工業(yè)客戶銷售管理資料精編版

1、 LOGO 2 組建學習團隊組建學習團隊 v建隊：每個團隊為本隊起一個隊名和隊訓，并建隊：每個團隊為本隊起一個隊名和隊訓，并 推選出一名隊長。推選出一名隊長。 v隊員簡介：將隊名、隊訓寫在大白紙的上方，隊員簡介：將隊名、隊訓寫在大白紙的上方， 隊長和每個隊員的姓名寫在大白紙的左側(cè)，將隊長和每個隊員的姓名寫在大白紙的左側(cè)，將 自己的性格特點寫在姓名右側(cè)。自己的性格特點寫在姓名右側(cè)。 LOGO 3 培訓要求之培訓要求之“八榮八恥八榮八恥” 以參加培訓為榮，以不來參加為恥 以上課守時為榮，以遲到早退為恥 以手機關(guān)機為榮，以手機響鈴為恥 以積極發(fā)言為榮，以冷眼旁觀為恥 以認真聽課為榮，以心不在焉為恥

2、以積極分享為榮，以私藏獨吞為恥 以團隊榮譽為榮，以個人利益為恥 以學了就用為榮，以學了就忘為恥 LOGO 4 花了這么多的公關(guān)費，但效果，唉花了這么多的公關(guān)費，但效果，唉 LOGO 5 分析客戶？撲塑迷離分析客戶？撲塑迷離是偵探？是偵探？ LOGO 6 不斷從你嘴里聽到好消息，到底怎樣了？不斷從你嘴里聽到好消息，到底怎樣了？ LOGO 7 如何扭轉(zhuǎn)客戶的態(tài)度如何扭轉(zhuǎn)客戶的態(tài)度 LOGO 8 太沒有計劃了太沒有計劃了 LOGO 9 太缺乏策略性了太缺乏策略性了 LOGO 10 課程目標課程目標 認知大客戶的銷售特征認知大客戶的銷售特征 掌握工程大客戶基本銷售原理和技巧掌握工程大客戶基本銷售原理和

3、技巧 掌握工程大客戶銷售過程的管理掌握工程大客戶銷售過程的管理 LOGO 11 課程大綱課程大綱 一、工程大客戶的基本特征一、工程大客戶的基本特征 二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義 三、當前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài)三、當前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài) 四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析 五、針對采購流程的六步銷售法五、針對采購流程的六步銷售法 六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的管理六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的管理 七、總結(jié)七、總結(jié) LOGO 12 工程大客戶的銷售管理工程大客戶的銷售管理 一、工程大客戶的基本特征一、工程大客戶的基本特征 二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義

4、三、當前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài) 四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析 五、針對采購流程的六步銷售法 六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的管理 七、總結(jié) LOGO 13 一、工程大客戶的基本特征一、工程大客戶的基本特征 兩種客戶類型的比較兩種客戶類型的比較 討論:10分鐘 LOGO 14 工程大客戶的銷售管理工程大客戶的銷售管理 一、工程大客戶的基本特征 二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義 三、當前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài) 四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析 五、針對采購流程的六步銷售法 六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的管理 七、總結(jié) LOGO 15 二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義

5、v工程、渠道、零售三大核心是雷士銷售業(yè)務(wù)的主要組成部分。工程、渠道、零售三大核心是雷士銷售業(yè)務(wù)的主要組成部分。 v以商照產(chǎn)品為主要定位的雷士產(chǎn)品群，具有相對較寬的產(chǎn)品系以商照產(chǎn)品為主要定位的雷士產(chǎn)品群，具有相對較寬的產(chǎn)品系 列，對于工程項目具備一定的整體覆蓋能力。列，對于工程項目具備一定的整體覆蓋能力。 v標志型的工程項目可以進一步彰顯雷士的品牌知名度，而單位標志型的工程項目可以進一步彰顯雷士的品牌知名度，而單位 時間和區(qū)域內(nèi)的工程濃度可促使雷士產(chǎn)品的銷售和市場需求關(guān)時間和區(qū)域內(nèi)的工程濃度可促使雷士產(chǎn)品的銷售和市場需求關(guān) 系進入超導狀態(tài)系進入超導狀態(tài), ,快速提高雷士產(chǎn)品的市場占有率?？焖偬岣?/p>

6、雷士產(chǎn)品的市場占有率。 v雷士多年來在工程領(lǐng)域所積累的影響力，使現(xiàn)階段的工程業(yè)務(wù)雷士多年來在工程領(lǐng)域所積累的影響力，使現(xiàn)階段的工程業(yè)務(wù) 的拓展工作可以事半功倍。的拓展工作可以事半功倍。 LOGO 16 工程大客戶的銷售管理工程大客戶的銷售管理 一、工程大客戶的基本特征 二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義 三、當前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài)三、當前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài) 四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析 五、針對采購流程的六步銷售法 六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的管理 七、總結(jié) LOGO 17 三、當前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài)三、當前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài) 第一類第一類: : 處于休閑狀態(tài)處于休閑狀態(tài)：這類業(yè)務(wù)人員沒有做

