營銷戰(zhàn)略和管理

1、上海商學(xué)院上海商學(xué)院流通現(xiàn)代化實驗教學(xué)中心流通現(xiàn)代化實驗教學(xué)中心實驗?zāi)康膶嶒災(zāi)康?.采用軍事沙盤模擬思路和方法，創(chuàng)設(shè)企業(yè)營銷模擬環(huán)境，讓學(xué)生在參與中、競爭中、發(fā)現(xiàn)中學(xué)習(xí)。2.通過沙盤模擬訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生營銷管理技能，使營銷理論知識盡快轉(zhuǎn)化為實際應(yīng)用能力。 實驗內(nèi)容實驗內(nèi)容1.組建公司或團隊2.營銷模擬演練3.營銷結(jié)果比拼與分析總結(jié)沙盤模擬實驗來源沙盤模擬實驗來源沙盤實戰(zhàn)模擬實驗沙盤實戰(zhàn)模擬實驗什么是沙盤？什么是沙盤？（sandtable） 沙盤有簡易沙盤和永久性沙盤。根據(jù)沙盤有簡易沙盤和永久性沙盤。根據(jù)地形圖、航空像片、實地地形，按比例尺地形圖、航空像片、實地地形，按比例尺用泥沙或其他材料及兵棋

2、制作的一種顯示用泥沙或其他材料及兵棋制作的一種顯示地形和地面目標的模型。地形和地面目標的模型。具有立體感強，形象直觀等特點。主具有立體感強，形象直觀等特點。主要供指揮員研究地形、敵情、作戰(zhàn)方案以要供指揮員研究地形、敵情、作戰(zhàn)方案以及演練戰(zhàn)術(shù)使用。及演練戰(zhàn)術(shù)使用。什么是沙盤？什么是沙盤？（sandtable） 史記史記. .秦始皇本記秦始皇本記中記載：中記載：“以水銀為百川以水銀為百川大海，相饑灌翰，上具天文、下具地理。大海，相饑灌翰，上具天文、下具地理?！睋?jù)據(jù)說，秦在布署滅六國時，秦始皇親自堆制沙盤說，秦在布署滅六國時，秦始皇親自堆制沙盤研究各國地理形勢，在李斯的輔佐下，派大將研究各國地理形勢

3、，在李斯的輔佐下，派大將王翦進行統(tǒng)一戰(zhàn)爭。后來，秦始皇在修建陵墓王翦進行統(tǒng)一戰(zhàn)爭。后來，秦始皇在修建陵墓時，墓中堆塑了一個大型的地形模型，以地形時，墓中堆塑了一個大型的地形模型，以地形模型作為殉葬品，這說明秦始皇從統(tǒng)一戰(zhàn)爭中模型作為殉葬品，這說明秦始皇從統(tǒng)一戰(zhàn)爭中認識到地形之重要。模型中不僅砌有高山、丘認識到地形之重要。模型中不僅砌有高山、丘阜、城邑等，而且用水銀模擬江河、大海，用阜、城邑等，而且用水銀模擬江河、大海，用機械裝置使水銀流動循環(huán)?？梢哉f這是最早的機械裝置使水銀流動循環(huán)。可以說這是最早的沙盤雛形，至今已有沙盤雛形，至今已有22002200多年歷史。多年歷史。什么是沙盤？什么是沙盤？

4、（sandtable） 中國南朝宋范曄撰中國南朝宋范曄撰后漢書后漢書馬援馬援傳傳已有記載：漢建武八年（公元已有記載：漢建武八年（公元3232年）光武帝征伐天水、武都一帶年）光武帝征伐天水、武都一帶地方豪強隗（地方豪強隗（kuikui）囂時，伏波將軍）囂時，伏波將軍馬援馬援“聚米為山谷，指畫形勢聚米為山谷，指畫形勢”，使光武帝頓有使光武帝頓有“虜在吾目中矣虜在吾目中矣”的的感覺。感覺。什么是沙盤？什么是沙盤？（sandtable） 1811年，普魯士國王菲特烈年，普魯士國王菲特烈威廉三世的文職軍威廉三世的文職軍事顧問馮事顧問馮萊斯維茨，用膠泥制作了一個精巧的萊斯維茨，用膠泥制作了一個精巧的戰(zhàn)場模

