銷售人員作業(yè)指導(dǎo)流程-營銷部

1、營銷部銷售人員作業(yè)指導(dǎo)流程為激勵營銷部全體工作人員的工作積極性、主動性和創(chuàng)造性，充分體現(xiàn)公平、公正、公開的原則，確保公司目標(biāo)的順利實現(xiàn)，特制定相關(guān)作業(yè)指導(dǎo)流程。部門管理組織架構(gòu)銷售人員基本素質(zhì)要求一、基本素質(zhì)要求1 良好的形象、誠懇的態(tài)度、熱誠的服務(wù)、機敏的反應(yīng)、堅定的信心、流暢的表達、積極進取工作態(tài)度；2 員工工作應(yīng)積極主動，要勇于負責(zé)。做好自己的職能工作，同時應(yīng)主動協(xié)助其他同事的工作，任何事情應(yīng)做到有始有終；3 員工應(yīng)追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團結(jié)協(xié)作，溝通情況，相互信任，注重整體利益；4 公司職員應(yīng)主動提高、完善自身的專業(yè)水平，關(guān)注市場動態(tài)，捕捉市場信息，對外注意自身形象，不得

2、向外透露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機密；5 工作要追求效率，遇到問題應(yīng)盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二天。二、基本操作要求1 按公司規(guī)定時間正常考勤，保持公司整潔形象；2 虛心誠懇，認(rèn)真負責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對忠誠；3 嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機密，愛護公司一切工具及設(shè)施；4 主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報；5 業(yè)績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者；6 經(jīng)驗是從實踐中積累而來，對任何上門顧客均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以熱情接待；7 同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并提高效率；8 凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請假，必須無條件全部到位工作。三、基本紀(jì)律1 所

3、有員工應(yīng)當(dāng)遵守國家各項法律、法規(guī)，做一個合格的公民；2 所有員工應(yīng)熱愛公司、熱愛公司的事業(yè)，并珍惜公司的財產(chǎn)、聲譽、形象；3 員工除正常休假外，必須準(zhǔn)時上下班，不得遲到、早退；4 員工要嚴(yán)守公司紀(jì)律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機密，維護公司的責(zé)任與義務(wù)：5 尊重別人、尊重別人的勞動、尊重別人的選擇、尊重別人的隱私；6 員工要注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏得合作伙伴的信任；7 員工在工作時要有分明的上下級關(guān)系，欣然接受上級的批示并努力付諸實施。嚴(yán)格遵守公司各部門的規(guī)章制度，須準(zhǔn)時參加所屬的各種例會，近時向所屬的主管人員遞交各類工作報表；8 職員應(yīng)自覺維護公司形象，注意

4、保持售樓部的安靜整潔，嚴(yán)禁喧嘩、嬉戲、吃零食等所有破球銷售部整體形象的行為，不準(zhǔn)在公共場合化妝、換裝，不能擅入其它部門，以免影響其它部門工作。不允許在上班時間隨便外出，如遇特殊事情必須由主管級以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)；9 工作時間內(nèi)不允許打私人電話，確實有事打電話應(yīng)做到長話短說，不能超過三分鐘；10 不許冷淡客戶、對來訪客戶視而不不見或出言粗魯與客戶爭吵事件（現(xiàn)象）發(fā)生；11 職員不能有損公司的私人交易活動，不能以公司名義進行任何損公利己的私人行為及進行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務(wù)，如有此類行為，須承擔(dān)因此引起的一切法律責(zé)任，公司有權(quán)終止聘任合同，并追究其法律責(zé)任； 未經(jīng)公司許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)

5、讓樓盤； 不得私自接受他人委托代售樓盤； 對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求； 未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。12 員工要愛護公司財產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財產(chǎn)的，公司有權(quán)要求賠償，公司所配備使用的貴重財產(chǎn)，在離退職時應(yīng)交還公司；13 在辦公室內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，保持清新的工作環(huán)境。四、銷售人員業(yè)務(wù)守則一、 良好的團隊協(xié)作精神：任何一個售樓人，都是售樓部這個團隊中的一員，因而要求每位銷售人員必須具備團隊協(xié)同作戰(zhàn)的精神，不允許出現(xiàn)互相排斥的現(xiàn)象；二、 良好的職業(yè)道德：用人先用品德。一個人，即使其能力再強，如果品質(zhì)不好，也堅決不能用。銷售人員絕對不允許假公濟私（私自拿回扣）、搶同吉客戶、泄露公司

