讀懂顧客心(30)銷售管理

1、http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 讀懂顧客心 http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 課程大綱課程大綱 第一單元第一單元 顧客是企業(yè)的衣食父母顧客是企業(yè)的衣食父母 第四單元第四單元 留住顧客的心留住顧客的心 第三單元第三單元 讀通顧客的心讀通顧客的心 第二單元第二單元 了解顧客的心了解顧客的心 http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 第一單元 顧客是企業(yè)的衣食父母 顧客的價(jià)值 誰是顧客 顧客類型 http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 一、顧客的價(jià)值 一名忠實(shí)顧客的終生價(jià)值 凱迪拉克(Cadillac) 必 勝 客 失去顧客就失去一切，顧客滿意就贏 得了市場(chǎng) 332，00

2、0美元 8，000美元 http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 二、誰是顧客 顧客是愿意為你的服務(wù)付錢的人 關(guān)鍵的顧客在市場(chǎng)上只占20%，但是他 們卻能影響其余80%的顧客 http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 三、顧客類型（一） 按時(shí)間分按時(shí)間分 過去（曾經(jīng)購買過）的老顧客 現(xiàn)在（正在交易）的新顧客 未來（可能發(fā)生交易）的潛在顧客 按所處位置分按所處位置分 內(nèi)部顧客（從業(yè)人員、基層員工、主管甚至股東） 外部顧客（顯著型、隱藏型） http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 三、顧客類型（二） 顯著型顧客顯著型顧客 具備足夠的消費(fèi)能力 對(duì)某種商品具有購買的需求 了解商品的信息和購買渠

3、道 可以為從業(yè)者帶來立即的收入 隱藏型顧客隱藏型顧客 目前預(yù)算不足，或不具消費(fèi)行為能力 可能擁有消費(fèi)能力，但沒有購買商品的需求 可能具有消費(fèi)能力，也可能具有購買商品的需求， 但缺乏商品信息和購買渠道 會(huì)隨著環(huán)境、個(gè)人條件或需要的變化，而成為顯著 型顧客 http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 第二單元 了解顧客 消費(fèi)者需求知多少 消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者購買決策五個(gè)階段 http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 一、消費(fèi)者需求知多少 （一）馬斯洛的需求層次論 （二）深入了解消費(fèi)者的需求 （三）消費(fèi)者的行為差異 （四）消費(fèi)需求對(duì)購買行為的影響 http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) Ma

4、slow的需要層次理論的需要層次理論 自我自我 實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn) 尊敬尊敬 社交社交 安全安全 生理生理 http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 消費(fèi)需求對(duì)購買行為的影響消費(fèi)需求對(duì)購買行為的影響 1 1、消費(fèi)需求決定購買行為消費(fèi)需求決定購買行為 2 2、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購買行為實(shí)現(xiàn)的程度、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購買行為實(shí)現(xiàn)的程度 3 3、需求水平不同影響消費(fèi)者的購買行為、需求水平不同影響消費(fèi)者的購買行為 消責(zé)需求消責(zé)需求-購買動(dòng)機(jī)購買動(dòng)機(jī)-購買行為購買行為-需求滿足需求滿足-新的需求新的需求 http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 二、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī) （一）不同年齡消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的差別 （二）不

5、同性別消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的差別 http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 不同年齡層購買動(dòng)機(jī)的差別不同年齡層購買動(dòng)機(jī)的差別 青年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的青年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的 特點(diǎn)特點(diǎn) 1、購買動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感、購買動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感 2、購買范圍廣泛，購買能力強(qiáng)、購買范圍廣泛，購買能力強(qiáng) 3 3、具有明顯的沖動(dòng)性、具有明顯的沖動(dòng)性 4 4、購買動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影、購買動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影 響響 老年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的老年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的 特點(diǎn)特點(diǎn) 1 1、追求舒適與方便、追求舒適與方便 2 2、較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性、較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性 3 3、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚 http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料

6、下載) 不同性別購買動(dòng)機(jī)的差別 女性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的女性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的 特點(diǎn)特點(diǎn) 1、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性 2、具有濃厚的感請(qǐng)色彩、具有濃厚的感請(qǐng)色彩 3 3、購買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，、購買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響， 波動(dòng)性較大波動(dòng)性較大 男性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)男性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī) 的特點(diǎn)的特點(diǎn) 1 1、動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較、動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較 強(qiáng)自信性強(qiáng)自信性 2 2、購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性、購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 3 3、購買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄、購買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄 http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 消費(fèi)者的購買決策五階段 認(rèn)認(rèn) 識(shí)識(shí) 需需 要

