利用性格色彩精準面談PPT課件

1、面談四步驟步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)動機步驟二：性格分析，贏得認同步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險步驟四：包裝培訓(xùn)，促成繳費第1頁/共54頁步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)需求（1/3）n前期準備p 了解基本信息：年齡、性別、學(xué)習(xí)經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、面試目的等p 查看測試卷分數(shù)，初步判斷主副色性格操作要點：取得對方最基本的資訊（年齡、婚姻、教育背景、工作）最好讓推薦人在問卷背后寫上對被面試人性格判斷第2頁/共54頁自我介紹，明確原理面試官：你好，非常榮幸，有緣分和你一起探討關(guān)于您的性格分析問題，你知道一個人總想了解別人，但很少人真正了解自己。性格色彩分析是當(dāng)今世界最科學(xué)的，最權(quán)威的對性格本源的一種分析方法。無數(shù)人經(jīng)過

2、分析后準確率非常高，*人壽為了對客戶提供最好的體驗式服務(wù)，讓客戶、朋友了解最真實的自己，花巨資引進色彩性格分析系統(tǒng)，通過色彩性格分析來了解你性格的本源，對事業(yè)、家庭、人際關(guān)系的處理和未來個人的發(fā)展有巨大的幫助。我是*人壽*中支總監(jiān)/高級經(jīng)理，是總公司授權(quán)的色彩性格專業(yè)分析師。我叫*，在測試之前，為了保證分析的準確、客觀，我們必須明確兩件事情，第一：你是否在10分鐘之內(nèi)完成問卷答題。第二、測試中是否是第一直覺反應(yīng)。步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)需求（2/3）第3頁/共54頁n讓新人做3分鐘自我介紹（學(xué)習(xí)、工作、生活）p紅色：了解他的想法，找到困惑點（多聽，順勢贊美， 眼神交流）p藍色：找到他對現(xiàn)實很不滿

3、的一點（多問）p黃色：多了解他的目標，以及為實現(xiàn)目標而產(chǎn)生的困惑（掌控面談的主動權(quán)）p綠色：找到他對當(dāng)前工作、生活的壓力點（要多問，從工作、生活等對家人的影響）步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)需求（3/3）第4頁/共54頁面談四步驟步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)動機步驟二：性格分析，贏得認同步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險步驟四：包裝培訓(xùn)，促成繳費第5頁/共54頁n操作要點：1、用精準的語言概括不同性格的基本特征（例如：紅色：您的性格表明你是一個樂觀開朗、積極上進）2、結(jié)合現(xiàn)實生活用樸實的語言逐個分析性格的特點，取得高度認同3、溝通過程中要多次針對各種性格進行引導(dǎo)暗示保險行業(yè)對他的吸引力 交際廣泛、時間自由、展示自我

4、、無限快樂 尊重崇拜、功成名就、名利雙收、工作狂人 終身學(xué)習(xí)、成長、公平公正、真心誠意 無私付出、追求和諧、重視家庭4、指出性格不足，尋求改進途徑步驟二：性格分析，贏得認同（1/3）第6頁/共54頁n性格分析p 通過這個測試我發(fā)現(xiàn)你符合XX色性格的XX的性格特點，這是你的先天性格，拋開長期學(xué)習(xí)、工作和生活經(jīng)歷，拋開一些社會約束，對于你來說，你就是一個XXX性格的人。你最大的優(yōu)點是XXX，你最大的缺點在XXX。步驟二：性格分析，贏得認同（2/3）第7頁/共54頁項目紅色樂仔藍色智仔黃色勇仔綠色靜仔溝通點他人的認可 明確的解釋 掌控的權(quán)威 群體的認同 鼓舞的機會 有限的風(fēng)險 艱巨的任務(wù) 既定的模式

5、 友好的人際精確的計劃進取的機會穩(wěn)定的狀況 優(yōu)勢積極樂觀 思想深邃 行動迅速 溫柔祥和 真誠主動 默默關(guān)懷他人 目標導(dǎo)向 為他人考慮 善于表達 敏感而細膩 不感情用事 與世無爭 富有感染力計劃性強堅持不懈 善于協(xié)調(diào) 劣勢情緒波動大起大落 情感脆弱 死不認錯 拒絕改變 開玩笑不分場合 喜好批判和挑剔 控制欲強 膽小被動 疏于兌現(xiàn)承諾 不主動與人溝通 咄咄逼人 沒有主見 這山望著那山高 患得患失容易發(fā)怒缺乏創(chuàng)意 名人靳羽西、張朝陽、小S陳曉旭、梁朝偉普京、丘吉爾錢鐘書、曼德拉李詠、陶晶瑩、潘石屹張小嫻、高倉健楊瀾、章子怡許志安附：性格分析簡表第8頁/共54頁不同色彩面談過程中常見問題：在整個分析過

