恒安集團渠道管理整理版絕密教材

1、如何進行渠道管理如何進行渠道管理分銷商培訓(xùn)分銷商培訓(xùn) 海口?？凇灸夸洝俊灸夸洝?如何看待與評價您的生意如何看待與評價您的生意 分銷覆蓋管理分銷覆蓋管理 定期生意回顧與計劃定期生意回顧與計劃【培訓(xùn)目的】【培訓(xùn)目的】 為你更好地管理你已經(jīng)擁有的為你更好地管理你已經(jīng)擁有的財富財富 為你能獲得更多你今天可以得到的為你能獲得更多你今天可以得到的財富財富 為你有機會把握住更多未來的為你有機會把握住更多未來的財富財富 如何看待與評價您的生意如何看待與評價您的生意【您是如何通過投資管理，來使財富增值？】【您是如何通過投資管理，來使財富增值？】 “把所有的雞蛋放在同一個籃子里把所有的雞蛋放在同一個籃子里”？ “

2、把每個雞蛋放在不同的籃子里把每個雞蛋放在不同的籃子里”？ 請您評價一下兩種投資管理方式？請您評價一下兩種投資管理方式？ 您是屬于哪一種投資類型？您是屬于哪一種投資類型？問題：問題：【請您認識投資回報率】【請您認識投資回報率】 投資回報率的概念：投資回報率的概念： 用用多少錢多少錢在在多長時間多長時間內(nèi)賺了內(nèi)賺了多少錢多少錢？投資回報率投資回報率稅前純利潤稅前純利潤營運資金營運資金【投資回報率的核算方式】【投資回報率的核算方式】流動資產(chǎn)流動資產(chǎn)其他收入其他收入流動負債流動負債營業(yè)利潤營業(yè)利潤投資回報率投資回報率營運資金營運資金稅前純利潤稅前純利潤經(jīng)營費用經(jīng)營費用庫存額庫存額應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款銷售費

3、用銷售費用財務(wù)費用財務(wù)費用管理費管理費用用銷售成本銷售成本銷售額銷售額應(yīng)付賬款應(yīng)付賬款零售業(yè)務(wù)零售業(yè)務(wù)應(yīng)收款應(yīng)收款批發(fā)業(yè)務(wù)批發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)收款應(yīng)收款銷售人員工資銷售人員工資向零售商支持的費用向零售商支持的費用差旅費用差旅費用運輸費用運輸費用辦公室費用辦公室費用辦公室人員工資辦公室人員工資辦公費用和行政費用辦公費用和行政費用折舊（固定資產(chǎn)）折舊（固定資產(chǎn)）銷售貸款費用銷售貸款費用財務(wù)手續(xù)費用財務(wù)手續(xù)費用統(tǒng)計時刻向供應(yīng)商應(yīng)付款統(tǒng)計時刻向供應(yīng)商應(yīng)付款倉庫倉庫 貨架貨架在在途途【投資回報率的核算方式（繼）】【投資回報率的核算方式（繼）】應(yīng)收賬應(yīng)收賬款款零售業(yè)務(wù)應(yīng)收款零售業(yè)務(wù)應(yīng)收款批發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)收款批發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)收款

4、批發(fā)業(yè)務(wù)額批發(fā)業(yè)務(wù)額賬期賬期統(tǒng)計天數(shù)統(tǒng)計天數(shù)零售正常業(yè)務(wù)應(yīng)收額零售正常業(yè)務(wù)應(yīng)收額零售超期業(yè)務(wù)應(yīng)收額零售超期業(yè)務(wù)應(yīng)收額零售正常零售正常業(yè)務(wù)額業(yè)務(wù)額賬期賬期統(tǒng)計天數(shù)統(tǒng)計天數(shù)零售超期零售超期業(yè)務(wù)額業(yè)務(wù)額賬期賬期統(tǒng)計天數(shù)統(tǒng)計天數(shù)【傳統(tǒng)的盈利模式】【傳統(tǒng)的盈利模式】流動資產(chǎn)流動資產(chǎn)其他收入其他收入流動負債流動負債營業(yè)利潤營業(yè)利潤投資回報率投資回報率營運資金營運資金稅前純利潤稅前純利潤經(jīng)營費用經(jīng)營費用庫存額庫存額應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款銷售費用銷售費用財務(wù)費用財務(wù)費用管理費管理費用用銷售成本銷售成本銷售額銷售額應(yīng)付賬款應(yīng)付賬款零售業(yè)務(wù)零售業(yè)務(wù)應(yīng)收款應(yīng)收款批發(fā)業(yè)務(wù)批發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)收款應(yīng)收款銷售人員工資銷售人員工資向零售商

