保險公司培訓(xùn)：增員新思路

1、 馬愛蘭馬愛蘭 成就取得的原因成就取得的原因 n轉(zhuǎn)變觀念 全市上下重視 n推動措施得力 n各級主管的強(qiáng)勢工作力度 n教育訓(xùn)練措施提供有力的后 盾 存在的問題及原因存在的問題及原因 局部淘汰率偏高局部淘汰率偏高 原因：原因： n增員觀念偏差：要我增、我要增增員觀念偏差：要我增、我要增 n目標(biāo)市場定位偏差：低層次市場目標(biāo)市場定位偏差：低層次市場 n增員質(zhì)量把關(guān)不嚴(yán)增員質(zhì)量把關(guān)不嚴(yán) n陪訪育成工作不夠陪訪育成工作不夠 n團(tuán)隊管理：對新人重視度不夠團(tuán)隊管理：對新人重視度不夠 n業(yè)績導(dǎo)向型：增員的目的業(yè)績導(dǎo)向型：增員的目的 目前存在這樣一種現(xiàn)象 n不會增 n不想增 幾個問題 n17001700人中你的組

2、織增員多少人？人中你的組織增員多少人？ n你自己增多少人？你自己增多少人？ n你增的人中留下多少人？你增的人中留下多少人？ 增員的心情 n象戀愛象戀愛 n象孕婦象孕婦 n象吃藥象吃藥 增員的心理障礙 n紅旗到底能扛多久 n獨自去尋歡 n心有千千結(jié) 經(jīng)理助理 大專以上學(xué)歷，有管理 經(jīng)驗者優(yōu)先 電話張先生 創(chuàng)造奇跡的團(tuán)隊 一個營銷團(tuán)隊的發(fā)展歷程一個營銷團(tuán)隊的發(fā)展歷程 n9595年年8 8人人 n96963232人人 n97978080人人 n9898120120人人 n9999186186人人 n20002000200200人人 n2001200111001100人人 n

3、20012001、1212考證人數(shù)：考證人數(shù)：512512人人. . n目前月管理津貼收入目前月管理津貼收入2020萬元萬元 增員新法的優(yōu)點 n增員思路拓寬增員思路拓寬 n變增員為招聘，變被動為主動變增員為招聘，變被動為主動 n提高增員質(zhì)量提高增員質(zhì)量 n新人發(fā)展方向明確（自我定位）新人發(fā)展方向明確（自我定位） 招聘大堂經(jīng)理的故事 只想做服務(wù)員的人永遠(yuǎn)做不只想做服務(wù)員的人永遠(yuǎn)做不 了大堂經(jīng)理，了大堂經(jīng)理， 但想做好大堂經(jīng)理的人一定但想做好大堂經(jīng)理的人一定 會從服務(wù)員做起。會從服務(wù)員做起。 戴爾計算機(jī)的故事 n建立系統(tǒng)建立系統(tǒng) n細(xì)化流程與細(xì)節(jié)細(xì)化流程與細(xì)節(jié) 增員系統(tǒng)的建立增員系統(tǒng)的建立 一、開

4、拓約訪一、開拓約訪 二、面試二、面試 三、促成三、促成 四、說明會（團(tuán)隊增員）四、說明會（團(tuán)隊增員） 五、迎新活動五、迎新活動 六、陪訪、育成六、陪訪、育成 一、開拓約訪一、開拓約訪 n廣告增員法（電話增員方法） n直沖式增員法 廣告增員法（電話增員法） 話術(shù)內(nèi)容：話術(shù)內(nèi)容： n引導(dǎo)詢問引導(dǎo)詢問 詢問學(xué)歷、年齡、工作經(jīng)歷、姓名 電話、目前的狀況。 n約定時間約定時間 表明身份，發(fā)面談邀請 n成功促成（面談促成）成功促成（面談促成） 約定面談時間地點。 接聽電話話術(shù)接聽電話話術(shù) 場景一場景一 n聽說您們公司要招聘管理人員，是嗎？聽說您們公司要招聘管理人員，是嗎？ n您好！是的，您是應(yīng)聘的嗎？請問

