不同年齡推銷對象的心理特點及推銷策略研究--畢業(yè)論文

1、 不不同同年年齡齡推推銷銷對對象象的的心心理理特特點點及及推推銷銷策策略略研研究究摘 要針對不同年齡推銷對象的心理特點研究實質(zhì)上是市場細分的研究。場營銷活動的最終對象是消費者，消費者群體的結(jié)構(gòu)特征、心理特征、行為特征及其變化方向是企業(yè)營銷研究的重要內(nèi)容。本文以消費心理學和市場營銷學作為指導思想，輔之以心理學，運用問卷調(diào)查法和觀察法達到研究目的。針對不同年齡階段將其劃分為少年兒童，青年，中年和老人四個階段，并對其做了市場調(diào)查和細致的研究，遵循科學性，客觀性，發(fā)展性和關聯(lián)性原則，從需求，動機，心理學等方面，運用實驗法，調(diào)查法觀察法等，并通過對不同年齡推銷對象的心理特點和消費心理做了詳細的分析和對比

2、做出了針對不同年齡推銷對象的推銷策略，獲得了顯著性的成果，對企業(yè)的的產(chǎn)品推銷有巨大的參考意義。關鍵詞：不同年齡；推銷對象；推銷策略；心理特點AbstractAccording to different ages sell object psychological characteristics of the research is in essence of market segmentation. Market marketing activities of final object is consumer， consumer groups and the features of the s

3、tructure of the psychological characteristics， behavior characteristics and change direction is an important part of the study of enterprise marketing. Based on the consumption psychology and marketing as the guiding ideology， assisted by psychology， a questionnaire survey and observation to researc

4、h purposes. According to different age stages can be divided into young children， youth， middle-aged and old man four stages， and its made a market research and meticulous research， follow the scientific， objectivity， developmental and relevance principle， from requirements， motivation， psychology，

5、use the law， investigation， observation， and through to the different age sell psychological characteristics of the object and the consumption psychology has made the detailed analysis and contrast made according to different ages sell sell strategy of the object， and got a significant achievement，

6、of the enterprise products sell have huge reference significance.Key words：Different age；Sell object；Marketing strategy；Psychological characteristics目目 錄錄引 言.1第一章 推銷心理學的理論分析.21.1 推銷心理學的概念 .21.2 顧客的個性心理 .21.2.1 外傾型.21.2.2 內(nèi)傾型.21.2.3 理智型.21.2.4 情緒型.31.2.5 意志型.31.2.6 獨立型.31.2.7 順從型.31.3 推銷對象年齡劃分依據(jù) .31.

7、4 針對不同年齡推銷對象心理特點研究的意義 .4第二章 不同年齡推銷對象心理現(xiàn)狀調(diào)查.52.1 推銷對象的抽樣調(diào)查（以手機為例） .52.1.1 確定調(diào)查方式 .52.1.2 問卷設計 .52.1.3 問卷的發(fā)放情況 .52.1.4 調(diào)查樣本統(tǒng)計分布 .52.2 不同年齡推銷對象的對手機的消費心理現(xiàn)狀 .6第三章 不同年齡時期消費者消費心理研究.73.1 對兒童推銷對象的研究 .73.1.1 兒童心理分析 .73.1.2 兒童時期消費者心理特點分析 .83.2 對青年推銷對象的研究 .83.2.1 青年心理分析 .83.1.2 青年時期消費者心理特點分析 .113.3 對中年推銷對象的研究 .

8、123.3.1 中年心理分析 .123.3.2 中年時期消費者心理特點分析 .143.4 對老年推銷對象的研究 .143.4.1 老年心理分析 .143.4.2 老年時期消費者心理特點分析 .15第四章 針對不同年齡推銷對象的推銷策略研究.174.1 兒童對象的推銷策略研究 .174.1.1 產(chǎn)品策略 .174.1.2 廣告策略 .174.1.3 情感促銷 .184.1.4 文化促銷 .184.2 青年對象的推銷策略研究 .184.2.1 青少年市場產(chǎn)品策略 .184.2.2 青少年市場促銷方式 .194.2.3 青少年市場分銷策略 .204.2.4 青少年商品的價格策略 .214.3 中年對

9、象的推銷策略研究 .224.3.1 突出產(chǎn)品的使用功能 .224.3.2 強化產(chǎn)品質(zhì)量 .224.3.3 產(chǎn)品設計美觀大方 .224.3.4 堅持平價銷售 .224.3.5 提供優(yōu)質(zhì)服務 .234.3.6 采用特殊的促銷方式 .234.4 老年對象的推銷策略研究 .234.4.1 廣告宣傳要體現(xiàn)情感特點 .234.4.2 銷售渠道的設計要合理 .234.4.3 進行合理的價格定位 .244.4.4 建立健全老年服務中心 .24總 結(jié).25參考文獻.26附 錄.27謝 辭.280引 言在現(xiàn)實生活中，每一位消費者的購買行為都存在著多多少少的不同。有的是按自己的個性去購買自己所需的產(chǎn)品；有的則是自己

10、的社會地位不同而購買行為不同；有的則是因為外界環(huán)境的變化而購買行為不同，等等。這些都需要我們采用不同的營銷對策去了解和把握消費者的心理。這樣才能達到急消費者所急，想消費者所想，一切為消費者著想，才能使自己的產(chǎn)品立于不敗之地。隨著理性消費時代逐漸向感性消費時代的過渡，企業(yè)及商家對消費者的攻心戰(zhàn)略顯得尤為重要。本文課題作為消費心理學的一個范疇，涉及到了心理學，市場營銷學，社會學，統(tǒng)計學以及經(jīng)營管理等學科的理論，其研究成果對企業(yè)的攻心有著極其重要的意義，同時也為消費者獲得更高程度的消費需求提供了可能。有助于企業(yè)實現(xiàn)以消費者為中心的營銷策略，使營銷者能夠有效的提高營銷的質(zhì)量和效果，從而提高營銷水平，增

11、強競爭能力。1第一章 推銷心理學的理論分析1.1 推銷心理學的概念推銷心理學它既包括對推銷人員的心理活動的研究，包含了研究顧客在推銷活動中的心理轉(zhuǎn)變過程。顧客心理是顧客在接受推銷品過程中隊推銷活動、推銷品、推銷人員的心理反應。主要包括：顧客購買商品的心理接受規(guī)律；顧客的購買動機；顧客的個性心理。顧客購買商品的過程是一個復雜的心理活動過程，包認知過程、情緒過程、意志過程。1.2 顧客的個性心理顧客的個性心理主要分為：外傾型、內(nèi)傾型、理智型、情緒型、意志型、獨立型、順從型。1.2.1 外傾型 購買過程中，熱情活潑，能主動詢問有關商品的質(zhì)量、品種、使用方法等方面的問題，喜歡與營業(yè)員交換意見，易接受商

