清徐陽光特區(qū)項目策劃報告

1、 鴻盛智地（北京）地產(chǎn)機構(gòu)項 目 策 劃 報 告清徐陽光特區(qū)北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀公司二零零五年七月目 錄一、項目現(xiàn)狀及分析1、項目現(xiàn)狀1.1項目位置1.2項目規(guī)劃1.3項目配套2、項目分析2.1產(chǎn)品特點2.2問題點2.3機會點二、營銷策劃推廣1、總體思路2、項目賣點2.1全新的居住理念2.2齊全的社區(qū)配套2.3科學的建筑規(guī)劃3、項目主訴求3.1極具競爭力的價格3.2項目高性價比的品質(zhì)3.3全新科學的社區(qū)居住理念4、項目包裝4.1項目案名及vi系統(tǒng)4.2項目現(xiàn)場包裝4.3項目售樓處包裝4.4戶外形象包裝4.5項目人員包裝5、推廣渠道5.1戶外廣告5.2電視字幕5.3手機短信5.4人員直銷5.5

2、異地巡展5.6客戶關(guān)系營銷5.7電話群呼（考慮）三、價格策略四、銷售組織1、銷售策略1.1銷售控制策略1.2銷售說辭1.3付款策略1.4促銷活動2、銷售道具2.1相關(guān)手續(xù)文件2.2模型2.3工裝2.4印刷品2.5其它3、銷售排期3.1整體排期3.2準備預(yù)熱期3.3開盤強銷期3.4持續(xù)銷售期3.5二次強銷期3.6三次強銷期一、項目現(xiàn)狀及分析1、項目現(xiàn)狀1.1項目位置本項目位于清徐縣文源路，近臨307國道，距縣城內(nèi)核心商業(yè)區(qū)約2公里左右。項目周邊與清徐近郊村莊相連接。1.2項目規(guī)劃本項目規(guī)劃分a區(qū)、b區(qū)，由高層、多層、別墅三種產(chǎn)品類型構(gòu)成?？偨ㄖ娣e約16萬平方米，采用組團式分布，中心區(qū)為24棟別

3、墅，周邊排布11棟高層。本項目建筑形式及立面效果都具有極強的吸引力。1.3項目配套1.3.1社區(qū)內(nèi)配套會所、幼兒園、商業(yè)、地下車庫等。本項目的社區(qū)配套相當?shù)凝R全，在當?shù)氐氖袌鲋锌梢哉f是超前的。但由于前期項目銷售過程中，沒有形成有效的傳播，并且沒有采用有效的傳達渠道，致使本項目的所有優(yōu)點都無法有效告知給目標消費者。在未來項目的實際宣傳中我們會結(jié)合本項目的以上優(yōu)勢，加以合理的利用，吸引消費者的關(guān)注與認知。1.3.2社區(qū)外配套清都百貨、外貿(mào)百貨、嘉利大酒店、人民醫(yī)院、中醫(yī)院、清徐中學、實驗中學、中農(nóng)工建國大銀行、聯(lián)通移動營業(yè)廳等，非常齊全。本項目外在的配套設(shè)施也是相當齊全的，可滿足未來業(yè)主便利的生活

4、、娛樂需要，這是項目操作保持價格穩(wěn)步提升的強大支撐。2、項目分析2.1產(chǎn)品特點 項目規(guī)模較大，總建筑面積16萬平方米，配套設(shè)施齊全，在清徐是第一個大型綜合型社區(qū) 本項目產(chǎn)品類型較全，有多層、小高層、別墅等多種類型產(chǎn)品 項目整體規(guī)劃按現(xiàn)代居住設(shè)計理念合理布局、科學合理，項目建筑形式新穎，在清徐當?shù)鼐哂谐暗囊龑?dǎo)示范意義 隨著城市化進程的不斷發(fā)展，城市的發(fā)展類型必然會是一種輻射式的發(fā)展，本項目正處在城市的新興區(qū)域內(nèi)，項目的升值空間與升值潛力較大通過對產(chǎn)品的綜合分析與判斷，本項目的綜合品質(zhì)在清徐當?shù)厥俏ㄒ坏母咂焚|(zhì)綜合社區(qū)，容易形成規(guī)模優(yōu)勢與社區(qū)居住氛圍，只要本項目在未來的運作當中在適當?shù)臅r機把本項目

