家具銷售流程之歐陽(yáng)音創(chuàng)編

1、家具的銷售流程時(shí)間：2021.03. 11創(chuàng)作：歐陽(yáng)音家具銷售是一個(gè)系統(tǒng)性的工作，涉及到的規(guī)模很廣， 從過(guò)程來(lái)說(shuō)，可以分為售前、售中、售后三個(gè)階段，把各 個(gè)階段的工作依照有計(jì)劃、有目標(biāo)的進(jìn)行推進(jìn)，才干很好 的完成一次家具銷售。本文就家具銷售的流程與年夜家做 一下交流、分享。一、售前階段1、信息收集、選準(zhǔn)目標(biāo)客戶銷售人員在收集信息時(shí)，要了解推銷方的基本情況、年夜 概需求等，判斷是否為目標(biāo)客戶。原則是了解客戶的年夜 概需求與自己公司產(chǎn)品定位是否相符。2、實(shí)質(zhì)性拜訪和溝通在實(shí)質(zhì)性拜訪和溝通過(guò)程中銷售人員碰到的問(wèn)題最多，要 想告竣交易，銷售人員必須全部化解所遇到的困難，從專 業(yè)的角度消除客戶的顧慮。1

2、）找準(zhǔn)項(xiàng)目推銷人，只有在找準(zhǔn)項(xiàng)目的具體經(jīng)辦人后， 家具銷售與推銷的相關(guān)事宜才干正式開(kāi)始。2）拜訪推銷人，在拜訪前要做好訪前準(zhǔn)備，如了解推銷 人企業(yè)的相關(guān)信息、拜訪時(shí)所需的資料、拜訪時(shí)需要了解 到項(xiàng)目的哪些信息、拜訪的目的等。而推銷人通常會(huì)對(duì)銷 售人員的來(lái)訪持矛盾的心理就是既需要有辦事，又怕銷售 人員的專業(yè)性和廠家的實(shí)力不強(qiáng)。這就要求銷售人員具備 很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)和綜合素質(zhì)，從而在拜訪中給推銷人留下 與眾不合的、好的、會(huì)對(duì)推銷人未來(lái)工作有所幫忙的印象。 總之銷售人員要多找不合的突破點(diǎn)與推銷人溝通，獲得推 銷人的信任、獲得介入家具推銷項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。（注：可能 要通過(guò)屢次的拜訪，才干獲得這樣的信任。俗話

3、說(shuō)，拒絕 是銷售的開(kāi)始，所以要做好被拒絕的準(zhǔn)備，堅(jiān)持，屢次測(cè) 驗(yàn)考試）3）項(xiàng)目具體概略，一個(gè)最重要的問(wèn)題就是了解推銷人的 真實(shí)想法和需求，可以從多方面去做了解，例如通過(guò)和推 銷人企業(yè)內(nèi)部相關(guān)人員的溝通、通過(guò)相關(guān)第三方的溝通（裝飾公司、監(jiān)理方等），獲得更多的幫助信息。更多的 了解整個(gè)項(xiàng)目的內(nèi)部情況，決策人、介入人、付款人，真 實(shí)的推銷方法、真實(shí)的推銷評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)、真實(shí)的推銷時(shí)間、 真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)敵手等信息，不然銷售的后續(xù)工作基本是無(wú)法 依照計(jì)劃進(jìn)行的，可能更多的就是漫無(wú)目的的、無(wú)休止的 更改，前期的工作不竭的推翻重來(lái)，從零開(kāi)始也是很正常 的。4）具體溝通，要掌握一個(gè)重要的原則，就是從專業(yè)的角 度和推銷人

4、溝通，盡力把主動(dòng)權(quán)掌握在自己的手中。讓推 銷人感覺(jué)到，對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，我們才是銷售顧問(wèn)肯定 比他更專業(yè)。在溝通過(guò)程中，要通過(guò)專業(yè)的建議、探討， 逐步地取得信任，讓其接受我們的思路，要給經(jīng)辦人描繪 一種愿景，經(jīng)過(guò)和我們的探討，最終生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，一 定是他們最想要的、最合適的、最便捷使用的、最美觀的、 最低碳環(huán)保產(chǎn)品。從而化解了推銷人的所有問(wèn)題、消除推 銷人的所有顧慮，加深推銷人對(duì)銷售人員、產(chǎn)品和公司的 信任。（注：推銷人顧慮的問(wèn)題會(huì)涉及到很多方面，主要 還是對(duì)所銷售的產(chǎn)品顧慮最多，比方產(chǎn)品的品牌產(chǎn)地、產(chǎn) 品資料、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品的功能、款式顏色、產(chǎn)品的價(jià)格 等）5）案例說(shuō)明：我在介入本地一家企

