《金融信貸助力延保》經(jīng)銷(xiāo)商指導(dǎo)手冊(cè)

1、部門(mén)部門(mén) DepartmentSC版本號(hào)版本號(hào) VersionNo. 1.0保密級(jí)別保密級(jí)別 Secrecy levelInternal更新日期更新日期 Date2021-10-28經(jīng)銷(xiāo)商指導(dǎo)手冊(cè)目 錄方案背景管理方法方案介紹配套工具執(zhí)行方法目 錄方案背景管理方法方案介紹配套工具執(zhí)行方法3SC方案背景14.10% 14.20%16.20%16.80%17.50%20.10%19.10%20.90%21.30%20.00%21.70%23.50%0.00%10.00%20.00%30.00%1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月11月12月2014年VW信貸滲透率2014年

2、信貸滲透率23.90%23.30%23.40%23.00%23.50%24.00%1月2月3月2015年VW一季度信貸滲透率2015年信貸滲透率銷(xiāo)售契機(jī)2014年VW品牌總銷(xiāo)售量為：144.2萬(wàn)臺(tái)2014年VW信貸滲透率為：18.78%2014年VW信貸銷(xiāo)量為：27萬(wàn)輛平均每臺(tái)車(chē)延保售價(jià)：3000元如果信貸客戶(hù)100%購(gòu)買(mǎi)延保，那么上海大眾VW品牌延?？備N(xiāo)售金額：8.1億元按照15%的返利計(jì)算經(jīng)銷(xiāo)商延保利潤(rùn)：1.215億元目 錄方案背景管理方法方案介紹配套工具執(zhí)行方法5SC方案介紹質(zhì)保期：3年/10萬(wàn)公里質(zhì)保期：5年/14萬(wàn)公里朗逸1.6手動(dòng)“風(fēng)尚版”朗逸1.6手動(dòng)“信貸專(zhuān)享版”銷(xiāo)售價(jià)格：10

3、9900元銷(xiāo)售價(jià)格：115498元首付款：33900元首付款：35498元貸款額：76000元貸款額：80000元總月供：2572元總月供：2707元日供：85.7元日供：90.2元質(zhì)保期：3年/10萬(wàn)公里質(zhì)保期：5年/14萬(wàn)公里桑塔納1.4手動(dòng)“風(fēng)尚版”桑塔納1.4手動(dòng)“信貸專(zhuān)享版”銷(xiāo)售價(jià)格：84900元銷(xiāo)售價(jià)格：84900元首付款：25900元首付款：25900元貸款額：59000元貸款額：車(chē)款59000元延保：4898元（0利息）總月供：1997元總月供：2133元日供：66.6元日供：71.1元延保、信貸一起貸延保、信貸分開(kāi)貸目 錄方案背景管理方法方案介紹配套工具執(zhí)行方法7SC執(zhí)行方法

4、8SC執(zhí)行方法關(guān)愛(ài)總監(jiān)老關(guān)銷(xiāo)售總監(jiān) 老肖銷(xiāo)售顧問(wèn) 小肖增值業(yè)務(wù)總監(jiān)老曾客戶(hù)張女士展廳經(jīng)理婷婷市場(chǎng)總監(jiān) 老常培訓(xùn)經(jīng)理大寶金融經(jīng)理 大金關(guān)愛(ài)總監(jiān)老關(guān)銷(xiāo)售總監(jiān) 老肖市場(chǎng)總監(jiān) 老常9SC執(zhí)行方法目標(biāo)客戶(hù)確定金融經(jīng)理 大金對(duì)于信貸的滲透率沒(méi)有要求，只要開(kāi)展信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商都可以使用金融信貸助理延保方案。增值業(yè)務(wù)總監(jiān)老曾大金，咱們公司的信貸滲透率是多少呀？增總，咱們公司的信貸滲透率有25%，每個(gè)月大概有30多個(gè)貸款的客戶(hù)呢30多個(gè)？如果我把信貸與延保捆綁銷(xiāo)售，那么只是利用信貸就能賣(mài)出30多個(gè)延保呢，好就這樣辦10SC執(zhí)行方法執(zhí)行方案制定方案包括：金融信貸助理延保方案和績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)方案。增值業(yè)務(wù)總監(jiān)老曾銷(xiāo)售總監(jiān)

