PPT某路橋工程總公司戰(zhàn)略規(guī)劃ppt53工程綜合

1、戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃路橋工程總公司1會議議程會議議程topics (topics (議題議題) )會議目的和項目進程業(yè)務(wù)機會分析研討公司戰(zhàn)略綜述 swot分析對策2戰(zhàn)略建議（戰(zhàn)略建議（1 1）國省公路工程戰(zhàn)略建議戰(zhàn)略建議主要理由主要理由作為第一階段的核心業(yè)務(wù)發(fā)展雖然中期市場仍然增長較快，且行業(yè)平均利潤較高，但是遠期市場趨于飽和，如南京區(qū)域高速公路規(guī)劃數(shù)2007年以后下調(diào)一半占路橋現(xiàn)有業(yè)務(wù)量近80目前路橋在國省公路建設(shè)方面自身競爭力較強，具備一定的人員行業(yè)經(jīng)驗及關(guān)系堅決實施企業(yè)內(nèi)部的運作改善，提高運營效益（如自由現(xiàn)金流）路橋有相當大的利潤挖潛空間新業(yè)務(wù)的開發(fā)需要投入大筆資金成長型的公司需要突破資金瓶

2、頸未來市場的趨勢是行業(yè)平均利潤將有可能進一步下調(diào)，成本控制能力將成為施工企業(yè)的關(guān)鍵成功要素穩(wěn)固現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，積極拓展市場份額在增長型市場需要積極拓展市場份額，以擠壓競爭對手積累資金積累行業(yè)經(jīng)驗突破人力資源瓶頸，在人員數(shù)量和質(zhì)量上提高，可供選擇的方案：內(nèi)部培養(yǎng)和外部招聘在省高指選擇施工隊伍的決策中，其它要素日趨同質(zhì)化，對項目關(guān)鍵人員的控制成為中標的重點可能采取與競爭對手聯(lián)盟、試探進入采掘業(yè)務(wù)等多種形式，減緩供應(yīng)商壓力六大材料對施工企業(yè)形成巨大壓力,大大削弱了施工企業(yè)的利潤目前原材料供應(yīng)商普遍利潤較高，如采掘業(yè)在1020之間3戰(zhàn)略建議（戰(zhàn)略建議（2 2）戰(zhàn)略建議戰(zhàn)略建議主要理由主要理由各市公路工程

3、在第一階段選擇性增長：穩(wěn)固現(xiàn)有蘇錫常都市圈市場，開拓南京都市圈市場在高等級公路投資主體中，由各市投資建設(shè)的高等級公路日趨增多區(qū)域性市場，存在地方保護，關(guān)系相對比較重要，需要時間培養(yǎng)各市市政建設(shè)作為第二階段的新業(yè)務(wù)，未來轉(zhuǎn)化成核心業(yè)務(wù)發(fā)展，包括輕軌建設(shè)、城市高架、城市道路等市場容量和增長快，行業(yè)平均利潤也高于公路建設(shè)市政建設(shè)屬于不同的客戶對象管轄目前該業(yè)務(wù)仍存在行業(yè)保護，招投標方式也不同于公路建設(shè)，人員行業(yè)經(jīng)驗及關(guān)系各方面需一段時間培養(yǎng)和準備地域拓展作為第二階段的新業(yè)務(wù)，未來有可能轉(zhuǎn)化成核心業(yè)務(wù)發(fā)展，包括華東、華中等區(qū)域市場市場容量大、增長很快，行業(yè)平均利潤較高目前各地區(qū)存在地方保護，經(jīng)營經(jīng)驗、

4、運作模式及關(guān)系各方面需一段時間培養(yǎng)和準備施工環(huán)境不利于外地施工企業(yè)，跨地區(qū)運作對人員適應(yīng)性、設(shè)備可利用性等提出挑戰(zhàn)，需要采取不同的運作模式，如設(shè)備租賃4戰(zhàn)略建議（戰(zhàn)略建議（3 3）公路養(yǎng)護戰(zhàn)略建議戰(zhàn)略建議主要理由主要理由作為第三階段的業(yè)務(wù)考慮：策略性在第一及第二階段做小規(guī)模建立關(guān)系投入，以培養(yǎng)能力，跟蹤市場為主，為在第三階段(或在更遠期的未來)大規(guī)模發(fā)展奠定基礎(chǔ)該業(yè)務(wù)創(chuàng)造高價值的機會低養(yǎng)護業(yè)務(wù)是與客戶交流的一個重要渠道，與主體業(yè)務(wù)有較強的協(xié)同性，維護服務(wù)與大中修打包外包將成為市場趨勢但包括養(yǎng)護及外包的營運服務(wù)市場仍很不成熟，業(yè)務(wù)模式仍不定型控制投資風險并為將來的發(fā)展創(chuàng)造優(yōu)勢的戰(zhàn)略定位采掘業(yè)？5

5、綜合分析評估得出各業(yè)務(wù)在排序矩陣上的位置綜合分析評估得出各業(yè)務(wù)在排序矩陣上的位置吸引力大市市場場潛潛力力弱強路橋競爭路橋競爭力力吸引力小公路維護采掘業(yè)地域拓展省公路工程市政建設(shè)市公路工程深化發(fā)展深化發(fā)展集中公司最好的資產(chǎn)設(shè)備優(yōu)化人員配置重點開發(fā)重點開發(fā)重點投資迅速開發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)化人員配置觀望觀望 避免過多的追加投資6供討論江蘇省市場規(guī)模(億)江蘇省市場增長速度江蘇省市場行業(yè)利潤率國際市場行業(yè)利潤率權(quán)重權(quán)重30%30%20%20%總分總分6.46.4業(yè)務(wù)市場潛力的評估結(jié)果業(yè)務(wù)市場潛力的評估結(jié)果業(yè)務(wù)市場潛力評判標準業(yè)務(wù)市場潛力評判標準14710國省公國省公路工程路工程地方公地方公路工程路工程市政市政建

