商業(yè)計(jì)劃書樣本.doc

1、商業(yè)計(jì)劃書樣本（第一版）這是你商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)頁(yè)封面，有必要將你的有關(guān)信息在此標(biāo)明。你需要再加上一個(gè)封面，封面用紙的紙質(zhì)要堅(jiān)硬耐磨，盡量使用彩色紙張，這樣可以使你的文件外觀更具吸引力，但顏色不要過(guò)于耀眼。你還可以使用透明膠片作封面。 你公司或項(xiàng)目名稱 星火杯商業(yè)計(jì)劃模版書出版時(shí)間：年月 指定聯(lián)系人 職務(wù) 電話號(hào)碼 電子郵件 地址 城市 郵政編碼 保密須知本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于 公司或項(xiàng)目名稱 。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：1）若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回；2）在沒(méi)有取

2、得公司或項(xiàng)目名 的書面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書全部和/或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3）應(yīng)該象對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書所提供的所有機(jī)密資料。本商業(yè)計(jì)劃書不可用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購(gòu)買時(shí)的報(bào)價(jià)使用。商業(yè)計(jì)劃編號(hào)：授方：簽字：公司：日期：目錄以下是本樣本目錄表。注意，當(dāng)你作好你的商業(yè)計(jì)劃書后，要重新編排頁(yè)碼。有關(guān)圖表信息請(qǐng)參閱本樣本第九章，提供這些信息資料的編排意見(jiàn)。第一章：摘要如果沒(méi)有好的摘要，你的商業(yè)計(jì)劃就不可能賣給投資者。我們建議你首先編制一個(gè)摘要，用它來(lái)作為你的全部計(jì)劃的基本框架。它的基本功能是用來(lái)吸引投資者的注意力，所以摘要不要過(guò)長(zhǎng)，不

3、超過(guò)兩頁(yè)的篇幅，越短越好。想看一下實(shí)例，請(qǐng)查閱“摘要”欄目。（查閱的網(wǎng)址為：宗旨及商業(yè)模式本公司的宗旨是 此處插入宗旨說(shuō)明。在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，任何商業(yè)機(jī)構(gòu)都要有其宗旨或任務(wù)，沒(méi)有宗旨就等于不知道該做什么事情。你必須先明確貴公司或你想設(shè)立的公司的宗旨是什么。本公司是一家 處于創(chuàng)始階段 /處于高贏利發(fā)展階段/商品增值轉(zhuǎn)賣 的公司。 你公司名稱的法定經(jīng)營(yíng)形式是獨(dú)資 /合伙或有限合伙 /專業(yè)公司 /直屬分社 /專業(yè)分公司 /有限責(zé)任公司，法定地址：標(biāo)明主要營(yíng)業(yè)地址 。本公司生產(chǎn)下列商品 按生產(chǎn)線以最暢銷或最有前景的順序列出產(chǎn)品名稱，簡(jiǎn)單一些 ：現(xiàn)在 你公司名稱處在需要 有何需求，或下步打算 的狀態(tài)下。

4、為實(shí)施我們的計(jì)劃，我們需要 總金額為 XXX 元的貸款或投資 ，用于下列目的：說(shuō)清楚，你為什么需要這筆資金？為了建設(shè)發(fā)展設(shè)施或生產(chǎn)設(shè)施，增加生產(chǎn)，擴(kuò)大倉(cāng)儲(chǔ)能力以適應(yīng)顧客的需求。增加銷售量以促進(jìn)和改善我們的產(chǎn)品或服務(wù)。為了增加分銷渠道/零售網(wǎng)點(diǎn) / 區(qū)域銷售 /銷售辦事處/或生產(chǎn)電子產(chǎn)品/直接郵遞業(yè)務(wù)，等等。由于新訂單的大量涌入和會(huì)計(jì)覆蓋面的擴(kuò)大，需要改善客戶的支持與服務(wù)系統(tǒng)，以適應(yīng)增長(zhǎng)的需要。在新的市場(chǎng)規(guī)劃形勢(shì)下，新增的雇員需要努力適應(yīng)不斷發(fā)展的形勢(shì)。增強(qiáng)科研開發(fā)強(qiáng)勁性，以便生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，同時(shí)也為了提高我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們的產(chǎn)品和服務(wù)：用普通人可以理解的簡(jiǎn)單用語(yǔ)介紹一下你們的產(chǎn)品及服務(wù)情

5、況。你們目前急需解決的問(wèn)題是什么？問(wèn)題的原因何在？你們將怎樣解決這些問(wèn)題？賺錢的關(guān)鍵是什么？為什么你（或者你的領(lǐng)導(dǎo)層）的公司是解決這些問(wèn)題最適當(dāng)?shù)倪x擇？你公司名稱 目前提供 具體數(shù)量 種產(chǎn)品： 列出產(chǎn)品名稱和資源名稱我們的主導(dǎo)產(chǎn)品包括 上述列出產(chǎn)品的編號(hào) ?？傮w說(shuō)來(lái)，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)線處于起步 階段。 我們產(chǎn)品所使用的技術(shù)包括外部提供的 其它技術(shù) 正在 說(shuō)明具體行業(yè)或企業(yè)名稱 中廣泛使用。目前，我們的 產(chǎn)品 / 服務(wù)名稱 處于 起步、發(fā)展、成熟 階段。我們計(jì)劃按著這種 產(chǎn)品 /服務(wù)名稱 繼續(xù)擴(kuò)大我們的生產(chǎn)線，發(fā)展項(xiàng)目包括請(qǐng)列出擴(kuò)展的項(xiàng)目 ：在 產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，或延伸服務(wù)范圍過(guò)程 中，主要的關(guān)鍵因

6、素是列出主要因素 。我們的 產(chǎn)品或服務(wù)名稱 是獨(dú)一無(wú)二的，理由是列出理由 ，另外，我們有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，原因是我們擁有 專利技術(shù)，快速進(jìn)入市場(chǎng)，名牌產(chǎn)品，等等競(jìng)爭(zhēng)：我們的 公司名稱 在進(jìn)入市場(chǎng)后會(huì)遇到激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們?cè)诿鎸?duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有 什么樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，詳細(xì)寫明 管理：我們的管理層有下列人員可保證實(shí)現(xiàn)我們的計(jì)劃。姓名 ， 男/ 女， 具體職位 。 他/她 具有 具體年數(shù) 年的工作經(jīng)驗(yàn)，有具體年數(shù) 年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，有 具體年數(shù) 年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，有具體年數(shù) 年的 其它訓(xùn)練科目 的經(jīng)驗(yàn)。資金需求：我們正在尋求 資金的具體數(shù)量 萬(wàn)元的 分期貸款、權(quán)益或其他融資方法資金支持，這筆資金用于 詳述資金用途以及為何本項(xiàng)

