營銷九連環(huán)—締結(jié)

1、營銷九連環(huán)第八環(huán) -締結(jié)締結(jié)是指捕捉稍縱即逝的時機，通過有效的方法，達成成交的過程。 締結(jié)篇中介紹了促進成交的策略、 技巧，相信通過它能提升你的業(yè)績一、把握成交時機錯過了成交時機， 就好象剛把產(chǎn)品賣出去， 又不知不覺把它們買回來一）咬定成交不放松 推銷是一個以業(yè)績定輸贏、以成敗論英雄的工作，交易不成萬事空。 不管你在推銷中其它工作做得再好， 如果不能與顧客達成交易， 就毫 無意義。英文成交一詞是“ close ”，去掉 c，就是“ lose ”，即失敗。 這就是說，沒有成交就是失敗。推銷員與顧客達成交易，要有“咬定成交不放松”的堅定信念，要技 巧地誘導(dǎo)顧客下定購買決心。一次，阿丁向顧客推銷一個

2、創(chuàng)意，即在美容店、理發(fā)店內(nèi)懸掛小型廣 告牌作宣傳。在向顧客介紹了“創(chuàng)意”的某些要點之后，他主動地提 出成交要求。有時，他會將已準備好的寫有顧客公司名稱、產(chǎn)品圖片 的廣告牌樣品，展示給顧客，然后詢問顧客： “您看，不錯吧 ?”這是 一種“假設(shè)成交”的技巧，如果顧客沒有提出不同意見，就意味著生 意到手了。有時，他會客氣地詢問客戶，是否在所有的美容院，理發(fā) 店都使用同一個廣告稿 ?或是在不同的地點使用不同的廣告稿 ? 大多 數(shù)人為了方便， 喜歡使用相同的廣告稿， 但也有些會決定在某些地區(qū) 使用不同的廣告稿。借助這種選擇成交的技巧，無論客戶如何回答， 它總對他有利。 他不會再提出成交要求，遭到顧客拒絕

3、后就此與顧客“拜拜” ，他認 為，顧客拒絕成交，是出自于自我利益的保護，在顧客沒有完全明白 從購買行為中得到多少好處之前， 他會用最簡單的方法拒絕購買 來保護自己。面對顧客的拒絕，他裝作沒聽見。繼續(xù)向顧客介紹“創(chuàng) 意的新要點，在顧客明白這一要點后，便再一次地提出成交要求。在 實踐中，他總結(jié)出一套“三步成交法” ： 第一步，向顧客介紹商品的一個優(yōu)點； 第二步，征求顧客對這一優(yōu)點的認同； 第三步，當顧客同意商品具有這一優(yōu)點時，就向顧客提出成交要求。 這時會有兩個結(jié)果： 成交成功或失敗。 如果成交失敗， 他就裝聾作啞， 對顧客的拒絕裝作沒聽見， 就繼續(xù)向顧客介紹商品新的一個優(yōu)點， 再 次征得顧客的認

4、同和提出成交要求。三步成交法見圖：有時，甚至在提出四五次成交要求后，顧客才最終簽約。經(jīng)驗說明： 韌性在推銷的成交階段是很重要的。有時，在向顧客提出幾次成交要求遭顧客拒絕，眼看成交無望時，阿 丁絕不氣餒， 還要爭取最后的機會， 即利用與顧客告辭的機會運用一 定的技巧吸引顧客，再次創(chuàng)造成交機會。 有這樣一件事，一位推銷員去拜訪一位廠長， 眼看廠長就要下逐客令。 這時， 他站起來收拾放在桌子上的樣品及其它資料， 他有意地將自己 發(fā)明的國際時差鐘露了出來。 這只用各國彩色國旗替代常見的時針分 針的掛鐘，立即吸引住了廠長。當廠長得知這只鐘多次獲獎、已申請 了中國和美國專利時，頓時對他熱情起來，最后，他終