12、品廣告和現(xiàn)場氣氛的感染，言語生動、動作敏捷、表情外露，抉擇果斷。1.2.2 內(nèi)傾型 購買過程中，沉默寡言，不主動打聽有關的商品，不善于與營業(yè)員交談，動作反應緩慢、不明顯，面部表情變化不大，內(nèi)心雖活動豐富，但不露聲色，對商品廣告和現(xiàn)場氣氛反應冷淡，挑選商品時不希望他人幫助，常常憑自己經(jīng)驗購買。1.2.3 理智型 購買過程中，喜歡通過周密的思考，權衡利弊，在沒有對商品各方面認識之前，不輕易決定，一般要作較長時間的比較，以獲得對商品較全面的了解，挑選商品仔細認真。營業(yè)員若以科學、精確的數(shù)據(jù)來說明產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價格是最能打動這種類型的顧客的。21.2.4 情緒型 購買過程中，情緒體驗深刻，言行舉止

13、易受情緒支配，對店堂布置、商品廣告、商品陳列以及營業(yè)員的服務態(tài)度方式比較看重。買與不買常常受現(xiàn)場氣氛或自己的情緒所影響，也會因一點兒的不滿意，在短時間內(nèi)改變購買決定。1.2.5 意志型 購買過程中，目標明確行動積極，采取購買決策果斷堅定，一般很少受購物環(huán)境的影響，即使遇到困難也會堅定購買決策，自制力強，購買過程迅速有效。1.2.6 獨立型 購買過程中，善于獨立發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，能獨立挑選商品，購買經(jīng)驗豐富，不易受商品廣告和營業(yè)員的推薦影響。在緊急困難情況下表現(xiàn)為沉著冷靜，遇到認準了的商品，會迅速購買。1.2.7 順從型 購買過程中，缺少主見，常常注意其他顧客對商品的購買態(tài)度和購買方式，比較容

14、易接受廣告和現(xiàn)場促銷手段的宣傳，在購物過程中愿意接受營業(yè)員的誘導和推薦，重視他人對商品的評價，人買己買，人不買己不買。有時甚至已有購買主張，常在現(xiàn)場購物氣氛的影響下，或在他人的規(guī)勸下而改變初衷。通過以上顧客能力、氣質(zhì)、性格等個性心理特征的分析得知，顧客個性心理特征對其購買行為影響是很大的，它是構(gòu)成顧客不同購買行為的重要心理基礎。在營銷服務過程中，應根據(jù)顧客的不同表現(xiàn)，掌握其心理特點，有針對性地運用各種服務方式來提高接待服務質(zhì)量，樹立商業(yè)企業(yè)的優(yōu)良形象，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。1.3 推銷對象年齡劃分依據(jù)商業(yè)圈內(nèi)至今沒有對消費者的年齡階段劃分做出統(tǒng)一的標準，本論文主要采用“兒童，青年，中年，老年”為

15、模式的劃分模式。兒童消費者群體是由 14 歲以下的消費者群體構(gòu)成。這部分消費者在人口總數(shù)中所占比例較大。他們一般由父母養(yǎng)育和監(jiān)護，自我意識尚未完全成熟，道德觀念有待完善，缺乏自我控制能力，沒有獨立的經(jīng)濟能力，因此，具有特定的心理和行為。3在這里把這部分消費者稱為兒童消費者群體。青年是指少年向中年過渡時期的人群，一般指 15 歲 35 歲的人。中年消費者群體一般是指 35 歲至退休年齡階段的人。中年消費者人數(shù)眾多，負擔重，大多處于決策者的位置，且購買的商品既有家庭用品，也有個人、子女、父母的穿著類商品，還有大件耐用消費品。因此，了解、把握中年消費者群體的心理特征，對企業(yè)進行正確營銷決策具有重要的

16、意義。老年消費者一般是指在 55 歲以上的人。隨著社會生活環(huán)境的改善和衛(wèi)生、保健事業(yè)的發(fā)展，世界人口出現(xiàn)老齡化的趨勢，老年人在社會總?cè)丝谥兴嫉谋壤粩嘣黾?。老年人是一個特殊的消費者群體，老年消費者市是一個全世界都在關注的市場。老年消費者在生理和心理上同青年消費者、中年消費者相比發(fā)生了明顯的變化。綜上所述，本文將年齡階段劃分為 014 歲階段為兒童時期，1535 歲階段為青年時期，3655 歲階段為中年時期，55 以后為老年時期。1.4 針對不同年齡推銷對象心理特點研究的意義對于企業(yè)來說，消費者的需要是以市場需求的形式表現(xiàn)出來的。由于消費者的需要是千差萬別的，市場的需求又是千變?nèi)f化的，面對如此

17、龐大、復雜和變化著的市場，要制訂出一個包羅萬象的市場營銷策略，不僅是徒勞的，也是不必要的，設想為所有的消費者服務是不可能的。因此，就有必要將整體市場按不同的特征劃分為較小的部分，并為自己的產(chǎn)品(商品)尋找一定范圍的目標市場，即市場定位。而年齡是市場細分的其中一個標準，本文針對不同年齡的推銷對象進行了細分，分析研究不同年齡對象的心理特點和推銷策略。4第二章 不同年齡推銷對象心理現(xiàn)狀調(diào)查2.1 推銷對象的抽樣調(diào)查（以手機為例）2.1.1 確定調(diào)查方式為分析不同年齡階段消費者的消費心理，本文采用消費心理學研究方法之問卷調(diào)查。問卷法是通過由一系列問題構(gòu)成的調(diào)查表收集資料以測量人的行為和態(tài)度的心理學基本

18、研究方法之一。問卷是研究者按照一定目的編制的，對于被調(diào)查的回答，研究者可以不提供任何答案，也可以提供備選的答案，還可以對答案的選擇規(guī)定某種要求。研究者根據(jù)被調(diào)查者對問題的回答進行統(tǒng)計分析，就可以作出某種心理學的結(jié)論 。2.1.2 問卷設計該問卷主要包括三方面：一是消費者基本資料的調(diào)查；二是消費者購買行為的調(diào)查；三是手機功能、價格、外觀等因素對不同年齡消費者消費行為的影響調(diào)查。2.1.3 問卷的發(fā)放情況本次調(diào)查主要在呼和浩特市維多利購物廣場附近，且為避免區(qū)域誤差，同時在金川開發(fā)區(qū)上院小區(qū)進行，兩地共發(fā)放問卷 230 份，實際回收 224 份，回收率 97.4%，有效問卷 216 份，有效率 96

