《汽車營(yíng)銷與策劃》教學(xué)大綱

1、汽車營(yíng)銷與策劃教學(xué)大綱 課程編號(hào)：課程名稱：汽車營(yíng)銷與策劃/auto marketing & planning 學(xué)時(shí)/學(xué)分：56/3.5先修課程：無(wú)適用專業(yè)：汽車服務(wù)工程開課學(xué)院、系或教研室：汽車工程學(xué)院汽車運(yùn)用工程系一、課程的性質(zhì)與任務(wù) 汽車營(yíng)銷與策劃是汽車服務(wù)工程專業(yè)的一門學(xué)科基礎(chǔ)必修課，通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠獲得：1.營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷管理過(guò)程，2.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境及市場(chǎng)與購(gòu)買行為，3.市場(chǎng)調(diào)研的一般概念與基本技術(shù)，4.目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，5. 汽車產(chǎn)品、定價(jià)、分銷及促銷策略，6. 市場(chǎng)營(yíng)銷的組織、實(shí)施與控制，7. 汽車營(yíng)銷中的技術(shù)服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)，8. 國(guó)際汽車營(yíng)銷等方面

2、的知識(shí)。在此基礎(chǔ)上系統(tǒng)掌握汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理和方法，從而在實(shí)踐中有效地組織汽車營(yíng)銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，使企業(yè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷、促銷等市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，從而提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平。二、課程的教學(xué)任務(wù)、基本要求及學(xué)時(shí)分配（一）教學(xué)內(nèi)容1.緒論 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展；市場(chǎng)營(yíng)銷及相關(guān)概念與基本內(nèi)容：市場(chǎng)營(yíng)銷的及相關(guān)概念，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象與基本內(nèi)容；企業(yè)市場(chǎng)觀念及發(fā)展，生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的貫徹與實(shí)施。2.汽車企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷管理過(guò)程 汽車企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的概念與內(nèi)容、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制定；市場(chǎng)營(yíng)銷管理管理過(guò)程：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、研

3、究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定戰(zhàn)略性營(yíng)銷規(guī)劃、規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷控制。3.汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的構(gòu)成、汽車營(yíng)銷的微觀環(huán)境、汽車營(yíng)銷的宏觀環(huán)境、汽車營(yíng)銷環(huán)境評(píng)價(jià)及對(duì)策。4.汽車市場(chǎng)與購(gòu)買行為 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析：影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素、影響消費(fèi)者行為的外在因素、消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程：消費(fèi)者購(gòu)買行為類型、消費(fèi)者決策過(guò)程的主要步驟；生產(chǎn)者購(gòu)買行為分析：生產(chǎn)資料購(gòu)買者行為的特征、生產(chǎn)者購(gòu)買行為的類型、生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程。汽車整車、零部件及舊車市場(chǎng)與購(gòu)買行為分析。5.市場(chǎng)調(diào)研的一般概念與基本技術(shù) 營(yíng)銷調(diào)研的概念、性質(zhì)、基本方法與一般步驟6.營(yíng)銷調(diào)研中的數(shù)據(jù)來(lái)源與收集 營(yíng)銷調(diào)研樣本容

4、量的確定、抽樣方法的確定、典型數(shù)據(jù)收集方法、數(shù)據(jù)誤差與問卷檢查。7.營(yíng)銷調(diào)研中的度量標(biāo)準(zhǔn) 營(yíng)銷調(diào)研中的基本問答形式、營(yíng)銷調(diào)研量表類型、特征、標(biāo)準(zhǔn)與設(shè)計(jì)、度量的有效性與可靠性的概念及其控制。8.營(yíng)銷調(diào)研中的數(shù)據(jù)分析 描述分析、差異性檢驗(yàn)、相關(guān)性檢驗(yàn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)模型與非模型預(yù)測(cè)、時(shí)間序列分析預(yù)測(cè)、因果分析預(yù)測(cè)及其他。9.目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 市場(chǎng)細(xì)分概述、市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)、市場(chǎng)細(xì)分的作用、有效市場(chǎng)細(xì)分；汽車市場(chǎng)細(xì)分類別；目標(biāo)市場(chǎng)選擇、評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)策略；市場(chǎng)定位的含義、市場(chǎng)定位的策略；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本概念、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本對(duì)策。10.汽車產(chǎn)品策略 現(xiàn)代營(yíng)銷產(chǎn)品概念、產(chǎn)品生命周期