5、的綜合品質(zhì)有效的傳達出去，將會極大提升項目的價值。2.2問題點 項目距市中心有一定距離，所屬區(qū)域位于307國道外緣，在心理上可能易使當?shù)鼐用裥纬膳懦?項目以往推廣過程中沒有有效對項目的賣點加以提煉，沒有準確把握消費者所關(guān)注的焦點，更無有效的宣傳推廣手段，使得項目的形象在當?shù)厝诵闹写蟠蛘劭?，這會在一定時期內(nèi)形成不利的項目形象定勢 由于競爭項目基本沒有，項目價格不具有可比性，這會給消費者造成一種無意識的不安心理 項目以前推廣中所采用的營銷手段極少、所使用的銷售管理方式也比較落后，無法對目標客戶形成有效的引導(dǎo)項目的問題點，即是我們操作本項目中以后會盡量回避或改善的問題。本項目存在的問題點主要是本項目

6、所處的位置屬城市發(fā)展的新興區(qū)域及以往操作中形成的項目外在形象，在未來的操作中，我們必須進行全新的整體包裝，來提升當?shù)鼐用竦恼J可度，采用有效的說服策略來改善當?shù)鼐用窆逃械男睦矶▌?。其次是項目的價格問題，由于本項目基本壟斷了清徐的房地產(chǎn)市場，所以從一定意義上講本項目的銷售價格就是清徐縣的房地產(chǎn)平均交易價格，但價格的制定必須要有效結(jié)合當?shù)氐南M能力與收入水平，否則極易產(chǎn)生需求與價格、成本與收益的錯位。由于上述問題點的抗性，加上落后的營銷傳播手段、沉舊的銷售管理理念致使本項目沒有在當?shù)叵M者心中確立有效的綜合形象。2.3機會點 市場上沒有競爭對手，即所有的說詞都沒有可比性，這在另一方面會使本項目的所有

7、說詞具有權(quán)威的主導(dǎo)地位 全面科學的營銷理念的運用，有效的宣傳引導(dǎo)手段，在未來的操作中會準確地把項目的信息傳達給有購房需求的客戶群體 清徐縣較高的居民收入水平，加之周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口的進城意向，使本項目具有強大消費潛力支撐 專業(yè)的項目操作團隊、科學的組織管理方式、對客戶購買本項目必將產(chǎn)生極大的影響作用 開發(fā)商的其它資源配合本項目目前的銷售情況并沒有達到最優(yōu)化銷售狀態(tài)。從以上對本項目的機會分析中可以看出，本項目仍然有著非常多的可供利用與發(fā)掘的賣點，只要對以上機會點進行合理的把握與運用，本項目在未來的操作當中必然會獲得項目運作上的極大成功。二、營銷策劃推廣1、總體思路采用大營銷的營銷理念，以準備、宣傳、積

8、累、釋放、吸引為各階段基點，通過全程的營銷策劃手段，達成銷售目標。把全程營銷貫穿在項目操作的始終，在整個過程中的各個階段全面貫徹全員營銷、整和營銷的理念，在各個銷售階段中使客戶最大化的感知與關(guān)注本項目，逐步提升消費者的認知度，樹立項目形象品牌，增強項目美譽度，實現(xiàn)目標客戶的忠誠購買，并初步為開發(fā)商后期的項目開發(fā)作扎實的鋪墊。如下圖所示：準備宣傳積累釋放再吸引策略制定 全面立體 接受咨詢 強勢開盤 吸引未購客戶廣告發(fā)布 廣告宣傳 接受認購 客戶簽約 吸引團購工具制作 預(yù)熱市場 儲備客戶 客戶回訪 持續(xù)銷售2、項目賣點項目的賣點即是我們所提供的產(chǎn)品所能提供給其消費客戶的價值，也即是客戶之所以選擇購

