淡季營銷 市在人為

1、LOGO淡季營銷淡季營銷 “市市”在人為在人為分分 享享 人人 ： 蘇蘇 靜靜LOGO目 錄一、二、三、四、5明確對淡季的看法淡季企業(yè)管理淡季營銷策略淡季顧客銷費(fèi)心理及應(yīng)對方式LOGO一、明確對淡季的看法一、明確對淡季的看法 “ “只有淡季的思想，沒有淡季的市場。只有淡季的思想，沒有淡季的市場。”同同樣，對于營銷來說，也永遠(yuǎn)沒有淡季。銷售界中樣，對于營銷來說，也永遠(yuǎn)沒有淡季。銷售界中有這么一句話：三有這么一句話：三流的營銷沒有機(jī)會，二流的營流的營銷沒有機(jī)會，二流的營銷等待機(jī)會，一流的營銷創(chuàng)造機(jī)會。當(dāng)大家在旺銷等待機(jī)會，一流的營銷創(chuàng)造機(jī)會。當(dāng)大家在旺季季“八仙過海，各顯神通八仙過海，各顯神通”之

2、之后，大多數(shù)企業(yè)開后，大多數(shù)企業(yè)開始習(xí)慣性地偃旗息鼓。殊不知，淡季其實(shí)也有很始習(xí)慣性地偃旗息鼓。殊不知，淡季其實(shí)也有很多機(jī)會，市場競爭的程度雖不如旺季激烈，但是多機(jī)會，市場競爭的程度雖不如旺季激烈，但是淡季更考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)有沒有獨(dú)到的商業(yè)眼光和化淡季更考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)有沒有獨(dú)到的商業(yè)眼光和化“平淡平淡”為神奇的錦囊妙計(jì)。為神奇的錦囊妙計(jì)。 LOGO一、明確對淡季的看法一、明確對淡季的看法 對于一般企業(yè)來講，都存在著銷售的淡、旺季對于一般企業(yè)來講，都存在著銷售的淡、旺季之分。面對淡季的到來，很多企業(yè)紛紛皺起眉頭。之分。面對淡季的到來，很多企業(yè)紛紛皺起眉頭。但俗話說得好：沒有不景氣，只有不爭氣。很多企但

3、俗話說得好：沒有不景氣，只有不爭氣。很多企業(yè)產(chǎn)品的銷售在淡季一落千丈并不是因?yàn)楫a(chǎn)品真的業(yè)產(chǎn)品的銷售在淡季一落千丈并不是因?yàn)楫a(chǎn)品真的銷售不出去了，而是銷售淡季的思想在作崇。銷售不出去了，而是銷售淡季的思想在作崇。LOGO一、明確對淡季的看法一、明確對淡季的看法 所謂的淡季，其實(shí)是我們做銷售的企業(yè)或者個(gè)人在相較之旺季銷售火爆的對比下做出的反向定論。在這個(gè)“理論”下店員在銷售時(shí)不積極了，企業(yè)由于資金的缺少將市場開發(fā)力度減弱了，由于工資的削減每個(gè)店面拜訪客戶的積極性也不高了，從而導(dǎo)致的經(jīng)營戰(zhàn)略僵化了，使銷售業(yè)績越來越不景氣，長此以往會陷入“淡季”的怪圈。站在企業(yè)和店面的立場，我們必須明確所謂的“淡季”

4、只是我們的觀點(diǎn)，而不是顧客的。顧客的需求從來沒有減少，只不過是集中體現(xiàn)在了“過節(jié)日、做活動(dòng)、有優(yōu)惠”這三個(gè)點(diǎn)上。所以要想在“淡季”有所為，必須要改變企業(yè)經(jīng)營的觀念，樹立“銷售無淡季”的意識。另外，科學(xué)的營銷策略的運(yùn)用則是在淡季提升銷售業(yè)績的保證。LOGO目 錄一、二、三、四、5明確對淡季的看法淡季企業(yè)管理淡季營銷策略淡季顧客銷費(fèi)心理及應(yīng)對方式LOGO加強(qiáng)員工培訓(xùn)落實(shí)巡店制度 有句俗語叫：閑時(shí)補(bǔ)有句俗語叫：閑時(shí)補(bǔ)網(wǎng)，忙時(shí)打魚。網(wǎng)，忙時(shí)打魚。因?yàn)樵谕驗(yàn)樵谕疚覀冎髯サ氖卿N售工作季我們主抓的是銷售工作，而長時(shí)間從事銷售的疲，而長時(shí)間從事銷售的疲憊注定會導(dǎo)致服務(wù)意識和憊注定會導(dǎo)致服務(wù)意識和守規(guī)意識的