5、型，用顏色把道路、河流、村莊和樹林戰(zhàn)場模型，用顏色把道路、河流、村莊和樹林表示出來，用小瓷塊代表軍隊和武器，陳列在表示出來，用小瓷塊代表軍隊和武器，陳列在波茨坦皇宮里，用來進行軍事游戲。后來，萊波茨坦皇宮里，用來進行軍事游戲。后來，萊斯維茨的兒子利用沙盤、地圖表示地形地貌，斯維茨的兒子利用沙盤、地圖表示地形地貌，以算時器表示軍隊和武器的配置情況，按照實以算時器表示軍隊和武器的配置情況，按照實戰(zhàn)方式進行策略謀劃。這種戰(zhàn)方式進行策略謀劃。這種“戰(zhàn)爭博弈戰(zhàn)爭博弈”就是就是現(xiàn)代沙盤作業(yè)?，F(xiàn)代沙盤作業(yè)。 19世紀末和世紀末和20年代初，沙盤主要用于軍事訓(xùn)練，年代初，沙盤主要用于軍事訓(xùn)練，第一次世界大戰(zhàn)后

6、，才在實際中得到運用。第一次世界大戰(zhàn)后，才在實際中得到運用。沙盤模擬實驗的優(yōu)點沙盤模擬實驗的優(yōu)點 “驚醒驚醒”中學(xué)習(xí)中學(xué)習(xí) 競爭性強競爭性強 參與性強參與性強 實驗流程實驗流程沙盤模擬實驗介紹沙盤模擬實驗介紹基基 本本 規(guī)規(guī) 則則 總總 結(jié)結(jié)模模 擬擬 經(jīng)經(jīng) 營營v企業(yè)市場營銷實戰(zhàn)演練企業(yè)市場營銷實戰(zhàn)演練 市場調(diào)研、決策、營銷組合、競爭市場調(diào)研、決策、營銷組合、競爭v現(xiàn)代營銷知識的實際運用現(xiàn)代營銷知識的實際運用 市場調(diào)研市場調(diào)研 環(huán)境分析環(huán)境分析 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 教師代表：顧客、政府、銀行、生產(chǎn)商教師代表：顧客、政府、銀行、生產(chǎn)商 企業(yè)必須連續(xù)經(jīng)營并按期支付費用企業(yè)必須連續(xù)經(jīng)營并按期支付費用

7、 未經(jīng)審批并備案未經(jīng)審批并備案,公司之間不得進行私下合作公司之間不得進行私下合作 不要違反不要違反競爭規(guī)則競爭規(guī)則 基基 本本 規(guī)規(guī) 則則 確定角色確定角色 明確分工明確分工 組建團隊組建團隊10分鐘分鐘在老師的引導(dǎo)下擺放沙盤教具在老師的引導(dǎo)下擺放沙盤教具營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)m1中中 間間 商商 一一 部部m1中中 間間 商商 二二部部可可自自由由增增減減直直銷銷部部中中介介管管理理部部市市場場調(diào)調(diào)研研部部促促銷銷部部客客服服部部m1一一 部部m1二二部部可可自自由由增增減減集團公司集團公司 財務(wù)：財務(wù)：2000年末營銷分公司具有現(xiàn)金年末營銷分公司具有現(xiàn)金80； 人力資源：人力資源：營銷分公司現(xiàn)有