5、支持的費用向零售商支持的費用差旅費用差旅費用運輸費用運輸費用辦公室費用辦公室費用辦公室人員工資辦公室人員工資辦公費用和行政費用辦公費用和行政費用折舊（固定資產(chǎn)）折舊（固定資產(chǎn)）銷售貸款費用銷售貸款費用財務(wù)手續(xù)費用財務(wù)手續(xù)費用統(tǒng)計時刻向供應(yīng)商應(yīng)付款統(tǒng)計時刻向供應(yīng)商應(yīng)付款倉庫倉庫 貨架貨架在在途途【分銷渠道的傳統(tǒng)盈利模式】【分銷渠道的傳統(tǒng)盈利模式】100%100%166%166%192%192%100%100%11%11%25%25%27%27%30%30%36%36%48%48%10010012012013013030030045045055055050050045045040040038038

6、00 0100100200200300300400400500500600600199119911992199219931993199419941995199519961996199719971998199819991999200020000%0%50%50%100%100%150%150%200%200%250%250%利潤率利潤率生意量生意量一快速消費品分銷商一快速消費品分銷商1010年內(nèi)生意量與利潤率記錄年內(nèi)生意量與利潤率記錄【傳統(tǒng)的盈利模式面臨的挑戰(zhàn)】【傳統(tǒng)的盈利模式面臨的挑戰(zhàn)】 銷量銷量vsvs毛利率毛利率 長期的利潤長期的利潤不確定性不確定性vsvs為長遠發(fā)展而引發(fā)的為長遠發(fā)展而引

7、發(fā)的目前付出目前付出 90% 90%的生意的生意來源于批發(fā)業(yè)來源于批發(fā)業(yè)vsvs批發(fā)業(yè)務(wù)的批發(fā)業(yè)務(wù)的占比逐漸縮小占比逐漸縮小 批發(fā)型批發(fā)型的管理模式的管理模式vsvs迅速增長的迅速增長的現(xiàn)代零售現(xiàn)代零售渠道需求渠道需求【可創(chuàng)新盈利模式】【可創(chuàng)新盈利模式】流動資產(chǎn)流動資產(chǎn)其他收入其他收入流動負債流動負債營業(yè)利潤營業(yè)利潤投資回報率投資回報率營運資金營運資金稅前純利潤稅前純利潤經(jīng)營費用經(jīng)營費用庫存額庫存額應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款銷售費用銷售費用財務(wù)費用財務(wù)費用管理費管理費用用銷售成本銷售成本銷售額銷售額應(yīng)付賬款應(yīng)付賬款零售業(yè)務(wù)零售業(yè)務(wù)應(yīng)收款應(yīng)收款批發(fā)業(yè)務(wù)批發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)收款應(yīng)收款銷售人員工資銷售人員工資向零售商支

8、持的費用向零售商支持的費用差旅費用差旅費用運輸費用運輸費用辦公室費用辦公室費用辦公室人員工資辦公室人員工資辦公費用和行政費用辦公費用和行政費用折舊（固定資產(chǎn)）折舊（固定資產(chǎn)）銷售貸款費用銷售貸款費用財務(wù)手續(xù)費用財務(wù)手續(xù)費用統(tǒng)計時刻向供應(yīng)商應(yīng)付款統(tǒng)計時刻向供應(yīng)商應(yīng)付款倉庫 貨架在途【可創(chuàng)新的盈利模式（繼）】【可創(chuàng)新的盈利模式（繼）】應(yīng)收賬應(yīng)收賬款款零售業(yè)務(wù)應(yīng)收款零售業(yè)務(wù)應(yīng)收款批發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)收款批發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)收款批發(fā)業(yè)務(wù)額批發(fā)業(yè)務(wù)額賬期賬期統(tǒng)計天數(shù)統(tǒng)計天數(shù)零售正常業(yè)務(wù)應(yīng)收額零售正常業(yè)務(wù)應(yīng)收額零售超期業(yè)務(wù)應(yīng)收額零售超期業(yè)務(wù)應(yīng)收額零售正常零售正常業(yè)務(wù)額業(yè)務(wù)額賬期賬期統(tǒng)計天數(shù)統(tǒng)計天數(shù)零售超期零售超期業(yè)務(wù)額業(yè)務(wù)額

