商業(yè)模式概述PPT(共 58張)

1、1 2021-7-25 商業(yè)模式概述 2 3 商業(yè)模的本質(zhì)：關(guān)于利潤(rùn)產(chǎn)生的邏輯；商業(yè)模的本質(zhì)：關(guān)于利潤(rùn)產(chǎn)生的邏輯； 操作層面上：價(jià)值創(chuàng)造的內(nèi)部過程；操作層面上：價(jià)值創(chuàng)造的內(nèi)部過程； 4 商業(yè)模式的起源 最古老也是最基本的商業(yè)模式就是“店鋪模式（Shopkeeper Model）”， 具體點(diǎn)說，就是在具有潛在消費(fèi)者群的地方開設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù)。 隨著時(shí)代的進(jìn)步，商業(yè)模式也變得越來越精巧?！梆D與鉤（Baitand Hook ）”模式也稱為“剃刀與刀片”（Razorand Blades）模式，或是“搭 售”（Tied Products）模式出現(xiàn)在二十世紀(jì)早期。 隨著傳媒業(yè)務(wù)的發(fā)展，形成了二次售

2、賣模式。二次售賣指的是媒介單位先將 媒介產(chǎn)品賣給終端消費(fèi)者（讀者、聽眾、觀眾），然后再將消費(fèi)者的時(shí)間（ 或注意力）賣給廣告商或廣告主的過程。 今天，大多數(shù)的商業(yè)模式都要依賴于技術(shù)?；ヂ?lián)網(wǎng)上的創(chuàng)業(yè)者們發(fā)明了許多 全新的商業(yè)模式，這些互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式完全依賴于現(xiàn)有的和新興的技術(shù)。利 用技術(shù)，企業(yè)們可以以最小的代價(jià)，接觸到更多的消費(fèi)者。 5 商業(yè)模式究竟為何物：商業(yè)模式究竟為何物： l環(huán)境的變化特征 多樣化多樣化 復(fù)雜化復(fù)雜化 網(wǎng)絡(luò)化網(wǎng)絡(luò)化 6 顧客顧客 價(jià)值提供價(jià)值提供 盈利模式盈利模式 戰(zhàn)略、資戰(zhàn)略、資 源源 過去的戰(zhàn)略體系過去的戰(zhàn)略體系 商業(yè)模式體系商業(yè)模式體系 顧客鎖定顧客鎖定 顧客價(jià)值顧客價(jià)

3、值 產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品服務(wù) 定價(jià)定價(jià)/ /目標(biāo)成本目標(biāo)成本 價(jià)值鏈價(jià)值鏈/ /流程流程/ /人力物人力物 力財(cái)力力財(cái)力 利益相關(guān)者利益相關(guān)者 總價(jià)值總價(jià)值/ /創(chuàng)造創(chuàng)造 收益流收益流/ /收益方程收益方程 價(jià)值價(jià)值/ /網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 7 商業(yè)模式的定義（一） 定義1： 為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個(gè) 完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足 客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。 定義2：商業(yè)模式就是企業(yè)為了最大化企業(yè)價(jià)值而構(gòu)建的企業(yè)與其利益相關(guān)者的 交易結(jié)構(gòu) 商業(yè)模式設(shè)計(jì)的目的是為了最大化企業(yè)價(jià)值 商業(yè)模式是連接

4、顧客價(jià)值與企業(yè)價(jià)值的橋梁 商業(yè)模式為企業(yè)的各種利益相關(guān)者，如供應(yīng)商、顧客、其他合作伙伴、 企業(yè)內(nèi)的部門和員工等提供了一個(gè)將各方交易活動(dòng)相互聯(lián)結(jié)的紐帶 一個(gè)好的商業(yè)模式最終總是能夠體現(xiàn)為獲得資本和產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)同的獨(dú)特 企業(yè)價(jià)值 商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略的戰(zhàn)略 8 商業(yè)模式的定義（二） 定義3：商業(yè)模式是企業(yè)圍繞客戶價(jià)值最大化構(gòu)造價(jià)值鏈的方式 所謂商業(yè)模式就是企業(yè)圍繞客戶價(jià)值而開展的各項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)的總稱， 是企業(yè)各種戰(zhàn)略運(yùn)用的結(jié)合體和組合表現(xiàn)形態(tài)，它關(guān)注的是如何通過 有效的戰(zhàn)略組合進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新和系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)，從而構(gòu)建企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng) 力和建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 商業(yè)模式的內(nèi)在范圍涵蓋了企業(yè)的整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程，也就是我們通常

5、所說的價(jià)值鏈，它是一個(gè)整體的、系統(tǒng)的概念，而不僅僅是一個(gè)單一 的組成因素，是由包括融資、研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等相關(guān)聯(lián)的價(jià)值活動(dòng) 所構(gòu)成的，它是企業(yè)構(gòu)造價(jià)值鏈的方式。 9 商業(yè)模式的構(gòu)成（模型） 企業(yè)價(jià)值業(yè)務(wù)系統(tǒng) 關(guān)鍵資源 能力 盈利模式 現(xiàn)金流 結(jié)構(gòu) 運(yùn)行機(jī)制 定位 魏朱（Wei-Zhu）六要素商業(yè)模式模型 10 商業(yè)模式的基本概念 價(jià)值主張：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。 消費(fèi)者目標(biāo)群體：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性 ）創(chuàng)造價(jià)值。 分銷渠道：即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市

6、場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分 銷策略。 客戶關(guān)系：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。 價(jià)值配置：即資源和活動(dòng)的配置。 核心能力：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 成本結(jié)構(gòu)：即所使用的工具和方法的貨幣描述。 收入模型：即公司通過各種收入流（Revenue Flow）來創(chuàng)造財(cái)富的途徑。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它 描述了司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（Relationship

7、Capital）等借以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。 11 處于不同狀態(tài)的企業(yè)其對(duì)于商業(yè)模式的需求也是不同的 設(shè)計(jì)商業(yè)模式 創(chuàng)業(yè)型企業(yè)最重要 的是在創(chuàng)業(yè)前一定 先設(shè)計(jì)好商業(yè)模式。 由于創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)，許 多創(chuàng)業(yè)者只考慮投 資創(chuàng)業(yè)的兩大要素： 錢和事。至于有了 錢又有了事怎么能 夠成功地賺來更多 的錢，往往討論不 夠，分析不夠。 創(chuàng)新商業(yè)模式 處于成長(zhǎng)期的企業(yè)一 般來說已經(jīng)初步形成 了自己的商業(yè)模式。 許多企業(yè)由于找不到 突破口，長(zhǎng)期徘徊在 一定的銷售規(guī)模，甚 至出現(xiàn)虧損、創(chuàng)業(yè)失 敗。這期間的企業(yè)最 重要的就是要找創(chuàng)新 的商業(yè)模式作為突破 口。 完善商業(yè)模式 這類企業(yè)的商

