如何應對藥品的招標(doc 6頁)

1、關(guān)于藥品招投標對策的研究緒言 我國醫(yī)藥工業(yè)近12年來以平均每年遞增22%的速度發(fā)展，醫(yī)藥工業(yè)的高速發(fā)展得益于國家宏觀經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，國民可支配收入的相應增加，消費能力得到普遍提高，也與我國人口眾多，人口結(jié)構(gòu)趨于老齡化、高齡化，用藥人口逐年增加有關(guān)。巨大的市場，高額的利潤使醫(yī)藥行業(yè)成為風險資本竟相投資的行業(yè)，現(xiàn)代生物醫(yī)藥技術(shù)的日新月異又給這“永恒的朝陽行業(yè)”注入了新的活力。 當一個國家醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展速度遠遠高于同期國民經(jīng)濟的發(fā)展速度, 人口結(jié)構(gòu)趨于老齡化、高齡化時，必然產(chǎn)生一個突出的問題，即不斷增長的藥品需求與有限的醫(yī)?；鹬Ц赌芰Φ拿?。藥品集中招標采購作為一種能有效降低藥品價格，規(guī)范醫(yī)藥

2、衛(wèi)生行業(yè)行為，改變醫(yī)院“以藥養(yǎng)醫(yī)”不合理現(xiàn)象的綜合手段得到了政府的肯定和大力支持，在政府政策和相關(guān)制度的推動下藥品集中招標采購工作正在全國醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)展開，并將對我國醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)今后的發(fā)展帶來深遠的影響 。一藥品招標采購的背景 “三醫(yī)”聯(lián)動改革1. 醫(yī)保改革： 建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度。職工醫(yī)療費用由原來各企業(yè)負擔改為由政府統(tǒng)籌，建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療基金。 2. 醫(yī)院改革 ：引入競爭機制，提高醫(yī)療服務水平，調(diào)整醫(yī)療服務價格與醫(yī)藥分離、規(guī)范醫(yī)院購藥行為，降低醫(yī)藥費用相結(jié)合。3. 醫(yī)藥改革 ：整頓藥品生產(chǎn)流通渠道，改變藥品交易方式，控制藥品價格。 三醫(yī)”聯(lián)動改革的總體目標：用較低廉的價格，提供

3、較優(yōu)質(zhì)服務，以滿足最基本的醫(yī)療需求。當前的首要任務是控制藥品價格。藥品招標采購作為一種手段可以改變藥品交易方式，降低藥品價格，規(guī)范醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)行為，促進醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)的向前發(fā)展。二藥品招標采購對醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)將產(chǎn)生的影響 1. 對藥品生產(chǎn)企業(yè)的影響 藥品招標采購對藥品生產(chǎn)企業(yè)最直接的影響是市場面臨重新分割，藥品價格下降，利 潤幅縮水，現(xiàn)有產(chǎn)品將只能維持企業(yè)生產(chǎn)，迫使企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品。2. 對醫(yī)藥流通企業(yè)的影響 藥品招標采購對醫(yī)藥流通企業(yè)產(chǎn)生的影響最大，對傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)帶來的是革命性的變化。從根本上動搖了傳統(tǒng)低進高出買賣式區(qū)域經(jīng)營模式，隨著利潤大幅下降，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，市場份額重新劃分，迫使企業(yè)重組，

4、向物流配送方向發(fā)展。3. 對醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的影響 藥品招標實際上對目前醫(yī)院產(chǎn)生的負面影響非常有限，醫(yī)院甚至是得益者三藥品招標采購的程序 招標 投標 開標 評標 中標1 招標分布招標公告招標基本原則 招標主體：醫(yī)院2 投標 投標主體是藥品生產(chǎn)企業(yè)或藥品批發(fā)企業(yè)根據(jù)招標文件的要求完成投標文件的填寫和其他事項3 開標 按招標公告規(guī)定的時間、地點、參加者：所有投標人代表，公證員公證4 評標由醫(yī)學、藥學、護理、行政等專家領(lǐng)導組成5 中標根據(jù)評標結(jié)果，由招標管理機構(gòu)公告通知四影響企業(yè)產(chǎn)品中標的因素 1. 藥品的投標價格：藥品是否中標，一個合理的報價是非常重要的因素，價格低，企業(yè)僅有微利，不利于企業(yè)今后的發(fā)展