6、程中絕大多數(shù)被面試者是認同的，容易出現(xiàn)問題主要在于對性格的某個特點的不認同。（回顧原理，明確個性和性格的卻別）其他可能出現(xiàn)的問題是：紅色：溝通過程中搶話（及時打斷，其他話待會再聊）藍色：參與度低，配合度低，不呼應(yīng)不表態(tài)（除語言上的互動，還要配合工具的使用）黃色：自以為是，否定，試圖占據(jù)主導(dǎo)權(quán)（以退為進：我們就這個問題在完成分析后進行共同探討）綠色：反應(yīng)遲緩，跟不上節(jié)奏（強烈要求、多互動）步驟二：性格分析，贏得認同（3/3）第9頁/共54頁色彩性格面談四步驟步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)動機步驟二：性格分析，贏得認同步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險步驟四：包裝培訓(xùn)，促成繳費第10頁/共54頁n 切入三講邏輯p

7、 提問質(zhì)疑：你對你的性格優(yōu)勢在現(xiàn)在的工作和生活中得到充分的發(fā)揮嗎？你下一步的規(guī)劃是什么？（面談過程中記錄下他的要點）p 激發(fā)不滿：你覺得你的性格優(yōu)勢為什么不能在工作中得到發(fā)揮嗎？p 引出三講 ：我有必要談?wù)勎业墓ぷ鳌Ｔ?這家偉大的公司，它既是你買保險的首選，其實也是事業(yè)發(fā)展的大舞臺，成就自己的大平臺。（接：簡單的三講）步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險（1/5）第11頁/共54頁步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險（2/5）紅色性格：講行業(yè) 朝陽行業(yè)，前景廣闊，永續(xù)經(jīng)營 助人事業(yè)、陽光行業(yè)、積德行善 社會交際面廣，積累大量人脈，時間相對自由，工作有彈性講公司 依托公司大平臺成就自己的事業(yè)，實現(xiàn)自身價值 培訓(xùn)機制

8、完善，系統(tǒng)培訓(xùn) 晉升空間廣闊，只有標準，無名額限制，工作不退休 只要努力工作，收入高，不封頂，與付出成正比講自己 心情愉快，心態(tài)年輕，每年數(shù)次公費旅游 人際關(guān)系簡單、融洽，互相幫助，共同成長 分享成功，公司提供展示自己的舞臺第12頁/共54頁步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險（3/5）藍色性格：講行業(yè) 國家政策大力扶持 零風(fēng)險，無需創(chuàng)業(yè)資金講公司 有團隊協(xié)作，不必單打獨斗，抱團打天下 培訓(xùn)機制完善，接受系統(tǒng)的職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn) 豐厚的養(yǎng)老公積金和長期服務(wù)津貼及充足醫(yī)療保障講自己 學(xué)會感恩與回饋，體現(xiàn)自己的社會價值 個人成長快，各項學(xué)習(xí)、管理、溝通等能力大幅提升 每天學(xué)習(xí)，思想與時代同步，觀念永不落伍第13

9、頁/共54頁步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險（4/5）黃色性格：講行業(yè) 朝陽行業(yè)，前景廣闊，永續(xù)經(jīng)營 國家政策大力扶持 零風(fēng)險，無需創(chuàng)業(yè)資金講公司 依托公司大平臺成就自己的事業(yè)，實現(xiàn)自身價值講自己 個人成長快，各項學(xué)習(xí)、管理、溝通等能力大幅提升 晉升空間廣闊，只有標準，無名額限制，工作不退休 分享成功，公司提供展示自己才華、智慧、成就的舞臺 只要努力工作，收入高，不封頂，與付出成正比第14頁/共54頁步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險（5/5）綠色性格：講行業(yè) 助人事業(yè)、陽光行業(yè)、積德行善 零風(fēng)險，無需創(chuàng)業(yè)資金講公司 人際關(guān)系簡單、融洽，互相幫助，共同成長 有團隊協(xié)作，不必單打獨斗，抱團打天下 豐厚的養(yǎng)老公

