經(jīng)典實(shí)用課件：如何提高銷售團(tuán)隊(duì)激情

1、 營銷是一場長期戰(zhàn)爭，要想獲得勝利首先 要有對營銷工作的持久激情。一時(shí)的激情、 短暫的激情成就不了營銷事業(yè)，然而營銷 人員的工作激情總是來去匆匆瞬間即逝， 那么怎么才能保持營銷團(tuán)隊(duì)的工作激情呢？ 大致做好本文下述20招基本的銷售技巧就 可以了。 1首先聘用樂于營銷的人才孔子曰：“知之者不如好 之者，好之者不如樂之者”，因此企業(yè)招聘營銷人員組建 營銷團(tuán)隊(duì)時(shí)，要選擇以營銷為樂的人，樂于營銷才能對營 銷產(chǎn)生濃厚興趣，有營銷興趣才能有營銷激情，有了營銷 激情而后才能設(shè)法保持激情，樂此不疲嘛，因此企業(yè)組建 營銷團(tuán)隊(duì)時(shí)一定選擇樂于營銷的人才。 2讓合適的人來做合適的事裁衣先量體，在營銷管理 中，辨識人才、

2、界定工作和使用人才顯得相當(dāng)重要，準(zhǔn)確 判定工作適合的人才和人才適合的工作，然后將人才和工 作進(jìn)行精準(zhǔn)的匹配，只有將工作選擇和個(gè)人特長相匹配， 才能相得益彰，才能激發(fā)營銷員的工作激情。因此企業(yè)讓 合適的人做合適的事，才有可能保持營銷的激情。 3樹立營銷必勝的堅(jiān)定信念營銷有很多不確定性，經(jīng)常要面 對失敗的打擊，遭遇拒絕、遭受挫折更是家常便飯，這就需要 營銷員要有必勝的堅(jiān)定信念。企業(yè)營銷管理中要幫助營銷團(tuán)隊(duì) 樹立營銷必勝的信念，淡化失敗的不利刺激，告訴營銷團(tuán)隊(duì)失 敗乃成功之母，迅速從失敗中找回自信心，重新樹起營銷必勝 的堅(jiān)定的信念，然后才能取得營銷的勝利。必勝的信念是激情 的支撐，更是保持激情的根基

3、，所以企業(yè)一定要樹立營銷必勝 的信念。 4把營銷工作當(dāng)成自己的事 大公無私只是相對而言，在人 們的心靈深處自私總是浮現(xiàn)，所以人們總是對自己的事最關(guān)心、 最有激情、最負(fù)責(zé)。談到營銷亦然，只要營銷員把營銷工作當(dāng) 成自己的事，他就有激情、有責(zé)任、容易做成。企業(yè)在平時(shí)的 營銷管理中盡量把營銷工作跟個(gè)人利益掛鉤，講明某項(xiàng)目標(biāo)或 每件具體工作帶給營銷人員的收益，比如銷售收入、獎(jiǎng)金福利、 工作技能、職位提升等方面的重要利益，以此激發(fā)工作激情達(dá) 成營銷目標(biāo)。因此企業(yè)要設(shè)法使?fàn)I銷員把營銷工作當(dāng)成自己的 事。 5科學(xué)規(guī)劃營銷人員的目標(biāo) 關(guān)于制定營銷人員的目標(biāo)應(yīng)該 遵循Smart原則，制定目標(biāo)時(shí)必須是具體的（spe

4、ciec）、可衡 量的（measurable）、可達(dá)到的（attainable）、相關(guān)聯(lián)的 （relevant）、有時(shí)間限制的（timebased），Smart原則強(qiáng)調(diào) 了四項(xiàng)指標(biāo)，制定目標(biāo)時(shí)缺少任何一項(xiàng)都不能算是合格的目標(biāo) 規(guī)劃，目標(biāo)規(guī)劃不好就無法激發(fā)營銷人員的激情，如此無論目 標(biāo)容易完成或根本無法完成，都不能激發(fā)營銷員的工作激情， 因此企業(yè)一定要科學(xué)規(guī)劃營銷人員的目標(biāo)。 6及時(shí)兌現(xiàn)營銷考核的承諾 對于營銷人員的工資、獎(jiǎng)勵(lì)、 提成、職位晉升、保險(xiǎn)、福利、培訓(xùn)等各項(xiàng)承諾，企業(yè)都應(yīng)說 到做到及時(shí)兌現(xiàn)，這些承諾就好比營銷人員的三餐，營銷人員 不按時(shí)吃三餐就沒力氣工作，如果不及時(shí)兌現(xiàn)承諾，營銷人員

