顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件

1、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)1顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)2你是否經(jīng)常碰到這些問(wèn)題？推薦軟件業(yè)務(wù)，客戶排斥、拒絕解釋軟件業(yè)務(wù)，客戶無(wú)法理解提供軟件業(yè)務(wù)宣傳資料，客戶看不明白？終于了解之后，客戶卻說(shuō)還要看看再看看吧再看看吧顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)3？消費(fèi)需求消費(fèi)需求經(jīng)濟(jì)發(fā)展與市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化：客戶關(guān)心經(jīng)濟(jì)發(fā)展與市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化：客戶關(guān)心的并不是你的產(chǎn)品有多好的并不是你的產(chǎn)品有多好，而是，而是你的產(chǎn)品能你的產(chǎn)品能夠幫助客戶解決什么問(wèn)題夠幫助客戶解決什么問(wèn)題，或者是，或者是你的產(chǎn)品你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么樣的好處能給他帶來(lái)什么樣的好處。同時(shí)，人們更關(guān)同時(shí)，人們更關(guān)心自己使用產(chǎn)品過(guò)程中的感覺(jué)心自己使用產(chǎn)品過(guò)程

2、中的感覺(jué)，偏好那些能，偏好那些能與自我心理需求與自我心理需求引起共鳴的引起共鳴的軟件產(chǎn)品軟件產(chǎn)品。軟件產(chǎn)品軟件產(chǎn)品看不見(jiàn)、摸不著看不見(jiàn)、摸不著，它能發(fā)，它能發(fā)揮怎樣的作用，客戶不清楚？如何揮怎樣的作用，客戶不清楚？如何讓客戶清楚的了解到產(chǎn)品給他帶來(lái)讓客戶清楚的了解到產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處？的好處？顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)44行行政政高高層層主主管管采采購(gòu)購(gòu)與與財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)主主管管技技 術(shù)術(shù) 部部 門(mén)門(mén) 主主 管管技技術(shù)術(shù)維維護(hù)護(hù)人人員員使使用用部部門(mén)門(mén)主主管管使使 用用 者者 代代 表表溝溝通通成成果果實(shí)實(shí)施施跟跟進(jìn)進(jìn)項(xiàng)項(xiàng)目目準(zhǔn)準(zhǔn)備備嘗試嘗試解決解決問(wèn)題問(wèn)題情情境境體體驗(yàn)驗(yàn)訂訂單單贏贏取取談?wù)勁信谐谐兄Z諾約

3、定約定問(wèn)題問(wèn)題成本成本異異 議議 化化 解解方方 案案 展展 示示評(píng)估選擇評(píng)估選擇誰(shuí)來(lái)解誰(shuí)來(lái)解決問(wèn)題決問(wèn)題溝溝 通通 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備資資 訊訊 收收 集集需求認(rèn)識(shí)需求認(rèn)識(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題存在存在建建立立互互信信需需求求探探詢?cè)儍?nèi)內(nèi)部部醞醞釀釀需要需要解決解決問(wèn)題問(wèn)題產(chǎn)產(chǎn)品品呈呈現(xiàn)現(xiàn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)提提升升標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)制制定定解決解決什么什么問(wèn)題問(wèn)題顧客銷(xiāo)售模型銷(xiāo)售模型本次顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)，重點(diǎn)在于需求的挖掘顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)5銷(xiāo)售的兩種類(lèi)型告知型 不管你有沒(méi)有需求,只負(fù)責(zé)告知； 以銷(xiāo)售人員身份出現(xiàn)；以賣(mài)你產(chǎn)品為目的； 說(shuō)明解悉為主； 大量說(shuō)服。 顧問(wèn)型以行業(yè)專家顧問(wèn)身份出現(xiàn)； 以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的； 建立信賴

4、、引導(dǎo)為主； 成交率高、重點(diǎn)突破。 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)6 你需要以客戶需求為切入點(diǎn)的，顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)打破難題！也就是說(shuō)，我們要站在用戶的角度，提供解決方案和增值服務(wù)。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)77如何進(jìn)行顧問(wèn)式銷(xiāo)售（成為consultant）顧問(wèn)式銷(xiāo)售要求一個(gè)銷(xiāo)售從業(yè)者“變身”客戶的業(yè)務(wù)顧問(wèn)。 如果在客戶眼里，你不再是個(gè)推銷(xiāo)者，而是一個(gè)可以咨詢和托付的伙伴，那么銷(xiāo)售的難度會(huì)便大大降低。從這個(gè)意義上說(shuō)，業(yè)務(wù)顧問(wèn)就是一個(gè)關(guān)注客戶需要的對(duì)話者，一個(gè)為客戶利益而工作的問(wèn)題解決者和需求滿足者。這已成為成功銷(xiāo)售人士的定位和準(zhǔn)則，也應(yīng)該是銷(xiāo)售的最高境界。何謂業(yè)務(wù)顧問(wèn)？顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)8如何了解客戶需求一個(gè)真正的業(yè)