6、機密、誹謗同事和公司、損壞公司財物。三、 良好的進取心：銷售人員要有良好的進取心，精通各項業(yè)務(wù)技能，不能影響其他人，削弱同事的進取心。五、銷售人員的基本要求1、良好的形象儀表：售樓人員是開發(fā)商銷售第一線的排頭兵，擔(dān)負著直接與顧客接觸的重任，因而要求售樓人員有良好的形象儀表，但這并不是說，一定要長得漂亮英俊，只要五官端正就行，但一定要穿戴整齊清潔，儀態(tài)端莊大方，禮貌待人。2、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度：在接待來訪顧客時，要做到三個“主動”，即主動向顧客打招呼、主動安排顧客入座、主動拿售樓資料給顧客看。一切以顧客為中心，在與顧客的接觸中，一定要彬彬有禮，不允許有任何對顧客不滿的情緒發(fā)生，要具有很強的親和力，堅

7、持“顧客是上帝”的原則。3、流暢的表達能力：在語言表達上，一定要達到流暢的程度，說理性強、邏輯思維慎密。4、良好的職業(yè)道德：不損公肥私、損人利己，不在背后說長道短，嚴(yán)守公司機密，離職后不到公司的競爭對手企業(yè)去任職，不說公司壞話，善于團結(jié)同事、樂于助人，不打小報告，不打擊報復(fù)，嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，積極進取，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識。5、良好的專業(yè)素質(zhì)：具有一定的專業(yè)知識，對營銷和房地產(chǎn)有一定的了解，熟悉當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策法則。如果是新手，要求具有好學(xué)精神，在很短時間里全面熟悉專業(yè)知識，提升自己的專業(yè)素質(zhì)。6、良好團隊協(xié)作精神：善于處理同事之間、部門之間、上下級之間的關(guān)系，一切以公司整體利益為重，在工作上相

8、互協(xié)作，不拖后腿。7、較強的公關(guān)能力：銷售與公關(guān)是一脈相承的，銷售錄屬于公關(guān)范疇，對顧客要善于公關(guān)，變潛在顧客為目標(biāo)顧客，努力達成交易。8、穩(wěn)重扎實處變不驚：要求售樓人員辦事沉穩(wěn)，具有應(yīng)付各種復(fù)雜事情和突發(fā)性事件的能力。售樓人的義務(wù)9、積極維護開發(fā)商形象：不做任何有損開發(fā)商形象的事情、不說任何有損開發(fā)商形象的話。將開發(fā)商形象放在自身形象之上。碰到有損開發(fā)商形象的事情，要及時予以制止，不能熟視無睹、聽之任之。10、維護公司財產(chǎn)安全：有義務(wù)對公司的任何財產(chǎn)安全負責(zé)。11、同事之間互相監(jiān)督：無論是上級、下級還是同級，都有義務(wù)監(jiān)督權(quán)，發(fā)現(xiàn)同事中有損公司或他人形象和利益、拒不執(zhí)行公司指令、違反公司規(guī)章制

9、度等等不良行為者，應(yīng)予以制止，制止不果時，應(yīng)及時向上級主管匯報。12、尊重領(lǐng)導(dǎo)團結(jié)同事：對上級領(lǐng)導(dǎo)要尊重，不向上級領(lǐng)導(dǎo)討價還價，對同事要團結(jié)，不相互拆臺，扯皮斗毆、拉幫結(jié)派。13、高風(fēng)亮節(jié)寬宏大度：不斤斤計較，在集體利益與個人利益發(fā)生沖突時，要先從集體角度考慮，積極維護集體利益，先集體后個人，先人后己。14、發(fā)揚主人翁精神：在干好本職工作的同時，要積極為公司整體發(fā)展著想，多向公司提出合理化建議，為公司建設(shè)竭盡全力。銷售人員接待流程要求一、客戶接待1、 接待方式： 客戶接待排序以每天到達售樓處先后，在簽到簿上簽名為準(zhǔn)。 各銷售人員嚴(yán)格按順序進行業(yè)務(wù)接待，不能挑客、搶客。2、 客戶來電分配方式順序