5、 老肖老肖呀，我跟你商量個(gè)事情老曾，什么事情呀？是這樣的，我想把延保與信貸捆綁在一起銷(xiāo)售怎么個(gè)一起銷(xiāo)售法呀？咱們公司的信信貸目前有好多的優(yōu)貸滲透率有25%，并且惠條件，咱們就利用信貸的優(yōu)勢(shì)把延保銷(xiāo)售出去，也能增加單車(chē)的利潤(rùn)，你看行嗎？啊，但是咱們要怎么做呢？我需要你的支持咱們共同制定銷(xiāo)售方案和績(jī)效核標(biāo)準(zhǔn)行，沒(méi)問(wèn)題對(duì)了，還需要培訓(xùn)經(jīng)理幫我把方案給銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)一下，讓大家都了解。這個(gè)沒(méi)有問(wèn)題，那咱們現(xiàn)在就開(kāi)始。11SC執(zhí)行方法車(chē)型設(shè)定：信貸專(zhuān)享版延保、新車(chē)一起貸朗逸1.6手動(dòng)“風(fēng)尚版”朗逸1.6手動(dòng)“信貸專(zhuān)享版”=延保109900元115498元=+5598元?jiǎng)呕輧r(jià)（2年/4萬(wàn)公里全面質(zhì)量擔(dān)保）一

6、例：+12SC執(zhí)行方法方案內(nèi)部溝通培訓(xùn)經(jīng)理大寶金融經(jīng)理 大金關(guān)愛(ài)總監(jiān)老關(guān)市場(chǎng)總監(jiān) 老常內(nèi)部溝通需要個(gè)執(zhí)行崗位到場(chǎng)，了解方案內(nèi)容和各自的職責(zé)，如果對(duì)方案有異議青及時(shí)提出方便改進(jìn)。增值業(yè)務(wù)總監(jiān)老曾大家好，我跟銷(xiāo)售總監(jiān)制定了一個(gè)方案，就是把信貸的客戶(hù)綁定上延保一塊銷(xiāo)售，方案是這樣的.方案我已經(jīng)跟大家介紹完了，請(qǐng)大家提點(diǎn)建議，下面我把各位在這個(gè)方案里需要做的工作跟大家溝通一下.銷(xiāo)售總監(jiān) 老肖13SC執(zhí)行方法培訓(xùn)經(jīng)理大寶方案內(nèi)部培訓(xùn)培訓(xùn)后要對(duì)一線人員進(jìn)行考核，以便了解培訓(xùn)后的掌握程度，建議考核方式有筆試和演練組成。各位好，根據(jù)增值業(yè)務(wù)部和銷(xiāo)售部共同制定的金融信貸助理延保方案，今那天我把方案內(nèi)容、相關(guān)話術(shù)

7、、計(jì)算方式給大家培訓(xùn)一下.14SC執(zhí)行方法方案市場(chǎng)廣宣市場(chǎng)總監(jiān) 老常該宣傳可結(jié)合正在合作的宣傳媒體，只需要改或增加宣傳資料，減少經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)支。展廳要有方案的宣傳物料，包括易拉寶、宣傳頁(yè)、臺(tái)卡等。增值業(yè)務(wù)總監(jiān)老曾老常，咱們的金融信貸助理延保方案你也參加培訓(xùn)了，接下來(lái)我想跟你商量一下針對(duì)這個(gè)方案的市場(chǎng)廣宣計(jì)劃好的，老曾，具體需要什么樣的宣傳呢？來(lái)，咱們現(xiàn)在一起商量一下好的15SC執(zhí)行方法新車(chē)信貸介紹客戶(hù)辦理信貸的時(shí)候可作為方案的切入點(diǎn)，介紹的是兩款不同質(zhì)保的車(chē)型，不要分開(kāi)介紹另外加的延保。銷(xiāo)售顧問(wèn) 小肖客戶(hù)張女士某一天，展廳來(lái)了一個(gè)客戶(hù)，張女士在看完朗逸后跟銷(xiāo)售顧問(wèn)說(shuō).就要這款朗逸了，我想辦貸款你