5、務(wù)顧問(wèn)一定具備兩種核心行為能力， 這就是提問(wèn)和傾聽(tīng)。 好比兩個(gè)堅(jiān)實(shí)的橋墩，提問(wèn)和傾聽(tīng)在買(mǎi)方與賣(mài)方之間架起了一座溝通與共享的橋梁，銷(xiāo)售方不再以產(chǎn)品為中心，而是關(guān)注和發(fā)掘客戶的問(wèn)題、困難和不滿，通過(guò)一系列啟發(fā)式的問(wèn)題力求理解和引導(dǎo)客戶，從而將銷(xiāo)售引向成交。一個(gè)好的業(yè)務(wù)顧問(wèn)懂得提供解決方案而非銷(xiāo)售產(chǎn)品。知己知己知彼知彼u了解自己u了解自己的產(chǎn)品u了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)9如何理解提問(wèn)？如何理解提問(wèn)？如何理解提問(wèn)？提問(wèn)的目的有哪些？提問(wèn)的目的有哪些？還可以從哪些方面解決這個(gè)問(wèn)題？還可以從哪些方面解決這個(gè)問(wèn)題？顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)10如何提問(wèn)spin技法spin技法由四種類(lèi)型的提問(wèn)構(gòu)成 現(xiàn)狀之

6、提問(wèn)(s situation) - 了解有關(guān)客戶組織與現(xiàn)狀的背景信息， 問(wèn)題之提問(wèn)(p problem ) - 發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問(wèn)題、困難和不滿 影響之提問(wèn)(i implication ) 發(fā)掘問(wèn)題不解決將給客戶帶來(lái)的不利后果 需求與回報(bào)之提問(wèn)(n need-payoff ) - 取得客戶對(duì)于解決問(wèn)題后的回報(bào)與效益的看法 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)11一個(gè)復(fù)印機(jī)銷(xiāo)售的案例 s sales：你們現(xiàn)在的復(fù)印機(jī)使用得如何？有什么不滿意的地方？ customercustomer：沒(méi)什么不滿意，用得挺好。 s s：影印效果是不是令人滿意呢？ customer customer ：就是有時(shí)復(fù)印圖像時(shí)黑黑的。 s

7、s：你們經(jīng)常復(fù)印有圖像的文件嗎？ customercustomer ：是的，尤其在投標(biāo)中，70%的文件都有圖像。 s s：用這些黑黑的圖像會(huì)對(duì)你們的投標(biāo)有什么影響嗎？ customercustomer ：當(dāng)然，這種復(fù)印質(zhì)量很影響我們中標(biāo)的。 s s：如果單單因?yàn)閳D像質(zhì)量差而失了標(biāo)，你覺(jué)得這意味著什么？ customercustomer ：我們從來(lái)不敢去這樣想。 s s：你們現(xiàn)在有什么解決辦法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題呢？ customercustomer ：關(guān)鍵的投標(biāo)我們都拿出去印。 s s：那這樣做在時(shí)間上來(lái)得及嗎？ customercustomer ：一般還可以。 s s：那如果遇到了臨時(shí)有大的改動(dòng)怎

8、么辦？ customercustomer ：這是我最頭疼的問(wèn)題了！您知道在投標(biāo)項(xiàng)目中，這是最常有的事了 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)12問(wèn)題：有沒(méi)有員工來(lái)嘗試用spin方式提問(wèn)1.1.現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：customercustomer：現(xiàn)在挺好的3.3.影響：影響：customer customer ：有一點(diǎn)影響2.2.問(wèn)題點(diǎn)：?jiǎn)栴}點(diǎn)：customer customer ：目前這款產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)貴 4.4.需求與回報(bào)：需求與回報(bào)：customer customer ：可以考慮一下，你幫我出個(gè)方案顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)13在訪談前我們需要準(zhǔn)備哪些資料？1.你的訪談目標(biāo)是什么？現(xiàn)實(shí)嗎？2.目標(biāo)是否包括客戶承諾以推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程？如果沒(méi)按計(jì)劃發(fā)展，你的替代目標(biāo)是什么？3.如何開(kāi)始訪談？4.你已知客戶什么信息？還需要找什么信息？你準(zhǔn)備問(wèn)什么樣的有關(guān)現(xiàn)狀之提問(wèn)？5.客戶有什么樣的問(wèn)題