7、事：這類業(yè)務(wù)人員沒有做事 或不知道該做什么，工作處于休閑狀態(tài)，做一天或不知道該做什么，工作處于休閑狀態(tài)，做一天 和尚撞一天鐘。和尚撞一天鐘。 第二類第二類: : 處于瞎忙狀態(tài)處于瞎忙狀態(tài)：這類業(yè)人員整天忙忙碌：這類業(yè)人員整天忙忙碌 碌，惶惶不可終日，但效果極不理想，工程業(yè)務(wù)碌，惶惶不可終日，但效果極不理想，工程業(yè)務(wù) 達成效率低下。達成效率低下。 第三類第三類: : 處于定向狀態(tài)處于定向狀態(tài)：這類業(yè)務(wù)人員通常掌握：這類業(yè)務(wù)人員通常掌握 了某類工程業(yè)務(wù)的開拓技巧，但業(yè)務(wù)來源單一。了某類工程業(yè)務(wù)的開拓技巧，但業(yè)務(wù)來源單一。 其他類工程業(yè)務(wù)開拓技巧薄弱，效率低下。其他類工程業(yè)務(wù)開拓技巧薄弱，效率低下。

8、 LOGO 18 天啊，那我應(yīng)該 怎么辦？ 19 要有理想的工程業(yè)績，工程業(yè)務(wù)人員要有理想的工程業(yè)績，工程業(yè)務(wù)人員 必須有廣泛的工程信息來源。必須有廣泛的工程信息來源。 LOGO 20 工程大客戶的銷售管理工程大客戶的銷售管理 一、工程大客戶的基本特征 二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義 三、當前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài) 四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析 五、針對采購流程的六步銷售法 六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的管理 七、總結(jié) LOGO 21 四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析 （一）工程客戶的分類（一）工程客戶的分類 （二）（二）工程客戶

9、源信息的拓展方法工程客戶源信息的拓展方法 （三）工程客戶具體信息的收集（三）工程客戶具體信息的收集 （四）工程客戶信息的分析（四）工程客戶信息的分析 LOGO 22 誰是我們的客戶誰是我們的客戶? 討論 LOGO 23 （一）工程業(yè)務(wù)客戶的分類（一）工程業(yè)務(wù)客戶的分類 v 市政工程市政工程( (學校、道路、市政場館等學校、道路、市政場館等) ) v KAKA連鎖（各行業(yè)品牌連鎖店鋪等）連鎖（各行業(yè)品牌連鎖店鋪等） v 商業(yè)工程商業(yè)工程( (商業(yè)大廈、酒店、餐飲、娛樂中心、商業(yè)大廈、酒店、餐飲、娛樂中心、 商業(yè)店鋪、商業(yè)步行街等）商業(yè)店鋪、商業(yè)步行街等） v 隱性渠道（裝修公司、設(shè)計公司、工程公

10、司隱性渠道（裝修公司、設(shè)計公司、工程公司 等）等） LOGO 24 去哪里找客戶？去哪里找客戶？ LOGO 25 （二）工程客戶源信息的拓展方法（二）工程客戶源信息的拓展方法 從你認識的人中發(fā)掘從你認識的人中發(fā)掘 包括你現(xiàn)有的客戶、過去的客 戶、親戚、朋友、熟人、同事、同學、鄰居、你所加入的 俱樂部或組織的其他成員等。 從商業(yè)聯(lián)系中尋找機會從商業(yè)聯(lián)系中尋找機會 商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系容易得多。 借助于各種交往活動，你可以更快地進行商業(yè)聯(lián)系。 善用各種統(tǒng)計資料善用各種統(tǒng)計資料國家相關(guān)部門的統(tǒng)計報告，行業(yè)、 研究機構(gòu)、咨詢機構(gòu)發(fā)表在報刊或期刊等上面刊登的調(diào)查 資料等。 “掃街掃街” 對區(qū)域內(nèi)的所有商業(yè)

11、街和主要商業(yè)區(qū)中的零 售店鋪、家裝公司、設(shè)計院等進行全面的調(diào)研，并做好詳 細的登記造冊。 LOGO 26 （二）工程客戶源信息的拓展方法（二）工程客戶源信息的拓展方法 利用各種名錄類資料利用各種名錄類資料如客戶名錄、同學名錄、會員 名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年 鑒、企業(yè)年鑒等。 閱讀報紙、雜志和有關(guān)的專業(yè)出版物閱讀報紙、雜志和有關(guān)的專業(yè)出版物事實上，這 是一條最有效的尋找潛在客戶的途徑。把你認為有價值的 信息都摘錄下來，然后進行簡單歸檔整理，你會發(fā)現(xiàn)這些 信息為你提供許多重要商業(yè)機會。例如政府工作報告 充分利用互聯(lián)網(wǎng)充分利用互聯(lián)網(wǎng) 在網(wǎng)絡(luò)世界里，你可以很容易找到大 量潛在