5、于打開了成功 之門。成交的關(guān)鍵是六個字：主動、自信、堅持。 第一，推銷員應(yīng)假設(shè)生意已有希望 （ 畢竟你是抱著希望向顧客推銷的 ）， 主動請求顧客成交；第二，要有自信的精神與積極的態(tài)度；第三，要多次地向顧客提出成交要求。 首先，推銷員要主動請求顧客成交。許多推銷員失敗的原因，僅僅是 因為他沒有開口請求顧客訂貨。據(jù)調(diào)查，有 71% 的推銷員未能適時 地提出成交要求。美國施樂公司前董事彼得 麥克考芬說，推 銷員失敗的主要原因是不要訂單， 不向顧客提出成交要求， 就好像瞄 準了目標卻沒有扣動扳機一樣。一些推銷員患有成交恐懼癥， 害怕提出成交要求遭到顧客的拒絕。 這 種因擔心失敗而不敢提出成交要求的心理

6、， 使推銷員一開始就已經(jīng)失 敗了。如果一個推銷員不能學(xué)會接受“不”這個答案，不能學(xué)會不因 顧客拒絕購買而失去心理平衡， 乃至喪失信心， 那么這樣的推銷員是 無所作為的人。其次，要充滿自信地向顧客提出成交要求。 美國十大推銷高手之一謝 飛洛說：“自信具有傳染性。推銷員有信心，會使客戶自己也覺得有 信心?？蛻粲辛诵判?，自然能迅速做出買的決策。如果推銷員沒有信 心，會使客戶產(chǎn)生許多疑慮，客戶會猶豫： “我現(xiàn)在買合適嗎 ?” 最后，要堅持多次地向顧客提出成交要求， 一些推銷員在向顧客提出 成交要求遭到顧客拒絕后，就認為成交失敗，便放棄了努力。這種期 望向準顧客作出一次成交要求， 便能達到目的想法是錯誤

7、的。 事實上， 一次成交即能成功的可能性很低， 但事實證明， 一次成交失敗并不意 味著整個成交工作的失敗。 推銷員可以通過反復(fù)的成交努力來促成最 后的交易。一位優(yōu)秀推銷員指出，一次成交成功率為10 左右，他總是期待著兩次、三次、四次等多次的成交努力來達成交易。推銷員要認識到，顧客的“不”字并沒有結(jié)束推銷活動，顧客的“不”字是 一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止推銷員前進的紅燈?！?Close Often and Hard ?！?（請求顧客下訂單要不斷地進攻并且堅定 立場，不要試探幾次失敗就灰心喪氣。 ）二）業(yè)務(wù)員成交的 5 種策略1、鎮(zhèn)定自若，充滿信心有許多業(yè)務(wù)員， 甚至是有幾年業(yè)務(wù)經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員， 都可能

8、還會說：“成 交時，我的神經(jīng)就會非常緊張。 ”這很正常。對成交產(chǎn)生一種恐懼感， 唯恐到頭來會落個一事無成， 這種恐懼感通 常是由兩個原因造成： 一是不懂成交技巧， 二是羞于啟齒求人家定貨。 這說明業(yè)務(wù)員在心理上還不成熟， 老練的業(yè)務(wù)員在接近成交時， 毫不 驚恐， 始終保持有條不紊的狀態(tài)， 給人的印象是簽訂合同是他們的家 常便飯和必須履行的例行公事，讓人放心。在洽談進入成交階段時， 你的態(tài)度對客戶會產(chǎn)生很大影響。 如果你高 度興奮，喜形于色的表情會證明你是個新手。 如果你成交時心情緊張、 舉動失常，以致說話詞不達意，就會使成交受阻，難以實現(xiàn)。如果你 對即將取得的成果流露出憂慮狀或迫不及待的心情，

