FABE法則(20210408164857)

1、FABE法則特優(yōu)利證介紹產(chǎn)品是一個(gè)促銷員的最基本的技能，那么，介紹產(chǎn)品有哪些技巧呢？首先應(yīng)該了解 產(chǎn)品的賣點(diǎn)，了解產(chǎn)品的基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)。其次，應(yīng)該了解特、優(yōu)、禾1、證（FABE ）的產(chǎn)品介紹方法，銷售人員運(yùn)用FABE的介 紹方法，就能針對(duì)客戶的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。什么是FABE ?為什么要使 用FABE的介紹方法呢？在這里，我們也要了解客戶的需求，即在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，客戶 關(guān)心的是什么？客戶心中存在什么樣的問題？下面我們先來看看這個(gè)問題。1、客戶心中的問題FABE的理論基礎(chǔ)哈佛大學(xué)的營(yíng)銷學(xué)者們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一邊串的問題，這些問題 不一定會(huì) 被清晰地說出來，因?yàn)檫@些問

2、題可能只存在于客戶的潛意識(shí)中。雖然 這樣，這些問題都 必須得到回答，否則就可能失掉生意。職業(yè)銷售人員應(yīng)在演 示中做好準(zhǔn)備，以回答這些 未被說明但十分關(guān)鍵的問題。在前面，我們?cè)?jīng)提到過，這6個(gè)問題是：我為什么要聽你講？ ”這是什么？對(duì)我有什么好處？那又怎么樣？誰這樣說的？ ”還有誰買過？ ”第一個(gè)問題是我為什么要聽你講？ ”，如果銷售人員不能激起顧客的興 趣，客戶就很難留在你的柜臺(tái)，所以，銷售人員從一開始就要吸引住客戶，這一點(diǎn)，我 們?cè)谇懊娴拈_場(chǎng)白中都有闡述。第二個(gè)問題 這是什么？ ”，這個(gè)問題應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋，而不是從 產(chǎn)品特 征方面回答。第三個(gè)問題是對(duì)我有什么好處？ ”人們購(gòu)物是為

3、了滿足自己而不是銷售人員的需求。 第四個(gè)問題是 那又怎么樣？ ”華夏公司從事IT行業(yè)己經(jīng)20多年了，那又怎么樣？ ”現(xiàn)在華夏電視的市場(chǎng)占有率正在逐步上升：那又怎么樣？ ”我們有分布全國(guó)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：那又怎么樣？ ”這兩個(gè)問題的回答，需要解釋這些優(yōu)秀能給顧客帶來的利益，而且要使用顧客熟悉的用語。你提供的每一件事實(shí)或信 息，必須與顧客的個(gè)人利益緊密相關(guān)。需要回答的第五、六個(gè)問題是 誰這樣說的？還有誰買過？ ”，除了銷售人員，還應(yīng)該 有某位有聲望的人說你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)像你說的一樣好。否則，顧客會(huì)產(chǎn)生懷疑，進(jìn) 而在顧客與你的演示之間豎起一道無法逾越的城墻。充當(dāng)領(lǐng)先者總是有風(fēng)險(xiǎn)的。顧客想 知道，除了

4、我之外，還有誰買了？”尤其是當(dāng)面臨較大的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，而顧客的知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)又有限時(shí)，如果有大批感到滿意的顧客，會(huì)令潛在顧 客放心當(dāng)你告訴顧客現(xiàn)在很多大學(xué)教授都很喜歡華夏冰箱的時(shí)候，其說服力就會(huì)不同 一般。這6個(gè)問題的回答非常重要，所有客戶來到華夏柜臺(tái)的時(shí)候，都在潛意識(shí)中帶著這6 個(gè)問題，你必須回答這6個(gè)問題，才能贏得客戶的心。如何回答這6個(gè)問題呢？這就 是我們下面要闡述的FABE技巧。2、不采用FABE介紹方法的缺點(diǎn) 在介紹FABE法則之前，先舉個(gè)例子，說明不采用 FABE介紹方法的缺點(diǎn)。這個(gè)例子是大家都不熟悉的汽車行業(yè)的例子，但是非常有說服 力：銷售人員：“我們的這種卡車采用的是530的變速箱?！?/p>

