終端銷售培訓(xùn)心得

1、終端銷售培訓(xùn)心得 一、修煉學(xué)習(xí)之心 只有不斷的學(xué)習(xí)才能改變現(xiàn)有的觀念、觀念的改變才能有行動(dòng)，只有行動(dòng)了才能改變命運(yùn) 學(xué)習(xí)是成功的基石，所以學(xué)習(xí)是人生的必修課 .二、修煉改變之心 心若改變態(tài)度就會(huì)改變，態(tài)度改變習(xí)慣就會(huì)改變，習(xí)慣改變性格就會(huì)改變，性格改變命運(yùn)就會(huì)改變。 只有改變思維模式，不改變行動(dòng)模式，就改變不了結(jié)果，我改變不了世界，我就改變自己來適應(yīng)世界，我改變不了家具風(fēng)格那我就改變自己的銷售觀念。 銷售顧問；就是主動(dòng)出擊幫忙顧客購買家具。 三、修煉態(tài)度之心 把態(tài)度當(dāng)成是一種習(xí)慣 氣場(chǎng)-自信 磁場(chǎng)-吸引對(duì)方 習(xí)慣是情感的投入、激情的釋放、良好的感覺。 好的狀態(tài)是熱情的微笑魅力四射快樂自信行動(dòng)有

2、力 四、修煉引導(dǎo)之心 導(dǎo)引導(dǎo)(在銷售過程中盡量少說自己)綁架顧客思想 疏導(dǎo)幫忙客戶解決問題 誘導(dǎo)舉例證明產(chǎn)品的好處和利益 勸導(dǎo)要求客戶成交 話術(shù)是背出來的，能力是練出來的，銷售是導(dǎo)出來的。 五、修煉成功之心 三心堅(jiān)持之心(黏) 贊美之心(所有人不會(huì)拒絕對(duì)自己的贊美) 忠誠之心 沒有天生的高手，所謂高手都是千錘百煉出來的， 六、修煉同頻之心 物以類聚人與群分只有快速的進(jìn)入顧客的頻道才能獲得成交的通行證。(見什么人說什么話) 七修煉競(jìng)爭(zhēng)之心 知己知彼百戰(zhàn)不殆。學(xué)習(xí)超越直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，區(qū)隔直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，打擊潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 先學(xué)習(xí)對(duì)手，后超越對(duì)手，那樣我們才會(huì)成功。 八修煉檢討之心 內(nèi)向思維-找自身的缺

3、點(diǎn)和毛病 外向思維-找借口和理由來掩飾自己的過失 人只要學(xué)會(huì)檢討，就步入一個(gè)偉大的起點(diǎn)、 九修煉合作之心 團(tuán)隊(duì)精神的四個(gè)作用 1、目標(biāo)導(dǎo)向功能 2、凝聚功能 3激勵(lì)功能 4控制功能(身教大于言傳，以身作則) 一個(gè)人先進(jìn)單槍匹馬，眾人先進(jìn)萬馬奔騰。 十、修煉銷售之心； 銷售自己(喜悅心)(儀容儀表)(獨(dú)一無二) 銷售自信(專業(yè))(素質(zhì))(經(jīng)驗(yàn)) 銷售產(chǎn)品(文化)(賣點(diǎn))(好處利益) 人生無處不溝通人生無處不銷售。 終端銷售流程 一、導(dǎo)購員如何在顧客進(jìn)店以后先去了解需求? 需求對(duì)象 需求產(chǎn)品 需求風(fēng)格 家具顧問就是要發(fā)出高質(zhì)量的提問，需求是問出來的。 二、導(dǎo)購員如何在顧客問價(jià)時(shí)先塑造產(chǎn)品再報(bào)價(jià)?

