衛(wèi)生巾廣告策劃書

1、衛(wèi)生巾廣告策劃書 一、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 根據(jù)資料顯示，國(guó)內(nèi)消費(fèi)能力較強(qiáng)的城市中，國(guó)產(chǎn)衛(wèi)生巾品牌已經(jīng)能夠與國(guó)外品牌平分秋色；而在二、三線城市和農(nóng)村市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)品牌的衛(wèi)生巾占據(jù)了大部分市場(chǎng)。廣州寶潔公司（中國(guó)）有限公司的護(hù)舒寶、上海尤尼佳公司的蘇菲、強(qiáng)生（中國(guó)）有限公司的嬌爽是目前衛(wèi)生巾用品市場(chǎng)上的三個(gè)排頭兵。 在產(chǎn)品訴求方面，護(hù)舒寶以干爽網(wǎng)面樹立其高檔品牌的形象，蘇菲推出了獨(dú)特的“立體護(hù)圍”系列，嬌爽品牌則大大受益于強(qiáng)生公司的“安全護(hù)理”信譽(yù)，建立起方便衛(wèi)生的形象。 二、本建議的主旨 通過對(duì)分析市場(chǎng)環(huán)境，針對(duì)t體衛(wèi)生巾的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及治理方案提出合理化建議，完成品牌初期運(yùn)營(yíng)的銷售渠道及本企業(yè)網(wǎng)站的建立，降

2、低成本，統(tǒng)一物流配送 樹立*牌衛(wèi)生巾的品牌形象，使廠家獲得較好的投資回報(bào)。 三、營(yíng)銷組合策劃 （一）產(chǎn)品品牌定位 1、產(chǎn)品分析 優(yōu)勢(shì)：獨(dú)特的原料（純天然竹原纖維）與功效（抗菌除異味），差異化的包裝、價(jià)格、渠道。 劣勢(shì)：黑色碳條有可能讓一些消費(fèi)者不敢嘗試，價(jià)位偏高，品稗無知名度、美譽(yù)度、可信度。 機(jī)會(huì)：消費(fèi)者崇尚自然的訴求日趨強(qiáng)烈，這一市場(chǎng)急待細(xì)分，拉開檔次；即將來臨的夏季是婦女對(duì)衛(wèi)生巾的透氣、薄厚、抗菌程度要求最高的季節(jié)。 2、產(chǎn)品目標(biāo)受眾定位：本產(chǎn)品所蘊(yùn)涵的獨(dú)特的原料、理念、文化及功效，決定了目標(biāo)受眾應(yīng)當(dāng)是年齡在2550之間、高學(xué)歷、高收入、勇于于嘗試的時(shí)代女性。 3、公司產(chǎn)品渠道分類：美容

3、美體機(jī)構(gòu)、婦女用品店鋪、女子會(huì)所、在一個(gè)地區(qū)有一定渠道媒體資源的代理經(jīng)銷商、有推廣能力的個(gè)人、消費(fèi)者。 （二）產(chǎn)品包裝及說明書建議 產(chǎn)品包裝建議主旨：包裝更搶眼，更能體現(xiàn)人性化，體現(xiàn)竹文化內(nèi)涵，對(duì)后續(xù)產(chǎn)品起到銜接、拉動(dòng)作用。1、包裝內(nèi)贈(zèng)予“陰道環(huán)境檢測(cè)卡”及心情卡、會(huì)員擋案寄回卡 2、建議衛(wèi)生巾根據(jù)不同季節(jié)的天氣溫濕度、不同季節(jié)婦女易發(fā)的病癥分冬、夏、春秋三種包裝（見附錄）。 說明書建議主旨：文字合理規(guī)避，隱晦說明。主要目的為了更正確的傳達(dá)產(chǎn)品的抗菌、抑菌的作用，又不觸及紅線。具體內(nèi)容請(qǐng)參照消毒產(chǎn)品標(biāo)簽及說明書治理規(guī)范第三條、第十八條第一款之規(guī)定。 （三）渠道建設(shè)建議： 傳統(tǒng)商業(yè)渠道在如今已經(jīng)

