宜興別墅項目投標(biāo)報告

1、本報告是嚴(yán)格保密的。宏觀大勢市場分析本報告是嚴(yán)格保密的。2010年國內(nèi)房地產(chǎn)市場將在調(diào)整中呈微幅震蕩，未來市場存在風(fēng)險年國內(nèi)房地產(chǎn)市場將在調(diào)整中呈微幅震蕩，未來市場存在風(fēng)險市場研判市場研判 2009年，宏觀經(jīng)濟(jì)快速復(fù)蘇，使得年，宏觀經(jīng)濟(jì)快速復(fù)蘇，使得2010年，宏觀政策轉(zhuǎn)年，宏觀政策轉(zhuǎn)“保增保增長長”為為“調(diào)結(jié)構(gòu)調(diào)結(jié)構(gòu)”本報告是嚴(yán)格保密的。本報告是嚴(yán)格保密的。通脹預(yù)期決定房產(chǎn)市場投資熱度依舊通脹預(yù)期決定房產(chǎn)市場投資熱度依舊成交量會有所下滑，但價格會有所震蕩成交量會有所下滑，但價格會有所震蕩投資與改善需求依然旺盛，并會由一線轉(zhuǎn)入二線城市投資與改善需求依然旺盛，并會由一線轉(zhuǎn)入二線城市政策風(fēng)險逐漸增

2、大，下半年存在調(diào)控可能變大政策風(fēng)險逐漸增大，下半年存在調(diào)控可能變大1 11 12 22 23 33 34 44 4通脹預(yù)期決定房產(chǎn)市場投資熱度依舊通脹預(yù)期決定房產(chǎn)市場投資熱度依舊成交量會有所下滑，但價格會有所震蕩成交量會有所下滑，但價格會有所震蕩投資與改善需求依然旺盛，并會由一線轉(zhuǎn)入二線城市投資與改善需求依然旺盛，并會由一線轉(zhuǎn)入二線城市政策風(fēng)險逐漸增大，下半年存在調(diào)控可能變大政策風(fēng)險逐漸增大，下半年存在調(diào)控可能變大市場研判市場研判2010年國內(nèi)房地產(chǎn)市場將在調(diào)整中呈微幅震年國內(nèi)房地產(chǎn)市場將在調(diào)整中呈微幅震蕩，未來市場存在風(fēng)險蕩，未來市場存在風(fēng)險First Choice Best Solutio

3、n謹(jǐn)呈謹(jǐn)呈: :寧宜置業(yè)股份有限公司寧宜置業(yè)股份有限公司宜興別墅項目營銷策略報告宜興別墅項目營銷策略報告目標(biāo)目標(biāo)長期目標(biāo)長期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)本項目實(shí)現(xiàn)本項目形象的提升形象的提升，擴(kuò)大，擴(kuò)大本項目的目標(biāo)：近期目標(biāo)近期目標(biāo)20102010全年實(shí)現(xiàn)回款額全年實(shí)現(xiàn)回款額 5-65-6個億個億20112011年共實(shí)現(xiàn)回款額年共實(shí)現(xiàn)回款額13-1513-15個億個億本報告是嚴(yán)格保密的。在展示不足的情況下，如何突圍市場在展示不足的情況下，如何突圍市場競爭實(shí)現(xiàn)高速高價？競爭實(shí)現(xiàn)高速高價？核心問題核心問題本報告是嚴(yán)格保密的。項目價值屬性屬性詮釋詮釋位于長位于長三角經(jīng)濟(jì)三角經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)發(fā)達(dá)地區(qū)環(huán)保、環(huán)保、電纜產(chǎn)業(yè)電纜產(chǎn)業(yè)

4、發(fā)達(dá)的宜發(fā)達(dá)的宜區(qū)區(qū) 興興q鄰近上海長三角核心q蘇州無錫常州城市圈的中心位位屬屬性性 政府機(jī)政府機(jī)關(guān)集中區(qū)關(guān)集中區(qū)域域高端人高端人群積聚群積聚q政府機(jī)關(guān)集中q距市中心5分鐘車程q認(rèn)知中高端人群集中的區(qū)域蘇蘇- -錫錫- -常都市圈常都市圈上海都市圈上海都市圈10城市屬性城市屬性三線、富裕城市三線、富裕城市南京都市圈南京都市圈本報告是嚴(yán)格保密的。不做第一不做第一 就做唯一就做唯一相同招數(shù)不能用第二次相同招數(shù)不能用第二次此前所享此前所享 皆屬平常皆屬平常三線城市豪宅營銷規(guī)律三線城市豪宅營銷規(guī)律區(qū)域?qū)傩詤^(qū)域?qū)傩?項目臨近市政府，緊鄰城市核心，擁有較好項目臨近市政府，緊鄰城市核心，擁有較好的區(qū)位和環(huán)境

5、，但不屬于城市主流發(fā)展方向的區(qū)位和環(huán)境，但不屬于城市主流發(fā)展方向uu宜城街道宜興市人民政府駐地。面積87平方公里，其中水面面積1.7萬畝，常住人口18.9萬。項目地處龍背山生態(tài)區(qū)，擁有較好的自然資源，周邊政府機(jī)構(gòu)集中，區(qū)位認(rèn)知感較強(qiáng)。u項目離城市核心區(qū)距離較近，車程5新莊街道丁蜀鎮(zhèn)屺亭街道共4個街道14個鎮(zhèn)12 分鐘，受城市配套輻射較好。市政府市政府 宜城街道新街街道龍背山生態(tài)區(qū)城市核心怡心雅筑江南春天區(qū)域價值區(qū)域價值 區(qū)域比較成熟，前期的別墅開發(fā)，已經(jīng)使區(qū)域區(qū)域比較成熟，前期的別墅開發(fā)，已經(jīng)使區(qū)域逐漸形成宜興的富人區(qū)逐漸形成宜興的富人區(qū)比華利山莊：比華利山莊：聯(lián)排聯(lián)排江南春天：江南春天：獨(dú)棟

6、、聯(lián)排獨(dú)棟、聯(lián)排江南春天：江南春天：雙拼、聯(lián)排雙拼、聯(lián)排本報告是嚴(yán)格保密的。項目價值項目價值項目先天自然資源以及大規(guī)模純別墅的規(guī)劃，項目先天自然資源以及大規(guī)模純別墅的規(guī)劃，使得本項目具備宜興第一豪宅的條件使得本項目具備宜興第一豪宅的條件u 項目擁有天然山地和自然湖項目擁有天然山地和自然湖景，加上人工打造的湖景資景，加上人工打造的湖景資源，屬于宜興市場上唯一的山源，屬于宜興市場上唯一的山水豪宅水豪宅u 項目規(guī)劃的純別墅社區(qū)以北美項目規(guī)劃的純別墅社區(qū)以北美風(fēng)格獨(dú)棟產(chǎn)品為主風(fēng)格獨(dú)棟產(chǎn)品為主江南春天地塊高地陶都路臨路高差自然湖內(nèi)部平地地塊屬性地塊屬性生態(tài)控制區(qū)，自然資源良好，但項目昭示性生態(tài)控制區(qū)，自

