深圳章光101商業(yè)市場

1、張戈深圳章光 1012019.1.6商業(yè)市場分析及發(fā)展策略目錄商業(yè)市場分析一、商 業(yè)市場現(xiàn)狀二、區(qū)域市場分析1. 龍華佳華專柜2. 前進萬澤專柜3. 中心海王專柜4. 沙井佳華專柜三、商業(yè)市場危機1. 客源流失2. 新營銷模式?jīng)_擊3. 同行競爭商業(yè)市場發(fā)展策略一、內(nèi)部管理升級1. 品牌訴求2. 產(chǎn)品組合3. 廣告宣傳4. 銷售人員管理與激勵5. 制作方案二、渠道拓展與維護1. 信息傳播與引流渠道 建立自媒體（ APP/公眾號 / 微博/ 抖音） 裂變傳播 組建圈子 整合資源2. 產(chǎn)品銷售渠道自營網(wǎng)絡(luò)平臺代銷導入新零售模式3. 全渠道結(jié)合引流與銷售的結(jié)合 杠桿借力線下與線上的結(jié)合三、營銷策略1.

2、 社區(qū)營銷2. VIP 切割3. 整合營銷商業(yè)市場分析一、 商 業(yè)市場現(xiàn)狀專柜數(shù)量與占比福田區(qū) , 1, 3%南山區(qū) , 1, 3%羅湖區(qū) , 3, 10%龍崗區(qū) , 9, 28%寶安區(qū) , 18, 56%福田區(qū) 羅湖區(qū) 龍崗區(qū)寶安區(qū) 南山區(qū)深圳市場中，寶安區(qū) 18家，占比 56%；龍崗區(qū) 9家，占比 28%。福田區(qū)和南山區(qū)各 1 家，可 增加關(guān)內(nèi)專柜數(shù)量，提升市場占有率。商業(yè)市場類型分布藥店專柜 , 25,78%商場專柜 , 7, 22%商場專柜 藥店專柜類型分布中，藥店數(shù)量是商場專柜的 3 倍左右，結(jié)合公司戰(zhàn)略方向制定市場類型占有計劃。二、區(qū)域市場分析1. 龍華佳華專柜龍華佳華專柜地址：寶

3、安區(qū)龍華鎮(zhèn)人民北路 291 號佳華商場二樓人流量很大周邊情況旁邊有華潤萬家，大量住宅區(qū)與商場合作情況每月商場提供促銷鋪位供使用競爭對手歐亨利促銷活動有掃二維碼送養(yǎng)護一次消費者群體以 20-35 歲為主廣告宣傳商場外墻有大型廣告牌問題與建議：存在消費者找不到店鋪情況，建議在入口處或一樓手扶梯口擺易拉寶作引導。2. 前進萬澤專柜前進萬澤專柜地址：寶安區(qū)前進天虹二樓萬澤藥房人流量中少周邊情況門口在修路與藥店合作情況無競爭對手暫未找到促銷活動/銷量月銷量 1000-2000 左右，以老客戶為主專柜位置位置位于電梯口，在藥店正中說明：前進萬澤專柜沒有公司派駐營銷人員，據(jù)了解之前是有一個，店長不在，店長是

4、張義 159866321643. 中心海王專柜中心海王專柜地址：寶安區(qū)君逸世家沃爾瑪 1 樓海王星辰人流量較大周邊情況位于沃爾瑪門口，附近大量住宅區(qū)與藥店合作情況無競爭對手烏首中藥養(yǎng)發(fā)，位于沃爾瑪一樓促銷活動無消費者群體以 25-35 歲為主專柜位置專柜位于藥店進門右側(cè)，但每天都會在門口擺問題與建議：與海王星辰并未掛鉤，各管各的。建議利用海王星辰平臺進行合作宣傳，參與活動等。4. 沙井佳華專柜沙井佳華專柜地址：寶安區(qū)沙井鎮(zhèn)新沙路276 號佳華商場二樓人流量中等周邊情況商業(yè)形態(tài)較成熟、有住宅區(qū)與商場合作情況無競爭對手無促銷活動有優(yōu)惠體驗價消費者群體都有廣告宣傳商場外墻有大型廣告牌問題與建議：存在

