銷售關(guān)系技巧成交潤(rùn)滑油

1、10/26/20211l 什么是關(guān)系？10/26/20212l 、以溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系。l 、以實(shí)際產(chǎn)品和服務(wù)銷售為導(dǎo)向的生意關(guān)系。l 、以資源分享、誠(chéng)信雙贏為導(dǎo)向的成功合作伙伴關(guān)系。10/26/2021310/26/20214l1、推銷型公司l2、銷售型公司l3、市場(chǎng)營(yíng)銷型公司10/26/20215l a.提供普及型的、差異性不明顯的產(chǎn)品l b.銷售依賴業(yè)務(wù)人員的溝通能力l c.對(duì)單體銷售量有較高的要求l d.很少或沒(méi)有Promotionl e.喜歡人海戰(zhàn)術(shù)l特例：特殊的服務(wù)產(chǎn)品l 高附加值服務(wù)產(chǎn)品10/26/20216l a.提供高品質(zhì)，有一定差異性的產(chǎn)品l b.銷售業(yè)績(jī)依賴：l 溝

2、通+產(chǎn)品+促銷+市場(chǎng)管理l c.對(duì)單位銷售量有一定要求l d.比較多的廣告與促銷l e.合作者有一定程度上的資源分享。10/26/20217la.提供高品質(zhì)，高差異性的產(chǎn)品lb.銷售業(yè)績(jī)+依賴品牌+產(chǎn)品促銷+市場(chǎng)管理 （深度分銷）+增值服務(wù)lc.對(duì)市場(chǎng)占有率及銷售網(wǎng)絡(luò)架設(shè)方面的要求多于短期業(yè)績(jī)。ld.龐大的廣告與促銷le.強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信的伙伴關(guān)系,資源共享,合作雙贏。 10/26/20218l 1、人來(lái)熟、拉關(guān)系：一本名片夾走天下l 2、建網(wǎng)絡(luò)、賣產(chǎn)品：一手一腳搞銷售l 3、善整合、重提升：戰(zhàn)略眼光做市場(chǎng) 10/26/20219l 1、以為銷售關(guān)系就是人際關(guān)系。l 2、銷售關(guān)系承諾與實(shí)際供應(yīng)不匹配。

3、l 3、短期利益與長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的沖突。l 4、制度與人情的矛盾。l 5、關(guān)系資源的利用度。l 6、 公司關(guān)系被個(gè)人關(guān)系所替代。 10/26/202110l 1、檢點(diǎn)自己的內(nèi)部資源，分析關(guān)系適用范圍l 產(chǎn)品資源：分類（三類）l 人力資源：分類（三類）l 客戶資源：分類（三類）l 20%：創(chuàng)造業(yè)績(jī)5060%的重點(diǎn)客戶l 40%：創(chuàng)造2030%業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)中客戶l 40%：創(chuàng)造10%-20%業(yè)績(jī)的成熟客戶(做量、狙擊競(jìng)爭(zhēng)者) 10/26/202111l2、建立關(guān)鍵客戶跟蹤服務(wù)制度l3、完善企業(yè)級(jí)的資料庫(kù)，主要搜集以下幾類資料l 宏觀市場(chǎng)資料，包括國(guó)家政策、行業(yè)趨勢(shì)、新技術(shù)新材料發(fā)展趨勢(shì)、銷售區(qū)域地理狀況及人文狀況、銷售區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況等；l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布區(qū)域、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要經(jīng)營(yíng)范圍和產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)變化等；10/26/202112l 潛在客戶資料：潛在客戶界定原則、名錄、分布區(qū)域、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)展?fàn)顩r、經(jīng)營(yíng)范圍與經(jīng)營(yíng)時(shí)段等；l 現(xiàn)在客戶資料：現(xiàn)在客戶的名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營(yíng)績(jī)效、經(jīng)營(yíng)特色、成交記錄、組織狀況、成長(zhǎng)狀況等；l 失效客戶資料：名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營(yíng)績(jī)效、經(jīng)營(yíng)特色、成交記錄、組織狀況、失效原因等。l 各類表單與數(shù)據(jù)10/26/202113l3、完善游戲規(guī)則，為良性銷售關(guān)系的建立保駕護(hù)航。l4、變單一銷售績(jī)