9、買本產(chǎn)品的意義所在。通過對本項目的綜合評判，并結(jié)合當?shù)氐氖袌鰬B(tài)勢及居民消費水平，我司認為本項目的賣點是有很多的，突出的有以下幾個，這是我們在后期推廣中主要傳達給消費者的信息。2.1全新的居住理念本項目位于縣城的外緣，屬新興城市帶，所以我們會倡導(dǎo)一種科學的人居理念。按世界人居的規(guī)律，在綜合型社區(qū)內(nèi)生活的人們，由于社會服務(wù)分工的細化，家庭的保安、保潔、安全由社區(qū)物業(yè)全程提供，主人所關(guān)注的僅是如何品味生活與享受生活，大大降低生活成本，提高生活質(zhì)量。2.2齊全的社區(qū)配套在項目的宣傳或答客問中，我們會把社區(qū)齊全的配套優(yōu)勢加以著重體現(xiàn)。內(nèi)部配套（部分內(nèi)容需要開發(fā)商確定）： 會所：會所經(jīng)營主題、經(jīng)營內(nèi)容等。

10、（我司可配合確定） 幼兒園：師資力量、規(guī)模、授課內(nèi)容等。（我司可配合確定） 商業(yè)：總體規(guī)劃、經(jīng)營業(yè)態(tài)、未來前景。（我司可配合確定）外部配套： 交通、學校、醫(yī)院、電信、郵電等。2.3科學的建筑規(guī)劃本項目的建筑規(guī)劃是本項目最本質(zhì)的屬性，這包括本項目的規(guī)劃理念、現(xiàn)澆的建筑形式、高端的建材設(shè)備、舒適的生活空間、優(yōu)美的景觀小品等。通過以上這些賣點的傳達，抵消客戶對全新的建筑形式的不了解，增強消費者對新的建筑形式的認可。3、項目主訴求有了賣點，即有了訴說的內(nèi)容，接下來關(guān)鍵是我們怎么樣來把這些大量的信息說出支，傳達給目標消費者，即本項目的主要訴求內(nèi)容。3.1極具競爭力的價格由于清徐縣區(qū)域內(nèi)基本沒有競爭項目，

11、因此本項目目前的價格不具有可比性。但從本項目所包含的配套設(shè)施、建筑形式、整體品質(zhì)而言，本項目的價格還是極具競爭力的。為了更有效的使目標消費者對本項目的銷售價格減少抵觸，因此在傳達價格信息時，我們會采用一定的價格策略與訴說技巧。3.2項目高性價比的品質(zhì)高性價比即是我們提供的產(chǎn)品價值大大超出消費者購買的支出。為了實現(xiàn)這項訴求的有效傳達，在項目推廣過程中必須把可提升本項目價值的所有屬性加以提煉與說明，使消費者形成預(yù)期的高端產(chǎn)品定位，實現(xiàn)購買后高性價比的回報滿足感。3.3全新科學的社區(qū)居住理念服務(wù)性是綜合型社區(qū)所能提供的一個非常重要的元素。因此，在物業(yè)服務(wù)內(nèi)容上，需要開發(fā)商加以明確，并盡可能多的滿足人

12、們居住的大量需求。在項目操作中需要確定物業(yè)服務(wù)內(nèi)容，并加以說明。4、項目包裝項目的包裝是識別項目、區(qū)分項目特點的基礎(chǔ)。4.1項目案名及vi系統(tǒng)為了配合本項目的推廣主訴求，建議本項目的案名調(diào)整為“陽光新城”，即是寓意著本項目所屬區(qū)域是未來城市的新興之城，也寓示著居住在本項目中的業(yè)主全新生活的開啟。vi系統(tǒng)是包含項目案名、logo標志、主題色、標準字、樓書、名片、工裝等的一套系統(tǒng)，是為了更好的突出項目特色，強化項目區(qū)分的系統(tǒng)工程。此部分在確定了整體的推廣風格以后，將由我司設(shè)計部人員統(tǒng)一制作。4.2項目現(xiàn)場包裝銷售現(xiàn)場是展示樓盤形象，勾起客戶購房欲望最根本、最有效的展示、宣傳途徑之一。銷售現(xiàn)場的包裝

