辭別v成交失敗辭別 v成交辭別（1）向客戶表示謝意 （2）贊美客戶所為是明智之舉（3）向客戶保證（4）主動(dòng)辭別 得意忘形 惶恐不安 缺乏應(yīng)有的禮貌 成交后容易出現(xiàn)的問題（1）再試一次 v成交失敗辭別 48%的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了一次成交嘗試后放棄； 20%的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了二次成交嘗試后放棄； 7%的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了三次成交嘗試后放棄；

17、 5%的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了四次成交嘗試后放棄； 其余20%的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了五次成交嘗試后放棄； 這20%的業(yè)務(wù)人員是那些占有80%市場(chǎng)的人。你也看得出，一位合格準(zhǔn)客戶成交的比率，將隨努力的次數(shù)增加，可是超過五次后，卻又趨下降。原因是：有些準(zhǔn)客戶是無論如何都不肯買的，無論你說了什么，你怎么說。1 2 3 4 5 6 7 8 9 10成交努力次數(shù)成交可能性再試一次 ?。?）再試一次 v成交失敗辭別（2）起死回生 “某先生，真謝謝您在百忙之中約見我，讓我學(xué)到了不少的知識(shí)，我想我可能還有好多地方做得不盡如人意，或資料準(zhǔn)備不充分、說明不夠詳細(xì)、舉止談吐不妥等等，非常誠懇地希望您能給我指正，我一定非常感謝您，

18、并且努力改進(jìn)?！保?）再試一次 （2）起死回生v成交失敗辭別（3）抓一把沙 影響關(guān)門的種種弊病v喋喋不休的勸說v面對(duì)大人物時(shí)的恐懼感 “偉人之所以高不可攀，是因?yàn)槟阕约汗蛑?，站起來吧！?馬克思影響關(guān)門的種種弊病v喋喋不休的勸說v面對(duì)大人物時(shí)的恐懼感 v 缺乏臨場(chǎng)應(yīng)變能力v 強(qiáng)人所難一個(gè)誠信佛教的母親急于把她的女兒嫁出去，可她又不喜歡未來的女婿是個(gè)道教徒?！八莻€(gè)不錯(cuò)的小伙子，但你必須說服他信佛教?！蹦赣H對(duì)女兒囑咐說：“你要設(shè)法讓他和你一起上香、念經(jīng)，然后再找寺院主持和他談話?！薄笆堑?，媽媽”女兒順從地回答。幾個(gè)月以后，女兒滿面是淚地回到家里嚎頭大哭起來：“他不要我了。”“這是怎么啦？”母親也

19、嗚咽起來，“一切都進(jìn)展順利啊，我還以為你已經(jīng)說服他了呢？”“是的，我說服了他，可我說得過火了，他現(xiàn)在決定出家當(dāng)和尚了?！边@個(gè)故事的教益就是：推銷客戶他需要的，千萬不要過分，甚至去干預(yù)客戶的一切。 v100%的熱忱v堅(jiān)定的信念v純熟的知識(shí)、技巧v難得的平常心關(guān)門四大關(guān)鍵完整的銷售完整的銷售說明話術(shù)說明話術(shù)S：“劉先生，可不可以請(qǐng)教您一個(gè)問題？C：（默許）S：不知您現(xiàn)在單位的效益如何，有沒有給職工提供醫(yī)療保障呢？v 以請(qǐng)教口吻提一個(gè)問題 “開門” 動(dòng)作之一v以資料輔助展開話題S：（贊美+認(rèn)同）“噢，這么說來您單位的效益還真是不錯(cuò)，看得出來，您的工作還是蠻順心的！”（反問）“不知道您認(rèn)為除了公費(fèi)醫(yī)療