5、這是我們常見的介紹方 式，簡(jiǎn)單但不明了，不管客戶理解了沒有。你明白了嗎？你不明白，因?yàn)槟悴恢?30 的變速箱的優(yōu)點(diǎn)是什么，對(duì)駕駛者有什么好處，別人使用了這變速箱感覺如何！在我們 的銷售中，也是同樣的道理，很多銷售人員認(rèn)為，只要簡(jiǎn)要地介紹產(chǎn)品有什么功能就可 以了，有這種錯(cuò)誤想法的原因是你己經(jīng)了解了產(chǎn)品的FABE,但你從客戶的角度想了嗎？ 客戶了解嗎？很多客戶對(duì)復(fù)雜的功能并不了解，就 像你不了解變速箱一樣。我們還可以舉一個(gè)音響的例子，比如華夏的PR0-26采用CRYSTAL解碼芯片 CS493263,你覺得，客戶能理解嗎？促銷員可能有這樣的疑問:對(duì)于那些普通的功能，客戶不是很容易理解嗎？可能有些

6、促銷員又在想：對(duì)于CRYSTAL解碼芯片CS493263大家可能不清楚，530的變速箱大家也可能不清楚，但那些普通的功能，如定時(shí)自動(dòng)開關(guān)機(jī)、獻(xiàn)屏操作、 收音功能，具備30個(gè)電臺(tái)記憶等等，一說出來，沒有人會(huì)不理解，還要說它們的好處 嗎？當(dāng)然需要，這里面涉及兩個(gè)問題：你理解的東西客戶不一定理解，作為促銷員，你可能與產(chǎn)品打交道久了，可以稱得上是 這方面的一個(gè)小專家，但客戶就不一定像你那樣了解產(chǎn)品。即使是客戶很容易理解的賣點(diǎn)，我們?nèi)匀灰獜?qiáng)調(diào)它的好處是什么。為什么？因?yàn)橄M(fèi)心 理研究指出，客戶最關(guān)心的是產(chǎn)品對(duì)他的好處，而不是產(chǎn)品有什么功 能，我們明確指岀 產(chǎn)品的好處，等于為客戶決定購(gòu)買的天平上添加了一塊

7、祛碼。3、FABE介紹產(chǎn)品方法（1）特征F：特征（Features,指的是這是個(gè)什么樣產(chǎn)品，或有什么樣的功能，包括產(chǎn)品的事實(shí)、 數(shù)據(jù)和信息。情景回放：特征介紹促銷員：“這款手機(jī)有定時(shí)自動(dòng)開關(guān)機(jī)功能。這款A(yù)9手機(jī)有來電地區(qū)中文顯示功能。 這款電視采用的是逐行掃描。這款音響具有全中文觸摸控制屏。這款音響采用的是日本坂東公司生產(chǎn)的EI變壓器。通常產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)就是特征，這也是我們促銷員最熟悉的部分，促銷員會(huì)比較熟練 地說出產(chǎn)品的功能，即特征。這些產(chǎn)品的特征當(dāng)然要告訴客戶，可是僅僅說出這些是不夠的，我們經(jīng)常聽到 促銷員在 銷售的時(shí)候不斷地羅列產(chǎn)品功能，卻不能打動(dòng)消費(fèi)者，為什么呢？因?yàn)樗齻儧]有告訴客

8、戶這些功能（特征）的優(yōu)點(diǎn)在哪里。（2）優(yōu)點(diǎn)A :優(yōu)點(diǎn)（Advantage），這些優(yōu)點(diǎn)是指上述的特征所具備的優(yōu)點(diǎn)。它是針對(duì)所有 客戶的。 情景回放:優(yōu)點(diǎn)的介紹促銷員：“這款手機(jī)有定時(shí)自動(dòng)開關(guān)機(jī)功能（特征），它能夠在您晚上睡覺忘記 關(guān)機(jī)的 時(shí)候自動(dòng)關(guān)機(jī)（優(yōu)點(diǎn)）?！薄斑@款手機(jī)有來電地區(qū)中文顯示功能（特征），這樣您在接電話的時(shí)候就能看到 是哪個(gè) 地區(qū)來的電話（優(yōu)點(diǎn)）?！薄斑@款電視采用的是逐行掃描（特征），這樣它顯示圖像非常的穩(wěn)定（優(yōu)點(diǎn)）。“這款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效地防止灰塵的進(jìn)入（優(yōu)點(diǎn)）。”“這款音響采用的是日本板東公司生產(chǎn)的EI變壓器（特征），此廠家專為天龍、馬蘭 士生產(chǎn)配