8、給我說(shuō)一下貸款都要什么手續(xù)呢？張姐您請(qǐng)到客戶(hù)洽談區(qū)坐一下，我給你介紹一下貸款手續(xù)好的張姐，我們這里有一款信貸客戶(hù)專(zhuān)享版的朗逸，配置都是一樣的，但是這款車(chē)的質(zhì)量擔(dān)保期是5年14萬(wàn)公里，你是否考慮一下？5年14萬(wàn)公里的質(zhì)量擔(dān)保，那車(chē)輛的價(jià)格是一樣的嗎？因?yàn)檐?chē)輛的質(zhì)量擔(dān)保期不一樣，所以車(chē)輛的價(jià)格稍微高一點(diǎn)，不過(guò)你辦理貸款，平均分到每個(gè)月就多不出多少錢(qián)，我把這兩款車(chē)輛都跟您算一下，您參考一下。好的16SC朗逸“風(fēng)尚版”與“信貸專(zhuān)享版”車(chē)型貸款價(jià)格對(duì)比（36個(gè)月）車(chē)型銷(xiāo)售價(jià)（元）利率/元 （按照上汽財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)10000元/年） 首付款價(jià)格對(duì)比(首付30%) 貸款額價(jià)格對(duì)比(貸款額70%貸整不貸零)月度利息

9、對(duì)比 月度本金對(duì)比 總月供對(duì)比質(zhì)保時(shí)間朗逸1.6手動(dòng)“風(fēng)尚版”1099007283390076000461211125723年/10萬(wàn)公里朗逸1.6手動(dòng)“信貸專(zhuān)享版”1154987283549880000485222227075年/14萬(wàn)公里差距5598015984000241111352年/4萬(wàn)公里延保、新車(chē)一起貸價(jià)格對(duì)比計(jì)算方式：1、首付款大于等于30%，貸款額度按照貸整不貸零的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。2、把延保的金額分?jǐn)偟绞赘犊詈推骄值矫總€(gè)月的月供里，視覺(jué)上可以縮小客戶(hù)的視覺(jué)差 價(jià)，客戶(hù)的結(jié)束程度相對(duì)會(huì)高。執(zhí)行方法月供差距只有135元，平均每天4.5元但是質(zhì)保時(shí)間延長(zhǎng)到5年/14萬(wàn)公里。17SC執(zhí)行

10、方法質(zhì)保車(chē)型選擇3年5年銷(xiāo)售顧問(wèn)給客戶(hù)計(jì)算的時(shí)候把月供平均分到每個(gè)月和每一天，減小視覺(jué)的差價(jià)，客戶(hù)的接受程度會(huì)好一些。銷(xiāo)售顧問(wèn) 小肖客戶(hù)張女士3年或10萬(wàn)公里的車(chē)輛月供是2572元，5年或14萬(wàn)公里的車(chē)輛月供是2707元，每個(gè)月只多付135元，平均每天才4.5元，還不到一瓶飲料的錢(qián)呢，你看是吧？我回家跟家里人商量一下再說(shuō)吧，你先告訴我貸款都要哪些手續(xù)吧。好的張姐，貸款需要你的身份證.銷(xiāo)售顧問(wèn) 小肖客戶(hù)張女士3年或10萬(wàn)公里的車(chē)輛月供是2572元，5年或14萬(wàn)公里的車(chē)輛月供是2707元，每個(gè)月只多付135元，平均每天才4.5元，還不到一瓶飲料的錢(qián)呢，你看是吧？哦，每天只要4.5元我就能買(mǎi)到5年或