4、因?yàn)榫薮蟮那捌谕度攵斐尚屡d公司準(zhǔn)入的困難。在這樣的背景下，我們認(rèn)為，以網(wǎng)絡(luò)銷售、電視購(gòu)物、直銷為主要銷售渠道，可以有效地接近目標(biāo)受眾，達(dá)到理想的銷售目標(biāo)。 1、 電子商務(wù)營(yíng)銷主旨： a：文化性。注重讓消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品的同時(shí)消費(fèi)企業(yè)文化，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)從某種意義上說是文化的競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)突出中國(guó)深厚古老的竹文化，在中國(guó)文化日益升溫的今日，越越來越多的人喜歡反璞歸真，讓網(wǎng)民找到心靈的根基，體現(xiàn)終極關(guān)懷。 b：個(gè)人化。為公司網(wǎng)站設(shè)計(jì)一個(gè)精致的公眾形象的同時(shí)在公司內(nèi)部找到一位真誠(chéng)的、實(shí)實(shí)在在的人來代表公司。這樣，客戶聽到的內(nèi)容就會(huì)是真實(shí)的坦誠(chéng)的，說服力。最簡(jiǎn)單的方法是為他們建立博客。 c：開放性。公司往往

5、對(duì)自己傳達(dá)給市場(chǎng)的信息進(jìn)行嚴(yán)格控制。然而，真正的溝通并非自言自語的獨(dú)白，而是你來我往的溝通。公司坦誠(chéng)與客戶對(duì)話時(shí)，既能獲得市場(chǎng)情報(bào)，又能贏得客戶信任。對(duì)客戶要主動(dòng)開放的獲取反饋；對(duì)員工要以開放的胸懷傳遞信息；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)布的信息，也要坦然面對(duì)。 d：趣味性，互動(dòng)性?？梢哉宫F(xiàn)你專業(yè)知識(shí)和信息的專家空間；激起受眾共鳴，并給他們以鼓舞的激發(fā)空間；以及授權(quán)客戶自己來制造有趣內(nèi)容的授權(quán)空間。 e：與客戶同在。把注重力從到達(dá)客戶的所需成本轉(zhuǎn)移到達(dá)他們的地點(diǎn)、時(shí)間、和方法是否恰當(dāng)上來。多在目標(biāo)客戶的心理上下功夫，跟隨目標(biāo)客戶并融入他們的生活，在他們需要的時(shí)候出現(xiàn)，和他們親密接觸。 f：快捷性。網(wǎng)上購(gòu)物力求方

6、便快捷。公司還可通過快速反應(yīng)和調(diào)整來持續(xù)改善產(chǎn)品。第一步是把產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)意進(jìn)行發(fā)布，進(jìn)行開放式的試驗(yàn)。僅僅秀出你的產(chǎn)品或概念遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更重要的是根據(jù)反饋?zhàn)龀鲂拚?。只有這樣，才能完成學(xué)習(xí)和改善的過程。 2、具體實(shí)施細(xì)節(jié)建議 a 廣泛的注冊(cè)與公司產(chǎn)品及文化的域名方便檢索 如：衛(wèi)生巾文化、竹炭的故事、竹文化、竹制品、竹產(chǎn)業(yè)、新纖維技術(shù)、竹炭、婦女用品、婦科病、消毒用品、等。 b 網(wǎng)站設(shè)計(jì) 根據(jù)上文定位的公司目標(biāo)客戶來確定網(wǎng)站設(shè)計(jì)風(fēng)格，可做市場(chǎng)調(diào)研。決定與顧客之間的交互程度，從而構(gòu)造一個(gè)具有自身特色的網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)站。 c 分類體系 產(chǎn)品有秩序、科學(xué)化的分類，所有需要銷售的產(chǎn)品都可以通過相應(yīng)的文字和圖片