5、消費者找不到店鋪情況，建議在入口處或一樓手扶梯口擺易拉寶作 引導。廣告牌位置人流量較少，看到的人很少，并且廣告牌中并沒有寫明店鋪位置， 建議條件允許可改變廣告牌位置，更換廣告牌，加上店鋪位置。三、商業(yè)市場危機1. 客源流失客戶來源主要分為以下 5個方面：陌生拜訪、 自然流量、老客戶再購買、 老客戶轉(zhuǎn)介紹、 新客戶主動聯(lián)系。我們銷售額超過70%是通過老客戶再購買和老客戶轉(zhuǎn)介紹而來，可以看出老客戶的忠實程度較高， 而新客戶的開發(fā)需要增強， 準客戶和體驗客戶的后續(xù)跟進需要提高?？傮w來說客源流失問題明顯，急需解決。2. 新營銷模式?jīng)_擊章光 101 全國范圍內(nèi)是以傳統(tǒng) +電商的模式來占領(lǐng)市場。深圳章光1

6、01 市場主要以傳統(tǒng)營銷模式為主， 形式主要是咨詢服務(wù)中心和專柜。 可是多年前電商平臺如雨后春筍沖擊著傳 統(tǒng)市場，現(xiàn)以進入戰(zhàn)場打掃階段，逐漸會有新的營銷模式出現(xiàn)（后面會講到） ，對現(xiàn)有的市 場環(huán)境造成另一波沖擊。深圳章光 101 商業(yè)市場的營銷模式升級轉(zhuǎn)型迫在眉睫。3. 同行競爭只要有人的地方就有市場， 只要有市場的地方就存在競爭。 深圳市場競爭尤為激烈， 日 化品牌、 專科醫(yī)院、 獨立專營店遍地開花， 連很多藥妝品牌都推出防脫發(fā)產(chǎn)品來瓜分市 場。提升市場占有率，搶占市場份額勢在必行。商業(yè)市場發(fā)展策略一、內(nèi)部管理升級許多企業(yè)失敗的案例中了解到， 企業(yè)重心全部導向占領(lǐng)市場， 并短時間增加了很多市

7、場 份額，表面上看是很好的情況， 可結(jié)果卻是失敗的。 分析其原因， 是因為只顧外部市場占領(lǐng)， 忽略企業(yè)內(nèi)部管理導致。1. 品牌訴求章光 101品牌在消費者心中是具有高地位的， 但是問到人們對章光 101 的印象，就是防 脫發(fā)、 生發(fā)產(chǎn)品。那么我們和別的品牌的區(qū)別是什么，我們產(chǎn)品的賣點是什么，這些問題大 部分消費者是不知道的，應(yīng)切實做好品牌訴求。掉頭發(fā) 中藥調(diào)理內(nèi)外兼修用章光 101 取之天然用之安全簡而言之， 品牌訴求就是挖掘產(chǎn)品賣點， 提煉出簡單明了的產(chǎn)品特點， 并在宣傳中突出 特點，以體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢。 章光 101 產(chǎn)品的最大特點就是中藥成分， 原料都是天然的，所以可 以將品牌訴求趨于：中藥

8、調(diào)理，內(nèi)外兼修；取之天然，用之安全。2. 產(chǎn)品組合商業(yè)市場專柜與資訊服務(wù)中心的主要區(qū)別在于， 資訊服務(wù)中心更多的是體現(xiàn)資訊與服務(wù)， 主導方向是體驗，而專柜體現(xiàn)的是銷售， 主導方向是產(chǎn)品，以個人所見，專柜更傾向于零售 行業(yè)，目前章光 101產(chǎn)品出了一些防脫發(fā)以外的延伸產(chǎn)品，比如生發(fā)系列、 烏發(fā)系列、 養(yǎng)發(fā) 洗護系列、章光金木緣養(yǎng)生梳等等，互相之間是獨立的，應(yīng)將系列進行關(guān)聯(lián)，做成套裝，可 制作多個套裝， 分別冠以主題， 比如以中國風為主題的 “孝為先” 套裝、“天性美” 套裝等。做好產(chǎn)品組合的好處在于，擴大銷量、賦予產(chǎn)品生命力、有利于品牌與產(chǎn)品的傳播。3. 廣告宣傳章光 101 品牌在行業(yè)里名列前