10、與上門客戶接待一致。3、 客戶登記本的填寫與管理 銷售處設(shè)“電話客戶登記本”、“上門客戶登記本”各一本。 所有客戶上門或來電咨詢都必須按要求登記。 登記時不得掉行、掉頁、不得私自涂改、損壞。 登記本由案場經(jīng)理或案場助理統(tǒng)一管理。 登記本使用完畢后，立即由案場經(jīng)理上交公司替換。 銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶。 銷售人員的客戶接待追蹤記錄本每天交由案場助理或案場經(jīng)理保管，任何人不允許將客戶追蹤記錄本帶離銷售現(xiàn)場，特殊情況需經(jīng)案場經(jīng)理或助理批準(zhǔn)。4、 義務(wù)接待 老客戶交由原跟蹤銷售人員接待，當(dāng)該銷售人員不在或正接待其他客戶時，第二接待人員視為義務(wù)接待。 銷售人員不得怠慢任何

11、客戶，特別是義務(wù)接待的客戶，因為義務(wù)接待的客戶多為回頭的準(zhǔn)客戶。 義務(wù)接待客戶亦必須登記“客戶登記本”，并在備注欄上注明“義務(wù)”。 義務(wù)接待的銷售人員不得擅自跟蹤客戶。 義務(wù)接待不計算一次輪次。二、客戶跟蹤1、 電話客戶跟蹤：電話客戶要求七天內(nèi)上門看房，超過七天未來看房的，其客戶登記屬作廢。七天后上門看房的，以普通上門客戶接待。2、 上門客戶跟蹤： 每個上門客戶必須保持三天內(nèi)跟蹤一次。超過三天未跟蹤的客戶視為自動放棄客戶。若再上門成交的，計后接待銷售人員業(yè)績。 每次客戶跟蹤都必須將跟蹤結(jié)果記錄于跟蹤本上，漏記者后果自負。三、成交1、 收定金、開收據(jù) 定金一律由案場經(jīng)理（或案場助理）收取或公司財

12、務(wù)收取。 交小定原則上要求24小時內(nèi)補齊全部定金。 開出的收據(jù)一定注明房號，金額（大小寫），交款方式及資金來源、支票要注明號碼、金額、外幣要注明編號，外銷人士需收取傭金（標(biāo)準(zhǔn)另定）。2、 簽署認(rèn)購書 認(rèn)購書一般由銷售人員本人填寫。 認(rèn)購書上內(nèi)容一律不得填錯。 銷售人員不得私自在認(rèn)購書上承諾任何超出范圍的內(nèi)容。 認(rèn)購書最后一律由案場經(jīng)理簽名。 簽署完畢的認(rèn)購書一律交由案場經(jīng)理或案場助理保管。3、 客戶跟蹤本的使用及管理 銷售人員自行政部按編號登記領(lǐng)取“客戶跟蹤本”一本。 按表格要求詳細填寫客戶資料。 登記時每個客戶登記一頁，不得掉頁。 登記時不得私自涂改、損壞。 銷售人員不得私自檢查，翻閱他人客

13、戶跟蹤記錄，如需核對，須有案場經(jīng)理或案場助理在場。 當(dāng)銷售人員離職或銷售完畢后，客戶跟蹤本原件須按編號全部上交公司。四、業(yè)務(wù)判定1、 客戶判定準(zhǔn)則：以第一接待和最終成交為判定依據(jù)。2、 為樹立團結(jié)互助的團體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由銷售人員自行協(xié)商解決，解決不成由案場經(jīng)理或營銷部經(jīng)理分配處理。3、 家庭購房時，夫妻、父母、子女視為同一客戶，兄弟、姐妹或其他親戚不作同一客戶處理。4、 企業(yè)購房時，股東視為同一客戶，其他不作同一客戶處理。5、 熟客介紹新客以取得新客的聯(lián)系電話為準(zhǔn)。6、 如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準(zhǔn)。7、 如第一接待與最終成交為兩個業(yè)務(wù)員，銷售業(yè)績及傭金5：5平分

14、；8、 老客戶介紹的新客戶原則上由原始的銷售人員接待，當(dāng)原接待人員不在或正在接待客戶，其介紹的新客戶成交以后接待的工作人員為主。五、行政要求1、 例會要求： 準(zhǔn)時參加案場經(jīng)理召集的各種例會。 會上發(fā)言需主動積極，反映問題及時準(zhǔn)確。 會后需簽名閱讀會議記錄。 有關(guān)問題不得會上不說而私下議論。2、 職業(yè)形象： 在售樓處必須按要求統(tǒng)一著裝和佩戴工牌，考勤準(zhǔn)時，如未按要求，一次扣10元，二次嚴(yán)重警告，三次自動離職。 在售樓處不得從事與銷售無關(guān)的任何活動，如看小說、雜志、吃零食等，私人電話盡量少用（不得超過5分鐘），不能“煲電話”，不能嬉戲打鬧，違者同處理。 在售樓處要整潔，臺面物品應(yīng)擺放整齊有序，個人