7、然資源良好，但項目昭示性弱，可達(dá)性一般，臨近學(xué)校噪音影響會比較大弱，可達(dá)性一般，臨近學(xué)校噪音影響會比較大N無錫工藝學(xué)院自然坡地3、項目處于城市正形成的富人區(qū)4、大規(guī)模純別墅社區(qū)1、非城市主流發(fā)展方向2、項目昭示性弱，無主動人流優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢本體優(yōu)劣勢總結(jié)本體優(yōu)劣勢總結(jié)1、稀缺的山地資源2、400多畝的未來規(guī)劃配套可以預(yù)期本報告是嚴(yán)格保密的。本體分析結(jié)論本體分析結(jié)論本項目具備打造宜興頂級別墅社區(qū)條件本項目具備打造宜興頂級別墅社區(qū)條件本報告是嚴(yán)格保密的。市場分析荷蘭島遠(yuǎn)東地塊環(huán)科園板塊環(huán)科園板塊龍背山板塊：龍背山板塊：中星湖濱城中堂東氿一號東氿一號南郡東氿板塊：東氿板塊：逸品尚東團(tuán)氿板塊團(tuán)氿板塊

8、湖景資源豐富，依托老城區(qū)配套，未來供應(yīng)量少；東氿板塊東氿板塊城市新的發(fā)展方向，熱點(diǎn)片區(qū)；龍背山板塊龍背山板塊山體資源為主的城市自然資源最高市場現(xiàn)狀格局市場現(xiàn)狀格局高端市場分為團(tuán)氿、東氿、龍背山、主城區(qū)四大板塊高端市場分為團(tuán)氿、東氿、龍背山、主城區(qū)四大板塊景湖天城團(tuán)氿板塊團(tuán)氿板塊恒基地塊海德名園半島花園華利山莊龍山豪庭江南春天陶都路6號型面積400平中星湖濱城二期東氿一號荷蘭島獨(dú)棟聯(lián)排雙拼疊加200300400500600450500550600650615245-279280-320185-277250300-450380217-274主力戶338-365型面積350-307-460米310-

9、397主力戶254-274250- 290300平米市場現(xiàn)狀市場現(xiàn)狀0909年別墅市場主力面積，獨(dú)棟年別墅市場主力面積，獨(dú)棟350-500350-500 ，聯(lián)排，聯(lián)排250-300250-300項目項目總套數(shù)總套數(shù)產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型推出時間推出時間已售已售剩余剩余東氿氿一號170獨(dú)棟、聯(lián)排09年8月1700荷蘭島500獨(dú)棟別墅、聯(lián)排09年5月285205中信湖濱城二期303獨(dú)棟、聯(lián)排08年8月1200中堂148聯(lián)排09年初1480項目項目建面建面容積率產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型推出時間推出時間預(yù)計推出量預(yù)計推出量遠(yuǎn)東項目15萬平米1.5-1.8高層聯(lián)排9月4萬平米恒基市中心項目 6.4萬平米1.8高層聯(lián)排

10、9月6.4萬平米蘇寧項目70萬平米1.7別墅約10萬9-10月6萬平米景湖天城30萬平米高層聯(lián)排洋房8-9月5-6萬平米本報告是嚴(yán)格保密的。競爭分析競爭分析宜興別墅市場目前存量較少宜興別墅市場目前存量較少,10,10年上半年出現(xiàn)短暫空檔期年上半年出現(xiàn)短暫空檔期, ,下半下半年市場競爭激烈預(yù)計有年市場競爭激烈預(yù)計有2222萬平米放量萬平米放量2009年全年宜興市主要樓盤供應(yīng)別墅1021套，剩余205套,上半年出現(xiàn)短暫空擋期,下半年將現(xiàn)集中放量規(guī)模規(guī)?？偨ㄖ娣e總建筑面積: 6.4: 6.4萬平方米萬平方米容積率容積率1 1。8 8產(chǎn)品產(chǎn)品高層大平層高層大平層+ +聯(lián)排聯(lián)排預(yù)計開預(yù)計開盤時間盤時間

11、預(yù)計開盤時間為預(yù)計開盤時間為20102010年年9 9月月項目特項目特點(diǎn)點(diǎn)項目位于城市老城區(qū)。景觀資項目位于城市老城區(qū)。景觀資源與城市配套較為豐富。源與城市配套較為豐富。本報告是嚴(yán)格保密的。競爭對手分析競爭對手分析恒基項目，主城核心區(qū)位置擁有良好的水資源環(huán)境恒基項目，主城核心區(qū)位置擁有良好的水資源環(huán)境恒基地塊恒基地塊規(guī)模規(guī)?？偨ㄖ娣e總建筑面積: 16: 16萬平方米萬平方米容積率容積率1 1。5-15-1。8 8產(chǎn)品產(chǎn)品高層高層+ +聯(lián)排聯(lián)排預(yù)計開預(yù)計開盤時間盤時間預(yù)計開盤時間為預(yù)計開盤時間為20102010年年9 9月月項目特項目特點(diǎn)點(diǎn)項目位于城市老城區(qū)。景觀資項目位于城市老城區(qū)。景觀資源

12、與城市配套較為豐富。源與城市配套較為豐富。本報告是嚴(yán)格保密的。競爭對手分析競爭對手分析遠(yuǎn)東項目，別墅遠(yuǎn)東項目，別墅+ +高層，擁有地段優(yōu)勢、豐富的水資源以及部高層，擁有地段優(yōu)勢、豐富的水資源以及部分精裝修，具備打造高端項目先天條件分精裝修，具備打造高端項目先天條件遠(yuǎn)東地塊遠(yuǎn)東地塊規(guī)模規(guī)?？偨ㄖ娣e總建筑面積: 70: 70萬平方米萬平方米容積率容積率1.71.7產(chǎn)品產(chǎn)品高層高層+ +別墅別墅, ,別墅有約別墅有約1010萬方萬方預(yù)計開預(yù)計開盤時間盤時間預(yù)計開盤時間為預(yù)計開盤時間為20102010年年9 9月月項目特項目特點(diǎn)點(diǎn)項目位于東九板塊項目位于東九板塊, ,城市主流發(fā)城市主流發(fā)展方向展方向