5、薄弱，這就需守規(guī)意識的薄弱，這就需要我們要我們在在淡季的淡季的管理工作管理工作上上下功夫。下功夫。二、淡季企業(yè)管理LOGO二、淡季企業(yè)管理加強(qiáng)員工培訓(xùn)加強(qiáng)員工培訓(xùn)LOGO二、淡季企業(yè)管理落實(shí)巡店制度落實(shí)巡店制度巡店巡店常規(guī)制度是否落實(shí)常規(guī)制度是否落實(shí)反饋不足：反饋匯總的問題應(yīng)該與各店面進(jìn)行溝通，從而確定問題的嚴(yán)重性并加以整改。店面安全工作是否到位店面安全工作是否到位 巡店的過程在于查找問題并解決問題，從而完善管理制度。將普遍的問題列入制度規(guī)定，將某店面單一存在問題與店長溝通發(fā)生原因，并在店面內(nèi)加以整改。LOGO目 錄一、二、三、四、5明確對淡季的看法淡季企業(yè)管理淡季營銷策略淡季顧客銷費(fèi)心理及應(yīng)

6、對方式LOGO三、淡季營銷策略LOGO三、淡季營銷策略堅(jiān)守價(jià)格提高讓渡價(jià)值堅(jiān)守價(jià)格提高讓渡價(jià)值 淡季降價(jià)是很多企業(yè)應(yīng)對低迷市場的一種手段，這樣可以把手里積壓的貨物變現(xiàn)，減少資金壓力，但這樣做的危險(xiǎn)是可能造成品牌價(jià)值的損傷，而且降下去價(jià)格的商品在漲上來消費(fèi)者將不再認(rèn)可。降價(jià)損傷品牌，流失利潤，不降價(jià)損失銷量，積壓商品。在面臨這種兩難的境況時(shí)應(yīng)改變銷售策略：非黃類飾品原本五折的商品可以改為即買即送的全價(jià)商品；七折商品可以改為全價(jià)返利百分之三十，用于購買非黃類商品。這樣在消費(fèi)者眼中就不是省了百分之五十或者三十的實(shí)際價(jià)格，而是實(shí)在的能拿到另一件商品。但是對企業(yè)而言價(jià)格和利潤并未減少。 同時(shí)我們也要細(xì)化

7、已售出產(chǎn)品的終端通過提高給予消費(fèi)者的讓渡價(jià)值來制造拉力。淡季促銷比較費(fèi)力，但要避免采取降價(jià)手段，要堅(jiān)持價(jià)格不動(dòng)搖，維護(hù)品牌，同時(shí)也維護(hù)了產(chǎn)品的價(jià)值感。比如購買了鉆石類飾品的顧客，在哪個(gè)店買就在哪個(gè)店為顧客制定一份較為詳細(xì)的檔案信息。在顧客購買鉆石后每滿3個(gè)月時(shí)主動(dòng)與顧客聯(lián)系，詢問飾品現(xiàn)狀并根據(jù)顧客反饋的信息為顧客處理可能出現(xiàn)的問題；在新貨到店后，根據(jù)顧客購買的鉆石飾品詳情為顧客提供換款信息并附帶照片；將近期的活動(dòng)以微信的方式每個(gè)月向顧客發(fā)送一次，從而讓顧客有種被服務(wù)的感覺。提高達(dá)成銷售的可能性。LOGO三、淡季營銷策略因店制宜需求決定市場因店制宜需求決定市場 我們每個(gè)人都知道顧客的需求決定著我