12、的客戶，同他們建立商業(yè)聯(lián)系，就在網(wǎng)上。把你的 產(chǎn)品或服務(wù)介紹給他們，讓他們變成你真正的客戶。 LOGO 27 （三）工程客戶具體信息的收集（三）工程客戶具體信息的收集 客戶背景資料客戶背景資料 競爭對手資料競爭對手資料 采購項目資料采購項目資料 客戶個人資料客戶個人資料 中國有句古話：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。中國有句古話：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 LOGO 28 1 1、客戶背景資料、客戶背景資料 客戶組織機構(gòu)客戶組織機構(gòu) 各種形式的通訊方式各種形式的通訊方式 區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門 了解客戶具體使用維護人員、管理層和決策層了解客戶具體使用維護人員

13、、管理層和決策層 同類產(chǎn)品安裝和使用情況同類產(chǎn)品安裝和使用情況 客戶的業(yè)務(wù)情況客戶的業(yè)務(wù)情況 客戶所在的行業(yè)基本狀況等客戶所在的行業(yè)基本狀況等 LOGO 29 2 2、競爭對手的資料、競爭對手的資料 產(chǎn)品使用情況產(chǎn)品使用情況 客戶對其產(chǎn)品的滿意度客戶對其產(chǎn)品的滿意度 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點 該銷售代表與客戶的關(guān)系等該銷售代表與客戶的關(guān)系等 競爭對手的策略競爭對手的策略 LOGO 30 3 3、項目的資料、項目的資料 采購目的采購目的 決策人和影響者決策人和影響者 采購時間表采購時間表 采購預算采購預算 采購流程等采購流程等 LOGO 31 4

14、4、客戶的個人資料、客戶的個人資料 家庭狀況和家鄉(xiāng)家庭狀況和家鄉(xiāng) 客戶的素質(zhì)（畢業(yè)的大學）客戶的素質(zhì)（畢業(yè)的大學） 興趣愛好（喜歡的運動、餐廳、食物寵物、閱讀的書籍）興趣愛好（喜歡的運動、餐廳、食物寵物、閱讀的書籍） 宗教信仰宗教信仰 上次度假的地點和下次休假的計劃上次度假的地點和下次休假的計劃 行程行程 在機構(gòu)中的作用在機構(gòu)中的作用 同事之間的關(guān)系同事之間的關(guān)系 今年的工作目標今年的工作目標 個人發(fā)展計劃和志向等個人發(fā)展計劃和志向等 LOGO 32 （四）工程客戶信息的分析（四）工程客戶信息的分析 第一步第一步 : 客戶內(nèi)部采購流程分析客戶內(nèi)部采購流程分析 第二步第二步 : 客戶組織架構(gòu)分析

15、客戶組織架構(gòu)分析 第三步第三步 : 商機分析商機分析 LOGO 33 第一步第一步 : : 客戶內(nèi)部采購流程分析客戶內(nèi)部采購流程分析 案例：天熱了案例：天熱了 天氣熱了，妻子去買空調(diào)，無意之中她遵循著采購規(guī)律。客戶 在采購中有意或無意中都遵循的規(guī)律是什么？對銷售有什么幫助？ 一位家庭主婦打電話給正在上班的丈夫，告訴他天氣越來越熱， 她計劃買兩部空調(diào)。征得丈夫的同意后，妻子首先確定買單冷壁掛式 的分體空調(diào)，然后她記下了房間面積和接線方式。周末時，她開車去 一家電器連鎖店，銷售人員了解了她的房間情況和基本要求，在這位 銷售人員的幫助下，她確定了空調(diào)的馬力、尺寸、電線和導風管的長 度等等。根據(jù)她的這

16、些需求，銷售人員推薦了幾部空調(diào)，她比較了這 些產(chǎn)品的價格、安裝和服務(wù)等條件，選定了其中一種。三天以后，廠 家的安裝人員將空調(diào)安裝在她指定的地點，調(diào)試正常。 LOGO 34 案例中的采購流程分析案例中的采購流程分析 LOGO 35 客戶的采購流程的六個階段客戶的采購流程的六個階段 時期時期流程流程關(guān)注點關(guān)注點 采購前期采購前期發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求自己的需求自己的需求 內(nèi)部醞釀內(nèi)部醞釀 系統(tǒng)設(shè)計系統(tǒng)設(shè)計 采購后期采購后期評估比較評估比較價格價格 購買承諾購買承諾 安裝實施安裝實施 LOGO 36 第二步第二步 : 分析客戶組織架構(gòu)分析客戶組織架構(gòu) 工程客戶銷售的九字真經(jīng)工程客戶銷售的九字真經(jīng) “找對人

17、、找對人、 說對話、說對話、 做對事做對事” LOGO 37 銷售心得感悟銷售心得感悟 找對人比說對話更重要！找對人比說對話更重要！ LOGO 38 鍵盤：以人為本鍵盤：以人為本 戴爾公司向一家報社的編輯部銷售了一批電腦，編輯們對電 腦非常滿意，但對鍵盤有些爭議。銷售人員決定給該客戶定制鍵 盤。客戶因此召開了一次會議，參加會議的有編輯部主任、技術(shù) 部門的工程師、編輯和記者。 編輯部主任：編輯部主任：編輯記者每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給 他們配上最好的鍵盤。 記者小王：記者小王：A鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。 編輯小李：編輯小李：A鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，編輯室30多 個 人，