19、.4%。經(jīng)過效度和信度分析，本次調(diào)查結(jié)果符合標準，可以用于本論文分析所用。2.1.4 調(diào)查樣本統(tǒng)計分布調(diào)查樣本統(tǒng)計分布（如圖 2-1，圖 2-1） 。5男女圖 2-1 男女比例統(tǒng)計020406080100兒童青年中年老年35856333圖 2-2 不同年齡調(diào)查對象統(tǒng)計2.2 不同年齡推銷對象的對手機的消費心理現(xiàn)狀通過問卷調(diào)查以及整理分析可知，手機的主要消費者是青年對象和中年對象。兒童由于經(jīng)濟上未能獨立，而且對手機購買方式、價格方面不太關注，比較注重的是手機的外觀、游戲娛樂等功能。青年對象主要考慮手機功能比如：上網(wǎng)、游戲、音樂等比較偏向 外傾型消費心理。中年對象則對品牌和質(zhì)量特別關注，偏向獨立型

20、、意志型消費心理。而老年對象最看重的是價格和實用性，偏向理智型消費心理。然而，這只是此次手機調(diào)查分析的結(jié)果，下一章將會結(jié)合不同年齡的心理特點來做進一步分析。6第三章 不同年齡時期消費者消費心理研究針對以上調(diào)查作出分析和研究，手機僅僅為一個例子，然而卻可以一定程度上折射出市場的消費狀況，同時反映著消費者的消費心理。本章根據(jù)以上調(diào)查，結(jié)合不同年齡對象的心理特點，對不同年齡的推銷對象的消費心理進行分析。3.1 對兒童推銷對象的研究3.1.1 兒童心理分析兒童作為一個相對獨立的社會群體，有其自身的獨特性。從心理學的角度看，兒童心理與成年人的心理有很大的區(qū)別。兒童會按照自己的方式去理解事物，對同一個事物

21、，兒童的看法與成年人的看法可能大相徑庭。為了便于研究，我們必須對兒童心理有一個大致的把握兒童的心理特征涉及到多方面的內(nèi)容，下面對比較突出的幾個方面作出分析。第一，好奇心理。眾所周知，兒童具有極強的好奇心，對新奇的事物感覺敏銳。這是因為兒童不想總是處于新異的環(huán)境中，而是希望自己早日成為自主的一員，對社會不再產(chǎn)生陌生感和疏離感。第二，求知心理。這一點與上面一點緊密聯(lián)系，由于好奇心理的存在，兒童往往表現(xiàn)出強烈的求知欲。我們通常會發(fā)現(xiàn)兒童特別喜歡問“為什么”，他們渴望得到知識，他們需要知道周圍的物質(zhì)世界和社會的各種屬性，以確定自己在社會中的角色及其相應的行為。第三，游戲心理。游戲在兒童成長、成熟過程中

22、扮演著十分重要的角色。游戲既是對兒童娛樂需要的一種滿足，又是兒童進行社會交往的一個重要方面。第四，渴望成熟的心理。兒童基本的生理特征決定了他們總是處于被監(jiān)督被保護的狀態(tài)，相對于成人群體而言，他們受到更多的制約與束縛，在整個社會中處于弱勢地位。因此，兒童普遍存在一種渴望成熟的心理，他們希望擁有成年人的權威與支配力，以此擺脫弱勢地位。第五，模仿心理。兒童一般都具有很強的模仿能力，他們喜歡模仿權威、明星以及心目中的英雄人物這種模仿心理的存在也是兒童為擺脫弱勢地位所做出的一種反抗。73.1.2 兒童時期消費者心理特點分析兒童消費者行為特點。第一，消費能力逐步提高。表現(xiàn)為：（1）在本能性消費逐漸趨于成熟

23、的同時，社會性消費也得到了很大發(fā)展，尤其到學前時期出現(xiàn)明顯的攀比和炫耀心理。學齡兒童的社會性需要更是豐富多樣。 （2）單純模仿性的消費逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閭€性化和獨立自主的消費。年齡小的兒童在吃、穿、用、玩等方面只是進行單純的模仿性消費，而到了小學階段的兒童則有了自主意識，不僅要求“別人有的我也要有” ，而且“要有最好、最漂亮的” 。 （3）依賴性消費逐漸減弱，而自主建議性消費則迅速發(fā)展。嬰幼兒時期兒童的消費完全依賴于自己的父母，其消費內(nèi)容和消費動機都由父母決定。但是到了學齡初期之后，自主性越來越強，有時甚至左右家長或家庭的購買意向。第二，消費需求日益復雜。表現(xiàn)為：（1）消費內(nèi)容和范圍飛速擴展，由過去單

24、一的生活必需品消費逐漸向社交的、精神的、心理的消費品擴展，消費內(nèi)容逐漸接近于成人。 （2）對消費品的質(zhì)量外觀、顏色和功能逐步產(chǎn)生了更高的要求，希望購買的商品不僅好玩而且好用。 （3）消費動機日趨多樣化。隨著年齡的增長，求同、求美、好勝等消費動機逐漸居于主導地位，而生理性消費動機則退居次要地位。3.2 對青年推銷對象的研究3.2.1 青年心理分析青少年期是個體從不成熟走向成熟的過渡時期。處于這個時期的個體，生理成熟水平顯著提高的同時，其心理特點特別是在智力發(fā)展、情感和意志表現(xiàn)、個性及言語表現(xiàn)上，都有其獨特的特征。歸納起來有以下幾點：（1）認知能力發(fā)展青少年的心理特點首先表現(xiàn)在認識能力上，由于青少

25、年時期學習內(nèi)容、學習方法和教學活動向?qū)W習者所提的要求有了質(zhì)的變化，加上活動范圍的擴大，使得個體的認知能力和言語都有了新的發(fā)展。主要表現(xiàn)在：高度發(fā)展的概括化觀察力概括化是觀察力向成熟發(fā)展的重要標志。青少年可以利用日益發(fā)達的抽象思維能力組織、調(diào)節(jié)和指導觀察活動，以提高觀察的概括性。獲得成熟的記憶力8青少年的記憶力達到一個空前成熟階段。意義識記代替機械識記而成為識記的主要手段；識記的目的性增強，有意識記超過無意識記而居于支配地位；進入了記憶最佳時期。形成理論型的抽象思維能力從思維類型上看，少年學生的抽象邏輯思維主要是經(jīng)驗型的，在一定程度上仍需具體形象的支持，理論思維發(fā)展得不是很好。（2）個性的成熟進