9、賬期賬期統(tǒng)計天數(shù)統(tǒng)計天數(shù)【可創(chuàng)新的盈利模式面臨的機會與挑戰(zhàn)】【可創(chuàng)新的盈利模式面臨的機會與挑戰(zhàn)】 機會：機會： 分銷渠道供應(yīng)鏈的變化趨勢分銷渠道供應(yīng)鏈的變化趨勢 現(xiàn)代零售渠道的發(fā)展趨勢現(xiàn)代零售渠道的發(fā)展趨勢 分銷渠道管理水平現(xiàn)狀分銷渠道管理水平現(xiàn)狀 挑戰(zhàn)：挑戰(zhàn)： 批發(fā)渠道與零售渠道協(xié)調(diào)發(fā)展的策略該如何制定？批發(fā)渠道與零售渠道協(xié)調(diào)發(fā)展的策略該如何制定？ 更多的網(wǎng)點、更少的起運量、更頻繁的訂貨如何更多的網(wǎng)點、更少的起運量、更頻繁的訂貨如何滿足？滿足？ 如何提高在影響巨大的零售店中的投資回報率？如何提高在影響巨大的零售店中的投資回報率？ 現(xiàn)在的銷售隊伍對上述要求能做到多少？現(xiàn)在的銷售隊伍對上述要求能

10、做到多少？【分銷渠道面臨的挑戰(zhàn)自身的業(yè)務(wù)能力】【分銷渠道面臨的挑戰(zhàn)自身的業(yè)務(wù)能力】客戶網(wǎng)絡(luò)職能客戶網(wǎng)絡(luò)職能 向下級的覆蓋 產(chǎn)品分銷 零售覆蓋 覆蓋率不足？ 沒有覆蓋？ 不力推分銷？服務(wù)客戶職能服務(wù)客戶職能 物流服務(wù) 緩沖庫存 委托服務(wù) 業(yè)務(wù)支持服務(wù)廠商職能服務(wù)廠商職能 產(chǎn)品再銷售 庫存轉(zhuǎn)移 資金風(fēng)險 信息反饋 庫存準確率差？ 送貨及時性差？ 覆蓋率不足？ 沒有覆蓋？ 不力推分銷？【分銷商提升經(jīng)濟效益的解決之道】【分銷商提升經(jīng)濟效益的解決之道】把握分銷渠道的發(fā)展趨勢把握分銷渠道的發(fā)展趨勢找出現(xiàn)狀與需求的差距找出現(xiàn)狀與需求的差距明確自身的核心競爭優(yōu)勢明確自身的核心競爭優(yōu)勢“先摘易摘的果子先摘易摘的

11、果子” 批發(fā)渠道的發(fā)展趨勢 零售渠道的發(fā)展趨勢 供應(yīng)商的需要 零售商的需要 資金實力 分銷網(wǎng)絡(luò)實力 物流配送實力 人員管理實力 店內(nèi)運作能力 品牌/品類管理能力【分銷商的發(fā)展趨勢】【分銷商的發(fā)展趨勢】 營銷服務(wù)營銷服務(wù) 產(chǎn)品的供應(yīng)服務(wù)和物流服務(wù)產(chǎn)品的供應(yīng)服務(wù)和物流服務(wù) 對供應(yīng)商的信息服務(wù)對供應(yīng)商的信息服務(wù) 對零售商的信息服務(wù)對零售商的信息服務(wù)產(chǎn)品的提供商產(chǎn)品的提供商 產(chǎn)品銷售利潤導(dǎo)向產(chǎn)品銷售利潤導(dǎo)向 低買高賣的分銷商低買高賣的分銷商服務(wù)的提供商服務(wù)的提供商 以服務(wù)傭金為導(dǎo)向以服務(wù)傭金為導(dǎo)向 提供增值服務(wù)的市場覆蓋合作提供增值服務(wù)的市場覆蓋合作伙伴伙伴【小結(jié)】【小結(jié)】 您的財富投資觀；您的財富投

