市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件 分銷渠道，分銷渠道，也是我們常說的流通渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶的手中所經(jīng)過的途徑，這個(gè)途徑由一系列的市場(chǎng)中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人組成。渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶，中間環(huán)節(jié)有各類批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人等。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件 是指產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域過程中，由提供產(chǎn)品或服務(wù)的一系列相互聯(lián)系的機(jī)構(gòu)所組成的通道。渠道成員包括：生產(chǎn)商、中間商、服務(wù)性企業(yè)和用戶。（一）分銷渠道的含義市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件 1. 分銷渠道反映某產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)值實(shí)現(xiàn)全過程所經(jīng)由的整個(gè)通道。 2

2、. 分銷渠道是一群相互依存的組織和個(gè)人。 3. 分銷渠道的實(shí)體是購(gòu)銷環(huán)節(jié)。 4. 分銷渠道是一個(gè)多功能系統(tǒng)。（二）分銷渠道的特征市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件（一）分銷渠道的功能 1. 市場(chǎng)調(diào)研。 2. 促進(jìn)銷售。 3. 尋求顧客。 4. 分類編配。 5. 洽談生意。 6. 物流運(yùn)輸。 7. 財(cái)務(wù)信用。 8. 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件（二）分銷渠道管理的重要性 1. 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。 2. 發(fā)揮渠道成員功能。 3. 降低市場(chǎng)費(fèi)用。 4. 形成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 5. 營(yíng)銷組合的關(guān)鍵。 在營(yíng)銷組合中，是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，是營(yíng)銷的核心，是營(yíng)銷的關(guān)鍵，是營(yíng)銷的手段。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件. 實(shí)體轉(zhuǎn)移流程（物流）. 所有權(quán)轉(zhuǎn)

3、移流程（商流）. 貨款轉(zhuǎn)移流程（貨幣流）. 信息轉(zhuǎn)移流程（信息流）. 促銷轉(zhuǎn)移流程（促銷流）（一）分銷渠道的流程市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件生產(chǎn)商中間商顧客生產(chǎn)商儲(chǔ)運(yùn)商中間商運(yùn)輸商顧客生產(chǎn)商銀行中間商銀行顧客生產(chǎn)商儲(chǔ)運(yùn)商倉(cāng)庫(kù)銀行中間商儲(chǔ)運(yùn)商銀行顧客生產(chǎn)商廣告公司中間商顧客市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件（二）分銷渠道的基本結(jié)構(gòu) . 層次結(jié)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件 商品在從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶的流通過程中，要經(jīng)過若干“流通環(huán)節(jié)”或“中間層次”（如批發(fā)商、代理商、零售商等）。在商品流通過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)或?qū)哟卧蕉?，分銷渠道越長(zhǎng)；反之，分銷渠道越短。分銷渠道的長(zhǎng)與短分銷渠道的長(zhǎng)與短 一般來說，對(duì)制造商而言，渠道層級(jí)越多越難

4、協(xié)調(diào)和控制，會(huì)給分銷渠道的管理與控制帶來許多不便。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件生產(chǎn)者消費(fèi)者批發(fā)商零售商銷售產(chǎn)品經(jīng)過兩個(gè)或兩個(gè)以上的環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件銷售渠道中只有一個(gè)環(huán)節(jié)或者沒有經(jīng)過中間環(huán)節(jié)。生產(chǎn)者消費(fèi)者生產(chǎn)者消費(fèi)者零售商市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件是指商品生產(chǎn)者通過自己銷售人員或銷售機(jī)構(gòu)把商品直接銷售給消費(fèi)者生產(chǎn)者通過中間商來銷售自己的商品。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件又稱直接銷售，是指產(chǎn)品在從生產(chǎn)領(lǐng)域流向消費(fèi)領(lǐng)域的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的渠道類型。又稱間接銷售，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域要經(jīng)過若干中間環(huán)節(jié)的分銷渠道。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件. 寬度結(jié)構(gòu)獨(dú)家分銷精選分銷廣泛分銷市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件制造商某珠寶店消