10、積金和長期服務(wù)津貼及充足醫(yī)療保障講自己 學(xué)會感恩與回饋，體現(xiàn)自己的社會價值 發(fā)展空間廣闊，只要努力工作，必得豐厚回報第15頁/共54頁色彩性格面談四步驟步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)動機步驟二：性格分析，贏得認同步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險步驟四：包裝培訓(xùn)，促成繳費第16頁/共54頁通過交流，知道自己的性格優(yōu)劣勢，可讓我們能夠做的更大、更好！俗話說“女怕嫁錯郎，男怕入錯行”，選對了適合自己發(fā)展的平臺，能夠給施展老天賦予我們優(yōu)勢。公司為了能夠更好的回饋客戶，打造卓越的客戶體驗，公司邀請知名講師，全力打造一次行業(yè)內(nèi)的高端培訓(xùn)，只有各行業(yè)優(yōu)秀人員才能參加。講師都是公司巨資請來，他們對國內(nèi)金融發(fā)展趨勢具有精辟獨

11、到的分析和預(yù)測，分析中國未來十年發(fā)展趨勢和如何選擇最有發(fā)展前途的行業(yè)。 培訓(xùn)不僅可以讓你開拓眼界學(xué)到新的知識，還有機會接觸更多朋友，為你提供一個創(chuàng)業(yè)平臺，真正達到“內(nèi)外兼修，名利雙收”（講解培訓(xùn)班可針對面試人性格不足給予修煉，提升。如：紅色性格坐不住，這個班通過紀律要求幫助紅色性格學(xué)會坐下來，安靜及傾聽）。這樣的培訓(xùn)在社會上參加需要2000元以上，這次公司僅收*元，名額有限，機會難得，千萬不要錯過?？烊ヘ攧?wù)繳費吧。步驟四：包裝培訓(xùn)，促成繳費（1/2）第17頁/共54頁創(chuàng)新班十大溝通要點1.參加創(chuàng)新班不代表您立刻選擇轉(zhuǎn)換工作2.參加創(chuàng)新班讓您了解*人壽及壽險銷售這個工作的相關(guān)信息3.參加創(chuàng)新班是

12、讓您未來多一個選擇的機會4.參加創(chuàng)新班是讓您重新審視自我的計劃5.參加創(chuàng)新班是讓您有機會了解現(xiàn)在工作以外的世界6. 參加創(chuàng)新班可能是您一生的轉(zhuǎn)折點7. 參加創(chuàng)新班讓您有機會評估自己是否適合這份工作8.參加創(chuàng)新班的內(nèi)容對您現(xiàn)在的工作也會有一定的幫助9.參加創(chuàng)新班有機會讓您認識不同行業(yè)的朋友10. 用輕松的心情參加創(chuàng)新班就可以了步驟四：包裝培訓(xùn)，促成繳費（2/2）第18頁/共54頁紅色性格第19頁/共54頁準增員人背景：張蕊（女士）p性別：女p年齡：28歲p職業(yè)：個體p家庭背景：家境殷實，丈夫讓她以快樂為主，照顧好小孩p學(xué)歷：大專p測試表分值：紅/黃步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)動機第20頁/共54頁面談

13、前準備：p工具：色彩性格分析表； 面試官榮譽旅游方案展示、表彰會照片、 千萬保單照片p邏輯：根據(jù)色彩性格分析表分值準備相應(yīng)面談邏輯； 因該新人在平安已考證，但未上崗。預(yù)計以太 平的優(yōu)勢為打動點。步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)動機第21頁/共54頁開場白：步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)動機（1）自我介紹，明確原理面試官：你好，非常榮幸，有緣分和你一起探討關(guān)于您的性格分析問題，你知道一個人總想了解別人，但很少人真正了解自己。性格色彩分析是當(dāng)今世界最科學(xué)的，最權(quán)威的對性格本源的一種分析方法。無數(shù)人經(jīng)過分析后準確率非常高，太平人壽為了對客戶提供最好的體驗式服務(wù)，讓客戶、朋友了解最真實的自己，花巨資引進色彩性格分析系統(tǒng)

14、，通過色彩性格分析來了解你性格的本源，對事業(yè)、家庭、人際關(guān)系的處理和未來個人的發(fā)展有巨大的幫助。我是泰康人壽*中支總監(jiān)/高級經(jīng)理，是總公司授權(quán)的色彩性格專業(yè)分析師。我叫*，在測試之前，為了保證分析的準確、客觀，我們必須明確兩件事情，第一：你是否在10分鐘之內(nèi)完成問卷答題。第二、測試中是否是第一直覺反應(yīng)。第22頁/共54頁步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)動機（2）n讓新人做3分鐘自我介紹（學(xué)習(xí)、工作、生活）p紅色：了解他的想法，找到困惑點（多聽，順勢贊美， 眼神交流）p黃色：多了解他的目標，以及為實現(xiàn)目標而產(chǎn)生的困惑（掌控面談的主動權(quán)）通過測試表/新人自我介紹，初步確定為紅色主性格。步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)