11、14萬(wàn)公里資糧擔(dān)保期的車(chē)輛了，挺實(shí)惠的，我就要這款信貸專(zhuān)享版的的車(chē)型吧。好的張姐，我再跟您說(shuō)一下貸款手續(xù)，貸款需要你的身份證.18SC執(zhí)行方法信貸手續(xù)辦理銷(xiāo)售顧問(wèn) 小肖如果客戶(hù)沒(méi)有選擇信貸專(zhuān)享版的車(chē)型（帶有延保的車(chē)輛）建議金融經(jīng)理/專(zhuān)員在客戶(hù)送來(lái)手續(xù)的時(shí)候二次開(kāi)口介紹，做第一次閉環(huán)的工作?？蛻?hù)張女士金融經(jīng)理 大金小肖，我的貸款手續(xù)已經(jīng)準(zhǔn)備好了，你看一下，咱們辦貸款吧？好的張姐，我?guī)愕浇鹑谛刨J辦公室，咱們辦理手續(xù)好的金經(jīng)理：這位是張姐，她想辦理朗逸貸款，你幫忙辦理一下吧好的，張女士你請(qǐng)坐，我馬上幫您辦理手續(xù)19SC執(zhí)行方法延保手續(xù)辦理iCrEAM系統(tǒng)選擇延保出單操作20SC執(zhí)行方法延保手續(xù)辦理

12、創(chuàng)建延保銷(xiāo)售單路徑：增值服務(wù)/延保銷(xiāo)售管理/研報(bào)銷(xiāo)售單21SC執(zhí)行方法延保手續(xù)辦理創(chuàng)建研報(bào)銷(xiāo)售單后輸入客戶(hù)信息22SC執(zhí)行方法延保手續(xù)辦理點(diǎn)擊“打印(結(jié)算單)”，打印出延保銷(xiāo)售結(jié)算單23SC執(zhí)行方法延保手續(xù)辦理打印出延保銷(xiāo)售結(jié)算單，用以確認(rèn)信息。24SC執(zhí)行方法新車(chē)交車(chē)面訪展廳經(jīng)理面訪時(shí)要針對(duì)方案車(chē)型做閉環(huán)工作，收集客戶(hù)意見(jiàn)。張姐，今天是您提車(chē)的日子，恭喜您喜得愛(ài)車(chē)，我開(kāi)始跟您交車(chē)展廳經(jīng)理婷婷銷(xiāo)售顧問(wèn) 小肖客戶(hù)張女士好的張姐車(chē)輛已經(jīng)交付完畢，下面我們展廳經(jīng)理需要對(duì)我的整體服務(wù)做個(gè)面訪，請(qǐng)您配合一下好嗎？好的，沒(méi)問(wèn)題張姐這是我們的展廳經(jīng)理張女士您好，恭喜您成為上海大眾的車(chē)主，我有10道題需要對(duì)您

13、做個(gè)面訪好的張女士，感謝您的配合，您這款車(chē)輛是辦理信貸的車(chē)輛，銷(xiāo)售顧問(wèn)有沒(méi)有跟您介紹信貸客戶(hù)專(zhuān)享版的車(chē)型呢？介紹了感謝您的配合祝您用車(chē)愉快！25SC執(zhí)行方法26SC執(zhí)行方法關(guān)愛(ài)總監(jiān)老關(guān)銷(xiāo)售總監(jiān) 老肖銷(xiāo)售顧問(wèn) 小肖增值業(yè)務(wù)總監(jiān)老曾客戶(hù)張女士展廳經(jīng)理婷婷市場(chǎng)總監(jiān) 老常培訓(xùn)經(jīng)理大寶金融經(jīng)理 大金關(guān)愛(ài)總監(jiān)老關(guān)銷(xiāo)售總監(jiān) 老肖市場(chǎng)總監(jiān) 老常27SC執(zhí)行方法目標(biāo)客戶(hù)確定對(duì)于信貸的滲透率沒(méi)有要求，只要開(kāi)展信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商都可以使用金融信貸助理延保方案。金融經(jīng)理 大金增值業(yè)務(wù)總監(jiān)老曾大金，咱們公司的信貸滲透率是多少呀？增總，咱們公司的信貸滲透率有25%，每個(gè)月大概有30多個(gè)貸款的客戶(hù)呢30多個(gè)？如果我把信貸與延

