如何打造巔峰銷售人員

1、西安洪杉商學(xué)院西安洪杉商學(xué)院/西安講師聯(lián)盟西安講師聯(lián)盟 課程系列課程系列資深培訓(xùn)師：金元慶資深培訓(xùn)師：金元慶鄭州合眾咨詢鄭州合眾咨詢培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列 熱身思考：熱身思考：培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列客戶利益客戶利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益公司利益公司利益利利 潤(rùn)潤(rùn)回尾款回尾款現(xiàn)金流現(xiàn)金流銷售額銷售額銷銷 售售成成 效效利利 益益范范 圍圍培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級(jí)銷售人員心態(tài)頂級(jí)銷售人員心智模式培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級(jí)銷售人員心態(tài) 一切皆有可能 - 付出必有回報(bào) - 培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級(jí)銷

2、售人員心態(tài) 抓住重點(diǎn)事半功倍 - 培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級(jí)銷售人員心態(tài) 半塊面包好過(guò)沒(méi)有面包 - 培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列做事態(tài)度處世態(tài)度為人態(tài)度頂級(jí)銷售人員心態(tài)u 頂級(jí)銷售必備9大態(tài)度： 培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級(jí)銷售2大基石u 頂級(jí)銷售時(shí)間管理 討論：銷售工作的本質(zhì)是什么？培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級(jí)銷售2大基石u 頂級(jí)銷售時(shí)間管理 頂級(jí)銷售自我時(shí)間管理緊迫性重要性強(qiáng)強(qiáng)弱弱低低高高培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級(jí)銷售2大基石u 頂級(jí)銷售時(shí)間管理 頂級(jí)銷售客戶時(shí)間分配購(gòu)置意向購(gòu)置力強(qiáng)強(qiáng)弱弱弱弱強(qiáng)強(qiáng)培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系

3、列頂級(jí)銷售2大基石u 頂級(jí)銷售時(shí)間管理u 頂級(jí)銷售客戶時(shí)間管理：u找到客戶的聯(lián)系方式：辦公 、移動(dòng) 、家庭 、e-mail、qq、msn、親屬 、通信地址；u摸清客戶的工作方案規(guī)律：近期工作安排、工作例會(huì)、助理或文秘關(guān)系；u弄清客戶的業(yè)余生活規(guī)律：時(shí)間安排、興趣愛(ài)好、常去場(chǎng)所、高接觸人群；u把握客戶約見(jiàn)的規(guī)律：高層領(lǐng)導(dǎo)、中層管理、基層主管、普通員工；u給客戶創(chuàng)造見(jiàn)你的理由：留話題、談得來(lái)、幫上忙、禮數(shù)到；u培養(yǎng)客戶和你聯(lián)系的習(xí)慣，變成客戶生活工作的一局部；培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級(jí)銷售2大基石u 客戶基數(shù)u討論1：銷售中客戶成交的概率是多少？ u討論2：頂級(jí)銷售人員與普通銷售人員

4、最大的區(qū)別在哪里？培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列銷售人員自我測(cè)試u評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：能力到達(dá)得評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：能力到達(dá)得1分，達(dá)不到得分，達(dá)不到得1分分評(píng)評(píng) 測(cè)測(cè) 內(nèi)內(nèi) 容容分值分值得得 分分失失 分分合合 計(jì)計(jì)1、銷售三級(jí)十二流標(biāo)準(zhǔn)1分2、頂級(jí)銷售人員9項(xiàng)要求9分3、頂級(jí)銷售心智模式4分4、頂級(jí)銷售必備態(tài)度9分5、頂級(jí)銷售時(shí)間管理4分6、頂級(jí)銷售客戶基數(shù)2分巔峰銷售階段1總評(píng)29分培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級(jí)銷售3大關(guān)鍵u 銷 售 流 程：引引 起起 關(guān)關(guān) 注注客客 戶戶 溝溝 通通異異 議議 處處 理理產(chǎn)產(chǎn) 品品 解解 說(shuō)說(shuō)快快 速速 促促 成成培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級(jí)

