《課程推廣話術(shù)》..doc

1、課程推廣話術(shù) 一、 12 條價值連城的信念（這是我們共同的鏡子，天天照照看?。?1、產(chǎn)品和服務(wù)只有賣出去，才是成功唯一的標(biāo)準。 2、只有讓準學(xué)員購買，才算真正幫助到他們；如果準學(xué)員沒有購買，幫助他們就是一句空話。 3、我們保證：在同價格的課程中，我們的課程是質(zhì)量最好的；在同質(zhì)量的課程中，我們的價格是最低的。如果一定有人要比較，這就是我們比較的標(biāo)準。 4、學(xué)員只有投資了，才會珍惜，才能真正得到課程的精髓；投資是一種很好的激勵措施，是對學(xué)員自己的保障。免費其實是害了他們。 5、我們收費是為了提供更好的服務(wù)。 6、我們的課程給學(xué)員的價值絕對物超所值至少 10 倍以上，我們堅信這一點。 7、好東西不一

2、定能讓人馬上看出其價值。我們促使準學(xué)員下定決心是在幫助他們，幫助他們抓住機會，防止事后后悔；我們要做一個 “狠心的 ”把他們推下 “鱷魚池 ”的人，當(dāng)他們得到 “美麗的公主 ”時，他們不會怪我們，還會感謝我們。 8、凡是有價值的東西，都應(yīng)該讓它完全被人了解；我們的課程就是這樣，不能只讓我們自己知道。這是應(yīng)有的態(tài)度。 9、如果他們拒絕，是因為他們暫時還沒有明白我對他們的好：如果他們不學(xué)習(xí)，他們的業(yè)績就不會提高，他們的收入不會提高，他們的生活品質(zhì)無法保證，他們無法很好地教育孩子和孝敬父母-我替他們惋惜和難過，因此我決定再勸說他們?nèi)巍?0、我不應(yīng)該為他們一時的蒙昧無知而放棄他們；我要誠實地勸說他們

3、他寶貴的資金投入到最有價值的事情上來，以免他們無謂地浪費在其他毫無價值的事情上。11、我堅信我有足夠的能力說服他們。12、我堅信自己正在做一件不容置疑的善事。二、應(yīng)對抗拒的話術(shù)1、“我不需要 ”（邀約階段） 準學(xué)員：這個課程我不需要！推廣員：我明白您的想法。是的，您可以不需要生活中的很多東西，但您不會不需要進步，不會不需要提升業(yè)績，不會不需要增加收入；您的朋友需要看到一個優(yōu)秀的朋友，您的父母需要看到一個讓他們自豪的兒子/女兒 - 您說是嗎？ 準學(xué)員：當(dāng)然！但我的意思是我不需要你們的課程。推廣員：我理解您的心情。誰都不會需要自己還不了解的東西。在競爭如此激烈的深圳，我們每個人都需要不斷地學(xué)習(xí)，充

4、實提高自己，否則就有被淘汰的危險，您說是嗎？ 準學(xué)員：那倒是！推廣員：看 /聽得出來，您是一個熱愛學(xué)習(xí)的人；而且您也是一個對課程有鑒別能力的人，您需要在參加一個學(xué)習(xí)之前先了解一下課程是否適合您，對嗎？準學(xué)員：是的！推廣員：我認同您的觀點?，F(xiàn)在，我們有一個機會可以讓您現(xiàn)場了解一下課程是否適合您。我先幫您預(yù)定一下免費試聽的座位，好嗎？準學(xué)員：那好吧！謝謝您！2、“我不需要 ”（成交階段）- 以對一個保險業(yè)人員進行說服為例準學(xué)員：我不需要學(xué)習(xí)這個課程。推廣員： -先生 /小姐，當(dāng)您去拓展業(yè)務(wù)時，客戶如果對您說 不需要 ，您會不會對他說保險正是您不需要的時候買的？當(dāng)您真正需要的時候，再去買已經(jīng)來不及了