12、資觀； 認識與分析投資回報率；認識與分析投資回報率； 可創(chuàng)新盈利模式的機會與挑戰(zhàn)；可創(chuàng)新盈利模式的機會與挑戰(zhàn)； 分銷商角色的重新定位（服務(wù)的提供商）。分銷商角色的重新定位（服務(wù)的提供商）。 分銷覆蓋管理分銷覆蓋管理成為渠道管理的服務(wù)提供商的必修課程成為渠道管理的服務(wù)提供商的必修課程【產(chǎn)品與市場覆蓋理論模式】【產(chǎn)品與市場覆蓋理論模式】其中：其中：p產(chǎn)品，產(chǎn)品，m市場市場m1m2m3p1p2p3市場集中型市場集中型m1m2m3p1p2p3市場全面型市場全面型m1m2m3p1p2p3選擇專業(yè)型選擇專業(yè)型m1m2m3p1p2p3市場專業(yè)型市場專業(yè)型m1m2m3p1p2p3產(chǎn)品專業(yè)型產(chǎn)品專業(yè)型 當然，我

13、們也可以把市場理解為客戶，針對不同的客戶進當然，我們也可以把市場理解為客戶，針對不同的客戶進行不同產(chǎn)品分銷覆蓋。行不同產(chǎn)品分銷覆蓋。【分銷覆蓋管理的基本思路】【分銷覆蓋管理的基本思路】賣給誰？賣給誰？賣什么？賣什么？誰去賣？誰去賣？怎么賣？怎么賣？【分銷覆蓋管理尋找覆蓋對象】【分銷覆蓋管理尋找覆蓋對象】 覆蓋了哪些覆蓋了哪些區(qū)域區(qū)域 覆蓋到什么覆蓋到什么層次層次 覆蓋到覆蓋到哪種類型哪種類型的客戶的客戶 覆蓋到該類型的覆蓋到該類型的哪些客戶哪些客戶 是否在可行的情況下發(fā)掘是否在可行的情況下發(fā)掘覆蓋潛力覆蓋潛力 是否在可行的情況下通過覆蓋到的區(qū)域、層次和客戶覆是否在可行的情況下通過覆蓋到的區(qū)域、

14、層次和客戶覆蓋了可能的消費者蓋了可能的消費者 直接覆蓋還是間接覆蓋直接覆蓋還是間接覆蓋【分銷覆蓋對象概念解釋（【分銷覆蓋對象概念解釋（1）】）】 客戶類型客戶類型 流通類流通類 分銷商分銷商 批發(fā)商批發(fā)商 二級批發(fā)商二級批發(fā)商 批發(fā)市場批發(fā)市場 終端類終端類 購物中心購物中心 超級市場超級市場 百貨商店百貨商店 倉儲會員商店倉儲會員商店 便利店便利店 士多店士多店 【分銷覆蓋對象概念解釋（【分銷覆蓋對象概念解釋（2）】）】 數(shù)值分銷與加權(quán)分銷數(shù)值分銷與加權(quán)分銷序號序號銷售業(yè)態(tài)銷售業(yè)態(tài) 業(yè)態(tài)分布業(yè)態(tài)分布業(yè)態(tài)總店數(shù)業(yè)態(tài)總店數(shù) 產(chǎn)品進店數(shù)產(chǎn)品進店數(shù) a a 連鎖超市連鎖超市 30%30% 200 2

15、00家家 100 100家家 b b 傳統(tǒng)百貨傳統(tǒng)百貨 20% 20% 120 120家家100100家家 c c 小型超市小型超市 20%20% 500 500家家200200家家 d d 食雜店食雜店 30% 30% 2000 2000家家500500家家 數(shù)值分銷數(shù)值分銷ndnd，是指某個，是指某個skusku進店數(shù)與總店數(shù)的比值。進店數(shù)與總店數(shù)的比值。 ndnd（100100100100200200500500）（20020012012050050020002000） 100% 100% 90090028202820100%100%32%32% 加權(quán)分銷加權(quán)分銷wtdwtd，是指覆蓋店

16、數(shù)銷量與總銷量的比值。，是指覆蓋店數(shù)銷量與總銷量的比值。 wtdwtd30%30%100100200200 20%20%100100120120 20%20%200200500500 30%30%5005002000200015%15%17%17%8%8%8%8%48%48%【分銷覆蓋管理的基本思路】【分銷覆蓋管理的基本思路】賣給誰？賣給誰？賣什么？賣什么？誰去賣？誰去賣？怎么賣？怎么賣？【分銷覆蓋管理分銷組合標準】【分銷覆蓋管理分銷組合標準】skusku品牌品牌品類組合裝品類組合裝投資回報率投資回報率不同地區(qū)不同地區(qū)不同商店不同商店不同業(yè)態(tài)不同業(yè)態(tài)不同渠道不同渠道【分銷覆蓋管理的基本思路】【

