廣東工業(yè)大學與志高空調(diào)公司商務談判策劃書

1、商務談判策劃書 我 方： 廣東工業(yè)大學 對 方： 廣東志高空調(diào)有限公司 專 業(yè)： 市場營銷 班 級： 1117 成 員： 覃永、張北、王毅、單芝英、王魏雙 學 號： 30、44、36、6、34 時 間：2013年12月9日地 址：吉林財經(jīng)大學信息經(jīng)濟學院 目 錄一、談判主題 .2二、談判團隊組成 .2三、談判前期調(diào)查 .21.空調(diào)行業(yè)背景 .22.我方背景 .23.志高空調(diào)公司背景 .3四、辯題理解 .31.通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析 .32.談判議題的確定 .4五、談判目標 .41.最理想目標 .42.可接受目標 .43.最低目標 .54.目標可行性分析 .5六、開局及談判策略 . .5

2、1.開局 .52.談判中期策略及分析 .5報價策略 .5還價策略 .63.休局討論方案 .64.最后沖刺階段 .6七、應急方案 .61.可能遭遇的困難 .62.遇談判僵局處理方法 .63.對方故意拖延時間處理方法 .6一、談判主題我校就明年6月份購買1000臺空調(diào)設(shè)備的產(chǎn)品價格、安裝維護、運輸與保險、毀約賠償?shù)葍?nèi)容與志高空調(diào)公司展開談判，取得合作，達到雙贏。二、談判團隊組成1.主談人：覃 永 (全權(quán)代表公司談判)2.決策人：張 北（主要負責重大問題的決策）3.技術(shù)員：王 毅 (主要負責技術(shù)問題)4.財務員：王魏雙（主要負責財務問題）5.秘 書：單芝英 (主要負責談判會議記錄、整理，法律問題)三

3、、談判前期調(diào)查1.空調(diào)行業(yè)背景中國空調(diào)業(yè)在經(jīng)過20多年的發(fā)展，已由過去的規(guī)模戰(zhàn)、價格戰(zhàn)的粗放式經(jīng)營，發(fā)展到現(xiàn)在的價值戰(zhàn)、差異化、精細化經(jīng)營時代，行業(yè)逐漸出現(xiàn)幾大國內(nèi)知名品牌占據(jù)行業(yè)一線陣營，而二三線品牌漸次融入“大競爭”序列的格局。而近幾年空調(diào)市場的紅火也促使眾多空調(diào)廠家積極擴張，建立新的生產(chǎn)基地、購置新的生產(chǎn)線。而大幅擴張加上上游成本提高，同時國家的幾項推動政策也都已經(jīng)結(jié)束或接近尾聲，空調(diào)市場的庫存令人不得不擔憂。庫存高會給企業(yè)帶來巨大的價格壓力，企業(yè)格局也面臨洗牌。一些庫存消化能力差的企業(yè)會面臨周轉(zhuǎn)困難，甚至可能會被激烈的競爭所淘汰。同時隨著中國加入世貿(mào)組織后，關(guān)稅下調(diào)，早就對中國家電零售

4、業(yè)虎視眈眈的外資企業(yè)迫不及待的進入中國市場。在技術(shù)、設(shè)備、資金的投入都遠不如外資企業(yè)，加之本土的空調(diào)企業(yè)也眾多，國內(nèi)空調(diào)企業(yè)將面對來自國內(nèi)、國際競爭對手更加嚴峻的雙重挑戰(zhàn)。2.我方背景我校是具有50多年歷史的一所以工為主、工理經(jīng)管文法結(jié)合的、多科性協(xié)調(diào)發(fā)展的省屬重點大學。坐落在中國南方名城廣州，地理位置優(yōu)越，校園占地總面積3348畝，現(xiàn)有校舍建筑面積158余萬平方米，有大學城校園及東風路、龍洞等多個校區(qū)。學校實行統(tǒng)一領(lǐng)導、統(tǒng)一管理，按統(tǒng)一的教學大綱和要求組織教學?，F(xiàn)有專任教師2000余人，其中正高級職稱近300人，副高級職稱600余人；設(shè)有19個學院和3個公共課教學部(中心)，60個本科專業(yè)；

5、全日制在校生45000余人，并招有不同層次的成人學歷教育學生、港澳臺生和外國留學生。學校不斷推行科技管理體制改革，努力提高科技水平，走產(chǎn)、學、研相結(jié)合的道路，積極為地方社會經(jīng)濟服務。多年來，承擔了一大批國家、省、市重點科研課題和國際合作科研項目，承擔了大量企業(yè)科技開發(fā)項目，與國內(nèi)外不少知名的公司、高校合作成立工程研究開發(fā)中心、工程公司。在某些學科領(lǐng)域已形成特色和優(yōu)勢，取得了一批重大科研成果，科研經(jīng)費逐年增長。學校重視對外合作與交流，多年來，先后與美國、加拿大、俄羅斯、日本、澳大利亞、英國、法國、德國、新西蘭、泰國等國家和地區(qū)的50多所高校和研究機構(gòu)建立了合作交流關(guān)系，在教育合作、科研合作、人才