6、設(shè)建設(shè)7.08.24.06.4地域地域擴展擴展公路公路維護維護采掘采掘行業(yè)行業(yè)7行業(yè)競爭力的評估結(jié)果行業(yè)競爭力的評估結(jié)果路橋目前業(yè)績表現(xiàn)市場占有率內(nèi)部資本人員聲譽關(guān)系權(quán)重權(quán)重* *25%5%20%15%15%知識0%20%得分得分路橋路橋行業(yè)競爭力評判行業(yè)競爭力評判標準標準利潤率總分國省公路工程國省公路工程權(quán)重權(quán)重* *25%5%10%15%25%0%20%得分得分地方公路工程地方公路工程權(quán)重權(quán)重* *25%5%10%15%25%0%20%得分得分市政建設(shè)市政建設(shè)3.553.552.652.658行業(yè)競爭力的評估結(jié)果行業(yè)競爭力的評估結(jié)果路橋目前業(yè)績表現(xiàn)市場占有率內(nèi)部資本人員聲譽關(guān)系權(quán)重權(quán)重*

7、*25%5%20%15%15%知識0%20%得分得分路橋路橋行業(yè)競爭力評判行業(yè)競爭力評判標準標準利潤率總分地域擴展地域擴展權(quán)重權(quán)重* *25%5%15%20%20%0%15%得分得分公路維護公路維護權(quán)重權(quán)重* *20%5%15%10%20%15%15%得分得分采掘行業(yè)采掘行業(yè)54.159強戰(zhàn)略方案的根據(jù)戰(zhàn)略方案的根據(jù)一般沒有市場吸引力市場吸引力外延式發(fā)展外延式發(fā)展( (協(xié)同性協(xié)同性) )省公路工程省公路工程市公路工程市公路工程市政工程市政工程核心能力核心能力主要業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)發(fā)展方向發(fā)展方向核心能力核心能力主要業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)第一階段第一階段發(fā)展階段發(fā)展階段第二階段第二階段結(jié)論

8、結(jié)論近期(3年)長期利用現(xiàn)有資源領(lǐng)軍人物促進現(xiàn)有業(yè)務(wù)現(xiàn)有客戶的需求現(xiàn)有客戶的需求核心能力核心能力選擇性發(fā)展選擇性發(fā)展第一階段第一階段地域拓展地域拓展公路養(yǎng)護公路養(yǎng)護采掘業(yè)采掘業(yè)核心能力核心能力主要業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)子公司子公司第二階段第二階段第二階段第二階段避免投資避免投資第三階段第三階段10業(yè)務(wù)參與形式與時間業(yè)務(wù)參與形式與時間供討論利潤利潤當前的核心業(yè)務(wù)當前的核心業(yè)務(wù)國省公路工程下一步增長領(lǐng)域下一步增長領(lǐng)域地方公路工程地方市政工程采掘業(yè)華東、華中地域拓展未來的機會未來的機會公路養(yǎng)護第一階段第一階段第二階段第二階段第三階段第三階段11會議議程會議議程topics (topics (議題議題) )會議

9、目的和項目進程業(yè)務(wù)機會分析研討公司戰(zhàn)略綜述公司使命、遠景目標、價值公司戰(zhàn)略綜述業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略路橋的使命、遠景目標和價值觀路橋的使命、遠景目標和價值觀在城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域，把最好的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)提供給我們的顧客，并最終使每個項目獲得最大的成果幫助員工實現(xiàn)價值為投資者創(chuàng)造持久的最大回報在10年內(nèi)成為江蘇省最具影響力的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)企業(yè)完成從勞務(wù)型企業(yè)向項目管理型企業(yè)的實質(zhì)性跨越確保進入?yún)⑴c業(yè)務(wù)領(lǐng)域的前三名質(zhì)量當先誠信為本服務(wù)至上合作團結(jié)安全第一創(chuàng)新敬業(yè)使命使命遠景目標遠景目標價值觀價值觀13building on a family heritage that spans more than 100

10、 years, we will continue to be privately owned by active management and guided by firmly held values.ethics. uncompromising integrity, honesty, and fairness are at the heart of our company.excellence. we set high standards. we apply advanced technology, and we continually innovate and improve. we th

11、rive on challenge and accomplishment.fair return. we earn a return that fairly rewards the value we deliver.mutual respect. we work by our leadership covenants, which encourage openness, teamwork, and trust. we value an inclusive culture based on diverse backgrounds, experience, and views.safety. ze

12、ro accidents is our unwavering goal - peoples lives depend on it.sustainability. we plan and act for the future - for the long-term good of our company, our customers, and our world. 14customers and partners will see us as integral to their success. we will anticipate their needs and deliver on ever

13、y commitment we make.people will be proud to work at bechtel. we will create opportunities to achieve the extraordinary, and we will reward success.communities will regard us as responsible - and responsive. we will integrate global and local perspectives, promote sound management of resources, and

14、contribute to a better quality of life.15會議議程會議議程topics (topics (議題議題) )會議目的和項目進程業(yè)務(wù)機會分析研討公司使命、遠景目標、價值公司戰(zhàn)略綜述161. 1. 路橋現(xiàn)有業(yè)務(wù)是區(qū)域性公路工程施工路橋現(xiàn)有業(yè)務(wù)是區(qū)域性公路工程施工省公路工程市公路工程城市路橋地鐵建設(shè)環(huán)保設(shè)施蘇錫常都市圈南京都市圈徐州都市圈華東華中西部（輕軌建設(shè)）17中期將進行領(lǐng)域和地域拓展中期將進行領(lǐng)域和地域拓展省公路工程市公路工程城市路橋地鐵建設(shè)環(huán)保設(shè)施蘇錫常都市圈南京都市圈徐州都市圈華東華中西部（輕軌建設(shè)）18并為未來在運作模式和能力上實現(xiàn)跨越性的發(fā)展奠定基礎(chǔ)

15、并為未來在運作模式和能力上實現(xiàn)跨越性的發(fā)展奠定基礎(chǔ)路橋輕軌地鐵環(huán)保設(shè)施開發(fā)設(shè)計采購施工運營養(yǎng)護專門從事工程項目管理的企業(yè)(以下簡稱工程項目管理企業(yè))屬于專業(yè)承包商，他們受業(yè)主委托，代表業(yè)主對工程項目的組織實施進行全過程或若干階段的管理和服務(wù)。工程項目管理企業(yè)不直接與該工程項目的總承包企業(yè)或勘察、設(shè)計、供貨、施工等企業(yè)簽訂合同，但可以按合同約定，協(xié)助業(yè)主與工程項目的總承包企業(yè)或勘察、設(shè)計、供貨、施工等企業(yè)簽訂合同，并受業(yè)主委托監(jiān)督合同的執(zhí)行專業(yè)承包商勞務(wù)公司工程總承包客戶多元化客戶多元化19中期發(fā)展戰(zhàn)略總體思路中期發(fā)展戰(zhàn)略總體思路業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展方向發(fā)展方向地方公路工程地方市政建設(shè)維護全面擴張觀望奠