4、產(chǎn)品塑造的要害點(diǎn) 塑造產(chǎn)品核心、塑造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、塑造產(chǎn)品文化、塑造產(chǎn)品風(fēng)格、塑造產(chǎn)品賣點(diǎn)。 運(yùn)用答非所問的計(jì)較。 顧客談價(jià)格，我們談價(jià)值。 三假如引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品 主動(dòng)引導(dǎo)顧客與產(chǎn)品親密接觸，接觸過程中刺激消費(fèi)者的感官，然后與產(chǎn)品產(chǎn)生感情的一種銷售技巧。只有體驗(yàn)才會(huì)有感知，有了感知，就有了認(rèn)知， 四、如何運(yùn)用產(chǎn)品示范去佐證自己的產(chǎn)品與眾不同， 材質(zhì)的比較，耳聽為虛眼見為實(shí)，產(chǎn)品示范就是為了給顧客眼睛一個(gè)真實(shí)的產(chǎn)品畫面，而促成交易。 五、如何運(yùn)用望、聞、問、切、來給顧客對(duì)癥下藥。 望；給客戶消費(fèi)層次定位，聞。給客戶購買信息，問；給客戶產(chǎn)品需要定位，切；給客戶消費(fèi)水準(zhǔn)定位。 只有具備專知識(shí)才能駕馭顧

5、客駕馭銷售。 六、如何快速和顧客(套近乎)來獲得信任。 1同鄉(xiāng)；用思鄉(xiāng)情結(jié)來要信任， 2同齡；用共同愛好來要信任， 3同姓；用共同一家來要信任。 4同信；用共同信仰來要信任。 沒有信任，何來成交。 七、如何化解刁難客戶的較真之處 1老師：難應(yīng)付理由，善于演講化解方式：利用專業(yè)援課流程 2醫(yī)生：難應(yīng)付理由，挑剔作工，注重環(huán)?；夥绞剑褐v解流程塑造環(huán)保 3律師會(huì)計(jì)：難應(yīng)付理由，拒絕介紹，具有雄辯口才化解方式：事實(shí)說話，專業(yè)征服 4老人：難應(yīng)付理由，時(shí)間充足，軟磨硬泡化解方式：溝通感情，要求成交 即有相生就有相克要害看我們是否具備相克的方法(把要求當(dāng)成一種習(xí)慣) 八如何在銷售過程中打她文化附加值這張

6、王牌 文附加值分產(chǎn)品色彩文化產(chǎn)品風(fēng)格文化產(chǎn)品圖騰文化 家電是銷售功能家具是銷售文化 九如何把產(chǎn)品劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)來銷售 產(chǎn)品的劣勢(shì)分：功能劣勢(shì)色彩劣勢(shì)風(fēng)格劣勢(shì)材質(zhì)劣勢(shì) 沒有賣不出去的貨，只有賣不出去貨的人 十如何拿唯一的賣點(diǎn)給顧客一個(gè)非買不可的理由 獨(dú)特的銷售主張 產(chǎn)品賣點(diǎn)：1材質(zhì)訴求 2心理訴求(環(huán)保) 3人性化訴求 產(chǎn)品的唯一性就一個(gè)非買不可的理由 十一如何利用語言鋪墊去引導(dǎo)顧客思路 顧客發(fā)出異議，并不是要我們回答，而是要一個(gè)購買的理由 十二如何正確接受即將成交的信號(hào) 1顧客在專心關(guān)注某一件商品時(shí) 2顧客詢問改變顏色改變尺寸時(shí) 3與別的品牌比較的時(shí)候 4顧客猶豫不決時(shí) 5詢問交貨時(shí)間時(shí) 6顧

7、客開始討價(jià)還價(jià)時(shí) 7顧客征求同行者意見時(shí)(不許與顧客同行者爭(zhēng)吵，反駁顧客) 8顧客發(fā)出任何異議的時(shí) 機(jī)會(huì)只有把握住了才叫機(jī)會(huì) 十三導(dǎo)購員如何利用同理心去化解顧客的任何異議 方式總比困難多一個(gè)，闖過異議這關(guān)，就海闊天空，闖不出去就前功盡棄(同理心就是根據(jù)不同顧客的喜好以最快的速度切入顧客喜好) 十四如何在討價(jià)還價(jià)中與顧客博議 高價(jià)等于高品質(zhì)低價(jià)等于低品質(zhì) 講顧客時(shí)，價(jià)格數(shù)字化，價(jià)格分解化，價(jià)格陷井化 顧客討價(jià)還價(jià)只是想占便宜，并不是想買便宜，所以要給顧客留點(diǎn)便宜的空間 十五如何在臨門一腳時(shí)強(qiáng)近顧客簽單 人們熙熙皆為利來人們?nèi)羶ń詾槔?要求顧客今日簽單，你能給顧客什么好處和利益，這才是顧客簽單的理由 1活動(dòng)最后期限 2新產(chǎn)品試銷限量