26、入青年期，青年的個性雖然還有受內(nèi)外因素的影響而發(fā)展變化的可能，但已相對穩(wěn)定。主要標志是：自我意識趨于成熟隨著知識的積累、智力的發(fā)展以及獨立安排生活道路這一客觀要求的逼近，青年的自我意識日漸成熟。他們傾心于認識自己的身心發(fā)展及其社會價值；獨立地評價自己和別人，并逐漸克服評價的片面性，力求全面分析；初步形成穩(wěn)定的性格特征；能較好地進行自我教育。世界觀初步形成世界觀的形成是一個人個性意識傾向性成熟的主要標志。世界觀萌芽于少年期，初步成型于青年初期，到青年中后期進一步成熟。青年對世界全面而深刻的認識，學校的思想政治教育和社會政治活動以及青年中后期生活道路給青年的錘煉是青年期世界觀形成的基礎。青年世界觀

27、的成型表現(xiàn)在他們對自然、社會、人生和戀愛都有了比較穩(wěn)定而系統(tǒng)的看法。興趣、性格趨于穩(wěn)定，能力提高興趣是個性傾向性的一個重要方面。青少年的興趣是廣泛而多樣，逐步穩(wěn)定，持久性提高，日益深刻。性格和能力都是最能表現(xiàn)個性差異的心理特征。性格在青年初期基本定型，此后的改變十分細小。能力有各種類型，不同類型能力發(fā)展的速度不盡相同，但觀察力、記憶力、思維能力、注意力等一般能力都要到青少年期才能趨于成熟，并在青年后期都先后達到高峰。道德意識和道德行為水平提高青少年開始進入自覺的道德水平階段，形成信念，知道自己行動的原則。這一方面表現(xiàn)在道德意識在道德行為中的作用日益加強，所掌握的道德準則范圍廣、質(zhì)量高。另一方面

28、表現(xiàn)在道德情感中的直覺式情感逐漸減少，倫理道德式的情感體驗開始占優(yōu)勢。此外，道德理想更為現(xiàn)實，知行脫節(jié)的現(xiàn)象也日趨減少。9（3）情緒、情感特征青少年的情緒和情感已趨向成熟和穩(wěn)定，但與成人相比，又顯得動蕩不穩(wěn)。其主要特征有：熱情、容易激動青少年辦事積極、富于熱情，傷感易被激發(fā)，行動迅速，表現(xiàn)為奔放、果斷。但由于生理和自我意識上的急劇變化，有時青年的情緒、情感容易過于激動。情感的內(nèi)容越發(fā)豐富、深刻青少年的幾種基本情緒如憤怒、恐懼、歡樂、悲傷和愛的起因以及表現(xiàn)特點與兒童期不同，表明其情緒情感已經(jīng)從不成熟發(fā)展到成熟。由于智力和社會需要的不斷增長，青少年慢慢地形成許多具有明確道德意識的社會性情感，如集體

29、榮譽感、社會責任感、義務感、正義感和民族自豪感等，其深刻性和持久性明顯提高。對情感的自我調(diào)節(jié)和自我控制的能力提高，情感逐漸穩(wěn)定這一方面表現(xiàn)在青少年情感持續(xù)的時間延長，情感不再像兒童那樣容易轉(zhuǎn)換，受外部情境的影響減少。另一方面表現(xiàn)在青年的情感類型正從外傾型向內(nèi)隱型過渡，他們能根據(jù)條件的需要在一定程度上支配和控制自己的情感，表現(xiàn)出外部表情與內(nèi)心體驗的不一致。（4）意志特征青年的意志發(fā)展迅速，其特征是：完成意志過程的自覺性和主動性增強青少年在遇到困難時，往往樂于獨自思考，想辦法克服困難，不像兒童那樣輕易求助于他人，表現(xiàn)出良好的主動性；同時青少年能不依靠外力的督促和管理，自覺性日益增強。行動的果斷性增

30、強由于認識能力的發(fā)展和逐漸成熟，青年面對充滿矛盾的問題時，能夠按照一定的觀點、原則、經(jīng)驗比較迅速地辨明是非，作出決定并執(zhí)行決定。與少年相比，青年的輕率和優(yōu)柔寡斷都相對減少，動機斗爭過程也逐漸內(nèi)隱、快捷。自制力增強青少年控制和支配自己行為的能力逐漸增強。此時，他們努力使自己的行為服從于原定的目的和計劃，能較好地調(diào)節(jié)自己的激情。行動的理智性比較強，當然有時也表現(xiàn)出沖動。10富于堅持精神由于神經(jīng)系統(tǒng)功能尤其是內(nèi)抑制功能的發(fā)達，以及動機的深刻性和目的水平的提高，青少年在面對困難時表現(xiàn)出堅持性，不過在這方面，青年人比少年強得多。他們勇于求成，凡事不肯輕易服輸，即便受挫，亦不灰心。（5）言行特征言語和行為

31、特征是表達青少年心理特點的重要標志。它像一面可以折射的透鏡，將青少年的內(nèi)心活動反射出來。成熟的言語表達能力其主要表現(xiàn)是：青年人的詞匯已很豐富，且內(nèi)容日漸深刻；口語表達中的獨白言語趨于完善；書面言語表達基本成熟；內(nèi)部言語已達到完全“簡約化”的水平。行為動機、表現(xiàn)上的成年型，行為控制上的童年型他們要求完全擺脫成人干預，獨立行事；要求社會承認他們行為的社會價值；要求兩性交往、戀愛等。（6）性心理進入青春期的青少年，隨著性生理機能的成熟，其性意識也開始覺醒，性心理的發(fā)展隨年齡的升高而變化。在這變化過程中，必然伴隨著相應的心理特點。3.1.2 青年時期消費者心理特點分析（1）追求時尚、表現(xiàn)個性青年人思維

32、活躍，富于幻想，勇于創(chuàng)新、渴求新知，追求新潮，積極向上。這些心理特征反映在消費心理方面即使追求新穎與時尚，力圖站在時代前列，領導消費新潮流，體現(xiàn)時代特征。他們總是對新產(chǎn)品有極大的興趣，喜歡更換品牌體驗不同的感受。青年消費者往往是新產(chǎn)品或新的消費方式的嘗試者、追求者和推廣者。（2）突出個性、表現(xiàn)自我處于青春時期的消費者自我意識逐漸增強。他們追求個性獨立，希望形成完善的自我形象。反映在消費心理方面就是愿意表現(xiàn)自我個性與追求，非常喜歡個性化的商品，有時還往往把所購買的商品同自己的理想、職業(yè)/愛好和時代特性，甚至自己所崇拜的明星和名人等聯(lián)系在一起，并力求在消費活動中充分表現(xiàn)自我。11（3）追求實用、表