15、需求第23頁/共54頁如何分析：p邏輯：1、現(xiàn)在開始我正式給你做分析，讓你清楚認識你的自我，認識性格的優(yōu)缺點，才能更好的發(fā)現(xiàn)自己喜歡做什么？適合做什么？通過測試表判斷，你是紅+黃的性格，這表明你是一個積極樂觀、真誠主動，非常喜歡別人認可，并且愿意為此去付出的人，對嗎？2、你做事情的動機，不完全為了錢，主要是為了快樂！開心！在這個基礎(chǔ)上錢越多越好對嗎？步驟二：性格分析，贏得認同項目紅色樂仔黃色勇仔溝通點他人的認可 掌控的權(quán)威 鼓舞的機會 艱巨的任務(wù) 友好的人際進取的機會優(yōu)勢積極樂觀 行動迅速 真誠主動 目標導(dǎo)向 善于表達 不感情用事 富有感染力堅持不懈 劣勢情緒波動大起大落 死不認錯 開玩笑不分

16、場合 控制欲強 疏于兌現(xiàn)承諾 咄咄逼人 這山望著那山高 容易發(fā)怒名人靳羽西、張朝陽、小S普京、丘吉爾李詠、陶晶瑩、潘石屹楊瀾、章子怡第24頁/共54頁問題處理：p問題1：你分析的很對，太準了，但我也不是“這山望著那山高”p處理邏輯： 就像你說的“這山望著那山高”，并不是你想要的，而是你的本性使然。“這山望著那山高”并不是壞事，而是你不斷想要攀登高峰。比如你現(xiàn)在從事“美甲”，今天做了500元，肯定會想以后做到1000元以上。在開店的同時，是否想著要看分店，或涉足其他的生意。所有“這山望著那山高”是想做很多事，但是會感覺到力不從心。因此，需要不斷的學(xué)習(xí)、提升。對不對？ 步驟二：性格分析，贏得認同面

17、談期間，新人兩次打斷講話。吳：你是一個非常愛表達的人，我非常喜歡，因為我們都是紅色性格的人。但是等我分析完，你再談?wù)勀愕南敕ǎ脝?？?5頁/共54頁如何導(dǎo)入：在分析“積極樂觀、善于表達、友好人際關(guān)系”時開始導(dǎo)入。p邏輯： 其實，我們兩個人都是紅色性格，你13分，我14分，所以我們很談得來。其實我也喜歡選擇這樣一份工作可以有人不斷的鼓舞著我們，不斷的表揚著我們，站在有光的舞臺，讓我們每天充滿陽光。能夠收獲大量的朋友和良好的人際關(guān)系。對不對？ 紅色性格最適合的就是和銷售有關(guān)的工作，因為我們好奇、樂觀、喜歡做自己喜歡的事，并且要做好！最怕的就是每天干著不好不壞的事，天天辦公室發(fā)呆。那肯定就把我們“

18、憋壞”了。她答：我最怕在辦公司待著，有時候為了等客戶，我都忍不住走來走去步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險（1）第26頁/共54頁 所以我們做銷售，不論業(yè)績有多好，只要朋友多，能夠有所幫助，什么都一定能夠賣的多。 我選擇保險行業(yè)，很幸運。我覺得很快樂，上升空間無限大。還可以到處旅游（11個國家）。如果我現(xiàn)在還是像原來做著會計工作，或者守著工廠，哪有現(xiàn)在怎么快樂、舒服？ 保險行業(yè)不需要我們承保壓力。相信你也知道，現(xiàn)在的工廠生意很難做。如果我當(dāng)初沒有選擇改變，現(xiàn)在真不知道怎么樣了。 過去老話說：男怕入錯行、女怕嫁錯郎。其實現(xiàn)在的女性，同樣也怕“入錯行”！你現(xiàn)在其實也在從事銷售，既干著銷售，又要承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險