7、來說明。分類目錄可以運(yùn)用根目錄和子目錄相配合的形式來治理產(chǎn)品，顧客可以通過點(diǎn)擊產(chǎn)品的名稱或圖片來閱讀它的簡(jiǎn)單描述和價(jià)格等信息。 d 購(gòu)物欄 對(duì)于很多顧客來講，當(dāng)他們從眾多的產(chǎn)品信息中結(jié)束采購(gòu)時(shí)，恐怕已經(jīng)不清楚自己采購(gòu)的東西了。所以他們更需要能夠在網(wǎng)上商店中的某個(gè)地點(diǎn)存放所采購(gòu)的產(chǎn)品，并能夠計(jì)算出所有產(chǎn)品的總共的價(jià)格。就能夠幫忙顧客通過存放購(gòu)買產(chǎn)品的信息，將他們列在一起，并提供產(chǎn)品的總共數(shù)目和價(jià)格等功能，更方便顧客進(jìn)行統(tǒng)一的治理和結(jié)算。 e 支付方式 采用“支付寶”結(jié)帳，并采用貨到付款方式。 f 送貨方式退貨方式 簽約幾家快速、安全、精準(zhǔn)的物流公司，并建立完善合理的退貨機(jī)制，能提供上門收貨的服務(wù)

8、，并且對(duì)往返郵寄費(fèi)用合理承擔(dān)。 g 提供正規(guī)的銷售發(fā)票 h 安全問題 網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)需要涉及到很多安全性問題（例如：密碼、信用卡號(hào)碼及個(gè)人信息等）。如何將這些問題處理得當(dāng)是十分必要的。從國(guó)外的進(jìn)展情況來看，有許多公司或機(jī)構(gòu)能夠提供安全認(rèn)證（例如國(guó)外的secure sockets layer（ssl）證書）。通過這樣的認(rèn)證過程，可以使顧客認(rèn)為比較敏感的信息得到保護(hù)。 i 顧客資源分析處理 在傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售體系中，對(duì)于顧客的跟蹤是比較困難的。然而網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)站解決這些問題就比較輕易了。通過顧客對(duì)網(wǎng)站的訪問情況和提交表單中的信息，我們可以得到很多更加清楚的顧客情況報(bào)告。誰訪問了您的網(wǎng)站？從哪里訪問的？訪問

9、了哪些網(wǎng)頁？最為重要的是顧客對(duì)什么產(chǎn)品感愛好？他們到底購(gòu)買了什么產(chǎn)品？這些都對(duì)公司對(duì)客戶資源的進(jìn)一步分析、治理、跟蹤及產(chǎn)品的進(jìn)一步銷售、改良有巨大的影響力。 j 產(chǎn)品促銷 不同產(chǎn)品采用交叉式的促銷策略，針對(duì)不同的客戶群采用不同的服務(wù)方式。捆綁銷售可以減小顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度。網(wǎng)上購(gòu)物完全可以通過購(gòu)物欄或者其他形式巧妙運(yùn)用捆綁手段，使顧客對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品價(jià)格感覺更滿足。 k 怎樣讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī) 解決這個(gè)問題的方法是: 信息正確、全面，諸如具體的用法、效用、注重事項(xiàng)等等,充分調(diào)動(dòng)形象展示的技術(shù)手段，將商品的細(xì)節(jié)展示出來,要有可信賴的形象,在功能、價(jià)格或質(zhì)量等方面有讓人動(dòng)心的地方；質(zhì)量承諾是一定