33、現(xiàn)成熟青年消費者的消費傾向從不穩(wěn)定向穩(wěn)定過渡，因而在追求時尚、表現(xiàn)個性的同時，也注重商品的實用性和科學性，要求商品使用經(jīng)濟，貨真價實。由于青年人大多具有一定的文化水準，接觸信息比較多，因而在選擇的過程中盲目性較少，購買動機及購買行為表現(xiàn)出一定的成熟性。（4）注重感情、沖動性強青年消費者處于少年到成年的過渡階段，思想傾向、志趣愛好等還不完全穩(wěn)定，行動易受感情支配。上述特征反映在消費活動中，表現(xiàn)為青年消費者易受客觀環(huán)境的影響，感情變化劇烈，經(jīng)常發(fā)生沖動性購買行為。同時，直觀的選擇商品的習慣使他們往往忽略了綜合性選擇的必要，款式、顏色、形狀和價格等因素都能單獨成為其青年消費者的購買理由，這也是沖動性

34、購買的一種表現(xiàn)。3.3 對中年推銷對象的研究3.3.1 中年心理分析人到中年，知識仍在積累增長，經(jīng)驗日益豐富，然而人體生理功能卻在不知不覺中下降。心理能力的繼續(xù)增長和體力的逐漸衰減，是中年人的身心特點。到了中年，人便以達全面成熟，一方面是身體機能的健全與完善，保持著機體的健康狀態(tài)；另一方面是機體與環(huán)境的適應良好，在集體中能出色完成任務。因此，中年人體魄健全、精力充沛，知識淵博、經(jīng)驗豐富，是社會的中流砥柱。但中年人工作負擔繁重，隨著生產(chǎn)力的飛速發(fā)展，給中年人工作承受力、人際關系也行中年人的心理保健有荷。此外，上要贍養(yǎng)父母，下要培養(yǎng)教育子女；集諸多事務于一身。隨著年齡增長，體質(zhì)由盛趨衰，生理機能日

35、益下降，精力逐漸減退，許多疾病隨之發(fā)生。據(jù)報道：年齡對心身疾病的發(fā)生、發(fā)展和轉(zhuǎn)歸有重要影響，醫(yī)學界稱中年“危險期”年齡階段，疾病發(fā)病率較高時，中年人每天面臨著許多需要解決的問題：心理壓力極大。醫(yī)學心理學的研究證實，人的心理因素和心理狀態(tài)同人的疾病和健康有著密切的關系一些心理因素還是某些疾病的致病原因。因此，進極其重要的意義。心理發(fā)展日趨成熟能獨立地進行觀察和思維，組織和安排好自己的生活。情緒趨于穩(wěn)定，有能力延緩對刺激的反應，能根據(jù)自己所處的客觀情境來調(diào)節(jié)自己的情緒惡化情感。在人際交往方面逐漸完善，能把握和適應環(huán)境，并按正確的批評意見12和社會規(guī)范來調(diào)整自己的行為。自我意識明確，能根據(jù)自己的才能

36、和地位，來決定自己的言行。有堅韌的意志力，一經(jīng)確定目標，可堅定不移地創(chuàng)造條件為達到目標而奮斗。一般說來，人到 30 歲已成家生兒育女，生活方式初步定型，思想也安定下來，不再象青年時期那樣充滿憧憬，而是滿懷信心、腳踏實地地創(chuàng)立事業(yè)，故稱而立之年。人到 40 歲，知識增多，見識日廣，認識問題有了相當?shù)膹V度、深度，不再為表面所迷惑，遇事冷靜，即使復雜事情也不致?lián)u擺不定，故也稱不惑之年。至 50 歲，經(jīng)驗更豐富，學識愈深廣，上知天文，下通地理，處事更加穩(wěn)重妥善，故又稱知天命之年。中年時期，就這樣經(jīng)歷 30 而立，40 而不惑，50 而知天命的過程。其心理日趨成熟，知識經(jīng)驗日益豐富，是成就事業(yè)的黃金時期

37、。此外，性格特征基本定型是中年人心理成熟的一大表現(xiàn)。中年期是創(chuàng)業(yè)的黃金時期，也是身心負擔最沉重的時期，集諸多矛盾于一身人到中年，諸事勞形，萬事累心，身心負擔極重，難于攝養(yǎng)，以致未老先衰，肩頭的社會責任、工作的得意與失意、升遷、貶降，成功與失敗，讓中年人不勝壓力。人到中年，常有家庭不幸，人事紛爭，如家庭中的生老病死、婚嫁喪娶令人憂恐苦怒，人際間結(jié)怨之積慮郁怒等，往往都會引起中年人的心理波瀾。人到中年，經(jīng)歷已多，處境不同，常有挫折、起伏，如始樂后苦、故貴脫勢、常貴后賤、常富后貧等，都會妨礙身心健康，重者可致精神內(nèi)傷，身心敗亡。面臨著社會義務與角色的轉(zhuǎn)換中年人情緒與社會生活的變化包括：身體功能的減退

38、；健康與疾病方面的困擾；釋放子女們問題；個人興趣的改變；準備扮演祖父母的角色。社會地位的演變、角色的轉(zhuǎn)換，要比因年齡增長、軀體變化，而要求做出的適應與調(diào)整似乎更困難。由于在家庭和社會兩方面都承擔著較大責任，心理沖突和心理困擾的發(fā)生也較頻、較重。從家庭來說，有從對子女衣食住行、道德品質(zhì)、學習工作的擔心操勞，到對子女成家立業(yè)、婆媳關系處理的變遷；對老輩體邁多病不能親自侍奉的不安、繁雜的家務和精神負擔造成的心理壓力。社會環(huán)境方面，有同齡人的升遷流動，同事間的人際關系處理，工作調(diào)動，新環(huán)境中的角色轉(zhuǎn)換等，若處理不當、都難免引起角色沖突，甚至引發(fā)角色危機。面對工作、事業(yè)、家庭、現(xiàn)實生活中的層層矛盾，中年

39、人若不能正確處理，便會導致焦慮、失望、憂郁、壓抑、使心身疾病增多，引起諸多心理問題。133.3.2 中年時期消費者心理特點分析中年消費者群體一般是指 35 歲至退休年齡階段的人。中年消費者人數(shù)眾多，負擔重，大多處于決策者的位置，且購買的商品既有家庭用品，也有個人、子女、父母的穿著類商品，還有大件耐用消費品。因此，了解、把握中年消費者群體的心理特征，對企業(yè)進行正確營銷決策具有重要的意義（1）理智性強，沖動性小中年消費真閱歷廣，購買經(jīng)驗豐富，情緒反意應一般比較平穩(wěn)，多以理智支配自己的行動，感情用事的現(xiàn)象不多見。注重商品的的實際效用、價格和外觀的統(tǒng)一，從購買欲望形成到實施購買往往是經(jīng)多次分析、比較后

