增員面談PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1增員面談增員面談?wù)n課 程程 大大 綱綱n增員面談的目的增員面談的目的n增員面談的流程增員面談的流程n增員面談后的銜接跟增員面談后的銜接跟進(jìn)進(jìn)n增員面談的工具介紹增員面談的工具介紹 第1頁/共30頁 得到準(zhǔn)增員對象完整的個(gè)人履歷資料和得到準(zhǔn)增員對象完整的個(gè)人履歷資料和人格特質(zhì)；人格特質(zhì)； 發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)增員對象對現(xiàn)狀和未來的困擾，發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)增員對象對現(xiàn)狀和未來的困擾，激發(fā)其產(chǎn)生從事壽險(xiǎn)銷售工作的興趣；激發(fā)其產(chǎn)生從事壽險(xiǎn)銷售工作的興趣； 促成準(zhǔn)增員對象參加創(chuàng)說會(huì)及新人培訓(xùn)促成準(zhǔn)增員對象參加創(chuàng)說會(huì)及新人培訓(xùn)。增員面談的目的增員面談的目的第2頁/共30頁增員面談的流程增員面談的流程 激發(fā)準(zhǔn)激發(fā)準(zhǔn)增員對增員

2、對象對現(xiàn)象對現(xiàn)狀的憂狀的憂慮慮 發(fā)掘其發(fā)掘其新的工新的工作需求作需求 壽險(xiǎn)銷售工壽險(xiǎn)銷售工作的優(yōu)勢作的優(yōu)勢 解答準(zhǔn)增員解答準(zhǔn)增員對象關(guān)于壽對象關(guān)于壽險(xiǎn)推銷工作險(xiǎn)推銷工作的問題的問題 收集準(zhǔn)增收集準(zhǔn)增員對象的員對象的履歷資料履歷資料 促成準(zhǔn)增促成準(zhǔn)增員對象參員對象參加創(chuàng)業(yè)說加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)及新明會(huì)及新人培訓(xùn)人培訓(xùn)寒暄贊美寒暄贊美第3頁/共30頁步驟一：寒暄贊美步驟一：寒暄贊美關(guān)關(guān) 鍵：鍵：寒暄不要變成閑聊，達(dá)到目的即可寒暄不要變成閑聊，達(dá)到目的即可目目 的：的：打破與準(zhǔn)增員對象的隔膜，建立和諧的關(guān)系，方便打破與準(zhǔn)增員對象的隔膜，建立和諧的關(guān)系，方便進(jìn)行面談內(nèi)容進(jìn)行面談內(nèi)容 家里最近新裝修過吧？真是很

3、有特色，我家裝修的時(shí)家里最近新裝修過吧？真是很有特色，我家裝修的時(shí)候候還要向您取經(jīng)還要向您取經(jīng)??！??！ 您真有福氣您真有福氣，嫂子這么會(huì)持家，這么懂得生活，又有，嫂子這么會(huì)持家，這么懂得生活，又有藝術(shù)品味，這么好的一個(gè)家藝術(shù)品味，這么好的一個(gè)家真是讓人羨慕真是讓人羨慕啊啊 第4頁/共30頁步驟二：開門步驟二：開門目目 的：的：激發(fā)準(zhǔn)增員對象對現(xiàn)狀的不滿，引發(fā)其憂慮激發(fā)準(zhǔn)增員對象對現(xiàn)狀的不滿，引發(fā)其憂慮，促使其產(chǎn)生改變現(xiàn)狀、尋找新工作機(jī)會(huì)，促使其產(chǎn)生改變現(xiàn)狀、尋找新工作機(jī)會(huì)的動(dòng)力。的動(dòng)力。關(guān)關(guān) 鍵：鍵：從準(zhǔn)增員對象的實(shí)際情況入手，提前收集準(zhǔn)從準(zhǔn)增員對象的實(shí)際情況入手，提前收集準(zhǔn)增員對象的信息，并