10、要有，敢于承諾保證質(zhì)量是增加消費(fèi)者對(duì)你的信息。這種絕對(duì)不是空頭的，是退款措施結(jié)合在一起的。 注重讓消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品的同時(shí)消費(fèi)企業(yè)文化 現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)從某種意義上說是文化的競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)突出中國(guó)深厚古老的竹文化，在中國(guó)文化日益升溫的今日，越越來越多的人喜歡反樸歸真，讓網(wǎng)民找到心靈的根基，用還可聘請(qǐng)中醫(yī)婦科、婚姻倫理專家在網(wǎng)上開展問題解答活動(dòng)，組織會(huì)員到竹文化園旅游等。 b2b業(yè)務(wù) 做b2b業(yè)務(wù)時(shí)要避開大而全，以免浪費(fèi)人力物力，以點(diǎn)為基礎(chǔ)，慢慢積累經(jīng)驗(yàn)和會(huì)員、口碑以及影響力，要抓住竹產(chǎn)業(yè)里商人最需要的東西來做。比如化工行業(yè)的b2b網(wǎng)站，分析化工行業(yè)商人最需要產(chǎn)品價(jià)格信息，那么b2b就抓住這個(gè)致命的核心點(diǎn)

11、，集中全部精力做好，做的超過所有的對(duì)手，因?yàn)槿魏我患夜緞?chuàng)業(yè)前期，人員都不多。所以需要把有限的精力投入到最有價(jià)值的核心點(diǎn)上去。讓產(chǎn)業(yè)鏈上的所有環(huán)節(jié)都受益，并且因此形成新的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。 一個(gè)網(wǎng)站只能有一個(gè)主題 一個(gè)網(wǎng)站必須只有一個(gè)主題，同時(shí)網(wǎng)站的任何一個(gè)功能欄目都是圍繞這個(gè)主題去做的，無論從頁面設(shè)計(jì)到功能流程以及宣揚(yáng)推廣、還有內(nèi)容編輯都必須圍繞這個(gè)主題，因?yàn)榫W(wǎng)站越來越多，市場(chǎng)細(xì)分和會(huì)員細(xì)分，才是進(jìn)展的重點(diǎn)，大而全的時(shí)代快過去了。 國(guó)內(nèi)國(guó)際網(wǎng)民消費(fèi)現(xiàn)狀 商品要適銷對(duì)路，先調(diào)查清楚消費(fèi)者的喜好。購(gòu)買力的強(qiáng)弱和消費(fèi)水平也非常重要，是決定價(jià)格策略的重要因素。而網(wǎng)民的質(zhì)量則是要害中的要害。目前國(guó)內(nèi)的網(wǎng)民數(shù)量

12、在急劇增長(zhǎng)，但是與國(guó)外非凡是美國(guó)網(wǎng)民相比在很多方面還有不小的差距，如上網(wǎng)時(shí)間的長(zhǎng)短，使用網(wǎng)絡(luò)的熟練程度，應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)域等等。因此，對(duì)于目前國(guó)內(nèi)的商家來說，要有耐心，堅(jiān)持將工作做細(xì)做強(qiáng)。 、電視直銷和直銷渠道 由浙江實(shí)力場(chǎng)營(yíng)銷策劃有限公司嫁接電視直銷公司和直銷公司來完成。 4、非凡渠道建設(shè) 主要針美容院、女子會(huì)所、女性用品專賣店。 四、 銷售治理策劃 1. 產(chǎn)品經(jīng)銷體系設(shè)計(jì) 2. 銷售治理制度設(shè)計(jì) 五、 終端治理策劃 1. 制定終端銷售治理與服務(wù)規(guī)范 公司終端人員銷售與服務(wù)治理方案 一、對(duì)銷售及服務(wù)人員的治理原則 制定合理的治理制度，在嚴(yán)格執(zhí)行的前提下，用感情感動(dòng)人。 學(xué)習(xí)現(xiàn)代企業(yè)治理方面的知識(shí)