8、業(yè)模 式比較成熟，但容 易因?yàn)橐呀?jīng)取得的 成功而犯下墨守陳 規(guī)和盲目自大的錯(cuò) 誤，因此在這個(gè)階 段，最好的辦法是 對(duì)原有的商業(yè)模式 進(jìn)行細(xì)節(jié)和操作層 面的完善。 重視商業(yè)模式 擴(kuò)張型企業(yè)由于商業(yè) 模式選擇上的失誤導(dǎo) 致企業(yè)從此衰落甚至 走上不歸路的中國(guó)外 國(guó)都比比皆是。盲目 追求高速成長(zhǎng)，缺乏 對(duì)資本運(yùn)營(yíng)的把握能 力，是招致失敗的關(guān) 鍵所在。 1 2 3 4 創(chuàng)業(yè)型企業(yè) 成長(zhǎng)型企業(yè) 成熟型企業(yè) 擴(kuò)張型企業(yè) 12 商業(yè)模式與管理模式的比較 業(yè)績(jī)組織結(jié)構(gòu) 管理控制 企業(yè)文化 人力資源 管理 執(zhí)行機(jī)制 戰(zhàn)略 價(jià)值業(yè)務(wù)系統(tǒng) 關(guān)鍵資源能力 盈利模式 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu) 運(yùn)行機(jī)制 定位 13 14 價(jià)值 主張 成

9、本 結(jié)構(gòu) 客戶 關(guān)系 目標(biāo)消費(fèi) 群體 關(guān)鍵 資源 重要 伙伴 核心 能力 收入 來源 基礎(chǔ)設(shè)施客戶提供物 財(cái)務(wù) 商業(yè)模式描述了 企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值，捕捉價(jià)值的基本原理 渠道 通路 商業(yè)模式框架 15 15 價(jià)值主張 以滿足個(gè)別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來創(chuàng)造價(jià)值 改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價(jià)值的普遍方法 產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計(jì)脫穎而出 可通過幫客戶把某些事情做好而簡(jiǎn)單地創(chuàng)造價(jià)值 產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗(yàn)過的全新需求 價(jià)值主張簡(jiǎn)要要素 客戶可以通過使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價(jià)值 以更低的價(jià)格提供同質(zhì)化的價(jià)值滿足價(jià)格敏感客戶細(xì)分群體 幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價(jià)值的重要方法 幫助

10、客戶抑制風(fēng)險(xiǎn)也可以創(chuàng)造客戶價(jià)值 把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶 使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價(jià)值 價(jià)值主張（Value Proposition）：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提 供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。 16 16 消費(fèi)者目標(biāo)群體 利基市場(chǎng) n價(jià)值主張、渠道通路和客戶關(guān)系 都針對(duì)某一利基市場(chǎng)的特定需求定 制。這種商業(yè)模式常可在供應(yīng)商- 采購(gòu)商的關(guān)系中找到 客戶細(xì)分 群體類型 12 3 4 區(qū)隔化市場(chǎng) n客戶需求略有不同,細(xì) 分群體之間的市場(chǎng)區(qū)隔 有所不同,所提供的價(jià)值 主張也略有不同 大眾市場(chǎng) n價(jià)值主張、渠道通路和客戶 關(guān)系全都聚集于一個(gè)大范圍 的

11、客戶群組，客戶具有大致 相同的需求和問題 多邊平臺(tái)或多邊市場(chǎng) n服務(wù)于兩個(gè)或更多的相 互依存的客戶細(xì)分群體 5 多元化市場(chǎng) n經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)多樣化,以完全不同的價(jià)值主張迎合 完全不同需求的客戶細(xì)分群體 消費(fèi)者目標(biāo)群體（Target Customer Segments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群 體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。定義 消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場(chǎng)劃分（MarketSegmentation）。 17 17 分銷渠道 分銷渠道（Distribution Channels）：即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。 這里闡述了公司如何開拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷

12、策略。 渠道類型渠道階段 自 有 渠 道 直 接 渠 道 銷售隊(duì)伍 1、認(rèn)知 我們?nèi)绾?在客戶中 提升公司 產(chǎn)品和服 務(wù)的認(rèn)知？ 2、評(píng)估 我們?nèi)绾?幫助客戶 評(píng)估公司 價(jià)值主張？ 3、購(gòu)買 我們?nèi)绾?協(xié)助客戶 購(gòu)買特定 的產(chǎn)品和 服務(wù)？ 4、傳遞 我們?nèi)绾?把價(jià)值主 張傳遞給 客戶？ 5、售后 我們?nèi)绾?提供售后 支持？ 在線銷售 非 直 接 渠 道 自有店鋪 合 作 伙 伴 渠 道 合作伙伴店鋪 批發(fā)商 18 18 客戶關(guān)系 客戶關(guān)系 類型 1 2 3 4 5 6 個(gè)人助理 n 基于人與人之間的互動(dòng)，可以 通過呼叫中心、電子郵件或其他 銷售方式等個(gè)人肋理手段進(jìn)行 專用個(gè)人助理 n 為單一客

13、戶安排專門的 客戶代表，通常是向高凈 值個(gè)人客戶提供服務(wù) 自助服務(wù) n 為客戶提供自助服務(wù) 所需要的所有條件 自助化服務(wù) n 整合了更加精細(xì)的自動(dòng)化過程 ，可以識(shí)別不同客戶及其特點(diǎn)， 并提供與客戶訂單或交易相關(guān)的 社區(qū) n 利用用戶社區(qū)與客戶或 潛在客戶建立更為深入的 聯(lián)系，如建立在線社區(qū) 共同創(chuàng)作 n 與客戶共同創(chuàng)造價(jià)值，鼓勵(lì) 客戶參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的 設(shè)計(jì)和創(chuàng)作 客戶關(guān)系（Customer Relationships）：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立 的聯(lián)系。我們所說的客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management） 即與此相關(guān)。 19 19 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)