5、。報價高，可能落標，失去市場。較理想的報價是投標價略高于所有參與投標的同品同規(guī)藥品的平均價，正確的投標價必須同企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，必須同招標所在地企業(yè)公共關(guān)系相結(jié)合。2. 藥品的質(zhì)量 內(nèi)在質(zhì)量：療效 外觀質(zhì)量：材料及外觀設計、方便性3. 藥品的品牌 品牌是經(jīng)過多年的時間培育出來的，意味著擁有一批穩(wěn)定的客戶，品牌體現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量，可靠性，容易得到專家的認同。4. 公共關(guān)系 包括 企業(yè)形象：企業(yè)對社會的貢獻人際關(guān)系：是非常重要的企業(yè)資源，包括：政府關(guān)系、媒體關(guān)系、專家關(guān)系、客戶關(guān)系等。公共關(guān)系是企業(yè)產(chǎn)品是否中標的軟條件，許多不確定因素的把握取決于公共關(guān)系的好壞。5. 合作伙伴 選擇合適的投標伙伴，

6、利用伙伴的形象為自己加分，利用伙伴的關(guān)系為自己創(chuàng)造中標的條件。 理想的合作伙伴： A經(jīng)營規(guī)模大 B管理水平高（通過GSP認證） C配送能力強 D企業(yè)形象佳 E沒有同品規(guī)投標藥品6. 企業(yè)規(guī)模及管理水平 企業(yè)的規(guī)模大、知名度和管理水平高（通過GSP認證）給評標專家有安全感。7. 產(chǎn)品的競爭狀況 參與招標的同品規(guī)藥品越多，企業(yè)中標的可能性越小。8. 其他影響因素：政治因素、不可替代性等五企業(yè)產(chǎn)品如何中標的對策研究 首先藥品集中招標采購應成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的組成部分，藥品招標采購是促進企營銷模式轉(zhuǎn)變的重要因素之一，要使目前經(jīng)驗型投標向理論指導型轉(zhuǎn)變，企業(yè)必須整合現(xiàn)有的資源，建立相應的運作系統(tǒng)，使該系統(tǒng)

7、具有下列功能 信息中心：具有收集、處理、輸出信息的能力 信息收集包括：當?shù)氐慕?jīng)濟狀況、物價信息、藥品消費結(jié)構(gòu)、當?shù)卣畬λ幤氛袠酥贫?的政策文件、人口數(shù)量、人口結(jié)構(gòu)、疾病分布、當?shù)蒯t(yī)院的數(shù)量規(guī)模特色、競爭對手在 當?shù)氐慕?jīng)營狀況、當?shù)厮幤飞a(chǎn)企業(yè)的狀況，過去的藥品招標數(shù)據(jù)等等。 決策中心：根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合信息反饋，例出各種方案比較并作出選擇 危機處理中心：面對突發(fā)事件，在短時間內(nèi)作出反應的能力 例如：出現(xiàn)落標的可能、產(chǎn)品質(zhì)量問題的投訴、產(chǎn)品供應不足等等 制定投標策略的程序1 深入細致地研究招標文件通過深入細致地研究招標文件掌握招標的游戲規(guī)則如：招標程序、評分規(guī)則，找出中標的關(guān)鍵點。2 市

8、場分析供應分析：了解現(xiàn)有藥品生產(chǎn)企業(yè)情況（生產(chǎn)能力、實際產(chǎn)量、品種結(jié)構(gòu)、營銷能力、市場份額、財務狀況等），應特別關(guān)注當?shù)厮幤飞a(chǎn)企業(yè)情況，當?shù)厮幤方?jīng)營企業(yè)經(jīng)營情況。需求分析：現(xiàn)有藥品使用情況包括各生產(chǎn)廠各種規(guī)格及相應數(shù)量，對中標后的使用情況作出估計3 產(chǎn)品分析 產(chǎn)品分類 產(chǎn)品特點 進入市場不久的產(chǎn)品 生產(chǎn)企業(yè)少 ，價格高，降價幅度小 已進入市場尚有成長潛力的產(chǎn)品 生產(chǎn)企業(yè)多，競爭激烈，降價幅度較大。 市場容量已飽和的產(chǎn)品 生產(chǎn)企業(yè)多，競爭激烈，降價幅度非常大。 市場銷量正在下降的產(chǎn)品 生產(chǎn)企業(yè)多，競爭較激烈，降價幅度非常大。 傳統(tǒng)的經(jīng)典藥品 傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)，價格底，降價空間小。 4 公共關(guān)系 我

9、們有哪些公共關(guān)系可利用（政府關(guān)系、專家關(guān)系、客戶關(guān)系及其他可以利用的人際關(guān)系），可靠性怎樣，進入當?shù)厥袌龈偁帉κ值墓碴P(guān)系如何5 制定投標策略投標策略應與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，長遠利益與眼前利益相結(jié)合，公司整體利益與局部利益相結(jié)合。在制定投標策略前還應掌握兩個數(shù)據(jù)：a） 招標方希望達到的具體目的b） 企業(yè)的生產(chǎn)成本投標策略分類市場空白點的投標策略：以進入市場建立企業(yè)形象為主，宜采用進攻策略（包括進入 策略、排他策略）占有部分市場份額投標策略：以擴大市場份額為目標，應采用攻防兼顧，以攻為主策 略，視競爭對手強弱及數(shù)量確定報價，原則上是共存策 略。已占有大部分市場的投標策略：守住市場為己任，采用防