15、物品需妥善保管，不得影響售樓處整體形象。 接待客戶須面帶微笑、熱情大方，主動與客戶交談，不卑不亢。六、人員組織安排1、 項目組，由1名案場經(jīng)理，1名案場助理，及置業(yè)顧問組成，原則上每周每人休息1次，其他上班。2、 銷售人員由案場經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配管理，若有促銷，展銷活動時，視情況再加派人手。七、銷售的現(xiàn)場的管理1、 房號管理，房號統(tǒng)一由案場經(jīng)理管理，落定前必須落實有無該房號，對未交定客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號。2、 接待程序，由案場經(jīng)理引導(dǎo)業(yè)務(wù)員進行研討，制定出適合本項目的接待客戶程序，并詳細列出接待客戶時每一步應(yīng)向客戶介紹的賣點，并在此基礎(chǔ)上鼓勵業(yè)務(wù)員發(fā)揮。3、 優(yōu)惠尺度由案場經(jīng)理掌握，銷

16、售人員不得私自承諾有優(yōu)惠。4、 銷售人員必須服從案場經(jīng)理的統(tǒng)一安排與管理。八、樓盤銷售基本流程熟悉銷售資料，樹立銷售信心前期準(zhǔn)備工作 熟悉現(xiàn)場特點，遵守現(xiàn)場管理銷售資料和工具的準(zhǔn)備站姿接待規(guī)范 迎客引客模型介紹 介紹外圍情況 引客到洽談室介紹樓盤情況 樓盤基本介紹 樣板房示范單位 實地介紹洽談、計價過程 洽談推介 詢問銷控 求助主管 洽談推介 寫認(rèn)購書 營造成交氣氛 跟進已購客戶成交過程 交臨訂金 補足定金 跟進已購客戶客戶來電登記方式成交原因分析報告銷售人員每日上班的第一件工作是整理售樓處，如衛(wèi)生清潔、辦公桌和其他家具，以及文件、售樓資料的整理。售樓處室內(nèi)外要始終保持干凈整潔。辦公桌要時刻保

17、持整潔，不該讓客戶看到的資料，一定要妥善保管，售樓資料要及時進行清理。保持室內(nèi)空氣的清新，有條件可以在室內(nèi)噴灑一些香水，這往往能使人心情舒暢愉快。嚴(yán)禁在室內(nèi)吸煙（客戶除外）。夏季空調(diào)開放時，使室內(nèi)外溫差保持在5-10度左右。售樓處要備一些卷筒紙或面巾紙，以備客戶使用。售樓處可以準(zhǔn)備一些茶葉，夏季可以準(zhǔn)備涼茶。當(dāng)客戶登門時，第一件事就是請客戶落座，為其泡上一杯熱茶，或者在天氣炎熱時，為其遞上一杯冰水。總之，我們的工作就是使客戶在售樓處的每一分、每一秒都過得輕松、愉快。1、接待規(guī)范l 客戶上門時，售樓員必須主動面帶笑容上前迎接；l 須掌握專業(yè)知識和本樓盤的所有資料、不準(zhǔn)出現(xiàn)根本性的錯誤。l 所有售

18、樓員一律站立接待客戶，將樓書、平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時取用，接待客戶要精神飽滿、面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前招呼。l 客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料為客戶介紹；A、 銷售人員介紹時，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明；B、 在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢劃是競爭對手的探子；C、 隨時注意自己的形象，因為你代表公司，也代表樓盤，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，搏得客戶的好感及信賴；D、 不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門

19、，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”；2、實地介紹當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實地因為樓宇或在建設(shè)過程中或因沒有裝修，與樣板房大相徑庭，售樓員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景，人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象，而下決心購買。3、留客方式當(dāng)整個推介過程完畢時，而客人確實需要再三考慮時，可說：“XX先生或小姐，請留下電話，如果公司有其它特別優(yōu)惠的單位推出時，我好通知您?！庇泻芏嗫蛻羰遣辉敢饬綦娫挼模砸部梢栽趨⒂^樣板房前請他留下記錄：“先生/小姐，麻煩您留個聯(lián)系電話，我公司只是例行做個來訪登記”等。留下客戶聯(lián)系方式及