17、分銷覆蓋管理的基本思路】賣給誰？賣給誰？賣什么？賣什么？誰去賣？誰去賣？怎么賣？怎么賣？【分銷覆蓋的基本操作流程】【分銷覆蓋的基本操作流程】分銷覆蓋調(diào)研分銷覆蓋調(diào)研分銷覆蓋計劃分銷覆蓋計劃分銷覆蓋實施分銷覆蓋實施分銷覆蓋跟進分銷覆蓋跟進【分銷覆蓋調(diào)研【分銷覆蓋調(diào)研確定分銷覆蓋調(diào)研的目標】確定分銷覆蓋調(diào)研的目標】總體目標：通過收集、整理和分析零售終端信息，幫助制定有效的、可執(zhí)行的分銷覆蓋計劃具體目標：目標一：為了建立分銷覆蓋系統(tǒng)目標二：為了評估和提升現(xiàn)有分銷覆蓋效率 注意：每個區(qū)域區(qū)域的分銷調(diào)研目標可能都不同每個階段階段的分銷調(diào)研目標可能都不同資源配置資源配置對分銷調(diào)研目標有直接的影響 【分銷覆

18、蓋調(diào)研【分銷覆蓋調(diào)研確定分銷覆蓋調(diào)研的目標（續(xù)）】確定分銷覆蓋調(diào)研的目標（續(xù)）】 建立分銷覆蓋系統(tǒng)評估和提升現(xiàn)有分銷覆蓋效率目的 建立系統(tǒng) 提升系統(tǒng)結(jié)果分銷覆蓋投入產(chǎn)出分析 是否應(yīng)該投入分銷覆蓋（方向） 應(yīng)該如何投入（方向設(shè)定） 應(yīng)該投入多少（計算資源） 應(yīng)該如何衡量投入的結(jié)果（評估）分銷覆蓋機會分析 現(xiàn)有的覆蓋模式是否高效 現(xiàn)有覆蓋是否有助于完成銷售計劃 是否有機會提高加權(quán)分銷覆蓋率 是否有機會降低分銷覆蓋成本【分銷覆蓋調(diào)研【分銷覆蓋調(diào)研界定分銷覆蓋調(diào)研的范圍】界定分銷覆蓋調(diào)研的范圍】建立分銷覆蓋系統(tǒng)評估和提升現(xiàn)有分銷覆蓋效率整體范圍全方位的調(diào)研 從區(qū)域來說：整個區(qū)域/整個城市 從渠道來說：

19、a/b/c店/其他渠道部分、有針對性的調(diào)研 從區(qū)域來說：部分城市/城市內(nèi)部分區(qū)域 從渠道來說：有針對性地選擇部分渠道需要考慮具體要素 什么是我們產(chǎn)品的目標消費者？ 什么渠道對影響他們起到關(guān)鍵作用？ 他們主要在什么渠道購買我們的產(chǎn)品？ 主要的零售渠道我們?nèi)绾畏诸悾?對不同的零售渠道，我們的覆蓋策略/計劃是什么？ 對不同的零售渠道，我們的衡量指標是什么？ 我們產(chǎn)品的目標消費者產(chǎn)生了什么變化？ 主要零售渠道的分類是否有變化？ 覆蓋模式是否高效？ 關(guān)鍵衡量指標的變化： 產(chǎn)品加權(quán)分銷達標率 重點客戶銷售量變化 店內(nèi)各項衡量指標變化 覆蓋投入指標變化 【分銷售覆蓋計劃【分銷售覆蓋計劃根本原則】根本原則】簡

20、單簡單重復(fù)重復(fù)將將簡單的簡單的事情事情精確地精確地重復(fù)重復(fù)分銷覆蓋并不復(fù)雜，沒有多少是難以做到的，分銷覆蓋并不復(fù)雜，沒有多少是難以做到的，關(guān)鍵是能把這個簡單有效的辦法堅持下來。關(guān)鍵是能把這個簡單有效的辦法堅持下來?！痉咒N覆蓋計劃【分銷覆蓋計劃制訂月覆蓋目標】制訂月覆蓋目標】 制定分銷覆蓋每月目標，包括以下內(nèi)容：制定分銷覆蓋每月目標，包括以下內(nèi)容： 本月覆蓋商店數(shù)量變化本月覆蓋商店數(shù)量變化 本月覆蓋商店內(nèi)容（增加產(chǎn)品規(guī)格、店內(nèi)表現(xiàn)、主要活動等）本月覆蓋商店內(nèi)容（增加產(chǎn)品規(guī)格、店內(nèi)表現(xiàn)、主要活動等） 商店類型 上月 覆蓋數(shù)量 本月 覆蓋數(shù)量 覆蓋內(nèi)容 增加規(guī)格 貨架變化 主要活動a類商店 20 2