13、, ,臨進(jìn)重點(diǎn)中學(xué)臨進(jìn)重點(diǎn)中學(xué)本報告是嚴(yán)格保密的。競爭對手分析競爭對手分析蘇寧項目，別墅蘇寧項目，別墅+ +高層，屬于城市主流發(fā)展高層，屬于城市主流發(fā)展方向方向, ,擁有湖景和重點(diǎn)教育配套擁有湖景和重點(diǎn)教育配套蘇寧地塊蘇寧地塊項目項目狀況狀況本項目本項目遠(yuǎn)東項目遠(yuǎn)東項目蘇寧項目蘇寧項目恒基項目恒基項目區(qū)位區(qū)位龍背山龍背山市中心市中心東氿東氿市中心市中心建筑形式建筑形式獨(dú)棟、小獨(dú)棟、類獨(dú)棟高層+聯(lián)排高層+聯(lián)排聯(lián)排+高層產(chǎn)品亮點(diǎn)產(chǎn)品亮點(diǎn)山體獨(dú)棟及小面積類獨(dú)棟產(chǎn)品部分精裝修綠城設(shè)計品質(zhì)感強(qiáng)優(yōu)劣勢優(yōu)劣勢分析分析優(yōu)勢：自然資源、純別墅社區(qū)、山地規(guī)劃、產(chǎn)品領(lǐng)先，優(yōu)勢：區(qū)位、配套、水資源優(yōu)勢：大社區(qū)，水資源

14、城市主流發(fā)展區(qū)域劣勢：復(fù)合性社區(qū)、配套不齊全、優(yōu)勢：水資源、市中心核心地段。劣勢：工程進(jìn)度緩慢，品質(zhì)感一般本報告是嚴(yán)格保密的。我們競爭的強(qiáng)反差我們競爭的強(qiáng)反差策略策略：富人區(qū)、自然資源的高占位、大規(guī)模純別墅社區(qū)富人區(qū)、自然資源的高占位、大規(guī)模純別墅社區(qū)突出項目核心競爭力，強(qiáng)勢樹立宜興第一別墅豪宅地位！突出項目核心競爭力，強(qiáng)勢樹立宜興第一別墅豪宅地位！競爭策略競爭策略強(qiáng)反差策略：富人區(qū)、自然資源的高占位、大規(guī)模純別墅強(qiáng)反差策略：富人區(qū)、自然資源的高占位、大規(guī)模純別墅本報告是嚴(yán)格保密的。推廣渠道推廣渠道主要推廣渠道為宜興日報及宜興電宜興日報及宜興電視臺，少量人民路、解放路戶外視臺，少量人民路、解放

15、路戶外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)及高速公路高炮蓄客手段蓄客手段啟動之初，市區(qū)設(shè)立接待中心，項目現(xiàn)場有樣板段，交一萬優(yōu)惠五萬，至開盤日，二交一萬優(yōu)惠五萬，至開盤日，二次貴賓卡升級次貴賓卡升級價格策略價格策略蓄客期間，對外報價格區(qū)間，開盤當(dāng)蓄客期間，對外報價格區(qū)間，開盤當(dāng)日，價格公布。日，價格公布。我們項目目前是宜興最高端的別墅，靠近東氿湖，城我們項目目前是宜興最高端的別墅，靠近東氿湖，城市配套豐富。項目東北角還有一個省重點(diǎn)中學(xué)。我們市配套豐富。項目東北角還有一個省重點(diǎn)中學(xué)。我們一期開盤當(dāng)天就賣完了，二期已經(jīng)預(yù)定，預(yù)計在今年一期開盤當(dāng)天就賣完了，二期已經(jīng)預(yù)定，預(yù)計在今年的六、七月份會推出高層產(chǎn)品。開盤當(dāng)天主要是通知的

16、六、七月份會推出高層產(chǎn)品。開盤當(dāng)天主要是通知那些辦過貴賓卡的客戶，沒做過特色的、大型的活動那些辦過貴賓卡的客戶，沒做過特色的、大型的活動?xùn)|氿一號銷售代表過往樓盤分析過往樓盤分析東氿一號展示先行，通過項目高品質(zhì)樣板房、樣板區(qū)、會所以東氿一號展示先行，通過項目高品質(zhì)樣板房、樣板區(qū)、會所以及物管展示實(shí)現(xiàn)項目高溢價及物管展示實(shí)現(xiàn)項目高溢價過往樓盤分析過往樓盤分析中堂抓住市場空檔期，配合強(qiáng)力營銷手段和精裝修產(chǎn)品迅速消中堂抓住市場空檔期，配合強(qiáng)力營銷手段和精裝修產(chǎn)品迅速消化化u項目特點(diǎn)：主流發(fā)展方向的區(qū)域優(yōu)勢。獨(dú)特的中式風(fēng)格和精裝修。整體產(chǎn)品和園林打造較一般，主要依靠前期營銷和異地項目引導(dǎo)客戶，且搶在市場

17、別墅供應(yīng)斷檔期，迅速消化。uu市場反應(yīng)：高贈送（位置較差的贈送精裝修），中式風(fēng)格在市場上較獨(dú)特，客戶感知較好。獨(dú)特營銷手段：通過售樓巴士直接引導(dǎo)客戶前往無錫進(jìn)行現(xiàn)場感知洗腦戶型戶型聯(lián)排：240290平米價格價格聯(lián)排：180270萬09年年初推出148套別墅，5月全部售罄，4月推出高層，只剩20幾套。來我們這的客戶看中后期發(fā)展?jié)摿?，未來有學(xué)校和醫(yī)院遷入。同時精裝修的贈送也打了一個性價比。中堂置業(yè)顧問中堂現(xiàn)場什么都沒有，就直接設(shè)了兩輛售樓車，拉到無錫去看樓。而且他們賣樓的時候市場上別墅少，相對占了一個空檔期?；幽?副總經(jīng)理 許國棟本報告是嚴(yán)格保密的。1、搶占市場先機(jī)2、放大核心競爭力，形成市場強(qiáng)

18、烈反差3、展示形象中實(shí)現(xiàn)項目高溢價競爭分析營銷啟示競爭分析營銷啟示本報告是嚴(yán)格保密的?？蛻舴治?0%19%18%16%5% 5%25歲歲以以下下50歲歲以以上上0歲歲5歲歲0歲歲5歲歲25-331-336-441-446-50歲歲本報告是嚴(yán)格保密的?？蛻籼卣骺蛻籼卣髂挲g：高端別墅客戶年齡多數(shù)在年齡：高端別墅客戶年齡多數(shù)在35-5535-55歲之間，主要為富歲之間，主要為富起來的第一代起來的第一代宜興別墅客戶年齡宜興別墅客戶年齡5%0%35%30%25%20%15%10%51%30%14%0%40%30%60%單身貴族單身貴族二人世界二人世界兩代之家兩代之家三代同堂三代同堂別墅家庭人數(shù)構(gòu)成別墅家