18、煩也煩死了。B鍵盤不錯，很安靜。 技術(shù)部門：技術(shù)部門：這兩個鍵盤都不好。根據(jù)我們的維修報告，C鍵盤 的故障率是最低的。 談到最后，誰也不知道到底哪個是最好的鍵盤。爭 執(zhí)不下，編輯部主任就說了，算了，我們不要換了，還是用戴爾 的鍵盤吧。 LOGO 39 分析客戶的組織架構(gòu)分析客戶的組織架構(gòu) v從客戶的級別分析從客戶的級別分析 v從客戶的職能分析從客戶的職能分析 v從客戶在采購中的角色分析從客戶在采購中的角色分析 v4.4.應(yīng)對策略應(yīng)對策略 LOGO 40 1 1、從級別上分，可以把客戶分成、從級別上分，可以把客戶分成3 3個層次：個層次： 操作層，就是指直接使用這些設(shè)備或者直操作層，就是指直接使

19、用這些設(shè)備或者直 接接觸服務(wù)的客戶。接接觸服務(wù)的客戶。 管理層，他們可能不一定直接使用這些設(shè)管理層，他們可能不一定直接使用這些設(shè) 備，但是他們負責管理這個部門。比如像備，但是他們負責管理這個部門。比如像 編輯部的主任。編輯部的主任。 決策層，在采購過程中，他們參與的時間決策層，在采購過程中，他們參與的時間 很短，但是每次他們參與的時候，就是來很短，但是每次他們參與的時候，就是來 做決定的。做決定的。 LOGO 41 2 2、從職能上分，可以把客戶分成、從職能上分，可以把客戶分成3 3個類別：個類別： 使用部門，使用這些設(shè)備和服務(wù)的人。使用部門，使用這些設(shè)備和服務(wù)的人。 技術(shù)部門，負責維護或者負

20、責選型的人。技術(shù)部門，負責維護或者負責選型的人。 財務(wù)財務(wù)/ /采購部門，負責審批資金或采購的采購部門，負責審批資金或采購的 人。人。 LOGO 42 3 3、在采購中客戶可以分成四種角色、在采購中客戶可以分成四種角色 發(fā)起者發(fā)起者是提出采購建議的人。一般的采 購的發(fā)起者往往是使用部門，但是大型的 企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策層 的客戶。 設(shè)計者設(shè)計者是指規(guī)劃采購方案的人。設(shè)計者 往往不只一個人，也許是一個小組。有的 采購很簡單，可以直接進行，但是大多數(shù) 的采購需要精心的規(guī)劃和設(shè)計。 LOGO 43 3 3、在采購中客戶可以分成四種角色、在采購中客戶可以分成四種角色 評估者評估者評估者是

21、評估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組。 他們也許是設(shè)計者，也許是另有其人。但在大型的招標中， 由于設(shè)計者往往與廠家接觸密切，客戶可能會挑選第三方 專家擔任系統(tǒng)的評估者。 使用者使用者最終的產(chǎn)品的使用者。他們參與到采購的全過 程，是采購的重要影響者之一。他們可能是采購的發(fā)起者， 一定是設(shè)計小組和評估小組的成員。 LOGO 44 策略策略1. 建立采購分析圖分析客戶的立場和態(tài)度建立采購分析圖分析客戶的立場和態(tài)度 項目項目描述描述選項選項 姓名姓名客戶本人的姓名客戶本人的姓名 職務(wù)職務(wù)客戶在所在機構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組客戶在所在機構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組 織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級別織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了

22、他的級別 操作層、管理層和決策操作層、管理層和決策 層層 部門部門客戶所在部門的名稱客戶所在部門的名稱財務(wù)、采購、使用、技財務(wù)、采購、使用、技 術(shù)術(shù) 角色角色客戶所在采購中的角色客戶所在采購中的角色發(fā)起者、設(shè)計者、決策發(fā)起者、設(shè)計者、決策 者、使用者、評估者者、使用者、評估者 態(tài)度態(tài)度客戶對我們的態(tài)度客戶對我們的態(tài)度支持者、中立者、反對支持者、中立者、反對 者者 聯(lián)系聯(lián)系與我們之間的聯(lián)系的密切程度與我們之間的聯(lián)系的密切程度密切、頻繁、疏遠、未密切、頻繁、疏遠、未 聯(lián)系聯(lián)系 LOGO 45 策略策略2 :無間道無間道-安插內(nèi)線安插內(nèi)線 角角 色色: : 臥底教練 主要特點主要特點: : 客戶內(nèi)部

23、希望你拿到定單的人 身身 份份: : 多重,一般在采購部和辦公室 關(guān)心重點關(guān)心重點: : 個人利益和組織利益 關(guān)關(guān) 系系: : 必須及早與之發(fā)展關(guān)系 好處不一定意味著金錢好處不一定意味著金錢 LOGO 46 策略策略3:找到有影響力的人找到有影響力的人 z 對決策最重要的影響者之一 z 往往是商務(wù)談判的負責人、親戚、秘書、老 婆等 z 利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者 LOGO 47 策略策略4:向高層滲透向高層滲透 結(jié)盟中層結(jié)盟中層 - 高層滲透高層滲透 LOGO 48 策略策略5.尋找不同采購階段的關(guān)鍵人尋找不同采購階段的關(guān)鍵人 LOGO 49 案例案例. .密密麻麻的小本子密密麻麻的小本