20、給我們提供的基本保障以外，是否還需要其他的一些補(bǔ)充呢？”（敘述）“曾有一位老年學(xué)家推算人類的壽命應(yīng)該在120歲以上，但是真正能達(dá)到生理年齡的人很少，人們對(duì)死亡原因進(jìn)行了調(diào)查，沒有發(fā)現(xiàn)一例是“無疾而終”的。僅占第二、第三位的惡性腫瘤死亡的人數(shù)就高達(dá)600萬人，全世界平均每5秒就會(huì)有人因癌癥而離去。預(yù)計(jì)到2010年，將達(dá)900萬人，相當(dāng)于350座的波音747每天從天上掉下80架。您知道嗎？人一生中患重大疾病的可能性高達(dá)72，也就是說每4個(gè)人當(dāng)中就有一個(gè)?！保ㄒl(fā)關(guān)注） “開門” 動(dòng)作之二v以資料輔助展開話題S：（引入話題）“其實(shí)說起來，疾病并不可怕?，F(xiàn)在的醫(yī)療技術(shù)這么發(fā)達(dá)，有很多病是可以治愈的。但

21、卻要支付昂貴的醫(yī)藥費(fèi)，這才是更可怕的！據(jù)數(shù)據(jù)顯示：改革開放二十年，人們工資上揚(yáng)了1020倍，而醫(yī)藥費(fèi)上漲幅度達(dá)100200倍，中國的醫(yī)藥費(fèi)又是世界上最昂貴的。由于藥費(fèi)收入占醫(yī)院收入的5060，因此，藥費(fèi)過高是醫(yī)療費(fèi)用昂貴的主要原因，而且，一些療效顯著的特效藥主要依賴于進(jìn)口，據(jù)統(tǒng)計(jì)，進(jìn)口藥價(jià)普遍比國產(chǎn)藥價(jià)高出56倍，甚至幾十倍。遺憾的是有43的家庭被重大疾病拖得一貧如洗。其實(shí)人生都會(huì)有許多不確定的風(fēng)險(xiǎn)存在，而作為一個(gè)有責(zé)任的人，就會(huì)為自己和家庭作好萬全的準(zhǔn)備，在自己健康的時(shí)候?yàn)閷碜鱿聝?chǔ)備，不是很好嗎？”“開門” 動(dòng)作之二S S：（緩和）“我的很多客戶都象您一樣關(guān)注自己和家人的健康，他們也為自己

22、和家人購買了充足的保險(xiǎn)。兩年來，正是在這些客戶的支持和幫助下，我的業(yè)務(wù)能力有了很大的提高，得到了客戶和公司雙方面的贊許，同時(shí)我自身在很多方面都有了進(jìn)步，我很熱愛我的工作?！眝 降低壓力，不斷重復(fù)開門動(dòng)作S S：（降低壓力）“我的工作是為別人提供養(yǎng)老、健康、意外保障方面的咨詢，幫助客戶合理地規(guī)劃家庭理財(cái)和有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。今天我來是為了向您介紹有關(guān)我們公司新推出險(xiǎn)種的情況，了解一下有沒有服務(wù)的機(jī)會(huì)，您不用有壓力。您看我用五分鐘的時(shí)間，簡(jiǎn)單給您介紹一下，好嗎？”“開門” 動(dòng)作之三S S：（認(rèn)同）對(duì)啊，我理解您的心情。（敘述）人的一生會(huì)患大大小小許多疾病，它就像強(qiáng)盜一樣搜刮你、搶劫你，小病搶的是你的錢

23、包，里面只有三五百元，痛兩天就忘記了；但大病搶的是你的存折，里面有一二十萬，那可是我們畢生的心血啊。（強(qiáng)化購買點(diǎn)）年輕的時(shí)候我們是在用健康換金錢，可是當(dāng)疾病一旦降臨的時(shí)候，我們可就是在用金錢換健康了?。ㄈコ蓱]）：其實(shí)您已經(jīng)擁有社會(huì)保險(xiǎn)，但那只是提供給我們最基本的保障，一些高發(fā)的大病，治愈起來需要大量的高昂自費(fèi)藥，還有誤工費(fèi)和營養(yǎng)費(fèi)，可就全要掏我們自己的腰包了！商業(yè)保險(xiǎn)是社會(huì)保險(xiǎn)的一種有效的補(bǔ)充！”（反問）您覺得一個(gè)人在面臨大病時(shí)，需要花費(fèi)多少錢才夠呢？S S：（贊美認(rèn)同）是啊，我能理解您的觀點(diǎn) （敘述）據(jù)我們了解，重大疾病的手術(shù)治療費(fèi)用一般都在五萬到三十萬左右，比如說 這還不包括其中所需的各