5、您是您好！是的，您是應(yīng)聘的嗎？請問您是 什么學(xué)歷？您的年齡？以前叢是過哪些什么學(xué)歷？您的年齡？以前叢是過哪些 工作？我要將您的資料輸入電腦，您怎工作？我要將您的資料輸入電腦，您怎 么稱呼？您的聯(lián)系電話是多少？您目前么稱呼？您的聯(lián)系電話是多少？您目前 的從事什么工作？的從事什么工作？ n你們是哪家公司？你們是哪家公司？ n我是這里的工作人員，我先記錄您的資我是這里的工作人員，我先記錄您的資 料，然后由我們的經(jīng)理來給您做面試，料，然后由我們的經(jīng)理來給您做面試， 我們會盡快電話通知您，請您做好準(zhǔn)備，我們會盡快電話通知您，請您做好準(zhǔn)備， 好再見。好再見。 場景二場景二 n請問你們是哪家公司？你們公司要

6、招聘嗎？請問你們是哪家公司？你們公司要招聘嗎？ n是的，先生（女士），請問您是應(yīng)聘的嗎？是的，先生（女士），請問您是應(yīng)聘的嗎？ 我是這里的工作人員，我先記錄您的資料，我是這里的工作人員，我先記錄您的資料， 請問你是什么學(xué)歷，年齡多大？您從事過請問你是什么學(xué)歷，年齡多大？您從事過 哪些工作？我要將您的資料輸入電腦，您哪些工作？我要將您的資料輸入電腦，您 怎么稱呼？聯(lián)系電話？目前從事什么工作？怎么稱呼？聯(lián)系電話？目前從事什么工作？ n你們是什么公司？你們是什么公司？ n我們是一家擁有近我們是一家擁有近2千億資產(chǎn)的金融集團(tuán)千億資產(chǎn)的金融集團(tuán) 公司公司中國人壽保險公司，我們公司最中國人壽保險公司，我們

7、公司最 近需要招聘經(jīng)理助理，我們已定于近需要招聘經(jīng)理助理，我們已定于x月月x 日進(jìn)行招聘面試，請您準(zhǔn)時參加。日進(jìn)行招聘面試，請您準(zhǔn)時參加。 接聽電話話術(shù)接聽電話話術(shù) n您好！請問您是您好！請問您是xx先生（女士），您于先生（女士），您于 x月月x日打電話到我們公司應(yīng)聘，今天我日打電話到我們公司應(yīng)聘，今天我 們通知您到我們公司面試。們通知您到我們公司面試。 n你是哪家公司？你是哪家公司？ n我們是一家擁有幾千億資產(chǎn)的金融集團(tuán)我們是一家擁有幾千億資產(chǎn)的金融集團(tuán) 公司公司中國人壽保險公司，我們公司中國人壽保險公司，我們公司 最近需要招聘管理人員，你可以根據(jù)您最近需要招聘管理人員，你可以根據(jù)您 的自身

8、情況，選擇合適的崗位，我們經(jīng)的自身情況，選擇合適的崗位，我們經(jīng) 理將對您親自面試，希望您能在明天下理將對您親自面試，希望您能在明天下 午午3：00到我們公司來進(jìn)行面試，好明到我們公司來進(jìn)行面試，好明 天見。天見。 電話通知面試話術(shù)內(nèi)容電話通知面試話術(shù)內(nèi)容邀請話術(shù)邀請話術(shù) 結(jié)果：結(jié)果： n同意同意 n不同意。不同意。 1、沒時間（意愿不強(qiáng)）、沒時間（意愿不強(qiáng)） 話術(shù)：您明天沒時間沒關(guān)系，后天話術(shù)：您明天沒時間沒關(guān)系，后天 上午上午10：00，或者下周一上午，或者下周一上午9：00， 怎么樣？怎么樣？ 2、以后再說（委婉拒絕）、以后再說（委婉拒絕） 策略：契而不舍，半月追蹤一次，尋策略：契而不舍，