5、原理、產(chǎn)品生命周期的概念、階段劃分及企業(yè)對(duì)策、判定企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期的方法；新產(chǎn)品開發(fā)的概念、新產(chǎn)品的發(fā)展趨向、新產(chǎn)品開發(fā)的程序、新產(chǎn)品推廣；商標(biāo)和商標(biāo)策略；包裝和包裝策略。11.汽車產(chǎn)品定價(jià)策略 影響定價(jià)的主要因素；企業(yè)定價(jià)程序；定價(jià)策略：新產(chǎn)品定價(jià)策略、商品階段定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、地理定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、差別定價(jià)策略。12.汽車產(chǎn)品分銷策略 分銷渠道的作用和類型；分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇；中間商的類型；汽車產(chǎn)品的分銷渠道；汽車產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)與物流配送。13.汽車產(chǎn)品促銷策略 促銷與促銷組合：促銷與促銷組合的概念、信息溝通的過(guò)程、進(jìn)行有效溝通的步驟、影響促銷組合決策的因素 ；廣告策略、公共

6、關(guān)系策略 、人員推銷策略、營(yíng)業(yè)推廣，汽車產(chǎn)品的售后服務(wù)。14.市場(chǎng)營(yíng)銷的組織、實(shí)施與控制 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的演變、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容；市場(chǎng)營(yíng)銷組織：市場(chǎng)營(yíng)銷部門的演變、市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式(功能型組織；地區(qū)型組織、產(chǎn)品經(jīng)理型組織、市場(chǎng)經(jīng)理型組織)、市場(chǎng)營(yíng)銷部門與其它部門的關(guān)系；市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施中的問題與原因、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程；市場(chǎng)營(yíng)銷控制：年度控制、贏利能力控制、效率控制(銷售隊(duì)伍效率、廣告效率、銷售促進(jìn)效率、分銷效率)、戰(zhàn)略控制、市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)。15.汽車營(yíng)銷中的技術(shù)服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ) 汽車營(yíng)銷中技術(shù)服務(wù)的一般原則與組織過(guò)程，服務(wù)營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷的區(qū)別于及其特征，服務(wù)營(yíng)銷組合與服務(wù)質(zhì)量管

7、理，汽車整車分銷、售后服務(wù)管理及網(wǎng)點(diǎn)管理。16.國(guó)際汽車營(yíng)銷 國(guó)際汽車市場(chǎng)概述、特點(diǎn)；國(guó)際汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的策略、內(nèi)容與特征。（二）基本要求1.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵理論 市場(chǎng)營(yíng)銷的含義，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的性質(zhì)和研究對(duì)象，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念及其發(fā)展。汽車企業(yè)戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的含義及其基本內(nèi)容。汽車企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系，總體環(huán)境和個(gè)體環(huán)境的主要內(nèi)容，企業(yè)對(duì)環(huán)境影響的對(duì)策。購(gòu)買行為模式理論，影響消費(fèi)者行為的主要因素，消費(fèi)者決策過(guò)程的主要階段的特點(diǎn)及相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策。生產(chǎn)者購(gòu)買行為的特征，生產(chǎn)者購(gòu)買行為的類型和生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分的一般原理與方法，目標(biāo)市場(chǎng)策略的運(yùn)用以及市場(chǎng)定位的含義與策略。分析競(jìng)爭(zhēng)者的