14、保捆綁銷(xiāo)售，那么只是利用信貸就能賣(mài)出30多個(gè)延保呢，好就這樣辦28SC執(zhí)行方法執(zhí)行方案制定方案包括：金融信貸助理延保方案和績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)方案。增值業(yè)務(wù)總監(jiān)老曾銷(xiāo)售總監(jiān) 老肖老肖呀，我跟你商量個(gè)事情老曾，什么事情呀？是這樣的，我想把延保與信貸捆綁在一起銷(xiāo)售怎么個(gè)一起銷(xiāo)售法呀？咱們公司的信貸滲透率有25%，并且信貸目前有好多的優(yōu)惠條件，咱們就利用信貸的優(yōu)勢(shì)把延保銷(xiāo)售出去，也能增加單車(chē)的利潤(rùn)，你看行嗎？行啊，但是咱們要怎么做呢？我需要你的支持咱們共同制定銷(xiāo)售方案和績(jī)效核標(biāo)準(zhǔn)行，沒(méi)問(wèn)題對(duì)了，還需要培訓(xùn)經(jīng)理幫我把方案給銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)一下，讓大家都了解。這個(gè)沒(méi)有問(wèn)題，那咱們現(xiàn)在就開(kāi)始。29SC執(zhí)行方法延保、新車(chē)分

15、開(kāi)貸二*延保分期支持：通過(guò)信貸方式購(gòu)車(chē)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)延保產(chǎn)品時(shí)，延保產(chǎn)品金額可享受和1-3年（和貸款期相同）0利率的信貸分期支持。 延保零利率貸款政策可利用的資源貸款方式：車(chē)輛貸款=30%首付款+（70%貸款額+利息） / 延保貸款=100%延?？钯J款還款方式：（70%貸款額+利息）+（100%延?？钯J款期限）30SC執(zhí)行方法方案內(nèi)部溝通培訓(xùn)經(jīng)理大寶金融經(jīng)理 大金關(guān)愛(ài)總監(jiān)老關(guān)市場(chǎng)總監(jiān) 老常內(nèi)部溝通需要個(gè)執(zhí)行崗位到場(chǎng)，了解方案內(nèi)容和各自的職責(zé)，如果對(duì)方案有異議青及時(shí)提出方便改進(jìn)。增值業(yè)務(wù)總監(jiān)老曾大家好，我跟銷(xiāo)售總監(jiān)制定了一個(gè)方案，就是把信貸的客戶(hù)綁定上延保一塊銷(xiāo)售，方案是這樣的.方案我已經(jīng)跟大家介紹

16、完了，請(qǐng)大家提點(diǎn)建議，下面我把各位在這個(gè)方案里需要做的工作跟大家溝通一下.銷(xiāo)售總監(jiān) 老肖31SC執(zhí)行方法培訓(xùn)經(jīng)理大寶方案內(nèi)部培訓(xùn)培訓(xùn)后要對(duì)一線人員進(jìn)行考核，以便了解培訓(xùn)后的掌握程度，建議考核方式有筆試和演練組成。各位好，根據(jù)增值業(yè)務(wù)部和銷(xiāo)售部共同制定的金融信貸助理延保方案，今那天我把方案內(nèi)容、相關(guān)話術(shù)、計(jì)算方式給大家培訓(xùn)一下.32SC執(zhí)行方法方案市場(chǎng)廣宣市場(chǎng)總監(jiān) 老常該宣傳可結(jié)合正在合作的宣傳媒體，只需要改或增加宣傳資料，減少經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)支。展廳要有方案的宣傳物料，包括易拉寶、宣傳頁(yè)、臺(tái)卡等。增值業(yè)務(wù)總監(jiān)老曾老常，咱們的金融信貸助理延保方案你也參加培訓(xùn)了，接下來(lái)我想跟你商量一下針對(duì)這個(gè)方案的市場(chǎng)