9、半月追蹤一次，尋 找他每時每刻人生的轉(zhuǎn)折點。（增員如找他每時每刻人生的轉(zhuǎn)折點。（增員如 推銷）推銷） 接聽電話時應(yīng)注意的問題接聽電話時應(yīng)注意的問題 n首先要詢問應(yīng)聘人員的姓名、電 話、目前狀況、工作經(jīng)歷等。 n要體現(xiàn)公司管理與招聘的正規(guī)化。 n話術(shù)要流暢，充滿信心。 n專人負(fù)責(zé) 直接增員法 直接增員法話術(shù)一直接增員法話術(shù)一 n陌生拜訪：陌生拜訪： 話術(shù)：你好！話術(shù)：你好！xx先生，我們公先生，我們公 司最近要招聘管理人員，通過我們司最近要招聘管理人員，通過我們 公司的了解，我感覺您是一個高素公司的了解，我感覺您是一個高素 質(zhì)的人，又有豐富的人生閱歷，比質(zhì)的人，又有豐富的人生閱歷，比 較適合從事

10、這個崗位，今天公司安較適合從事這個崗位，今天公司安 排我來通知您，希望您能抽出時間排我來通知您，希望您能抽出時間 到我們公司，我們經(jīng)理想和您面談，到我們公司，我們經(jīng)理想和您面談， 您看明天上午合適，還是后天下午您看明天上午合適，還是后天下午 合適。合適。 直接增員法話術(shù)二直接增員法話術(shù)二 n轉(zhuǎn)介紹拜訪：轉(zhuǎn)介紹拜訪： 話術(shù)：你好！話術(shù)：你好！xx先生，我們公先生，我們公 司最近要招聘管理人員，通過司最近要招聘管理人員，通過m先先 生推介，得知您生推介，得知您比較適合從事這個比較適合從事這個 崗位，今天公司專門安排我來通知崗位，今天公司專門安排我來通知 您，希望您能抽出時間到我們公司，您，希望您能

11、抽出時間到我們公司， 我們經(jīng)理想和您面談，您看明天上我們經(jīng)理想和您面談，您看明天上 午合適，還是后天下午合適。午合適，還是后天下午合適。 直接增員法話術(shù)三直接增員法話術(shù)三 n緣故市場：緣故市場： 話術(shù)：你好！話術(shù)：你好！xx先生，我們公先生，我們公 司最近要招聘管理人員，我感覺您司最近要招聘管理人員，我感覺您 比較適合從事這個崗位，通過我向比較適合從事這個崗位，通過我向 經(jīng)理鼎立推介，我們經(jīng)理決定和您經(jīng)理鼎立推介，我們經(jīng)理決定和您 詳細(xì)交談一下，您看明天上午合適，詳細(xì)交談一下，您看明天上午合適， 還是后天下午合適。（你明天上午還是后天下午合適。（你明天上午 10：00我在公司等你，不見不我在公

12、司等你，不見不 散。）散。） 結(jié)果：結(jié)果： n同意同意 n不同意。不同意。 1、沒時間（意愿不強(qiáng)）、沒時間（意愿不強(qiáng)） 話術(shù)：您明天沒時間沒關(guān)系，后天上午話術(shù)：您明天沒時間沒關(guān)系，后天上午10： 00，或者下周一上午，或者下周一上午9：00，好，就這樣定了？，好，就這樣定了？ 2、我不合適（意愿不強(qiáng)）、我不合適（意愿不強(qiáng)） 話術(shù)：沒關(guān)系，我們只是和您交流一下，讓話術(shù)：沒關(guān)系，我們只是和您交流一下，讓 我們相互之間做一個了解，然后你再作決定也我們相互之間做一個了解，然后你再作決定也 不遲。不遲。 3、以后再說（委婉拒絕）、以后再說（委婉拒絕） 策略：契而不舍，隨時追蹤，尋找他每時每策略：契而不舍