5、就會失去工作的激情，因此企業(yè)一定要及時(shí)兌現(xiàn)績效考核的 各項(xiàng)承諾。 7.在營銷管理中要樹立榜樣 榜樣的力量是無窮的，一首學(xué) 習(xí)雷鋒好榜樣的歌曲曾激勵(lì)一代代人爭做好事，同理營銷管 理中也要樹立榜樣，包括營銷過程中的典型人物、典型事例、 典型操作等，以此為參照物引領(lǐng)和規(guī)范營銷工作，激發(fā)營銷 人員釋放激情，更好的完成工作任務(wù)，因此企業(yè)在營銷管理 中要樹立榜樣。 8適時(shí)調(diào)整營銷的布局結(jié)構(gòu)喜新厭舊是人的通病，營銷 人員在工作初期往往充滿激情，但熟悉或工作一段時(shí)間后就 變得懶散而失去激情，在合適的時(shí)間里適當(dāng)調(diào)整營銷布局結(jié) 構(gòu)變得比較重要，這種調(diào)整包括營銷區(qū)域的改變、營銷人員 的調(diào)動、客戶的更換、營銷組織的變

6、動等，通過這種調(diào)整來 滿足營銷人員求新獵奇的心理，從而重新燃起營銷人員的工 作激情，因此企業(yè)要適時(shí)調(diào)整營銷的布局結(jié)構(gòu)。 9鼓勵(lì)全員參與營銷的創(chuàng)新 企業(yè)的營銷創(chuàng)新不僅能 適應(yīng)市場競爭的需要，同樣也能激發(fā)營銷人員的工作激情， 如果同時(shí)鼓勵(lì)全體營銷人員參與營銷創(chuàng)新，不僅使?fàn)I銷人 員有被重視、尊重的感覺，也能體現(xiàn)營銷人員為企業(yè)當(dāng)家 作主的自豪感，從而極大地調(diào)動工作積極性，激發(fā)工作的 熱情，因此企業(yè)要鼓勵(lì)營銷人員積極參與營銷創(chuàng)新。 10聽取并采納營銷員的反饋主動聽取并采納營銷人員 的反饋，包括正面的反饋、負(fù)面的反饋，比如建議、意見 甚至是牢騷，為營銷人員搭建溝通的平臺或宣泄的管道， 為營銷人員解答疑難、

7、提供支持，撫慰營銷人員的心靈， 減輕營銷人員的壓力和壓抑，使?fàn)I銷人員輕裝上陣，激情 煥發(fā)，順利完成營銷目標(biāo)，因此企業(yè)要及時(shí)聽取并采納營 銷人員的反饋。 11創(chuàng)造和諧寬松的電話銷售環(huán)境就這一點(diǎn)來說，電話銷售環(huán)境也可 以說是電話銷售文化，電話銷售環(huán)境對電話銷售人員的影響至關(guān)重要， 比如創(chuàng)建企業(yè)中人人平等、互相關(guān)愛、溝通無礙、反應(yīng)迅速、團(tuán)結(jié)協(xié) 作、不畏困難、奮力拼搏的電話銷售環(huán)境，不只是追求企業(yè)利益，而 且還造就大量優(yōu)秀人才；不只是給電話銷售人員壓力，而且還給電話 銷售人員動力、活力；不只是指正電話銷售人員的缺點(diǎn)，而且更能發(fā) 揮電話銷售人員的優(yōu)點(diǎn)，悉心幫助電話銷售人員成功；整個(gè)電話銷售 團(tuán)隊(duì)各成員之

8、間，不只是同事關(guān)系、上下級關(guān)系，而且還是朋友關(guān)系、 親人關(guān)系；告訴電話銷售人員企業(yè)不只是股東或老板的，而且是包括 電話銷售人員在內(nèi)的每個(gè)人的，從而使電話銷售人員有責(zé)任感、使命 感、成就感、自豪感、榮譽(yù)感、忠誠感、歸屬感，因而也就能最大限 度地保持電話銷售人員的工作激情，所以企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造和諧寬松的電話 銷售環(huán)境。 12電話銷售工作也需要?jiǎng)谝萁Y(jié)合不會休息就不會工作，休息是為了 更好的工作，電話銷售工作動腦力也動體力，還有工作環(huán)境不穩(wěn)定， 加之有壓力和一定風(fēng)險(xiǎn)，因而很容易身心疲憊，所以聰明的企業(yè)總是 叮囑電話銷售人員注意休息、注意安全，也有的企業(yè)過段時(shí)間就組織 電話銷售人員旅游或參加一些娛樂活動，如此