7、目能賺錢。我們采用 利潤(rùn)分紅、二次融資、出賣公司或者公開上市 等方法，在y 年之內(nèi)償還這筆貸款或投資。資金籌措方法：關(guān)于資金籌措方法，必須能讓投資者清醒地了解站在你的立場(chǎng)上的想法，尤其是目前國(guó)內(nèi)企業(yè)或企業(yè)家不了解國(guó)際融資方法，這點(diǎn)特別重要。假如你把他（或她）弄得很尷尬，或使用難以操作的方法，你將走入死胡同。你必須提供一個(gè)快速敏捷高效的融資環(huán)境。銷售匯總：財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)：第二章：公司介紹除了那些親手將公司領(lǐng)向成功的企業(yè)家之外，沒(méi)人能清晰地了解一個(gè)成功公司的任務(wù)。一、公司簡(jiǎn)介你公司名稱 成立于 x 年 x月 ，其業(yè)務(wù)范圍包括 介紹貴公司商業(yè)活動(dòng)，如兒童商品制造，醫(yī)用產(chǎn)品提供者 ,等等 。商業(yè)法定名稱是

8、公司全稱 。法規(guī)與特需權(quán) 若沒(méi)有可以省略 ：你公司的名稱 希望生產(chǎn) 有毒廢物品、武器和軍需品、遺傳工程品、爆炸品，等等 ，或者利用 禁控物資在生產(chǎn)線上加工或銷售，或此類服務(wù)活動(dòng) ，而且脫離了 政府有關(guān)機(jī)構(gòu)名稱 的管轄。 在此要列出所需要的許可證和法規(guī)文件。說(shuō)明一下你公司與政府有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)的關(guān)系。這些機(jī)構(gòu)是如何規(guī)定貴公司的商業(yè)活動(dòng)的？如果沒(méi)有可以省略。二、公司戰(zhàn)略探討一下你公司所面臨的主要機(jī)遇，這些機(jī)遇促使你為之融資。目前情況下，產(chǎn)品生產(chǎn)線和技術(shù)能力會(huì)發(fā)揮有效作用嗎？大約投入成本是多少？時(shí)間進(jìn)度如何劃定？風(fēng)險(xiǎn)程度如何？銷售狀況的變換或技術(shù)許可的發(fā)布以及市場(chǎng)品牌的下落，等等因素。 你公司或項(xiàng)目名稱

9、 的市場(chǎng)戰(zhàn)略是將本公司（或項(xiàng)目）變成 具體商品名稱 的主導(dǎo)生產(chǎn)與供應(yīng)商，配合 具體的工具或手段 ,可使我們的顧客 /用戶 做什么 ?結(jié)果如何 ?帶來(lái)何種益處 ? 你公司或項(xiàng)目名稱 將在 何種工業(yè)領(lǐng)域、市場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)以它的 核心技術(shù)，知識(shí)和專門技術(shù) 去支配 具體的市場(chǎng)名稱 市場(chǎng)，包括說(shuō)明在哪些方面 詳見(jiàn)圖 1：市場(chǎng)，圖 2：擴(kuò)大市場(chǎng)，圖3：組成 。目前 有多少 具有戰(zhàn)略性的生產(chǎn)線被認(rèn)為有能力占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng) 或適當(dāng)?shù)牡匚?。全部生產(chǎn)線以 按照生產(chǎn)層次、包裝形式和銷售渠道，其核心技術(shù)和生產(chǎn)商 的方式構(gòu)成了全部股份。以下利用一段文字闡述各自的目標(biāo)或目的。使用圖解方式說(shuō)明（詳見(jiàn)第九章樣本格式

10、例子）。要知道，一份圖表有時(shí)勝過(guò)上千個(gè)文字?jǐn)⑹?，它可幫助你全面思考。并使你做出最終結(jié)論，以施展你的戰(zhàn)略部署。產(chǎn)品及服務(wù)：產(chǎn)品或服務(wù) 代表著新何種市場(chǎng)？市場(chǎng)的一個(gè)側(cè)面，該市場(chǎng)可以解決何種問(wèn)題？，并且可以廣泛地反映出全部 目標(biāo)客戶 對(duì)服務(wù)需求。探討一下?tīng)I(yíng)銷狀況及目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模。三技術(shù)1、專利技術(shù)：我們的產(chǎn)品屬于 闡述專利技術(shù) ，并對(duì)下列范圍的權(quán)益加以保護(hù)列出有關(guān)專利技術(shù)，版權(quán)，商標(biāo)等 ，同時(shí)實(shí)行規(guī)范的技術(shù)轉(zhuǎn)讓方針。2、相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）：我們 具體產(chǎn)品名稱 的 技術(shù) /能力 ，我們已經(jīng) 說(shuō)明一下專利許可證或?qū)＠?jì)劃與 具體產(chǎn)品名稱 技術(shù)有如下應(yīng)用范圍： 指出協(xié)議書的大致條款 。 你

11、公司或項(xiàng)目名稱 已經(jīng)與其它影響力較大的科研中心，包括科學(xué)院，基金會(huì)，組織 建立了關(guān)系，本公司同時(shí)還是公司或項(xiàng)目名下 的大學(xué)認(rèn)證項(xiàng)目的參與者，擁有 具體產(chǎn)品名稱 的原始編碼專利?！按髮W(xué)認(rèn)證項(xiàng)目”首先給 你公司或項(xiàng)目名稱 提供任何衍生項(xiàng)目的工業(yè)化生產(chǎn)的權(quán)利。我們的技術(shù)開發(fā)包括 產(chǎn)品和公司 項(xiàng)目。這些工作包括 公司 和項(xiàng)目參與者的努力。公司有權(quán)利將 具體技術(shù)名稱 用于工業(yè)化擴(kuò)大發(fā)展。 你公司或項(xiàng)目名稱 目前正致力于 界定一下環(huán)境或有潛力的技術(shù)，或者生產(chǎn)線 的研究工作，這項(xiàng)工作將對(duì)擴(kuò)大生產(chǎn)提供條件。四、公司管理1管理隊(duì)伍狀況 投資是一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)人才的業(yè)務(wù) ,請(qǐng)你一定要牢記這句話，越來(lái)越多的事實(shí)證明商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

12、的實(shí)質(zhì)就是人才的競(jìng)爭(zhēng) ,誰(shuí)能讓人才留駐并善用他們 ,誰(shuí)就能在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。你不僅要向投資者介紹你經(jīng)理隊(duì)伍的概況，而且要介紹他們是如何形成一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工作的。你公司或項(xiàng)目名稱 擁有一支世界級(jí)水平的管理隊(duì)伍，他們?cè)诠I(yè)生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、專業(yè)市場(chǎng)、資訊收集、公共關(guān)系、人事關(guān)系、各種有影響的崗位 上具有直接的技術(shù)與豐富的經(jīng)驗(yàn)。主要體現(xiàn)在：股份分配：本公司已發(fā)行了 具體數(shù)量 普通股，還有 具體數(shù)量 普通股尚未發(fā)行。下列人員或組織是公司的重要股東：在這里你要列表說(shuō)明重要股東的名稱、持股量、股份單價(jià)、占總股份的比例等資料。2外部支持：我們目前已與下列外部顧問(wèn)機(jī)構(gòu)發(fā)展了業(yè)務(wù)關(guān)系： 具體名稱 各種形式的 顧