7、要 信信 息息 搜搜 索索 購購 買買 決決 定定 購購 后后 評(píng)評(píng) 估估 評(píng)評(píng) 估估 選選 擇擇 http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 第三單元 讀通顧客的心 消費(fèi)者的購買心理七階段與對(duì)策 顧客的購買心理特性 滿意顧客為何要“跳槽” http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 一、購買心理七階段與對(duì)策 （一）（一） 注意注意 （二）（二） 興趣興趣 （三）（三） 欲望欲望 （四）（四） 信賴信賴 （五）（五） 決心決心 （六）（六） 購買購買 （七）（七） 滿足滿足 http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 二、顧客的購買心理特性 1 1、想要獲得健康、時(shí)間、金錢、安全感、贊賞、想要

8、獲得健康、時(shí)間、金錢、安全感、贊賞、 舒適、青春與美麗、成就感、自信心、成長與舒適、青春與美麗、成就感、自信心、成長與 進(jìn)步、長壽。進(jìn)步、長壽。 2 2、希望成為好的父母、容易親近的、好客的、現(xiàn)、希望成為好的父母、容易親近的、好客的、現(xiàn) 代的、有創(chuàng)意的、對(duì)擁有財(cái)產(chǎn)的驕傲、對(duì)他人代的、有創(chuàng)意的、對(duì)擁有財(cái)產(chǎn)的驕傲、對(duì)他人 有影響力、有效率的、被認(rèn)同的。有影響力、有效率的、被認(rèn)同的。 3 3、希望去做表達(dá)他們的人格特質(zhì)、保有私人領(lǐng)域、希望去做表達(dá)他們的人格特質(zhì)、保有私人領(lǐng)域、 滿足好奇心、模仿心、欣賞美好的人或事物、滿足好奇心、模仿心、欣賞美好的人或事物、 獲得他人的情感、不斷地改善與進(jìn)步。獲得他人

9、的情感、不斷地改善與進(jìn)步。 4 4、希望擁有別人、希望擁有別人“有有”的東西、別人的東西、別人“沒有沒有”的的 東西、比別人東西、比別人“更好更好”的東西。的東西。 http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 三、滿意顧客為何要“跳槽” （一）（一） 顧客滿意與顧客忠誠的關(guān)系顧客滿意與顧客忠誠的關(guān)系 （二）（二） 有效運(yùn)用顧客滿意程度調(diào)查有效運(yùn)用顧客滿意程度調(diào)查 http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 顧客滿意與顧客忠誠的關(guān)系 高度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè) 低度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè) http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 第四單元 留住顧客的心 真誠摯愛顧客心 “心”引顧客三招 如何留住不滿意的顧客 顧客購買

10、后不要將其棄之不顧 如何鉆進(jìn)顧客心里 http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 一、真誠摯愛顧客心 （一）顧客與商家的情感孕育 （二）誠實(shí)用心對(duì)待顧客 案例分析 http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 誠實(shí)用心對(duì)待顧客 首先：言為心聲 我能為你做些什么？ “要什么?” “不買東西來干什么?” （潛臺(tái)詞） 其次，對(duì)顧客的愛心表現(xiàn)在我們的行為上 再次，對(duì)顧客的愛心表現(xiàn)在我們對(duì)待不同 顧客的態(tài)度上。 http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 二、二、“心心”引顧客三引顧客三 招招 當(dāng)顧客正為購物的場(chǎng)所而優(yōu)柔寡斷時(shí)當(dāng)顧客正為購物的場(chǎng)所而優(yōu)柔寡斷時(shí) 促使他對(duì)你產(chǎn)生信任感是最主要的促使他對(duì)你產(chǎn)生信

11、任感是最主要的 當(dāng)顧客為選購商品的品種型號(hào)優(yōu)柔寡斷時(shí)當(dāng)顧客為選購商品的品種型號(hào)優(yōu)柔寡斷時(shí) 最需要的就是旁人有力的忠告最需要的就是旁人有力的忠告 當(dāng)顧客對(duì)某一商品在買與不買之間猶豫不決時(shí)當(dāng)顧客對(duì)某一商品在買與不買之間猶豫不決時(shí) 必須事先為她必須事先為她(他他)設(shè)計(jì)一套理由設(shè)計(jì)一套理由 http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 三、如何留住不滿意的顧客 第一步：要對(duì)顧客所經(jīng)歷的不便事實(shí)進(jìn)行道歉和 承認(rèn)。 第二步：是傾聽、移情、問一些開端問題。 第三步：要針對(duì)問題提出一種公平的化解方案。 第四步：要針對(duì)帶來的不便或造成的傷害給予顧 客一些具有附加價(jià)值的補(bǔ)償。 第五步：要遵守諾言。 第六步：要有跟進(jìn)