9、一來電話銷售人員會以 更高的激情投入電話銷售工作，再說人不是機(jī)器，總得適度休息才能 保證身體的健康和充沛的激情，所以電話銷售工作需要?jiǎng)谝萁Y(jié)合。 13幫助電話銷售員做好職業(yè)規(guī)劃企業(yè)如果能結(jié)合企業(yè)實(shí)際 和個(gè)人職業(yè)素質(zhì)，幫助電話銷售人員制定科學(xué)而現(xiàn)實(shí)的職業(yè) 規(guī)劃，比如制定電話銷售人員一年后、兩年后、三年后、五 年后的職業(yè)規(guī)劃，并告訴電話銷售人員達(dá)成職業(yè)規(guī)劃還需要 哪些方面的提升，藉此使電話銷售人員有奔頭、有方向，就 能給電話銷售人員帶來動力，激發(fā)強(qiáng)烈的工作激情，因此企 業(yè)應(yīng)幫助電話銷售人員做好職業(yè)規(guī)劃。 14電話銷售管理要原則也要靈活對于企業(yè)紀(jì)律、電話銷售 制度等，對電話銷售人員要寬嚴(yán)相濟(jì)彈性管理，

10、更多地體現(xiàn) 人本管理，該嚴(yán)則嚴(yán)該松則松，嚴(yán)責(zé)令行禁止，松則量人、 量事、量情適度靈活處理，做到原則性和靈活性的完美結(jié)合， 使電話銷售人員心悅誠服、無地自容或感恩戴德，以便使電 話銷售人員以更高的激情來工作，因此企業(yè)的電話銷售管理 要原則也要靈活。 15做好電話銷售人員的電話銷售培訓(xùn)培訓(xùn)是給電話銷售人 員更好的電話銷售武器，通過電話銷售培訓(xùn)，電話銷售人員 可以提高工作技能，了解產(chǎn)品知識、企業(yè)狀況，改變工作態(tài) 度，電話銷售人員經(jīng)過電話銷售培訓(xùn)，信心百倍激情工作， 才能更順利地達(dá)成電話銷售目標(biāo)，因此企業(yè)要做好電話銷售 人員的電話銷售培訓(xùn)。 16用真愛真誠來感動電話銷售員企業(yè)要關(guān)心電話銷售人員 的工作

11、，更要關(guān)心電話銷售人員的生活及家庭，以平易近人 的姿態(tài)，以體貼入微的關(guān)懷，做好電話銷售人員的堅(jiān)強(qiáng)后盾， 給予電話銷售人員鼓勵(lì)、支持、幫助，尤其對電話銷售人員 的困難和需求要給予妥善解決。有時(shí)候也許一句真誠的問候， 也許一次簡易的餐會，也許一次小小的幫助細(xì)微之處最 能體現(xiàn)真情，往往能深深感動電話銷售人員，使電話銷售人 員徹底消除后顧之憂，以感恩之心，激情忘我地投入電話銷 售工作當(dāng)中,因此企業(yè)要用真愛真誠來感動電話銷售人員。 17對電話銷售員管理要公開公正孔子云：“不患寡而患 不均”，在電話銷售管理中，政策制定、資源分配、支持 協(xié)助、獎(jiǎng)勵(lì)處罰、矛盾處理等，對整個(gè)電話銷售團(tuán)隊(duì)都要 透明公開公正公平，

12、不偏袒任何人，也不打擊任何人，公 允地解決電話銷售團(tuán)隊(duì)各成員之間的利害沖突，使大家和 諧相處，而不致使電話銷售團(tuán)隊(duì)各成員之間因偏私厚薄之 事影響工作激情，因此企業(yè)對電話銷售人員管理一定公開 公平。 18通過會議加強(qiáng)電話銷售員管理企業(yè)通過定期和不定期 的召開會議，可以加強(qiáng)溝通、貫徹政策、匯報(bào)工作、凝聚 共識、解決問題、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，也可以燃起電話銷售人 員的工作激情，所以企業(yè)要通過會議來加強(qiáng)電話銷售員管 理。 19對電話銷售人員也要量力授權(quán)現(xiàn)代電話銷售管理雖然強(qiáng) 調(diào)過程管理，過程管理包含了指導(dǎo)、支持、監(jiān)控、反饋、修 正等方面，因此很多企業(yè)在電話銷售管理中走了極端，反而 歪曲了過程管理的本意，管的