13、，隨時追蹤，尋找他每時每 刻人生的轉(zhuǎn)折點。刻人生的轉(zhuǎn)折點。 應(yīng)注意的問題應(yīng)注意的問題 n增員者要具備相應(yīng)的素質(zhì)和形象增員者要具備相應(yīng)的素質(zhì)和形象 n交談時間不宜過長，不宜交流過多。交談時間不宜過長，不宜交流過多。 n要體現(xiàn)公司管理與招聘的正規(guī)化。要體現(xiàn)公司管理與招聘的正規(guī)化。 n話術(shù)要流暢，充滿信心。話術(shù)要流暢，充滿信心。 n招聘而不是求人招聘而不是求人 n相關(guān)資料媒體的配合相關(guān)資料媒體的配合 二、 面試 三顆子彈三顆子彈 n自我介紹自我介紹 n從業(yè)目的從業(yè)目的 n模擬推銷模擬推銷 面試選擇話術(shù) 面試開門話術(shù)：面試開門話術(shù)： 你好，歡迎您到我們你好，歡迎您到我們 公司來面試，我已公司來面試，我

14、已 看過您看過您 的資料，對您的印象非常的資料，對您的印象非常 深刻，下面我們來談一下深刻，下面我們來談一下 有關(guān)的內(nèi)容。有關(guān)的內(nèi)容。 1 1、自我介紹、自我介紹 n時間時間12分鐘，分鐘， n內(nèi)容：個人簡歷，最近三年來的內(nèi)容：個人簡歷，最近三年來的 閱歷及背景，觀察表達(dá)能力，思閱歷及背景，觀察表達(dá)能力，思 維與談吐是否流利，尋找增員點。維與談吐是否流利，尋找增員點。 n話術(shù)：首先我非常想了解一下您話術(shù)：首先我非常想了解一下您 的有關(guān)具體情況，您能否簡單的的有關(guān)具體情況，您能否簡單的 談一下。談一下。 2 2、從業(yè)目的：、從業(yè)目的： n目的：觀察有無事業(yè)企圖心，尋目的：觀察有無事業(yè)企圖心，尋

15、找增員點。找增員點。 n話術(shù)：請問你到我們公司來應(yīng)聘，話術(shù)：請問你到我們公司來應(yīng)聘， 你是怎么想的？你是怎么想的？ 找份穩(wěn)定的工作？找份穩(wěn)定的工作？ （內(nèi)勤）（內(nèi)勤） 因為沒有工作？（姑且找一個安身之地）因為沒有工作？（姑且找一個安身之地） 現(xiàn)在收入太低？現(xiàn)在收入太低？ 尋找挑戰(zhàn)性的工作？尋找挑戰(zhàn)性的工作？ 3 3、模擬推銷、模擬推銷 n利用手頭有的東西如：水、杯子、利用手頭有的東西如：水、杯子、 筆等筆等 n目的：是否具有推銷特質(zhì)，是否等目的：是否具有推銷特質(zhì)，是否等 的把握人的心理。的把握人的心理。 n話術(shù)：我們壽險公司從事的是銷售話術(shù)：我們壽險公司從事的是銷售 管理，每個人都要有推銷能力

16、，您管理，每個人都要有推銷能力，您 也不例外，請把這只杯子推銷給我，也不例外，請把這只杯子推銷給我， 您充分發(fā)揮你的想象力，怎么講都您充分發(fā)揮你的想象力，怎么講都 可以?？梢?。 應(yīng)注意的問題應(yīng)注意的問題 n面試人員要具備相應(yīng)的素質(zhì)和形象 n要體現(xiàn)公司管理與招聘的正規(guī)化。 n話術(shù)要流暢，充滿信心。 n了解應(yīng)聘人員，尋找增員點與個人 閃光點，決定留存，為促成奠定基 礎(chǔ)。 三、促成 促成 三步走 n導(dǎo)入話術(shù) n動搖話術(shù) n促成話術(shù) 導(dǎo)入話術(shù) 目的：選擇中性的話術(shù)，找到增員點，看目的：選擇中性的話術(shù)，找到增員點，看 是否有企圖心，但不宜過長是否有企圖心，但不宜過長 內(nèi)容內(nèi)容 n你過去從事過那些工作？（