40、才做出判斷，隨意性小。（2）計劃性強、盲目性小中年消費者處于青年向老年的過渡階段，大都是家庭經(jīng)濟的主要承擔者。盡管他們的收入不低但是肩負著贍老育幼的重任，因此，生活經(jīng)濟負擔重，經(jīng)濟條件的限制使他們養(yǎng)成了勤儉持家、精打細算的消費習慣，以量入為出作為消費原則。消費支出計劃性很強很少有計劃外開支和即興購買。（3）注重傳統(tǒng)、創(chuàng)新性小中年消費者正處于“不惑”和“知天命”的成熟階段，青年消費者身上的一些特點在他們身上逐漸淡化，他們內(nèi)心既留有青年時代的美好歲月，又要做青年的表率。因此，希望以穩(wěn)重、老練、自尊和富有涵養(yǎng)的風度有別于青年。反映在消費方面，就是不再完全按照自己的興趣愛好選擇商品或消費方式，而是更多

41、的考慮他人的看法，以維護自己的形象，與眾人保持一致。如選擇服裝，他們寧可壓抑自己個人愛好而隨俗，也不愿意讓別人感到自己花樣翻新和不穩(wěn)重。3.4 對老年推銷對象的研究3.4.1 老年心理分析老年人隨著年齡的增長，機體各組織器官生理功能的衰退，導致機體調(diào)節(jié)功能不足，抗病能力減退，適應力下降，心理狀態(tài)也隨著老年人特有的變化而出現(xiàn)異常。（1）惶恐遺棄感每一位老年人都有自己不同的生活經(jīng)歷，積累了豐富的經(jīng)驗，在工作崗位上14擔負一定的職務，一旦離開工作崗位，會因年老失去地位而感到空虛和被遺棄。子孫不孝，家庭不和睦，生病后住院擔心花錢多，怕疼痛，怕失去生活能力，尤其是一些診斷不明確，治療效果不顯著的疾病，更

42、易使他們產(chǎn)生惶恐感。（2）孤獨寂寞感孤獨寂寞是老年期最常見的心理特征。有些老年人由于神經(jīng)抑制高于興奮，喜歡在安靜的環(huán)境中生活。但是當他們離開工作崗位時，則往往著有所失，子女成家立業(yè)，各奔東西，加之親朋亡故，更加孤獨寂寞，憂心忡忡。特別是生病離開家的住進醫(yī)院周圍都是陌生人，這樣病人自然產(chǎn)生孤獨寂寞。如有的病人住大病室時和別人交流一多，情緒開始穩(wěn)定，一般狀態(tài)較好。（3）焦慮抑郁感老年人愛操心，他們既關心兒孫的進步成長，對有些年青人的生活習慣又看不慣，管不了，只覺得自已年齡大了，力不從心，不中用了，因而焦慮不安。當有病時，這種心理更為明顯，常擔心自己的健康。往往因一些小事發(fā)脾氣，性格孤僻、固執(zhí)，不易

43、與人合作，不能自制。特別是生病后少言寡語，對外界任何事物都不感興趣，有的飲泣不語，還有的自暴自棄，放棄治療，甚至出現(xiàn)輕生念頭。（4）多疑、噦嗦，自卑感由于存在自卑心理，別人說話時，總懷疑是議論自己。子女們因工作忙，不能及時看望，問寒問暖，使老人就以為兒女冷落他們，常因一些小事生氣，流淚。甚至悲憤而輕生。另外由于老年人的記憶力下降，遇事好嘮叨，使年青人討厭他們，更加重了老年人的悲觀情緒。3.4.2 老年時期消費者心理特點分析老年消費者一般是指在 55 歲以上退休的人。隨著社會生活環(huán)境的改善和衛(wèi)生、保健事業(yè)的發(fā)展，世界人口出現(xiàn)老齡化的趨勢，老年人在社會總?cè)丝谥兴嫉谋壤粩嘣黾?。老年人是一個特殊的

44、消費者群體，老年消費者市是一個全世界都在關注的市場。老年消費者在生理和心理上同青年消費者、中年消費者相比發(fā)生了明顯的變化。（1）消費習慣穩(wěn)定，消費行為理智老年消費者在幾十年的生活實踐中，不僅形成了自身的生活習慣，而且形成了一定的購買習慣。這類習慣一旦形成就較難改變，并且會在很大程度上影響老15年消費者的購買行為；反過來，這會使老年型商品市場變得相對穩(wěn)定。由于年齡和心理的因素，與年輕人相比，老年人的消費觀比較成熟，消費行為理智，沖動型熱情消費和目的不明的盲目消費相對較少。對消費新潮的反應顯得較為遲鈍，他們不趕時髦，而是講究實惠。（2）商品追求實用性老年消費者一般退休后，收入有所下降，他們心理穩(wěn)定

45、性高，過日子精打細算，其消費已不像青年人那樣富于幻想，重視感情，購買商品的實用性放在第一位，強調(diào)質(zhì)量可靠、方便實用、經(jīng)濟合理和舒適安全。至于商品的品牌、款式、顏色和包裝是其次需要考慮的。（3）消費追求便利，要求得到良好的售后服務老年消費者的生理機能有所下降，他們總希望購買場所交通方便些，商品標價和商品說明清楚些，商品陳列位置和高度適當，便于挑選，購買手續(xù)簡單，服務熱情、耐心、周到。也要求商品能夠易學易用、方便操作，減少體力和腦力的負擔。（4）消費需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化隨著生理機能的衰退，老年消費者的需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，保健食品和醫(yī)療保健用品的支出增加。在穿著和其他奢侈品方面的支出大大減少。滿足個人的嗜

46、好和興趣的商品支出有所增加。（5）較強的補償吸性消費心理在子女成家立業(yè)，沒有了過多的經(jīng)濟負擔后，部分老年消費者產(chǎn)生了較強的補償性消費心理，在美容、衣著打扮、營養(yǎng)食品、健身娛樂和旅游觀光等商品的消費方面，有著與青年人類似的強烈消費興趣，以補償那些過去未能實現(xiàn)的消費愿望。16第四章 針對不同年齡推銷對象的推銷策略研究4.1 兒童對象的推銷策略研究兒童沒有獨立的經(jīng)濟來源， 其消費行為也受到其生理、心理發(fā)展不成熟的制約，購買決策與購買行為多由父母承擔。但由于兒童在現(xiàn)代家庭中的地位日益突出，又是兒童用品的直接消費者，父母在購買兒童用品時會充分考慮兒童的特點和偏好，所購商品盡量使兒童滿意、喜歡。因此，工商