21、524個面位買贈，消費者演示 b類商店 87 9224個面位買贈，特殊貨架陳列 c類商店 120 12012個面位買贈，特殊貨架陳列【分銷覆蓋計劃【分銷覆蓋計劃商店拜訪頻率】商店拜訪頻率】 不同的商店的拜訪頻率是不同的 制定商店拜訪頻率的方法有兩個： 簡單拜訪頻率方法 重點拜訪調(diào)整方法 簡單拜訪頻率方法（見表） 重點拜訪頻率方法 零售商店的某些店內(nèi)活動直接影響的關(guān)系，如： 店內(nèi)平均貨架簡單調(diào)整周期 零售商店平均回款周期 零售商平均店內(nèi)活動安排周期，如新品上市、促銷活動、店內(nèi)陳列等。 根據(jù)零售商店的這些活動，必須調(diào)整對不同商店的拜訪頻率 商店類型 拜訪頻率a類商店 1次/1周 b類商店 1次/2

22、周 c類商店 1次/4周【分銷覆蓋計劃【分銷覆蓋計劃月工作計劃表】月工作計劃表】 按照覆蓋周期把商店名填入每月覆蓋計劃表，并做出調(diào)整。按照覆蓋周期把商店名填入每月覆蓋計劃表，并做出調(diào)整。年月12345678910111213141516171819202122232425262728293031周日月工作計劃表月工作計劃表姓名：周一周二周三周四城市：日期：周五周六【分銷覆蓋計劃【分銷覆蓋計劃銷售人員工作落實】銷售人員工作落實】 把月覆蓋計劃分解至周與日，然后并落實到每位銷售人員，考慮：每人負責的區(qū)域每人負責的具體商店每人的覆蓋周期和計劃 商店類型商店數(shù)量公司銷售代表1區(qū)2區(qū)3區(qū)4區(qū)5區(qū) a類商

23、店 25 甲 甲 甲 乙 乙 b類商店 92 丁 丙 丙 丁 戊 c類商店 120 己 己 己 戊 戊【分銷覆蓋實施【分銷覆蓋實施店內(nèi)管理七要素】店內(nèi)管理七要素】分銷分銷價格價格陳列陳列位置位置促銷促銷助銷助銷庫存庫存對消費者購買的影響程度店內(nèi)管理要素的重要性【分銷覆蓋實施【分銷覆蓋實施相關(guān)表格】相關(guān)表格】銷售代表客戶名稱時間客戶聯(lián)系人零售渠道銷售代表拜訪信息表零售渠道銷售代表拜訪信息表步驟一：計劃與準備上次拜訪中的遺留問題上次拜訪后發(fā)現(xiàn)的機會1、上次拜訪情況回顧銷售目標收獲目標店內(nèi)形象目標上次拜訪中承諾的事情2、公司目標回顧3、確定行程聯(lián)系客戶相關(guān)人員確定時間聯(lián)系其他公司業(yè)務(wù)人員4、資料準備

24、客戶信息維護表每日活動報告公司新產(chǎn)品介紹資料 、 公司促銷活動介紹資料相關(guān)財務(wù)與訂單資料 、 其他相關(guān)資料與本次銷售拜訪相關(guān)的資料協(xié)同拜訪報告（如需要）【分銷覆蓋實施【分銷覆蓋實施相關(guān)表格】相關(guān)表格】5、庫存檢查品類a品類b其他貨架陳列特殊陳列其他陳列有客流量情況陳列外觀吸引人的程度價格變動的幅度消費者對活動的反映其他情況7、促銷檢查是 否貨架陳列標準：位置情況：貨架外陳列標準：位置情況：特色陳列標準：位置情況：促銷：4、價格檢查是 否是 否是 否陳 列應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動是否在店內(nèi)出現(xiàn)？觀察競爭對手情況各類活動情況，如促銷，大型事件等產(chǎn)品價格是否在規(guī)定的價格變動幅度之中？顧客能否容易地找到每種