14、 合 作 關(guān) 系 類 型 在非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 競(jìng)合：在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系 為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系 為確?？煽抗?yīng)的購(gòu)買方供應(yīng)商關(guān)系 合 作 關(guān) 系 作 用 降低風(fēng)險(xiǎn)和不確定性 商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì) 特定資源和業(yè)務(wù)的獲取 可減少以不確定性為特征的 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn) 優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的 伙伴關(guān)系通常會(huì)降低成本，而 且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施共 享 依靠其他企業(yè)提供特定資源或 執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動(dòng)來擴(kuò)展自身 能力 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià) 值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟 （Busines

15、sAlliances）范圍。 20 20 關(guān)鍵資源 資源就是企業(yè)所控制的，能夠使企業(yè)構(gòu)思和設(shè)計(jì)好的戰(zhàn)略得到實(shí)施， 從而來提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果和效率的特性，包括全部的財(cái)產(chǎn)、能力、競(jìng)爭(zhēng)力、 組織程序、企業(yè)特性、數(shù)據(jù)、信息、知識(shí)等。企業(yè)的資源主要有以下幾類： 金融資源 來自各利益相關(guān)者的貨幣資源或可交換為貨幣的資源。如權(quán)益所有者、債券持有 者、銀行的金融資產(chǎn)等，企業(yè)留存收益也是一種重要的金融資源。 實(shí)物資源 包括實(shí)物技術(shù)（如企業(yè)的計(jì)算機(jī)軟硬件技術(shù)）、廠房設(shè)備、地理位置等。 人力資源 企業(yè)中的訓(xùn)練、經(jīng)驗(yàn)、判斷能力、智力、關(guān)系以及管理人員和員工的洞察力、 專業(yè)技能和知識(shí)、交流和相互影響的能力、動(dòng)機(jī)等 信息

16、豐富的相關(guān)產(chǎn)品信息、系統(tǒng)和軟件、專業(yè)知識(shí)、深厚的市場(chǎng)渠道，通過此渠道 可以獲取有價(jià)值的需求供應(yīng)變化的信息等。 無(wú)形資源 技術(shù)、商譽(yù)、文化、品牌、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專利。 客戶關(guān)系 客戶中的威信、客戶接觸面和接觸途徑、能與客戶互動(dòng)、參與客戶需求的產(chǎn)生、 忠實(shí)的用戶群。 公司網(wǎng)絡(luò) 公司擁有的廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 戰(zhàn)略不動(dòng)產(chǎn) 相對(duì)于后來者或位置靠后些的競(jìng)爭(zhēng)者來說，戰(zhàn)略不動(dòng)產(chǎn)能夠使公司進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí) 獲得成本優(yōu)勢(shì)，以便更快增長(zhǎng)。如已有的設(shè)備規(guī)模、方便進(jìn)入相關(guān)業(yè)務(wù)的位置等。 21 核心能力 能力是企業(yè)協(xié)作和利用其他資源能力的內(nèi)部特性。能力也是由一系列活動(dòng) 構(gòu)成的。能力可出現(xiàn)在特定的業(yè)務(wù)職能中，它們也可能與特定技術(shù)或產(chǎn)

17、品 設(shè)計(jì)相聯(lián)系，或者它們存在于管理價(jià)值鏈各要素的聯(lián)系或協(xié)調(diào)這些活動(dòng)的 能力之中。 特殊能力與核心能力這些術(shù)語(yǔ)的價(jià)值在于它們聚焦于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)這個(gè)問題， 關(guān)注的并不是每個(gè)公司的能力，而是它與其他公司相比之下的能力。企業(yè) 的能力可以劃分為： 組織能力 組織能力指公司承擔(dān)特定業(yè)務(wù)活動(dòng)的能力。正式報(bào)告結(jié)構(gòu)、正式或非正式的計(jì)劃、 控制以及協(xié)調(diào)系統(tǒng)、文化和聲譽(yù)、員工或內(nèi)部群體之間的非正式關(guān)系、企業(yè)與環(huán)境 的非正式關(guān)系等都屬于此類。 物資能力 包括原材料供應(yīng)、零部件制造、部件組裝和測(cè)試、產(chǎn)品制造、倉(cāng)儲(chǔ)、分銷、配送等 能力。 交易能力 包括訂單處理、發(fā)貨管理、流程控制、庫(kù)存管理、預(yù)測(cè)、投訴處理、采購(gòu)管理、 付款處

18、理、收款管理等。 知識(shí)能力 如產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)能力、品牌建設(shè)和管理能力、顧客需求引導(dǎo)能力、市場(chǎng)信息的 獲取和處理能力等。 機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)和 識(shí)別的能力 對(duì)環(huán)境和機(jī)會(huì)的敏感性和感知能力、正確判斷該機(jī)會(huì)的性質(zhì)的能力等。 22 22 成本結(jié)構(gòu) 創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟(jì)的 成本結(jié)構(gòu)，采用低價(jià) 的價(jià)值主張、最大程 度自動(dòng)化和廣泛外包 兩種類型 成本驅(qū)動(dòng)價(jià)值驅(qū)動(dòng) 專注于創(chuàng)造價(jià)值，增 值型的價(jià)值主張和高 度個(gè)性化服務(wù)通常是 以價(jià)值驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模 式為特征 成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的貨幣描述。 23 23 收入來源 使用收費(fèi)使用收費(fèi) 通過特定的服務(wù)收費(fèi)通過特定的服務(wù)收費(fèi) 訂閱收費(fèi)訂閱收費(fèi)

19、銷售重復(fù)使用的服務(wù)銷售重復(fù)使用的服務(wù) 資產(chǎn)銷售資產(chǎn)銷售 銷售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán)銷售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán) 經(jīng)濟(jì)收費(fèi)經(jīng)濟(jì)收費(fèi) 提供中介服務(wù)收取傭提供中介服務(wù)收取傭 金金 授權(quán)收費(fèi)授權(quán)收費(fèi) 知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用 租賃收費(fèi)租賃收費(fèi) 暫時(shí)性排他使用權(quán)的暫時(shí)性排他使用權(quán)的 授權(quán)授權(quán) 1 2 3 4 5 6 廣告收費(fèi)廣告收費(fèi) 提供廣告宣傳服務(wù)收提供廣告宣傳服務(wù)收 入入 7 不同的收入來源，有固定定價(jià)及動(dòng)態(tài)定價(jià)兩種方式 收入模型（Revenue Model）：即公司通過各種收入流（Revenue Flow） 來創(chuàng)造財(cái)富的途徑。 24 25 商業(yè)模式的八大類別 渠道模式 商業(yè)模式 的類別 客戶模式 巨型模