47、企業(yè)在制定兒童用品的營銷策略時，既要考慮父母的希望，又要充分考慮兒童的愿望和心理特點。4.1.1 產(chǎn)品策略由于兒童消費者對商品的認識更多的是通過商品的直觀樣式來判斷其優(yōu)劣，具有較為明顯的求新、求奇、好動、好勝的心理特點，因此，兒童用品必須在商品的造型和外觀美化上下功夫，使之造型奇特，活潑有趣，色彩斑斕，形狀各異，功能多樣，包裝精美等。例如，在兒童用品的設計上，應注意結(jié)合兒童熟悉、喜愛的卡通人物、動物形象，從而吸引兒童的注意，增強他們的喜愛程度和識記程度。在產(chǎn)品功能設計上，要重視兒童好玩、求趣的心理，既要注意提高產(chǎn)品的智力開發(fā)性、教育性及安全性，以滿足家長對兒童智力及身心健康方面的心理要求，同時

48、，應給予兒童更多的娛樂性，如帶聲響、有動感、有趣味、富于刺激性等。在產(chǎn)品包裝設計上，應采用兒童喜歡的生動活潑、色彩鮮艷的圖案、符號以及兒童喜聞樂見、容易理解的“語言”，一些設計奇特、開啟方便的包裝以及附贈品包裝、有獎包裝等都對兒童有很強的吸引力。從產(chǎn)品品牌上看，應多設計一些為兒童所喜愛的商標名稱及造型，如兒童食品“旺旺”的商標及其造型就很受兒童的喜愛。4.1.2 廣告策略電視是兒童用品廣告的主要媒體。兒童的消費情緒和消費行為容易受外界環(huán)境的影響，電視廣告對兒童消費品的促銷也具有十分重要的作用。一般而言，兒童對商家廣告的目的了解較少，很多孩子認為廣告的目的是為了增加趣味，而不明白廣告的主要目的是

49、為了推銷產(chǎn)品。因而，兒童對廣告的判斷力較差，容易受廣告的影響。在兒童用品的廣告創(chuàng)意中，主要應采用直觀、形象的方式，訴諸形象而非訴諸文字，訴諸感性而非訴諸理性，通過活潑的形象、鮮艷的色彩、悅耳的聲音、誘人17的畫面、天真的童趣、夸張的造型，使兒童感受到無窮的樂趣和興奮?；蛘卟捎米兓?、神秘、新奇、怪誕等手段迎合兒童的好奇心理，如利用兒童熟悉的卡通明星做廣告人物來創(chuàng)造一種荒誕的意境、離奇的情節(jié)。還可以利用兒童的模仿和攀比心理，用同齡兒童或其喜愛的明星人物進行消費誘導，渲染擁有這種產(chǎn)品而得到的樂趣和優(yōu)越感。4.1.3 情感促銷在兒童用品的促銷活動中，要抓住家長和社會關心、愛護兒童的情感心理，做到動之以

50、情、以情感人，使營銷活動更具人情味。工商企業(yè)可以舉辦各種形式的愛心促銷活動，這些活動順應民心，可以贏得社會公眾的好感，同時對兒童也是一次愛心教育。以兒童的身心健康為主題進行營銷活動，能很好地滿足家長和社會對兒童身心健康的關注心理，使消費者感到企業(yè)同自己的利益是一致的，從而容易被消費者所接受，如“背背佳”、“娃哈哈 AD 鈣奶”、“小霸王學習機”等產(chǎn)品的營銷策略都很好地體現(xiàn)了這一主題，取得了良好的效果。此外，一年一度的兒童生日或兒童節(jié)是進行愛心促銷的好時機，商家可以利用這些機會開展讓利、贈送、舉辦生日典禮等多種促銷活動。4.1.4 文化促銷針對兒童的個性差異化比成年人小得多以及容易接受新鮮事物的

51、特點，可以采用文體競賽、文藝表演、詩歌朗誦、講故事等健康有益的文化促銷活動，既可以吸引家長與兒童，還對兒童有良好的教育意義。尤其是那些使人振奮、進取，有助于陶冶兒童情操、凈化兒童靈魂，引導兒童心態(tài)健康發(fā)展的文化促銷活動最受人歡迎。商場通過這些活動樹立了良好的社會形象，達到了促進銷售的目的。4.2 青年對象的推銷策略研究4.2.1 青少年市場產(chǎn)品策略（1）能夠體現(xiàn)知識性和趣味性相結(jié)合的特點這可以使青少年在購買和使用商品的同時，獲取一種知識和經(jīng)驗，而商品的趣味性更能不斷地引發(fā)他們的思考，激發(fā)更深層次的求知欲，從而不斷的產(chǎn)生新的需求動機，新的興趣點。18（2）的生命周期與成人市場相比要短由于產(chǎn)品服務

52、對象是青少年，他們接受新事物決、靈活、富于創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性，因而產(chǎn)品的更新?lián)Q代要勤，只有不斷推陳出新，改“追蹤潮流”為“引導潮流”，才能迎合青少年的消費需求，產(chǎn)品才能真正流行于市場。所以說要縮短青少年市場的產(chǎn)品生命周期。（3）的包裝力求造型新穎、色彩亮麗在調(diào)查中，有 87.8%的青少年重視商品的外觀.商品的外觀不僅包括產(chǎn)品的外觀和現(xiàn)狀，也內(nèi)含產(chǎn)品的包裝。俗語說“佛要金裝，人要衣裝”。在青少年的市場中，包裝因素應側(cè)重兩點：一是色彩，明快、亮麗、活潑的色彩是青少年生活的主旋律，尤其是女孩子，她們對色彩的追求體現(xiàn)她們對浪潮的追求，而男孩在這些色彩的基礎上，多一些莊重、穩(wěn)定而又成熟的色彩，如黑、銀灰等暗

53、色調(diào)，就更能得到他們的認可；二是圖解，通常的包裝多是為兒童專門設計的，很少有適合青少年的，青少年不得不選擇那些過于莊重，過去正統(tǒng)的成人包裝，這樣并不能滿足他們的消費心理，因此在設計包裝時要結(jié)合青少年的生活情趣以及審美觀點，集知識性和趣味性于一體，激發(fā)他們感情上的共鳴，進而了解產(chǎn)品的功能，例如在圖案設計上應多一些體育運動明星、漂亮的卡通人物、巧妙的變形英文字母或是浪潮、幽默的語言文字等。4.2.2 青少年市場促銷方式由于青少年沒有收人來源，因而其購買行為大多數(shù)受父母左右，又由于青少年易受社會其他群體及媒體的影響，因而對青少年商品的促銷策略要結(jié)合消費行為的各種影響因素，多方面、多角度分析。（1）家