20、咨詢重點，方便日后追蹤洽談。九、具體銷售方法1、接待規(guī)范l 站立；l 迎客；l 引客；遠遠見到客人向售樓處走來時，售樓員應(yīng)立即手夾準(zhǔn)備好的資料，直立在售樓部門內(nèi)，近門側(cè)而立。當(dāng)客人進門，臉帶笑容，主動迎上去對客人說：“歡迎光臨”，遞上自己的名片“我是XX小姐，請問您是來看房的嗎？我?guī)湍鲆幌马椖拷榻B”等。伸右手指引客人內(nèi)進，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動。同時，下一位輪接銷售員應(yīng)及時補位，保持有人員站立于門口。請教客戶姓名，然后遞上名片，銷售員要適當(dāng)?shù)墓ЬS客戶，以建立溝通管道，這樣也較容易使客戶形成購買意向。2、介紹樓盤情況準(zhǔn)備好樓書、計價表等資料（視聽區(qū)）模型、展板介紹示范單位介紹實地介紹引客

21、到洽談臺。A、模型介紹指引客人到模型旁介紹外圍情況：介紹現(xiàn)在所站的位置在那里，方向方位，樓盤位置、樓盤配套、路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。介紹完后，指引客人到洽談臺就坐（客戶應(yīng)坐在銷售人員的左手邊，客戶的臉應(yīng)盡量避免不要面對馬路或門外），雙手遞上名片及售樓資料，其他銷售人員或案場助理或服務(wù)人員及時遞水、上茶。B、基本要素介紹項目整體規(guī)模、房屋層高、商務(wù)配套設(shè)施、開發(fā)商、承建商、監(jiān)理商、面積區(qū)間、銷售價格、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往業(yè)績、目前主力推介單位等等，同時詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。C、參觀樣板房、示范單位樣板房：介紹戶型間隔優(yōu)勢，實際的

22、裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。示范單位：重點突出“示范”性，指引客人如何二次裝修、家私如何布局間隔開間如何改動等等。D、樓盤實地介紹（小區(qū)實景）須視各現(xiàn)場的具體特點而定，是否看現(xiàn)場。重點是眼見為實，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景說長避短，強化樓盤區(qū)位優(yōu)勢。要注意工地現(xiàn)場的安全性。E、洽談、計價過程洽談推介詢問銷控計價求助助理（或經(jīng)理）促進成交帶客坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其他售樓員應(yīng)及時添加茶水。做好配合，營造氣氛。根據(jù)客人需求，重點推介一到二個單元。推薦付款方式。用計價推介表詳細計算樓價、銀行費用及其它費用等等。大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧，給

23、銷控人員作提示性詢問。關(guān)鍵時刻應(yīng)主動舉手邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人說：“這是我們銷售主管，某某經(jīng)理，他對這個樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對售樓主管說：“這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計算了這個較好的單元。”從而進入較實在的談判、拍板階段。F、成交過程交臨時訂金營造成交氣氛補足訂金簽訂訂購書跟進已購客戶（間斷儲備新客戶）當(dāng)客人表示滿意，有購買欲望時，應(yīng)盡快促進成交，讓其交足定金，可說：“某某先生（小姐），您的身份證我用一下？”邊說邊寫認(rèn)購書，即使客只說沒帶也無妨，可說：“簽約時再補”。一邊寫一邊對客人說：“財務(wù)在這邊，請過來交款”。“恭

24、喜您成為某某樓盤的業(yè)主，恭喜您！”用力握緊客戶的手。全場報以熱烈的掌聲，然后大聲對銷控人員報告已售出的單元號。當(dāng)客人要再考慮時，可利用：（1） 展銷會優(yōu)惠折扣（2） 展銷時間性（3） 單元的珍稀性、唯一性，促使顧客下臨時訂金，24小時再補足定金。交定金后，應(yīng)及時提醒客人下一次繳款時間、金額、地點及怎樣辦手續(xù)等等。來客留電、登記方式最后必須注意的是，售樓人要提交成交原因分析報告，將該顧客成交的原因進行分析，報告給上極主管。四、售樓文件辦理程序（一）、認(rèn)購手續(xù)（1） 認(rèn)購項目的買家必須持有身份證和認(rèn)購定金，如認(rèn)購項目的買家是法人代表的單位，買家應(yīng)出示法人代表營業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書、法人代表授權(quán)委

