產(chǎn)品售點的實現(xiàn)與管理

1、產(chǎn)品售點的實現(xiàn)與管理一、實現(xiàn)的規(guī)則： （我們的觀點認同） - 寫給理貨與協(xié)銷 請記住，好的陳列排面永遠不是花錢買出來的，而是一天一天擠出來、搶出來的。 應(yīng)該說，沒有好的陳列，就不會有好的銷量，陳列排面的好壞和銷量是成正比的。 理貨員是公司第一眼睛、第一耳目、往往公司所做的決策都是根據(jù)理貨員反饋的信息做出的，所以，無論任何信息，都必須是真實的，必須落實確定的。 請記住每個店、每個對方理貨及柜長的嗜好，在必要時別忘了感情性溝通投資，“他 們有病時，別忘了送藥”，要知道我們在賣場的工作實施還得靠他們。 請試著和他們處朋友，別管他們是多么的難處，要讓他們記住你。 請不要和店內(nèi)任何一個員工發(fā)生不愉快，不

2、管他目前的職位是多低，別忘了，今天的 理貨也許就是明天的柜組長、店長。 請不斷的告訴對方理貨，我們在其它同規(guī)模的超市銷量都比這好那么一些（哪怕那是 假的），如果陳列再好些，銷量就會超過其它店。 公司的標準陳列，是我們的目標，也是陳列的一般要求，所以我們必須按標準陳列去 要求，不斷的接近標準陳列。 需要說的是，在理貨工作中，沒有什么樣的陳列效果是實現(xiàn)不了的，關(guān)鍵是你必須保 持不斷的熱情與有效的方法。 不要擔心其它產(chǎn)品會擠占我們的排面，只要我們每天比對方多理一次貨，我們的排面 就永遠比別人好。 請不斷的向?qū)Ψ嚼碡泦T提出“再給我們一些排面吧”，因為，你溝通的越多，要求的 越多，可能得到的越多。 不要

3、被對方理貨員及店員所感化，覺得他們也是沒辦法，要知道辦法總是想出來的。 他們現(xiàn)在做的永遠不會達到我們的期望，我們的期望是能做的再好些。 我們永遠代表的是公司的利益， 我們要做的就是如何將公司的利益和對方的利益結(jié)合 并表現(xiàn)出來。 在任何情況下，我們都要對自己的產(chǎn)品有百分之百的信心，不要以對方以“目前銷售 不好”所妥協(xié)而不提高陳列狀況， 這樣的話， 我們的銷量永遠沒有好的時候， 排面將永遠是差的， 對方如果不想提高陳列，他會有一百個讓你認同的理由。 理貨是個很細致的工作，也許你一個很小的動作，比如把商品擺正，可能會帶來產(chǎn)品 的銷售，產(chǎn)品銷售本身就是一種機率。二、關(guān)于售點塑造： （考慮部分原因，節(jié)選

4、）一、為什么要進行售點塑造概念解釋售點：產(chǎn)品銷售的渠道環(huán)境。如：零售店（指向為消費者） 、批發(fā)市場（鋪位（指向為 零售及批零商） 。對于零售環(huán)境： 考慮到醬制品的消費購買心理因素， 售點是本品最終實現(xiàn)營銷價值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是 對消費者進行最后一次的消費宣傳溝通，也是消費者購買決定與選擇的最后心理影響空間。在公司沒有進行大規(guī)模的前期宣傳促銷的狀況下， 售點成了與消費溝通的主渠道， 成了影響消費 者購買的主因素。 在售點中獲得消費者的注意，增加銷售機率 在售點產(chǎn)品展示中影響消費者的購物心理（售點氣氛） 進行有效的產(chǎn)品展示與產(chǎn)品宣傳。二、售點塑造的要素：1 產(chǎn)品陳列2特殊陳列3宣傳塑造三、產(chǎn)品陳列（貨架