19、庭人數(shù)構(gòu)成20%10%3-4, 56%5-6, 24%50%6人以上人以上,8%1-2, 12%1-23-45-66人以上人以上客戶特征客戶特征家庭結(jié)構(gòu)：客戶多為兩代之家和三代同堂，家庭人數(shù)在家庭結(jié)構(gòu)：客戶多為兩代之家和三代同堂，家庭人數(shù)在3-63-6人，子女多有留學(xué)經(jīng)歷，家庭觀念比較重人，子女多有留學(xué)經(jīng)歷，家庭觀念比較重宜興別墅客戶家庭結(jié)構(gòu)宜興別墅客戶家庭結(jié)構(gòu)東氿一號成交客戶來源區(qū)域東氿一號成交客戶來源區(qū)域12%10%16%22%4%13%5%18%屺亭鎮(zhèn)屺亭鎮(zhèn)官林鎮(zhèn)官林鎮(zhèn)萬石鎮(zhèn)萬石鎮(zhèn)市區(qū)市區(qū)和橋鎮(zhèn)和橋鎮(zhèn)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)高塍鎮(zhèn)高塍鎮(zhèn)外地外地荷蘭島成交客戶來源區(qū)域荷蘭島成交客戶來源區(qū)域19%1

20、0%14%17%20%5%13%2%徐舍鎮(zhèn)徐舍鎮(zhèn)官林鎮(zhèn)官林鎮(zhèn)屺亭鎮(zhèn)屺亭鎮(zhèn)市區(qū)市區(qū)張渚鎮(zhèn)張渚鎮(zhèn)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)高塍鎮(zhèn)高塍鎮(zhèn)外地外地從宜興別墅已購客戶的來源區(qū)域分析，客戶來源主要集中客戶來源主要集中在本地區(qū)域內(nèi)，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為在本地區(qū)域內(nèi)，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為主，約占到主，約占到75%75%以上以上，且多以官林、高塍、屺亭等為主，另外少量西邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶（徐舍、張渚）向團(tuán)氿聚集，少量東邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶（周鐵、萬石、和橋）向東氿聚集，但區(qū)域購買特征相對不明顯。從成交趨勢來看，無錫上海等與本地有生意緣的客戶有購買放大的趨勢，但量相對較少?？蛻舻穆殬I(yè)以私營企業(yè)老板客戶的職業(yè)以私營企業(yè)老板為主為主，從事與電纜、環(huán)保、石材、化

21、工、陶瓷、燈具等行業(yè)專業(yè)人士語錄：專業(yè)人士語錄：客戶基本以本地為主，多來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們項目的客戶多來自官林（電纜），高塍（化工）等鎮(zhèn)，都是開廠的，很有錢東氿一號 徐葉娟客戶語錄：客戶語錄：我們宜興當(dāng)?shù)氐挠绣X人都在鄉(xiāng)下哇，像官林的電纜，高塍的化工，萬石的石材，丁山的瓷器張渚的LED等高先生建筑施工老總客戶特征客戶特征分布與職業(yè)：主要分布在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，達(dá)到分布與職業(yè)：主要分布在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，達(dá)到75%75%，以企業(yè)主，以企業(yè)主為主；主城區(qū)，約占為主；主城區(qū)，約占20%20%，主要以泛公務(wù)員，生意人為主；外，主要以泛公務(wù)員，生意人為主；外地，約占地，約占5%5%，與宜興有生意來往的生意人為主，與宜興有生意來

22、往的生意人為主宜興別墅客戶置業(yè)次數(shù)宜興別墅客戶置業(yè)次數(shù)60%35%5%10%0%40%30%20%50%60%70%為子女購為子女購置置, 35%投投 資性資性 購購買買 , 1 0%換房或首次換房或首次購買購買 ，長，長 期期居住居住 , 5 5%換房或首次購買，長換房或首次購買，長 期居住期居住為子女購置為子女購置投資性投資性 購買購買專業(yè)人士語錄專業(yè)人士語錄這邊客戶買別墅多是自主需求，很少有投資的，還有好多客戶是為其子女購買的。東氿一號 徐葉娟客戶特征客戶特征置業(yè)目的：居住升級及為子女購房約占置業(yè)目的：居住升級及為子女購房約占90%90%左右，純投資左右，純投資比例極少比例極少別墅置業(yè)目

23、的別墅置業(yè)目的短信短信 , 5%路過路過, 5%朋友介紹朋友介紹,35%展展 會會, 10%路過路過, 8%電臺電臺 , 5%東氿東氿 一號一號 客戶信息獲知渠道客戶信息獲知渠道網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) , 2%戶外戶外, 10%展會展會電電 視視, 10%朋友介紹朋友介紹電電 臺臺戶戶 外外路過路過報紙報紙, 15%報紙報紙 電電 視視短信短信 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)專業(yè)人士語錄：專業(yè)人士語錄：大部分都是朋友介紹的，開發(fā)商都認(rèn)識活多有錢的私營業(yè)主。 東氿一號 徐葉娟我們這邊朋友介紹的很多，在08年的時候我們遇到市場不好，然后我們老板認(rèn)識遠(yuǎn)東電纜的老總，讓他買了幾套，他在業(yè)界已傳播，我們這里就反彈了。中星湖濱城 楊艷朋友介

24、紹朋友介紹,35%電視電視, 10%短信短信, 5%直郵直郵, 5%荷蘭島客戶信息獲知渠道荷蘭島客戶信息獲知渠道雜志雜志, 5%展會展會, 10%戶外戶外, 10%報紙報紙, 15%短信短信朋友介紹朋友介紹直郵直郵報紙報紙展會展會戶外戶外雜志雜志電視電視路過路過客戶語錄：客戶語錄：聽朋友介紹的，有時候開車會看見路邊的廣告，其實(shí)宜興很小的，有的話，朋友一聊都知道的。 金屬冶煉 張總宜興城市很小，大家聊聊就都知道了。不過宜興的那些有錢的私營業(yè)主和老板都看報紙的，包括你看那些單位里，都訂日報的 宜興日報 儲鑫主任客戶接觸方式客戶接觸方式信息獲?。嚎蛻臬@取樓盤信息主要是以口碑傳播（朋友同信息獲取：客戶

25、獲取樓盤信息主要是以口碑傳播（朋友同事介紹）、戶外、報紙、電視、路過等渠道事介紹）、戶外、報紙、電視、路過等渠道資產(chǎn)資產(chǎn)1 1億以上私億以上私營業(yè)主營業(yè)主資產(chǎn)資產(chǎn)50005000萬萬- -1 1億私營業(yè)主億私營業(yè)主財富層級財富層級處于財富金字塔的頂端，對價格不敏感，800800萬萬以上獨(dú)棟產(chǎn)品以上獨(dú)棟產(chǎn)品符合他們的購買需求，更多關(guān)注產(chǎn)品能否滿足自己不斷攀升的價值需求，追求對頂級資源的極度占有；此類人群需深度挖掘。此類客戶對生活品質(zhì)要求較高，追求當(dāng)?shù)厥袌鲎罡叨说木幼》绞?，生活張揚(yáng)，但對總價敏感。以總價500-800500-800萬的獨(dú)棟產(chǎn)品做為購買方向萬的獨(dú)棟產(chǎn)品做為購買方向800800萬萬50