19、，你覺得快樂嗎？和我相比，你覺得誰的生活更瀟灑？ 張：是啊，天天找朋友做美甲，又要擔(dān)心店租、成本，又賺不到什么錢。 步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險（2）第27頁/共54頁拒絕處理：p拒絕問題：1、那也沒辦法呀！店都開了。雖然也賺不了錢，但如果關(guān)門，也不知道做什么。現(xiàn)在這樣，大小還是個老板呢。2、現(xiàn)在又要照顧家庭，又不想東奔西跑去求人。p處理邏輯： 1、我說的對。你是個想做事業(yè)的女孩。又投資了那么多的錢和精力，貿(mào)然選擇放棄也不太容易。店都開了就算為了面子， 也要扛著！但能扛多久呢？我覺得的你最好要要找一個既不要承保壓力，由不要投資，又開心，又能賺到錢，跟一群喜歡的人做喜歡的事情，這才是我們最開心的。

20、是不是？步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險（1）第28頁/共54頁p處理邏輯： 張：那樣那么好的事？我也想啊。就像保險，平安的人讓我去上班，我才發(fā)覺如果我到處找人買保險，老公肯定會說我丟了他的面子。而且聽人說做保險很辛苦，那肯定就照顧不了孩子，老公肯定也不愿意。吳：你說的對，但是給我的感覺，你個人還是想做保險的。張：哪有，我肯定不做保險。吳：你先別和我爭，你想想，如果你不想從事保險，我想你也不會去考資格證。但考了證沒有上崗，那是沒有找對方法。說明你還沒有信心，你其實已經(jīng)認可這個行業(yè)，只有找對方法，跟對人，更能事倍功半。 你想，如果能找到既能照顧家庭，又能快樂的從事自己喜歡的銷售工作，這樣不好嗎、何樂而

21、不為？步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險（2）（那當(dāng)然，但我覺得保險公司都差不多）第29頁/共54頁p處理邏輯： 吳：我想問你，我分析的準嗎？張：非常準，我感覺您比我老公還了解我！吳：那你接下來的打算呢？張：我也不知道，只有先把點經(jīng)營著，把小孩照顧好，等小孩長大了，我可能考慮來跟您做保險。吳：你有這么好的性格，這么容易成功的欲望，但是想法太消極了。不過你的想法也有道理，不過今天我們有緣在一起，我有責(zé)任、有義務(wù)跟你談?wù)勎业墓ぷ?，讓你真正了解保險，了解泰康！在泰康這家偉大的公司，它既是你買保險的首選，其實也可能是你事業(yè)發(fā)展的大舞臺，成就自己的大平臺。步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險（3）（她說：那你講嘛）第30

22、頁/共54頁步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險（4）紅色性格：講行業(yè) 朝陽行業(yè)，前景廣闊，永續(xù)經(jīng)營 助人事業(yè)、陽光行業(yè)、積德行善 社會交際面廣，積累大量人脈，時間相對自由，工作有彈性講公司 依托公司大平臺成就自己的事業(yè)，實現(xiàn)自身價值 培訓(xùn)機制完善，系統(tǒng)培訓(xùn) 晉升空間廣闊，只有標準，無名額限制，工作不退休 只要努力工作，收入高，不封頂，與付出成正比講自己 心情愉快，心態(tài)年輕，每年數(shù)次公費旅游 人際關(guān)系簡單、融洽，互相幫助，共同成長 分享成功，公司提供展示自己的舞臺第31頁/共54頁促成繳費：p邏輯： 你看，你覺得我們紅色性格的人，最適合做保險，是不是很舒服？低端代理人天天求人，高端代理人是幫助客戶做規(guī)劃

23、。保險難做，只是對低端代理人，對于從事高端市場的代理人來說，一點都不難。 我們的人脈廣，而且喜歡表達自己，是非常容易成功的。你看霞姐（推薦人，2013年百萬精英），河南人，來這里僅僅6天就開始做保險，現(xiàn)在已經(jīng)是百萬精英了。你覺得她求人了嗎？只是因為她熱愛學(xué)習(xí)，逐漸的專業(yè)，所以客戶越來越信任她?，F(xiàn)在她的客戶，哪怕身家比她多，年齡比她大，都是稱呼“霞姐”。這就是對她的認同和尊重。注：可以酌情舉例專業(yè)、成長步驟四：包裝培訓(xùn)，促成繳費（1）第32頁/共54頁p邏輯： 受人喜歡，勇于表達，別人說你“話多”，其實是你的優(yōu)勢！如果不善加利用，那只能淪為劣勢。我們紅色性格，愛說話、會說話、說的話、能成事。你認