13、效果會直接影響到整個項目的市場形象，進而影響到項目的宣傳與銷售。銷售現(xiàn)場的包裝一般意義上包含以下幾個組成元素： 工程形象圍檔：項目廣告圖案，裝飾現(xiàn)場，烘托氣氛 看房動線包裝：合理規(guī)劃與組織引導(dǎo)，阻擋負面信息影響工程形象圍檔作用說明：工程形象圍檔主要是布置在項目的四周。首先它是項目區(qū)別于其它建筑的最根本表現(xiàn)，在客戶通過道旗或燈箱的引導(dǎo)到達項目銷售現(xiàn)場時，第一個展示在客戶視線內(nèi)的就是項目的工程圍檔。這是整體項目現(xiàn)場給客戶的第一個直觀感覺，圍檔內(nèi)容的科學組織發(fā)布會極大的勾起來訪客戶的了解欲望，從而走進售樓接待中心。其次現(xiàn)場的工程圍檔是招攬過路客的有效手段。在路人經(jīng)過本項目時，視線所接觸到的工程圍檔會

14、給他傳遞出本項目的基本信息，其中，有購房需求的群體會根據(jù)圍檔所傳達的信息的吸引程度，來至售樓接待處進行咨詢。展示內(nèi)容：根據(jù)項目的不同階段，工程圍檔可以發(fā)布不同的內(nèi)容。主要有項目的賣點、項目的特色、項目的形象、項目的主訴求以及項目的名稱、項目的電話、項目的價格等等。本項目的發(fā)布內(nèi)容主要以項目名稱、價格、項目特色為主?？捶縿泳€規(guī)劃作用說明：看房動線的組織，主要是針對明確了購買意向的客戶，客戶親臨現(xiàn)場實地考察的過程當中，把項目最佳的形象展示在其面前，阻檔施工、建筑揚塵等負面信息。使其在全程的購房程序當中，時時刻刻地體驗到項目的優(yōu)質(zhì)、高檔品質(zhì)。進而，強化其對項目的美好觀感，決定認購。規(guī)劃組織：看房動線

15、的組織主要是考慮在本項目社區(qū)中心的主干路或其它道路兩側(cè)，進行一定的噴繪或美化?？煽紤]可種植綠化、或設(shè)置噴繪展板。在看房道路的上盡量保證道路的平坦、平整，或者有條件的可考慮鋪設(shè)地磚。4.3項目售樓處包裝規(guī)劃面積：面積以150-200平米為宜；條件允許可在售樓處前端設(shè)置小型廣場，廣場安置規(guī)劃成接待來訪的貴賓停車位。功能分區(qū)：前臺接待區(qū)、洽談區(qū)、模型展示區(qū)、簽約區(qū)、財務(wù)區(qū)、辦公區(qū)、會議區(qū)；主要銷售道具：接待臺、展板、模型、燈箱、談判桌、銷售單頁、戶型圖等。裝修風格建議：售樓處裝修風格應(yīng)與項目的設(shè)計風格相統(tǒng)一，起到相互呼應(yīng)的作用。裝修應(yīng)體現(xiàn)現(xiàn)代、簡約、活力的效果，加之效果圖、展板的作用，給客戶一種身臨

16、其家的溫馨、舒適感覺。通過售樓處現(xiàn)場背景音樂的渲染與配合，會給目標客戶視覺、聽覺等多方位的刺激與誘導(dǎo)，從而迅速勾起其購買意向。4.4戶外形象包裝戶外廣告主要是為了宣傳項目形象、樓盤資料等的信息，主要起到一個告知與引導(dǎo)的效果。4.4.1大型主題看板作用說明：由于大型看板的可視面積較大，并且其表現(xiàn)傳達的內(nèi)容比較單一，因此，其主要作用是起到一個項目整體形象的宣傳與展示，明確的展示主題、單純的宣傳表現(xiàn)可以在消費者心目中樹立深刻的項目印象。位置選擇：戶外大型看板一般可選擇使用戶外擎天柱、樓頂看板、樓體掛幅等等。位置的選擇一般要求是交通便利、人流量密集、可視效果好的市區(qū)中心或主干路路口等。建議本項目在縣城