9、套產(chǎn)品，漏磁小、效率高（優(yōu)點(diǎn)）?！保?）利益 在商業(yè)交往中，驅(qū)動(dòng)人們進(jìn)行交易的原始動(dòng)力，就是利益，包括短期的利益 或長(zhǎng)期的利益，戰(zhàn)術(shù)上的利益或戰(zhàn)略上的利益。這些經(jīng)典的語句告訴我們，在銷售中，客戶能得到什么樣的利益，是他們最關(guān)心的問題，當(dāng)然，這也應(yīng)該成為我們?cè)诮榻B產(chǎn)品的時(shí)候最關(guān)心的問題。概念B :利益（Ben efit），指的是某個(gè)特征會(huì)具有優(yōu)點(diǎn)，而這種優(yōu)點(diǎn)能給客戶個(gè)人帶來的好 處。情景回放:利益的介紹促銷員：“這款手機(jī)有定時(shí)自動(dòng)開關(guān)機(jī)功能（特征），它能夠在您晚上睡覺忘記 關(guān)機(jī)的 時(shí)候自動(dòng)關(guān)機(jī)（優(yōu)點(diǎn)），這樣就不至于在深夜有電話打擾您的睡眠（利益）“這款A(yù)9手機(jī)有來電地區(qū)中文顯示功能（特征），您在

10、接電話的時(shí)候就能看到 是哪個(gè) 地區(qū)來的電話（優(yōu)點(diǎn)），這樣您看到一些根本沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系的地區(qū)的電話，您就可以不 接，可以節(jié)省您的話費(fèi)和時(shí)間（利益）?！?“這款電視采用的是逐行掃描（特征），這 樣它顯示圖像非常的穩(wěn)定（優(yōu)點(diǎn)），對(duì)您的眼睛有很好的保護(hù)作用（利益）。”“這款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效地防止灰塵的進(jìn)入（優(yōu) 點(diǎn)），可以延長(zhǎng)您的音響的壽命，減少按鈕操作帶來的噪音信號(hào)的干擾，使您聽音更純 正（利益）。”“這款音響采用的是日本坂東公司生產(chǎn)的EI變壓器（特征），此廠家專為天龍、馬蘭 士生產(chǎn)配套產(chǎn)品，漏磁小、效率高（優(yōu)點(diǎn)）?？梢詾槟蕾p影片或音樂的高潮部分提供 充分的保證（利益）。

11、” 優(yōu)點(diǎn)和利益的區(qū)別可能有些朋友會(huì)有疑惑，利益和優(yōu)點(diǎn)好像都是好處，難道有什么不同嗎？它們確實(shí)不同，優(yōu)點(diǎn)是某個(gè)特征所具有的優(yōu)點(diǎn)，跟具體的人沒有關(guān)系。比如：“這款手機(jī)有定時(shí)自動(dòng)開關(guān)機(jī)功能（特征），它能夠在忘記關(guān)機(jī)的時(shí)候自動(dòng)關(guān)機(jī) （優(yōu)點(diǎn)）”上面的例子中的自動(dòng)關(guān)機(jī)，它“能夠在忘記關(guān)機(jī)的時(shí)候自動(dòng)關(guān)機(jī)（優(yōu)點(diǎn)），”指的就是這 個(gè)功能的優(yōu)點(diǎn)，而利益指的是什么呢？利益是跟人有關(guān)的，同樣對(duì)于這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，對(duì)甲是 利益，對(duì)乙就不一定是利益。比如：“這款手機(jī)有定時(shí)自動(dòng)開關(guān)機(jī)功能（特征），它 能夠在您晚上睡覺忘記關(guān) 機(jī)的時(shí)候自動(dòng)關(guān)機(jī)（優(yōu)點(diǎn)），這樣就不至于在深夜有電話打擾 您的睡眠（利益）。這項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，對(duì)一般人來講是個(gè)利益，因