25、托書及其法人代表代理人身份證復(fù)印件；（2） 買家選擇確定項目的樓層、房號；（3） 買家選擇確定付款方式，如一次性付款、銀行按揭；（4） 簽署認(rèn)購書。買家與開發(fā)商授權(quán)代理人在認(rèn)購書簽字，如法人代表的 單位，還需加蓋公章；（5） 買家交付認(rèn)購定金，并由收款單位開出收款收據(jù)交給買家。（二）、 預(yù)購登記（1） 預(yù)先定購樓宇的買家，必須持有身份證和預(yù)購登記定金；如預(yù)購的買家是法人代表的單位，買家出示法人代表的營業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書、法人代表委托書及其法人代表和代理人身份證復(fù)印件；（2） 買家選擇確定樓宇的樓層、房號；（3） 買賣雙方確定期限，由買家交付第一期房款，并確定交付其余房款的付款方式；（4）

26、簽訂委托書，買家與代理商雙方在委托書簽字，如法人代表單位，還得加蓋公章；（5） 買家交預(yù)付定購金，并由收款單位開出收款收據(jù)交給買家。（三）、 辦理交付首期樓款和簽訂商品房買賣合同1、 依照認(rèn)購書和委托書的規(guī)定，接近首期付款時間的前三天要主動與客戶聯(lián)系，通知客戶三天后，將要交付首期樓款，并聯(lián)系安排好會見的時間；2、 確定客戶的付款方式，如銀行按揭，建筑期免息分期付款。因為商品房買賣合同一經(jīng)簽訂，就不可能更改，如不按合同執(zhí)行付款規(guī)定，甲方將作出終止合同，并不退回已交付的樓款的決定。因此，客戶將承擔(dān)損失樓款的后果。3、辦理簽訂商品房買賣合同的手續(xù)：（1） 校對客戶所持身份證明文件與認(rèn)購書或委托書所登

27、記的資料是否相符同一；（2） 檢驗客戶交付定金的收款收據(jù)或預(yù)付定購金的收款收據(jù)；（3） 提供商品房買賣合同文本給買家認(rèn)真審閱，當(dāng)客戶審閱該合同文本后，客戶表示愿意簽訂該合同文本，方可填寫商品房買賣合同所需的資料。如客戶表示不愿意簽訂該合同文本時，應(yīng)向客戶解釋，該合同文本是由政府職能部門市規(guī)劃國土局統(tǒng)一制訂（可將預(yù)售樓宇審批的程序和批復(fù)辦法講解給買家了解）。如未能使客戶信服釋疑，可以提醒客戶去請教自己的法律顧問，如律師或政府的職能部門，或自己信服的人。（4） 簽訂商品房買賣合同簽字、蓋章：甲方必須出示營業(yè)執(zhí)照和商品房預(yù)售許可證；甲方必須出示法人代表證明書和法人代表授權(quán)委托書；同時，出示法人代表身

28、份證復(fù)印件，如由法人代表親筆簽字，可省略本項操作實務(wù)； 甲乙雙方簽字，簽署時間，蓋章生效，如有要求公證處辦理公證手續(xù)，本項操作實務(wù)應(yīng)移至市公證處辦理公證手續(xù)。如遇外銷則必須通過公證處辦理公正手續(xù)，否則合同無效； 依照合同規(guī)定，讓甲乙雙方和各有關(guān)單位各執(zhí)一份合同； 客戶交付首期樓宇款項，并由收款單位開具收款收據(jù)； 辦理銀行按揭手續(xù)，操作實務(wù)與商品房買賣合同大體相似。如有的開發(fā)商以較長期分期付款方式需簽訂房屋分期付款合同，操作實務(wù)與商品房買賣合同大體相同。（三）、選擇“銀行按揭”付款的個人需提供的資料： 個人身份證及戶口本原件及復(fù)印件； 填妥個人購買商品房抵押貸款申請表； 收入證明或自有資金證明； 與發(fā)展商簽訂并經(jīng)公證的商品房買賣合同； 已交首期款項的證明原件及復(fù)印件； 按揭銀行的活期存折； 按揭銀行要求的其他資料或證明。銷售人員薪資待遇一、項目人員配置：項目設(shè)現(xiàn)場售案場經(jīng)理1人，