8、們的市場，而我們進(jìn)回來的商品都是滿足顧客需求的嗎？換句話說：到底顧客需要些什么？ 就以通道街店為例，我們店是最早的乾坤金店，是老呼市人眼里購買黃金信得過的品牌，也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，雖然我們店并不在所謂的中心商圈里，但也有很多的顧客，尤其是老顧客哪怕是繞遠(yuǎn)路也愿意來這個(gè)金店消費(fèi)。另外，我店所處的位置周邊以老舊小區(qū)為主，居住的大多是老人或是租房的流動(dòng)人口，購買力其實(shí)并不強(qiáng)，而黃金飾品對身體孱弱的老人和務(wù)工人員而言太扎眼，所以金鑲玉類飾品就有了消費(fèi)群體，它小巧、精致，使佩戴者彰顯傳統(tǒng)美的同時(shí)又不是那么的顯貴氣，所以它較為受老人和務(wù)工人員的歡迎。還有，由于首飾購買的主流人群是青、中年人，所以時(shí)尚感充足

9、的18K金和小的鉆飾是年青人的最愛，而中年人的需求則是以突出個(gè)人魅力為主，現(xiàn)在我們店已有的紅紋石、石榴石及價(jià)位低些的珊瑚、托帕石可以為顧客提供一定的選擇余地。那么綜上所述，我們店到底需不需要要價(jià)27萬的珊瑚？需不需要成套十多萬的碧璽首飾套？這些是通道街顧客的需求嗎？所以我認(rèn)為，通道街店應(yīng)該是一個(gè)以中低端消費(fèi)群體為主的店面，所以貨品也應(yīng)該趨向于中低端市場。（有人可能會說價(jià)值高的商品有兩個(gè)作用，一個(gè)是賣掉，一個(gè)是撐門面?？涩F(xiàn)狀是賣不出去的同時(shí)，這些高端商品影響著它周圍商品的銷售，老話說得好：貨比貨得扔！而單獨(dú)陳列又由于空間的限制而無法做到，那這件商品在我們店的存在意義就等于零。）LOGO三、淡季營

10、銷策略活動(dòng)營銷拉熱市場活動(dòng)營銷拉熱市場 通過推出一些目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)心并且可以為其帶來實(shí)質(zhì)利益的活動(dòng)，由此帶動(dòng)市場氣氛，措施得當(dāng)甚至還可以在淡季掀起一次銷售高潮?；顒?dòng)不只是優(yōu)惠打折，也要從其它的角度曲線切入。 比如說護(hù)士節(jié)，通道街店對面就是附院，我們可以推出持醫(yī)護(hù)人員證件進(jìn)店購買飾品優(yōu)惠的活動(dòng)。同理如佛誕日等其他除固定人群外少有人知的節(jié)日。LOGO三、淡季營銷策略借勢吸引眼球借勢吸引眼球 通常在淡季商品都是缺乏消費(fèi)者關(guān)注的，此時(shí)可以采取一些借助熱點(diǎn)事件或制造熱點(diǎn)事件的辦法來吸引消費(fèi)者的關(guān)注，關(guān)注的目光多了，自然增加了消費(fèi)的可能性。比如某旅游景區(qū)在冬天旅游淡季時(shí)先向外界發(fā)布消息：當(dāng)?shù)匾晃湫g(shù)家要與動(dòng)物

11、園的“武林高手”獼猴“比武”比賽穿越障礙、攀爬、賽跑等項(xiàng)目。消息一出引起了廣泛的關(guān)注，組織方把他們新推出的冬季旅游項(xiàng)目信息也巧妙地結(jié)合到了這個(gè)消息中，雖然最終在爭議聲中此次活動(dòng)沒有實(shí)施，但已經(jīng)吸引了大量消費(fèi)者的關(guān)注，很多人都因此參加了該地的冬季旅游。借勢需要注意的是切不可空穴來風(fēng)，那樣只能適得其反，最好尋找消費(fèi)者關(guān)心的元素打造借勢題材，或者借助已經(jīng)發(fā)生的事件來展開營銷活動(dòng)。同營銷拉熱市場一樣，可以借助節(jié)日的勢，為品牌打響知名度。LOGO三、淡季營銷策略職能人員劃分與資源整合職能人員劃分與資源整合 其實(shí)所謂的職能人員劃分就是讓具有技術(shù)性、經(jīng)驗(yàn)性與需要專業(yè)人才的工作崗位輕易不要換人，因?yàn)樾氯私邮诌@