12、為不會(huì)打擾睡眠。但如果客戶是個(gè)睡覺很沉、 雷打不動(dòng)的人，那這優(yōu)點(diǎn)對(duì)他就不成其為利益。打一個(gè)很形象的比方，就如炒股票，如果一支股票漲了，這就好像是優(yōu)點(diǎn)；而只是股民 把股票拋了，變成了現(xiàn)金，才是實(shí)現(xiàn)了利益。優(yōu)點(diǎn)是所有持該股的股民都體會(huì)到了，但 利益只對(duì)部分人，即那些拋了股票的人才有意義。有一個(gè)句式可以檢驗(yàn)和幫助你搞清楚優(yōu)點(diǎn)和利益的區(qū)別，這個(gè)句式就是：因?yàn)椤疤?征”，所以“優(yōu)點(diǎn)”，對(duì)你而言“利益”。比如：對(duì)于觸屏操作這個(gè)賣點(diǎn)，你可以這樣推岀它的優(yōu)點(diǎn)和利益：“因?yàn)檫@款音響采用 的是觸屏操作，所以它能夠很好地防止灰塵進(jìn)入機(jī)器內(nèi)部，并減少過去的電位器操作造 成的噪音信號(hào)的干擾，對(duì)您而言，您的機(jī)器由于隔絕了

13、灰塵而延長(zhǎng)了壽命，并使音響聲 音更加純凈完美?！睂?duì)利益進(jìn)行渲染 我們知道，利益是對(duì)客戶的好處，為了打動(dòng)客戶，可以把這些好處進(jìn)行 聯(lián)想，給它更大的想象空間，讓客戶體會(huì)到好處，并對(duì)好處進(jìn)行想象，就能更好地打動(dòng) 客戶。比如：卡拉0K功能，你可以這樣向客戶闡述利益：“你和你的女朋友在夜晚約會(huì)時(shí)， 在靜謐的夜空下，可以一起唱著你們喜愛的卡拉0K ,那該是多么浪漫的事情呀?！?對(duì)于無線環(huán)繞音箱，你可以這樣向客戶闡述利益：“當(dāng)您的小孩跟您搶電視的時(shí)候，您 可以很方便地把環(huán)繞音箱搬到您的書房或臥 室，靜靜地欣賞音樂。在溫柔的燈光下，您 盡可以回味曾經(jīng)的美好時(shí)光。”（4）證據(jù)E：證據(jù)（Evidenee），為什么

14、還要個(gè)證據(jù)呢？你還記得客戶心中的6個(gè)問題嗎？其中后兩個(gè)問題是：“誰這樣說的？ ”“還有誰買過？ ”我們要回答這兩個(gè)問題，就要舉出證據(jù)。舉出恰當(dāng)?shù)淖C據(jù)可以更進(jìn)一步加強(qiáng)說服力，消除客戶的懷疑或敏感心理。因?yàn)閺谋娦睦硎?人的一個(gè)普遍心理現(xiàn)象，如果有別人認(rèn)為它好,客戶就會(huì)認(rèn)為它的也不錯(cuò)，這在實(shí)際生活中 也是有其基礎(chǔ)的，一般來講，口碑的真實(shí)性是很 高的。證據(jù)都有哪些呢？包括：行業(yè)和國(guó)家相關(guān)部門的認(rèn)可證書、知名機(jī)構(gòu)或媒體的評(píng)價(jià)、銷 售記錄、以前客戶的評(píng)價(jià)、以前客戶的使用記錄、技術(shù)實(shí)力的陳述等。關(guān)于證據(jù)，銷售人員要善加利用，目前銷售人員能夠利用的證據(jù)通常有：行業(yè)或相關(guān)部門 的信息發(fā)布。比如：某行業(yè)協(xié)會(huì)的評(píng)價(jià)

15、、某雜志的評(píng)論等等。銷售記錄?？蛻敉ǔＯＭ倪x擇能夠被別人證明是對(duì)的，銷售人員可以拿銷售記錄給他看，告訴 他：有很多的客戶跟你做了同樣的選擇，因而你的選擇也是對(duì)的?？蛻糇C明。比如：“昨天某客戶就是因?yàn)橄矚g我們的大屏幕而買了我們的手機(jī)?！?“今天上午有 兩個(gè)客戶就是因?yàn)橄矚g我們的和弦鈴聲而一人買了一部手機(jī)?！睂?shí)際案例。比如：一個(gè)年輕男性客戶在柜臺(tái)前提到某品牌的手機(jī)信號(hào)很差。這說明這個(gè)客戶很關(guān)心 信號(hào)的強(qiáng)弱問題，這位促銷員馬上回答他：“我們的手機(jī)信號(hào)很好的，不是我自己夸 口，有一次與一幫朋友一起爬白云山，在山上只有華夏手機(jī)有信 號(hào)?！币⒁獾氖牵行┐黉N員可能認(rèn)為：這些故事還不好編？客戶關(guān)心什么