13、問(wèn)。3董事會(huì)：我們公司的董事會(huì)由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。 這個(gè)董事會(huì)協(xié)助我們的管理層制定切實(shí)可行的決策， 執(zhí)行最有效率的任務(wù)。但是，董事會(huì)對(duì)管理的決策不負(fù)任何責(zé)任。利用本頁(yè)篇幅簡(jiǎn)略概括一下你的董事會(huì)的背景。將董事會(huì)成員的簡(jiǎn)歷一一寫在計(jì)劃書的附錄條中。五、組織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系：闡述你公司的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，管理程序。此項(xiàng)內(nèi)容可以寫在這里，也可以放在“支持文件”欄目中。組織機(jī)構(gòu)包括管理層次圖表，說(shuō)明相互業(yè)務(wù)關(guān)系、功能作用等等。你要闡述你公司所存在的各種關(guān)系的影響力，它可以吸引投資者的興趣。請(qǐng)說(shuō)明一下你是怎樣開展工作（或計(jì)劃開展工作）的，及如何協(xié)同另一方改善你的工作質(zhì)量。要清楚地說(shuō)明它們是怎

14、樣被選用的，以及到目前為止它們是否為公司賺了錢。切莫忘記在你所從事的領(lǐng)六、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略本公司對(duì)我們的核心專利技術(shù) 詳述于此 實(shí)行嚴(yán)格的保護(hù)措施。 這項(xiàng)工作需要依靠有關(guān)法律的幫助。如版權(quán)法，商標(biāo)法，商業(yè)機(jī)密保護(hù)法規(guī)等等。同時(shí)還需要有對(duì)有關(guān)商品制定的合同限制條款， 以便保護(hù)我們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。 本公司目前擁有 或設(shè)有 這些技術(shù)的專利 但很可能在將來(lái)選擇申請(qǐng)專利歸檔 。 以下說(shuō)明一下任何可能發(fā)生的法律上的，或者技術(shù)上的和競(jìng)爭(zhēng)上的沖突。七、風(fēng)險(xiǎn)需要評(píng)估一下你業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)（包括管理問(wèn)題，市場(chǎng)狀況，技術(shù)狀態(tài)和財(cái)政狀況）。這些風(fēng)險(xiǎn)包括以下方面：有限的操作經(jīng)驗(yàn)，有限的技術(shù)力量，員工熟練程度，資源數(shù)量，有限的管理

15、經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)的某些不確定因素，生產(chǎn)上的某些不確定因素，來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，防止假冒偽劣商品問(wèn)題，對(duì)關(guān)鍵管理方式的獨(dú)立性問(wèn)題，等等。 你公司名稱 的業(yè)務(wù)取決于對(duì) 明確可能產(chǎn)的生風(fēng)險(xiǎn)的防范。這主要 取決于賣主，因此，須向 具體買主的名稱 說(shuō)明需要做的工作，如：定期發(fā)布內(nèi)部規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)以及進(jìn)行二次試驗(yàn)等，這些工作均需在總體發(fā)貨前進(jìn)行 。本公司相信自己有能力適應(yīng)技術(shù)進(jìn)步及生產(chǎn)穩(wěn)定性發(fā)展 的步伐， 依靠先進(jìn)的聯(lián)絡(luò)手段，如國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)和其它在線服務(wù)方式，本公司有能力支持這種產(chǎn)品的生產(chǎn) 。未來(lái)的產(chǎn)品計(jì)劃不依賴于 闡述于此 ，技術(shù)障礙已經(jīng)清除。本公司的主要發(fā)展目標(biāo)是生產(chǎn) 具體商品的名稱 。成功地生產(chǎn)出這些代表我們企

16、業(yè)水平的商品，并為市場(chǎng)所接受，就是 你公司或項(xiàng)目名稱 的生命線，即企業(yè)成功的重要條件。最近第一個(gè)月 具體商品的名稱 的銷售額達(dá)到了 具體金額 ，這表明市場(chǎng)接受 具體商品的名稱 的程度是廣泛的，而且還在發(fā)展著。目前的銷售量和市場(chǎng)預(yù)測(cè)可以大大降低本項(xiàng)目的投資風(fēng)險(xiǎn)。第三章：市場(chǎng)分析這一章是編寫商業(yè)計(jì)劃書最重要也是最困難的一章，如果你不重視對(duì)這一章的編寫，你的計(jì)劃就會(huì)成為最糟糕的計(jì)劃。這也是大多數(shù)糟糕的商業(yè)計(jì)劃編寫得最糟糕的章節(jié)。在這一章中，你要指出你在哪個(gè)工業(yè)領(lǐng)域、市場(chǎng)領(lǐng)域、崗位功能方面展開競(jìng)爭(zhēng)？市場(chǎng)特點(diǎn)與性質(zhì)怎樣？你是如何劃分市場(chǎng)格局的？這些市場(chǎng)格局與營(yíng)銷研究中心的分析或與投資分析有何不同？以上問(wèn)

17、題你要具體說(shuō)明。如果市場(chǎng)屬于新開發(fā)的，那么，你如何建立你的預(yù)測(cè)來(lái)證明你的正確性，例如：假如你現(xiàn)在正在 NT 環(huán)境下開發(fā)一個(gè)的高性能 C+ 語(yǔ)言的應(yīng)用工具，就不能將你所面對(duì)的市場(chǎng)銷售總額定在所有軟件應(yīng)用工具市場(chǎng)銷售額 300 億美元上。因?yàn)椋闶菫樘囟ㄊ袌?chǎng)生產(chǎn)一種 C+ 工具，它不是一個(gè)多語(yǔ)言交換系統(tǒng)或多用戶工具，請(qǐng)問(wèn)：你去年賣出多少套 C+ 工具？而且，這些工具中有多少是“真正的”開發(fā)工具？有多少是你的目標(biāo)市場(chǎng)？同你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分享后，又有多少剩下的是屬于你的市場(chǎng)？在你目標(biāo)市場(chǎng)之外還有沒(méi)有其他市場(chǎng)/分銷商 /委托加工工廠？在編制本章之前，請(qǐng)參閱第九章關(guān)于市場(chǎng)和市場(chǎng)格局的介紹、格式和編排方法。一、