20、式 組織模式 資源模式知識(shí)模式 價(jià)值鏈模式產(chǎn)品模式 26 價(jià)值鏈模式 1 2 34 價(jià)值鏈模式 定位于分拆后價(jià)值鏈中的最優(yōu)環(huán)節(jié) 案例：微軟切入IBM一體化PC價(jià) 值鏈 將價(jià)值鏈的某個(gè)片段外包出去 案例：耐克運(yùn)動(dòng)鞋的制造環(huán)節(jié)外 包 價(jià)值鏈分拆模式價(jià)值鏈擠壓模式 價(jià)值鏈修補(bǔ)模式價(jià)值鏈重新整合模式 改善那些阻礙企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的 業(yè)績(jī)不良的上下游企業(yè) 案例：豐田通過培育供應(yīng)商實(shí) 現(xiàn)即時(shí)上線模式 重新整合價(jià)值鏈，控制系統(tǒng)中的 盈利點(diǎn) 案例：可口可樂從經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的 20%（原漿和廣告）發(fā)展到經(jīng)營(yíng) 價(jià)值鏈的80%（從原料到分銷） 27 客戶模式 1 2 34 客戶模式 利潤(rùn)從所有客戶分布變成大部分客 戶沒有盈

21、利 案例：銀行對(duì)不同客戶采用差別定 價(jià)、差別服務(wù)和差別投資 客戶得到的產(chǎn)品或服務(wù)由相同到 不同，再到獨(dú)一無(wú)二 案例：保險(xiǎn)業(yè)根據(jù)年齡、收入水 平或其他變量收取不同保險(xiǎn)費(fèi) 利潤(rùn)轉(zhuǎn)移模式微型分割模式 權(quán)力轉(zhuǎn)移模式重新定位模式 客戶與供應(yīng)商之間的市場(chǎng)定價(jià) 權(quán)力優(yōu)勢(shì)會(huì)來回交替變動(dòng) 案例：沃爾瑪利用渠道優(yōu)勢(shì)逼 使供應(yīng)商降低價(jià)格 從舊的客戶世界到新的你希望 的客戶世界 案例：GE將其客戶由采購(gòu)部經(jīng) 理轉(zhuǎn)移到高級(jí)管理人員 28 渠道模式 配電盤模式 在分銷系統(tǒng)中創(chuàng)造出新的增值 服務(wù)環(huán)節(jié) 案例：eBay 電子拍賣平臺(tái) 渠道集中模式 從數(shù)量眾多的細(xì)小渠道到少量的大 規(guī)模渠道 案例：家樂福將多種多樣的商店集 中到一

22、個(gè)超級(jí)市場(chǎng)內(nèi) 渠道模式 區(qū)域領(lǐng)先模式 在某個(gè)區(qū)域內(nèi)構(gòu)建產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 案例：啤酒 渠道壓縮模式 取消多余環(huán)節(jié)，與客戶建立直 接聯(lián)系 案例：戴爾計(jì)算機(jī)直銷模式 渠道倍增模式 將同一產(chǎn)品通過不同渠道以不 同價(jià)格銷售 案例：圖書銷售渠道由書店擴(kuò) 張到機(jī)場(chǎng)、超市、報(bào)攤、禮品 店以及網(wǎng)站 29 資源模式 1 2 34 資源模式 率先搶占人、財(cái)、物等各項(xiàng)稀缺資 源 案例：中國(guó)電信 借助某種殼資源經(jīng)營(yíng) 案例：掛靠經(jīng)營(yíng)、加盟、連鎖經(jīng) 營(yíng) 優(yōu)勢(shì)資源模式寄居蟹模式 資源整合模式創(chuàng)業(yè)家模式 創(chuàng)建資源交易環(huán)境，經(jīng)營(yíng)各類 資源 案例：各類專業(yè)市場(chǎng) 節(jié)約利用企業(yè)一切資源 案例：沃爾瑪使節(jié)儉成為企業(yè) 文化 30 知

23、識(shí)模式 1 2 34 知識(shí)模式 積累員工經(jīng)驗(yàn)降低成本，提升邊際 利潤(rùn) 案例：GE六西格瑪模式 從一系列的產(chǎn)品業(yè)務(wù)中提取 關(guān)于客戶的知識(shí) 案例：沃爾瑪按消費(fèi)者習(xí)性 開發(fā)精確銷售模式 經(jīng)驗(yàn)曲線模式從產(chǎn)品到客戶知識(shí)模式 從經(jīng)驗(yàn)到知識(shí)模式從知識(shí)到產(chǎn)品模式 從經(jīng)營(yíng)有形資產(chǎn)到經(jīng)營(yíng)精髓的 專業(yè)知識(shí) 案例：酒店托管模式 將無(wú)形的專業(yè)知識(shí)具體化成易 銷售的產(chǎn)品 案例：SAP軟件，企業(yè)出書， 出售培訓(xùn)課件等 31 巨型模式 1 2 34 巨型模式 逃離復(fù)雜技術(shù)、持續(xù)投資和沒有經(jīng) 濟(jì)回報(bào)困境 案例：英特爾忍痛退出蕊片制造 相鄰行業(yè)的邊界被推倒，產(chǎn)生 無(wú)邊界競(jìng)爭(zhēng)模式 案例：計(jì)算機(jī)、電視、電訊行 業(yè)開始爭(zhēng)奪客戶 走為上

24、模式趨同模式 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式技術(shù)改變格局模式 提供簡(jiǎn)便和兼容的標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造高 價(jià)值 案例：微軟、英特爾、思科 以新的技術(shù)改變整個(gè)行業(yè)的戰(zhàn) 略格局 案例：汽車的出現(xiàn)創(chuàng)造了福特 和洛克菲勒 32 組織模式 1 2 34 組織模式 將獲利重點(diǎn)和資源從一種職能轉(zhuǎn)到 別一種職能 案例：諾基亞將核心技能由硬件工 程轉(zhuǎn)向軟件工程 使組織與外界的接觸最大化 案例：ABB公司構(gòu)建了數(shù)以萬(wàn)計(jì) 的利潤(rùn)中心與每一市場(chǎng)的客戶密 切相連 技能轉(zhuǎn)移模式從金字塔到網(wǎng)絡(luò)模式 基石建設(shè)模式數(shù)字化企業(yè)設(shè)計(jì)模式 整個(gè)組織從某個(gè)戰(zhàn)略性強(qiáng)項(xiàng)開 始，加強(qiáng)，再加強(qiáng) 案例：微軟從BASIC到DOS到 WINDOWS到OFFICE到NT 將所有無(wú)形（