8、步驟和方法，各類競(jìng)爭(zhēng)者如何根據(jù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位制訂相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。產(chǎn)品的整體概念，產(chǎn)品組合的基本概念，產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期原理的基本內(nèi)容及其對(duì)企業(yè)的意義，企業(yè)對(duì)該原理的應(yīng)用；新產(chǎn)品開發(fā)的重要性及新產(chǎn)品開發(fā)的程序。影響汽車產(chǎn)品定價(jià)的主要因素；汽車企業(yè)的定價(jià)方法和定價(jià)策略。分銷渠道的概念和作用，汽車企業(yè)的分銷渠道策略，汽車產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)與物流配送。影響促銷組合的因素，四種促銷手段的含義與特點(diǎn)，幾種促銷策略的主要內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容、市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式，以及市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施和控制的過(guò)程。2.掌握營(yíng)銷調(diào)研的一般方法 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的一般程序，營(yíng)銷調(diào)研方案、問卷、量表的設(shè)計(jì)以及數(shù)據(jù)收集、抽樣的一般方法，一般數(shù)據(jù)

9、處理和預(yù)測(cè)方法。3.初步了解服務(wù)營(yíng)銷、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論 汽車營(yíng)銷中技術(shù)服務(wù)的一般原則與組織過(guò)程與服務(wù)營(yíng)銷基本理論框架。國(guó)際汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的策略與內(nèi)容。（三）學(xué)時(shí)分配本課程學(xué)時(shí)數(shù)為56，理論教學(xué)為56學(xué)時(shí)，學(xué)時(shí)分配如下表：課程內(nèi)容講 課緒論2汽車企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷管理過(guò)程2汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境2汽車市場(chǎng)與購(gòu)買行為4市場(chǎng)調(diào)研的一般概念與基本技術(shù)2營(yíng)銷調(diào)研中的數(shù)據(jù)來(lái)源與收集3營(yíng)銷調(diào)研中的度量標(biāo)準(zhǔn)3營(yíng)銷調(diào)研中的數(shù)據(jù)分析6目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略4汽車產(chǎn)品策略4汽車產(chǎn)品的定價(jià)策略4汽車產(chǎn)品的分銷策略4汽車產(chǎn)品的促銷策略4市場(chǎng)營(yíng)銷的組織、實(shí)施與控制4汽車營(yíng)銷中的技術(shù)服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)4國(guó)際汽車營(yíng)銷

10、4合 計(jì)56（四）課程內(nèi)容的重點(diǎn)、難點(diǎn)1.汽車市場(chǎng)營(yíng)銷理論 重點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷理念的發(fā)展，顧客導(dǎo)向，營(yíng)銷組合，營(yíng)銷戰(zhàn)略，消費(fèi)者行為理論。 難點(diǎn)：顧客導(dǎo)向與顧客滿意、顧客忠誠(chéng)的關(guān)系，整合營(yíng)銷傳播，消費(fèi)者行為的刺激反應(yīng)模式。2.汽車市場(chǎng)調(diào)研 重點(diǎn)：營(yíng)銷調(diào)研的抽樣技術(shù)與數(shù)據(jù)分析方法。 難點(diǎn)：差異性檢驗(yàn)、相關(guān)性檢驗(yàn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)模型與非模型預(yù)測(cè)、時(shí)間序列分析預(yù)測(cè)、因果分析預(yù)測(cè)。3.服務(wù)營(yíng)銷與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ) 重點(diǎn)：服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)與服務(wù)營(yíng)銷組合，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化與本地化。 難點(diǎn)：服務(wù)質(zhì)量及其與顧客滿意、顧客忠誠(chéng)的關(guān)系，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中標(biāo)準(zhǔn)化與本地化的界定與適用條件。三、課程改革與特色 本課程系雙語(yǔ)教學(xué)并使用了多