9、茅，應(yīng)加大宣傳力度， 從公司層面、 專賣店、專柜各點出 發(fā)，全面宣傳，讓品牌深入人心。4. 銷售人員管理與激勵銷售人員管理與激勵開展培訓制定計劃交流總結(jié)人員激勵銷售人員管理主要分為 3 個方面：開展培訓。 內(nèi)容是防脫發(fā)行業(yè)新聞動態(tài)的分析、公司品牌產(chǎn)品知識培訓、營銷話術(shù)培訓等， 每次培訓完每個人都要寫一份心得體會， 并會不定期舉行以分組分區(qū)域競賽的方式 考核培訓內(nèi)容， 提高各銷售人員的個人素養(yǎng)和專業(yè)度，培養(yǎng)團隊精神， 提升凝聚力，讓每個 人都可以獨當一面，解決問題，全面提升人員整體能力。 制定計劃。 以專柜為單位，落實到每個人，定制年度、季度、月度計劃，月度計劃 分為上半月和下半月， 細化之后是

10、每半個月為一個期限。 計劃中要體現(xiàn)目標銷量、 上一個期 限銷量、銷量的具體組成和來源、方法與舉措。 交流總結(jié)。 開展交流總結(jié)會議，每人分析上個期限的目標達成與否情況，達成的可 以分享經(jīng)驗，未達成的可以吸收學習經(jīng)驗，也可在類似專柜進行拷貝模仿。銷售人員的激勵，由于專柜分布較廣，通過網(wǎng)絡(luò)來進行，方式是建立微信群。取名為 “一往無前、打爆 2019”，作用是每個專柜只要有單就往上發(fā)，寫明專柜名稱、產(chǎn)品名稱或 卡、營銷人員名字、 金額數(shù)量。 增強每個員工的存在感， 讓每個營銷人員都可以知道今天其 他專柜發(fā)生了什么，有沒有出了大單子，我為什么沒業(yè)績，激勵出單，側(cè)面提升業(yè)績。由公司市場部專人負責，群里人員

11、是所有專柜營銷人員、深圳公司市場部、公司總經(jīng) 理、廣東公司領(lǐng)導。 這個值得一提的是一定要把公司領(lǐng)導拉進群里， 這樣做有兩個好處讓 領(lǐng)導知道每個專柜的情況， 可以在基層市場前線取得信息， 必要時及時做出戰(zhàn)略調(diào)整。 消 除每個銷售人員事不關(guān)己、高高掛起的心態(tài)， 因為老總在群里，別人在出單的同時，自己會 有一種緊迫感，從而拉動銷量。5. 制作方案深圳章光 101 新年大紅包方案方案時間： 2019 年 1 月 10 日至 2019 年 1 月 31 日方案對象：全體專柜人員方案內(nèi)容：達成 1 萬業(yè)績可獲得由公司總經(jīng)理親自派發(fā)的新年紅包 100 元，可累計， 上不封頂。方案升級：在 2019 年 1