18、市場(chǎng)介紹我們?cè)?具體的工業(yè)領(lǐng)域 的 具體的方面 希望參與競(jìng)爭(zhēng)，正在展開競(jìng)爭(zhēng) 。根據(jù) 具體的資料來(lái)源 ，該市場(chǎng) 前一段有效時(shí)間 批發(fā)或另售 額大約為 具體金額 萬(wàn)元。這個(gè)領(lǐng)域未來(lái)主要趨勢(shì)是向著生產(chǎn) 具體預(yù)測(cè)發(fā)展方向，如：環(huán)保方面，小型化方面，高品質(zhì)方向，增值方向 的產(chǎn)品發(fā)展。根據(jù) 具體的研究機(jī)構(gòu)名稱 研究結(jié)果顯示， 該市場(chǎng)將會(huì) 發(fā)展或緊縮 到 具體金額 萬(wàn)元。我們希望在此期間市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)局面應(yīng)是 維持發(fā)展，收縮，原地不動(dòng) 。影響這種變革的主要力量來(lái)自 具體原因。我們的市場(chǎng)定位是發(fā)展 具體面向市場(chǎng)的產(chǎn)品類型，如：學(xué)校、家庭、辦公室用品，書寫和制圖儀器，制鞋工業(yè)中的兒童（ 10 至 19 歲孩子）用

19、鞋 。最有發(fā)展前景的區(qū)域是 具體市場(chǎng)名稱，如：兒童用品 市場(chǎng)的 具體產(chǎn)品名稱，如：童裝產(chǎn)品。注明此信息的來(lái)源，發(fā)布時(shí)間，以及這個(gè)信息是怎樣編制的。如果你的觀點(diǎn)與分析家的觀點(diǎn)不同，請(qǐng)加以解釋。希望你花錢購(gòu)買這些信息，以防投資者在項(xiàng)目失敗追究資料真實(shí)性時(shí)，你提不出你合法使用這些信息的證據(jù)。哪怕你只花 1 元錢購(gòu)買信息，都可能使你日后免除法律責(zé)任。 你公司或項(xiàng)目名稱 由于所處位置得天獨(dú)后，最有能力使 商人類別，如分銷商、零售商等 與 你公司的產(chǎn)品或服務(wù) 相互合作共同打入現(xiàn)有的加工行業(yè)中。二、目標(biāo)市場(chǎng)主要參與者是如何分配市場(chǎng)的？具體份額和收益是如何？請(qǐng)你對(duì)這種情況和隱含的機(jī)遇加以解釋。請(qǐng)確認(rèn)一下你的市

20、場(chǎng)定位，并對(duì)能左右你行動(dòng)的因素加以定義。我們的市場(chǎng)定位確定為 具體產(chǎn)品名稱，可多寫幾種 。目前，市場(chǎng)份額由 具體寫出前三位市場(chǎng)最大占有者的名稱 占領(lǐng)。當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了 具體目的 正使用 其它產(chǎn)品或服務(wù) 的人。我們可以激發(fā)他們購(gòu)買我們產(chǎn)品的激情，原因是 產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的適用性等等因素 。這些信息是我們從 客戶的反映，貿(mào)易展覽，廣告調(diào)查等渠道 了解到的。同時(shí)我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品 價(jià)格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地 。根據(jù)你個(gè)人的看法或最近獲得的信息，對(duì)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)狀況加以評(píng)價(jià)：銷售歷史；市場(chǎng)份額及地位；生產(chǎn)趨勢(shì)；利

21、潤(rùn)；營(yíng)銷方法等。工業(yè)發(fā)展的預(yù)言家們對(duì)未來(lái)兩年有何預(yù)測(cè)？可用多種方式協(xié)助你分析你的具體情況。主要市場(chǎng)定位包括：定位 1定位 2按一般習(xí)慣的分類法，列出你基本可以接近的客戶類型（如零售商，電氣產(chǎn)品訂貨商，從商品目錄上訂貨的購(gòu)買者，其他等等類型）請(qǐng)參閱第九章。 具體產(chǎn)品名稱 的市場(chǎng)定位是根據(jù) 請(qǐng)列出產(chǎn)品所屬類型 的零售價(jià)￥ X 元到 Y 元的范圍來(lái)劃分的。這類商品的大部分銷售業(yè)務(wù)由 具體的授權(quán)機(jī)構(gòu)，如： OEMs，轉(zhuǎn)包商，生產(chǎn)廠家的代表等 授理的，而一少部分則使用 具體確定價(jià)格方法，如招標(biāo) 的方式進(jìn)行。本公司當(dāng)前或未來(lái)的產(chǎn)品處于 具體種類，如：未能大量上市，沒(méi)有成品，庫(kù)存不足 的不利狀態(tài)，造成這種不

22、利局面是 具體狀況，如：專利未登記，產(chǎn)能不足 ，原因是 請(qǐng)解釋 。目前來(lái)講，公司的劣勢(shì)只限于 具體種類 方面，現(xiàn)在我們采取以下步驟來(lái)緩解這些問(wèn)題 請(qǐng)說(shuō)明緩解辦法 。環(huán)境方面的威脅 如市場(chǎng)萎縮 / 貿(mào)易壁壘 / 消費(fèi)者的傾向 / 變幻莫測(cè)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 等外部因素對(duì)我們的影響都體現(xiàn)在 具體體現(xiàn)的地方， 如：價(jià)格 / 市場(chǎng)占有率 / 批發(fā)零售數(shù)量 / 進(jìn)出口量等等 方面。另外還包括人所共知的 具體因素，如：法律體系不建全 / 政府政策不透明 / 外匯管制沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)等公認(rèn)的影響因素 等因素。三、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則請(qǐng)界定一下顧客的類型和其購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)。你可以利用小包裝試用品來(lái)了解顧客的購(gòu)買情況，這種方法容易實(shí)施，

23、足以向顧客提供新的知識(shí)，使購(gòu)買者更有興趣反復(fù)購(gòu)買你的產(chǎn)品。目前購(gòu)買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在 具體領(lǐng)域 中為了 說(shuō)明應(yīng)用或目的，如：辦公自動(dòng)化，減少員工數(shù)量 正在使用 具體產(chǎn)品 產(chǎn)品的人。是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ?gòu)買你的產(chǎn)品？真實(shí)而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、服務(wù)及你的公司？請(qǐng)解釋你的市場(chǎng)拓展方法主要針對(duì)的客戶群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的？他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你的新產(chǎn)品，換言之，他們通過(guò)什么渠道購(gòu)買你的產(chǎn)品（通過(guò)企業(yè)許可證、電信方式，或通過(guò)結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的）？他們對(duì)不同的差價(jià)反映如何？四、銷售策略你要

24、從 你公司的名稱 的銷售部門計(jì)劃通過(guò)不同的渠道銷售我們的 產(chǎn)品或服務(wù)名稱 。這些渠道都很起作用，因?yàn)椋嚎蛻舴植济?地域關(guān)系 季節(jié)性變化 有效的資金量， 及可以利用的市場(chǎng)現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的渠道。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也使用同樣的 具體銷售方法 銷售渠道。不過(guò)，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以 闡述一下你勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)越條件 。 你公司或項(xiàng)目名稱 的產(chǎn)品采取積極靈活的定價(jià)方式，并通過(guò)多種渠道進(jìn)行銷售。這些渠道包括直銷、通過(guò)電話推銷、及建立分銷系統(tǒng)等，所有這些銷售方式都是世界范圍的。第四章，競(jìng)爭(zhēng)性分析一、競(jìng)爭(zhēng)者請(qǐng)告訴投資者你在產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)份額、地理位置、推廣方式、管理、個(gè)性化、融資能力等方面的