5、） （基本方法）陳列要素：陳列位、陳列形態(tài)、陳列高度、陳列寬度、陳列面、輔助宣傳 實際操作中以層、高、面來鎖位。1陳列位：指本品在整個醬品貨架空間的整體趨向位置?？紤]：超市的動線目的：最容易捕捉消費者的視線。操作： 在實際操作中可進行現(xiàn)場走動測試， 根據(jù)超市的動線及相對人流走勢， 一般以動線與輔通 道的交叉線為參照 在實際操作中：1緊靠 * 品牌，最好放置于 * 與*品牌之間。2勿在品類邊緣地帶。2陳列形態(tài)：建議本品產(chǎn)用集中陳列，在 A、B 店采用縱陳列， B、C 店采用橫陳列。 縱陳列：指統(tǒng)一規(guī)格產(chǎn)品上下性縱向?qū)?yīng)陳列。橫陳列：指同一規(guī)格產(chǎn)品左右性橫向陳列。 通道的寬度，通道寬宜采用橫向陳列

6、，寬度窄宜采用縱向陳列。 2陳列高度（層）考慮到本品購買者的特性及一般視覺心理因素。根據(jù)計算得出計算圖，黃金層高度為離地面最近 1.2 米的貨架層。 為此我們可模擬定義：展示層根據(jù)功能：興趣層黃金層購買層輔助層20 度1.5 米801.2 米3陳列寬度根據(jù)品項要求，要求在 GSM 內(nèi)牌面 SKU 主力產(chǎn)品 5 ，SM 3，若品項渠道適應(yīng)低以整體陳列 范圍要達到 1/4 。4陳列面（產(chǎn)品序列） 本品產(chǎn)品線： 縱陳列時主推產(chǎn)品： A 品及 B 品系列產(chǎn)品應(yīng)置于中間序列，常用口味放置于購買層及興趣層。 橫陳列時 A 品及 B 品系列產(chǎn)品應(yīng)置于購買層或興趣層，常用口味放置于中間序，其它產(chǎn)品置于輔助 B

7、品系列產(chǎn)品采用縱陳列至上而下為：*、*、*、*橫陳列至左而右為： * 、 * 、 *、 * C品采用與A品系列配合陳列，不宜與 B品配合陳列。 整體陳列產(chǎn)品序按照。 整個產(chǎn)品排面中， A 品系列應(yīng)占 50%以上。 在實際操作中掌握：A 品的突出陳列。當?shù)剡m應(yīng)產(chǎn)品的突出陳列。6 鋪助宣傳： A. 貨架板（橫向、縱向）B.跳牌7貨品的陳列要求： （1）貨品的正面以以商標與名稱中線為坐標線正面直對消費者。（2 ）采用“先放先賣”為原則，日期較長放置前端。（3）遵循整體統(tǒng)一原則，突出強勢品牌為原則，注意勿與本品牌顏色相近或品牌低檔、銷售不 佳的產(chǎn)品為鄰。（4）貨架上不得出現(xiàn)漏油及超期產(chǎn)品。（5） 對于

8、已陳列整齊的產(chǎn)品可隨機抽出第一面梯隊的12 瓶， 避免造成未能消費翻看的現(xiàn)象。（6）產(chǎn)品價位牌的放置明晰、整齊、對應(yīng)。（7） 如貨架層高度高于產(chǎn)品3 個以上，應(yīng)采用階梯形依次陳列。一般能采用 2 層產(chǎn)品陳列，則 用 2 層產(chǎn)品階梯性陳列。8產(chǎn)品陳列的層距調(diào)動1新品上市時，放置于（1）采用縱陳列適宜將新產(chǎn)品放置于主導產(chǎn)品的左側(cè)。（2）采用橫陳列適宜將新產(chǎn)品放置于興趣層。2高價產(chǎn)品適宜放置形象層3活動產(chǎn)品，放置于（1）采用縱陳列適宜放置于主導產(chǎn)品或直接競品旁。2）采用橫陳列適宜放置于興趣層。四、特殊陳列（又叫第二陳列）1 . TG （堆頭又叫地堆）堆頭分為形象堆頭、活動堆頭。堆頭陳列標準：A 。堆