17、閱歷）你過去從事過那些工作？（閱歷） n你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？（企圖心）你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？（企圖心） n你認(rèn)為保險行業(yè)有前途嗎？（入司前的行你認(rèn)為保險行業(yè)有前途嗎？（入司前的行 業(yè)認(rèn)可度）業(yè)認(rèn)可度） n你理想中的收入是每月多少？每天工作多你理想中的收入是每月多少？每天工作多 少時間？（有無企圖心，是否愿投入）少時間？（有無企圖心，是否愿投入） 話術(shù) 根據(jù)公司招聘面時規(guī)定，請根據(jù)公司招聘面時規(guī)定，請 你配合回答以下幾個問題：你配合回答以下幾個問題： 1、你過去從事過那些工作？、你過去從事過那些工作？ 2、你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？、你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？ 3、你認(rèn)為保險行

18、業(yè)有前途嗎？、你認(rèn)為保險行業(yè)有前途嗎？ 4、你理想中的收入是每月多少？、你理想中的收入是每月多少？ 每天工作多少時間？每天工作多少時間？ 動搖話術(shù) 目的：進(jìn)一步動搖信心，促其反思對比，目的：進(jìn)一步動搖信心，促其反思對比， 觸動對現(xiàn)有工作的信心，為促成奠定基觸動對現(xiàn)有工作的信心，為促成奠定基 礎(chǔ)礎(chǔ) 內(nèi)容：內(nèi)容： n你想體現(xiàn)自身價值嗎？你想體現(xiàn)自身價值嗎？ n你不覺得自己的付出與收入不平衡嗎？你不覺得自己的付出與收入不平衡嗎？ n你不覺得目前的收入太低嗎？你不覺得目前的收入太低嗎？ n你準(zhǔn)備就這樣一輩子生活下去嗎？你準(zhǔn)備就這樣一輩子生活下去嗎？ n你不覺得這樣下去對不起妻子、可愛的你不覺得這樣下去

19、對不起妻子、可愛的 兒子和周圍的親人嗎？兒子和周圍的親人嗎？ 要點：要點： n緊扣增員點：前途性、快樂性、緊扣增員點：前途性、快樂性、 愛好性、成長性。愛好性、成長性。 n打開對方思緒的大門，觸動思打開對方思緒的大門，觸動思 考，引入考，引入“迷途迷途”。 n要充滿自信，富有激情，鏗鏘要充滿自信，富有激情，鏗鏘 有力，清晰連貫，一氣呵成，有力，清晰連貫，一氣呵成， 給對方以震懾。給對方以震懾。 促成話術(shù) nx先生（女士），我現(xiàn)在并不要你先生（女士），我現(xiàn)在并不要你 馬上決定，在馬上決定，在x月月x日公司將日公司將有有一一 個創(chuàng)業(yè)說明會，你到時抽空來聽個創(chuàng)業(yè)說明會，你到時抽空來聽 一下，能對公司和壽險營銷事業(yè)一下，能對公司和壽險營銷事業(yè) 有一個更為詳細(xì)的了解，到時您有一個更為詳細(xì)的了解，到時您 再做決定也不遲。再做決定也不遲。 n（不卑不亢）（不卑不亢） 四、創(chuàng)業(yè)說明會的舉辦 創(chuàng)業(yè)說明會 n目的意義：目的意義： 發(fā)揮團(tuán)隊的力量，體現(xiàn)公司的特發(fā)揮團(tuán)隊的力量，體現(xiàn)公司的特 點、優(yōu)勢、文化、氛圍、對新人的重點、優(yōu)勢、文化、氛圍、對新人的重 視程度。視程度。 n流程：流程： 會前準(zhǔn)備：全體參與會前準(zhǔn)備：全體參與 會中介紹：事業(yè)前景、公司介紹、會中介紹：事業(yè)前景、公司介紹、 成功人士分享