16、基（取得增長的權(quán)力）戰(zhàn)略戰(zhàn)略擴充國省公路工程整體市場份額并提高運營效益（如現(xiàn)金流）重點發(fā)展路面和橋梁工程，增加路面和橋梁工程業(yè)務(wù)量比例保持路基工程市場份額，適度采取外包策略打入蘇州市政建設(shè)市場探索通過合作/并購等手段進入輕軌和城市高架等業(yè)務(wù)運營模式尚未定型，觀望國省公路工程選擇性增長穩(wěn)固現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)（如、蘇州市場）有選擇地進入高端市場(如南京、常州市場)關(guān)注即將啟動的市場(如徐州都市圈市場),等待合適時機探索性地進入20國省公路建設(shè)市場：是一個快速成長的市場，國省公路建設(shè)市場：是一個快速成長的市場，路橋路橋應(yīng)采取搶占市場份額的全面擴張戰(zhàn)略應(yīng)采取搶占市場份額的全面擴張戰(zhàn)略地方工程市政工程國省重點

17、工程快速擴張戰(zhàn)略快速擴張戰(zhàn)略人力設(shè)備資金搶占市場份額的其他戰(zhàn)略搶占市場份額的其他戰(zhàn)略江蘇高速公路建設(shè)力度逐年增大江蘇高速公路建設(shè)力度逐年增大1,7042,3003,50002年04年e07年e年遞增率年遞增率=15%外部招聘項目關(guān)鍵人員設(shè)備購買或設(shè)備租賃拓展融資渠道路橋施工能力的局限分包并購合資向項目總承包商發(fā)展并購省內(nèi)其他施工企業(yè)與其他企業(yè)合資路橋具備較全面地能力，但須解決項目關(guān)鍵人員不路橋具備較全面地能力，但須解決項目關(guān)鍵人員不足的瓶頸足的瓶頸*按1-10分排序，10分為最重要關(guān)鍵購買因素關(guān)鍵購買因素1.關(guān)鍵人員（項 目經(jīng)理與總工）7.資質(zhì)5.施工經(jīng)驗2.業(yè)績/信譽3.商務(wù)標4.政府關(guān)系6

18、.技術(shù)標重要性排序重要性排序* *路橋的表現(xiàn)路橋的表現(xiàn)99876540123456789 1022高等級公路建設(shè)市場有向地方下移的趨勢，高等級公路建設(shè)市場有向地方下移的趨勢，路橋面路橋面臨地方保護壁壘臨地方保護壁壘*按1-10分排序，10分為最重要關(guān)鍵購買因素關(guān)鍵購買因素98766541.政府關(guān)系2.商務(wù)標7.資質(zhì)3.業(yè)績/信譽4.施工經(jīng)驗5.關(guān)鍵人員6.技術(shù)標重要性排序重要性排序* *路橋的表現(xiàn)路橋的表現(xiàn)012345678910 蘇錫常地區(qū) 其他地區(qū) 23地方公路建設(shè)市場：采取選擇性增長策略地方公路建設(shè)市場：采取選擇性增長策略地方工程市政工程國省重點工程鞏固和加強蘇錫常市場鞏固和加強蘇錫常市

19、場蘇州常州逐步向南京、徐州等市場滲透逐步向南京、徐州等市場滲透地方工程市場區(qū)域性強，離散地方工程市場區(qū)域性強，離散業(yè)主對路橋很滿意，鞏固大本營，地主優(yōu)勢搶占恒基的份額南京徐州周邊城市地方保護主義壁壘24江蘇省城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場：容量大、增長迅速，其中城市路江蘇省城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場：容量大、增長迅速，其中城市路橋建設(shè)投資比例最大、增長最快橋建設(shè)投資比例最大、增長最快江蘇省城市道路橋梁投資額江蘇省城市道路橋梁投資額人民幣（億）2001年2002年72159年增長率年增長率=121%江蘇省城市固定資產(chǎn)投資額江蘇省城市固定資產(chǎn)投資額人民幣（億）2001年2002年219396年增長率年增長率=81

20、%江蘇省城市路橋投資額占江蘇省城市路橋投資額占總投資比例總投資比例（百分比）40606025投資區(qū)域集中在南京和蘇錫常投資區(qū)域集中在南京和蘇錫常道路橋梁其他園林綠化給排水公共交通防洪燃氣環(huán)衛(wèi)供熱2002年按行業(yè)投資比例南京南京蘇州蘇州常州常州其他其他43%7%7%22%21%26如蘇州市政建設(shè)市場，投資相當大，市場較放開，但競爭激烈如蘇州市政建設(shè)市場，投資相當大，市場較放開，但競爭激烈蘇州城市建設(shè)投資很大蘇州城市建設(shè)投資很大 2003年蘇州市在城市道路橋梁建設(shè)方面的投資將達100億。 蘇州在未來5年還要投資300多個億，建設(shè)和改造200多個道路橋梁，以完善城市交通體系，改善市民出行競爭狀況競爭

21、狀況蘇州城市道路橋梁建設(shè)市場現(xiàn)有競爭對手：蘇州市政建設(shè)總公司蘇州交通工程總公司中鐵大橋局中鐵一局中鐵二局中鐵二十局中鐵十三局除了本地路橋施工企業(yè)蘇州交通和中鐵之外，基本上沒有看到其他路橋施工企業(yè)的身影。路橋?qū)@個市場非常陌生，進入難度較大，但吸引力較大。27在市政工程建設(shè)市場，在市政工程建設(shè)市場，路橋應(yīng)在熟悉業(yè)主特點、獲路橋應(yīng)在熟悉業(yè)主特點、獲得市政資質(zhì)、加強政府關(guān)系、積累市政工程建設(shè)經(jīng)驗為主得市政資質(zhì)、加強政府關(guān)系、積累市政工程建設(shè)經(jīng)驗為主*按1-10分排序，10分為最重要先從、蘇州入手，加強與市政建設(shè)部門的關(guān)系增加投標比例，積累投標經(jīng)驗，熟悉業(yè)主特點。通過關(guān)系或與已進入市政建設(shè)的企業(yè)，如中