10、守策略，應充分利用公共關(guān) 系，適當降低報價。 另外在制定投標策略時應考慮產(chǎn)品對企業(yè)的重要性，重要性按銷售額、利潤分： 重要、一般、不重要。在確定報價前要了解競爭對手以往的投標價值取向如何應對醫(yī)院招標首先應了解醫(yī)院招標目的：規(guī)范采購行為，增加透明度 希望通過招標獲得更多利潤 僅僅是為了應付外部的壓力 主要看衡量招標成功的標準是什么第二應收集不同地區(qū)競爭對手的投標價，收集當?shù)夭煌t(yī)院競爭對手的投標價第三應改變傳統(tǒng)的工作模式，擴大工作范圍。工作重點由原來的藥劑科擴大到招標領(lǐng)導小組和醫(yī)院權(quán)威專家醫(yī)院招標分： 封閉式：按照醫(yī)院正在使用的藥品生產(chǎn)廠家的品種及規(guī)格招標 開放式：同一品種藥品不分生產(chǎn)廠家招標部

11、分開放式：醫(yī)院使用的部分品種藥品不分生產(chǎn)廠家招標封閉式招標的關(guān)鍵：控制渠道、控制價格開放式招標按評標方法分：綜合評標、價格主導評標綜合評標要充分利用已有的公共關(guān)系再加上一個合理的投標價價格主導評標的關(guān)鍵是避開底層次的競爭對手開放式招標應：注意價格的集中度 注意長期利益和當前利益的結(jié)合 注意價格的下降是難免的降價分：略微降價0-5% 適度降價5-10% 大幅降價 10%大輸液的特點1 價值低2 質(zhì)量重3 規(guī)格多，呈系列化4 用量大5 周轉(zhuǎn)快，對配送要求高6 運輸成本高民生大輸液招投標分析 藥名及規(guī)格投標企業(yè)數(shù)量中標企業(yè)數(shù)量最底投標價(元)最高投標價(元)平均投標價(元)民生投標價(元)均值偏離

12、% 價格排位高 低中標情況0.9% 250ml氯化鈉注射液32141.32.392.052.3916.61中標0.9% 100ml氯化鈉注射液25101.252.351.862.3526.31落標10% 250ml葡萄糖注射液35121.483.252.192.399.16中標5% 250ml葡萄糖注射液36121.403.252.122.3912.74中標5% 100ml葡萄糖注射液3171.32.351.912.35231落標10% 100ml葡氯注射液112.352.352.352.350/中標5% 500ml葡氯注射液32101.653.712.42.7514.62落標0.9% 500

13、ml氯化鈉注射液 34 14 1.65 2.75 2.26 2.75 21.71落標10% 500ml葡萄糖注射液32111.752.752.42.7514.61落標 如何解決各地投標價格不同引起的“竄貨”問題首先：應明確任何原因引起的“竄貨”均不利于企業(yè)的長期發(fā)展(體現(xiàn)企業(yè)管理上有問題、 分銷渠道存在問題、企業(yè)經(jīng)濟遭受損失) 應堵絕企業(yè)內(nèi)部“故意”行為引起的“竄貨” 應使每一個營銷人員感到“竄貨”是無利可圖的 應使防止“竄貨”成為每一個營銷人員的主動行為 傳統(tǒng)解決方法：批號管理、銷售渠道控制等 本質(zhì)解決方法：建立價格管理體系價格管理體系包括：1 零售價管理（制訂零售價政策、零售價數(shù)據(jù)匯總）2

14、 投標價管理（制訂投標價政策、投標價數(shù)據(jù)匯總）3 出廠價管理（制訂出廠價政策）4 銷售合同管理（價格、數(shù)量、貨款、發(fā)貨、退貨、破損、返利、調(diào)價）5 銷售渠道管理（客戶管理）解決方法：（問題掛號）1 調(diào)整原有管理機構(gòu)，解決信息溝通問題（上下溝通、水平溝通）2 建立價格數(shù)據(jù)庫3 調(diào)整銷售渠道4 規(guī)范銷售行為（明確哪些是不應該做的）5 配套相應措施（企業(yè)、個人、客戶）6 建立銷售跟蹤制度：批號跟蹤、終端客戶跟蹤7 設置貨物標識（內(nèi)外標識，箱號、密碼、客戶號等）8 市場調(diào)查（內(nèi)查外調(diào)）國外控制醫(yī)藥費用的五種方法1 強制削價：采用國家包括法國、英國、日本等。2 利潤控制：采用國家包括英國、西班牙等。3 參考定價：采用國家包括德