25、產(chǎn)品價格標簽？分銷標準：是否滿足該類型商店分銷標準？新分銷：是否按照公司規(guī)定陳列了新分銷3、陳列標準檢查2、分銷標準檢查1、店內(nèi)整體觀察每個規(guī)格是否有足夠的貨架庫存？產(chǎn)品生產(chǎn)日期是否超出允許幅度？有沒有超期產(chǎn)品?是否有公司規(guī)定的陳列工具是否有其他的銷售輔助工具？（如店內(nèi)宣傳海報）是 否是 否是否有按照規(guī)定進行特色陳列無是否拜訪在最醒目的位置？是 否能否通過努力有機會賣入陳列工具？是 否是否促銷形式是否正確？促銷的贈品是否充足？促銷人員是否按照要求影響顧客？是 否（選否請列明:）是 否是 否（選否請列明:）是否有按照規(guī)定進行貨架外陳列分銷：促銷的產(chǎn)品是否在該店中有分銷？位置：促銷地點是否正確、客

26、流量大？是否有按照規(guī)定進行貨架陳列請列明6、助銷工具檢查是 否（選否請列明：）是 否是 否是 否是 否是 否是 否是 否庫存：促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫存？助銷：促銷宣傳是否正確，資源是否充足？步驟二：店內(nèi)檢查步驟二：店內(nèi)檢查是 否是 否（選否請列明：）是否滿足了該類型商店的陳列標準是否滿足不同包裝中單包產(chǎn)品價格梯度要求？價格：促銷產(chǎn)品的價格是否在要求的范圍之內(nèi)？是 否（選否請列明：）是 否【分銷覆蓋實施【分銷覆蓋實施相關(guān)表格】相關(guān)表格】該步驟三表格僅在上級經(jīng)理進行實地培訓(xùn)時，或業(yè)務(wù)人員進行自我提升時建議使用的培訓(xùn)表格，在平時的每日工作中不要求一定使用。修訂拜訪計劃：問題根據(jù)店內(nèi)檢查分析問題與機

27、會，完善拜訪計劃機會利用勸說性銷售技巧向客戶展示你的想法如果需要，處理客戶的不同意見異議處理辦法客戶達成的一致或暫時無法解決的分歧一致分歧客戶的關(guān)鍵需求點：步驟三：業(yè)務(wù)交流步驟三：業(yè)務(wù)交流【分銷覆蓋實施【分銷覆蓋實施相關(guān)表格】相關(guān)表格】步驟四：拜訪跟進步驟四：拜訪跟進行動：能夠在現(xiàn)場執(zhí)行的行動將交流的結(jié)果迅速落實在行動在下一次執(zhí)行的行動是否有競爭對手的活動值得有 無匯報（選有請列明：）1、2、是否有問題需要上級經(jīng)理的是 否幫助（選是請列明：）1、2、完成全部相關(guān)的記錄已完成未完成（請完成）【分銷覆蓋實施【分銷覆蓋實施相關(guān)表格】相關(guān)表格】步驟五、訪問分析步驟五、訪問分析對比銷售目標收獲今天的訪問

28、是否對實現(xiàn)銷售目標有幫助？利用這個機會，我應(yīng)該在這家店中作什么？我發(fā)現(xiàn)了什么機會可以幫助進一步實際目標？我今天訪問中成功的地方在哪里？為什么？我今天訪問中不成功的地方在哪里？為什么？我的哪些收獲可以應(yīng)用到對其他店的拜訪中？我的哪些收獲可以交流給其他同事？【小結(jié)】【小結(jié)】 產(chǎn)品與市場覆蓋理論；產(chǎn)品與市場覆蓋理論； 分銷覆蓋管理分銷覆蓋管理 尋找覆蓋對象（概念：尋找覆蓋對象（概念：nd、wtd） 分銷組合影響因素（渠道、地區(qū)、業(yè)態(tài)、商店）分銷組合影響因素（渠道、地區(qū)、業(yè)態(tài)、商店） 分銷覆蓋操作流程分銷覆蓋操作流程 調(diào)研目標調(diào)研目標 分銷覆蓋計劃的根本原則（簡單、精確、重復(fù)）分銷覆蓋計劃的根本原則（