5、。學(xué)習(xí)和保險是同樣的道理。 準學(xué)員：我聽過很多類似的課程！ 推廣員；哦，非常好！那說明您很愛學(xué)習(xí)，您在努力提高自己；同時，所有成功人士都是不斷學(xué)習(xí)成長的。這就像手機一樣，也需要經(jīng)常充電。我這樣說，您同意嗎？ 準學(xué)員：話是這么說，可我這個月沒有這筆預(yù)算。 推廣員：您的意思我明白！不過我想問的是您是想成功還是一定要成功？如果是一定要成功的話，那么錢從哪里來？你希望繼續(xù)沒有錢嗎？不希望吧！您不來學(xué)習(xí)就找不到提升業(yè)績的方法，就會繼續(xù)沒有收入，也就是繼續(xù)沒有錢。這是您想要的嗎？畢竟，在這個世界上，成功永遠都不是錢或方法的問題，而是意愿的問題。很多成功者都有借錢去學(xué)習(xí)的經(jīng)歷，這說明成功者愿意做失敗者不愿意

6、做的事情。 準學(xué)員：下一期再說吧，暫時沒有時間。 推廣員：我想時間是天底下最公平的事情，每個人都是一樣多，每天24 小時，誰也不比誰多一分鐘。況且時間是您對事情重要性的分配，假如您覺得某件事情很重要，您一定會重視那件事，一定會多分配點時間給那件事；如果你的時間真的很緊張的話，那一定是您的時間管理得不太好，如果是這樣，您更應(yīng)該來參加這個學(xué)習(xí)，我們會額外給您一些時間管理方面的很好的建議。準學(xué)員：我再想一下！推廣員：您覺得一個人是拖延比較容易成功還是馬上行動比較容易成功？當(dāng)然是馬上行動比較容易成功。所有的成功者都是行動力超強的人。您是現(xiàn)在報名還是明天報名？準學(xué)員：那我現(xiàn)在就報了吧！ 3、 “太貴了！

7、 ”（僅對費用有壓力） 準學(xué)員：你們的課程太貴了，是我半個月的工資?。?推廣員：我理解您的心情。任何事情都應(yīng)該從正反兩個方面來看，才是客觀全面的。東西貴也許是事實，但關(guān)鍵還在于我們掙錢太少。也可以說，不是東西貴，而是我們的錢太少。您同意這樣分析嗎？準學(xué)員：恩，很有啟發(fā)，我以前從來沒這樣想過！確實是這樣的。 推廣員：那您想讓“沒有錢 ”的狀態(tài)持續(xù)下去嗎？ 準學(xué)員：當(dāng)然不想！ 推廣員：那您就來參加如何提升業(yè)績、增加收入的課程吧。 4、 “太貴了！ ”（對課程內(nèi)容有異議） 準學(xué)員：你們的課程收費有點貴！ 推廣員：跟什么相比呢？ 準學(xué)員：跟我以前參加過的課程相比。 推廣員：那次課程和我們的課程有什么差

8、異嗎？ 準學(xué)員：沒有太大差別！ 推廣員：這倒很有意思。如果我們的課程會讓您覺得錢和時間都花得很值得，您會有什么感覺呢？ 準學(xué)員：我不知道，我想我會感覺好過些！ 推廣員：現(xiàn)在，我們該怎樣加強課程的內(nèi)容，才會使您覺得好過些？準學(xué)員：恩，如果能在 - 方面能多花點時間，我認為可能會更好些！推廣員：好的！如果我們在您強調(diào)的方面多花點時間，您就會覺得投入的時間和金錢是值得的，是嗎？ 準學(xué)員：是的！ 5、對不想付出的人的 “預(yù)先框視 ” 適l用對象：如果有人想免費參加幾次。 l 話術(shù)（說在前面，下同）： “您知道的，有付出才有回報；要收獲必須先要付出。我們對大量的銷售員的調(diào)查分析顯示：一個不愿意付出的推銷

9、員往往只能找到不愿意付出的客戶，因此這些推銷員總是會失去很多顧客，會失去很多賺錢的機會。 ” 、6用第三者進行 “預(yù)先框視 ” 適l用對象：任何你想預(yù)先解除的抗拒類型。 l 話術(shù)： “有些人告訴過我，他無法參加這個課程的學(xué)習(xí)，因為他沒有時間。當(dāng)我聽到這些話時，我真的不敢相信：可以想象會有人說他們沒有足夠時間去學(xué)習(xí)可以把他們的銷售量提高一倍以上的技巧 ?嗎那不是很令人費解的事情嗎？ ” 、7對準學(xué)員 “資格 ”的“預(yù)先框視 ” 適l用對象：所有還不太符合你理想學(xué)員標(biāo)準的人。 l 話術(shù)： “您知道，或許這個系列課程對您來說不適合。很多人并不在乎他們的家人，不在乎他們的業(yè)績，不在乎他們的生活和前途-