6、培養(yǎng)、舉辦國際會議等方面均取得了顯著的成效。3.志高空調(diào)公司背景廣東志高空調(diào)有限公司創(chuàng)建于1994年，總部位于珠江三角洲工業(yè)重鎮(zhèn)佛山市南海區(qū)，是一家以家用和中央空調(diào)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為主的大型現(xiàn)代化企業(yè)。十余年的快速穩(wěn)健發(fā)展，志高空調(diào)目前已成為營銷網(wǎng)絡覆蓋全球100多個國家和地區(qū)、年設(shè)計產(chǎn)能達1000 萬套的全球知名品牌，并奠定了作為國內(nèi)空調(diào)領(lǐng)跑者之一的行業(yè)地位。自創(chuàng)建至今，志高專心專注、精益求精于空調(diào)領(lǐng)域，目前，家用空調(diào)擁有窗式、掛壁式、立柜式3大類、多個品種規(guī)格的強大陣容；中央空調(diào)擁有 CMV 智能變頻多聯(lián)戶式中央空調(diào)、CMD智能多聯(lián)中央空調(diào)、風冷模塊機組、螺桿式水冷冷水機組、水源熱泵機組、

7、地源熱泵機組、空氣源熱泵熱水器機組、天花機、風管機、座吊機、風冷柜機、水冷柜機等十余大系列。同時，還擁有移動空調(diào)、除濕機、保鮮冷柜及電磁爐、多功能電壓力鍋、電熱水壺、豆?jié){機等家電產(chǎn)品。志高始終堅持“以質(zhì)量求生存、以科技求效益，以品牌促發(fā)展”的經(jīng)營理念，一貫注重科技創(chuàng)新，是“全國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范企業(yè)”，多年來自主研發(fā)碩果累累，擁有眾多核心技術(shù)。志高品牌以“全球家庭新選擇”、“世界品質(zhì)、志高創(chuàng)造”而享譽海內(nèi)外，備受廣大消費者青睞，先后榮獲中國名牌產(chǎn)品、中國馳名商標等稱號，擁有完善的服務網(wǎng)絡，是消費者最值得信賴的空調(diào)品牌。四、辯題理解1.通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析我方利益：用較低價格成功購買1

8、000臺學生公寓空調(diào)，節(jié)約一定的資金，空調(diào)為知名品牌，質(zhì)量有一定的保證，我校距志高公司較近，售后有保障。對方利益：成功得到1000臺空調(diào)這個較大的購買訂單，增加資金的周轉(zhuǎn)，減少庫存，同時也能提升品牌的知名度，也可以獲得與我校的長期合作。我方優(yōu)勢：我方是買方，占據(jù)購買主動權(quán)，有多個空調(diào)品牌可以選擇與購買。我方劣勢：我校購買資金有限，志高空調(diào)公司的銷量較好，在空調(diào)行業(yè)內(nèi)有較高的話語權(quán)，在一定程度上其也具有談判的主動權(quán)。對方優(yōu)勢：志高空調(diào)公司是國內(nèi)空調(diào)行業(yè)領(lǐng)跑者之一，是中國名牌產(chǎn)品，有中國馳名商標等稱號，配件企業(yè)多，成本能較大的進行控制。產(chǎn)品科技含量較高、質(zhì)量較好，在行業(yè)競爭中較為占優(yōu)勢，銷量較好，

9、消費者比較信賴。對方劣勢：國內(nèi)生產(chǎn)空調(diào)的企業(yè)眾多，國外的空調(diào)品牌也相繼進入中國，志高空調(diào)公司面臨的行業(yè)競爭壓力非常大，需要較快的資金回流，近年來頻繁爆出質(zhì)量問題，銷售有所下降。2.談判議題的確定問題1：空調(diào)的單價問題。分析：事先調(diào)查志高空調(diào)公司該款空調(diào)的出廠價與市場價，以及其他品牌同類空調(diào)的價格，以此決定我方談判中的態(tài)度。問題2：空調(diào)的安裝與日常維護問題。分析：預先調(diào)查好對方在以往的空調(diào)銷售中是否提供該項服務，以及其他空調(diào)廠商是否提供。問題3：空調(diào)的運輸與保險問題。分析：我方?jīng)]有可供運輸?shù)脑O(shè)備，希望對方能提供送貨上門的服務，同時空調(diào)運送的保險費用需經(jīng)過事先調(diào)查行業(yè)內(nèi)的普遍做法。問題4：支付方式