13、，參照行業(yè)特點(diǎn)，活學(xué)活用。向行業(yè)中經(jīng)營(yíng)狀況良好的同行學(xué)習(xí)，汲取成功的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。結(jié)合企業(yè)自身的現(xiàn)狀和需要及原有的經(jīng)驗(yàn)積累。在此基礎(chǔ)上，可以制訂出一系列的規(guī)章制度，包括人事章程、工作守則、儀容儀表制度、預(yù)約制度、輪籌服務(wù)制度、顧客咨詢治理制度、會(huì)計(jì)制度、衛(wèi)生制度、貨品治理制度、競(jìng)爭(zhēng)治理規(guī)定、獎(jiǎng)懲制度、學(xué)習(xí)培訓(xùn)考核晉升制度等，就技術(shù)操作制訂出一個(gè)嚴(yán)格的技術(shù)流程。從制訂制度與嚴(yán)格執(zhí)行制度兩個(gè)方面入手，明確責(zé)任人，使治理切實(shí)有序地進(jìn)行。 1、用好經(jīng)濟(jì)杠桿，利益留住人。 2、與員工交朋友，感情留住人。 3、多讓員工提建議，培育她們的“主人翁”意識(shí)。 4、開展常常性的培訓(xùn)活動(dòng)，包括職業(yè)道德、技術(shù)技能、專業(yè)知

14、識(shí)、銷售技巧等各個(gè)方面的內(nèi)容，讓她們有成長(zhǎng)的空間。 5、開展常常性的批評(píng)與自我批評(píng)活動(dòng)。尋找找服務(wù)優(yōu)、劣勢(shì)，所謂集思廣益。 二、終端人員治理守則 1、嚴(yán)格執(zhí)行上、下班簽名制度，著工裝簽名，并嚴(yán)格簽署上下班具體時(shí)間。 2、不能請(qǐng)霸王假，工休按店內(nèi)輪休制執(zhí)行。臨時(shí)事假須上班時(shí)間前請(qǐng)示店長(zhǎng)或經(jīng)理批準(zhǔn)；請(qǐng)假須真實(shí)反映情況；請(qǐng)假一天以上須書面申請(qǐng)經(jīng)理批準(zhǔn)，超過批準(zhǔn)期限視為曠工。 3、工作時(shí)間須束發(fā)，穿著工作服，整潔清潔，佩戴工作牌，擦口紅，劉海不得長(zhǎng)過眉毛，不能留長(zhǎng)指甲，做護(hù)理時(shí)戴口罩，上班時(shí)間不能在手上佩戴首飾。 4、努力培育和提高專業(yè)溝通素質(zhì)，按規(guī)定禮儀禮貌用語，微笑、親切接待顧客，主動(dòng)問候顧客，接

15、待廳內(nèi)見到顧客須起立，主動(dòng)為顧客開門。為客人換鞋、鋪床，送客人出門不能少于三步。不能在上班時(shí)間把個(gè)人消極情緒帶入店內(nèi)，影響同事和顧客。 5、尊重顧客。虛心聽取意見和建議，并按情況及時(shí)包饋給店長(zhǎng)或經(jīng)理，無論如何不準(zhǔn)與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵。 6、美容師之間互相尊重、關(guān)心和照顧，禮貌用語，嚴(yán)禁在營(yíng)業(yè)場(chǎng)院所內(nèi)講臟話，爭(zhēng)吵、打鬧、發(fā)脾氣，摔物品等言行。 7、服務(wù)工作安排，工作主動(dòng)主動(dòng)，主動(dòng)聯(lián)系及預(yù)約顧客，工作不拈輕怕重，挑三儉四，自覺服務(wù)工作安排。不經(jīng)店長(zhǎng)或經(jīng)理同意，不能隨意調(diào)班、擅自安排工作或休息。 8、不能在店內(nèi)從事工作業(yè)務(wù)無關(guān)的事情。 9、給顧客作護(hù)理時(shí)，溝通顧客應(yīng)輕聲細(xì)語，美容師之間不答應(yīng)相互開玩笑取樂