12、樣的崗位會有一段適應(yīng)期，而適應(yīng)期所能產(chǎn)生的勞動(dòng)價(jià)值是很低的，頻繁更換員工會提高銷售周期成本并減少銷售利益。好比一個(gè)珠寶講解員你肯定不會讓他去賣黃金，因?yàn)檫@是對公司資源的浪費(fèi)。 資源整合就是要優(yōu)化資源配置，要有進(jìn)有退、有取有舍，從而達(dá)到利益的最大化。比如一個(gè)顧客想購買黃金，你可以通過與其他店員配合推薦他購買金鑲玉或者購買黃18K金。同理，你也可以把買鉑金的顧客介紹到賣鉑金鑲鉆石類飾品的店員那里，把買完文玩珠串的顧客介紹到黃金柜挑選配飾。簡而言之，其實(shí)就是完成素轉(zhuǎn)鑲或者附加值銷售，這不是每個(gè)店員需要掌握的技能，而是必須在銷售時(shí)運(yùn)用到的手段。LOGO目 錄一、二、三、四、5明確對淡季的看法淡季企業(yè)管

13、理淡季營銷策略淡季顧客銷費(fèi)心理及應(yīng)對方式LOGO左瞧右看型（淡季很多）（癥狀）先看一看，今天暫時(shí)不買決定下月再買。在銷售中首先做好了提什么問題做怎樣回答。輕松和銷售人員進(jìn)行溝通。對方已經(jīng)把你想要的目的先做回答了。（心理診斷）雖然采取了否定的態(tài)度，內(nèi)心清楚一旦這道防線攻破就無法解脫了。這類顧客就較容易突破，當(dāng)他說出理由時(shí)就會無所約束及無由自主進(jìn)入狀態(tài)。（處方）他發(fā)出信號告訴你不用推銷讓我認(rèn)真了解一下，我滿意就會買。這時(shí)你就要認(rèn)真觀察對方的 一舉一動(dòng)，盡量以一些優(yōu)惠方式對付輕易達(dá)成。 四、淡季顧客消費(fèi)心理及應(yīng)對方式LOGO四、淡季顧客消費(fèi)心理及應(yīng)對方式緊張膽怯的顧客（癥狀）普遍較害怕對其進(jìn)行銷售，

14、當(dāng)銷售時(shí)象尋找什么無法安靜，而較喜歡手上拿著東西看不敢與銷售人員對視。（心理診斷）擔(dān)心銷售人員問起個(gè)人的 私事和不愿意回答的一些問題，同時(shí)擔(dān)心當(dāng)銷售人員介紹被說服后又不買的心理障礙。（處方）接解時(shí)以柔和的目光和語言多稱贊一下對方，盡量放松顧客，千萬不要問其對方私人問題，多找自己的話題與對方交談，尋求相互之間的共同點(diǎn)，排除顧客緊張讓對方把你當(dāng)做好朋友。LOGO四、淡季顧客消費(fèi)心理及應(yīng)對方式具好奇心的顧客（癥狀）思想較活躍易接受新事，對新的都有欲望了解及參與。沒有關(guān)與購買的任何障礙，大部分較易接受。同時(shí)希望能將資料帶回閱讀，如有機(jī)會會耐心聽取介紹并會提一些恰當(dāng)問題。（心理診斷）性格偏外向型，較沖動(dòng)

15、，只要一激起購買欲望就會馬上成交。沖動(dòng)購買偏向三方面；1，真的喜歡2，非常喜歡銷售人員，3，兩個(gè)都喜歡。（處方）介紹過程中強(qiáng)調(diào)氣氛的制造，懂得運(yùn)用氣氛。突出產(chǎn)品的新奇，讓顧客興奮起來，成交就掌握在其中。你不妨說現(xiàn)在是推廣期，故能享受優(yōu)惠價(jià)格，對此顧客必須讓他覺 的這是個(gè)難得的機(jī)會。LOGO四、淡季顧客消費(fèi)心理及應(yīng)對方式人品交好的顧客（癥狀）較高的文化素質(zhì)及道德修養(yǎng)。對人對事謙虛有禮節(jié)，對銷售人員不會有偏見和看法。甚至有時(shí)站在對方說；做美容師還真的很辛苦。（心理診斷）愛講真心話，不會隨便講荒言。也認(rèn)真聽取介紹，也會時(shí)機(jī)提出一些問題，但他們比較討厭強(qiáng)制性推銷。（處方）應(yīng)以紳士態(tài)度，有禮貌對待顧客，