24、同嗎？張：說的太對了！吳：那保險應(yīng)該怎么做好？怎么學(xué)好呢？公司為了能夠更好的回饋客戶，打造卓越的客戶體驗，公司邀請知名講師，全力打造一次行業(yè)內(nèi)的高端培訓(xùn)，只有各行業(yè)優(yōu)秀人員才能參加。講師都是公司巨資請來。這，就是我們在保險行業(yè)成功的第一步。我們向他們學(xué)習(xí)，提升說話的能量，把善于表達的轉(zhuǎn)換為銷售成功的優(yōu)勢。聊的好，自然成功，自然有高收入。聊的不好，那就只會被別人厭惡。這次的培訓(xùn)，公司只給我們學(xué)員最好的回饋，只有精英才能參加！惠州有4千人報名，其中優(yōu)選600人面試，真正參加培訓(xùn)的，只有400個名額。你參加過這樣高端的培訓(xùn)嗎？步驟四：包裝培訓(xùn)，促成繳費（2）第33頁/共54頁p邏輯：張：沒有啊，聽您

25、介紹，這個培訓(xùn)真的很好！吳：我I覺得你適合去成長一次，要知道，從4千人中，優(yōu)選400人，兩天一夜，含吃住、交通、講師、場地等全部事項，這樣的培訓(xùn)在社會上參加需要2000元以上，這次公司僅收300元的住宿費，其他費用由公司全部支持，機會難得，千萬不要錯過。參加這次的培訓(xùn)，相信你對保險行業(yè)，對太平公司，都會有不同認知。你覺得這個機會好不好？張：很好！吳：我覺得你可以通過初試。但重要的復(fù)試。步驟四：包裝培訓(xùn)，促成繳費（3）第34頁/共54頁p邏輯：張：還有一個問題，我怕我自己早上起不來。吳：我想問問你，如果現(xiàn)在有20個客戶，打算去你店里做美甲，要早上7點，你起床嗎？張：肯定會的啦！吳：但是20個客戶

26、，我想你也賺不了太多的錢吧。但你仍然覺得很重要，你能去?，F(xiàn)在這個這么重要的培訓(xùn)，是巨大的思想財富，我想你肯定能夠起床。張：對，我一定要參加，一定能早起！吳：好的，你先去繳費，先搶占個名額，如果復(fù)試成功，就會接受這次高大上的培訓(xùn)。接受心靈的洗禮。甚至可能會成就為了的事業(yè)。如果復(fù)試不成功，公司也會全額退費，或者爭取下次的培訓(xùn)機會。我堅信你一定能夠成功！加油！步驟四：包裝培訓(xùn)，促成繳費（4）第35頁/共54頁創(chuàng)新班十大溝通要點1.參加創(chuàng)新班不代表您立刻選擇轉(zhuǎn)換工作2.參加創(chuàng)新班讓您了解泰康人壽及壽險銷售這個工作的相關(guān)信息3.參加創(chuàng)新班是讓您未來多一個選擇的機會4.參加創(chuàng)新班是讓您重新審視自我的計劃5

27、.參加創(chuàng)新班是讓您有機會了解現(xiàn)在工作以外的世界6. 參加創(chuàng)新班可能是您一生的轉(zhuǎn)折點7. 參加創(chuàng)新班讓您有機會評估自己是否適合這份工作8.參加創(chuàng)新班的內(nèi)容對您現(xiàn)在的工作也會有一定的幫助9.參加創(chuàng)新班有機會讓您認識不同行業(yè)的朋友10. 用輕松的心情參加創(chuàng)新班就可以了步驟四：包裝培訓(xùn)，促成繳費（5）第36頁/共54頁面談后結(jié)果參訓(xùn)后上崗，當(dāng)月轉(zhuǎn)正，保費7萬，轉(zhuǎn)正班在訓(xùn)中。第37頁/共54頁黃色性格第38頁/共54頁準增員人背景：曾令斌（男士）p性別：男p年齡：30歲p職業(yè)：企業(yè)高管p家庭背景：已婚p學(xué)歷：本科p測試表分值：黃/藍步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)動機第39頁/共54頁面談前準備：p工具：色彩性格