5、業(yè)家具自行邀標(biāo)推銷 過(guò)程中，就遇到客戶把我們公司和另外一家廣東企業(yè)相比 較，從企業(yè)的資質(zhì)、注冊(cè)資金、現(xiàn)金流水等方面廣東的家 具企業(yè)看似都比我們強(qiáng)，明顯感覺(jué)經(jīng)辦人傾向廣東的企 業(yè)，我那時(shí)是從三個(gè)方面來(lái)化解這個(gè)問(wèn)題的，一是確定此 品牌的銷售渠道是廠家直銷還是經(jīng)銷商，經(jīng)銷商和我們本 地的廠家相比，立足市場(chǎng)的角度是有很年夜區(qū)另外，劣勢(shì) 絕比較我們年夜。二是就兩者的品牌市場(chǎng)定位作比較，就 廣東這家企業(yè)，我打了一個(gè)比方，如同城隍廟里生意做的 很好的批發(fā)商，生意做的很年夜，但產(chǎn)品仍是地?cái)傌?。?我們?nèi)缤呒?jí)定制制造商或者品牌專賣店，銷售額雖小， 但使用過(guò)的客戶認(rèn)可度回頭率都很高，因?yàn)槲覀冎荚跒榭?戶提供精致

6、的產(chǎn)品和高品質(zhì)的辦事。三是產(chǎn)品價(jià)格的異議 常被很多銷售人認(rèn)為是最重要、最難化解的問(wèn)題，其實(shí)我 認(rèn)為當(dāng)銷售人員切實(shí)判斷準(zhǔn)適合自己的客戶群，價(jià)格從某 種水平上來(lái)說(shuō)，只是推銷產(chǎn)品的貨幣表示形式（看法可能 比較極端），如果我們提供的所有產(chǎn)品及辦事真正給客戶 帶來(lái)不一樣的、好的感受，讓客戶覺(jué)得安心把事情交給我 們來(lái)做，真正能滿足客戶的真實(shí)需求，價(jià)格只要與價(jià)值相 符，我認(rèn)為這個(gè)爭(zhēng)議是最容易解決的。推銷人另外還有一 個(gè)比較年夜的顧慮，就是產(chǎn)品的實(shí)際效果是否能達(dá)到銷售 員所描繪的效果。這里所說(shuō)的實(shí)際效果涉及到產(chǎn)品的款式 顏色、尺寸、氣概、功能走線、與現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境搭配等，這 個(gè)時(shí)候?qū)I(yè)的家具知識(shí)、平面計(jì)劃、立體結(jié)

7、構(gòu)的解說(shuō)能力 就很是重要了。第一是做專業(yè)平面計(jì)劃的設(shè)計(jì)和講解、單 獨(dú)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的講解，第二是產(chǎn)品擺放后的空間效果圖，第 三是可選擇性的做產(chǎn)品實(shí)物樣品，讓客戶看到針對(duì)他們?cè)O(shè) 計(jì)的實(shí)際產(chǎn)品是什么樣的，這期間要邀請(qǐng)推銷人來(lái)觀賞工 廠和產(chǎn)品展示廳了解公司的實(shí)力，消除推銷人的顧慮。從 而告竣共識(shí)促使項(xiàng)目成交，簽訂購(gòu)銷合同。簽訂合同前文 本資料、異議處理計(jì)劃的準(zhǔn)備。所有有關(guān)的談判要讓推銷 人明白，基礎(chǔ)和目的是我們雙方告竣交易，我們雙方原則 是相同的，就是把家具推銷的事情做完、做好。所有爭(zhēng)議 的解決都是在雙方共同讓步的情況下，才干逐步告竣一致 的。簽訂合同階段，快速走完雙方的流程，讓雙方以最快 的速度簽字蓋印，讓合同生效。固然在合同簽訂后，要很 坦誠(chéng)的表達(dá)出很榮幸能給客戶辦事的想法，感謝客戶的信 任。二、售中階段：合同簽訂后，售中階段正式開(kāi)始1、下單前細(xì)節(jié)工作的溝通和對(duì)產(chǎn)品的款式、資料、顏色、 結(jié)構(gòu)、功能、規(guī)格、走線等的最終敲定。2、下單后多向客戶匯報(bào)產(chǎn)品生產(chǎn)的進(jìn)度，邀請(qǐng)客戶來(lái)廠實(shí)地催促工作等，堅(jiān)持與客戶的良好溝通。3、運(yùn)輸、裝置：最重要的是在裝置前對(duì)客戶現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際 情況的掌控，準(zhǔn)備好裝置條件。裝置過(guò)程中，多去裝置 現(xiàn)場(chǎng)，將可能呈現(xiàn)的問(wèn)題消滅在萌芽