25、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。錯(cuò)誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對(duì)投資者與銀行的不誠(chéng)實(shí)。切莫在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者） 。許多企業(yè)家認(rèn)為他們沒(méi)有“真正的”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但事實(shí)上他們犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)看，任何商業(yè)活動(dòng)都存在著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只是你或你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)對(duì)方罷了。 你公司 在 具體背景，如：市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng) 形勢(shì)下提供 具體產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品。我們的 產(chǎn)品 / 服務(wù) 是獨(dú)一無(wú)二的，因?yàn)?具體理由 ，或者說(shuō)，我們具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀冞M(jìn)入市場(chǎng)的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應(yīng)和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢(shì)等等 。在該行業(yè)中，供貨商和銷售商（分銷商）的關(guān)系是 請(qǐng)闡述關(guān)于你公司產(chǎn)品的供貨商和

26、分銷商和分銷商的工作效力 。當(dāng)前，競(jìng)爭(zhēng)威脅來(lái)自 其它公司 / 其它工業(yè)廠家 / 新技術(shù)或侵權(quán)技術(shù) / 國(guó)外 / 策略關(guān)系方面 。 你公司 的產(chǎn)品幾乎在 特點(diǎn)、利潤(rùn)或顧客期待的那樣 等各個(gè)方面都有良好的表現(xiàn)。而 具體產(chǎn)品 的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在 具體哪些環(huán)節(jié) 上體現(xiàn)不出同樣的效用。 具體競(jìng)爭(zhēng)者 在 公開發(fā)表刊物名稱， 可多列幾個(gè) 刊物上登廣告。探討一下結(jié)果， 如果競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告， 它很可能起作用。 具體競(jìng)爭(zhēng)者 的產(chǎn)品只適用于 具體指出在哪些有限的范圍 的范圍。該市場(chǎng)份額沒(méi)有同任何競(jìng)爭(zhēng)者分享。競(jìng)爭(zhēng)是存在的，但它只存在于 具體行業(yè)的一個(gè)方面或國(guó)家 。在這些領(lǐng)域中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是 具體列出幾

27、個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。二、競(jìng)爭(zhēng)策略1競(jìng)爭(zhēng)者 A ，B等由于 你的產(chǎn)品或服務(wù) 的可行性， 你公司或項(xiàng)目 將處于 請(qǐng)闡述你的有前途的事業(yè) 的前景。第五章；產(chǎn)品與服務(wù)請(qǐng)解釋你的產(chǎn)品是怎樣打入市場(chǎng)的，或者說(shuō)你采取了什么樣的服務(wù)手段。你的產(chǎn)品能在市場(chǎng)上火起來(lái)都需要哪些條件或需求？你的產(chǎn)品都有哪些附加價(jià)值？你最好能在這章提供你產(chǎn)品的圖片，使你的產(chǎn)品能真實(shí)地展現(xiàn)在讀者面前。我們對(duì)產(chǎn)品定位有豐富的經(jīng)驗(yàn)。請(qǐng)瀏覽網(wǎng)址： 你公司 生產(chǎn)下列產(chǎn)品： 請(qǐng)將產(chǎn)品名稱列此處，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出 。一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品圖片，圖表，樣品，以及任何其它具有說(shuō)明效果的材料。或者，你可以用另一種方式描述。 你公司

28、提供以下方面的服務(wù)： 將服務(wù)種類簡(jiǎn)單列出，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出 。一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品宣傳冊(cè)及任何能夠說(shuō)明你的服務(wù)的材料。目前，我們的 產(chǎn)品 / 服務(wù) 正處在 寫明產(chǎn)品所處時(shí)期 , 如: 初期、發(fā)展、成熟完備 階段。1 此后我們進(jìn)行了 具體技術(shù) 改良和二次設(shè)計(jì)。 這里要提供產(chǎn)品開發(fā)歷史，產(chǎn)品介紹，發(fā)展到今天這種形勢(shì)的改革過(guò)程等事實(shí)。 用圖表形式說(shuō)明也許更為適合。一、產(chǎn)品品種規(guī)劃你用什么樣的質(zhì)量使你的產(chǎn)品或服務(wù)馳名？結(jié)果如何？你讓投資者相信，為什么你會(huì)對(duì)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶購(gòu)買準(zhǔn)則感到滿意 ?在目前的生產(chǎn)基地生產(chǎn)你的商品是否會(huì)提高交易？許多市場(chǎng)中存在的因素都有助于我們提出

29、基本相似的 產(chǎn)品 / 服務(wù) 標(biāo)準(zhǔn)。但是，我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷方法上與競(jìng)爭(zhēng)者不同，理由是 具體的原因 。我們已經(jīng)對(duì) 具體產(chǎn)品 申請(qǐng)了 授于 獲許可 專利權(quán)，內(nèi)容簡(jiǎn)介刊在附錄 具體附錄編號(hào) 中。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫(kù)中，這些資料別人是無(wú)法復(fù)制的。 我們的主導(dǎo)產(chǎn)品 具體產(chǎn)品 反映了顧客的 具體需求 需要，同時(shí)也給顧客帶來(lái)了 哪方面 的利益。請(qǐng)向投資者介紹一下你的產(chǎn)品品種或工藝方法 , 提供何種獨(dú)一無(wú)二的具有附加價(jià)值特性的產(chǎn)品給顧客 ?這些特點(diǎn)是怎樣轉(zhuǎn)化為你公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。使你產(chǎn)品利潤(rùn)提高的方法 , 最好有兩種以上 , 強(qiáng)化了 你公司 品種產(chǎn)品組合的利潤(rùn)。二、研究與開發(fā)我們的研究與開發(fā)業(yè)務(wù)

30、是在 某某人 的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行的。其主要目的是通過(guò)市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn) 開發(fā)新產(chǎn)品， 解決開發(fā)過(guò)程中的問(wèn)題， 或者向顧客提供最高收益 。前 一段時(shí)期 ，我們的研發(fā)部門開發(fā)出下列產(chǎn)品并進(jìn)行下列方面的技術(shù)改造 請(qǐng)列產(chǎn)品名稱和技改項(xiàng)目 。例證應(yīng)包括以下內(nèi)容：相對(duì)低投資需求，投資凈回報(bào)，同當(dāng)前策略的配合程度，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性 （計(jì)劃），相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)， 了解意向性結(jié)果的時(shí)間，共同買主的情況等。請(qǐng)解釋你公司是如何和怎樣對(duì)產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行決策的。你的目標(biāo)市場(chǎng)中的顧客也參與這一制定過(guò)程嗎？我們的研發(fā)項(xiàng)目所涉及的課題有時(shí)并不是從顧客或市場(chǎng)中尋找的。因此，我們選擇產(chǎn)品的準(zhǔn)則是： 相對(duì)低投資需求，投資凈回報(bào)，適應(yīng)當(dāng)前戰(zhàn)略，開發(fā)與

