經(jīng)銷商管理能力修煉課件

1、經(jīng)銷商管理能力修煉課件中商國際管理研究院教授中商國際管理研究院教授講師講師經(jīng)銷商管理能力修煉課件市場競爭產(chǎn)品品牌服務(wù)品牌專業(yè)團隊創(chuàng)新力凝聚力成長力執(zhí)行力1234因為專業(yè)，所以卓越*企業(yè)B企業(yè)A5A管理能力經(jīng)銷商管理能力修煉課件管理能力：引領(lǐng)團隊達(dá)成目標(biāo)的能力。管理素能管理素能超速成長多謀善斷整合資源帶隊育人達(dá)成績效凝聚人心00，0001學(xué)習(xí)力執(zhí)行力感召力05101520經(jīng)銷商管理能力修煉課件行 為 表 現(xiàn)偶 爾經(jīng) ?？?是1你的團隊讓你感到滿意1 2 3 4 5 6 7 8 學(xué)習(xí)力2你的部下欽佩你的學(xué)識1 2 3 4 5 6 7 83你喜歡挑戰(zhàn)高難度的工作1 2 3 4 5 6 7 8決策力4

2、你的意見得到領(lǐng)導(dǎo)的支持1 2 3 4 5 6 7 85你能夠很快找到解決問題的辦法1 2 3 4 5 6 7 8組織力6你選人注重情商與智商的均衡1 2 3 4 5 6 7 87你的部下把工作當(dāng)成樂趣1 2 3 4 5 6 7 8教導(dǎo)力8你對部下教育多于管理1 2 3 4 5 6 7 89你的部下都有學(xué)習(xí)的榜樣1 2 3 4 5 6 7 8執(zhí)行力10你的團隊業(yè)績名列前茅1 2 3 4 5 6 7 811你的魅力大于你的權(quán)力1 2 3 4 5 6 7 8感召力12你的團隊能夠改造不良行為1 2 3 4 5 6 7 8經(jīng)銷商管理能力修煉課件領(lǐng)導(dǎo)素能領(lǐng)導(dǎo)素能超速成長多謀善斷整合資源帶隊育人達(dá)成績效凝

3、聚人心學(xué)習(xí)力執(zhí)行力感召力經(jīng)銷商管理能力修煉課件第第1代：精英代：精英式式第第2代：代：經(jīng)經(jīng)理理式式第第3代：代：教練教練式式第第4代：代：顧問顧問式式Member：業(yè)務(wù)承擔(dān)者基本方式身體力行Manager：組織管理者基本方式全面管控Coacher：團隊訓(xùn)練者：基本方式培養(yǎng)素能Consultant：團隊引導(dǎo)者基本方式提供咨詢卓越起點基準(zhǔn)優(yōu)秀經(jīng)銷商管理能力修煉課件智慧能量權(quán)力能量能量獲得模式？ ：授權(quán)：培訓(xùn)壓力能力1200 煩惱=權(quán)力威信領(lǐng)導(dǎo)力一般 優(yōu)秀 卓越10080-60-40-20-00-無能無知無學(xué)無方授權(quán)授能經(jīng)銷商管理能力修煉課件訓(xùn)練歷練 1：體驗式 3：裂變式修煉 2：強化式通過戰(zhàn)場學(xué)

4、習(xí)通過戰(zhàn)場學(xué)習(xí)通過操場學(xué)習(xí)通過操場學(xué)習(xí)通過反思學(xué)習(xí)通過反思學(xué)習(xí)微量補充法微量補充法多元復(fù)合法多元復(fù)合法教學(xué)相長法教學(xué)相長法經(jīng)銷商管理能力修煉課件高高 合適性合適性合格性合格性 高高低低逐步逐步授權(quán)授權(quán)堅決堅決授權(quán)授權(quán)堅決堅決不授權(quán)不授權(quán)堅決堅決不授權(quán)不授權(quán) 合格性：合格性：工作技能、專業(yè)水準(zhǔn) 合適性：合適性：認(rèn)同組織文化、價值觀、使命和愿景，積極主動，有意愿做好工作授權(quán)是在指派工作過程中，對權(quán)力進行一種創(chuàng)造性的分配，對責(zé)任并不進行分擔(dān)。 肯 默雷爾的有效授權(quán)授權(quán)矩陣DACB經(jīng)銷商管理能力修煉課件領(lǐng)導(dǎo)素能領(lǐng)導(dǎo)素能學(xué)習(xí)力執(zhí)行力感召力經(jīng)銷商管理能力修煉課件經(jīng)驗部門現(xiàn)時企業(yè)未來社會擴大決策半徑擴大決策