13、過死、過嚴(yán)，電話銷售人員具 體工作中失去靈活性，或者形成一種工作依賴，阻礙了電話 銷售人員的工作激情，過程管理并不否定授權(quán)，一定的授權(quán) 可以給對電話銷售人員信任感，還能幫助電話銷售人員提高 工作能力，促使其自動自發(fā)，進(jìn)一步激發(fā)工作激情，因此企 業(yè)對電話銷售人員也要量力授權(quán)。 20要經(jīng)常組織各種電話銷售比賽企業(yè)經(jīng)常組織各種電話銷 售比賽，可以給電話銷售人員帶來壓力和動力，使電話銷售 人員之間充滿競爭、學(xué)習(xí)與合作，形成比學(xué)趕幫積極向上的 良好風(fēng)氣，極大地調(diào)動電話銷售人員的工作激情，因此企業(yè) 要經(jīng)常組織各種電話銷售比賽。 總之，要保持電話銷售團(tuán)隊(duì)的工作激情， 這20招說來似乎很平常，但真正能夠做好

14、并不容易。千里之行始于足下，所以建議 企業(yè)從現(xiàn)在做起，一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí) 實(shí)做好本文所言之事，自然就能保持電話 銷售團(tuán)隊(duì)的工作激情了。 以下介紹利用工作例會提升銷售隊(duì) 伍戰(zhàn)斗的六大手段: 手段一、將例會成為解決問題為核心的頭腦風(fēng)暴會：業(yè)務(wù)人員在銷售 工作會遇到復(fù)雜多樣的問題，依靠個(gè)人的認(rèn)識和能力往往難以尋找出 理想的解決方法，銷售經(jīng)理如果根據(jù)市場狀況和市場人員經(jīng)常遇到的 困難、將其分類整理，并利用周期性的工作例會有選擇的提出來，利 用大家的智慧，集體參與、群策群力，通過頭腦風(fēng)暴共同尋找解決的 思路和方法，往往能起到意想不到的效果，既活躍的氣氛、提高了營 銷人員的參與的積極性，又能夠減輕主持人

15、的壓力，同時(shí)又能夠更加 充分地了解營銷人員的真實(shí)想法和收集市場一線的信息。 成功有效舉行頭腦風(fēng)暴例會的關(guān)鍵：首先、必須充分的準(zhǔn)備，確定明 確的主題并在例會舉行前幾天將會議的目的和需要討論的提綱與會人 員向傳達(dá)，讓大家擁有充分的時(shí)間思考和準(zhǔn)備；其次、營造現(xiàn)場和諧 的會議氛圍，比如、研討的主題盡可能是業(yè)務(wù)人員最近關(guān)注的和最近 急需解決的，管理者不能先做結(jié)論性的發(fā)言、會議上鼓勵(lì)暢所欲言、 不能隨意否定和嘲笑別人的觀點(diǎn)、哪怕再荒謬，會議結(jié)束前要有思路 匯總整理等，、結(jié)果的實(shí)施跟蹤：對每次例會上取得的成果予以跟蹤、 確保營銷正確地事實(shí)并產(chǎn)生效果，并及時(shí)總結(jié)，作為下次例會主題選 擇的依據(jù)。 手段二、將例會

16、定位為成功經(jīng)驗(yàn)分享會：選擇在工作中某 些方面表現(xiàn)比較突出的業(yè)務(wù)人員就自己做的比較成功的地 方或時(shí)間在會上介紹、與大家分享探討，既給予表現(xiàn)優(yōu)秀 的業(yè)務(wù)人員予以肯定，又能夠使得其他的與會者得到啟示， 如果介紹的成功案例是自己熟知的，則更加能夠引起共鳴。 成功的關(guān)鍵：A、選擇有代表性的事例和業(yè)務(wù)比較成功的 人員做介紹、以營造積極正面的會議氛圍；B、事前與解 釋經(jīng)驗(yàn)的人就介紹的方式與思路充分的溝通，確保思路清 晰，目標(biāo)明確，C、及時(shí)給予分析評價(jià)，并請大家討論， 對好的給予提煉學(xué)習(xí)，對表現(xiàn)現(xiàn)場不佳也要鼓勵(lì)其參與的 精神，因?yàn)闃I(yè)務(wù)能手不一定就是演講高手。 手段三、將例會定位位市場特點(diǎn)、行業(yè)趨勢研討會：由于