24、項(xiàng)雜費(fèi)，比如說 （強(qiáng)化購買點(diǎn)）我們公司為適應(yīng)市場(chǎng)需要新推出的“健康天使重大疾病保險(xiǎn)”正是滿足對(duì)大病保障的需要，它具有四大特點(diǎn)：1、可全面保障32種易發(fā)、多發(fā)的重大疾??；2、保額每年遞增2%，滿足人們?nèi)找嬖鲩L的保障需求；3、當(dāng)您需要這筆急用的現(xiàn)金時(shí)，我們將100%全額給付于您；4、如果到81歲期滿時(shí)您健康無憂，我們將全額退還您交納的全部的保費(fèi)，相當(dāng)于用微薄的利息為自己構(gòu)筑生命保障。我曾有一位客戶，今年30歲，他只需每天節(jié)省一毛九分錢的利息，就為自己換得了十萬元的大病保障。（去除疑慮）這部分錢?？顚Ｓ?，可治愈青少年易患的白血病、惡性腫瘤、再生障礙性貧血等，延長生命；可治愈中年時(shí)的失明、腫瘤等，關(guān)愛

25、您的健康；也可治愈老年人易患的失語、失聰、終末期肝病、肺病等，使您安享晚年。該險(xiǎn)種的保障與社保不同的是不需要醫(yī)療費(fèi)用的單據(jù)，僅需醫(yī)生的診斷書既可100%賠付 假定同意、連帶行動(dòng)促成時(shí)的黃金之問“某先生，我能不能請(qǐng)教您一個(gè)問題？”“如果您現(xiàn)在就打算為自己的健康做儲(chǔ)備的話，你會(huì)”緩和反問緩和“我非常能理解你現(xiàn)在的心情”“我很能體會(huì)你的感受 ”“我很清楚你的立場(chǎng)”緩和反問反問“我理解你現(xiàn)在的心情，可不可以請(qǐng)教你”“我理解你現(xiàn)在的心情，對(duì)于你剛才所說的可不可以方便多談一下?！薄拔液芮宄愕牧?chǎng)，能不能請(qǐng)你多談一下你的朋友也在保險(xiǎn)公司工作有什么關(guān)系呢？”水落石出 “還要再考慮考慮”“還要和家人商量商量”

26、“還要再比較比較”“過一陣子再說”問題拒拒 絕絕 處處 理理拒絕是反應(yīng)不是反對(duì)！v 拒絕，就是客戶存在的疑問。v 拒絕，就是客戶心中的恐懼。 何為拒絕？不信任不信任55%55%不需要不需要20%20%不適合不適合10%10%不急不急10%10%其它其它5%5%客戶拒絕的原因分析拒絕真相如何把木梳賣給和尚？甲：1把。找到廟中的每個(gè)和尚，歷盡千辛萬苦，遭受和尚責(zé)罵也沒人買，偶遇一個(gè)小和尚，一邊曬太陽一邊撓頭皮，于是靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳乙：10把。找到一座名山古寺，看到拜佛者頭發(fā)被風(fēng)吹散了，于是對(duì)主持說：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬，您應(yīng)在每座廟的香案上放一把木梳，供善男信女梳理頭發(fā)。”那山有10座廟，于是

27、主持買了10把木梳。丙：1000把。找到一處香火極旺的深山寶剎，先贊美主持，然后趁機(jī)說：“凡來進(jìn)香參觀者，多有虔誠之心，寶剎理當(dāng)有所回饋，一來給香客做紀(jì)念保佑其平安，鼓勵(lì)其多做善事；二來樹立口碑，提高寶剎的聲譽(yù)，會(huì)使香火更旺。我有一批木梳，眾人皆知您書法超群，刻積善梳三字，便可做贈(zèng)品?！敝鞒致牶蟠笙?，當(dāng)即買下1000把。客戶拒絕的不是產(chǎn)品，而是銷售產(chǎn)品的方法！ 拒絕真相兩位推銷項(xiàng)鏈的小姐客戶拒絕的不是產(chǎn)品，而是不專業(yè)的業(yè)務(wù)人員！拒絕真相魔術(shù)師開鎖的故事 從前有一個(gè)魔術(shù)師開鎖的技術(shù)非常好，沒有他開不了的鎖，一次，一個(gè)孩子與他開玩笑，請(qǐng)他去開一把鎖，他去了后，怎么也開不了，魔術(shù)師很奇怪，他又再一次