5、半徑70：100%80：50%88：37%存儲芯片微處理器微處理器9080%處理器英特爾 格羅夫的決策超級領(lǐng)導(dǎo)動向內(nèi)部外部今天明天空間半徑時間半徑資源半徑經(jīng)銷商管理能力修煉課件決策動作三要領(lǐng)資訊到位必要的、準(zhǔn)確的咨詢到位高質(zhì)的、多維的決斷到位審慎的、果斷的23中商研究院抽樣調(diào)查結(jié)果：領(lǐng)導(dǎo)人決策失誤，80%起因于動作不到位。吉姆選定鐘彬嫻領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的演變經(jīng)銷商管理能力修煉課件決策因子母親妻子孩子明晰原則最適排列否定排列多舍1情境多選1情境排理決策因子排理決策因子案例分析：這個產(chǎn)品怎么辦？案例分析：這個產(chǎn)品怎么辦？經(jīng)銷商管理能力修煉課件領(lǐng)導(dǎo)素能領(lǐng)導(dǎo)素能學(xué)習(xí)力執(zhí)行力感召力經(jīng)銷商管理能力修煉課件IQ智商E

6、Q情商專業(yè)適應(yīng)度專業(yè)適應(yīng)度團隊相容度團隊相容度專業(yè)適應(yīng)度專業(yè)適應(yīng)度團隊相容度團隊相容度專業(yè)適應(yīng)度專業(yè)適應(yīng)度團隊相容度團隊相容度專業(yè)適應(yīng)度專業(yè)適應(yīng)度團隊相容度團隊相容度ABCDA重用B培訓(xùn)C改造D淘汰案例：按順序殺寵物能人完人廢人好人DACB經(jīng)銷商管理能力修煉課件外動力成長激勵薪酬激勵內(nèi)動力內(nèi)動力員工滿意度員工滿意度 = =收益收益 感知度感知度付出付出 感知度感知度薪資福利薪資福利情感愉悅情感愉悅能力增值能力增值勞動成本情感成本1.認(rèn)同法（二戰(zhàn)戰(zhàn)機）3.階梯法（爬臺階）2.反推法（買醬油）經(jīng)銷商管理能力修煉課件經(jīng)銷商管理能力修煉課件領(lǐng)導(dǎo)素能領(lǐng)導(dǎo)素能學(xué)習(xí)力執(zhí)行力感召力經(jīng)銷商管理能力修煉課件一組科

7、學(xué)的素質(zhì)模型一套專業(yè)的培訓(xùn)方法一套高效的組織制度一個完善的培訓(xùn)計劃一套系統(tǒng)的培訓(xùn)教材一套先進的教學(xué)設(shè)施一支精專的師資隊伍模型1方法2組織3計劃4教材5設(shè)施6師資7員工團隊經(jīng)銷商管理能力修煉課件3.培訓(xùn)4.評校5.習(xí)慣6.創(chuàng)新2.預(yù)熱1.測選老板老板教練教練約束激勵替代幫助控制前景領(lǐng)導(dǎo)就是教練,不善于教導(dǎo)，就不能領(lǐng)導(dǎo).操作力思辨力感召力專注力經(jīng)銷商管理能力修煉課件群體行為定律群體行為定律生命具有模仿的天性，在一個群體行為中，80%是跟從者，15%是中堅力量，5%是先行者。在一個單點上找到高度以多點的高度構(gòu)成面的完美用榜樣的力量來驅(qū)動團隊。制止萌芽狀態(tài)的錯誤行為。案例克里斯與湯米西點：引而不發(fā)經(jīng)銷