4、進(jìn)行預(yù)測。增員對象的信息，并進(jìn)行預(yù)測。第5頁/共30頁您單位現(xiàn)在的情況對您的生活您單位現(xiàn)在的情況對您的生活是不是有影響是不是有影響？目前的工作您目前的工作您真的想干一輩子真的想干一輩子嗎？嗎？按您現(xiàn)在的收入，要解決我們父母的養(yǎng)老、按您現(xiàn)在的收入，要解決我們父母的養(yǎng)老、醫(yī)療問題，子女的教育問題等，醫(yī)療問題，子女的教育問題等，恐怕有些吃恐怕有些吃力力吧？但這些問題恰恰需要我們吧？但這些問題恰恰需要我們現(xiàn)在就做好現(xiàn)在就做好準(zhǔn)備準(zhǔn)備。如果有一份工作，如果有一份工作，付出的努力一樣付出的努力一樣，但是，但是收收入是您現(xiàn)在的三到五倍入是您現(xiàn)在的三到五倍，您，您會(huì)考慮會(huì)考慮嗎？嗎？第6頁/共30頁步驟三：說

5、明步驟三：說明關(guān)關(guān) 鍵：鍵：有針對性的進(jìn)行說明；防止失實(shí)、夸大有針對性的進(jìn)行說明；防止失實(shí)、夸大目目 的：的：促使準(zhǔn)增員對象將壽險(xiǎn)銷售作為其工作首選促使準(zhǔn)增員對象將壽險(xiǎn)銷售作為其工作首選說明的內(nèi)容：說明的內(nèi)容： 壽險(xiǎn)銷售工作的優(yōu)勢壽險(xiǎn)銷售工作的優(yōu)勢 解答準(zhǔn)增員對象對于壽險(xiǎn)銷售工作的問題解答準(zhǔn)增員對象對于壽險(xiǎn)銷售工作的問題第7頁/共30頁收入沒有上限收入沒有上限結(jié)交到更多朋友結(jié)交到更多朋友能夠自由支配自己的時(shí)間能夠自由支配自己的時(shí)間散播愛心與責(zé)任散播愛心與責(zé)任可以作為自己的終身事業(yè)可以作為自己的終身事業(yè)第8頁/共30頁u 收入沒有上限收入沒有上限 可以建立自己的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，沒有任何資金投資的風(fēng)險(xiǎn)可

6、以建立自己的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，沒有任何資金投資的風(fēng)險(xiǎn)存在，收入與業(yè)務(wù)拓展的成功程度成正比存在，收入與業(yè)務(wù)拓展的成功程度成正比不僅可以獲得豐厚收入，還可以獲得包括旅游在內(nèi)的不僅可以獲得豐厚收入，還可以獲得包括旅游在內(nèi)的各種嘉獎(jiǎng)，全面提升生活品質(zhì)各種嘉獎(jiǎng)，全面提升生活品質(zhì)在入司的半年內(nèi)，您不僅能拿到傭金，還可以借由達(dá)在入司的半年內(nèi)，您不僅能拿到傭金，還可以借由達(dá)到一定的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)獲得責(zé)任津貼，如果您足夠優(yōu)秀的到一定的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)獲得責(zé)任津貼，如果您足夠優(yōu)秀的話還可以獲得英才獎(jiǎng)話還可以獲得英才獎(jiǎng)第9頁/共30頁u 結(jié)交到更多朋友結(jié)交到更多朋友壽險(xiǎn)銷售工作就是每天壽險(xiǎn)銷售工作就是每天 拜訪許多客戶，并與他們交朋友拜

7、訪許多客戶，并與他們交朋友我們的客戶來自各行各業(yè)，他們會(huì)介紹更多朋友給我們認(rèn)識我們的客戶來自各行各業(yè)，他們會(huì)介紹更多朋友給我們認(rèn)識即使拜訪不成功的準(zhǔn)客戶也可以成為我們的朋友即使拜訪不成功的準(zhǔn)客戶也可以成為我們的朋友第10頁/共30頁可以自由發(fā)揮自己的創(chuàng)造力和智慧，個(gè)人素質(zhì)得到發(fā)展可以自由發(fā)揮自己的創(chuàng)造力和智慧，個(gè)人素質(zhì)得到發(fā)展不用整天待在辦公室里處理公務(wù)，按照自己設(shè)定的計(jì)劃工作，行動(dòng)自由、財(cái)務(wù)自由不用整天待在辦公室里處理公務(wù)，按照自己設(shè)定的計(jì)劃工作，行動(dòng)自由、財(cái)務(wù)自由有更多的時(shí)間照顧家庭、會(huì)晤朋友、有更多的時(shí)間照顧家庭、會(huì)晤朋友、 享受生活享受生活u 能夠自由支配自己的時(shí)間能夠自由支配自己的時(shí)