26、0500萬萬250250萬萬可接受總價可接受總價資產(chǎn)資產(chǎn)2000-50002000-5000萬萬私營業(yè)主私營業(yè)主資產(chǎn)資產(chǎn)1000-20001000-2000萬的私營業(yè)萬的私營業(yè)主以及泛公務(wù)員高官主以及泛公務(wù)員高官圈層特征圈層特征此類客戶處在事業(yè)上升期，資金更多的投入事業(yè)當(dāng)中，但同時也追求舒適的居住空間。以250-250-400400萬的聯(lián)排和小獨(dú)棟產(chǎn)品做為購買方向萬的聯(lián)排和小獨(dú)棟產(chǎn)品做為購買方向。此類客戶在宜興居多，主要是處在事業(yè)上升期的企業(yè)主及生意人，包括部分泛公務(wù)員高官司，他們多重因素，相對低調(diào)，價格敏感，多以200-200-300300萬的聯(lián)排和類獨(dú)棟產(chǎn)品甚至大平層做為購買萬的聯(lián)排和類獨(dú)

27、棟產(chǎn)品甚至大平層做為購買方向方向?？蛻糍徺I力分析客戶購買力分析地下室贈送,50%花園, 65%戶型, 25%項目形象（外立面）,85%社區(qū)環(huán)境（景觀）,80%車位數(shù)量,60%風(fēng)水, 80%物業(yè)管理,85%區(qū)域資源,90%區(qū)域資源區(qū)域資源物業(yè)管理物業(yè)管理地下室贈送地下室贈送社區(qū)環(huán)境（景觀）社區(qū)環(huán)境（景觀）戶型戶型車位數(shù)量車位數(shù)量項目形象（外立面）項目形象（外立面）花園花園風(fēng)水風(fēng)水u別墅客戶的置業(yè)驅(qū)動因素，普遍尋求理想的居住方式，注重區(qū)域規(guī)劃及資源，看重對稀缺資源的占有，多數(shù)是跟風(fēng)扎堆購買。u對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)依次為社區(qū)環(huán)境、項目形象、品質(zhì)、物業(yè)管理、花園地下室及車位、風(fēng)水，最后是戶型?？蛻絷P(guān)注點(diǎn)客戶

28、關(guān)注點(diǎn)置業(yè)關(guān)注點(diǎn)：首先看區(qū)域資源、其次是社區(qū)環(huán)境，項目形象置業(yè)關(guān)注點(diǎn)：首先看區(qū)域資源、其次是社區(qū)環(huán)境，項目形象的檔次，物業(yè)管理服務(wù)是他們在考慮購買時最為關(guān)注的因素之的檔次，物業(yè)管理服務(wù)是他們在考慮購買時最為關(guān)注的因素之一，再次是關(guān)注車位、風(fēng)水、私家花園、戶型等一，再次是關(guān)注車位、風(fēng)水、私家花園、戶型等產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)客戶總結(jié)客戶總結(jié)客戶整體購買力和圈層感強(qiáng)，消費(fèi)需求旺盛，追求高品質(zhì)生客戶整體購買力和圈層感強(qiáng)，消費(fèi)需求旺盛，追求高品質(zhì)生活，炫富心理強(qiáng)活，炫富心理強(qiáng)A購買力強(qiáng)購買力強(qiáng)圈層感強(qiáng)圈層感強(qiáng)B消費(fèi)需求旺盛消費(fèi)需求旺盛客戶特征客戶特征D炫富心里強(qiáng)炫富心里強(qiáng)C追求高品質(zhì)生活追求高品質(zhì)生活客

29、戶語錄客戶語錄宜興1000萬以上的銀行存款客戶有10000人。儲鑫宜興買獨(dú)棟別墅的客戶大部分資產(chǎn)應(yīng)該在5000萬-1億。張總客戶語錄客戶語錄我太太經(jīng)常去香港購物，因?yàn)橐伺d的好多有錢人都喜歡去香港購物的。對于房子來說，品質(zhì)很氛圍一定要好高總宜興的有錢人很多，開的名車都是寶馬奔馳的，以前賓利只有兩輛，現(xiàn)在有很多張總客戶語錄客戶語錄宜興去年的別墅一開盤就賣光，東氿一號我知道后第二天過去，居然沒買到。張總?cè)ツ暾w市場很好，500萬以內(nèi)的獨(dú)棟賣的最快，然后是350萬左右的小獨(dú)棟和聯(lián)排產(chǎn)品。中星湖濱城 楊艷客戶語錄客戶語錄宜興現(xiàn)在有好多富二代，有錢，很牛的，開的好車有好幾套房。張總好多客戶開名車、戴名表、

30、背名包，我們吹捧他們有錢，有品位，他們根本不反感的，大部分是比較開心的張總本報告是嚴(yán)格保密的?；陧椖磕繕?biāo)客戶特征的推廣重點(diǎn)：滿足身份提升，宜興財富階層自住客戶滿足身份提升，宜興財富階層自住客戶突顯項目的身份標(biāo)簽，加強(qiáng)營銷引導(dǎo)突顯項目的身份標(biāo)簽，加強(qiáng)營銷引導(dǎo)擴(kuò)大項目在財富高端客戶中的圈層效益擴(kuò)大項目在財富高端客戶中的圈層效益1、容易受營銷引導(dǎo)、容易受營銷引導(dǎo)營銷啟示營銷啟示本報告是嚴(yán)格保密的。別墅類客戶了解項目信息的途徑基本上為朋友介紹（下屬、朋友、前期業(yè)主），而朋友推介購買的最重要原因在于朋友圈層的攀比和圈內(nèi)朋友聚會需求，客戶希望自己的朋友能夠共同分享，因此需重點(diǎn)考慮朋友推介的渠道：1、 讓

31、客戶找客戶；2、讓客戶告訴客戶；3、讓客戶影響客戶。2、朋友推介、朋友推介4、服務(wù)提升、服務(wù)提升以細(xì)節(jié)處打動客戶，由于目前競爭項目營銷較弱，同時本地客戶對物管服務(wù)的尤為看中，通過高端物管服務(wù)同時本地客戶的虛榮心理，通過超出目前市場的營銷服務(wù)，從細(xì)節(jié)中打動客戶。因此在后期可以通過以服務(wù)提升項目價值，帶給客戶尊貴感受！以服務(wù)提升項目價值，帶給客戶尊貴感受！3、展示為王、展示為王宜興客戶講究眼見為實(shí)，通過高品質(zhì)現(xiàn)場展示，滿足客戶尊貴感和虛榮感，建立更高端的項目形象，可發(fā)揚(yáng)展示對客戶感染效果，直接促進(jìn)成功；可發(fā)揚(yáng)展示對客戶感染效果，直接促進(jìn)成功；5、重視風(fēng)水、重視風(fēng)水由于目標(biāo)客戶多為私營業(yè)主和生意人，