16、介紹產(chǎn)品要條理分明，解說得體，不要因過分小心，而造成緊張。LOGO四、淡季顧客消費(fèi)心理及應(yīng)對方式空金牛型的顧客（癥狀）非常講究包裝自己，希望說明自己有錢。目前有過許多輝煌，在談話中較顯示自己、提高自己、說明自己如何、如何，如果要買的話沒有問題。（心理診斷）這類大多都沒有錢，純粹是一種空殼?？赡苓€欠債累累，沒有什么成就。如果暫時(shí)不交錢或少扶款的話他可能在激起欲望的前提下會購買。（處方）對此類的顧客以符合方式跟從，多稱贊表示認(rèn)可，并請教成功經(jīng)驗(yàn)。盡力顧全他的面子觀念，利用引誘式刺激購買。如 ；我看你就非常成功、有勢力、所以特別向你推薦。我想對你是沒有任何問題的。 LOGO四、淡季顧客消費(fèi)心理及應(yīng)對

17、方式謂諾是尊的顧客（癥狀）不論銷售人員說任何產(chǎn)品、做任何事、他都會說是認(rèn)同你的介紹，即使說可疑的產(chǎn)品也一樣。（心理診斷）其實(shí)這類已下決心不買了。只隨意應(yīng)答早點(diǎn)打發(fā)，因他認(rèn)為只要隨便說是，就會讓銷售人員明白而停止介紹。（處方）發(fā)現(xiàn)此顧客，主動(dòng)停止介紹，委婉轉(zhuǎn)變話題，干脆利用直接式反問“為什么不買”顧客會因其看穿心理而失常，失去辯解能力，反而說出真心話，從而因時(shí)制宜出擊。 LOGO四、淡季顧客消費(fèi)心理及應(yīng)對方式自行內(nèi)行的顧客（癥狀）你講的我早就了解過了或我還常幫助你們介紹客人呢、這是此類顧客的第一招表現(xiàn)，他認(rèn)為自己比銷售人員要知道的多。同時(shí)他又會說出一些令銷售人員 招架不住或慌張的語言。裝著自己很

18、內(nèi)行，讓自己操縱主動(dòng)。（心理診斷）不希望你占優(yōu)勢或控制他。更不想在大眾面前不顯眼，擔(dān)心被控制。（處方）應(yīng)沉住氣，不過心急，認(rèn)真聽。讓顧客盡情暢所欲言，表示贊同和認(rèn)可，鼓勵(lì)其繼續(xù)說，顧客可能在得意時(shí)不知所措。此時(shí)，銷售人員應(yīng)機(jī)智幽默地說你講的很棒。讓我學(xué)到很多東西。不錯(cuò)，你對產(chǎn)品也很了解，請問你打算買多少呢？LOGO四、淡季顧客消費(fèi)心理及應(yīng)對方式橫蠻升疑心的顧客（癥狀）心態(tài)較偏激，幾乎把所有問題集中在某人或產(chǎn)品上。他很容易讓自己行為似乎在針對一切問題都是你引起的。如效果不好他完全不相信你、對產(chǎn)品懷疑、任何人對付他較困難。（心理診斷）目的想發(fā)泄自己內(nèi)心不滿，原因可能在于家庭生活。工作和經(jīng)濟(jì)等問題，造成個(gè)人的心理困繞，喜歡和銷售人員爭議。（處方）記住不要發(fā)生爭執(zhí)，用親切的 態(tài)度與其交流，避免給對方造成心理壓力。時(shí)時(shí)觀察對方的表情。恰入時(shí)機(jī)地進(jìn)行有效的介紹，聲音輕緩，多以關(guān)心的談話方式為主，讓他把你當(dāng)做朋友。LOGO四、淡季顧客消費(fèi)心理及應(yīng)對方式穩(wěn)健