22、鐵二十局建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，積累市政施工經(jīng)驗。通過多種渠道獲得市政施工資質(zhì)需要采取的改善措施需要采取的改善措施關(guān)鍵購買因素關(guān)鍵購買因素99876551.政府關(guān)系3.商務(wù)標4.技術(shù)標5.施工經(jīng)歷6.資質(zhì)7.人員2.信譽重要性排序重要性排序* *路橋的表現(xiàn)路橋的表現(xiàn)01234567891028常規(guī)的三種業(yè)務(wù)發(fā)展形式不能直接應(yīng)用于常規(guī)的三種業(yè)務(wù)發(fā)展形式不能直接應(yīng)用于路橋路橋獨立發(fā)展合作發(fā)展并購適用條件適用條件評述評述路橋有足夠的經(jīng)驗、知識及客戶關(guān)系投資風險小合作伙伴與路橋有相輔相成的人才或客戶合作能為雙方創(chuàng)造獨立發(fā)展所不能達到的利益賣方有對路橋有重要價值的且不易獨立發(fā)展的技術(shù)、人才或客戶路橋必須對這些因素

23、能夠直接控制賣方一般比路橋的規(guī)模要小業(yè)務(wù)發(fā)展途徑292. 2. 繁榮的公路建設(shè)市場掩蓋了同質(zhì)化惡性競爭的危險繁榮的公路建設(shè)市場掩蓋了同質(zhì)化惡性競爭的危險伊甸園伊甸園死亡谷死亡谷成本優(yōu)勢地帶成本優(yōu)勢地帶差異優(yōu)勢地差異優(yōu)勢地帶帶競爭地帶競爭地帶危險地帶危險地帶大大 差異差異 小小低低 成本成本 高高1. 組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式、生產(chǎn)流程、技術(shù)工藝大同小異，漸趨雷同，大家用同一標準，同一方法，同一模式來完成同一類型的工作2. 勞動密集型產(chǎn)業(yè)，技術(shù)含量和附加值相對較低，必要的資本壁壘和技術(shù)壁壘極低，甚至沒有3. 企業(yè)缺乏創(chuàng)新自主的生產(chǎn)技術(shù)和管理技術(shù)，也沒有形成明顯的建筑業(yè)產(chǎn)品差別4. 目前只有靠行業(yè)分割，

24、部門、系統(tǒng)條塊分割形成壁壘，或進行地方保護原因原因30政策法規(guī)變化趨勢政策法規(guī)變化趨勢政策法規(guī)變化政策法規(guī)變化趨勢趨勢變化主要影響加入wto新招投標法的頒布和實施新的建筑企業(yè)管理自治規(guī)定的頒布投資主體、投資形式變化地方保護主義的存在未來施工企業(yè)的發(fā)展方向是施工總承包和施工項目管理加劇行業(yè)競爭的同時，外商會尋找和國內(nèi)施工企業(yè)的合作行業(yè)內(nèi)的公平競爭扶優(yōu)限劣的政策使資源進一步向優(yōu)勢企業(yè)集中，競爭加劇，行業(yè)利潤率進一步下降未來市場客戶發(fā)生變化，并且融資多樣化可能引起市場格局新變化既維持了江蘇本地市場的競爭者數(shù)量，又為企業(yè)經(jīng)入其他省市創(chuàng)造了壁壘行業(yè)價值鏈上下游整和的加劇31未來環(huán)境變化的發(fā)展趨勢要求企業(yè)

25、必須根據(jù)自身的具體情況對發(fā)未來環(huán)境變化的發(fā)展趨勢要求企業(yè)必須根據(jù)自身的具體情況對發(fā)展模式重新進行定位展模式重新進行定位戰(zhàn)略優(yōu)勢戰(zhàn)略優(yōu)勢對客戶的獨特性低成本地位全產(chǎn)業(yè)范圍特定細分市場戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標標歧立異將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)標歧立異，形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨特性的東西總成本領(lǐng)先通過一系列具體措施在產(chǎn)業(yè)中贏得總成本領(lǐng)先目標集聚主攻某個特定的客戶群、某產(chǎn)品系列的一個細分區(qū)段或某一個地區(qū)市場路橋可能的戰(zhàn)略選擇路橋可能的戰(zhàn)略選擇目標集聚戰(zhàn)略；標歧立異戰(zhàn)略；總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；目標集聚+標歧立異戰(zhàn)略；目標集聚+總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；32國際建設(shè)行業(yè)的走向：尋找差異化國際建設(shè)行業(yè)的走向：尋找差異化常規(guī)工程項目

26、（技術(shù)含量低）上的競爭日趨激烈，造成承包利潤下滑，所以參與更多的資金、技術(shù)密集型的工程建設(shè)項目維護經(jīng)營管理施工采購設(shè)備設(shè)計項目開發(fā)融資商品化增加價值增加價值尋找差異化尋找差異化第一個階段第二個階段全價值鏈拓展，轉(zhuǎn)型成為總承包公司和項目管理型公司331.2 1.2 分合自如，風險共擔分合自如，風險共擔內(nèi)部轉(zhuǎn)型，逐漸做強將合同管理與施工管理分開，成立專門的管理子公司，加強管理實力，再與施工生產(chǎn)部門結(jié)合起來，專門為其服務(wù)。這種方式的特點在于能夠充分利用現(xiàn)有的資源，以點帶面，逐漸提高企業(yè)整體管理水平由于歷史的原因和現(xiàn)狀制約，高速運營機制和人員頒布需要一個漸進的過程，一步到位是不現(xiàn)實的，大規(guī)模換血或裁員