12、月 20 日會計算一次業(yè)績，產(chǎn)生的業(yè)績獎勵以兩倍來算。以上方案是一個例子，可根據(jù)市場實際情況與以往經(jīng)驗決定、渠道拓展與維護1. 信息傳播與引流渠道建立自媒體（ APP/公眾號 /微博/ 抖音）APP公眾號微博抖音當今市場大環(huán)境中，自媒體借著獨有的低成本、可控性、效果好等特點橫行網(wǎng)絡(luò)， “網(wǎng) 紅”經(jīng)濟充斥整個市場， 各種二維碼琳瑯滿目。究其原因，是因為很多商家或個人知道了自 媒體強大的市場價值， 常見的自媒體渠道是 APP、微信公眾號、 微博、 抖音等等。 簡單的說， 這就是信息傳播渠道和引流工具。APP：開發(fā)深圳章光 101 應(yīng)用程序，進入程序注冊會員后，可以看到公司介紹、產(chǎn)品信 息、門店分布

13、、活動推廣、在線咨詢醫(yī)生、預約醫(yī)生等等。微信公眾號： 開發(fā)深圳章光 101公眾號， 現(xiàn)在的公眾號是以集團公司或者廣東區(qū)域來建立的， 發(fā)布的信息多數(shù)是養(yǎng)護發(fā)行業(yè)、頭皮健康知識、公司重大事件廣告等信息，大部分內(nèi)容信息會存在 2個局限性： 沒有一個強大的理由讓消費者來關(guān)注公眾號， 關(guān)注之后， 也 不會去看公眾號發(fā)了什么信息。針對問題，開發(fā)的公眾號主要是以上述APP模式為主，以注冊會員加入， （已有會員卡的會員可直接綁定）注冊就送小禮物，注冊完后， “強制”填寫頭皮調(diào)查問卷，并說明填寫 完后可以獲得一張門店體驗券，可在深圳范圍內(nèi)各大專柜使用，每個會員會有一張會員卡， 卡里有余額和積分， 余額可用于專柜

14、預約押金， 到專柜后可退回押金， 也可用于公眾號商城 的產(chǎn)品訂購。積分用于換章光 101 禮品、優(yōu)惠券、新品體驗券等等，積分來源是每日簽到、 不定期推出公眾號活動、消費贈送等等。微博： 發(fā)布軟文信息引流，并將人導向 APP或公眾號。抖音： 單列“抖音”是因為這已經(jīng)成為很多人茶余飯后的娛樂手段， 同比之前的微信朋 友圈，“抖音”的受眾更廣，傳播范圍更大?？砂l(fā)布有關(guān)章光 101 的趣人趣事，以詼諧幽默 的方式呈現(xiàn)，必要時可穿插產(chǎn)品的使用方法教程。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，之后將會是5G時代，就是視頻時代，迎合時代發(fā)展。 裂變傳播 裂變顧名思義，以成倍的速度實現(xiàn)快速發(fā)展，主要用于傳播。當今社會人手一部手機， 不

15、是在看手機就是在看手機的路上，有手機的人超過99%都有微信，這為我們裂變傳播提供了很好的方式。主要方式是以活動、新品上市等事件作為引導，讓消費者或準客戶轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈集贊， 并說明滿 30 個贊就可以到門店免費體驗一次養(yǎng)發(fā)或護發(fā)服務(wù)。 組建圈子組建現(xiàn)有會員的微信群， 也可在公眾號上作引導加群。 群的形式大致分為 2 種：區(qū)域 大群，章光俱樂部。章光俱樂部是以特有的性質(zhì)而組建，使用方面更廣。 整合資源現(xiàn)有的專柜以兩種方式為主：商場專柜，藥店專柜整合資源是以專柜實際情況與周邊商家或主體實現(xiàn)資源共享。 比如商場專柜可以與商場 中的電影院、超市一起舉辦一個活動；與其他商家組建商業(yè)聯(lián)盟， 推出商場聯(lián)名卡，