25、信息、溝通、知 識(shí)） 的業(yè)務(wù)專移到電子管理 案例：戴爾數(shù)字化采購(gòu)、銷售、 物流模式 33 產(chǎn)品模式 產(chǎn)品模式 從產(chǎn)品到品牌模式 從有形的產(chǎn)品和功能到無(wú)形的品 牌承諾 案例：同樣的手表“瑞士制造” 可以產(chǎn)生品牌溢價(jià) 賣座大片模式 從制造多個(gè)普通產(chǎn)品到集中力量 開發(fā)幾個(gè)拳頭產(chǎn)品 案例：電影大片、醫(yī)藥 利潤(rùn)乘式模式 從單一產(chǎn)品獲取最大利潤(rùn)提升到重復(fù)多 次利用這個(gè)產(chǎn)品盈利 案例：迪尼斯從電影獅子王到獅子 王玩具、服裝、書籍、音樂等 客戶解決方案模式 超越產(chǎn)品功能去改進(jìn)客戶的系統(tǒng) 經(jīng)濟(jì)性 案例：思科“一站式商店” 速度創(chuàng)新模式 快速、持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，在別人模 仿之前賺取高額利潤(rùn) 案例：英特爾、華為 金字塔

26、模式 創(chuàng)建一個(gè)多層次的產(chǎn)品體系確保頂端產(chǎn) 品高額利潤(rùn) 案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃 售后利潤(rùn)模式 銷售產(chǎn)品的后續(xù)配件、維修等服務(wù) 案例：汽車4S店模式、復(fù)印機(jī)/打印機(jī)、軟 件升級(jí) 1 3 56 4 2 7 34 盈利模式的分析有助于將企業(yè)從既有的靠單一產(chǎn)品賺取利潤(rùn)的思維定勢(shì)中解脫出來， 發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)全新的利潤(rùn)區(qū) 原先，產(chǎn)品是單一的 利潤(rùn)來源，但我們可 以 以系統(tǒng)的解決方案來盈利(通用電氣的客戶解決方案) 以為客戶提供融資來盈利(ABB公司) 以后續(xù)、輔助產(chǎn)品來盈利(墨粉、膠片) 以高利潤(rùn)的渠道來盈利(可口可樂在餐飲業(yè)的銷售) 靠?jī)r(jià)值鏈延伸來盈利(摩根的礦產(chǎn)壟斷) 靠行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的確立，以及產(chǎn)品

27、升級(jí)來盈利(微軟的windows) 靠分拆業(yè)務(wù)來盈利(熱電子公司) 以品牌有效延伸來盈利(迪斯尼) 以不斷創(chuàng)新和領(lǐng)先的產(chǎn)品來盈利(英特爾的芯片) 盈利模式的分析 35 盈利模型(1)：客戶解決方案 分析 模型(通用電氣的電腦銷售) 客戶解決方案模型的實(shí)施關(guān)鍵在于了解客戶的產(chǎn) 品的購(gòu)買的深層次需求以及全方位需要 通過全面的客戶解決方案的推出企業(yè)不僅可以順 利地推動(dòng)產(chǎn)品銷售，還可以通過方案提供來獲取 溢價(jià)收入，并進(jìn)而鞏固客戶關(guān)系，捆綁客戶 企業(yè)的利潤(rùn)不僅僅來自產(chǎn)品銷售，還來自于融資， 技術(shù)支持以及長(zhǎng)期的客戶服務(wù) 此外，全面的客戶解決方案也是領(lǐng)先對(duì)手，形成 差別化的有效途徑 產(chǎn)品 (電腦) 自選配件

28、 系統(tǒng)方案支持 融資 長(zhǎng)期客戶服務(wù) 客 戶 解 決 方 案 ：利潤(rùn)區(qū) 36 盈利模型(2)：金字塔模型 分析模型(瑞士手表) 金字塔模型的實(shí)施關(guān)鍵在于針對(duì)客戶群 的差異化需求推出從高到低全系列的產(chǎn) 品，并以子品牌形式予以體現(xiàn) 中高檔產(chǎn)品是主要利潤(rùn)來源：主要強(qiáng)調(diào) 身份感和檔次 低檔品牌以新穎和時(shí)尚為訴求，主要起 到防止競(jìng)爭(zhēng)者從低端蠶食市場(chǎng)的”防火 墻“作用 ：利潤(rùn)區(qū) 低 斯沃琪、立卡 中 天梭、巴提那、 米多 高 歐米茄、浪琴、雷達(dá) 37 盈利模型(3)：多成份模型 分析 模型(行業(yè)利率) 多成份模型的實(shí)施關(guān)鍵在于對(duì)產(chǎn)品運(yùn)作 中高利潤(rùn)成份的識(shí)別與把握 基本成份是建立知名度，形成客戶群的 基本途徑

29、 但高利潤(rùn)成份是企業(yè)獲利的重要來源 企業(yè)的著重點(diǎn)應(yīng)該在于如何通過兩種成 份的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和互動(dòng)來保持企業(yè)盈利的 持續(xù)成長(zhǎng) ：利潤(rùn)區(qū) 基本成份高利潤(rùn)成份 飲料 個(gè)人電腦 電器 汽車 食品店 電腦 電視 汽車 飯店 附件、租賃、軟件 維修服務(wù)、信息服務(wù) 融資、保險(xiǎn)、維修 38 盈利模型(4)：配電器模型 分析 模型(阿里巴巴網(wǎng)站) 配電器模型的應(yīng)用前提是買方及賣方都 處于分散的狀況，其既有交易成本很高 通過中介的有效運(yùn)作：諸多分散的買賣 雙方得以在同一平臺(tái)上進(jìn)行信息溝通與 交易，從而降低交易成本 配電器模型的實(shí)施關(guān)鍵在于形成滾雪球 效應(yīng)，參與交易的買賣雙方數(shù)量越多， 其中介的價(jià)值和盈利也就越高 ：利潤(rùn)