29、簡單、精確、重復(fù)） 分銷覆蓋計劃的目標分銷覆蓋計劃的目標 分銷覆蓋的實施分銷覆蓋的實施 定期生意回顧與計劃定期生意回顧與計劃【為什么要做【為什么要做“定期生意回顧與計劃定期生意回顧與計劃”？】？】定期生意回顧與計劃給我們提供了這樣一個平臺：定期生意回顧與計劃給我們提供了這樣一個平臺： 我們在溝通中發(fā)現(xiàn)了問題與機會；我們在溝通中發(fā)現(xiàn)了問題與機會； 我們在了解中增強了自信與希望；我們在了解中增強了自信與希望； 我們在支持中獲得了回報與信任。我們在支持中獲得了回報與信任。有了溝通才有了解，有了了解才有理解，有了理解才有支持。有了溝通才有了解，有了了解才有理解，有了理解才有支持?！径ㄆ谏饣仡櫯c計劃的

30、步驟】【定期生意回顧與計劃的步驟】確定定期回顧與計劃機制準備定期回顧與計劃的材料雙方人員見面，進行雙向溝通針對溝通結(jié)果進行執(zhí)行在溝通中確定以下內(nèi)容： 周期 時間 地點 參加人員 在平等互惠中進行 暢所欲言 正視事實，展望未來【定期生意回顧與計劃的內(nèi)容】【定期生意回顧與計劃的內(nèi)容】生意回顧生意計劃執(zhí)行要求 上次回顧的總結(jié) 上次回顧遺留遺留的問題 上次回顧承諾承諾的事情 上次回顧發(fā)現(xiàn)的機會機會 本次生意回顧的內(nèi)容 產(chǎn)品分銷覆蓋分銷覆蓋情況（nd、wtd、qd分析、貨架陳列等） 本期實際發(fā)生的銷售銷售（銷售額、銷售量等） 應(yīng)收款應(yīng)收款與賬期賬期問題（貨款回收、合同賬期等） 產(chǎn)品貢獻度貢獻度分析（毛利

31、率、利潤額等） 費用費用與物流物流分析（營業(yè)費用、倉庫、送貨等） 競爭環(huán)境競爭環(huán)境分析（競品、消費者信息等） 下期分銷覆蓋目標（wtd、sku、品牌、品類等） 下期銷售目標（銷售額、銷售量等） 計劃貨款與計劃賬期 計劃費用 產(chǎn)品貢獻度分析（毛利、利潤） 促銷活動安排 新品上市、貨架陳列計劃【定期生意回顧與計劃中的數(shù)據(jù)分析】【定期生意回顧與計劃中的數(shù)據(jù)分析】 品類分析品類分析數(shù)據(jù)來源于某一分銷商2004年67月份銷售情況。7月占比6月占比同比7月占比6月占比同比衛(wèi)生巾品類5431259%8372874%-35%53128%61947%-14%護墊品類8271%28202%-71%70%302%-

32、77%紙尿褲品類53156%7801%581%372%50%640%日化品品類48215%22342%116%112659%44634%152%紙品品類2745630%2371921%16%21911%22117%-1%總計92732100%113281100%-18%1920100%1321100%45%品類銷售額銷售量 先從整體上分析自己的生意狀況，發(fā)現(xiàn)貢獻大的品類、弱勢品類、需加強的先從整體上分析自己的生意狀況，發(fā)現(xiàn)貢獻大的品類、弱勢品類、需加強的品類，從品類推出市場上的聲音與市場構(gòu)成。品類，從品類推出市場上的聲音與市場構(gòu)成。 目的就是熟悉自己的生意構(gòu)成。目的就是熟悉自己的生意構(gòu)成。【定

33、期生意回顧與計劃中的數(shù)據(jù)分析（續(xù)）】【定期生意回顧與計劃中的數(shù)據(jù)分析（續(xù)）】 sku分析分析數(shù)據(jù)來源于某一分銷商2004年67月份銷售情況。sku7月銷售占比累計銷售累計占比dt2150 150軟抽504018.4%504018.4%dt200 面巾紙492017.9%996036.3%w210 皮夾式手帕紙(菊花)324011.8%1320048.1%bt610 二層壓花10粒(芙蓉花)302511.0%1622559.1%c910(8+2) 迷你型手帕紙(玫 瑰)273610.0%1896169.1%dt1120 三層壓花(嬰用型)16806.1%2064175.2%k120(5+1) 120抽盒裝紙(雙鵝圖)13925.1%2203380.2%nt1320 平切紙1382