31、生產(chǎn)的可行性，相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)了解（掌握）意向性結(jié)果，廣大的購(gòu)買者等等 。將來(lái)，我們的研發(fā)業(yè)務(wù)需要增加力度時(shí) , 這些工作都需要 人，基本建開支 來(lái) 加速開發(fā)過(guò)程，使試驗(yàn)結(jié)果更有效 。三、未來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃為適應(yīng)市場(chǎng)需求，我們計(jì)劃擴(kuò)大 具體產(chǎn)品 / 服務(wù) 生產(chǎn)，內(nèi)容包括 具體的工作步驟 。此外還 設(shè)想 / 計(jì)劃 開發(fā) 下一代 產(chǎn)品，包括 具體產(chǎn)品或技術(shù) 。四、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)請(qǐng)介紹可能建立組織機(jī)構(gòu)的地點(diǎn)，建設(shè)情況，許可證決策部門，設(shè)施，以及后勤保障部門的情況。比如，資金使用，勞動(dòng)力，材料資源，開發(fā)過(guò)程，客戶關(guān)系，經(jīng)驗(yàn)及銷售要求。說(shuō)明中還應(yīng)包括原始產(chǎn)量和擴(kuò)建要求，同時(shí)還須介紹產(chǎn)品或者關(guān)系的復(fù)雜性，獨(dú)立

32、性及成本問(wèn)題。如果你已經(jīng)有了或者計(jì)劃建立軟件庫(kù)用以使你的加工工藝自動(dòng)化或改善狀況，亦請(qǐng)?jiān)诖岁U述方針策略。我們的產(chǎn)品生產(chǎn)手段是 描述具體手段 。 開發(fā) / 生產(chǎn) / 儲(chǔ)運(yùn)服務(wù) 過(guò)程中主要因素在于 具體影響生產(chǎn)和儲(chǔ)運(yùn)的因素 。生產(chǎn)中所需要的 原料 / 預(yù)制 / 工藝包軟件 / 硬件 材料 / 部件 是 列出具體名稱表 。請(qǐng)說(shuō)明并列出基建設(shè)備，材料，和勞動(dòng)力的數(shù)量。以上所說(shuō)的項(xiàng)目, 目前有現(xiàn)成的嗎？你是否有多種供應(yīng)源頭（渠道）？請(qǐng)列出質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。列出庫(kù)存需求。說(shuō)明安全條例，危險(xiǎn)材料或其它重要的安全因素。有沒(méi)有其它可供選擇的資源或材料？若有，請(qǐng)說(shuō)明。本公司 建設(shè) / 安裝 / 承包 過(guò)下列 軟

33、件/ 主要部件 / 另部件 / 分裝件 ：請(qǐng)列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導(dǎo)生產(chǎn)線和成本等情況。五、包裝包裝工作對(duì)最終用戶來(lái)說(shuō)尤為重要。包裝工作需要使倉(cāng)儲(chǔ)方和最終買方都相信你的產(chǎn)品會(huì)安全離開貨架。請(qǐng)說(shuō)明為什么你的商品包裝是獨(dú)特的，怎樣保裝？我們的產(chǎn)品出廠包裝原則是 請(qǐng)解釋你的方針策略 。我們的競(jìng)爭(zhēng)者也使用 具體包裝方式 ，但是我們的產(chǎn)品有別于他們 請(qǐng)說(shuō)明顯明特點(diǎn)，包括“展覽品”章節(jié)中的照片 。包裝工作是制造過(guò)程中的最后一道工序 如何包裝 / 誰(shuí)來(lái)做此工作 ，也是非常關(guān)鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。六、實(shí)施階段請(qǐng)闡明你公司現(xiàn)在是怎么做的 ?將來(lái)要發(fā)展到哪一步 ?為什么 ?

34、解釋一下順利實(shí)現(xiàn)這一過(guò)程，當(dāng)前和未來(lái)的計(jì)劃是什么 ?產(chǎn)品的問(wèn)世是達(dá)到顧客滿意的一個(gè)重要組成部分。 你公司 利用 外部支持者的名稱 , 如某大集團(tuán) / 外部渠道 來(lái)監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)， 制定單證，日常養(yǎng)護(hù)和保險(xiǎn)，這樣可令顧客滿意，實(shí)現(xiàn)銷售的持久性。我們的實(shí)施方案可以 滿足 / 未能滿足 未來(lái)的需求 , 原因在于 解釋原則和證明未來(lái)計(jì)劃 。七、服務(wù)與支持對(duì)顧客的服務(wù)：我們的顧客都認(rèn)為服務(wù)與技術(shù)支持是他們最關(guān)心的事情。他們常常對(duì)我們所提供的服務(wù)與技術(shù)支持發(fā)表意見(jiàn)。我們建立了 維修 / 支持 程序。（請(qǐng)說(shuō)明你的服務(wù)類型和現(xiàn)狀 ）。反饋與調(diào)節(jié)政策： 你公司或項(xiàng)目 提供全面的售前和售后技術(shù)支持與服務(wù)。售

35、前活動(dòng)主要由位于現(xiàn)場(chǎng)的系統(tǒng)工程師來(lái)做。 售后活動(dòng)主要是通過(guò)設(shè)在 具體地點(diǎn) 你公司或項(xiàng)目 的具體的措施 來(lái)完成的。有了這兩種服務(wù)體系保證了我們的技術(shù)可以成功應(yīng)用，并使顧客滿意。這些機(jī)構(gòu)提供對(duì)我們?nèi)€產(chǎn)品的技術(shù)支持，可以保證技術(shù)的成功使用和快速解答顧客問(wèn)題。你可以進(jìn)一步描述你即將舉辦的一個(gè)活動(dòng)，如：你正在計(jì)劃一項(xiàng)技術(shù)/開發(fā)/國(guó)際廠商聯(lián)誼活動(dòng)。 它的目的是提供一個(gè)自由的環(huán)境， 我們的 產(chǎn)品 / 服務(wù) 使人們有更深刻的認(rèn)識(shí)。你公司還將提供一個(gè)面向開發(fā)人員的技術(shù)支持獎(jiǎng)金，該獎(jiǎng)金可讓你從研發(fā)人員的視角來(lái)觀察你公司的產(chǎn)品。在商品正式投放市場(chǎng)前， 就產(chǎn)品的特性 / 優(yōu)點(diǎn)/ 公眾印象度加以評(píng)價(jià)。 研發(fā)人員也可以