30、區(qū) 中介 買方 買方 買方 賣方 賣方 賣方 39 盈利模型(5)：速度模型 分析 模型(英特爾的芯片) 速度模型適用于產(chǎn)品生命周期短、競(jìng)爭(zhēng)激 烈的行業(yè) 模型實(shí)施關(guān)鍵在于企業(yè)有非常強(qiáng)的產(chǎn)品研 發(fā)與上市推廣能力 產(chǎn)品利潤(rùn)區(qū)位于產(chǎn)品上市的早期，由于缺 乏競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的替代，企業(yè)可以獲取溢價(jià) 隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿以及行業(yè)價(jià)格的迅速 下滑，企業(yè)應(yīng)不斷推出新品，以保持其始 終處于行業(yè)利潤(rùn)區(qū)內(nèi) ：利潤(rùn)區(qū) 成 本 與 價(jià) 格 時(shí)間 成本 價(jià)格 40 盈利模型(6)：利潤(rùn)乘數(shù)模型 分析 模型(迪斯尼) 利潤(rùn)乘數(shù)模型實(shí)施關(guān)鍵在于對(duì)核心資產(chǎn) 的充分利用 核心資產(chǎn)是企業(yè)在既有業(yè)務(wù)運(yùn)作中逐步 積累起來的 其對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的有效

31、延伸可以使核心資 產(chǎn)產(chǎn)生利潤(rùn)乘數(shù)效應(yīng)，派生出多個(gè)利潤(rùn) 成長(zhǎng)點(diǎn) 但模型延伸有其局限性，超越了相關(guān)產(chǎn) 業(yè)的延伸反而會(huì)造成核心資產(chǎn)的弱化 ：利潤(rùn)區(qū) 電影動(dòng)畫服裝公園 專賣店手表書刊 核心資產(chǎn)(迪斯尼品牌) 41 盈利模型(7)：企業(yè)家模型/分拆模型 分析 模型(熱電子公司) 企業(yè)家模型的實(shí)施關(guān)鍵在于將企業(yè)按業(yè) 務(wù)劃成一個(gè)個(gè)小的利潤(rùn)中心，并可分拆 上市 利潤(rùn)中心對(duì)盈利和股東負(fù)責(zé)，自我激勵(lì) 和約束 企業(yè)保持對(duì)各公司的有效控股，同時(shí)通 過研發(fā)或并購(gòu)行為來形成新的利潤(rùn)中心 ：利潤(rùn)區(qū) 熱電子公司 熱容器系統(tǒng)熱醫(yī)療熱激光 Optek Speetrum RoltekSentronBeamMedical 42 盈利

32、模型(8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型 分析 模型 基礎(chǔ)產(chǎn)品模型實(shí)施關(guān)鍵在于通過基礎(chǔ)產(chǎn) 品來積累客戶群，但通過輔助產(chǎn)品來盈 利 基礎(chǔ)產(chǎn)品可以以低價(jià)來建立客戶群，其 目的在于擴(kuò)大和鎖定客戶 輔助產(chǎn)品是利潤(rùn)的來源，它可以提供長(zhǎng) 期穩(wěn)定的現(xiàn)金流 典型的案例是微軟的DOS和Windows， 其策略便是先通過低價(jià)，甚至是免費(fèi)的 基礎(chǔ)產(chǎn)品來建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，再通過軟件 升級(jí)來盈利 ：利潤(rùn)區(qū) 基礎(chǔ)產(chǎn)品輔助產(chǎn)品 剃須刀 電梯 軟件 復(fù)印機(jī) 照相機(jī) 刀片 維護(hù) 升級(jí) 墨粉 膠片 43 盈利模型(9)：價(jià)值鏈定位模型 分析 模型模型( (部分部分行業(yè)價(jià)值鏈價(jià)值鏈中中的的高高利潤(rùn)利潤(rùn)區(qū)區(qū)) ) 價(jià)值鏈延伸模型關(guān)鍵在于分析行業(yè) 價(jià)值各

33、環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率 企業(yè)應(yīng)將其企業(yè)設(shè)計(jì)覆蓋行業(yè)利潤(rùn) 區(qū)的重點(diǎn)環(huán)節(jié) 對(duì)非重點(diǎn)環(huán)節(jié)可以采用分包或外協(xié) 的方式予以對(duì)待 ：利潤(rùn)區(qū) 原料生產(chǎn)銷售服務(wù) 芯片軟件 保險(xiǎn) 融資 化工 鋼鐵 電腦 汽車 消費(fèi)品 44 盈利模型(10)：其它模型 特色產(chǎn)品模型（PLAM 無(wú)線產(chǎn)品） 品牌領(lǐng)先模型（CSL的品牌溢價(jià)） ：利潤(rùn)區(qū) 經(jīng)驗(yàn)曲線模型（迪比特手機(jī)） 重點(diǎn)客戶模型（VERTU手機(jī)） 利潤(rùn)率 行業(yè)平均領(lǐng)導(dǎo)品牌 利潤(rùn)率 行業(yè)平均特色產(chǎn)品 利潤(rùn)率 客戶數(shù)量 成本 累計(jì)數(shù)量 45 46 商業(yè)模式的評(píng)估與診斷系統(tǒng) 檢測(cè)緯度關(guān)鍵問題 客戶價(jià)值 客戶需求是否創(chuàng)造性地滿足了目標(biāo)客戶群的特定消費(fèi)需求 價(jià)值主張是否具有為客戶接受的獨(dú)特

34、、清晰、簡(jiǎn)明的價(jià)值主張 性價(jià)比是否能夠提供超越客戶期望的性價(jià)比 贏利模型 價(jià)值獲取 贏利是否來源于客戶價(jià)值創(chuàng)造，能否通過模式實(shí)施有效改善企業(yè)顯性 資產(chǎn)、隱性資產(chǎn)的狀況 戰(zhàn)略定價(jià)如何基于模式內(nèi)涵與客戶價(jià)值為產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略性定價(jià) 目標(biāo)成本規(guī)劃能否構(gòu)建起支持目標(biāo)成本的運(yùn)營(yíng)體系和成本結(jié)構(gòu) 戰(zhàn)略控制 客戶忠誠(chéng)現(xiàn)有模式實(shí)施能否形成客戶對(duì)企業(yè)基于價(jià)值認(rèn)同的長(zhǎng)期忠誠(chéng) 戰(zhàn)略地位現(xiàn)有模式實(shí)施能否形成企業(yè)在價(jià)值鏈中不可替代的戰(zhàn)略地位 模仿障礙影響模式成敗的關(guān)鍵要素是什么，模仿的可能性和難度如何 47 商業(yè)模式的創(chuàng)新設(shè)計(jì)系統(tǒng) 找 到 未 被 滿 未滿足的需求 戰(zhàn) 略 定 位 建 立 贏 利 模 型 形 成 核 心