9、盤四面產(chǎn)品 POP 的張貼整齊、注意整體形象，應(yīng)采用同一種 POP 連續(xù)張貼。B 有懸掛架，可懸掛、吊掛。C .告示性POP的明顯位置懸掛。D .堆頭四周的產(chǎn)品割箱陳列。E. 保證堆頭的位置，位置適宜在品類貨架與主通道口交匯處、生鮮與食品過度的主通道、本品樓面的下電梯、與樓梯出口處（本樓面的入口處） 。F. 堆盤上產(chǎn)品的數(shù)量不宜過多或過少，一般堆頭以保證產(chǎn)品3層高為標準。G .堆頭四周 POP 張貼及懸掛放置、跳牌粘置。H 堆頭放置展示牌，應(yīng)注意放置的方向，根據(jù)消費者流向，必須要搶奪第一視線。一般輔助宣傳品：POP、吊掛、手繪 POP、跳牌、展示牌2 .端架端架分為頭架（面對主通道）與尾架（面

10、對輔通道），有些賣場端架含地堆，形成一個大的端頭陳列。A 端架一般作為產(chǎn)品展示，對于買贈、導購等關(guān)于品牌形象宣傳的產(chǎn)品較為適宜，而對于捆綁 不宜采用。B. POP 的醒目懸掛，應(yīng)雙面面向通道。C 貨架板或貨架帖的放置，一般放置于貨架中間，縱向?qū)R整列粘放。D .對于端架底層可割箱陳列條件允許可周圍陳列。E. 對于貨架頂應(yīng)進行箱體陳列F. 跳牌對應(yīng)放置，一般放置兩端縱向?qū)R整列。一般輔助宣傳品：手繪 POP 、貨架帖、跳牌3.通道陳列：A 通道陳列建議采用公司標準的售點陳列架。B POP 的懸掛C 容易取放的產(chǎn)品擺放。4冰柜陳列：A 采用冰柜陳列應(yīng)考慮冰柜的擺放與燈光的照射性，注意消費者的流向及

11、走向，以期得到最大的視覺概率。B 貨架貼的放置，跳牌的放置。C 陳列高度應(yīng)采用階梯 2層以上。5 相關(guān)產(chǎn)品陳列A 可考慮與本品有關(guān)的可進行功能性、品質(zhì)性、宣傳性、連帶的產(chǎn)品進行相關(guān)陳列。例如*產(chǎn)品與面包的陳列。*價格優(yōu)勢產(chǎn)品與竟品的對比陳列。*產(chǎn)品中 *規(guī)格與 *規(guī)格的對比陳列。B POP的張貼、貨架貼的放置。C 宣傳指向的連帶性。五、陳列與市場操作的綜合運用： （另文所述） 。*新品上市的陳列*促銷產(chǎn)品的陳列*適應(yīng)節(jié)氣的產(chǎn)品陳列六、宣傳塑造一般的店內(nèi)廣告有室內(nèi)與室外：室內(nèi)： 柱體，常采用包柱 通道（電梯）廣告位 端架頂廣告位 各種指示牌（存包處、收銀臺、進出口、貨區(qū)等）容入性廣告 考慮一個廣

12、告位的價值因素有： 位置，是否在動線，是否容易醒目突出面積、走向形狀與產(chǎn)品陳列區(qū)的關(guān)聯(lián)同資源狀況在制作時應(yīng)考慮燈光的照射性從而選用亮膜、亞膜。室外：燈箱門頭廣告條幅考慮一個廣告的價值因素有：室外環(huán)境，人流及流動方向面積同資源狀況七、批市門面的售點塑造：1批市以塑造銷售氛圍（產(chǎn)品暢銷）為主操作展開方式。 工具：條幅：主通道及出入口的對應(yīng)條幅。POP 張貼：以序列面張貼為宜。2單店塑造標準：門頭條幅懸掛。門前箱體（可空箱）堆放，以包裝箱規(guī)格為單位堆，高度不低于 5 個，橫列排出。門前右側(cè)標準 POP 張貼，以對列性張貼。門前左側(cè)手繪 POP 張貼，傳遞信息。桌前、柜前臺產(chǎn)品橫向排序出樣，并輔助宣傳