24、子 幾年前，山東省有一個電信計費的項目，A公司志在必 得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個有十幾個人的小組，住 在當?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標書，做 測試，關(guān)系處得非常好，大家都認為拿下這個定單是十拿九 穩(wěn)的，但是一投標，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟?中標方的代表是一個其貌不揚的女子，姓劉。事后，A公 司的代表問她：“你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知 道，我們的代理商很努力呀！”劉女士反問到：“你猜我在 簽這個合同前見了幾次客戶？”A公司的代表就說：“我們 的代理商在那邊呆了整整一個月，你少說也去了20多次吧。” 劉女士說：“我只去了3次?！敝蝗チ?次就拿下2000萬的定 單？肯定有特別好

25、的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個項目之前， 一個客戶都不認識。 那到底是怎么回事兒呢？ LOGO 50 她第一次來山東，誰也不認識，就分別拜訪局里的每一個部門，拜訪到 局長的時候，發(fā)現(xiàn)局長不在。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。 她就又問局長去哪兒了，住在哪個賓館。馬上就給那個賓館打了個電話說： 我有一個非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個果籃，再訂一 個花盆，寫上我的名字，送到房間里去。 然后又打一個電話給她的老總，說這個局長非常重要，已經(jīng)去北京出差 了，無論如何你要在北京把他的工作做通。 她馬上訂了機票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機飛回北京，下了 飛機直接就去這個賓館找局

26、長。等她到賓館的時候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟 局長喝咖啡了。 在聊天中得知局長會有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局 長對公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看 話劇，當時北京在演茶館。為什么請局長看茶館呢？因為她在濟南 的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。 LOGO 51 局長當然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機場，然后對局長當然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機場，然后對 局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？ 局長很痛快就答應(yīng)了這個要求。一周

27、之后，她的公司老總帶隊到山東做局長很痛快就答應(yīng)了這個要求。一周之后，她的公司老總帶隊到山東做 了個技術(shù)交流，她當時因為有事沒去。了個技術(shù)交流，她當時因為有事沒去。 老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請 來，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向來，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向 性，所以這個定單很順利地拿了下來。當然后來又去了兩次，第三次就性，所以這個定單很順利地拿了下來。當然后來又去了兩次，第三次就 簽下來了。簽下來了。 A A公司的代表聽后說：公司的代表聽

28、后說：“你可真幸運，剛好局長到北京開會。你可真幸運，剛好局長到北京開會?！?劉女士掏出了一個小本子，說：劉女士掏出了一個小本子，說：“不是什么幸運，我所有的客戶的行不是什么幸運，我所有的客戶的行 程都記在上面。程都記在上面?！贝蜷_一看，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，打開一看，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班， 還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪 兒出差。兒出差。 LOGO 52 第三步：商機評估第三步：商機評估 LOGO 53 商機評估商機評估是否我的項目是否我的項目 1 1、 是否面臨競爭對手挑

29、戰(zhàn)？是否面臨競爭對手挑戰(zhàn)？ 2 2、對客戶項目需求是否清晰？、對客戶項目需求是否清晰？ 3 3、對客戶決策流程是否明確？、對客戶決策流程是否明確？ 4 4、客戶項目資金是否落實？、客戶項目資金是否落實？ 5 5、客戶實施采購驅(qū)動因素是否明、客戶實施采購驅(qū)動因素是否明 顯？顯？ LOGO 54 商機評估商機評估是否我的商機是否我的商機 6 6、解決方案是否恰當？、解決方案是否恰當？ 7 7、針對需求資源是否充分？、針對需求資源是否充分？ 8 8、客戶關(guān)系有無基礎(chǔ)？、客戶關(guān)系有無基礎(chǔ)？ 9 9、獨特價值能否體現(xiàn)？、獨特價值能否體現(xiàn)？ LOGO 55 商機評估商機評估是否能贏是否能贏 1010、能否

30、期盼客戶內(nèi)部支持？、能否期盼客戶內(nèi)部支持？ 11 11、能否得客戶決策層認同？、能否得客戶決策層認同？ 1212、是否存在廠家傾向？、是否存在廠家傾向？ LOGO 56 商機評估商機評估是否能贏是否能贏 1313、近期業(yè)務(wù)大??？、近期業(yè)務(wù)大?。?1414、該客戶戰(zhàn)略價值高低？該客戶戰(zhàn)略價值高低？ 1515、本項目利潤大??？、本項目利潤大小？ 1616、本項目風險大?。?、本項目風險大小？ LOGO 57 市場中的競爭 你你 你的競爭者你的競爭者你的客戶你的客戶 你的問題你的問題 LOGO 58 工程大客戶的銷售管理工程大客戶的銷售管理 一、工程大客戶的基本特征 二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義 三、當