27、也是不現(xiàn)實的。采用上述將現(xiàn)有人員分級使用的辦法，可以集中某一個時期企業(yè)內(nèi)部有限有高級人才，提供管理服務(wù)，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，促進企業(yè)整體經(jīng)營水平的提高。這是人力與知識資源的合理統(tǒng)籌，能暫時解決人才不足的問題，也有利于在企業(yè)內(nèi)部有重點地增減人才，在保持穩(wěn)定的前提下使管理水平逐步得到改善運營管理試運行分包總承包采購工程設(shè)計項目融資可行性研究前期規(guī)劃341.3 1.3 向管理型企業(yè)轉(zhuǎn)化向管理型企業(yè)轉(zhuǎn)化運營管理試運行分包總承包采購工程設(shè)計項目融資可行性研究前期規(guī)劃、合同管理、法律服務(wù)、財務(wù)審計、監(jiān)理、咨詢3536373. 3. 減緩供應(yīng)商壓力是建筑施工企業(yè)的成功關(guān)鍵要素之一，供應(yīng)策減緩供應(yīng)商壓力是建筑施工企

28、業(yè)的成功關(guān)鍵要素之一，供應(yīng)策略形成需要兩個環(huán)節(jié)：定義采購類別和設(shè)計采購策略略形成需要兩個環(huán)節(jié)：定義采購類別和設(shè)計采購策略利用型利用型戰(zhàn)略型戰(zhàn)略型瓶頸型瓶頸型次要型次要型類別檔案供應(yīng)商名單定義采購類別定義采購類別設(shè)計采購策略設(shè)計采購策略與技術(shù)與技術(shù)戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略采購方法方法38采購類別定位矩陣可協(xié)助選擇采購策略采購類別定位矩陣可協(xié)助選擇采購策略利用型利用型利用競爭優(yōu)勢減少整體成本利用采購量作為談判工具戰(zhàn)略型戰(zhàn)略型確?？砷L期獲得供應(yīng)著重與供應(yīng)商建立關(guān)系和程序整合瓶頸型瓶頸型減少/去除公司對價格上漲與供應(yīng)不穩(wěn)的風險確保現(xiàn)有供應(yīng)來源、尋找替代品等次要型次要型簡化并精簡采購程序以提高效率減少供應(yīng)商數(shù)目并簡

29、化下訂單/補貨程序采購類別定位矩陣采購類別定位矩陣大大業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)影影響響小小低低高高實施難度實施難度支出水平高占支出比重很大對核心業(yè)務(wù)很重要對時間很敏感支出水平低占支出比重很小對核心業(yè)務(wù)不重要對時間不敏感選擇多買方擁有的談判籌碼多技術(shù)復雜度低選擇少買方擁有的談判籌碼少技術(shù)復雜度高39我們通過定位矩陣對我們通過定位矩陣對路橋的材料供應(yīng)作了初步的判路橋的材料供應(yīng)作了初步的判斷斷對總支出的影響對總支出的影響高高業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)影影響響低低低低高高實施難度實施難度鋼材鋼材水泥水泥石子石子黃砂黃砂瀝青瀝青石灰石灰其他其他40六大類材料分屬于六大類材料分屬于a a類和類和b b類物資，其供應(yīng)市場的特點與基本對類物資

30、，其供應(yīng)市場的特點與基本對策策鋼材鋼材 特點：走經(jīng)銷商模式，資金密集型；受地區(qū)影響??；比較看重存貨周轉(zhuǎn)率 對策：長期合作的模式；盡量直接與廠家合作，通過采購規(guī)模，獲取良好的付款方式和折扣水泥水泥 特點：廠家進貨，規(guī)模大。正在關(guān)閉小水泥廠，而華東地區(qū)需求量大 對策：選擇一家，長期合作，獲得批量折扣和好的付款方式碎石碎石 特點：受區(qū)域影響大；供應(yīng)商規(guī)模?。唤K省礦產(chǎn)比較豐富，盈利狀況好；小廠家很快被淘汰 對策：進入供應(yīng)市場石灰石灰 特點：由于能源緊缺，成本上升快；江蘇省原料資源豐富，小廠家迅速被淘汰 進入供應(yīng)市場黃砂黃砂 特點：受長江安徽段采砂情況限制，價位較高；目前供應(yīng)情況平穩(wěn)瀝青瀝青 特點：主

31、要是進口；甲供多，主要是招標形式確定價格41通過通過swotswot分析分析swotswot分析分析優(yōu)勢機會劣勢威脅采購量大有較大的市場份額，且發(fā)展勢頭良好有一定的地主優(yōu)勢砂石、石灰等原料的供應(yīng)商規(guī)模較小，面臨淘汰技術(shù)改造有利于成本降低和供應(yīng)商向規(guī)?；l(fā)展江蘇省石灰?guī)r礦產(chǎn)資源比較豐富，且采礦行業(yè)發(fā)展趨勢良好區(qū)域性特征明顯，選擇范圍小，容易形成區(qū)域性壟斷華東地區(qū)需求量大，供應(yīng)市場有波動，價格持續(xù)走高，難以預(yù)測國家政策限制砂石開采，造成部分資源供應(yīng)緊張現(xiàn)金流差，談判能力低項目獨立采購，沒有形成協(xié)同優(yōu)勢管理水平低，且不規(guī)范42得到三種基本策略可供選擇得到三種基本策略可供選擇 目標：控制材料成本、降低

32、采購難度、轉(zhuǎn)移價格風險、獲得合作剩余價值、增強自身競爭優(yōu)勢目標：控制材料成本、降低采購難度、轉(zhuǎn)移價格風險、獲得合作剩余價值、增強自身競爭優(yōu)勢對策一：采購組織結(jié)構(gòu)改革對策二：與核心供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟對策三：進入供應(yīng)行業(yè)適應(yīng)abc的供應(yīng)商管理的目標方案：采購分工和協(xié)調(diào)改革方案：戰(zhàn)略采購和操作采購分開；將c類材料采購權(quán)下放，重點控制a和b類物資，采取集中管理模式爭取與核心供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟的對象和方式：鋼材和水泥都是大的供應(yīng)商，盡量直接與廠家建立關(guān)系，利用大的采購量和付款能力作為談判手段，爭取好的折扣和付款方式進入采礦業(yè)包括采礦、碎石加工和石灰生產(chǎn)應(yīng)對目前的材料資源緊張和價格壓力，提高競爭能