9、 客戶就自然會疑 心頓起。 業(yè)務(wù)員應(yīng)平靜地把信心傳達給可能買主， 一定要讓顧客覺得 這個決定是他自己的主意， 而非別人的意思， 更不是別人逼著他這樣 做的，創(chuàng)造出一種愉悅的氣氛， 顧客感到已做了一筆合算的買賣而自 鳴得意。2、善于捕捉成交信號及時成交 成交信號是指顧客在接受業(yè)務(wù)過程中有意無意流出的購買意向， 它可 能是一種成交的暗示。 在實際業(yè)務(wù)中顧客為了保證自己所提出的交易 條件， 往往不愿主動提出成交。 但是他的購買意向會有意無意地通過 各種方式流露出來，如微笑、漫不經(jīng)心看一看銷售合同、下意識地點 頭、仔細地研究商品、請求對商品進行操作示范、提出有關(guān)問題、有 意壓價、贊成你的意見等，都是成

10、交的信號。有時顧客的注意力就是 一盞指示燈， 應(yīng)特別注意， 業(yè)務(wù)人員必須善于捕捉這些稍縱即逝的成 交信號，抓住時機及時成交。3、抓住成交的時機，隨時成交從理論上說， 一個完整的業(yè)務(wù)過程： 包括尋找預(yù)約、 接近顧客、 洽談， 處理異議、成交等不同階段，但是，在實際業(yè)務(wù)過程中并不是絕對地 嚴格按照這個順序。 這里的成交時機是指目標顧客與業(yè)務(wù)員在思想上 完全達到一致的時機。 人們經(jīng)常認定在某些瞬間， 買賣雙方的思想是 可以協(xié)調(diào)起來的， 如果業(yè)務(wù)員不能在這一特定的瞬間成交， 成交的機 會永遠消失。 但不是說一次買賣中成交的時機只有一次， 而是說業(yè)務(wù) 員要時刻注意傾聽和觀察，抓住任何可能的機會拍板。4、

11、鍥而不舍，力爭成交“天上不會掉餡餅”。不費口舌，三二分鐘就成交，雖好但實屬罕見。 如果你想一提成交的建議或請求， 顧客會立刻表示接受， 這只是不切 實的幻想，人們一般不會輕易做出購買決策。成交是一個過程：當時 機成熟時，你向顧客提出成交的建議，顧客就會猶豫或提出要求，你 設(shè)法消除顧客的異議并做出必要的讓步， 然后再次提議、 釋異、讓步， 不斷重復(fù)，不斷深化，一次次爭取直至成功，然而，并不是“每朵花 蕾都能結(jié)出碩果”，要正確面對拒絕，在遭拒絕時仍具備那么一些毫 不退縮的精神，應(yīng)當是所有業(yè)務(wù)員爭取勝利的必備素質(zhì)。在顧客說 “不”時，仍能堅忍不拔，才會有助于你的工作，你的業(yè)務(wù)事業(yè)才能 成功。5、保留

12、一定的成交余地 保留一定的成交余地， 就是要保留一定的退讓余地。 任何交易都不是 一口定下來的，必須經(jīng)歷一番討價還價，經(jīng)過幾番周折最后達成“謀 求一致”。尤其在買方市場情況下，幾乎所有的交易都是在賣方做出 適當讓步之后拍板成交的。因此，業(yè)務(wù)員在成交之前，不能信口開河 亮出老底。如果把所有的優(yōu)惠條件都一古腦端給顧客人的愿望往 往是無限的當顧客要你再做些讓步才同意成交時， 你就沒有退讓 的余地。三）成交有哪些技巧 一般情況下，業(yè)務(wù)員與客戶在通過洽談之后就進入了成交階段。 其實， 成交的方法很多，這里我們僅介紹最常用的幾種基本成交技巧： 一、假設(shè)成交法假設(shè)成交法又稱假定成交法或斷定成交法。 它的前提