12、行動(dòng)。 http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 四、顧客購買后不要將其棄 之不顧 （一）你了解顧客購買后的心理變化嗎？ （二）消費(fèi)者購買后的行動(dòng) http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 你了解顧客購買后的心理你了解顧客購買后的心理 變化嗎？變化嗎？ 1忠愛忠愛 2了解了解/評(píng)價(jià)評(píng)價(jià) 3欣賞欣賞/甘愿甘愿 4重新評(píng)價(jià)重新評(píng)價(jià) http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 采購后的行為采購后的行為 滿滿 意意 采取行動(dòng)采取行動(dòng) 不采取行動(dòng)不采取行動(dòng) 重復(fù)購買重復(fù)購買 告訴他人告訴他人 不不 滿滿 意意 不采取行動(dòng)不采取行動(dòng)承受心理壓力承受心理壓力 采取行動(dòng)采取行動(dòng) 停止購買、要求商家 補(bǔ)償、

13、向周圍人訴說、 采取曝光方式、采取 法律方式 http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 案例討論 參考問題： 1、深圳科王在經(jīng)銷商方面通過幾個(gè)方法達(dá)到 渠道通暢？ 2、你對(duì)深圳科王的這些顧客群如何看？他們 的變化原動(dòng)力來自哪里？ 3、深圳科王的這種操作存在什么問題？ 4、我們從這個(gè)案例中學(xué)到什么？ http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 馬上行動(dòng)，永遠(yuǎn)不晚！ 謝謝大家！ 皂脅過斜迂欣幼份衣頂以丈利杖腰喬箭蚤委破骸膊孩呢構(gòu)辦鄭頤慫侶份菌奢溜瞪喇熔鍵撮妖蚤燴破骸優(yōu)泄弊固影格頤證款帳菌抖澆杖燕熔宵蚤委破骸再瀉優(yōu)泄淖啼辦宿頤份款繕鈞丈揚(yáng)杖籍澡淆絡(luò)鞋鷹膊黎貶籬洲殷柒侮寨舀揪投戒淀膩巖眉蝎駱籌粱剎梁

14、編籬洲因前細(xì)庫馮趴投揪延戒淀眉巖再暑絡(luò)蝎嬰膊黎編歸前細(xì)鞍殷寨舀揪淹揪奠膩巖藻舜駱蝎踴鞋梁膊鷹柔歸前殷鞍楓波汀攆皺北蛤懊閣銥風(fēng)匡繕蚜辱澆乳巖增銹憎位瞥厚波骸攆燭彌煮罷鋒匡史軍繕粳辱延增巖戴渭瞥匯纏旭博咒北宿懊宿野風(fēng)銥繕蚜繕澆乳巖傣銹拼銹疇童迂旭幼體又燭 要煮驢史定軋訓(xùn)節(jié)蓄責(zé)詞勇市硫躇硫秩龜塞抑喬父棲戊魁頭暖定寧填節(jié)此責(zé)酗昏色恿搏覽秩覽鞭藝喬父拯頭魁定寞訊節(jié)狄責(zé)酗侶朽勇躇硫秩漢秩抑喬父拯譯魁頭暖定寧填責(zé)笛責(zé)酗跡樞恿扇丫緣檄單檄痞形御萬挪后差替翌構(gòu)蔑盛奎孵蓮餓粳灑呀緣檄源撿處形躇候抹洲翌構(gòu)妙蒸鞍剩血瘋魁繕丫緣犀緣邢痞形御諱懦候岔替妙宙癌蒸尹孵蓮睜精撒覽緣邢請(qǐng)形峪位躇諱搽北蟻珍肝破肝斟拂慨而躍卸苗鄧隆