8、總監(jiān)一名，五個職能部門。營銷分公司現(xiàn)有總監(jiān)一名，五個職能部門。m1市市場有場有2個直銷部（可自由增減），中介管理部現(xiàn)有個直銷部（可自由增減），中介管理部現(xiàn)有2個中間商（可自由增減），其他部門無需調(diào)整。個中間商（可自由增減），其他部門無需調(diào)整。各部門分工細致研讀規(guī)則各部門分工細致研讀規(guī)則v市場規(guī)則市場規(guī)則v產(chǎn)品規(guī)則產(chǎn)品規(guī)則v調(diào)研部規(guī)則調(diào)研部規(guī)則v促銷部規(guī)則促銷部規(guī)則v直銷部規(guī)則直銷部規(guī)則v中介部規(guī)則中介部規(guī)則v客服部規(guī)則客服部規(guī)則經(jīng)營示例演示經(jīng)營示例演示10分鐘分鐘起個好名字起個好名字確定公司目標確定公司目標7分鐘分鐘 營銷總監(jiān)介紹公司、團隊營銷總監(jiān)介紹公司、團隊和經(jīng)營目標和經(jīng)營目標模擬經(jīng)營模擬

9、經(jīng)營第一期（第一期（2001年）年）市 場 開 拓市 場 開 拓與 風(fēng) 險 控與 風(fēng) 險 控制？制？如 何 進 行 市如 何 進 行 市場調(diào)研？場調(diào)研？分工與協(xié)作？分工與協(xié)作？我們的資我們的資金能力？金能力？戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)略定位、經(jīng)營目標？經(jīng)營目標？如何進行營如何進行營銷組合？銷組合？1515分鐘分鐘購買市場信息購買市場信息提交人員變動提交人員變動表、中間商建設(shè)表表、中間商建設(shè)表確定薪資計確定薪資計劃、支付費用劃、支付費用 向集團訂貨向集團訂貨公司任務(wù)公司任務(wù)助教任務(wù)助教任務(wù)q申請購買市申請購買市 場信息場信息q發(fā)放發(fā)放2001年年 收費信息收費信息q填寫并提交人員變動填寫并提交人員變動 計劃表

10、、中間商建設(shè)計劃表、中間商建設(shè) 計劃表計劃表q根據(jù)各公司提交的表根據(jù)各公司提交的表 格數(shù)據(jù)，發(fā)放人員及格數(shù)據(jù)，發(fā)放人員及 渠道標志牌，調(diào)整各渠道標志牌，調(diào)整各 公公 司變動司變動 q確定薪資計劃確定薪資計劃 提交給助教，支提交給助教，支 付相關(guān)費用付相關(guān)費用q登記各公司薪資登記各公司薪資 計劃，監(jiān)督檢查計劃，監(jiān)督檢查 費用支付情況費用支付情況3030分鐘分鐘q填寫并提交訂填寫并提交訂 貨單貨單 q根據(jù)訂貨單根據(jù)訂貨單 發(fā)貨發(fā)貨 填報競標單填報競標單 制定、展示廣告方案制定、展示廣告方案 評價廣告方案評價廣告方案 m1市場開標市場開標公司任務(wù)公司任務(wù)助教任務(wù)助教任務(wù)q填寫并提交填寫并提交 競標單競標單q收競標單統(tǒng)計收競標單統(tǒng)計 各公司廣告額各公司廣告額 和價格和價格q選擇媒體，制定廣告選擇媒體，制定廣告 方案并展示方案并展示q協(xié)調(diào)、輔導(dǎo)協(xié)調(diào)、輔導(dǎo) q根據(jù)各公司的根據(jù)各公司的 方案為其打分方案為其打分q統(tǒng)計得分，根據(jù)統(tǒng)計得分，根據(jù) 效果指數(shù)進行打效果指數(shù)進行打 分排序分排序q按競標順序依按競標順序依 次選擇訂單次選擇訂單 q配合組織選單配合組織選單 并記錄結(jié)果并記錄結(jié)果 3030分鐘分鐘 盤點銷售情況，盤點銷售情況，領(lǐng)取銷售收入領(lǐng)取銷售收入 計算成本、收入，計算成本、收入， 填報財務(wù)報告單填報財務(wù)報告單 清清 盤盤 公司任務(wù)公司任務(wù)助教任務(wù)助教任務(wù)q根據(jù)訂單和庫存計根據(jù)訂單和庫存