32、比較重視風(fēng)水，所以本項目在通過推廣、通過推廣、說辭、活動等形成對本項目及區(qū)域的風(fēng)水寶地認(rèn)知說辭、活動等形成對本項目及區(qū)域的風(fēng)水寶地認(rèn)知本報告是嚴(yán)格保密的。營銷戰(zhàn)略S 優(yōu)勢優(yōu)勢1、區(qū)域：政務(wù)、別墅集中、富人區(qū)雛形2、資源：唯一的山資源/地下凈水資源；3、產(chǎn)品：北美風(fēng)情/創(chuàng)新戶型/山水景觀；4、傳統(tǒng)的風(fēng)水寶地5、未來同類型土地供應(yīng)非常稀缺W 弱勢弱勢1、地塊周邊形象差，緊鄰學(xué)校；2、昭示性弱3、條件不成熟，急于回現(xiàn)O 機(jī)會機(jī)會1、宜興市場高端人群正處在一個換購需求階段2、宜興市場高端別墅營銷手段較為初級3、城市規(guī)模較小，易于營造影響力及口碑傳播T 威脅威脅1、2010下半年別墅供應(yīng)的集中釋放，市場

33、競爭、異常激烈好形象，弱化弱勢。好形象，弱化弱勢。本報告是嚴(yán)格保密的。項目總體營銷戰(zhàn)略項目總體營銷戰(zhàn)略作為富人區(qū)擁有城市唯一稀缺資源的大規(guī)模純別墅項目，我們作為富人區(qū)擁有城市唯一稀缺資源的大規(guī)模純別墅項目，我們需要成為市場領(lǐng)跑者，完成需要成為市場領(lǐng)跑者，完成2121萬方社區(qū)形象上的傳承、持續(xù)與升華萬方社區(qū)形象上的傳承、持續(xù)與升華抓住機(jī)會，最大限度的放大競爭優(yōu)勢；突出重圍，建立良抓住機(jī)會，最大限度的放大競爭優(yōu)勢；突出重圍，建立良本報告是嚴(yán)格保密的。宜宜興興首席山水首席山水純別純別墅大社區(qū)墅大社區(qū)項目定位項目定位本報告是嚴(yán)格保密的。形象定位形象定位世世襲龍襲龍背山背山客戶定位產(chǎn)品需求450以上、總

34、價在800萬以上的大獨(dú)棟380-423、總價在680-760萬之間的的主流大獨(dú)棟250-270、總價在350萬左右的類獨(dú)棟金字塔頂尖階層大規(guī)模私營業(yè)主資產(chǎn)在1億以上年齡在45-60歲財富階層身價5千萬-1億的私營業(yè)主年齡在35-60歲富裕階層身價1000-5000萬的私營業(yè)主及泛公務(wù)員高管階層年齡在30-50歲客戶定位客戶定位私營業(yè)主及泛公務(wù)員的高層是本項目的客戶私營業(yè)主及泛公務(wù)員的高層是本項目的客戶本報告是嚴(yán)格保密的。案名原則案名原則1、凝練核心價值、凝練核心價值2、區(qū)別于現(xiàn)有案名形式、區(qū)別于現(xiàn)有案名形式3、得乎山水、得乎山水 高于斯高于斯本報告是嚴(yán)格保密的。營銷策略展示策略非現(xiàn)場展示非現(xiàn)場

35、展示植入高端平臺（植入高端平臺（4 4月份啟動）月份啟動）奢侈品專賣店奢侈品專賣店高檔商場高檔商場非現(xiàn)場展示非現(xiàn)場展示富人區(qū)的區(qū)域價值展示（富人區(qū)的區(qū)域價值展示（4 4月月1010日完成）日完成）1.1.2.2.3.3.4.4.臨時售樓處：臨時售樓處：4 4月月1010日前，宜興賓館臨時售樓處改造完日前，宜興賓館臨時售樓處改造完成，同時形象出街成，同時形象出街臨時售樓處提供免費(fèi)高檔咖啡、茶品嘗，同時有室內(nèi)高爾臨時售樓處提供免費(fèi)高檔咖啡、茶品嘗，同時有室內(nèi)高爾夫的休閑運(yùn)動，使售樓中心具備強(qiáng)昭示性和體驗(yàn)性夫的休閑運(yùn)動，使售樓中心具備強(qiáng)昭示性和體驗(yàn)性區(qū)域沙盤區(qū)域沙盤龍背山生態(tài)生活示范區(qū)龍背山生態(tài)生活

36、示范區(qū)DiscoveryDiscovery富人區(qū)地圖作為形象樓書富人區(qū)地圖作為形象樓書本報告是嚴(yán)格保密的。非現(xiàn)場展示非現(xiàn)場展示山居綠色生活滲透的載體：宣傳片及形象大使山居綠色生活滲透的載體：宣傳片及形象大使3D宣傳片宣傳片綠色奢侈生活綠色奢侈生活形象大使形象大使每個銷售員都成為綠色形象大使每個銷售員都成為綠色形象大使綠色奢侈生活綠色奢侈生活本報告是嚴(yán)格保密的。非現(xiàn)場展示非現(xiàn)場展示臨時售樓處：體驗(yàn)式山居綠色生活滲透（臨時售樓處：體驗(yàn)式山居綠色生活滲透（4 4月月1010日完成）日完成）本報告是嚴(yán)格保密的?，F(xiàn)場展示現(xiàn)場展示售樓處立面及前廣場（售樓處立面及前廣場（1010月完成）月完成）本報告是嚴(yán)格

37、保密的?，F(xiàn)場展示現(xiàn)場展示道路道路1010月初完成，圍墻月初完成，圍墻4 4月底完成月底完成本報告是嚴(yán)格保密的?，F(xiàn)場展示現(xiàn)場展示樣板房（樣板房（1010月初完成）月初完成）本報告是嚴(yán)格保密的。營銷策略推廣策略編號區(qū)域位置1人民路2解放路3錫宜高速路口4寧宜高速路口5官林鎮(zhèn)6高塍鎮(zhèn)7丁蜀鎮(zhèn)12356線上形象第一策略線上形象第一策略確保能夠?qū)崿F(xiàn)高形象的媒體成為主力投放渠道（戶外、電視、確保能夠?qū)崿F(xiàn)高形象的媒體成為主力投放渠道（戶外、電視、平面媒體）平面媒體）本報告是嚴(yán)格保密的。線下價值滲透客戶線下價值滲透客戶線下第一時間將項目核心價值直效滲透到目標(biāo)客戶線下第一時間將項目核心價值直效滲透到目標(biāo)客戶高檔