35、 競(jìng) 爭(zhēng) 力 正 確 的 實(shí) 現(xiàn) 形 式 客戶真實(shí)需求洞察 產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 成功商業(yè)模式 提高創(chuàng)造價(jià)值能力 提升自身戰(zhàn)略地位 價(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià) 成本控制 載體、手段、途徑等 核心產(chǎn)品、核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù)、核心能力 1 2 3 4 5 價(jià) 值 整 合 確 定 價(jià) 值 主 張 滿足什么行業(yè)的什么客 戶的什么需求并創(chuàng)造價(jià)值 48 商業(yè)模式的演示系統(tǒng) 價(jià)值 主張 成本 結(jié)構(gòu) 客戶 關(guān)系 客戶 細(xì)分 渠道 通路 核心 能力 重要 伙伴 關(guān)鍵 資源 收入 來源 對(duì)公司的系列產(chǎn)品 和服務(wù)給出一個(gè)總 的看法 描述業(yè)務(wù)與資源的 安排分配 描述與客戶溝通和 聯(lián)系的渠道 概述公司執(zhí)行其商 業(yè)模式所需的能力

36、 闡明公司于其客戶 群體之間所建立的 聯(lián)系 總結(jié)運(yùn)營(yíng)某一商業(yè) 模式的經(jīng)濟(jì)和貨幣 結(jié)果 描述公司通過各種 收入流來創(chuàng)造財(cái)富 的途徑 描述公司想要的能 為其提供價(jià)值的客 戶 描繪與其他公司的 合作協(xié)議關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 基礎(chǔ)設(shè)施客戶 提供物 財(cái)務(wù) 描述企業(yè)的商業(yè)模式全貌 49 新商業(yè)模式的評(píng)估系統(tǒng) 客戶價(jià)值與需 求創(chuàng)新 收入突破 模式 成本革命 性降低 可復(fù)制性與 可擴(kuò)張性 控制力與 定價(jià)權(quán) 產(chǎn)業(yè)布局 能力 123456 精準(zhǔn)的描述 定位目標(biāo)客 戶，滿足目 標(biāo)客戶的隱 性核心需求。 收入以哪種 產(chǎn)品/服務(wù)、 從哪個(gè)階段， 以哪種方式 來獲得？收 入的可持續(xù) 性（黏性）、 爆炸性增長(zhǎng) 潛力？ 通過合理手 段，

37、革命性 的降低企業(yè) 經(jīng)營(yíng)過程中 的各種成本。 通過快速的 自我復(fù)制， 突破發(fā)展瓶 頸，達(dá)到規(guī) 模倍增的效 果。 提高競(jìng)爭(zhēng)門 檻，掌控核 心資源，使 得他人不容 易復(fù)制，從 而取得行業(yè) 或產(chǎn)品的 “定價(jià)權(quán)”。 通過對(duì)產(chǎn)業(yè) 價(jià)值鏈的合 理布局和設(shè) 置，使企業(yè) 保持穩(wěn)定、 高速發(fā)展的 生命力。 50 商業(yè)模式的執(zhí)行系統(tǒng) 融資模式經(jīng)營(yíng)模式 擴(kuò) 張 模 式 生 產(chǎn) 模 式 贏 利 模 式 管理模式 營(yíng) 銷 模 式 商業(yè)模式執(zhí)行系統(tǒng) 股權(quán)債權(quán)等12種 人單合一 3+2模式 “RAR模式 TPS模式 大船結(jié)構(gòu)模式 個(gè)體戶 家族制 合伙人制 股份制 最優(yōu)成分系統(tǒng)模式 形象授權(quán)模式 價(jià)值附加值模式 等36種 訂

38、單驅(qū)動(dòng)式生產(chǎn)模式 準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)模式 網(wǎng)絡(luò)制造與動(dòng)態(tài)聯(lián)盟 綠色制造等種 概念營(yíng)銷 電視導(dǎo)購(gòu) 服務(wù)營(yíng)銷 體驗(yàn)營(yíng)銷等 18種 連鎖 托管 兼并 聯(lián)盟 51 52 雀巢公司曾經(jīng)開發(fā)了一個(gè)可以讓顧客在自己家中制作出一杯新鮮的蒸餾咖啡的系 統(tǒng)。該系統(tǒng)由兩部分組成：一枚咖啡膠囊和一架儀器。咖啡膠囊含有5克烘烤過的咖啡并用 鋁膜封口。儀器則由四個(gè)零件組成：一個(gè)把手，一個(gè)盛水的容器，一個(gè)氣泵和一個(gè)電子加 熱系統(tǒng)。雖然其外觀和用法很簡(jiǎn)單，但雀巢公司卻用了十幾年的時(shí)間來開發(fā)此產(chǎn)品，并成 立了一個(gè)叫奈斯布萊索的子公司來負(fù)責(zé)此業(yè)務(wù)。該系統(tǒng)使用便捷：將咖啡膠囊放入把手， 然后插入機(jī)身，在此過程中咖啡膠囊的頂端被刺穿，按下按

39、鈕，加壓過的水蒸氣就會(huì)透過 膠囊，如此，一杯泛著乳沫的優(yōu)質(zhì)蒸餾咖啡就完成了。 雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式-舊模式 奈斯布萊索在1986年進(jìn)入市場(chǎng)。其模式是：雀巢的奈斯布萊 索公司與瑞士的經(jīng)銷商索伯爾建立一個(gè)合資企業(yè)。這個(gè)新的企 業(yè)從另一家瑞士公司特密克斯那兒購(gòu)買煮咖啡的機(jī)器，從雀巢 購(gòu)買咖啡膠囊。然后索伯爾-奈斯布萊索將所有的東西作為一 個(gè)整體銷售包括產(chǎn)品和價(jià)格，目標(biāo)客戶是辦公室和飯店。同 時(shí)在雀巢內(nèi)部還單獨(dú)建立了奈斯布萊索有限公司以支持合資企 業(yè)的銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷工作及保養(yǎng)維修機(jī)器。 53 到1988年為止，整個(gè)項(xiàng)目都沒有啟動(dòng)起來，總部考慮凍結(jié)這個(gè)項(xiàng) 目。此時(shí)讓包羅.蓋勒德參與了該項(xiàng)目。他