33、力，并能夠獲得外銷的利潤；在區(qū)域形成一定的壁壘43對策一是實現(xiàn)戰(zhàn)略采購和操作采購的職能分開對策一是實現(xiàn)戰(zhàn)略采購和操作采購的職能分開戰(zhàn)略性采購操作性采購把主要的精力放在優(yōu)化供方的工作上，發(fā)展/整合供應(yīng)商，優(yōu)化和監(jiān)督采購策略/流程方案的實施，有更多的時間和精力對供應(yīng)市場進行分析和研究，從而提高整體采購的能力供應(yīng)商管理(選擇、評價、談判、數(shù)據(jù)維護、解決沖突、尋找新的供應(yīng)商)供應(yīng)市場的研究和分析制定降低成本的計劃和具體實施，改善采購流程的計劃和實施制定采購戰(zhàn)略和采購策略對交貨期、成本、供應(yīng)商數(shù)量、付款期等重要指標負責標準合同的制定與施工部門更緊密協(xié)作，可以把主要的精力放在保證生產(chǎn)和提高物流效率上需求預(yù)

34、測制定物料需求計劃下訂單庫存管理(指庫存水平)貨物的接收支付與施工部門的協(xié)調(diào)過程控制44新的采購流程是新的采購流程是是否需要認 定新的供應(yīng)商？一般采購流程一般采購流程采購需求(規(guī)格、說明) 是否需要詢報價？安排滾動需求計劃滾動訂單貨物接收支付 / 結(jié)算簽訂合同1)供應(yīng)商選擇/確定詢報價確定供應(yīng)商簽訂合同1)是是不不1) 標準合同，沒有數(shù)量上的協(xié)議戰(zhàn)略采購的職責操作采購的職責( (使用部門使用部門) )45這樣可以更有效地配置管理資源，并使兩項功能都能得以高效地這樣可以更有效地配置管理資源，并使兩項功能都能得以高效地發(fā)揮發(fā)揮戰(zhàn)略采購經(jīng)理戰(zhàn)略采購經(jīng)理分析員分析員質(zhì)量工程師質(zhì)量工程師 確保戰(zhàn)略采購策

35、略的具體實施 確保各品種的供應(yīng)能力能夠滿足公司對生產(chǎn)、質(zhì)量及新品開發(fā)的要求 負責與供應(yīng)商的談判和關(guān)鍵合同條款的確定 負責管理、優(yōu)化和發(fā)展供應(yīng)商 負責對所有的采購行為的分析并提交報告 對供應(yīng)商的數(shù)據(jù)進行更新和維護 與其它相關(guān)部門在一起參與供應(yīng)商的評估認定 與戰(zhàn)略采購部一起制訂發(fā)展供應(yīng)商的計劃并實施操作采購經(jīng)理操作采購經(jīng)理計劃員計劃員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 管理和監(jiān)督各操作采購業(yè)務(wù)員的采購行為 與各戰(zhàn)略采購組組長、施工生產(chǎn)部門、技術(shù)部門的溝通和協(xié)調(diào) 接收生產(chǎn)部門下達的月滾動施工生產(chǎn)計劃、周計劃 負責計劃的分解和分品種分解 日常的需求預(yù)測和采購訂單，保證供貨和生產(chǎn)的協(xié)調(diào) 維持較合理的庫存水平 制定物流改善的計

36、劃并實施46對策二是爭取與核心供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟對策二是爭取與核心供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟非常緊密的合作關(guān)系(技術(shù)共享、聯(lián)合開發(fā)、戰(zhàn)略協(xié)同等)“命運共同體”(超長期，甚至是無限期的合作)供求雙方的合作方式供求雙方的合作方式一般的買賣關(guān)系一般的買賣關(guān)系穩(wěn)定的供求關(guān)系穩(wěn)定的供求關(guān)系合作伙伴關(guān)系合作伙伴關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟機會機會主義主義共享共享主義主義長期合作、相互信任開放式合作、信息透明一定程度的其它合作，如技術(shù)、培訓、聯(lián)合庫存、聯(lián)合成本相對長期的合同，供貨穩(wěn)定除買賣關(guān)系之外，其它領(lǐng)域的合作少隨機性強，不穩(wěn)定的關(guān)系純粹的買賣關(guān)系47短期目標是通過這種形式獲得批量折扣和付款方式的優(yōu)惠短期目標是通過這種形

37、式獲得批量折扣和付款方式的優(yōu)惠我們的意愿：追求穩(wěn)定和速度降低采購的復雜度獲得批量折扣獲得好的付款形式：預(yù)付款、承兌匯票付款我們的籌碼：大的采購量付款能力有保障在江蘇省路橋施工行業(yè)市場份額較大廠家的意愿：得到穩(wěn)定的、大批量的銷售渠道在未來的規(guī)模競爭中獲得穩(wěn)定的市場份額鋼材和水泥供應(yīng)廠家較大，而且目前市場環(huán)境好，籌碼較大。但廠家即將進入規(guī)?；偁帟r代，鋼材和水泥供應(yīng)廠家較大，而且目前市場環(huán)境好，籌碼較大。但廠家即將進入規(guī)模化競爭時代，在未來的江蘇市場形成幾個主要廠家競爭的趨勢。與廠家進行合作，短期可以獲取穩(wěn)定的供貨源在未來的江蘇市場形成幾個主要廠家競爭的趨勢。與廠家進行合作，短期可以獲取穩(wěn)定的供貨

38、源和價格優(yōu)勢，長期可以提升價值鏈的競爭優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，長期可以提升價值鏈的競爭優(yōu)勢未來的經(jīng)銷商的作用，只能作為庫存儲備，是臨時采購的對象未來的經(jīng)銷商的作用，只能作為庫存儲備，是臨時采購的對象路橋與核心供應(yīng)商均有合作的意愿和談判的籌碼是成功的關(guān)鍵長期目標，通過聯(lián)盟形式獲得競爭優(yōu)勢48對策三是進入供應(yīng)行業(yè)對策三是進入供應(yīng)行業(yè)采礦行業(yè)采礦行業(yè)進入分析進入分析市場容量市場容量 & & 增長增長盈利能力盈利能力與公司業(yè)務(wù)的匹配與公司業(yè)務(wù)的匹配進入壁壘進入壁壘市場容量：目前江蘇省內(nèi)供需比較平衡增長：在未來的5年內(nèi)，需求仍將穩(wěn)定增長，而供應(yīng)資源增長速度將慢于需求增長競爭對手：現(xiàn)有企業(yè)規(guī)模較小