17、廣宣計(jì)劃好的，老曾，具體需要什么樣的宣傳呢？來(lái)，咱們現(xiàn)在一起商量一下好的33SC執(zhí)行方法新車(chē)信貸介紹客戶(hù)辦理信貸的時(shí)候可作為方案的切入點(diǎn)，介紹的是兩款不同質(zhì)保的車(chē)型，不要分開(kāi)介紹另外加的延保。銷(xiāo)售顧問(wèn) 小肖客戶(hù)張女士某一天，展廳來(lái)了一個(gè)客戶(hù)，張女士在看完朗逸后跟銷(xiāo)售顧問(wèn)說(shuō).就要這款朗逸了，我想辦貸款你給我說(shuō)一下貸款都要什么手續(xù)呢？張姐您請(qǐng)到客戶(hù)洽談區(qū)坐一下，我給你介紹一下貸款手續(xù)好的張姐，我們這里有一款信貸客戶(hù)專(zhuān)享版的朗逸，配置都是一樣的，但是這款車(chē)的質(zhì)量擔(dān)保期是5年14萬(wàn)公里，你是否考慮一下？5年14萬(wàn)公里的質(zhì)量擔(dān)保，那車(chē)輛的價(jià)格是一樣的嗎？因?yàn)檐?chē)輛的質(zhì)量擔(dān)保期不一樣，所以車(chē)輛的價(jià)格稍微高一

18、點(diǎn)，不過(guò)你辦理貸款，平均分到每個(gè)月就多不出多少錢(qián)，我把這兩款車(chē)輛都跟您算一下，您參考一下。好的34SC桑塔納“風(fēng)尚版”與“信貸專(zhuān)享版”車(chē)型貸款價(jià)格對(duì)比（36個(gè)月）車(chē)型銷(xiāo)售價(jià)（元）利率/元 （按照上汽財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)10000元/年） 首付款價(jià)格對(duì)比(首付30%) 貸款額價(jià)格對(duì)比(貸款額70%貸整不貸零)延保價(jià)格延保月還款額月度利息對(duì)比月度本金對(duì)比 總月供對(duì)比質(zhì)保時(shí)間桑塔納1.4手動(dòng)“風(fēng)尚版”84900728259005900000358163919973年/10萬(wàn)公里桑塔納1.4手動(dòng)“信貸專(zhuān)享版”8490072825900590004898136358163921335年/14萬(wàn)公里差距0000489

19、8136001362年/4萬(wàn)公里延保、新車(chē)分開(kāi)貸價(jià)格對(duì)比月供差距只有136元，平均每天4.5元，但是質(zhì)保時(shí)間延長(zhǎng)到5年/14萬(wàn)公里。計(jì)算方式：1、“風(fēng)尚版”與“信貸專(zhuān)享版”的首付款、與貸款額是一樣。2、延保額貸款期限=延保月還款額3、根據(jù)上海大眾增值業(yè)務(wù)政策延保的貸款是零利率，貸款期限與車(chē)輛的貸款期限保持一致。執(zhí)行方法35SC執(zhí)行方法質(zhì)保車(chē)型選擇3年5年銷(xiāo)售顧問(wèn)給客戶(hù)計(jì)算的時(shí)候把月供平均分到每個(gè)月和每一天，減小視覺(jué)的差價(jià)，客戶(hù)的接受程度會(huì)好一些。銷(xiāo)售顧問(wèn) 小肖客戶(hù)張女士風(fēng)尚版的車(chē)輛月供是1997元，信貸專(zhuān)享版的車(chē)輛月供是2133元，每個(gè)月只多付136元，平均每天才4.5元，還不到一瓶飲料的錢(qián)呢

