輝瑞實習(xí)報告

1、輝瑞實習(xí)報告輝瑞實習(xí)報告隨李舒姐拜訪記清晨寒風凜冽，我的內(nèi)心熱血沸騰，這是我正式跟隨拜訪老師的 第一 天。昨晚認真復(fù)習(xí)了產(chǎn)品知識 ppt, 穿上得體的著裝，讓自己帶 著激情和 自信上路。學(xué)會等待，這是今天學(xué)到的第一條。上午九點在人民醫(yī)院和舒姐集合，然后依次去了住院部、門診、 藥劑 科。在這個時間段，住院部的醫(yī)生查房，時間很忙，能和他們 聊天的機 會很少，只是簡單問候一下，以表示自己對老師的重視。 學(xué)會等待，是 指自己要抓住時機，察言觀色，在老師不忙的時候， 把該拜訪的主題說情景 1: 拜訪心血管住院部付主任。這是舒姐的重要客戶，聊天 主題圍繞服裝。我沒逛過王府井一類的 商場，不知道各類品牌、價

2、 格、打折 信息。三、學(xué)會聆聽。情景 3：下午拜訪了老干科的李主任。李主任從她的孫子讀書聊到了她女兒的成長經(jīng)歷， 聊得相當開心， 不知不覺就快一個小時了。 這期間， 李主任在主導(dǎo)整個話題，我們是優(yōu)秀的聆聽者，也讓拜訪 很成功。舒姐 適時提了一下最近的用藥情況，此次拜訪結(jié)束。四、知進退，做個機靈的醫(yī)藥代表。情景4:下午主要拜訪目標是趙主任，也是舒姐的 VIP。主要是 談?wù)撘幌陆诓焕硐氲挠盟幥闆r。聊一下就有患者進來，我們就趕 緊出去， 稍后再來。到了快下班的時間，不停地有醫(yī)藥代表前來拜 訪，我們都是 讓人家說完再進去。同行之間，與醫(yī)生合作方式不同。 我們不能出現(xiàn)在 不適當?shù)膱龊?。五、不可無視細節(jié)

3、，做個貼心專員。在上午市三醫(yī)院的拜訪過程中， 舒艷姐就在幫其中一位主任隨時 關(guān)注 往返機票，留意折扣。了解老師的行程，不僅給自己的拜訪帶 來方便， 也能給老師很多幫助。自己發(fā)現(xiàn)問題，制造需求，建立感 情。六、舍得付出，才能有感情上的回報。有時候是自己主動，有時候卻是老師要求的。做專員很辛苦，但 是老 師愿意讓幫助，這個專員和老師關(guān)系就更進一步了。舒艷姐因 為其中一 位老師的家事，上個星期就幫她做幾天事情。就像今天趙老師說想喝咖啡，就得跑到肯德基打包回來。很多這 樣事 情，都是將來得做的。七、維護根本關(guān)系，但心如明鏡。市三的吳主任，拜訪過程中，他幾乎是在忽悠我們?？墒俏覀冞€ 是很 熱情和他聊天，感謝他等等。其實心里明白，他不是目標客戶 , 不是為我 們增加處方量的那位 VIPo八、了解競爭對手產(chǎn)品，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。今天我從與舒艷姐，或者從醫(yī)生的談話中，了解到我們的對手產(chǎn) 品主 要是kd和al, xz也算。要讓醫(yī)生意識到1P的好處，首先肯定 是宣傳好 自己的產(chǎn)品，還要比照兩個產(chǎn)品，才能更有針對性，說服 性。為了鍛煉我，舒姐特意讓我去拜訪了周主任和徐主任， 兩位都是 舒姐 的熟人。還沒有正式培訓(xùn)，自己自學(xué)的 lp 知識拿出來在醫(yī)生面前介紹， 很擔 心是會有錯誤的，可是不說說產(chǎn)品，自己又覺得我的陌生拜訪 不成功。如果是真正的陌生拜訪，我覺得