16、使用這 個聯(lián)名卡在所有聯(lián)盟店都能享受優(yōu)惠。同理藥店專柜也可以。2. 產(chǎn)品銷售渠道自營網(wǎng)絡(luò)平臺代銷 網(wǎng)絡(luò)銷售平臺中，除了熟知的天貓、京東兩巨頭之外，還有很多自營網(wǎng)絡(luò)平臺，比如： 宅急購、密斯家等等， 可以與平臺洽談合作， 放商品在平臺上銷售， 利用了平臺的客戶資源。 導入新零售模式新零售， 即企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為依托， 通過運用大數(shù)據(jù)、 人工智能等先進技術(shù)手段并運用心 理學知識， 對商品的生產(chǎn)、流通與銷售過程進行升級改造，進而重塑業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與生態(tài)圈，并 對線上服務(wù)、線下體驗以及現(xiàn)代物流進行深度融合的零售新模式。市場模式的轉(zhuǎn)變是由傳統(tǒng)模式電商模式新零售模式， 現(xiàn)在市場處于電商市場向新零 售模式的轉(zhuǎn)變過程中

17、，轉(zhuǎn)變市場模式是必經(jīng)之路。新零售模式是一種展望， 大體可這樣理解： 客戶在網(wǎng)絡(luò)購買了章光 101 產(chǎn)品， 公司會安 排最近的專柜進行配送，最快速度將產(chǎn)品到達客戶手里。引流與銷售的結(jié)合 杠桿借力杠桿借力的意思是：以關(guān)聯(lián)性為前提的跨界合作，實現(xiàn)共贏。信息傳播與引流渠道是為產(chǎn)品銷售渠道作服務(wù)的， 最終目的是為了產(chǎn)品銷售， 所以必須 要結(jié)合引流與銷售的渠道，緊密關(guān)聯(lián)。從兩個方面舉例來具體說明：中老年市場，年輕人市場中老年市場 ：可以與“足力健”老人健步鞋進行跨界合作，因為“足力健”的客戶群 體是中老年人， 并積累了大量的客戶資源，以舉辦活動為依托，以免費為噱頭，對客戶資源 進行引流，實現(xiàn)資源共享，共贏

18、。年輕人市場 ：經(jīng)過市場調(diào)查， 20到 35歲的年輕人占了很大一部分的市場份額，那么 我們可以與深圳“ OFO”共享單車合作，原因是 OFO目前在深圳共享單車領(lǐng)域中占領(lǐng)大量市 場，積累了一大批年輕的客戶，這也正是我們深圳章光 101 養(yǎng)護系列的消費人群。做法是： 例如在白色情人節(jié)中， 舉辦頭皮養(yǎng)護免費體驗活動， 只要 OFO的客戶參與任務(wù)活動， 就可以 到深圳章光 101 專柜參加一次免費的頭皮養(yǎng)護。 OFO為了推廣自己的活動，會在各大渠道發(fā) 送信息， 這就順帶為深圳章光 101 帶來了曝光和大批客戶， 客戶到專柜體驗后也可進行額外 消費，例如：章光 101防脫系列、章光 101 洗護系列等等

19、。線下與線上的結(jié)合專柜與咨詢服務(wù)中心的區(qū)別在于： 專柜的客戶體驗沒有咨詢服務(wù)中心那么強烈， 很多到 專柜的客戶購買產(chǎn)品自己回家涂抹， 會存在諸多弊端， 最為明顯的是使用不當造成產(chǎn)品療效 問題，從而對品牌產(chǎn)生懷疑，減少忠誠度。針對問題， 可在每個專柜設(shè)立易拉寶，上有公眾號二維碼，可掃碼加入章光俱樂部，在 公眾號中會有產(chǎn)品使用教學視頻，頭皮醫(yī)生在線答疑等等，貼近客戶心理，提升服務(wù)品質(zhì)， 刺激再購買，增強客戶粘性。三、營銷策略社區(qū)營銷VIP 切割整合營銷1. 社區(qū)營銷 在專柜的周邊尋找住宅區(qū)、社區(qū)，主動進行營銷。傳播方式有： 社區(qū)公告欄。與住宅區(qū)物業(yè)溝通，在公告欄上張貼章光 101 的相關(guān)信息。 設(shè)點宣傳體驗。在住宅區(qū)或社區(qū)顯眼位置設(shè)點，免費體驗，贈送體驗卡等活動。 聯(lián)誼活動。以社區(qū)廣場舞為突破點，進