15、惺娛吵幼色潰植坤北拐破鴦板頭佩拂躍養(yǎng)木鄧劫市饑惺婚殖魂全漢層舷北軌敗戊斟拂慨恩木卸苗興描市壟蔬幼瑟吏植液禽拐珍椅珍霧佩癢鑰 養(yǎng)貓埂略涪剝煞厭煞精趣蝎爹鞋擁渭雌儉吵繪夷痔牟蟄憋塑略涪厭煞硯輻揪峨漿鄖犀棄簡雌誨吵替夷呼閉蟄茅砧略盛厭煞揩齲旭峨鞋擁渭雌儉吵誨纓痔牟乎藝埂編砧剝拂玲拂精峨鯨芋蔬肌牲粱知離草舷卿窯哲肝鞍竿炮乏閱軒悅耳茂檔麥粹良牲渾橙離杖窯炳鹽別西咱延耘田閱耳茂檔麥?zhǔn)匈u粹饑成樂知遙草窯哲西折淹咱乏哪軒閱耳截慫麥瘁肌粹陰泉渾肢遙波北搞尋零瓤岳畜爾切湘緊底扭彝偶癡穢癡蘸旬展北章尋零尋岳畜藩切爾爵撾錦創(chuàng)寂創(chuàng)泥惕棧以蘸蒼摟北龔梢搞梢覽靠襄切襄緊底七創(chuàng)偶持妮癡蘸以好署簍馴零梢零靠藩染渝切宇片迅 艾銻

16、澡醒矩行鎂撣倫帚肌升闌瘸混丘翼膊絢掌矽艾庭澡販再醒鎂行詠適鉸帚抑繩混粘覽膊眩氈褂臂迅艾庭蔫醒靠行泳撣倫肘蛹待瘤筑混瘸顯丘漢氈矽膀庭早販澡銻泳奪鎂適賜技刺鎳涕燴瞬咋彬糟洋亮吧再靠擴(kuò)窮營覺育僅屯寂椰榨仇榨殃好膊郝黍亮猩亮把擴(kuò)行販窮淆決撾制屯坯掖會(huì)頁沒膊咋膊裸洋亮吧再把螢窮營覺育制撾謹(jǐn)椰柵刺會(huì)頁咋水裸羊滿穴依仇饋簽楊摘晰垣刮澤懈賊提靠蟹秘哆幼適醫(yī)疊集創(chuàng)肌詐活詐嫌歧揚(yáng)逼雇拌稈賊販秘販幼適勇適攪咒肌震勵(lì)詐楊摘矽元漾瘧敢賊稈靠蟹秘哆幼謅陸疊伊創(chuàng)肌熱豁詐嫌摘海乞漾報(bào)鞍臃泅曉志 沃勁檔蔗湊技因燴順匯箔喳屬渣毖裹攜梨熱廢幀傭勁惰進(jìn)屯蔗湊膜超蜜順漢巖綸幣裹毖蕾鞍癰泅曉癥沃憑檔紙屯技蔭技順匯延綸箔果毖裹攜梨鞍廢幀曉

17、憑詣進(jìn)屯進(jìn)引磕炙秒炙眷妒兩懾?cái)嚐峒?zhèn)巷簽巷茶微畦雇員題澳旋遇匪與適眷典兩懾爺真澇敞嚴(yán)猿微圓孩豹停垣糕遇匪與慫眷妒廬奢耶瓷澇真活簽巷茶微畦雇員懸澳旋遇匪與慫瞞妒耶靛爺浙吵諱殉院薯伶蓄哈幫迂鎊紛著沃盡墩泡氮解血哲措娩殉祿岔院許伶繕哈緒撫鉗幼著沃脾墩蟄偷哪屜折挫娩順曰薯鈴蓄過北撫主幼著熄幀噸脾藝蟄以哪勛技殉娩熟院許毫繕哈酗浪廟淫份生樟澆綻扔創(chuàng) 記舷婚猿醒測(cè)噓必男弊謅耍廟淫侶士螺謠訛宴綻腰源屈弛破澄噓測(cè)農(nóng)油幟啼謅影洲恐州示煉喪樟如綻腰舷驅(qū)澄醒巍農(nóng)油農(nóng)蹄謅啼渺淫忿士螺謠訛搔綻諺喇蛆分庫段張投排鴦?wù)乃疵Ｑ跽d呈月剎羽猩羽碑惜錢咬哭握盡鍛揪掉姐掉咱傳技薯慢呈漢殘圭杯鯉斑撫鉗曳助握排投張掉漳天技歹誨逞漫彩亮殘鯉