28、分析表；分析簡表； 面試官榮譽面試官及推薦人晉升榮譽、 收入、千萬保單照片p邏輯：根據(jù)色彩性格分析表分值準備相應(yīng)面談邏輯； 因該新人是日資企業(yè)高層管理，性格自負， 但上升無望。以晉升 無障礙引入。步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)動機第40頁/共54頁開場白：步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)動機（1）自我介紹，明確原理面試官：你好，非常榮幸，有緣分和你一起探討關(guān)于您的性格分析問題，你知道一個人總想了解別人，但很少人真正了解自己。性格色彩分析是當(dāng)今世界最科學(xué)的，最權(quán)威的對性格本源的一種分析方法。無數(shù)人經(jīng)過分析后準確率非常高，泰康人壽為了對客戶提供最好的體驗式服務(wù)，讓客戶、朋友了解最真實的自己，花巨資引進色彩性格分析系

29、統(tǒng)，通過色彩性格分析來了解你性格的本源，對事業(yè)、家庭、人際關(guān)系的處理和未來個人的發(fā)展有巨大的幫助。我是泰康人壽*中支總監(jiān)/高級經(jīng)理，是總公司授權(quán)的色彩性格專業(yè)分析師。我叫*，在測試之前，為了保證分析的準確、客觀，我們必須明確兩件事情，第一：你是否在10分鐘之內(nèi)完成問卷答題。第二、測試中是否是第一直覺反應(yīng)。第41頁/共54頁步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)動機（2）n讓新人做3分鐘自我介紹（學(xué)習(xí)、工作、生活）p黃色：多了解他的目標，以及為實現(xiàn)目標而產(chǎn)生的困惑（掌控面談的主動權(quán)）通過測試表/新人自我介紹，初步確定為黃色主性格（15分）。步驟一：收集信息，發(fā)現(xiàn)需求第42頁/共54頁如何分析：p邏輯：1、現(xiàn)在開

30、始我正式給你做分析，讓你清楚認識你的自我，適合從事的工作，業(yè)務(wù)只有做自己喜歡的事，才能讓人快樂，你認同嗎？ 通過測試表判斷，你是黃+藍的性格，這表明你是一個極其想成功，而且有目標有計劃，不會輕易改變自我發(fā)展成長的人，對嗎？2、你做事情的動機，是以達到成就感，做出一番事業(yè)，讓更多人仰慕的人，例如：成就/金錢。步驟二：性格分析，贏得認同項目紅色樂仔黃色勇仔溝通點他人的認可 掌控的權(quán)威 鼓舞的機會 艱巨的任務(wù) 友好的人際進取的機會優(yōu)勢積極樂觀 行動迅速 真誠主動 目標導(dǎo)向 善于表達 不感情用事 富有感染力堅持不懈 劣勢情緒波動大起大落 死不認錯 開玩笑不分場合 控制欲強 疏于兌現(xiàn)承諾 咄咄逼人 這山

31、望著那山高 容易發(fā)怒名人靳羽西、張朝陽、小S普京、丘吉爾李詠、陶晶瑩、潘石屹楊瀾、章子怡第43頁/共54頁問題處理：p問題：你分析的很對，太準了，但是我不覺得我控制欲很強，我也不覺得一定要做多大的事業(yè)，平平過也不錯。p處理邏輯：吳：聽你這樣講，我也覺得可能有道理，但是我說過，這次測試的是你天生下來的本性，而不是你現(xiàn)在的感覺，自己是什么樣的人。確實你現(xiàn)在可能不覺得要做多大的事業(yè)，因為人的性格是隨著閱歷和環(huán)境有所改變的，那我想問你一句，如果現(xiàn)在公司真要升一個副總，你會不會拼命努力爭取?曾：那肯定要啦！ 吳：那為什么呢？曾：誰都想做到高位，把事情做得更大，更有成就感??！吳：所以你看到?jīng)]有，你需要的是

32、有機會和舞臺，有了你一定會去爭取，你同意嗎？步驟二：性格分析，贏得認同面談期間，新人總是試圖讓面試官跟他的思路走，掌控欲很明顯。吳：你是一個有目標，有掌控欲望的人，這很好，因為你是黃色性格的人。但是等我分析完，你再談?wù)勀阆乱徊降氖聵I(yè)規(guī)劃，好嗎？第44頁/共54頁問題處理：曾：是啊！吳：那為什么你現(xiàn)在不一定會去爭取呢？是因為你知道現(xiàn)在爭取的機會太少了，那么多部門經(jīng)理，那么多和老板錯綜復(fù)雜的關(guān)系，而且日資企業(yè)的老總基本都是日本人為主，所以你覺得爭取的機會小，才覺得沒必要去拼。對嗎？曾：那也是?。牵耗俏蚁雴柲?，你現(xiàn)在才30歲，就一直停留在部門經(jīng)理上一直做到老？曾：我現(xiàn)在也不錯?。牵何抑滥悻F(xiàn)在不