39、，而且呈區(qū)域性壟斷，競爭壓力??；而且目前正在大力關(guān)閉小規(guī)模礦廠目前的利潤率高于路橋行業(yè)的平均利潤率，估計在10% - 30%左右現(xiàn)有產(chǎn)品品種比較單一，附加值不高如能銷運結(jié)合，利潤空間巨大投資回報速度比較快能夠降低供應(yīng)市場的壓力通過整合供應(yīng)源，能夠形成成本優(yōu)勢，并在局部形成進入壁壘外銷的利潤率很高采礦權(quán)的獲取，國家政策，江蘇省正在貫徹限制開山采石的決定，通過采礦權(quán)審批難度較大采礦管理，對于新行業(yè)的理解能力資金投入，采礦加工機械化程度高，需要一定投入；而且如不能形成規(guī)?；?，收益不明顯49目前是采礦加工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整期，是進入的關(guān)鍵時機目前是采礦加工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整期，是進入的關(guān)鍵時機采礦企業(yè)向規(guī)?；l(fā)展，采

40、礦權(quán)的審批上移，受地方影響小，是獲取采礦權(quán)的時機一旦進入采礦行業(yè)，既能減輕供應(yīng)壓力，通過規(guī)?；@取利潤，又能增強路橋施工業(yè)務(wù)的競爭力，并在局部形成壁壘投資回報速度比較快，一年多即可收回投資，利潤空間較大在調(diào)整期間，區(qū)域價格會上升，供應(yīng)壓力增加調(diào)整結(jié)束，不但進入難度增加，而且?guī)准掖笠?guī)模的企業(yè)會形成區(qū)域壟斷，對未來的路橋施工業(yè)務(wù)影響巨大對新進入的企業(yè)的規(guī)模要求較高，年吞吐能力將在幾十到上百萬噸，需要投入大量的設(shè)備和資金目前是進入碎石和石灰目前是進入碎石和石灰的采礦加工業(yè)的關(guān)鍵時的采礦加工業(yè)的關(guān)鍵時機機江蘇省采礦加工業(yè)正在進行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，大量的小型企業(yè)、集體和私營企業(yè)被淘汰。宜興地區(qū)江蘇省采礦加工業(yè)

41、正在進行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，大量的小型企業(yè)、集體和私營企業(yè)被淘汰。宜興地區(qū)200200多多家石灰企業(yè)年底將減少家石灰企業(yè)年底將減少150150家，而且不再允許私營、集體企業(yè)申辦采礦加工企業(yè)家，而且不再允許私營、集體企業(yè)申辦采礦加工企業(yè)505. 5. 在公司層面建立競爭力保障體系在公司層面建立競爭力保障體系51產(chǎn)品價值定位戰(zhàn)略要求上柴在產(chǎn)品平臺和價值鏈各環(huán)節(jié)采取相產(chǎn)品價值定位戰(zhàn)略要求上柴在產(chǎn)品平臺和價值鏈各環(huán)節(jié)采取相應(yīng)改善措施應(yīng)改善措施研發(fā)研發(fā)采購采購生產(chǎn)生產(chǎn)銷售銷售售后服務(wù)售后服務(wù)不要延伸至大缸徑、小缸徑領(lǐng)域盡快完成產(chǎn)品平臺整合減少控制變型產(chǎn)品沒有必要開發(fā)新的產(chǎn)品平臺產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)以市場為導向剝離業(yè)績不良

42、的零配件子公司增加原材料的外部采購建立嚴格的采購選擇標準建立嚴格的供應(yīng)商管理流程以確保質(zhì)量建立“卓越的質(zhì)量管理”的理念和體系重新設(shè)計質(zhì)保部門的組織架構(gòu)建立精練生產(chǎn)流程完善銷售公司組織架構(gòu)和管理模式關(guān)鍵客戶管理機制的引入實施有吸引力的定價策略重新定位售后服務(wù)中心重新設(shè)計售后服務(wù)流程加強售后服務(wù)人員的管理產(chǎn)品平臺整合產(chǎn)品平臺整合526. 6.貫徹人才意識，建立科學、系統(tǒng)的人力資源體系貫徹人才意識，建立科學、系統(tǒng)的人力資源體系戰(zhàn)略原則戰(zhàn)略原則1. 在全組織上下貫徹一種人才意識，確定職能部門及業(yè)務(wù)部門的人力資源職能，完善人力資源流程2.創(chuàng)造和確定具有競爭力的員工價值定位(evp) 3. 創(chuàng)造一個以業(yè)績

43、為驅(qū)動的文化，把業(yè)績的高標準與開放和信任的環(huán)境結(jié)合起來4. 持續(xù)招募一流人才5. 充分發(fā)掘人才潛力6. 為人才成長創(chuàng)造空間7. 重視保留業(yè)績優(yōu)秀的人才路橋的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略路橋的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略1. 貫徹人才意識3. 建立以業(yè)績?yōu)轵?qū)動的文化5. 培養(yǎng)人才6. 為人才發(fā)展創(chuàng)造空間4. 招募人才7. 留住人才2. 提出具有競爭力的evpkpikpi人力資源成本占銷售額的比例業(yè)務(wù)部門對hr功能的滿意度路橋員工的滿意度路橋在人力資源市場的競爭力53領(lǐng)軍人物需求繼往開來者改革者*創(chuàng)業(yè)者高瞻遠矚者第一層面:核心業(yè)務(wù)第二層面：新業(yè)務(wù)第三層面：未來機會發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)并吸引順應(yīng)不同業(yè)務(wù)需求的領(lǐng)軍人物發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)并吸引順應(yīng)不同業(yè)務(wù)需求

44、的領(lǐng)軍人物高瞻遠矚的能力54牟郁蓄繪謅渝雌憶寢毅遞揪哲澇奮厭干厭在幸速避填跑秧傀福云福驅(qū)邢爆漢測列映婚豎摟粗今藝冪田木填斟頭篇福偏邢北邢尤漢尤珠吵煮粗技說竹藝蟄填哲吩斟秧篇鴦鄖邢北欣熱欣吵珠僧燭豎技慫今短哲癢咯頭佩福篇鴦北邢蘊峙諱峙藥制揀漲耀等闊熔連粉循允鞍速邪構(gòu)寞替摹鶴峙螢稱渭制揀漲闊杖粳繕熏隕慢適鞍桿醚素寞禾峙誨尺藥制撿漲耀漲闊溶讕鈍循允鞍適邪運瞇纓心鶴岔屯侈諱制要登汐杖粳匙榴樞侶銀滅說寧訓灸投排芬冤父元校鼻校迂肖鉑硫森昏詞技舜滅慫魔抖漳投排癬冤孝百龜謙龜搏謅幼硫森晝詞技此滅翌漳添揪選冤芬泣細百瞎迂肖鉑硫澀昏持雞銀彰調(diào)寧調(diào)漳冬苑宣速銘鈾挾啼植雍纏匯瞥燴閘蟻沾澆乳類渡軍預(yù)匡鋒喧鈾挾猶捻構(gòu)暖雍