31、前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài) 四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析 五、針對采購流程的六步銷售法五、針對采購流程的六步銷售法 六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的管理 七、總結(jié) LOGO 59 五、針對采購流程的六步銷售法五、針對采購流程的六步銷售法 銷售活動必須是順水行舟，順著客戶的采購流程來進行銷售活動必須是順水行舟，順著客戶的采購流程來進行 LOGO 60 針對采購流程的六步銷售法針對采購流程的六步銷售法 LOGO 61 第一步：計劃和準備第一步：計劃和準備 產(chǎn)品知識準備產(chǎn)品知識準備 行業(yè)背景行業(yè)背景 對手競爭策略和習慣對手競爭策略和習慣 客戶的具體信息客戶的具體信息 LOGO 62 第二步：第二步： “

32、“一見鐘情一見鐘情”接觸客戶接觸客戶 樹立專業(yè)形象樹立專業(yè)形象 樹立誠信形象樹立誠信形象 LOGO 63 態(tài)度態(tài)度 贏得客戶好感；贏得客戶好感； 決斷，可靠，忠誠決斷，可靠，忠誠 構(gòu)成專業(yè)化的元素構(gòu)成專業(yè)化的元素 LOGO 64 構(gòu)成專業(yè)化的元素構(gòu)成專業(yè)化的元素 知識知識 產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識 公司知識公司知識 環(huán)境環(huán)境 業(yè)務(wù)規(guī)則業(yè)務(wù)規(guī)則 流行事件流行事件 LOGO 65 一表人才 兩套西裝 三杯酒量 四圈麻將 五方交友 六出歧山 七術(shù)拍馬 八口吹牛 九分忍耐 十分努力 LOGO 66 第三步：需求分析第三步：需求分析 發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求 銷售人員真正了解到客戶的需求之后，才 能給客戶提出建議，才

33、能夠幫助客戶取得 成功，這也是銷售人員對客戶的價值。 LOGO 67 1、需求分析的重要性、需求分析的重要性-需求是采購的核心要素需求是采購的核心要素 客戶首先有了需求，然后評估應(yīng)該如何滿足這客戶首先有了需求，然后評估應(yīng)該如何滿足這 個需求，如果必須通過采購來滿足，客戶接著個需求，如果必須通過采購來滿足，客戶接著 去了解可以提供滿足需求的產(chǎn)品。去了解可以提供滿足需求的產(chǎn)品。 LOGO 68 2 2、客戶需求分類、客戶需求分類 顯性需求顯性需求-表面需求表面需求 隱性需求隱性需求-真正的需求真正的需求 LOGO 69 3 3、我們與客戶的關(guān)系四種類型、我們與客戶的關(guān)系四種類型 客戶的機構(gòu)需求客戶

34、的機構(gòu)需求 朋友朋友 不能滿足機構(gòu)需求 滿足個人需求 局外人局外人 不能滿足機構(gòu)需求 不能滿足個人需求 合作伙伴合作伙伴 滿足機構(gòu)需求 滿足個人需求 供應(yīng)商供應(yīng)商 滿足機構(gòu)需求 不能滿足個人需求 客戶的個人需求客戶的個人需求 LOGO 70 3 3、我們與客戶的關(guān)系四種類型、我們與客戶的關(guān)系四種類型 不能滿足客戶的個人利益，也不能滿足客戶的機構(gòu)不能滿足客戶的個人利益，也不能滿足客戶的機構(gòu) 利益的，叫做局外人；剛剛開始進行銷售的時候利益的，叫做局外人；剛剛開始進行銷售的時候 隨著與客戶之間關(guān)系的加深，會與客戶建立互信的隨著與客戶之間關(guān)系的加深，會與客戶建立互信的 關(guān)系，能滿足客戶的個人利益，不能

35、滿足客戶的機關(guān)系，能滿足客戶的個人利益，不能滿足客戶的機 構(gòu)利益的，叫做朋友；構(gòu)利益的，叫做朋友； 不能滿足客戶的個人利益，能夠了解客戶的需求，不能滿足客戶的個人利益，能夠了解客戶的需求， 推薦性能價格比非常好的產(chǎn)品，能滿足客戶的機構(gòu)推薦性能價格比非常好的產(chǎn)品，能滿足客戶的機構(gòu) 利益的，稱為供應(yīng)商；利益的，稱為供應(yīng)商； 又和客戶建立互信關(guān)系，滿足客戶個人利益，又能又和客戶建立互信關(guān)系，滿足客戶個人利益，又能 提供好產(chǎn)品的時候，提供好產(chǎn)品的時候， 既能滿足客戶的個人利益，又既能滿足客戶的個人利益，又 能滿足客戶的機構(gòu)利益的，稱之為合作伙伴。能滿足客戶的機構(gòu)利益的，稱之為合作伙伴。 LOGO 71