8、間 第11頁/共30頁通過為千家萬戶送去保險(xiǎn)保障，為社會(huì)和諧和大眾幸福做出貢獻(xiàn)通過為千家萬戶送去保險(xiǎn)保障，為社會(huì)和諧和大眾幸福做出貢獻(xiàn)有接受持續(xù)不斷培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)水平、為人處事的能力相應(yīng)提升，從而給客戶帶來更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)有接受持續(xù)不斷培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)水平、為人處事的能力相應(yīng)提升，從而給客戶帶來更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)經(jīng)由業(yè)務(wù)的擴(kuò)展和組織的發(fā)展，獲得職級晉升的機(jī)會(huì)，從而給更多人士帶來工作機(jī)會(huì)經(jīng)由業(yè)務(wù)的擴(kuò)展和組織的發(fā)展，獲得職級晉升的機(jī)會(huì)，從而給更多人士帶來工作機(jī)會(huì)u 散播愛心與責(zé)任散播愛心與責(zé)任 第12頁/共30頁保險(xiǎn)市場前景廣闊，是一個(gè)高速發(fā)展的朝陽行業(yè)保險(xiǎn)市場前景廣闊，是一個(gè)高速發(fā)展的朝陽行業(yè)擁有專業(yè)形

9、象和職業(yè)資格認(rèn)證。跟專業(yè)人士一樣，是一份有尊嚴(yán)而高尚的工作擁有專業(yè)形象和職業(yè)資格認(rèn)證。跟專業(yè)人士一樣，是一份有尊嚴(yán)而高尚的工作自己當(dāng)老板，可以通過自己的努力決定得到多少報(bào)酬自己當(dāng)老板，可以通過自己的努力決定得到多少報(bào)酬沒有退休年限沒有退休年限u 可以作為自己的終身事業(yè)可以作為自己的終身事業(yè)第13頁/共30頁P(yáng)請學(xué)員背誦五大優(yōu)勢的話術(shù)。請學(xué)員背誦五大優(yōu)勢的話術(shù)。P時(shí)間：時(shí)間：1010分鐘分鐘第14頁/共30頁業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容是什么？業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容是什么？新華是家怎樣的公司？新華是家怎樣的公司？我的薪酬福利、發(fā)展機(jī)會(huì)如何？我的薪酬福利、發(fā)展機(jī)會(huì)如何？我可以獲得哪些幫助？我可以獲得哪些幫助？第15

10、頁/共30頁業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容是什么？業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容是什么？ 保險(xiǎn)銷售是保險(xiǎn)銷售是幫助別人的工作幫助別人的工作，就是每天會(huì)見朋友，為他們規(guī)劃養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問題，就是每天會(huì)見朋友，為他們規(guī)劃養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問題，幫助他們解決生活的后顧之憂幫助他們解決生活的后顧之憂。 其實(shí)，我們跟醫(yī)生和教師一樣，做的是其實(shí)，我們跟醫(yī)生和教師一樣，做的是一份充滿愛心的責(zé)任和工作一份充滿愛心的責(zé)任和工作。我們銷售的我們銷售的不僅僅是保險(xiǎn)，不僅僅是保險(xiǎn)，其實(shí)其實(shí)更是一份承諾更是一份承諾。不論世事如何變化，這份承諾將使得愛和責(zé)任永遠(yuǎn)延續(xù)。不論世事如何變化，這份承諾將使得愛和責(zé)任永遠(yuǎn)延續(xù)。增員面談后的銜接跟進(jìn)增員

11、面談后的銜接跟進(jìn)第16頁/共30頁新華是家怎樣的公司？新華是家怎樣的公司？新華保險(xiǎn)股份有限公司成立于新華保險(xiǎn)股份有限公司成立于19961996年年8 8月，為中國第四大全國性壽險(xiǎn)公司，注冊資本金月，為中國第四大全國性壽險(xiǎn)公司，注冊資本金1212億元。億元。 1212年以來，新華的各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速成長。年以來，新華的各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速成長。截止截止20082008年底，新華保險(xiǎn)年底，新華保險(xiǎn)總資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)成總資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)成20002000億元億元，是全國五大保險(xiǎn)集團(tuán)之一。，是全國五大保險(xiǎn)集團(tuán)之一。新華保險(xiǎn)湖北分公司自新華保險(xiǎn)湖北分公司自20012001年年4 4月份進(jìn)入湖北壽險(xiǎn)市場以來，已在省內(nèi)設(shè)立月份進(jìn)入湖