11、媒體的教學(xué)手段；課程除了介紹一般營(yíng)銷理論與基本方法外，注重結(jié)合國(guó)內(nèi)外汽車工業(yè)與市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)特征，引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識(shí)和分析我國(guó)汽車營(yíng)銷實(shí)踐與發(fā)展過(guò)程中的實(shí)際問題。四、教材及參考書推薦教材：principles of marketing，主編：philip kotler,gary armstron，出版社：清華大學(xué)出版社，出版或修訂時(shí)間：2001年參考書：汽車營(yíng)銷，主編：張國(guó)方，出版社：人民交通出版社，出版或修訂時(shí)間：2001年科特勒市場(chǎng)營(yíng)銷教程，主編：菲利普科特勒, 加里阿姆斯特朗著 俞利軍譯，出版社：華夏出版社，出版或修訂時(shí)間：2000年市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)，主編：杜本峰主編，出版社：機(jī)械工業(yè)出版社，出版或

12、修訂時(shí)間：2001年汽車營(yíng)銷課程教學(xué)計(jì)劃一、課程的性質(zhì)和任務(wù)： 汽車營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的主要專業(yè)課。主要以市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論和方法為基礎(chǔ)，從汽車銷售領(lǐng)域的操作入手，讓學(xué)生熟練掌握整車銷售專業(yè)技能知識(shí)。二、課程教學(xué)目標(biāo)： 通過(guò)教學(xué)講授，使學(xué)生了解汽車工作的發(fā)展與現(xiàn)狀、汽車營(yíng)銷概述、汽車營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)、汽車營(yíng)銷環(huán)境分析、汽車營(yíng)銷市場(chǎng)戰(zhàn)略、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷組合、汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)、汽車營(yíng)銷一線操作詳解等專業(yè)知識(shí)，能靈活運(yùn)用銷售技巧進(jìn)行汽車產(chǎn)品的銷售。其具體目標(biāo)為：（一） 能力目標(biāo)：1、能運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)對(duì)汽車營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析。2、能運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)定位理論制定汽車營(yíng)銷市場(chǎng)戰(zhàn)略。3、能運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷4p理論制定汽車市場(chǎng)

13、營(yíng)銷組合。4、能熟練運(yùn)用銷售技巧銷售汽車產(chǎn)品。熟悉汽車銷售流程。（二） 知識(shí)目標(biāo)：1、了解汽車工業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)狀。2、了解汽車營(yíng)銷概述。3、熟悉汽車營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)知識(shí)。4、了解汽車營(yíng)銷環(huán)境分析。5、掌握制定汽車營(yíng)銷市場(chǎng)戰(zhàn)略的方法。6、掌握制定汽車營(yíng)銷市場(chǎng)組合的方法。7、熟悉汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)。8、熟悉汽車營(yíng)銷一線操作流程。（三） 情感目標(biāo)：1、 激發(fā)學(xué)生對(duì)汽車銷售的熱愛和強(qiáng)烈的事業(yè)心。2、 培養(yǎng)學(xué)生良好的服務(wù)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)意識(shí)。3、 具有良好的社會(huì)公德和職業(yè)道德。4、 具有創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新精神。三、課程內(nèi)容和教學(xué)要求：（一）汽車工業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)狀1、了解世界汽車工業(yè)發(fā)展與現(xiàn)狀。2、熟悉中國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展與現(xiàn)狀。（

14、二）汽車營(yíng)銷概述1、了解市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷概念。2、熟悉汽車營(yíng)銷發(fā)展及要素。（三）汽車營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)1、熟悉汽車基礎(chǔ)知識(shí)。2、熟悉汽車營(yíng)銷相關(guān)法規(guī)知識(shí)。（四）汽車營(yíng)銷環(huán)境分析1、了解汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述。2、了解汽車營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析。3、熟悉汽車營(yíng)銷微觀環(huán)境分析。（五） 汽車營(yíng)銷市場(chǎng)戰(zhàn)略1、掌握市場(chǎng)購(gòu)買行為分析。2、掌握汽車市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)方法。3、掌握汽車目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位方法。 （六）汽車市場(chǎng)營(yíng)銷組合1、了解汽車產(chǎn)品策略。2、了解汽車價(jià)格策略。3、了解汽車分銷策略。4、了解汽車促銷策略。（七）汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)1、了解售前準(zhǔn)備工作。2、掌握接近客戶技巧與方法。3、分析客戶需求。4、了解交車及跟蹤服務(wù)流程