20、，你看是吧？我回家跟家里人商量一下再說(shuō)吧，你先告訴我貸款都要哪些手續(xù)吧。好的張姐，貸款需要你的身份證.銷(xiāo)售顧問(wèn) 小肖客戶(hù)張女士風(fēng)尚版的車(chē)輛月供是1997元，5年或14萬(wàn)公里信貸專(zhuān)享版的車(chē)輛月供是2133元，每個(gè)月只多付135元，平均每天才4.5元，還不到一瓶飲料的錢(qián)呢，你看是吧？哦，每天只要4.5元我就能買(mǎi)到5年或14萬(wàn)公里資糧擔(dān)保期的車(chē)輛了，挺實(shí)惠的，我就要這款信貸專(zhuān)享版的車(chē)型吧。好的張姐，我再跟您說(shuō)一下貸款手續(xù)，貸款需要你的身份證.36SC執(zhí)行方法信貸手續(xù)辦理銷(xiāo)售顧問(wèn) 小肖如果客戶(hù)沒(méi)有選擇信貸專(zhuān)享版的車(chē)型（帶有延保的車(chē)輛）建議金融經(jīng)理/專(zhuān)員在客戶(hù)送來(lái)手續(xù)的時(shí)候二次開(kāi)口介紹，做第一次閉環(huán)的工

21、作。客戶(hù)張女士金融經(jīng)理 大金小肖，我的貸款手續(xù)已經(jīng)準(zhǔn)備好了，你看一下，咱們辦貸款吧？好的張姐，我?guī)愕浇鹑谛刨J辦公室，咱們辦理手續(xù)好的金經(jīng)理：這位是張姐，她想辦理桑塔納貸款，你幫忙辦理一下吧好的，張女士你請(qǐng)坐，我馬上幫您辦理手續(xù)37SC執(zhí)行方法貸款系統(tǒng)操作延保申請(qǐng)和正常貸款申報(bào)無(wú)太多變化。在選擇車(chē)型、貸款年限和活動(dòng)方案后，在增值貸款選擇是，在延?；顒?dòng)里選擇延保的貸款年限，其他如保養(yǎng)、保險(xiǎn)等選擇等額即可。兩年階梯式不支持延保業(yè)務(wù)，各位一定要注意，防止銷(xiāo)售顧問(wèn)話術(shù)錯(cuò)誤，導(dǎo)致客戶(hù)抱怨。38SC執(zhí)行方法貸款系統(tǒng)操作選擇“是”后，對(duì)各項(xiàng)增值貸款進(jìn)行選擇。在提交合同時(shí)，像提交車(chē)架號(hào)、銀行卡一樣，將延保點(diǎn)選

22、，然后填入延保價(jià)格即可。之后提交即可。39SC執(zhí)行方法貸款系統(tǒng)操作在下拉菜單里面選擇延保產(chǎn)品。40SC執(zhí)行方法貸款系統(tǒng)操作確定所選的車(chē)型與延保產(chǎn)品。41SC執(zhí)行方法貸款系統(tǒng)操作選擇完成后，點(diǎn)擊“校驗(yàn)保存”，即可完成申請(qǐng)貸款信息。42SC執(zhí)行方法延保系統(tǒng)操作iCrEAM系統(tǒng)選擇延保出單操作。43SC執(zhí)行方法延保手續(xù)辦理創(chuàng)建延保銷(xiāo)售單路徑：增值服務(wù)/延保銷(xiāo)售管理/研報(bào)銷(xiāo)售單。44SC執(zhí)行方法延保手續(xù)辦理創(chuàng)建研報(bào)銷(xiāo)售單后輸入客戶(hù)信息。45SC執(zhí)行方法延保手續(xù)辦理點(diǎn)擊“打印(結(jié)算單)”，打印出延保銷(xiāo)售結(jié)算單46SC執(zhí)行方法延保手續(xù)辦理打印出延保銷(xiāo)售結(jié)算單，用以確認(rèn)信息。47SC執(zhí)行方法新車(chē)交車(chē)面訪展廳