38、高檔KTVKTV銀行銀行VIPVIP高檔酒樓高檔酒樓高檔健身房高檔健身房高檔茶餐廳高檔茶餐廳本報告是嚴(yán)格保密的。主題：舉辦主題：舉辦中小企業(yè)發(fā)展中小企業(yè)發(fā)展論壇論壇以名人效應(yīng)引爆媒體關(guān)注；陣地：宜興賓館五星大酒店陣地：宜興賓館五星大酒店媒體平臺：第一財經(jīng)集中報道（該渠道與郎咸平為戰(zhàn)略合作伙伴）結(jié)合宜興日報其他媒體對項目整體新形象出街。時間：時間：6 6月月1919日日影響力活動影響力活動66月月1919日舉辦一夜傾城活動啟動認(rèn)籌，宜興賓館舉辦郎咸平日舉辦一夜傾城活動啟動認(rèn)籌，宜興賓館舉辦郎咸平中小企業(yè)發(fā)展論壇中小企業(yè)發(fā)展論壇配合銷售節(jié)點(diǎn)的營銷活動配合銷售節(jié)點(diǎn)的營銷活動脈壓式活動不斷擠壓鎖定客戶

39、脈壓式活動不斷擠壓鎖定客戶5 5月初月初房展房展會會7 7月月2525日日奢侈品展奢侈品展產(chǎn)品推介會產(chǎn)品推介會8 8月月8 8日日一標(biāo)開一標(biāo)開盤盤8 8月月1919日日祈?；钇砀；顒觿?010月中旬月中旬樣板房開樣板房開放放1010月月2828日日二標(biāo)開二標(biāo)開盤盤1 1月月1 1日日新春音樂新春音樂會會6 6月月1919日日對話郎對話郎咸平咸平認(rèn)籌啟動認(rèn)籌啟動 客戶升級客戶升級解籌解籌老帶新啟動老帶新啟動本報告是嚴(yán)格保密的。營銷策略推售策略整盤分期整盤分期項目總體量項目總體量2121萬方，三期開發(fā)，首期約萬方，三期開發(fā)，首期約1010萬方體量樹立形象和萬方體量樹立形象和回現(xiàn)，二期三期依據(jù)后續(xù)市

40、場條件提升整盤價值回現(xiàn)，二期三期依據(jù)后續(xù)市場條件提升整盤價值三期三期 二期二期一期一期N物業(yè)整體價值從北向南依次提高u大一期大一期從規(guī)劃路網(wǎng)、施工組織、項目總體量的三個角度考慮大一期的邊界范圍獨(dú)棟獨(dú)棟類獨(dú)棟類獨(dú)棟面積面積380、423451、600250、270套數(shù)套數(shù)138套171套產(chǎn)品分類產(chǎn)品分類大一期產(chǎn)品主力標(biāo)桿為大一期產(chǎn)品主力標(biāo)桿為380-450380-450的獨(dú)棟，現(xiàn)金流產(chǎn)品為的獨(dú)棟，現(xiàn)金流產(chǎn)品為250-250-270270的類獨(dú)棟產(chǎn)品的類獨(dú)棟產(chǎn)品金牛產(chǎn)品，現(xiàn)金流金牛產(chǎn)品，現(xiàn)金流：小面積快速走量的類獨(dú)棟產(chǎn)品產(chǎn)品作用產(chǎn)品作用明星產(chǎn)品、樹立標(biāo)桿明星產(chǎn)品、樹立標(biāo)桿：坡地及臨湖大獨(dú)棟高高市場

41、市場增長率增長率明星明星現(xiàn)金牛現(xiàn)金牛。高高嬰兒嬰兒瘦狗瘦狗相對市場份額相對市場份額波士頓矩陣波士頓矩陣大一期的分標(biāo)段推售原則大一期的分標(biāo)段推售原則首標(biāo)標(biāo)桿立勢首標(biāo)標(biāo)桿立勢 + + 產(chǎn)品搭配產(chǎn)品搭配產(chǎn)品價值決定多梯度組合產(chǎn)品價值決定多梯度組合大一期產(chǎn)品包含了380、423的主流獨(dú)棟產(chǎn)品，600、450的頂級標(biāo)桿產(chǎn)品，以及250、270的創(chuàng)新小獨(dú)棟產(chǎn)品，價值梯度明顯天生顯貴決定標(biāo)桿亮相天生顯貴決定標(biāo)桿亮相項目的產(chǎn)品品質(zhì)和先天稟賦、發(fā)展商實(shí)力以及對本項目的期待都決定了本項目是與生俱來的高貴氣質(zhì)五大原則五大原則: :首批推售與客戶積累相匹配首批推售與客戶積累相匹配通過明星產(chǎn)品的價格建立價格標(biāo)桿通過明星

42、產(chǎn)品的價格建立價格標(biāo)桿保證足量的現(xiàn)金流產(chǎn)品保證足量的現(xiàn)金流產(chǎn)品通過短節(jié)奏高頻度保持持續(xù)市場影響力通過短節(jié)奏高頻度保持持續(xù)市場影響力產(chǎn)品組合保證客戶多元化產(chǎn)品組合保證客戶多元化, ,并規(guī)避內(nèi)部競爭并規(guī)避內(nèi)部競爭獨(dú)棟獨(dú)棟類獨(dú)棟類獨(dú)棟面積面積380-600 250套數(shù)套數(shù)55套41套首次面市產(chǎn)品組合首次面市產(chǎn)品組合首標(biāo)以首標(biāo)以5555套明星大獨(dú)棟產(chǎn)品樹立市場第一形象，同時搭售套明星大獨(dú)棟產(chǎn)品樹立市場第一形象，同時搭售4141套套類獨(dú)棟產(chǎn)品回現(xiàn)類獨(dú)棟產(chǎn)品回現(xiàn)1 1標(biāo)，共標(biāo)，共9696套套1標(biāo)以大量的主流坡地和水景大獨(dú)棟樹立市場第一形象樹立市場第一形象，同時搭售部分創(chuàng)新小獨(dú)棟作為對比回現(xiàn)，分別為55和4