36、通過(guò)你合伙人的郵件影響和參與你公司的研發(fā)設(shè)計(jì)決定。第六章市場(chǎng)與銷售一、市場(chǎng)計(jì)劃你想構(gòu)筑的業(yè)務(wù)類型；你想達(dá)到的市場(chǎng)層面；到達(dá)市場(chǎng)層面所利用的分銷渠道：零售、批發(fā)、 OEM、電子媒體等等；你希望占有的市場(chǎng)份額，等等。我公司的產(chǎn)品的市場(chǎng)總計(jì)劃是以下列因素為基礎(chǔ)的。本公司將綜合考慮具體措施等渠道來(lái)促進(jìn)銷售。投資于 具體的銷售方式 ，如：全球直銷方式 的銷售組織將對(duì) 什么樣的 市場(chǎng)產(chǎn)生積極影響 說(shuō)明有何影響因素，為什么 。 公司或項(xiàng)目 已開始建設(shè)一個(gè) 具體銷售形式，如：電話 組織，以支持 產(chǎn)品 / 服務(wù) 的實(shí)施戰(zhàn)略。 具體銷售方式，如：直接銷售方式 已委托出去了，原因是 說(shuō)明你為什么將權(quán)利轉(zhuǎn)移出去，你可

37、以說(shuō)：銷售方面的技術(shù)問(wèn)題，我公司產(chǎn)品的高價(jià)位，在某種景氣程度下的購(gòu)買者影響量， 某些組織對(duì)我產(chǎn)品存在長(zhǎng)期禁固， 或者，對(duì)具有某種特點(diǎn)的產(chǎn)品沒(méi)有其它的銷售渠道 。在 具體國(guó)家 ， 你公司或項(xiàng)目 沒(méi)有雇用當(dāng)?shù)氐匿N售人員。目前， 你公司或項(xiàng)目 在 具體國(guó) 正在當(dāng)?shù)亻_設(shè)了銷售機(jī)構(gòu)。二、銷售策略1、實(shí)時(shí)銷售方法請(qǐng)介紹用什么樣的銷售策略銷售你的產(chǎn)品。如何促銷？（通過(guò)打電話直接進(jìn)行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道） 。請(qǐng)?jiān)诜?wù)支持文件全章節(jié)中提供各類樣品的說(shuō)明文字、廣告語(yǔ)、聲明或其它促銷刊物。在銷售預(yù)測(cè)中要詳細(xì)說(shuō)明銷售過(guò)程中要保持的安全庫(kù)存。 具體商品名稱 應(yīng)視為一種 長(zhǎng)期 / 短期 銷售的商品。2、產(chǎn)

38、品定位就市場(chǎng)定位而言，我們能利用 廣大的消費(fèi)者 / 生產(chǎn)目標(biāo) 來(lái)滿足不同顧客的要求。多層次的銷售策略：我們的銷售步驟分 具體分幾步，如：一、二方面 ，首先是市場(chǎng)滲透。第一步是注意 具體的銷售渠道 。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)。 你公司或項(xiàng)目 目前正同 具體公司 商談以 OEM方式進(jìn)行銷售的可能性。第二是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，如 請(qǐng)說(shuō)明合作特點(diǎn) 。 你公司或項(xiàng)目 目前正同 具體公司 開展傳統(tǒng)意義上的合作，以便 請(qǐng)明確合作目的 。 你公司或項(xiàng)目 正與 具體產(chǎn)品生產(chǎn)商 合作，將我們產(chǎn)品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產(chǎn)品的 具體性能，如：硬件質(zhì)量、軟件易于使用 。三、銷售渠道與伙

39、伴我們的銷售渠道包括以下幾種：分銷商：確定分銷商是我們市場(chǎng)計(jì)劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來(lái)的銷售渠道，這些銷售渠道相對(duì)來(lái)說(shuō)人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。直接銷售：（你是否計(jì)劃或已經(jīng)形成了一個(gè)有力的直銷體系？請(qǐng)說(shuō)明一下這支隊(duì)伍的運(yùn)行機(jī)制及將來(lái)的計(jì)劃。如果實(shí)際的合同金額低，直接銷售就不會(huì)賺錢。一定要使你的直接銷售利潤(rùn)率達(dá)到或超過(guò)生產(chǎn)率及銷售率） 。零售商：交易商想從制造商那里得到什么？?jī)r(jià)格觀念：有吸引力，合理。盈利：強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值。技術(shù)支持：需要準(zhǔn)確而迅速的反饋。設(shè)計(jì)，制造與包裝。廣告宣傳與公共關(guān)系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。有效的銷售（宣傳）資料可使銷售過(guò)程加快

40、和簡(jiǎn)易化。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：具有特點(diǎn)而有效益。儲(chǔ)運(yùn)：需要產(chǎn)品時(shí)可立刻發(fā)貨。市場(chǎng)穩(wěn)定性：保持利潤(rùn)和市場(chǎng)的占有位置。制造商的代表：由于制造商的代表掌握著與我們的產(chǎn)品相兼容的其他品種的產(chǎn)品，所以我們相信，最好是選擇擁有 產(chǎn)品 1 和 產(chǎn)品 2 互補(bǔ)性和兼容性的人士作為我們制造商代表 比如，某個(gè)垂直市場(chǎng)（即制造工業(yè)）銷售代表與商業(yè)專家制定出年銷售固定收入￥ 五千萬(wàn)元以上互補(bǔ)產(chǎn)品 。行政 / 法人銷售：請(qǐng)闡述主要的或效益較好的直接銷售額要把生產(chǎn)（ OEM）：有了 OEM這樣的條件，我們就可以將我們的 具體產(chǎn)品 納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中 請(qǐng)加以說(shuō)明，你是如何將你的產(chǎn)品溶于他們的產(chǎn)品中 。郵購(gòu)：我們將在 具體時(shí)期 內(nèi)

41、對(duì)郵購(gòu)的利潤(rùn)增長(zhǎng)進(jìn)行調(diào)查。 由于我們加強(qiáng)了處理郵購(gòu)業(yè)務(wù)的力度，所以預(yù)計(jì)會(huì)增加利潤(rùn)。我們能夠科學(xué)地達(dá)到這一步，是因?yàn)槲覀兏纳屏宋覀兛蛻舻男枨髽?biāo)準(zhǔn)。我們建議向 具體計(jì)劃 ，如：郵購(gòu)兩組 5 萬(wàn)件運(yùn)動(dòng)服，每組寄出前先用 5 千件作測(cè)試 。 具體購(gòu)買群 確定目標(biāo)。銷售方法：你的產(chǎn)品是怎樣分銷的 （或者使用什么方法使你的產(chǎn)品銷售出去） ？請(qǐng)制作一張圖表來(lái)顯示產(chǎn)品是怎樣到達(dá)最終用戶手中的。 請(qǐng)說(shuō)明這些渠道的作用、 功能和優(yōu)點(diǎn)。包括產(chǎn)品 / 服務(wù)在銷售渠道方面的廣告宣傳，促銷活動(dòng)中的參考資料等等。四、銷售周期：將市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個(gè)區(qū)塊中買主的教育水平，實(shí)施業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，或其它在時(shí)間上和推廣應(yīng)用上的