10、的問題。分析：先付購買總價的10%35%作為訂金，余額分兩期付清或者采取一次性付款。問題5：毀約賠償?shù)膯栴}。分析：若志高空公司到期無法提供1000臺空調(diào)設(shè)備，則除了退款外，還需按照未安裝的空調(diào)臺數(shù)的單價金額的2%-5%向我方進行賠付。五、談判目標1.最理想目標每臺空調(diào)的單價為1000元，對方負責空調(diào)的運輸、保險、安裝與日常維護，我方先付購買總價的10%作為訂金，余額分兩期付清。若對方到期無法提供1000臺空調(diào)設(shè)備，則除了退款外，還需按照未安裝的空調(diào)臺數(shù)的單價金額的5%進行賠付。2.可接受目標每臺空調(diào)的單價為1100元，對方負責空調(diào)的運輸、保險、安裝與日常維護，我方先付購買總價的25%作為訂金，

11、余額分兩期付清。若對方到期無法提供1000臺空調(diào)設(shè)備，則除了退款外，還需按照未安裝的空調(diào)臺數(shù)的單價金額的3%進行賠付。3.最低目標每臺空調(diào)的單價為1200元，對方負責空調(diào)的運輸、保險、安裝與日常維護，我方先付購買總價的35%作為訂金，余額分兩期付清?；蛘呙颗_空調(diào)的單價為1050元，對方負責空調(diào)的運輸、安裝與日常維護，我方買保險，購買總貨款一次性付清。若對方到期無法提供1000臺空調(diào)設(shè)備，則除了退款外，還需按照未安裝的空調(diào)臺數(shù)的單價金額的2%進行賠付。4.目標可行性分析據(jù)我方事先了解到該款空調(diào)的商家最高報價1990元，最低報價1375元，市場上同類空調(diào)的零售價在13001600元之間，由于這是普

12、通零售商給出的報價，加上空調(diào)行業(yè)中出廠價與實際零售價相差較大，我方以每臺10001200元的的報價于對方來說仍有較大的盈利的空間，同時了解到在空調(diào)行業(yè)中運輸、保險、安裝與日常維護一般都由賣方負責。因此，這樣雙方可得到的利益可以加以結(jié)合，以實現(xiàn)談判的預期目標。六、開局及談判策略1.開局 開局方案一：采用協(xié)商式開局分析：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方談判理解一致性的感覺，使談判在友好、愉悅的氛圍中展開談判。首先向?qū)Ψ浇榻B我方的基本情況、實力，讓對方了解到我方在社會上的影響力，對此次銷售有足夠的信心。從中慢慢引出對方對于空調(diào)價格及其他方面的要求，在談判時要時刻面帶微笑，誠

13、信對待對方，用當前空調(diào)行業(yè)的實際背景向?qū)Ψ浇榻B，將嚴峻的的形式和美好的未來都展現(xiàn)出來，最后就此次談判的關(guān)鍵問題與對方進行磋商。開局方案二：采用慎重式開局分析：談判的一開始就將我方的態(tài)度展現(xiàn)出來，表示出對于談判的高度重視，讓對方放棄一些不切實際的想法。直接表明我方的要求，將這些要求進行詳細的闡述和說明，展現(xiàn)出我方的堅定立場并征求對方的意見。在談判的過程中應保持必要的嚴肅和適當?shù)奈⑿?，在氣勢上也不能太過于強勢，互相謙讓，努力把握對于我方有力的條件，對于對方的要求進行慎重的考慮，加快談判的進程。 2.談判中期策略及分析報價策略向?qū)Ψ教岢鑫曳降乃幸笫钦勁械暮诵倪^程，在開局策略中已將我方的要求大致說

14、出，此時要進行具體的闡述，堅持“喊高價”“出低價”相結(jié)合的原則。突出買方市場優(yōu)勢，作為買方我方擁有更大的自主權(quán)和靈活性,可以在多個品牌中選擇,適當施加壓力迫使對方降低要求。還價策略在報價策略實施之后，對方如果態(tài)度依然強硬，此時可以采取窮追不舍的還價策略，用我方所掌握的優(yōu)勢和對方的劣勢對對方進行強烈追擊。如果對方死咬住一個方面不肯降低談判籌碼，談判陷入僵局，我方可以考慮先放開這一點，從其他地方入手尋找突破。3.休局討論方案 總結(jié)前面的談判結(jié)果，與團隊組成人員分析可能存在的還價余地和開出其他條件的可能。對一些重要的環(huán)節(jié)進行再次考慮，可以采取必要的讓步降低我方的談判要求。4.最后沖刺階段這個環(huán)節(jié)可以采取優(yōu)惠勸導策略。如果對方答應我方提出的價格條件，我方將在支付方式、保險等等地方做出相應的讓步和承諾，以加快談判的進程，也可以適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。如成功談妥，則擬定合同雙方簽字生效。七、應急方案1.可能遭遇的困難 如相互之間共同與交流存在差異；雙方搜集的資料有差別，對彼此的實際情況有不了解的地方；談判籌碼互相不讓步，陷入僵局；談判過程中談判人員的態(tài)度控制得不好；談判磋商中無法確立一個共同點。2.遇談判僵局處理方法 擺正我方的觀