23、經(jīng)理面訪時(shí)要針對(duì)方案車(chē)型做閉環(huán)工作，收集客戶(hù)意見(jiàn)。張姐，今天是您提車(chē)的日子，恭喜您喜得愛(ài)車(chē)，我開(kāi)始跟您交車(chē)展廳經(jīng)理婷婷銷(xiāo)售顧問(wèn) 小肖客戶(hù)張女士好的張姐車(chē)輛已經(jīng)交付完畢，下面我們展廳經(jīng)理需要對(duì)我的整體服務(wù)做個(gè)面訪，請(qǐng)您配合一下好嗎？好的，沒(méi)問(wèn)題張姐這是我們的展廳經(jīng)理張女士您好，恭喜您成為上海大眾的車(chē)主，我有10道題需要對(duì)您做個(gè)面訪好的張女士，感謝您的配合，您這款車(chē)輛是辦理信貸的車(chē)輛，銷(xiāo)售顧問(wèn)有沒(méi)有跟您介紹信貸客戶(hù)專(zhuān)享版的車(chē)型呢？介紹了感謝您的配合祝您用車(chē)愉快！目 錄方案背景管理方法方案介紹配套工具執(zhí)行方法49SC配套工具場(chǎng)景一“信貸專(zhuān)享版”車(chē)型是什么？銷(xiāo)售顧問(wèn) 小肖客戶(hù)張女士助銷(xiāo)話術(shù)小肖，你們的

24、宣傳資料上寫(xiě)的“信貸專(zhuān)享版車(chē)型”是哪款？張姐，我們這款“信貸專(zhuān)享版車(chē)型”是針對(duì)信貸客戶(hù)提供的一款質(zhì)量擔(dān)保期是5年或14萬(wàn)公里的一款專(zhuān)享型車(chē)型這款車(chē)有什么好處嗎？張姐，我們這款“信貸專(zhuān)享版車(chē)型”是針對(duì)信貸客戶(hù)提供的一款質(zhì)量擔(dān)保期是5年或14萬(wàn)公里的一款專(zhuān)享型車(chē)型50SC配套工具場(chǎng)景一“信貸專(zhuān)享版”車(chē)型是什么？銷(xiāo)售顧問(wèn) 小肖客戶(hù)張女士助銷(xiāo)話術(shù)小肖，你們的宣傳資料上寫(xiě)的“信貸專(zhuān)享版車(chē)型”是哪款？張姐，我們這款“信貸專(zhuān)享版車(chē)型”是針對(duì)信貸客戶(hù)提供的一款質(zhì)量擔(dān)保期是5年或14萬(wàn)公里的一款專(zhuān)享型車(chē)型51SC配套工具延保信貸一起貸：XX先生/女士，信貸專(zhuān)享版的車(chē)型是專(zhuān)門(mén)為辦理信貸的客戶(hù)提供的車(chē)型，這款車(chē)輛的

25、質(zhì)量擔(dān)保期是5年或14萬(wàn)公里。延保新車(chē)分開(kāi)貸：XX先生/女士，信貸專(zhuān)享版的車(chē)型是專(zhuān)門(mén)為辦理信貸的客戶(hù)提供的車(chē)型，只有信貸客戶(hù)才能享受到延保0利率分期付款的優(yōu)惠。場(chǎng)景一你們宣傳資料上的“信貸專(zhuān)享版”車(chē)型是什么？ XX先生/女士，這款信貸專(zhuān)享版的車(chē)型價(jià)格稍微高一點(diǎn)，但是您是辦理3年的金融貸款，4000元錢(qián)平均分到每個(gè)月才多111元錢(qián)，平均每天才3.7元錢(qián)，還不夠您買(mǎi)一瓶飲料的錢(qián)多呢，你的車(chē)輛就能5年/14萬(wàn)公里不用但因因質(zhì)量問(wèn)題所帶來(lái)的花費(fèi)了，算起來(lái)還是很劃算的，您覺(jué)得呢？場(chǎng)景二這個(gè)信貸專(zhuān)享版的車(chē)型貴4000元呢，我不要52SC配套工具 XX先生/女士，是這個(gè)樣子的，延保0利息貸款是只有信貸客戶(hù)才能辦理的，您如果想0利息分期付款的話，我建議你可以把車(chē)輛一期貸款，我們現(xiàn)在也有新車(chē)1年2年0利息3年低利息的車(chē)型，貸款手續(xù)也很簡(jiǎn)單，反正是沒(méi)有利息（低利息）把錢(qián)放在銀行里還能給您利息呢，你說(shuō)是吧？場(chǎng)景三只有辦理貸款的客戶(hù)才能延保0利息貸款嗎？ XX先生/女士，你