28、靠在門上，這時(shí)，門開了，原來門根本沒鎖，是魔術(shù)師自己心中有一把鎖。 真正的拒絕來源于我們的內(nèi)心，來源于我們自己！ 拒絕真相先處理心情，再處理拒絕。拒絕處理的原則v拒絕處理的首要原則： 處理原則v避免爭(zhēng)論運(yùn)動(dòng)健將 美國運(yùn)動(dòng)健將哈里斯曾說：“大學(xué)時(shí)我曾經(jīng)代表學(xué)校參加3000公尺賽跑，那天刮著很強(qiáng)烈的陣風(fēng)，剛一起跑，面臨著逆風(fēng)，立刻覺得腳步不太對(duì)勁，跑完400公尺回到起點(diǎn)時(shí)，我名列第五，我正感到沮喪時(shí)，突然教練大聲喊減低逆風(fēng)的阻力。此時(shí)我看到前面有些選手上半身被風(fēng)吹得有些上揚(yáng)，跑起來非常吃力，我立刻調(diào)整姿勢(shì)，盡量把頭壓低，身體彎曲，頓時(shí)，速度加快，腳步輕盈了許多，終于奪得了冠軍?！?在推銷時(shí)，推銷員

29、的言詞給客戶的壓力越大，客戶反抗也就越大，如同臺(tái)風(fēng)過后，橫倒在路上的都是粗大的樹桿，而路旁的矮樹、細(xì)柳卻安然無恙。啟發(fā)米開朗基羅 米開朗基羅曾替一位權(quán)勢(shì)顯赫的客戶雕塑一座巨大的石像，歷時(shí)幾個(gè)月，當(dāng)石像完成時(shí)，客戶說出了許多自己的看法，特別是石像的鼻子，非常不滿意。 米開朗基羅立刻爬上梯子，在石像的鼻子部分，不停地敲打，下了梯子，他走到客戶旁，用充滿感性的聲音說：“??！實(shí)在覺得好多了，簡(jiǎn)直就像注入了生命一樣！” 米開朗基羅的這種感受，讓客戶的態(tài)度做了180度的改變，他立刻接受了米開朗基羅的作品。A、贏得勝利，小處不妨忍讓B、讓你的客戶有面子啟發(fā) 推銷的最終目的在于成交，說贏客戶不但不等于成交，反

30、而會(huì)引起客戶的反感，不妨盡量表達(dá)對(duì)客戶意見的肯定看法，千萬記住逆風(fēng)行進(jìn)時(shí)，只有降低阻力才能行得迅速、不費(fèi)力。拒絕處理的方法 所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出的一些反對(duì)意見并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，你只需面帶笑容地同意他就好了。處理方法v忽視法微笑點(diǎn)頭 你真幽默 拒絕處理的方法 所謂“補(bǔ)償法”，當(dāng)客戶提出的異議有事實(shí)依據(jù)時(shí)，你應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但需記得，你要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡。處理方法v 補(bǔ)償法我們是第二位的，因此我們更努力！拒絕處理的方法 太極法用在推銷上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時(shí)，推銷員能立刻回復(fù)說：“這正是我認(rèn)為您要購買的理由！”也就是推銷員能立即將客戶的反對(duì)意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。處理方法v 太極法這正是我認(rèn)為您要購買的理由！太極法最大的目的，是讓推銷員能借處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。拒絕處理的方法 屢次的正面反駁客戶，會(huì)使客戶惱羞成怒，就算你說得都對(duì)，也沒有惡意，還是會(huì)引起客戶的反感，因此，推銷員最好不要開門見山地直接提出反對(duì)意見。在表達(dá)不同意見時(shí)，盡量利用“是的如果”的句法，軟化不同意見的口語。用“是的”同意客戶部分的意見，用“如果”表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好。這是一種以退為進(jìn)，反守為攻的處理