54、長需要，與家庭產(chǎn)生溝通由于青少年的一些產(chǎn)品，其購買決定在于家庭方面，尤其是貴重用品和奢侈品，青少年只是一個提議者，而最終決策者卻是家長們。因而制造商如果想賣出自己的產(chǎn)品，必須作好家長們的工作。首先要家長們感到制造商的產(chǎn)品對增進青少年智力或是體質(zhì)有所幫助，因為在這方面家長們是樂意為他們孩子付出的。因此有關家庭方面的促銷適合采用廣告宣傳和人員推銷方式。這兩種方式易于說服家長們，可以讓家長們感到產(chǎn)品對他們孩子正常良好的發(fā)展有益。（2）社會需要，協(xié)助學校辦學學校是青少年接觸最為廣泛和直接的社會環(huán)境，學校應是制造商進行促銷活動19的最理想的場所?？紤]到學校是學生們學習的地方，不適用一般常規(guī)的促銷活動，比

55、如商品展示或是直接推銷，這樣會給學校方面帶來比較厭惡的反應，所以在學校主要采用一些知識講座或是以企業(yè)形象或產(chǎn)品名稱命名的獎學金或助學金以及開辦一些興趣小組、科普小組等方式間接介紹自己的產(chǎn)品。這樣既能使學校樂于接受，又便于學生在這些活動中了解企業(yè)名稱、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品特性等知識，使企業(yè)的文化、形象以及產(chǎn)品深人到學生的腦海之中，從而產(chǎn)生擁有或購買的欲望.對企業(yè)來講不僅樹立了良好的社會形象，又贏得了青少年的信任。（3）滿足需要，增加與青少年的個人溝通在青少年自主性消費增強的趨勢下，廠家逐漸增加對青少年的親自溝通，而不像過去只將家長列為溝通對象。這種促銷方式適用于一般的青少年商品，比如文化用品、音像制品

56、、交際用品、體育用品以及一些食品飲料和服裝等。對于這些青少年能夠獨立購買的商品，廠商則可以針對青少年特性，采用人員推銷、廣告宣傳和營業(yè)推廣等促銷方式來進行銷售.人員推銷應該選擇一些與青少年年齡相仿的人員進行推銷。這有利于消除青少年的陌生感和隔閡感，易于溝通。香港“友禾出版社”只聘 21 歲以下青少年員工，因為青少年才了解青少年，由青少年編選的書才適合青少年讀者口味.廣告宣傳應采用青少年最經(jīng)常接觸的媒體進行.營業(yè)推廣利用贈送禮品、有獎銷售方式來進行。例如：百事可樂公司鼓勵青少年集“愛拼就會贏”的百事可樂拉口上的圖案來獲得獎品，以此擴大銷量。4.2.3 青少年市場分銷策略營銷過程最終離不開商品所有

57、權的轉(zhuǎn)移，即在“適當?shù)臅r間”將商品送達“適當?shù)牡攸c”及時出售給顧客。對于青少年商品分銷渠道的選擇，一要遵循方便青少年購買的原則，大致可以采取三種分銷渠道：傳統(tǒng)的店鋪銷售、郵購銷售、電視電話直銷。（1）傳統(tǒng)的店鋪銷售青少年購買消費品一般都直接到商店去自主購買，因而店鋪銷售是十分有效和便利的。店鋪的設立地點應選擇在青少年活動最為頻繁的地區(qū)，大體上就是學校和家庭以及之間的地區(qū)，在這兩點一線間開設青少年商品專賣店或“百貨商店”，既方便青少年購買，又會引起青少年注意。（2）銷售經(jīng)常給青少年寄出一些各種各樣的產(chǎn)品目錄、價格表的廣告，或是在青少年經(jīng)20?？吹降臅?、雜志中登載青少年商品的郵購廣告。一方面方便

58、青少年購買，另一方面介紹一些市場和商店里沒有銷售的新奇商品或是青少年急需用品如書籍等。這樣的郵購方式對青少年來說是相當有效的。（3）電話直銷可以在電視上開辟特定的時間段(青少年收視高峰期)，在電視中詳細介紹青少年商品，激發(fā)青少年興趣和求知欲，吸引青少年前去購買。隨著家庭電話的普及，電話直銷是一個新興的銷售渠道，也是一種媒體，廠商可以利用青少年單獨在家的期間，直接與青少年溝通，介紹產(chǎn)品或詢問情況。青少年是很樂意在電話里與人交流的。電視電話直銷也是一個可以嘗試的銷售渠道。青少年分銷策略應體現(xiàn)方便、簡潔、快速等特點，以最快速的方式滿足并反饋他們的購買意愿。4.2.4 青少年商品的價格策略價格策略是企

59、業(yè)可調(diào)控因素當中最難于確定的因素。企業(yè)一方面要考慮到自身的生存和發(fā)展，另一方面又要考慮消費者對價格的接受能力。因此，既維護消費者利益，又提高自身經(jīng)濟效益是企業(yè)價格策略的目標。在我們的調(diào)查中有 53.6%的青少年并不認為寧愿多花錢，要買名牌，也有 55.6%的青少年在選擇商品時主要依據(jù)是價格，少年對商品價格是有一定的心理依據(jù)和心理承受能力的。青少年是無收人階層，雖然有購買力，其購買力的水平比起收人階層要低得多，因此青少年對商品價格的承受能力相對脆弱一些。高價對他們并不適合，如果考慮質(zhì)量與價格兩個因素，那么可以從下列矩陣中找到合適的策略(如圖4-1 所示)。從矩陣中所組合的九種策略，可以看出：高質(zhì)

60、高價(優(yōu)質(zhì)名牌)策略；中質(zhì)高價(高價投人)策略；低質(zhì)高價(僥幸)策略；低質(zhì)中價(試探)策略；這四種策略是無法在青少年消費市場上占一席之地的，而高質(zhì)中價(物美價廉)策略；高質(zhì)低價(傾銷)策略；中質(zhì)中價(常規(guī))策略以及中質(zhì)低價(薄利多銷)策略，就很適合青少年消費市場的消費。質(zhì)量高中低 高 中 低 價格高質(zhì)高價高質(zhì)中價高質(zhì)低價中質(zhì)高價高質(zhì)中價中質(zhì)低價低質(zhì)高價低質(zhì)中價低質(zhì)低價21圖 4-1 質(zhì)量與價格組合矩陣但是一些由家長們?yōu)榍嗌倌赀x購的商品，比如電腦，鋼琴等貴重物品或是營養(yǎng)食品，補品等，在制定價格時就不能依據(jù)青少年的價格心理，而應參考其父母的心理價格或是滿意價格，譬如說青少年補品，如果采用高質(zhì)低價策