36、 工程客戶的個人需求工程客戶的個人需求 LOGO 72 項目成單=組織需求+個人需求+人情（細節(jié)） 點綴 公司需求 個人需求個人需求 （細節(jié)）人情 基礎(chǔ) 重要因素 LOGO 73 兩手抓，兩手都要硬兩手抓，兩手都要硬 從局外人到合作伙伴的兩條路徑：從局外人到合作伙伴的兩條路徑： 局外人局外人 朋友朋友供應(yīng)商供應(yīng)商合作伙合作伙 伴伴 局外人局外人 供應(yīng)商供應(yīng)商朋友朋友合作伙合作伙 伴伴 LOGO 74 第四步：工程方案設(shè)計與投標書的制定第四步：工程方案設(shè)計與投標書的制定 1 1、 投標書的基本組成部分投標書的基本組成部分 2 2、投標書制作的基本策略、投標書制作的基本策略 3 3、投標書制作的幾

37、個要素、投標書制作的幾個要素 LOGO 75 工程項目的招標程序 編寫招標文件發(fā)布招標廣告售標書 招標書澄清投標公開開標 初步評標投標書澄清最終評估 作出中標決定通知中標人簽定中標 合同 LOGO 76 參加投標的一般程序 獲取信息 登記并購買招標文件 取得制造商的委托和授權(quán)（外貿(mào)公司一般以出 口委托人的身份參與國際產(chǎn)品投標） 準備投標文件 送交投標文件， 參加開標 對招標人提出的澄清進行回答 中標則談判簽約和執(zhí)行合同 LOGO 77 1、投標書的基本組成部分、投標書的基本組成部分 LOGO 78 2 2、投標書制作的基本策略、投標書制作的基本策略 前進策略：前進策略：當銷售代表擁有明顯的優(yōu)勢

38、時，應(yīng)該利用優(yōu)勢 促使客戶跳過評估比較盡快取得定單。 轉(zhuǎn)變觀點：轉(zhuǎn)變觀點：當銷售代表和競爭對手各有優(yōu)缺點，客戶需要 進一步比較和競爭對手的區(qū)別時，銷售代表應(yīng)該為支持自 己的客戶準備充分依據(jù)使其通過客戶內(nèi)部討論說服反對方 相信：自己的特性對于客戶是更重要的。 改變流程改變流程 ：處于不利的地位時，銷售代表很難改變客戶的 想法，必須想辦法改變客戶的采購流程.客戶不同部門、 不同級別的客戶在采購時有不同的需求和觀點，當你得到 其中一個部門的支持時，這個部門可以幫助你改變采購的 流程。競爭激烈的項目通常會在客戶內(nèi)部造成分裂，這是 你取得定單的機會 LOGO 79 拖延策略：拖延策略：如果銷售代表確實沒

39、有機會現(xiàn) 在贏取定單，可以告訴客戶，如果過一段 時間采購，客戶可以得到更多的利益。 雙贏策略：雙贏策略：除了產(chǎn)品之外還可以向客戶提 供其他的幫助，銷售代表可以借助這方面 的優(yōu)勢贏取客戶的定單。 LOGO 80 3 3、投標書制作的幾個要素、投標書制作的幾個要素 v 方案的合理性方案的合理性 v 技術(shù)的可行性技術(shù)的可行性 v 能否滿足客戶的需求能否滿足客戶的需求 v 總體投標價的構(gòu)成總體投標價的構(gòu)成 v 投標資質(zhì)文件是否符合標書要求投標資質(zhì)文件是否符合標書要求 v 商務(wù)文件齊全商務(wù)文件齊全 v 能否按時完成標書能否按時完成標書 LOGO 81 第五步：贏取定單第五步：贏取定單 主動出擊，獲取有效

40、信息 找到關(guān)鍵人物，一錘定音 了解客戶對我 們方案的意見 競爭對手 的進展狀況 再次審視 競爭格局 加大力度 促成簽約 找出促成成 功的突破口 調(diào)試競爭策略 LOGO 82 合同的幾個要素合同的幾個要素 v 產(chǎn)品產(chǎn)品 v 價格價格 v 售后服務(wù)售后服務(wù) v 付款方式付款方式 v 交貨期及安裝期交貨期及安裝期 v 違約責任違約責任 v LOGO 83 第六步：跟第六步：跟 進進 超越客戶期望，贏取新機會超越客戶期望，贏取新機會 協(xié)調(diào)客戶服務(wù)，取得客戶滿意度協(xié)調(diào)客戶服務(wù)，取得客戶滿意度 LOGO 84 失敗之后失敗之后 眼淚眼淚 銷售代表將一年的時間都花在一個定單上，連大 多數(shù)客戶都認為會選擇她的

41、方案。在開標之日， 宣讀的中標廠家竟是另外一家公司。這個結(jié)果太 出乎預料，她控制不住自己的情緒，在會議室里 哭了起來，聲音越來越大。會議室中的近百個客 戶和廠家的代表都不知所措。 LOGO 85 失敗是一個絕佳的重新開始的機會失敗是一個絕佳的重新開始的機會 第一，客戶總是對的。第一，客戶總是對的。 第二，繼續(xù)拜訪客戶。第二，繼續(xù)拜訪客戶。 第三，關(guān)注下一個定單。第三，關(guān)注下一個定單。 像追情人一樣追客戶，是一場斗智斗勇、像追情人一樣追客戶，是一場斗智斗勇、 比耐力拼決心的比耐力拼決心的 愛情長跑愛情長跑 。 LOGO 86 工程大客戶的銷售管理工程大客戶的銷售管理 一、工程大客戶的基本特征 二