5、費(fèi)者分銷渠道的寬與窄分銷渠道的寬與窄生產(chǎn)者在中間環(huán)節(jié)上只選擇一家中間商為之推銷商品。如勞力士手表市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件超市便利店雜貨店加油站報(bào)刊亭快餐店等生產(chǎn)者消費(fèi)者分銷渠道的寬與窄分銷渠道的寬與窄生產(chǎn)者在每一層次上選擇許多中間商推銷商品如圖：飲料市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件是指介于生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間，參與流通業(yè)務(wù)，促成買賣行為發(fā)生的商人（包括企業(yè)或個(gè)人）。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)用戶用戶用戶用戶用戶用戶用戶市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)用戶用戶用戶用戶用戶用戶用戶市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件根據(jù)貨物的所有權(quán)是否發(fā)生轉(zhuǎn)移，中間商可分為：根據(jù)銷售的對(duì)象是否為最終用戶，中間商可分為：市場(chǎng)營(yíng)銷

6、學(xué)最新課件（一）批發(fā)與批發(fā)商的概念 是指包括一切將貨物或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的人的活動(dòng)。 是指那些主要從事批發(fā)經(jīng)營(yíng)的組織或個(gè)人。批發(fā)商處于商品流通的起點(diǎn)或中間環(huán)節(jié)，其銷售對(duì)象不是最終的消費(fèi)者。 批發(fā)商的主要功能有：銷售與促銷、購(gòu)買與編配商品、分裝、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、融資、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)信息、管理服務(wù)與咨詢。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件（二）批發(fā)商的類型.按經(jīng)營(yíng)商品的范圍分類 1. 普通商品批發(fā)商。 2. 大類商品批發(fā)商。 3. 專業(yè)批發(fā)商。.按職能和提供的服務(wù)是否完全分類 1. 完全職能或完全服務(wù)批發(fā)商。 2. 有限職能或有限服務(wù)批發(fā)商。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件（三）批發(fā)商的營(yíng)銷決策.目標(biāo)市場(chǎng)決

7、策 1. 選擇目標(biāo)顧客。 2. 確定批發(fā)服務(wù)的地域范圍。.營(yíng)銷組合決策 1. 貨品組合和服務(wù)決策。 2. 定價(jià)決策。 3. 地點(diǎn)決策。 4. 促銷決策。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件（一）零售與零售商的概念 是指將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者，以供其個(gè)人（或家庭）作為非商業(yè)性用途的活動(dòng)。 是指以零售活動(dòng)為主要業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。是指從事零售活動(dòng)的行業(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件（二）零售與批發(fā)的差異 1. 選點(diǎn)差異。2. 銷區(qū)差異。3. 促銷手段差異。4. 存貨差異。（三）零售商的營(yíng)銷決策與經(jīng)營(yíng)管理. 目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位決策. 地點(diǎn)決策. 經(jīng)營(yíng)商品組合與服務(wù)決策市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件（四） 零售商的類型1. 按經(jīng)營(yíng)產(chǎn)

8、品的范圍分類 專業(yè)商店 百貨商店 超級(jí)市場(chǎng) 方便商店市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件2. 按價(jià)格服務(wù)水平分類 折扣商店 倉(cāng)庫(kù)商店 樣品目錄陳列室3. 按是否通過門市銷售分類 自動(dòng)售貨 郵購(gòu)和電話訂購(gòu) 上門零售市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件售前服務(wù)售后服務(wù)附加服務(wù)1、接受電話訂購(gòu)1、送貨1、支票付現(xiàn)2、接受郵購(gòu)2、常規(guī)包裝2、普通服務(wù)3、廣告3、禮品包裝3、免費(fèi)停車4、櫥窗展示4、調(diào)貨4、餐廳5、店內(nèi)展示5、退貨5、修理6、試衣間6、換貨6、內(nèi)部裝修7、節(jié)省購(gòu)物時(shí)間7、裁剪7、信貸8、時(shí)裝表演8、安裝8、休息室9、折價(jià)券9、雕刻9、幼兒看護(hù)服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件影響分銷渠道選擇的因素分銷渠道的選擇市場(chǎng)營(yíng)