40、一開始是奈斯布萊索有限公司 的業(yè)務(wù)經(jīng)理，然后是改名后的雀巢特制咖啡有限公司的首席執(zhí)行官。 機(jī)器方面，他把奈斯布萊索機(jī)器的生產(chǎn)交付給瑞士的機(jī)器原生產(chǎn) 商，這些精心挑選的生產(chǎn)商包括克魯普斯、松下、特密克斯、和飛利浦。 這些生產(chǎn)商把奈斯布萊索機(jī)器賣給諸如哈洛德、老佛爺和布魯明代爾百 貨這樣的著名零售商。在奈斯布萊索的指導(dǎo)和控制下，這些零售商負(fù)責(zé) 推銷、展示，并向終端用戶出售機(jī)器?？唆斊账?、松下、特密克斯和飛 利浦等機(jī)器生產(chǎn)商還負(fù)責(zé)機(jī)器的維修和保養(yǎng)。 在咖啡方面，公司中止了與索伯爾的合作。整個(gè)運(yùn)作被置于奈斯 布萊索有限公司（后來的雀巢特制咖啡有限公司）之下。目標(biāo)客戶也從 辦公室轉(zhuǎn)為一般家庭?？Х饶z囊的

41、銷售通過“俱樂部”的形式組織。一 旦一個(gè)顧客買了架機(jī)器，就成為奈斯布萊索俱樂部的成員。顧客訂購(gòu)咖 啡膠囊只需給俱樂部打個(gè)電話或發(fā)傳真，膠囊會(huì)在24小時(shí)內(nèi)送至顧客家 中。2000年，俱樂部每天收到7千份訂單。 雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式-新模式 54 雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式-創(chuàng)新設(shè)計(jì) 雀巢奈斯布萊索（1988年前）雀巢奈斯布萊索（1988年后） 定位 把辦公室和飯店作為目標(biāo)客戶， 提供完整的蒸餾咖啡系統(tǒng)（蒸餾 咖啡機(jī)和咖啡膠囊）。 將個(gè)人和家庭作為目標(biāo)客戶，僅提供咖 啡膠囊。 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 從特密克斯購(gòu)買蒸餾咖啡機(jī)、從 雀巢購(gòu)買咖啡膠囊，自己直接面 向客戶銷售并負(fù)責(zé)其他營(yíng)銷工作 及保養(yǎng)維

42、修機(jī)器的工作。 蒸餾咖啡機(jī)由多家被授權(quán)企業(yè)生產(chǎn)并通 過零售商銷售，由這些生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)機(jī) 器的維修和保養(yǎng)。通過俱樂部方式組織 咖啡膠囊的銷售，顧客通過電話、傳真 等方式從俱樂部訂購(gòu)咖啡膠囊。 關(guān)鍵資源能力 直銷體系的建設(shè)、管理和運(yùn)營(yíng)能 力、直銷員資源；售后服務(wù)能力。 咖啡膠囊的品牌管理能力、俱樂部式銷 售的組織管理能力。 盈利模式 蒸餾咖啡機(jī)收入、蒸餾咖啡膠囊 持續(xù)銷售的收入；蒸餾咖啡機(jī)和 蒸餾咖啡的成本、直銷成本。 咖啡膠囊銷售收入、機(jī)器授權(quán)生產(chǎn)收入； 購(gòu)入蒸餾咖啡的成本。 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu) 初始較高的負(fù)現(xiàn)金流，有了一定 客戶基礎(chǔ)后則會(huì)產(chǎn)生正的穩(wěn)定現(xiàn) 金流（如果該模式成功的話） 平穩(wěn)的現(xiàn)金流，且初始

43、投入不會(huì)很大。 企業(yè)價(jià)值低高 55 咖啡膠囊 機(jī)器知識(shí)產(chǎn)權(quán) 咖啡膠囊采購(gòu)成本 機(jī)器研發(fā)成本 電話、傳真 購(gòu)買咖啡機(jī)的客戶 品牌 咖啡繳納生產(chǎn)商 俱樂部營(yíng)銷組織能力 咖啡膠囊銷售收入 機(jī)器授權(quán)生產(chǎn)收入 基礎(chǔ)設(shè)施客戶提供物 財(cái)務(wù) 俱樂部 雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式-畫布 56 雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式-評(píng)價(jià)系統(tǒng) 評(píng)價(jià)準(zhǔn)則雀巢奈斯布萊索的特點(diǎn) 客戶需求與定位方面 定位于日常消費(fèi)，而不是企業(yè)級(jí)消費(fèi)；滿足客戶快速獲 得新鮮咖啡 增加收入方面增加機(jī)器授權(quán)生產(chǎn)收入 降低成本方面 降低蒸餾咖啡機(jī)的采購(gòu)、維護(hù)成本；訂購(gòu)式銷售降低了 客戶尋找及銷售成本 可復(fù)制性與可擴(kuò)展性方面 生產(chǎn)廠商、零售商均可復(fù)制；

44、俱樂部可復(fù)制；客戶可重 復(fù)購(gòu)買 控制力與定價(jià)權(quán)方面 掌握咖啡膠囊的唯一來源，具有較強(qiáng)的控制力；自身品 牌管理能力、俱樂部式銷售的組織管理能力很強(qiáng) 產(chǎn)業(yè)布局方面蒸餾咖啡機(jī)由多家被授權(quán)企業(yè)生產(chǎn)并通過零售商銷售 57 雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式-執(zhí)行子系統(tǒng) 商業(yè)模式子系統(tǒng)雀巢奈斯布萊索的特點(diǎn) 融資模式機(jī)器生產(chǎn)外包，融資金額大幅度減少，項(xiàng)目快速啟動(dòng) 生產(chǎn)模式咖啡膠囊、機(jī)器生產(chǎn)外包 營(yíng)銷模式俱樂部營(yíng)銷，目標(biāo)客戶非常精準(zhǔn) 盈利模式主要依靠咖啡膠囊獲利，輔之咖啡機(jī)器生產(chǎn)授權(quán)收入 管理模式網(wǎng)絡(luò)式管理 擴(kuò)張模式建立經(jīng)銷商聯(lián)盟、客戶俱樂部，快速擴(kuò)張 58 謝謝大家! 11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。 12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無(wú)濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。 13、認(rèn)識(shí)到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。 14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。 15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)