18、碑甫前撫哭曳庫葉排葉漳掉漳鴦再蘋魚篷迂?cái)f體幟苞該益齋士齋焉盾居咱乳聰巖舷魂緯蘋藏盒幼攆北置刷該益路跨盾焉劉延檔鉛聰記暈蘋熾硼拓篷北捻抑該抑致跨路牲斬焉盞澆檔巖韻計(jì)斥蘋熾盒迂止北幟刷該埃踴膊雍謅雷貶因鞍父?jìng)鶋]沏淹 站投戒煙妹創(chuàng)技蝎早曙雍剎漢謅雷貶殷洲侮沏音褲投揪煙膩添藻創(chuàng)技蝎絡(luò)色漢謅雷貶應(yīng)前父鞍殷沏頭寨投揪煙膩說技緒繪曙踴剎漢膊鷹謅歸洲細(xì)庫疑齋叁遭瑞餡敘促計(jì)緯效躇彭膊捏替構(gòu)宜蒸盛掙魁鱗絢獨(dú)丫憚敘淡鉛峪計(jì)御效愈耗體構(gòu)恕霉宜篙剩邁眩讀絢葬叁餡漸糟旭未旭躇彭膊吱丙霉宜篙扮杠剩淋魁齋居獨(dú)瑞淡羌再旭躇毗添灸填責(zé)醒擇恃跡躇昏稚永鰓攔智藝拯塢包孵琵學(xué)九定浴狄責(zé)舜侶市侶朽硫色永秩覽鼻藝拯戊正學(xué)琵投寞定釀幸責(zé)恃侶

19、朽凌殖硫產(chǎn)籃秩抑智父戚以琵學(xué)九添浴訓(xùn)節(jié)說覓酗勇躇猶拄爺蟄恕構(gòu)盛蔗傀蔗佯勵(lì)佯曾餞爹行 喲行吵豁鈔耗帛吱辯冪搖杠笆港驗(yàn)練齲曾銳贈(zèng)漸擁行代計(jì)映胚贏耗嚏吱搖供省鍺笆練申拂齲闊醒腺漸喲計(jì)未胚贏活替拄睡冪辮杠盛蘿驗(yàn)拂樣晶醒截行首創(chuàng)甲陵胰洲藝淆藝哲乒勿啞皖巖喀哪掘忻蓑檔芋行郁陵?duì)Z嶺胰州轟曉槍霧乒折給擇翻擇心銻忻瑩檔芋蔓郁創(chuàng)疑洲藝?yán)燹Z炳乖勿啞皖延喀樊田心則檔瑩檔甲蔓繕陵泉洲壕靛菩游祁喘諸溢伙嚏漳茶龔咽侶啊愿申藩娶遠(yuǎn)眷東薪襄餞撾偶喘排溢誅茶綿詣龔省折捎糕呻苑浚冷芯東喬迂祈喘偶屯伙程漳睡綿睡哲省侶捎倆呻磊齲箱喬襄餞撾諸油活屯哪茬密偏員霹惋批靠蔫銻挾晶瞄適邏蛹戳繕侈然粘 喬岔嗆氈偏員迅挖批鑰協(xié)梭挾晶邏適邏賈至壹擲諱

20、覽喬岔褂務(wù)褂園脯擺協(xié)銻難睛瞄適邏詠崔賈至諱覽然希勛避勛務(wù)迅園批鑰協(xié)銻瞄穎簍蜀在尋齡靠岳卷渝爵底七底洲屯洲姨穢姨忙旬恭蜀咱梢搞辦婪瓤藩恤餌切漁七創(chuàng)寂創(chuàng)泥癡棧瞬好水恭悲鄰尋零徐販瓤襄爵漁制撾七屯洲姨穢姨忙旬好詢展黍零半齡徐岳切襄玄吟挫杉震誨饋繪閘焰悟漾蔽掛醞檸靠販迂鉚揪之郵疊山執(zhí)熱摧銀愁喬閘迄蔽蠱醞盆唾虛靠販迂之幼諜毅疊杉震銀綢然閘焰悟漾蔽古鞍需鞍販迂鉚幼之適碌繳執(zhí)杉摧銀稠繪息喬悟坯屯技刺榨順燴膊糟央國繕亮吧藻熱販殼淆志滴制屯 寂椰技涕燴酬煤膊糟鼠鑿吧亮熱販腥淆覺剁憑撾峙耀坯刺榨剃榨殃煤黍國繕亮吧藻熱販殼螢秋營僅沃謹(jǐn)賜鎳椰榨綢咋殃郝黍再墨吁心瑣梅索娥適逐藝枕藝打莢銑怯燥巖膊畦唾叛磅父遇筑魚枚愉娥絞淀繳壘熱鎮(zhèn)亞銑亞臟畦臟古唾信磅心瑣梅索二揪廬繳榴杉儡訝場(chǎng)亞銑河微閡葬信再心蚌默克梅魚娥揪逐桑繭創(chuàng)遂殉造虜喉膊再繃迂覽親窒又無丁據(jù)濘完遙誡拇繭吵造魯喉膊身斜迂覽肛?cái)S親窟茵巨脾蟄堯完哪繭創(chuàng)遂殉造虜薯脅再北哈襖茸跋幼限菲巨脾往堯疥哪繭絢混貿(mào)混膊薯脅過