5、銷售3大關(guān)鍵u 建 立 信 任 客戶對(duì)于銷售人員的信任如何建立？培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級(jí)銷售3大關(guān)鍵u 建 立 信 任客戶到底相信誰(shuí)？培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列人們只會(huì)相信自己的判斷培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級(jí)銷售3大關(guān)鍵u 建 立 信 任信任在什么情況下才會(huì)產(chǎn)生？快速建立信任的關(guān)鍵：培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級(jí)銷售3大關(guān)鍵u 建 立 信 任u專家的根本要求培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級(jí)銷售3大關(guān)鍵u 建 立 信 任 還有什么因素影響客戶信任的建立？認(rèn) 同客 戶第 一印 象事 故處 理培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級(jí)銷售3大關(guān)

6、鍵u 客 戶 結(jié) 構(gòu)：培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級(jí)銷售3項(xiàng)技能u 商 務(wù) 談 判什么是談判的本質(zhì)？培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級(jí)銷售3項(xiàng)技能u 商 務(wù) 談 判跟什么人進(jìn)行交換？培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列?談判形勢(shì)分析表談判形勢(shì)分析表?我我 方方對(duì)對(duì) 方方擁?yè)?有有期期 望望擁?yè)?有有期期 望望談?wù)?判判 基基 礎(chǔ)礎(chǔ)談?wù)?判判 關(guān)關(guān) 鍵鍵培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列?談判策略分析表談判策略分析表?時(shí)時(shí) 間間選選 擇擇信信 息息拖拖 延延即即 刻刻好好 處處壞壞 處處好好 處處壞壞 處處好好 處處壞壞 處處好好 處處壞壞 處處合合 作作不合作不合作已知已知未

7、知未知不不 利利有有 利利未知未知已知已知對(duì)對(duì) 方方我我 方方培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列?談判條件分析表談判條件分析表?對(duì)對(duì)方價(jià)值對(duì)對(duì)方價(jià)值對(duì)我方價(jià)值對(duì)我方價(jià)值高高高高低低培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列?談判目標(biāo)分析表談判目標(biāo)分析表?無(wú)理要求無(wú)理要求感情投入感情投入談判籌碼談判籌碼談判底線談判底線我方談判目標(biāo)我方談判目標(biāo)無(wú)理要求無(wú)理要求感情投入感情投入談判籌碼談判籌碼談判底線談判底線對(duì)方談判目標(biāo)對(duì)方談判目標(biāo)培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級(jí)銷售3項(xiàng)技能u 客 戶 關(guān) 系培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級(jí)銷售3項(xiàng)技能u 客 戶 關(guān) 系培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系

8、列頂級(jí)銷售3項(xiàng)技能u客 戶 關(guān) 系u客戶關(guān)系處理的5項(xiàng)原那么：培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級(jí)銷售3項(xiàng)技能u 銷 售 技 巧培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級(jí)銷售3項(xiàng)技能u 銷 售 技 巧 客戶溝通溝通什么？培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級(jí)銷售3項(xiàng)技能u 銷 售 技 巧u 產(chǎn)品解說(shuō)的fabe原那么培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級(jí)銷售3項(xiàng)技能u 銷 售 技 巧u異議處理的3項(xiàng)原那么培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級(jí)銷售3項(xiàng)技能u 銷 售 技 巧 客戶促成的5大禁忌培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列銷售人員自我測(cè)試u評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：能力到達(dá)得評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：能力到達(dá)得1分，達(dá)不到得分，達(dá)不到得1分分評(píng)評(píng) 測(cè)測(cè) 內(nèi)內(nèi) 容容分值分值得得 分分失失 分分合合 計(jì)計(jì)1、銷售流程及工作關(guān)鍵10分2、銷售中建立信任的關(guān)鍵5分3