16、，喧嘩、議論事情。無論上、下班時(shí)間，均不能躺在美容床或伏在工作臺(tái)上休息、睡覺（非凡情況須請(qǐng)示店長(zhǎng)同意） 10、自覺維護(hù)公司（店）的形象、聲譽(yù)，主動(dòng)提供有利于公司（店）進(jìn)展的方式方法。不準(zhǔn)在店內(nèi)議論他人是非或與顧客議論公司（店）內(nèi)部是非。 11、節(jié)約用水用電，杜絕浪費(fèi)行為。做護(hù)理不準(zhǔn)偷工減料或鋪張浪費(fèi)。 12、嚴(yán)格執(zhí)行衛(wèi)生清潔制度。 13、上班時(shí)間手機(jī)、bp機(jī)關(guān)閉或調(diào)到震動(dòng)檔，給顧客做護(hù)理時(shí)不準(zhǔn)接私人電話，電話內(nèi)容由他人代為轉(zhuǎn)告或改時(shí)間打入，接聽時(shí)間不準(zhǔn)超過3分鐘，顧客預(yù)約電話請(qǐng)他人代為登記。 14、每日早、晚班必須交接班，清點(diǎn)貨品及營(yíng)業(yè)款。 15、當(dāng)班時(shí)間必須按規(guī)定填定各類報(bào)表。 16、不能利

17、用上班時(shí)間從事個(gè)人護(hù)理，從事個(gè)人護(hù)理按有關(guān)規(guī)定現(xiàn)金結(jié)帳。美容師個(gè)人購(gòu)買產(chǎn)品僅供本人使用，嚴(yán)禁利用職務(wù)之便損害公司（店）的利益。 17、正規(guī)合理的使用儀器，愛護(hù)設(shè)備，產(chǎn)品根據(jù)需要放入冰箱低溫保存。 18、嚴(yán)格保密顧客資料。未經(jīng)公司（經(jīng)理）同意，不準(zhǔn)私自借用店內(nèi)資料、物品，不準(zhǔn)對(duì)外泄漏公司（店）內(nèi)技術(shù)、治理資料及具體經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。 19、業(yè)務(wù)經(jīng)理（店長(zhǎng)）對(duì)屬下美容師有絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和治理權(quán)，美容師必須服從安排。 20、工作時(shí)間不得打私人電話，不得吃零食、吸煙、渴酒、大聲喧嘩、追逐、打鬧、私會(huì)客人和家人。 21、不得向客人索要小費(fèi)，或利用工作之便假公濟(jì)私，謀取私利。 22、每周三上午10001100各店例會(huì)

18、（1100前不預(yù)約客人），全體員工須準(zhǔn)時(shí)參加。 三、開發(fā)顧客的服務(wù) 為維持定量的顧客，一年必須至少開發(fā)20%以上的新顧客，否則顧客將逐年減少。為增加固定客戶，吸引消費(fèi)者的認(rèn)同為首要任務(wù)，而采取會(huì)員制是相當(dāng)可行的辦法。 1、制造吸引顧客的條件 提供技術(shù)的同時(shí)，必須提供良好的服務(wù)，才能讓顧客感到完全滿足。在擬定開發(fā)顧客的策略時(shí)，亦應(yīng)針對(duì)此種想法來設(shè)定計(jì)劃。 2、利用介紹卡開發(fā)新顧客 開發(fā)顧客的方法之一，可以利用介紹卡。此種介紹卡的目的在于加強(qiáng)口碑的效果，來主動(dòng)開拓會(huì)員。方法是分發(fā)介紹卡給來店光顧的顧客，凡介紹新顧客五人以上者，可獲禮品或優(yōu)惠。對(duì)使用介紹卡的顧客的各種優(yōu)待方法及優(yōu)待措施，應(yīng)配合當(dāng)時(shí)營(yíng)運(yùn)情形、季節(jié)特色、流行趨勢(shì)等，使顧客的意愿創(chuàng)意化，達(dá)到真正提高消費(fèi)動(dòng)機(jī)的目的。 3、運(yùn)用顧客地圖 顧客來自各方，必須分辨何地區(qū)的顧客較多或何地區(qū)的顧客較少，有效地加以分析運(yùn)用。地圖上以自己的店為中心，以一定比