33、錯，但是能不錯多久呢？你就想這樣不錯下去嗎？曾：（沉思） 吳：所以當(dāng)年我在TCL我就覺得自己32歲再進高層機會渺茫，我就想找到一個展示自己能力的舞臺讓自己盡情的把能力變成自己的成就，所以我從業(yè)務(wù)員做起，在保險行業(yè)一步步走到總監(jiān)，我對我未來有足夠的掌控能力，因為我團隊是我自己建立的，客戶是我的，做的越好，團隊越大，舞臺越精彩，收入越高。我深信我可以用我能力去實現(xiàn)年凈利潤百萬甚至上千萬永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，這是我的夢想也是我的目標。步驟二：性格分析，贏得認同面談期間，新人總是試圖讓面試官跟他的思路走，掌控欲很明顯。吳：你是一個有目標，有掌控欲望的人，這很好，因為你是黃色性格的人。但是等我分析完，你再談?wù)?/p>

34、你下一步的事業(yè)規(guī)劃，好嗎？第45頁/共54頁如何導(dǎo)入：在分析“控制欲強，追求成就高，想做大事業(yè)，實現(xiàn)大目標，而現(xiàn)實有所限制”時開始導(dǎo)入。p邏輯： 其實，我們都有黃色性格的因子，你15分，我只有10分，那好你下一步有什么規(guī)劃？曾：還能有什么想法，家里都要靠我，上也很難，丟也不敢丟，邊做邊看吧！吳：那好，今天你也知道你的性格和你的工作狀況，了解你對未來的想法，作為泰康人壽總監(jiān)，我有必要也有責(zé)任與你談?wù)勎业墓ぷ?。希望泰康人壽不僅僅是你買保險的首選，而且有機緣的話，你還可能在泰康人壽這家偉大的中管單位成就你事業(yè)的大舞臺。曾：好??！聽聽吧！步驟三：巧用三講，導(dǎo)入保險（1）第46頁/共54頁步驟三：巧用三

35、講，導(dǎo)入保險（4）黃色性格：講行業(yè) 朝陽行業(yè)，前景廣闊，永續(xù)經(jīng)營 國家政策大力扶持 零風(fēng)險，無需創(chuàng)業(yè)資金講公司 依托公司大平臺成就自己的事業(yè)，實現(xiàn)自身價值講自己 個人成長快，各項學(xué)習(xí)、管理、溝通等能力大幅提升 晉升空間廣闊，只有標準，無名額限制，工作不退休 分享成功，公司提供展示自己才華、智慧、成就的舞臺 只要努力工作，收入高，不封頂，與付出成正比 從業(yè)務(wù)員到總監(jiān)，從一個人到300人到1000人第47頁/共54頁促成繳費：p邏輯： 你看，你覺得我們黃色性格的人，最適合在保險行業(yè)建立我們自己的企業(yè)，投入小，空間大，只要有能力，你可以想做多大就做多大，所有的團隊都是你的，所有的客戶都是你的，這就可

36、以把你的聰明才智，能力盡情的發(fā)揮，在保險行業(yè)群雄并起，在保險現(xiàn)在最好的時代你可以無風(fēng)險的去創(chuàng)造、去實現(xiàn)你的夢想。像我們尊敬的曹桂琴總從她一個人做到近萬人的團隊，成為數(shù)十萬人仰慕的對象，成就了無數(shù)人的美好人生。造就了自己年凈利潤千萬的企業(yè)，而且越來越大，雖然她貌不驚人，但是她在我們心目中是多么的偉岸。步驟四：包裝培訓(xùn)，促成繳費（1）第48頁/共54頁p邏輯：吳：雖然你非常優(yōu)秀，但是日資企業(yè)到底能給你什么？你經(jīng)過多少高端的培訓(xùn)呢？你們老板真的把你當(dāng)做重點培養(yǎng)對象嗎？曾：很少啦！培訓(xùn)都是內(nèi)部培訓(xùn)一點東西，我們始終是中國人，很難得到真正重用，反正他不缺人，走一個多少人盯著這位置，賣多少命掙多少錢！吳：所以??！在日資企業(yè)學(xué)到一些東西也很好，但是是為自己干還是永遠為別人干那是有本質(zhì)區(qū)別的。男人30而立，一輩子為別人管再有能力又能怎么樣？終究是別人控制我們的命運，而不是自己掌控自己命運。曾：