13、是首先斷定能夠 成交， 這是做成每一筆推銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。 這種思想必須貫穿于業(yè)務(wù)商 品的全部活動直至最后的成交 , 其假定的基礎(chǔ)來自業(yè)務(wù)員的判斷力和 自信心，業(yè)務(wù)員認為顧客“肯定會購買” ，并把這種想法在你的言談 舉止和儀態(tài)表情中反映出來，這不是要你表現(xiàn)得趾高氣揚或過于自 信，而是要你的一言一行都不要露出一絲一毫的疑慮， 不能讓顧客覺 得他不買你的商品也有一定的道理。 這樣即可在輕松的氣氛中增強顧 客的購買信心使之做出成交決定。 當你在成交時， 主動提出成交性建 議，如果顧客不站出來阻止你，買賣亦即可做成，例如，業(yè)務(wù)員說： “王總，我們星期一送貨可以嗎？如不反對， 這筆生意就算做成了。 ” 使用

14、這種方法時應(yīng)注意： 分析顧客能否接受此法。 確信顧客有購買動 機。盡量用自然溫和的語言創(chuàng)造一個輕松業(yè)務(wù)氣氛， 提問不要咄咄逼 人，否則生意難成。2、請求成交法請求成交法又叫請求定貨法， 即業(yè)務(wù)人員用簡單明了的語言直接向顧 客提出購買產(chǎn)品的建議或要求， 這是一種最簡單也是最基本的成交方 法。運用此法可以在以下三種情況為宜：1）對一些老客戶；2）當知道顧客對推銷業(yè)務(wù)有興趣，已有購買之心，只是一時猶豫拿 不定主意時，運用此法可達成交；3）當顧客提不出什么異議，想買不便開口主動提出時，可采用此法 結(jié)束洽談拍板成交。有些業(yè)務(wù)員就是因為一時難以張口要求顧客訂貨， 白白錯失良機。 他 們或許是害怕遭到拒絕，

15、也或許是忘記應(yīng)當這樣做。在實際業(yè)務(wù)中， 顧客一般都不愿首先提出購買， 也可能是因為要爭取主動， 以便提出 交涉條件， 也可能是因為要維護自己的尊嚴， 這就需要業(yè)務(wù)員有勇氣 提出成交，掌握并熟練運用這種最起碼的成交技術(shù)。3、次要問題成交法 次要問題成交法又稱小成交法、 局部成交法或避重就輕成交法， 是顧 客存在購買意向，但一下子又下不了決心時。這時，業(yè)務(wù)員不急于要 求與顧客拍板成交，而首先在一些次要問題上與顧客取得一致看法， 然后以此促成交易。從顧客的購買心理分析看，人們對重大交易會產(chǎn)生較強的心理壓力， 顧客往往比較慎重， 一般不輕易做出成交的決策， 而對較小的交易則 顯得信心十足，較容易做出決

16、定。在購買物品時，客戶通常有許多次要問題需要決定：顏色、型號、數(shù) 量、發(fā)貨日期、可供選擇等。只要使用得當，所有這些問題都可成為 成交的基礎(chǔ)。善于成交的人很少說： “如果你需我們將”即 是先問“你需要哪一種（型號）？”讓顧客從小處做出大的決定。 使用此法既要逐步深入， 又要敢于涉及主要問題， 能否正確有效地使 用，還取決于業(yè)務(wù)員能否正確地分析顧客心理， 而有節(jié)奏地展開各個 問題。4、縮小選擇成交法 縮小選擇成交法就是業(yè)務(wù)員依據(jù)顧客的需求為顧客確定一個有效的 選擇范圍， 并要求顧客立即予以選擇成交方法。 當擺在顧客面前的可 供選擇的產(chǎn)品范圍過大、顧客難以做出決定時應(yīng)當使用此法。有時， 顧客會被大批