12、北壽險(xiǎn)市場以來，已在省內(nèi)設(shè)立1111家地市級分支機(jī)構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全省。家地市級分支機(jī)構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全省。累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)超過累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)超過7272億元億元，其中，其中20082008年實(shí)現(xiàn)年實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)規(guī)模保費(fèi)3333億元億元，壽險(xiǎn)市場占有率，壽險(xiǎn)市場占有率排名第二排名第二。第17頁/共30頁我的薪酬福利、發(fā)展機(jī)會(huì)如何？我的薪酬福利、發(fā)展機(jī)會(huì)如何？ 壽險(xiǎn)營銷工作是一個(gè)非常典型的壽險(xiǎn)營銷工作是一個(gè)非常典型的收入與付出成正比收入與付出成正比的工作。這的工作。這份工作的份工作的收入沒有上限收入沒有上限，是根據(jù)業(yè)績提取傭金的工作。相當(dāng)于，是根據(jù)業(yè)績提取傭金的工作。相當(dāng)于自己當(dāng)老板，卻自己當(dāng)老板，卻沒有經(jīng)營風(fēng)

13、險(xiǎn)和成本壓力沒有經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和成本壓力。新華提供了。新華提供了富有競富有競爭力的薪酬待遇爭力的薪酬待遇，新人長達(dá)，新人長達(dá)6 6個(gè)月的底薪，以及較高的組織發(fā)個(gè)月的底薪，以及較高的組織發(fā)展和管理利益。展和管理利益。 新華提供了新華提供了很公平和透明的制度很公平和透明的制度給我們晉升。憑自己的業(yè)給我們晉升。憑自己的業(yè)績和能力就能獲得自動(dòng)晉升到管理階層的機(jī)會(huì)?？兒湍芰湍塬@得自動(dòng)晉升到管理階層的機(jī)會(huì)。 可以可以建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)，您成交的客戶越多，您的人，您成交的客戶越多，您的人際關(guān)系就會(huì)像幾何級數(shù)一樣擴(kuò)張。際關(guān)系就會(huì)像幾何級數(shù)一樣擴(kuò)張。 通過不斷的學(xué)習(xí)，個(gè)人的通過不斷的學(xué)習(xí)，個(gè)人

14、的綜合素質(zhì)和能力綜合素質(zhì)和能力會(huì)得到會(huì)得到不斷提升不斷提升。第18頁/共30頁我可以獲得哪些幫助？我可以獲得哪些幫助？ 新華公司有非常專業(yè)的培訓(xùn)，擁有新華公司有非常專業(yè)的培訓(xùn)，擁有最優(yōu)秀最優(yōu)秀的課程體系、的課程體系、最強(qiáng)大最強(qiáng)大的師資力量、的師資力量、最先進(jìn)最先進(jìn)的支持系統(tǒng)，流暢的培訓(xùn)生產(chǎn)線，助您快速起步，獲得成功。的支持系統(tǒng)，流暢的培訓(xùn)生產(chǎn)線，助您快速起步，獲得成功。 我們還可以從我們還可以從主管、部經(jīng)理主管、部經(jīng)理等前輩那里等前輩那里得到幫助得到幫助，在有經(jīng)驗(yàn)的前輩的幫助和帶領(lǐng)之下，我們可以少走很多彎路，在這個(gè)行業(yè)走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)、更好。，在有經(jīng)驗(yàn)的前輩的幫助和帶領(lǐng)之下，我們可以少走很多彎路