15、。(八)汽車營(yíng)銷一線操作詳解1、了解一線業(yè)務(wù)流程及標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置。2、了解一線業(yè)務(wù)流程及標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。四、教學(xué)課時(shí)分配：序號(hào)課程內(nèi)容課時(shí)分配小計(jì)理論教學(xué)實(shí)踐與實(shí)習(xí)（一）汽車工業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)狀1010（二）汽車營(yíng)銷概述1212（三）汽車營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)1212（四）汽車營(yíng)銷環(huán)境分析1212（五） 汽車營(yíng)銷市場(chǎng)戰(zhàn)略1212（六）汽車市場(chǎng)營(yíng)銷組合1212（七）汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)1266(八)汽車營(yíng)銷一線操作詳解1266合計(jì)948212 膈莃襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿羄裊膄蒄衿襖芆莇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薁袆袀節(jié)莃螂羀蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇薀羇荿蒀衿羆聿蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇肄莆蕆

16、裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁莀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莃襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿羄裊膄蒄衿襖芆莇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薁袆袀節(jié)莃螂羀蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇薀羇荿蒀衿羆聿蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇肄莆蕆裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁莀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莃襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿羄裊膄蒄衿襖芆莇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薁袆袀節(jié)莃螂羀蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇薀羇荿蒀衿羆聿蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇肄莆蕆裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁莀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莃襖膅芁薈螀膄蒃莁

17、螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿羄裊膄蒄衿襖芆莇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薁袆袀節(jié)莃螂羀蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇薀羇荿蒀衿羆聿蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇肄莆蕆裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁莀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莃襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿羄裊膄蒄衿襖芆莇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薁袆袀節(jié)莃螂羀蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇薀羇荿蒀衿羆聿蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇肄莆蕆裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁莀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莃襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿羄裊膄蒄衿襖芆莇螅袃莈薂蟻袂肈蒞

18、薇袁膀薁袆袀節(jié)莃螂羀蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇薀羇荿蒀衿羆聿蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇肄莆蕆裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁莀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莃襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿羄裊膄蒄衿襖芆莇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薁袆袀節(jié)莃螂羀蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇薀羇荿蒀衿羆聿蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇肄莆蕆裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁莀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莃襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿羄裊膄蒄衿襖芆莇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薁袆袀節(jié)莃螂羀蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇薀羇荿蒀衿羆聿蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇肄莆蕆裊肅肅艿

19、螁肂膈蒅蚇肁莀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕膇肆薀薆膆膈膅蚆羇肅莀薂羆膅膃蒈羅羅莈蒄薂肇芁莀薁腿蕆蠆薀衿艿薅蕿羈蒅蒁蚈肄羋莇蚈膆肁蚆蚇袆芆蟻蚆肈聿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莃蚈螞肄膅薄螂膇莁蒀螁袆膄莆螀罿荿節(jié)蝿膁膂蟻螈袁蕆薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇裊袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂袂芅莁袁羄膈蝕袀肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈羈羀膅蚆羇肅莀薂羆膅膃蒈羅羅莈蒄薂肇芁莀薁腿蕆蠆薀衿艿薅蕿羈蒅蒁蚈肄羋莇蚈膆肁蚆蚇袆芆蟻蚆肈聿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莃蚈螞肄膅薄螂膇莁蒀螁袆膄莆螀罿荿節(jié)蝿膁膂蟻螈袁蕆薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇裊袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂袂芅莁袁羄膈蝕袀肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈羈羀膅蚆羇肅莀薂羆膅膃蒈羅羅莈蒄薂肇芁莀薁腿蕆蠆薀衿艿薅蕿羈蒅蒁蚈肄羋莇蚈膆肁蚆蚇袆芆蟻蚆肈聿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莃蚈螞肄膅薄螂膇莁蒀螁袆膄莆螀罿荿節(jié)蝿膁膂蟻螈袁蕆薇螇羃芀蒃螆肅