17、令人眼花繚亂的產(chǎn)品搞得憂心忡忡， 害怕在眾多產(chǎn)品中 選錯了目標， 即使心中想買一件也不得不退避三舍。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要 善于幫助顧客剔除那些不大合適的產(chǎn)品， 而把顧客的注意力集中到需 要購買的產(chǎn)品上， 做出選擇。這即可表示服務(wù)的優(yōu)質(zhì)， 又可促使成交， 增加業(yè)務(wù)業(yè)績。5、限制成交法 限制成交是利用銷售限制來制造購買機會，促使業(yè)務(wù)對象主動成交， 又稱“機會成交法”。我們常常耳聞目睹的 “開業(yè)大吉， 優(yōu)惠三天”，“存貨不多，欲購從速” 的廣告，就是利用顧客的購買心理，促使顧客下定購買決心，及時成 交?！跋拗瞥山环ā蹦芙o顧客造成一種心里恐慌，運用此法必須謹慎，最 根本的一點就是要證明業(yè)務(wù)道德， 應(yīng)當在完

18、全符合事實的情況下， 才 能使用此法。這也是此法的局限性所在。成交的方法很多，除以上這五種常見方法之外，還有像從眾成交法、 優(yōu)惠成交法、專家成交法、緘口以待成交法、保證法、退讓法、激將 法等不勝枚舉。 業(yè)務(wù)員應(yīng)熟練掌握各種成交法， 根據(jù)具體情況來靈活 運用。此外，這些方法并不是孤立的，應(yīng)根據(jù)需要，綜合運用以促成 交易。四）締結(jié)的要點1、如何識別締結(jié)時機：1）客戶拿著樣品仔細考慮時。2）共同話題達到高潮之時。3）客戶開始放開手指，露出手心，不再緊張，輕松微笑時。4）有第三者在場，客戶向第三者征詢意見時。5）向直銷員表示同情時。6）認真與直銷員討價還價，或在仔細算價之時。7）就商品的某一特點或賣點

19、表示贊揚之時。8）客戶欲望達到高潮，且對商品有強烈興趣。9）商品演示或品嘗滿意之時。10）客戶對贈品表示興趣，并為贈品數(shù)量討價還價時。11）客戶詳細詢問交貨時間等細節(jié)問題時。12）客戶為假設(shè)成交以后售后服務(wù)擔心之時。2、商談締結(jié)常用方法：1）懇請進貨法：直截了當，懇請進貨。2）結(jié)果比較法：即客戶進貨與不進貨結(jié)果進行比較。3）推銷重點法：反復(fù)推銷重點，突出客戶利益。4）二者擇一法：即給客戶做定購數(shù)量選擇題，如“三箱還是五箱”5）利用誘餌法：如充分利用贈品、品嘗品。6）特殊法：屬于直銷員自己的絕招。3、締結(jié)時注意事項：1）細心而熱情，嘗試多次施行締結(jié)。2）直銷員不要著急，更不要驚慌失措。3）小心說

20、話，以免前功盡棄。4）直銷員盡可能在自己權(quán)限范圍內(nèi)決定問題。5）確認好品種、數(shù)量、訂金等。6）確定何時或多長時間再到店里一次 （或打電話 ），使客戶放心。7）不要露出得意忘形之態(tài)，因為你高興之時，客戶會有上當或痛苦的 感覺。8）表示成交感謝，而且要再留下來至少一兩分鐘，不能馬上就跑。二、簽完合同你就成功了空口無憑，立字為據(jù)。不簽合同，小心煮熟的鴨子也會飛。如何寫合格的合同？合同是企業(yè)法人之間為了達到某種目的， 按照有關(guān)法律規(guī)定， 共同商 定的分工協(xié)作條件、雙方權(quán)利、義務(wù)的一種文書。企業(yè)使用最多的是 經(jīng)濟合同， 而業(yè)務(wù)員往往承擔著業(yè)務(wù)合同的寫作工作， 因此必須熟練 了解有關(guān)合同的知識。1、業(yè)務(wù)員要了解合同的寫作特點，合同的寫作是在雙方要約與承諾 的基礎(chǔ)上形成的。在寫作上，合同具有兩大特點：1）完善。合同的每一條款，內(nèi)容齊全、周密、嚴謹，每一條款的規(guī)定都十分具體；2）明確。語言表達明白而不模糊，詞語選用準確而肯定。 根據(jù)這些