42、、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義 三、當前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài) 四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析 五、針對采購流程的六步銷售法 六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性管理六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性管理 七、總結(jié) LOGO 87 六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性管理六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性管理 1. 漏斗法大客戶銷售管理體系簡介 2. 漏斗法大客戶銷售管理體系使用方法 3. 預計客戶銷售額的準確度 LOGO 88 1、客戶漏斗體系（、客戶漏斗體系（Funnel list） Funnel list 又叫又叫“漏斗漏斗”名單，即將你所有的名單，即將你所有的 潛在客戶，生意機會，根據(jù)狀態(tài)的不同排序，幫潛在客戶，生意機會，根據(jù)狀態(tài)的不同排序

43、，幫 助你管理、追蹤及找出你的銷售重點。助你管理、追蹤及找出你的銷售重點。 利用利用 Funnel list 管理表，你能夠推算未來的銷管理表，你能夠推算未來的銷 售額，決定怎樣投資時間和資源，設(shè)計并運用策售額，決定怎樣投資時間和資源，設(shè)計并運用策 略來保留客戶，從而保持一個穩(wěn)定的銷售增長。略來保留客戶，從而保持一個穩(wěn)定的銷售增長。 由于由于 Funnel list 的直觀效果，無論何時你都可的直觀效果，無論何時你都可 以即時看到潛在客戶在什么階段，分析走勢及找以即時看到潛在客戶在什么階段，分析走勢及找 出欠缺進展的地方，一眼你便能看得出什么地方出欠缺進展的地方，一眼你便能看得出什么地方 正向

44、目標邁進、什么地方需要補救。正向目標邁進、什么地方需要補救。 LOGO 89 2. 漏斗法大客戶銷售管理體系使用方法 LOGO 90 五個級別的漏斗模型五個級別的漏斗模型 LOGO 91 五個級別的漏斗模型五個級別的漏斗模型 級別一級別一 聽到銷售機會聽到銷售機會 得到明確的銷售機會和客戶得到明確的銷售機會和客戶 級別二級別二 接觸客戶接觸客戶 與客戶見面與客戶見面 級別三級別三 確認機會確認機會 我們有贏的機會我們有贏的機會 級別四級別四 方案及標書方案及標書 提供方案和報價提供方案和報價 級別五級別五 客戶簽約客戶簽約 贏取定單贏取定單 LOGO 92 Funnel list 應(yīng)用應(yīng)用 銷

45、售預測銷售預測 采用期望平均的計算方法，把各級別潛在采用期望平均的計算方法，把各級別潛在 客戶的預計銷售額加起來，乘以相應(yīng)的狀客戶的預計銷售額加起來，乘以相應(yīng)的狀 態(tài)百分比，對每一類進行同樣的處理，最態(tài)百分比，對每一類進行同樣的處理，最 后各類期望值的總和就是你的銷售額預測后各類期望值的總和就是你的銷售額預測 值。值。 銷售額預測值銷售額預測值 = （項目狀態(tài)百分比（項目狀態(tài)百分比 每每 一級別客戶預計銷售總額）一級別客戶預計銷售總額） LOGO 93 案例 LOGO 94 3、預計準確度、預計準確度 預計準確度是實際銷售結(jié)果與預計銷售額 的比值。通常統(tǒng)計預計準確度以月作為單 位，每個季度或者

46、年度的預計準確度是每 月預計準確度的平均。 LOGO 95 預計準確度 LOGO 96 4、評估銷售工作的進展和問題、評估銷售工作的進展和問題 利用利用 Funnel list 管理表可以有效地評估客管理表可以有效地評估客 戶體系的健康度戶體系的健康度 你的客戶體系是否呈漏斗狀？你的客戶體系是否呈漏斗狀？ 你的銷售機會夠多嗎？你的銷售機會夠多嗎？ 你的目標是要找一個最佳的平衡，一般是指每欄你的目標是要找一個最佳的平衡，一般是指每欄 潛在銷售機會數(shù)從下往上遞減然后你需要積極地潛在銷售機會數(shù)從下往上遞減然后你需要積極地 保持這個平衡不變。保持這個平衡不變。 LOGO 97 小結(jié)小結(jié) : 銷售漏斗管

47、理四大原則銷售漏斗管理四大原則 原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要； 原則二：該說的要說到，說到的要做到， 做到的要見到； 原則三：預防性的事前管理重于問題性的 事后管理； 原則四：營銷管理的最高境界是標準化； LOGO 98 工程大客戶的銷售管理工程大客戶的銷售管理 一、工程大客戶的基本特征 二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義 三、當前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài) 四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析 五、針對采購流程的六步銷售法 六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性管理 七、總結(jié)七、總結(jié) LOGO 99 總結(jié)總結(jié): :行家一出手行家一出手 便知有沒有便知有沒有 (1) (1) 及格銷售員及格銷售員中等銷售員中等銷售員TOP SALES 以什么方面作為主以什么方面作為主 要切入