10、 這套課程是要給那些下定決心要過高品質(zhì)生活、那些為了自己、家人和朋友而盡可能成為優(yōu)秀的人來使用的，也就是那些有承諾要過完美生活的人來使用的，那些人就是本課程所要尋找的合適人選。至于那些無法對這些生活中非常重要的事情做出承諾、那些只想逃避、那些已經(jīng)決定放棄努力的人，則不適合學(xué)習(xí)本課程，他們會認為太麻煩，太不方便等等。 ” 、8引導(dǎo)之術(shù)（ 1） 推廣員：報名參加學(xué)習(xí)對您來說，最壞能發(fā)生什么事情？ 準學(xué)員：浪費一筆錢。 推廣員：除此之外，還有更壞的嗎？ 準學(xué)員：浪費了時間。 推廣員：還有什么嗎？ 準學(xué)員：應(yīng)該沒有什么了。 推廣員：報名參加學(xué)習(xí)，對您來說，最好的事情會是什么？ 準學(xué)員：提升業(yè)績，增加收

11、入。 推廣員：還有更好的嗎？ 準學(xué)員：那我就可以幫助家人和朋友。 推廣員：還有呢？ 準學(xué)員：如果有更多的錢，我還可以回饋社會，比如建一所希望小學(xué)- 推廣員：這兩者擺在您面前，您想要哪一個？準學(xué)員：當(dāng)然是要最好的。推廣員：那您有沒有一個行動計劃去得到它呢？準學(xué)員： - 推廣員：您對您想要的、您想做的，有沒有的承諾呢？到底有沒有？準學(xué)員：有！ 推廣員：好！既然您已經(jīng)準備好了，是行動的時候了，現(xiàn)在，就請在報名表上寫下您的名字！9、引導(dǎo)之術(shù)（ 2） 推廣員：我知道您想學(xué)習(xí)一個可以幫您提高業(yè)績、增加收入50%以上的專業(yè)銷售技巧課程，對不對？那是您想要的課程，不是嗎？準學(xué)員：是的！ 推廣員：我們的課程能夠

12、幫您達成這一目標(biāo)。準學(xué)員：真的嗎？推廣員：我們的課程是用晚上時間來進行的，和您白天的工作沒有沖突；您可以馬上將學(xué)到的技巧運用在第二天的工作中。比如說您今天晚上剛剛學(xué)到一個應(yīng)對顧客刁難的有效技巧，而明天您就要去拜訪一個重要的客戶，正好他提出了那個以前會讓您頭疼的難題，而這次您再也不用慌張了，您變得很自信；您很從容地回答了對方的疑問，結(jié)果客戶很滿意，當(dāng)場就和您簽下那個拖了很久的定單，您賺了一筆不菲的傭金。當(dāng)您走出客戶的辦公室，你會發(fā)現(xiàn)天空特別的藍，陽光特別溫暖，您對自己充滿信心，對未來充滿希望，您頓時覺得自己是世界上最快樂和幸福的人- 我們很多學(xué)員參加完學(xué)習(xí)后，都有過這樣的經(jīng)歷，難道您不想擁有那種美妙的體驗嗎？ 10、打感情牌（對朋友、熟人） 推廣員： -，您是我多年的朋友，我相信，假如今天您有一個非常好的事情，而且確定它對我很有幫助，您會和我分享或強烈要求我去參加，我也不會拒絕您，因為您是我的朋友。 準學(xué)員：是的。 推廣員：同樣，今天這個課程，我確定它對您的幫助非常大，我要強烈要求您去參加，因為我是您的朋友。 準學(xué)員：謝謝你，但我不想去，價格太高了！ 推廣員：是的，價格可能有點高。但物有所值，它對您的幫助太大了，我無法形容它對你的幫助有多大，只有您親自參加才能感知到。對于您，我不會用任何銷售的技巧，我只是要求你，因為您是我的朋友。 準學(xué)員：