13、板（貨架板）門頭前懸掛吊掛。桌前 POP 張貼正面左側(cè)燈箱。門頭廣告。三如何對商超進行理貨規(guī)劃所謂理貨規(guī)劃，是從工作資源整合分配的角度來看，把時間、精力，對每類商超進行合理分配， 既要突出重點，又要兼顧全面。在實際操作中可考慮如下原則：我們承認一個法則， 2080 ，既 80 的銷量往往是 20 的商超銷售的，我們首先要做的是把 那 20 找出來。從銷量來分，我們可以把商超分為 A、 B、 C 三類，從一般業(yè)態(tài)來分，可一般分為賣場，超市， 便利。（應(yīng)該說陳列在不同業(yè)態(tài)表現(xiàn)出來的作用也是不一樣的） 。從陳列現(xiàn)狀，我們分為：陳列標準型、陳列合格型、陳列不合格型。對于賣場、 A 類店、陳列不合格型店

14、，理貨周期要短，頻率要高。方法我們按商超行業(yè)銷量、本品銷量分為（商超行業(yè)銷量）奮進型財富型進取型穩(wěn)固型*財富型商超對于我們來說確實是財富， 商超的銷量大， 我們的銷量也大， 這些店是我們的銷量與利潤的主來 源，因此，對于財富型商超，我們要形成規(guī)律性的理貨周期，頻率高，理貨重點要放在排面的維 護與貨品的管理上， 同時更重要是抑制競爭產(chǎn)品， 不要讓他們的產(chǎn)品在排面上有所進步， 抑制它 們。*奮進型商超這是我們的工作重點， 形成這種狀況 （商超行業(yè)銷量大， 而我們的銷量?。?的原因可能有很多種， 但我們必須先把售點的狀態(tài)做好， 才能有效的利用其它因素改變。 對于這種店， 我們要做的就是 不斷的擴大排

15、面，搶占黃金位置，加強和對方商超人員的客情關(guān)系（這一點很關(guān)鍵） ，并推出端 架、TG等特殊陳列，在這種店，我們花費的精力可能是最大的。如果，我們不能把奮進型提升 到財富型，那么我們的產(chǎn)品很可能會被這些商超所淘汰。*進取型商超這類商超，對我們來說，可操作性并不大，關(guān)鍵在保證良好的排面的同時，一定要和對方人員關(guān)系到位，或者說要把對方理貨人員感化為我們的理貨員。*穩(wěn)固型商超這類商超， 對我們增量相對奮進型幾率要小一些， 我們要做的就是保持住整體排面， 別讓其它產(chǎn)品鉆空子。在實際中理貨重心依次為：財富型、奮進型、進取型、穩(wěn)固型。我們要做的就是：把奮進型的變成財富型的把進取型的變成穩(wěn)固型的四、理貨人員的管理：略（提供一下考核管理表）管理規(guī)劃表店名業(yè)態(tài)類別一類別二地址陳列狀況及變動理貨周期理貨注意對方理貨對方柜長對方理貨、 柜長 個人情況本公司負責區(qū)域業(yè)務(wù)本公司對應(yīng)理貨員理貨員考核表月份：考核項目考核標準及方法標準分考核記要考核人得分主指標售點貨品管理1零售貨架上出現(xiàn)違規(guī)產(chǎn)品而未在理貨管理表中體現(xiàn)或未匯報處理的?？? 分/ 次2出現(xiàn)空貨架、缺品種而未在送貨傳遞單體現(xiàn)的?？? 分 /次操作標準1每天未按標準完成 12 家理貨的?？?1 分/ 次 2每零售店未按單店標準理貨的扣1 分