17、傳統(tǒng)的金字 塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對真實(shí)而具體的 市場信息麻木，這是決策失誤的根本原因。每月一次的營銷例會，將 是企業(yè)老板的千里眼和順風(fēng)耳，充分收集全國各地鮮活的市場動態(tài)、 競爭對手策略、產(chǎn)品走勢、客戶需求等信息情報(bào)，以便于科學(xué)決策。 了解市場特點(diǎn)、把握行業(yè)發(fā)展趨勢、觀察競爭對手的動態(tài)同時(shí)也是業(yè) 務(wù)人員作好工作的基本功，但是很少有公司的例會能夠把這些基本的 信息與業(yè)務(wù)人員溝通，業(yè)務(wù)人員即使有所了解，由于市場的瞬息萬變， 也需要不斷的了解和總結(jié)，而工作例會無疑是可以充分利用的一個(gè)交 流市場信息，反饋和收集一線市場資料的決好的平臺。 成功的關(guān)鍵：信息的收集注意平時(shí)的觀察和積

18、累，定期整理匯編，同 時(shí)要以數(shù)據(jù)為依據(jù)進(jìn)行分析，提出自己有效應(yīng)對的建議、形成系統(tǒng)完 善的市場報(bào)告，養(yǎng)成業(yè)務(wù)人員系統(tǒng)思考的習(xí)慣，避免把市場分析變成 簡單感性匯報(bào)的傳聲桶會議和“逼宮會”，在另一個(gè)企業(yè)的營銷例會 上，各片區(qū)銷售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競爭對手在銷售政策 上如何如何優(yōu)惠，搞的銷售經(jīng)理冷汗直冒。個(gè)別情況下，業(yè)務(wù)員還跟 中間商聯(lián)合起來給企業(yè)傳達(dá)虛假信息，其他業(yè)務(wù)員一唱一和，共同以 虛假情報(bào)逼企業(yè)讓步。最后群情激憤，強(qiáng)烈要求放帳賒銷。 手段四、將例會定位為公司新產(chǎn)品、新政策宣導(dǎo)溝 通會：對產(chǎn)品、公司營銷政策的嫻熟是業(yè)務(wù)人員樹立 信心和提高執(zhí)行力的最直接有效的手段，而公司的新 政策出臺、

19、新產(chǎn)品上市、新信息的發(fā)布，例會無疑也 是最佳的方式和手段。 曾經(jīng)參加過一次新產(chǎn)品推廣宣傳例會：會議主持者打 破了習(xí)慣性的宣傳講解形式，而是把新產(chǎn)品的特點(diǎn)、 渠道政策、產(chǎn)品系列、營削政策分解成了若干問題， 提前印發(fā)給業(yè)務(wù)人員，在例會上以頭腦風(fēng)暴的形式讓 大家講解我們的新產(chǎn)品應(yīng)該怎么推廣才能更加有效； 結(jié)果業(yè)務(wù)人員群情振奮，踴躍表達(dá)自己的想法，既為 新產(chǎn)品的推廣提供了很多創(chuàng)造性的思路，同時(shí)又通過 集體的溝通和碰撞，對新產(chǎn)品推廣安排有深入的理解。 手段五、將例會定位為技能培訓(xùn)提升會；提升積極性靠激勵(lì)， 提高工作能力靠培訓(xùn)，靠公司培訓(xùn)部門的安排，不但時(shí)間和費(fèi) 用上的局限，而且針對性和持續(xù)性比較差，根據(jù)隊(duì)伍的自身情 況，利用例會擬訂一個(gè)簡單而持續(xù)的培訓(xùn)小課題，邀請有專長 的業(yè)務(wù)人員或由銷售經(jīng)理講解更加能夠及時(shí)和有效的提升團(tuán)隊(duì) 的技能水平。筆者曾經(jīng)給湖南一家