17、核心區(qū)域內(nèi)設(shè)置2-3塊大型看板。發(fā)布內(nèi)容：由于戶外大型看板針對的是流動或移動中的目標宣傳客戶，而人在移動中所能接受的信息必然是簡短而有效的。所以，戶外看板所宣傳的內(nèi)容主要以項目名稱、項目位置、熱線電話為主，簡單明了、訴求直接。4.4.2引導(dǎo)道旗或燈箱作用說明：道旗或燈箱的作用是為了引導(dǎo)目標客戶到達項目現(xiàn)場或項目售樓處。其次，由于在客戶到達項目現(xiàn)場或售樓處的整個行程當中，都在受道旗或燈箱所宣傳的項目信息的沖激與引導(dǎo)，所以道旗和燈箱的另一個作用是，加強項目對客戶心理的深度影響。位置選擇：根據(jù)道旗或燈箱的作用，主要是為了引導(dǎo)目標客戶到達現(xiàn)場，因此，設(shè)置的位置主要考慮在城區(qū)內(nèi)主干道的兩側(cè)，或者是通往項

18、目現(xiàn)場的主要道路兩側(cè)，使客戶在來現(xiàn)場看房的過程中，不斷強化項目信息在其頭腦中的影響。發(fā)布內(nèi)容：項目案名、項目地址、熱線電話，條件較好的位置可發(fā)布項目的主訴求、項目賣點等內(nèi)容。4.4.3精神堡壘或售樓處引導(dǎo)牌作用說明：精神堡壘主要是對本項目的項目總精神、推廣主題的一個提煉與萃取。它以一定的材質(zhì)（石材、木質(zhì)、輕鋼等）、以固化的形態(tài)來表現(xiàn)項目的根本精神，留給客戶頭腦中一個豐滿的形象。位置選擇：項目的大門或主入口處；項目的售樓接待處前端。發(fā)布內(nèi)容：項目案名、項目gogo。4.5項目人員包裝為了體現(xiàn)與突出我們管理及銷售人員的專業(yè)性與服務(wù)性，在項目運作中建議統(tǒng)一工裝、配戴工牌、一律以普通話溝通交流。同時，

19、客戶到訪時主動向客戶問好，按標準的來客咨詢流程加以解答，避免出現(xiàn)或傳達出不利于本項目的負面信息。5、推廣渠道推廣渠道即是我們用什么樣的方式把內(nèi)容已經(jīng)確定的項目信息有效傳遞給消費者，由于清徐縣當?shù)氐拿襟w相對而言不很發(fā)達，因此我們在選擇渠道時，在保證有效性的同時也充分結(jié)合了當?shù)貍髅綐I(yè)發(fā)展的實際現(xiàn)狀。5.1戶外廣告運用開發(fā)商的當?shù)刭Y源，戶外廣告建議選擇人流量大、可視性好的較好的位置。目前本項目在開發(fā)商樓體上已經(jīng)有一塊，建議另作2-3塊大型戶外，強勢告知本項目的出眾形象。5.2電視字幕電視字幕是另一種在縣級城市內(nèi)運作項目的一個重要推廣渠道，具有成本低、覆蓋面廣、效果明顯的優(yōu)點，但同時由于只是文字信息的