9、銷學(xué)最新課件產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素體制和政策因素體制和政策因素產(chǎn)品價(jià)格、體積和重量、易腐性和易損性、技術(shù)服務(wù)要求、產(chǎn)品生命周期和適用性、政府對(duì)銷售渠道的限制市場(chǎng)范圍大小、銷售量大小、顧客地理分布、消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣、市場(chǎng)的其它特點(diǎn)市場(chǎng)因素市場(chǎng)因素企業(yè)本身因素企業(yè)本身因素 銷售能力和經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)資金狀況、經(jīng)濟(jì)效益大小市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件（一） 市場(chǎng)因素1. 市場(chǎng)范圍的大小 2. 銷售量的大小 3. 顧客的地理分布情況 4. 消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣 5. 市場(chǎng)的其他特點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件（二） 產(chǎn)品因素 1. 產(chǎn)品價(jià)格 2. 產(chǎn)品的體積和重量 3. 產(chǎn)品的易腐性和易毀性 4. 產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)要求 5. 產(chǎn)品的壽命周期

10、 6. 產(chǎn)品的適用性 7. 政府對(duì)商品銷售渠道的限制市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件（三） 企業(yè)自身因素 1. 企業(yè)銷售的能力和經(jīng)驗(yàn) 2. 企業(yè)的資金狀況 3. 經(jīng)濟(jì)效益大?。ㄋ模?經(jīng)濟(jì)管理體制和政策因素市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件 銷售渠道選擇不僅要能保證產(chǎn)品及時(shí)到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)，而且要求選擇的銷售渠道工作效率高、銷售費(fèi)用少、能取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。一般有如下三種策略選擇： （一）密集的分銷策略 （二）精選的分銷策略 （三）獨(dú)家的分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件（一）實(shí)體分配的含義 也稱為“貨物分流”，或“物流”，即有計(jì)劃地將原材料、半成品及成品由生產(chǎn)地運(yùn)到消費(fèi)者（用戶）所在地的流通活動(dòng)。 這些流通活動(dòng)包括：需求預(yù)測(cè)、信息傳遞

11、、訂單處理、物料搬運(yùn)、選址、采購(gòu)、包裝、運(yùn)輸、裝卸、廢物處理、倉(cāng)庫(kù)管理等。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件（二）實(shí)體分配系統(tǒng) 是指專門從事商品儲(chǔ)運(yùn)及其管理的部門。（三）實(shí)體分配的運(yùn)載工具. 鐵路運(yùn)輸. 公路運(yùn)輸. 水路運(yùn)輸. 管道運(yùn)輸. 航空運(yùn)輸. 集裝箱運(yùn)輸。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件（四）物流管理的內(nèi)容與要求. 內(nèi)容 預(yù)測(cè)管理、分銷計(jì)劃、訂單處理、倉(cāng)儲(chǔ)管理和運(yùn)輸管理。. 要求 1. 降低成本。 2. 以銷售為目的。 3. 以利潤(rùn)為基礎(chǔ)。 4. 良好的服務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件 即企業(yè)物流管理決策，是指企業(yè)如何運(yùn)用物流管理方案使商品及時(shí)、有效地從供應(yīng)商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者（用戶）手中的方案的制訂。1. 商品合理運(yùn)輸?shù)幕疽?力求用最少的時(shí)間，運(yùn)行最短的路線，發(fā)生最少的費(fèi)用，準(zhǔn)確、安全、及時(shí)地把商品從產(chǎn)地運(yùn)達(dá)消費(fèi)地。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件2. 合理運(yùn)輸商品的途徑 選擇合理的運(yùn)輸途徑 選擇合理的運(yùn)輸方式 3. 合理使用運(yùn)輸工具 使用集裝箱 提高商品裝載技術(shù) 加速車船運(yùn)轉(zhuǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新課件（二）倉(cāng)儲(chǔ)決策1. 合理確定商品儲(chǔ)存量 合理經(jīng)濟(jì)的商品儲(chǔ)存量，是指在保證商品流通正常運(yùn)轉(zhuǎn)的前提下，使其儲(chǔ)存量越少越好，以降低企業(yè)的資金占用，節(jié)約流通費(fèi)用。 影響商品儲(chǔ)存量的因素主要有：商品生產(chǎn)周期的