16、，我隨便編不就 可以了嗎？如果你這樣想，那就說明，你還不是一個(gè)優(yōu)秀的促銷員,所有銷售的基礎(chǔ)是真誠(chéng)，我們 說的每一句話都必須有確鑿的證據(jù)。輝煌業(yè)績(jī)。技術(shù)實(shí)力。情景回放：FABE介紹方法DA8的攝像頭促銷員：我們的這款DA8可以拍攝30萬像素的照片，這在目前的攝像手機(jī)里處于領(lǐng)先 地位。而且您看（從客戶手里拿過DA8手機(jī)），這個(gè)攝像頭可以旋轉(zhuǎn)，可以拍攝不同角 度的照片，這樣就不像一般的固定攝像頭手機(jī)那樣，在拍攝自己的時(shí)候是看不見自己 的，這款手機(jī)在拍攝自己的時(shí)候，同樣可以在屏幕上進(jìn)行調(diào)節(jié)，這多方便呀。今天上午 有位先生，就是因?yàn)橄矚g這一點(diǎn)，買了一部DA8,你看（拿過銷售記錄），這是銷售的檔 案?？梢?/p>

17、看到，使用FABE的介紹方法，使銷售人員的產(chǎn)品介紹脈絡(luò)清楚、全面專 業(yè)、針對(duì) 性強(qiáng)，能夠引起客戶的強(qiáng)烈興趣。F （特征）:這個(gè)攝像頭可以旋轉(zhuǎn)。A （優(yōu)點(diǎn)）:可以拍攝不同角度的照片，這樣就不像一般的固定攝像頭手機(jī)那樣，在拍 攝自己的時(shí)候是看不見自己的，這臺(tái)手機(jī)在拍攝自己的時(shí)候，同樣可以在屏幕上進(jìn)行調(diào) 節(jié)。B （利益）:這多方便呀。E （證據(jù)）:今天上午有位先生，就是因?yàn)橄矚g這一點(diǎn)，買了一臺(tái)DA 8,你看（拿過銷 售記錄），這是銷售的檔案。這里，證據(jù)采用的是客戶證據(jù)，證據(jù)對(duì)客戶的購(gòu)買心理有 很大的影響。情景回放：FABE介紹方法一一定時(shí)自動(dòng)開關(guān)機(jī)促銷員：我們的這款華夏 手機(jī)有自動(dòng)開關(guān)機(jī)的功能，它能

18、在您設(shè)定好的時(shí)間里自動(dòng)開機(jī)和關(guān)機(jī)。這樣就不至于晚 上忘記關(guān)機(jī)浪費(fèi)電池，早上忘記開機(jī)耽誤工作，現(xiàn)在很多像您這樣的上班族都指定要買 有開關(guān)機(jī)功能的手機(jī)呢。分析：F （特征）:我們的這款華夏手機(jī)有自動(dòng)開關(guān)機(jī)的功 能。A （優(yōu)點(diǎn)）:它能在您設(shè)定好的時(shí)間里自動(dòng)開機(jī)和關(guān)機(jī)。B （利益）:這樣就不至于晚上忘記關(guān)機(jī)浪費(fèi)電池，早上忘記開機(jī)耽誤工作。E （證據(jù)）：現(xiàn)在很多象您這樣的上班族都指定要買有開關(guān)機(jī)功能的手機(jī)呢。情景回 放：FABE介紹方法錄音功能客戶正與促銷員聊著，手機(jī)響，掏出。顧客：啊，劉杰啊，（停頓，聽對(duì)方說話）在買 手機(jī)（停頓，做傾聽狀），行，就這么說定了，星期天下午兩點(diǎn)半，在哪兒？（聽對(duì)方 描述）東四環(huán)勁松橋往東500米紅綠燈，右拐300米路東小胡同，