8、商管理能力修煉課件領(lǐng)導(dǎo)素能領(lǐng)導(dǎo)素能學(xué)習(xí)力執(zhí)行力感召力經(jīng)銷商管理能力修煉課件管理200%規(guī)劃400%執(zhí)行100%3.財務(wù)2.運營 4.客戶1.員工規(guī)劃管理執(zhí)行案例：如何將業(yè)績與能力的平衡？經(jīng)銷商管理能力修煉課件事先：承諾法當(dāng)責(zé)任被承諾時，執(zhí)行力將會倍增n莫拉蒂海灘實驗n玩具商的策略n具體承諾n公開承諾n雙向承諾事中：反饋法事后：5C法當(dāng)行為得到獎罰時，就會形成或改變習(xí)慣5 5C：n分析construen輔導(dǎo)coachn培訓(xùn)conditioningn激勵cheer onn處罰come down upon45% 95%當(dāng)結(jié)果被反饋時，改善就會發(fā)生n負(fù)面反饋-10-20n中性反饋40-50n正面反饋5

9、0-80經(jīng)銷商管理能力修煉課件蘇格拉底式經(jīng)典4問： 情況 原因 對策1. 目標(biāo)情景情景小王陳總經(jīng)銷商管理能力修煉課件領(lǐng)導(dǎo)素能領(lǐng)導(dǎo)素能學(xué)習(xí)力執(zhí)行力感召力經(jīng)銷商管理能力修煉課件團隊凝聚力團隊的地位成員個性特征團隊規(guī)范性質(zhì)信息溝通狀況團隊對成員的吸引力成員對團隊的向心力團隊成員之間互吸力敬重指數(shù)相似指數(shù)互補指數(shù)探求指數(shù)誠信、謙遜、容納誠信、謙遜、容納堅毅、達(dá)觀、感召堅毅、達(dá)觀、感召團隊目標(biāo)結(jié)構(gòu)團隊領(lǐng)導(dǎo)方式 團隊與外部關(guān)系團隊規(guī)模大小經(jīng)銷商管理能力修煉課件當(dāng)你看清了方向卻面臨拖延、抵制、反對你如果像羅斯福一樣征服強令說服高效說服三要領(lǐng)：說服比強令有效實證比說教有效1.通情比達(dá)理有效通情達(dá)理經(jīng)銷商管理能

10、力修煉課件核心價值觀團隊精神員工習(xí)慣學(xué)習(xí)精神學(xué)習(xí)機制學(xué)習(xí)成果創(chuàng)新精神創(chuàng)新機制創(chuàng)新成果組織運行的推力與引力東風(fēng)日產(chǎn)基本法營銷、制造和研發(fā) 經(jīng)銷商管理能力修煉課件 3M 絕對正直 尊重個人的首創(chuàng)精神 寬容誠實的錯誤 我們的真正業(yè)務(wù)是解決問題波音 領(lǐng)導(dǎo)航空工業(yè)；永為先驅(qū)應(yīng)付重大挑戰(zhàn)與風(fēng)險產(chǎn)品安全與品質(zhì)正直與合乎倫理的業(yè)務(wù)花旗銀行遙遙領(lǐng)先最能創(chuàng)新獲利最高通用電氣以科技及創(chuàng)新改善生活品質(zhì)顧客、員工、社會與股東之間求取平衡福特汽車人員是我們的力量源泉產(chǎn)品是“我們努力的終端成果利潤是必要的成就指標(biāo)強生公司存在的目的是“減輕病痛”顧客第一，員工第二，整個社會第三，股東第四迪斯尼帶給千百萬人快樂以創(chuàng)造力、夢想不斷追求進步狂熱地塑造迪斯尼的“魔力”形象