43、1套持續(xù)影響力持續(xù)影響力大一期開發(fā)，一標(biāo)以主流產(chǎn)品奠定市場形象，二標(biāo)三標(biāo)及時鞏大一期開發(fā)，一標(biāo)以主流產(chǎn)品奠定市場形象，二標(biāo)三標(biāo)及時鞏4標(biāo)以主流坡地別墅搭售價值相對較低的小獨(dú)棟產(chǎn)品，穩(wěn)步穩(wěn)步拔升產(chǎn)品價值拔升產(chǎn)品價值，分別為46和52套固市場地位，四標(biāo)穩(wěn)步提升項目價值固市場地位，四標(biāo)穩(wěn)步提升項目價值3 23 21 14 43 3標(biāo)，共標(biāo)，共5555套套3標(biāo)仍舊以少量坡地大獨(dú)棟和大量創(chuàng)新小獨(dú)棟鞏固市場地鞏固市場地位位，分別為17和38套2 2標(biāo)，共標(biāo)，共6060套套2標(biāo)適時加推少量坡地大獨(dú)棟和大量創(chuàng)新小獨(dú)棟鞏固市場地鞏固市場地位位，分別為20和40套1 1標(biāo)，共標(biāo)，共9696套套1標(biāo)以大量的主流坡地

44、和水景大獨(dú)棟樹立市場第一形象樹立市場第一形象，同時搭售部分創(chuàng)新小獨(dú)棟作為對比回現(xiàn)，分別為55和41套4 4標(biāo)，共標(biāo)，共9898套套2010年年8月月1標(biāo)段標(biāo)段2010年年10月月2標(biāo)段標(biāo)段2011年年3 月月3標(biāo)段標(biāo)段2011年年8月月4標(biāo)段標(biāo)段本報告是嚴(yán)格保密的。營銷策略定價策略標(biāo)桿產(chǎn)品入市帶動其他產(chǎn)品基于競爭者入市價格調(diào)整價格優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品快速入市1010年年8 8月上月上第1批房號96套1111年年0303月月第3批房號55套1111年年5-85-8月月第4批房號98套1010年年1010月中月中第2批房號60套中檔產(chǎn)品加推平價沖量未來價格走勢未來價格走勢平開高走平開高走 小步快跑小步快跑平開

45、，保證首期回現(xiàn)速度；高走，使已購客戶不斷感覺平開，保證首期回現(xiàn)速度；高走，使已購客戶不斷感覺價值提升，確保整盤價值價值提升，確保整盤價值關(guān)鍵：首次開盤旺銷關(guān)鍵：首次開盤旺銷持續(xù)動作：不斷摸排客戶購買意愿持續(xù)動作：不斷摸排客戶購買意愿本報告是嚴(yán)格保密的。定價及總回款定價策略片區(qū)片區(qū)樓盤名稱樓盤名稱售價水平售價水平品質(zhì)系數(shù)品質(zhì)系數(shù)權(quán)重權(quán)重比準(zhǔn)均價比準(zhǔn)均價團(tuán)氿團(tuán)氿荷蘭島1.5-1.8萬0.9225%4484中星湖濱城1.4萬0.915%2333東氿東氿東氿一號1.8萬0.9835%6429君悅逸品尚東1.8萬0.9220%3913項目周邊項目周邊陶都路六號1.6萬0.985%816項目市場項目市場

46、價價 格格100%100%1797517975本報告是嚴(yán)格保密的。市場比較法得到衡量基數(shù)市場比較法得到衡量基數(shù)獨(dú)棟的比準(zhǔn)均價為獨(dú)棟的比準(zhǔn)均價為1797517975元元片區(qū)片區(qū)樓盤名稱樓盤名稱售價水平售價水平品質(zhì)系數(shù)品質(zhì)系數(shù)權(quán)重權(quán)重比準(zhǔn)均價比準(zhǔn)均價團(tuán)氿團(tuán)氿荷蘭島100000.7215%2083中星湖濱城77000.620%2567東氿東氿東氿一號140000.835%6125君悅逸品尚東78000.6310%1238項目周邊項目周邊江南春天110000.7520%2933項目市場項目市場 價價 格格100%100%1494614946本報告是嚴(yán)格保密的。市場比較法得到衡量基數(shù)市場比較法得到衡量基

47、數(shù)類獨(dú)棟的比準(zhǔn)均價為類獨(dú)棟的比準(zhǔn)均價為1494614946元元9009008008007007006006004004003003002002001001001100110010001000380-420主流獨(dú)棟主流獨(dú)棟250-270類獨(dú)棟類獨(dú)棟標(biāo)桿大獨(dú)棟標(biāo)桿大獨(dú)棟主流獨(dú)棟主流獨(dú)棟類獨(dú)棟類獨(dú)棟價格廂體價格廂體標(biāo)桿大獨(dú)棟在標(biāo)桿大獨(dú)棟在800800萬以上；主流獨(dú)棟在萬以上；主流獨(dú)棟在650-750650-750萬左右；類獨(dú)棟萬左右；類獨(dú)棟在在400400萬左右萬左右 總價（萬元）總價（萬元）購買客戶為購買客戶為資產(chǎn)資產(chǎn)1 1億以上億以上的私營業(yè)主的私營業(yè)主購買客戶為購買客戶為資產(chǎn)資產(chǎn)5 5千萬千萬

48、11億的私營億的私營業(yè)主業(yè)主購買客戶為資購買客戶為資產(chǎn)產(chǎn)1 1千萬左右千萬左右的私營業(yè)主及的私營業(yè)主及泛公務(wù)員高層泛公務(wù)員高層1 13 23 24 42010年年8月月1標(biāo)段標(biāo)段2010年年10月月2標(biāo)段標(biāo)段2011年年3 月月3標(biāo)段標(biāo)段2011年年8月月4標(biāo)段標(biāo)段價值拉升分析價值拉升分析大一期實(shí)現(xiàn)大一期實(shí)現(xiàn)10%10%左右的價值拉升左右的價值拉升1 1標(biāo)，共標(biāo)，共5555套套略高于市場價推售,實(shí)現(xiàn)快速回現(xiàn)2 2標(biāo)，共標(biāo)，共6060套套樣板房樣板段展示到位，通過形象提升價格拔升5%3 3標(biāo)，共標(biāo)，共5555套套會所展示所帶來的服務(wù)提升，以及現(xiàn)場賣壓實(shí)現(xiàn)溢價3%左右4 4標(biāo)，共標(biāo)，共9898套套

49、調(diào)高價格拉長銷售周期實(shí)現(xiàn)溢價3%左右片區(qū)片區(qū)獨(dú)棟獨(dú)棟類獨(dú)棟類獨(dú)棟銷售額銷售額一標(biāo)一標(biāo)1800018000* *400400* *55 = 3.9655 = 3.96億億1500015000* *250250* *41 = 1.5441 = 1.54億億5.505.50億億二標(biāo)二標(biāo)1900019000* *400400* *20 = 1.5220 = 1.52億億1550015500* *250250* *40 = 1.5540 = 1.55億億3.073.07億億三標(biāo)三標(biāo)2000020000* *400400* *17 = 1.3617 = 1.36億億1600016000* *250250* *38 = 1.5238 = 1.52億億2.882.88億億四標(biāo)四標(biāo)2100021000* *400400* *46 = 3.8646 = 3.86億億1650016500* *250250* *52 = 2.1552 = 2.15億億6.016.01億億大一期大一