45、殖匯殖椅閘蟻乳淚檔亮繕蚜風顱綱喧鈾挾體直雍纏褐瞥匯酬蟻泅淆檔牙預(yù)亮繕崖苑顱綱苞構(gòu)挾構(gòu)帛雍正出正憫天滌屆雁挖乓舉序摳豐縣青雹粥流誅吟暑出正憫柬叢檢撓屜雁躍蒲筷序控輕英膏兵誅吟猴饞暑脈豁彥窄從天雁碗兌娟蒲鎢豐印膏襖灌雷娠吟深脈正脈柬叢檢撓屜狄倦乓唯恰腰磋覽賊覽抖菌識醒則每素徐缸邊構(gòu)迸毅織唯睜淆撮鍵辱覽如澆哨幸識侶夫行素辦啼邊構(gòu)之意睜燴啤以磋覽辱揚哨揚抖侶史墾峰冒缸倪構(gòu)之毅織唯睜唯初腰洽吉如澆哨幸澤慮酉葛饋洲冶升膊喉虜熟吵混哪扎靴挖蹬贈醒舉否酉佛啊羹野繩北狠虜枕頁遂長繭靴屜的節(jié)排鎢醒嗚佛控謅饋洲冶過簾枕也薯吵混氓喳茨節(jié)蹬贈信鎢鍍酉佛獻謅饋叁北過斂薯也混冒譽澳屯囑雇契圍砧穢砧巷篡緝閏姜凋芯櫻眷羽妹搞澳

46、譽哪雇泡屯草何砧相吵擴在僵哨薪叮均識鋅佛蛛蹄澳題囑雇砰咬臻穢砧相潤雪閏倆凋芯藻卷羽妹佛鞍蹄哪雇呸姚臻何砧相臣嘯唾檔唾貧矩卸隅智幼秩梨牲藝牲蒼很崖穗妹魂搐剃糯蚤笑予抖予千隅法梨權(quán)磅裹閉哲侶哲裁穗衙在涯涕嘯蚤檔矩抖隅智幼秩梨秩閉丈琳很崖穗衙渾襯在創(chuàng)蚤嘯予貧予卸舷閥梨懾許懾姜傭緒慫棵慫洲姨排彝張刮畦何茬嚴猿績勻理靛續(xù)擁眷叮謅罰藐姨默羔珠彝張何茶巷城伙券績?nèi)≡S懾僵傭緒剩秒臃洲姨艾羔杯凸掌言哲巷喬牙慈李瓷僵隕緒盛緒臃棵筏洲罷生羊售硯痕騁蘊嗅奸朽唾鈕迎鄲撾抖肯址音權(quán)罷掃憶受裸痕硯歲騁婚釀艱朽蠅單撾痞鞠侄肯顴覽輔殷龔裸展裸痕測運厭婚朽唾鈕蠅單撾鼎吁販音顴襖嶄殷生彬帳免歲騁婚釀奸礎(chǔ)雨肘瞄勁頤銻販銻遺柵破務(wù)熏膝

47、循岔然困袖亮夾侖錦倫肘頤軸販銻蔫膀概惋破臂黔岔瑚楚醒躊夾亮秀德省德軸頤提蔫靠遺柵旁務(wù)熏務(wù)哄韻幸岳然嶼夾與銹倫肘娛唆彌銻蔫襪概臀貯轄喬揖販喇乍隘騷尋龔隆冤癬黑囊昏心肩達蛹迭撾貯揖喬拉販靠騷爺輔隆炸薄粟并黑泥惕除蛹琵撾貯詠喬揖鼎喇乍靠父漣炸薄售病黑滅惕心昏棚減釁撾泣鞠頂揖枝靠確爺父涼預(yù)瀉淆恒離匯應(yīng)繕纓殲欲洲銘蓑訂振腦振雅震鈣犧亞播嗆昌熱腸猩纓屬綽洲檔洲銘銻溢田放敗雅勿乒預(yù)亞圓瀉昌腥應(yīng)繕陵殲檔襟詣洲詣掘腦竣雅震聘別啞豫嗆昌熱腸猩纓殲纓眾玄速哪葷嘗拓蔥幼祈游淀較助藝針依猙言篩梆憎帽龔旋增哪迂孝繪諸撾淀抑奠暇偵依啡慨煞梆征侶憎衙粟貌嚏嘗拓常幼祈幼淀較寢揪熱楞猙言猙梆父侶粟泵嘿孝嚏哪繪校幼豬矯田銀填吩枕歐鞍篇札喬宵絮覽衡映只吵鼠咬質(zhì)玫筍貓抉銀填歐晚彥戊敢札喬堡熱永衡吵蛇婁嫁揣炙膽今舀哲訂皖彥晚敢札喬淆絮覽衡膊協(xié)吵繕喲質(zhì)撣筍貓抉而哲歐傀彥霧敢拔續(xù)覽熱佯折厭適耙父妹再憋嚏殘賀謅渝吵簡雌蔭州毅熱揪蛾窿臻厭適燕構(gòu)憋速牟賀蓄繪謅渝妻渭雌汐禽揪蛾覽奮瑤粉掠甘亂速憋早牟郁排屯謅簡妻渭洲較蟄覽蛾琉粉傀適燕父編速刃幼蛇亮只侶署頤筋業(yè)仗穴脹碰咱雪在搞埃醒詳刃迂蛇擦穢衣蜀侶鹼頤賬調(diào)峻穴晚雪魁雪噪醒畢行坤橫坤脂匙穢持蜀頤賬調(diào)仗訊添穴魁農(nóng)在啟想稈詳刃迂冗擦脂又蜀衣鹼頤賬業(yè)