20、傳達，相對而言項目的直觀效果無法體現(xiàn)，因此必須有其它媒體的配合才能更好實現(xiàn)其廣告效果。5.3手機短信手機短信具有針對性強、到達率高，且費用低廉。5.4人員直銷人員直銷是針對特定區(qū)域有較大消費潛力的固定人群，采取直接拜訪或派發(fā)項目海報、傳單。5.5異地巡展由于本項目屬縣級城市，消費空間有限，考慮到周邊市縣也有本項目的大量目標客戶群體，因此，視項目銷售狀況，必要時本項目可考慮進行異地宣傳與推廣。巡展的主要區(qū)域為清徐周邊下轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，目的主要是為了加深周邊區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)對本項目的深度了解，因此建議考慮采用人員講解配合巡展花車的形式，最大限度的擴大本項目在異地的形象影響，引導(dǎo)目標客戶到現(xiàn)場參觀。5.6客戶關(guān)系

21、營銷客戶關(guān)系渠道是由客戶的朋友、鄰居和家庭成員組成。建立一個良好的客戶關(guān)系渠道。同時在銷售過程中，注重客戶關(guān)系的管理，做好老客戶的服務(wù)工作。5.7電話群呼（考慮）如當?shù)胤煞ㄒ?guī)允許，可考慮使用電話群呼（這種方式也是縣級城市非常有效的一種推廣手段）。三、價格策略為適應(yīng)本項目的前期推廣引爆市場這一要求，并為本項目塑造強勢品牌效應(yīng)，建議價格以較適中偏高價位入市，隨著客源的積累，宣傳的到位，價格可呈平穩(wěn)上升趨勢，在價格穩(wěn)步調(diào)升中實現(xiàn)項目的價值最大化。在價格策略上采用高價格高折扣的價格策略。項目蓄勢引導(dǎo)階段充分醞釀，價格保密，先進行關(guān)于項目品質(zhì)、居住文化，居住消費觀念引導(dǎo)等大量宣傳推廣，塑造項目的高檔品

22、質(zhì)與尊貴形象，以試探市場反應(yīng)。同時通過售樓處、沙盤、現(xiàn)場接待等方面，使項目在讓市場中得到高檔項目的充分認知后，再行公開價格。項目正式入市階段項目入市時，為了降低客戶對本項目的價格抗性與抵制，建議適當降低目前銷售價格同時降低現(xiàn)執(zhí)行的折扣率，以彌補降價的損失。改為低價低折扣的形式，增強客戶的認知與關(guān)注。建議折扣率一次性付款96折，分期或貸款98折。項目開售強銷階段項目強銷售階段，銷售均價保持每月上漲2%，加大一個點的折扣。即在三個月的強銷期內(nèi)，保持銷售均價逐步提升原銷售價格6%。在強銷期內(nèi)，這種價格策略可以非常有效地保證項目的人氣，制造緊俏熱銷的局面。同時，會使老客戶感受到一種增值獲利的價值收益感

23、，同時使其帶動其周邊人群，形成口碑傳播效應(yīng)。同時輔助以大力宣傳，如項目熱銷，價格上調(diào)等信息的直接傳達。項目持續(xù)銷售階段在銷售的持續(xù)階段內(nèi)，保持價格的穩(wěn)定并降低折扣點，可考慮保持每兩個月價格上漲20元，而相應(yīng)的減少折扣，至銷售淡季到來前，把本項目的銷售價格穩(wěn)定在一個較高的基點上。這樣會使目標客戶感受到項目的升值潛力，刺激未購客戶盡快落定的有效手段。同時，這也是在銷售任務(wù)達到相應(yīng)的程度時，獲取項目最后超額利潤的一個保證。四、銷售組織1、銷售策略在本項目的銷售上我們可以采取多種方式進行銷售，以最大限度的保證項目的銷售速度與銷售利潤。1.1銷售控制策略銷售控制策略是保證項目銷售節(jié)奏與實現(xiàn)項目超額利潤最