15、，在這個(gè)行業(yè)走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)、更好。第19頁/共30頁P(yáng)請學(xué)員背誦四大問題的話術(shù)。請學(xué)員背誦四大問題的話術(shù)。P時(shí)間：時(shí)間：1010分鐘分鐘第20頁/共30頁步驟四：促成步驟四：促成目目 的：的：收集所需的個(gè)人資料；促成準(zhǔn)增員對象參加創(chuàng)業(yè)收集所需的個(gè)人資料；促成準(zhǔn)增員對象參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)及新人培訓(xùn)說明會(huì)及新人培訓(xùn)關(guān)鍵句：關(guān)鍵句： 我現(xiàn)在也不需要您馬上作出決定我現(xiàn)在也不需要您馬上作出決定，而且要加，而且要加入新華還需要通過一系列的面試和測試。這入新華還需要通過一系列的面試和測試。這些資料留給您作參考，這里有一份些資料留給您作參考，這里有一份求職表，求職表，請您先填寫一下請您先填寫一下，以便于公司面試的

16、時(shí)候用，以便于公司面試的時(shí)候用。 正好這個(gè)周六下午我們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明正好這個(gè)周六下午我們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，您到時(shí)抽空去聽一下，會(huì)，您到時(shí)抽空去聽一下，了解新華保險(xiǎn)公了解新華保險(xiǎn)公司的情況及保險(xiǎn)行業(yè)的前景司的情況及保險(xiǎn)行業(yè)的前景，到時(shí)候再做決，到時(shí)候再做決定也不遲。定也不遲。第21頁/共30頁 激發(fā)準(zhǔn)激發(fā)準(zhǔn)增員對增員對象對現(xiàn)象對現(xiàn)狀的憂狀的憂慮慮 發(fā)掘其發(fā)掘其新的工新的工作需求作需求 壽險(xiǎn)銷售工壽險(xiǎn)銷售工作的優(yōu)勢作的優(yōu)勢 解答準(zhǔn)增員解答準(zhǔn)增員對象關(guān)于壽對象關(guān)于壽險(xiǎn)推銷工作險(xiǎn)推銷工作的問題的問題 收集準(zhǔn)增收集準(zhǔn)增員對象的員對象的履歷資料履歷資料 促成準(zhǔn)增促成準(zhǔn)增員對象參員對象參加創(chuàng)業(yè)說加創(chuàng)

17、業(yè)說明會(huì)及新明會(huì)及新人培訓(xùn)人培訓(xùn)寒暄贊美寒暄贊美回顧回顧第22頁/共30頁增員面談各流程的關(guān)鍵點(diǎn)增員面談各流程的關(guān)鍵點(diǎn)增員面談最重要的是增員面談最重要的是“推銷自己推銷自己”，就像寫作文的，就像寫作文的“破題破題”一樣，氣勢很重要，印象也很重要一樣，氣勢很重要，印象也很重要善于利用公司職場的良好氛圍，借助主管善于利用公司職場的良好氛圍，借助主管/ /部經(jīng)理的力量部經(jīng)理的力量多問、多聽、多提開放式問題，并通過面談話術(shù)并輔助增員工具進(jìn)行異議處理多問、多聽、多提開放式問題，并通過面談話術(shù)并輔助增員工具進(jìn)行異議處理不管面談經(jīng)過了幾個(gè)回合，都不要忘記每次面談都要盡可能達(dá)到促成的目的不管面談經(jīng)過了幾個(gè)回合

18、，都不要忘記每次面談都要盡可能達(dá)到促成的目的邀請準(zhǔn)增員對象參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)及新人培訓(xùn)邀請準(zhǔn)增員對象參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)及新人培訓(xùn)第23頁/共30頁P(yáng)請學(xué)員兩人一組，依請學(xué)員兩人一組，依照增員面談的流程和照增員面談的流程和話術(shù)進(jìn)行角色扮演。話術(shù)進(jìn)行角色扮演。P時(shí)間：時(shí)間：1010分鐘分鐘第24頁/共30頁n 善于利用創(chuàng)業(yè)說明會(huì)善于利用創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 事前與準(zhǔn)增員對象要有良好的溝通事前與準(zhǔn)增員對象要有良好的溝通 提前到達(dá)，熟悉環(huán)境提前到達(dá)，熟悉環(huán)境 您要比準(zhǔn)增員對象更遵守會(huì)場紀(jì)律您要比準(zhǔn)增員對象更遵守會(huì)場紀(jì)律 會(huì)中適度講解會(huì)中適度講解 會(huì)后強(qiáng)力追蹤和促成會(huì)后強(qiáng)力追蹤和促成增員面談后的銜接跟進(jìn)增員面談后的銜接跟進(jìn)