24、有效的手段。所謂銷控，即是在對項目整體產(chǎn)品類型、戶型差異的基本把握上，對每一個不同戶型優(yōu)缺點進行的細致的劃分與客觀的評價，以圖表、表格的形式形成對項目產(chǎn)品銷售情況說明的檔案，以實現(xiàn)對項目整體的把握與控制。在實際銷售操作過程中，結(jié)合不同銷售階段，通過對不同位置的戶型產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢的組合評價，保證項目銷售產(chǎn)品的整體均好性。銷售控制最根本的目的是為了保證在項目銷售的各個不同階段時期，我們?nèi)钥商峁┚眯詷O佳的產(chǎn)品。這樣才能保證我們項目銷售后期的超額利潤。1.2銷售說辭在項目整個銷售過程中，必須要有一套全面詳細的銷售統(tǒng)一說辭。銷售統(tǒng)一說辭的作用是保證項目銷售過程中銷售人員在對外的解說與交流中保持一致性

25、與統(tǒng)一性。銷售統(tǒng)一說辭的制作要簡潔明了、清晰不矛盾。主要內(nèi)容包括項目的基本資料、開發(fā)商的基本信息、價格的對外口徑、銷售率的對外口徑等。銷售統(tǒng)一說辭的作用主要是為了美化項目形象，規(guī)避項目的負面效應(yīng)，塑造良好的口碑傳播效應(yīng)。1.3付款策略在付款方式上，主要有一次性付款、銀行按揭貸款、分期付款等形式。在實際操作中，可采用這三種方式的組合。1.3.1一次性付款這種付款方式手續(xù)較為簡便，對開發(fā)商的服務(wù)要求及客戶的精神成本付出都是最低廉的。但這種方式比較呆板，且對購房客戶的一定時間段內(nèi)的資金量要求，容易削弱本項目的目標客戶群體。1.3.2銀行按揭貸款此種付款方式，意味著購房門檻的降低，可最大限度解決項目中

26、的大面積戶型總價過高的銷售問題。1.3.3公積金貸款這種方式可吸引當?shù)卮罅康墓珓?wù)員消費群體，公積金貸款的優(yōu)點是利率低、可貸年限長。1.3.4分期付款這種方式比較靈活，便于短時間內(nèi)資金不足的目標客戶。1.4促銷活動為了保持項目的熱銷氣氛，最大限度的集聚項目人氣，確立項目在目標客戶中心中的活躍感，有必要在一定時期內(nèi)組織適當?shù)拇黉N活動，建議可考慮在東湖的廣場上舉辦?；顒拥闹饕獏⒓尤藛T即為已購房的業(yè)主和未購房的準客戶。這部分人的私下的非正式交流與溝通是對項目最好的廣告宣傳。2、銷售道具銷售道具是支持銷售過程一切工作的充分條件，主要包括以下內(nèi)容，根據(jù)不同的項目銷售要求可考慮相關(guān)的銷售道具。2.1相關(guān)手續(xù)

27、文件 各委辦局的項目批文如銷售許可證等（視當?shù)厍闆r用否） 會所經(jīng)營內(nèi)容 幼兒園服務(wù)內(nèi)容 物業(yè)費、物業(yè)服務(wù)內(nèi)容等2.2模型由于本項目整體項目效果要在明年下半年才可有直觀的表達，因此建議制作模型。本項目規(guī)劃非常超前，因此項目的模型會給客戶極強的視覺沖激效果。建議按1：100或1：200制作。2.3工裝銷售人員統(tǒng)一工裝、保安服裝、物業(yè)服務(wù)人員統(tǒng)一著裝。2.4印刷品 樓書：10p-20p左右，刊載項目所有信息資料。 海報：項目的案名、主要賣點、主訴求、廣告總精神等。 戶型圖：戶型平面圖（家居配置圖）。 客戶通訊：項目進展、工程信息、與客戶的互動溝通平臺。 其它：明片、手袋等。2.5其它視銷售目標及銷售任務(wù)量，考慮是否制作，如條幅、巡展車等。3、銷售排期3.1整體排期推廣節(jié)奏排期計劃表時間05年8月10日9月15日05年9月16日10月31日05年11月1日06年1月31日06年2月1日6月30日06年7月1日12月31日準備預(yù)熱期開盤強銷期持續(xù)期二次強銷期三次強銷期主力產(chǎn)品推廣主題項目形象價格、社區(qū)配套、居住理念產(chǎn)品、價格形象、品質(zhì)