42、影響因素，說(shuō)明一下銷售周期的平均長(zhǎng)度。為避免銷售周期的長(zhǎng)度引起樂(lè)觀的誤解，因此你應(yīng)提出關(guān)鍵證據(jù)，參考性實(shí)例等。請(qǐng)問(wèn)你所做的所有準(zhǔn)備工作是否能增強(qiáng)你的可信度？五、定價(jià)策略你如何設(shè)定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)？有政策依據(jù)嗎？你的價(jià)格有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性？你定價(jià)格是根據(jù)成本還是市場(chǎng)增長(zhǎng)額來(lái)確定的？?jī)r(jià)格高于或低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因是什么？這些產(chǎn)品的市場(chǎng)彈性強(qiáng)度如何（對(duì)產(chǎn)品需求的定價(jià)效應(yīng)）？買方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢(shì)？你是否存在一種固有的高價(jià)值觀念，認(rèn)為高價(jià)格是天經(jīng)地義的（成本越高產(chǎn)品越好）？你能否利用定價(jià)原則作為一種戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)武器迅速獲得市場(chǎng)份額？我們的定價(jià)策略是 請(qǐng)說(shuō)明你的政策，或至少應(yīng)該有個(gè)原則 。這種定價(jià)原則是依據(jù) 具體

43、依據(jù)，如：成本核算的？毛利目的是什么？市場(chǎng)何在？ 我們最終定價(jià)原則是根據(jù) 成本，毛利目標(biāo)，市場(chǎng)價(jià)格形勢(shì)， 公認(rèn)性價(jià)格 。我們按 月，季度，年度 來(lái)審查價(jià)格，以保證基本利潤(rùn)不受損失。顧客對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)愿意支付的價(jià)格高至 具體價(jià)格 ，原因是 請(qǐng)解釋 。我們感到顧客愿意花 具體金額 購(gòu)買，原因是 請(qǐng)解釋他們的購(gòu)買原則 。我們計(jì)劃每 具體的時(shí)間段， 如：三個(gè)月 審查我們的定價(jià)情況和產(chǎn)品庫(kù)存或短缺的情況。你是否應(yīng)該對(duì)一項(xiàng)新的價(jià)格政策進(jìn)行調(diào)查？以免損失最基本的利潤(rùn)。你有時(shí)間來(lái)研究這類問(wèn)題嗎？產(chǎn)品、服務(wù)：我們的 產(chǎn)品 / 服務(wù)名稱 定價(jià)策略是一種排他策略從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透。 我們相信 具體產(chǎn)品 / 服務(wù)

44、在企業(yè)中或桌面上 （同其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較）還不是種特價(jià)的商品。 你公司或項(xiàng)目 的產(chǎn)品當(dāng)前的價(jià)格范圍大約在 XX YY，高于或低于 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平，這其中的原因在于 請(qǐng)解釋與該產(chǎn)品的比較，你的產(chǎn)品市場(chǎng)定位 。比如，我們 具體產(chǎn)品系列 價(jià)格范圍從 XXX元到Y(jié)YY元，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手照常將他們的銷售價(jià)定在YYY到 ZZZ元。 你公司或項(xiàng)目 目前從要總產(chǎn)值的 XX%中拿出 專利費(fèi) 費(fèi)用。 你公司或項(xiàng)目計(jì)劃拿出多少（費(fèi)用）用于你們的產(chǎn)品開發(fā)上 。為了克服小型顧客市場(chǎng)的對(duì)抗情緒，或限制社會(huì)上的開發(fā)商， 我們將撥出一定數(shù)量的款項(xiàng)作為 優(yōu)惠定價(jià) / 競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)用 來(lái)平衡公司間的規(guī)模差距，當(dāng)高于 具體數(shù)量 時(shí)就應(yīng)協(xié)商解

45、決。當(dāng)需要在短期內(nèi)建立最大限度的分期付款銷售基地時(shí)， 你公司或項(xiàng)目 實(shí)行一種市滲透策略。這種策略的定價(jià)范圍是對(duì) 具體產(chǎn)品 從免費(fèi)培育計(jì)劃到 具體產(chǎn)品 的 XXX元控制價(jià)開始。六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)；當(dāng)你的產(chǎn)品已經(jīng)上市了，并且表現(xiàn)極佳時(shí)，你的目標(biāo)應(yīng)該是加強(qiáng)、促進(jìn)、支持，使這種情況持久。請(qǐng)記住，擁有資源豐富的企業(yè)家會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的宣傳方式，使用各種各樣的方法來(lái)獲取免費(fèi)的廣告宣傳和促銷效果。1、貿(mào)易展銷會(huì) 2 、廣告宣傳 3 、新聞發(fā)布會(huì) 4 、年度會(huì)議 / 學(xué)術(shù)討論會(huì) 5 、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)促銷6、其它促銷因素7 、貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo)8 、直接郵寄除上述之外， 你公司或項(xiàng)目 還擁有專業(yè)性的附加資料，包括產(chǎn)品數(shù)據(jù)表、白

46、皮書和背景資料等。七、社會(huì)認(rèn)證社會(huì)上對(duì)你的技術(shù)，產(chǎn)品的實(shí)效性，新聞發(fā)布的策略，對(duì)你的計(jì)劃等的評(píng)論是一種重要的銷售工具， 它可以增進(jìn)你的認(rèn)可度， 縮短銷售周期。 要找一些工業(yè)領(lǐng)袖、 分析家、主要顧客或大學(xué)， 作為你的產(chǎn)品與服務(wù)的評(píng)論者。 這些人士必須在他們的領(lǐng)域內(nèi)愿意公開發(fā)表他們的支持意見(jiàn)。請(qǐng)闡述你的社會(huì)認(rèn)證計(jì)劃。第七章財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃你想編制一個(gè)世界級(jí)的嗎？精英杰公司將創(chuàng)辦一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃， 它的服務(wù)對(duì)象是幫助中小型企業(yè)或創(chuàng)業(yè)人員建立一個(gè)完整的財(cái)務(wù)計(jì)劃或商業(yè)流程。 這種服務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)上開通，大約在 1999 年 5 月份開始。一、財(cái)務(wù)匯總例如：五年的損益表包括以下的內(nèi)容，它反映了第三年的投資回報(bào)率為

47、 XX%?？梢约俣ㄔ缭?199X年為 X,000,000 元，而在第一年中它的回報(bào)率是負(fù)數(shù)。公司可望在 200X 年達(dá)到現(xiàn)金流平衡。原始股公開上市）是本項(xiàng)目最理想的出口策略。二、財(cái)務(wù)年度報(bào)表例如：以下是從 199X 年起五年期的年度產(chǎn)品收入?yún)R總表。此計(jì)劃系根據(jù)目前 你公司或項(xiàng)目 的 自籌資金計(jì)劃，無(wú)其他外部投入 第一 / 第二輪基金此處請(qǐng)予以解釋 而制定的。此外，產(chǎn)品產(chǎn)值假定是在 200X年 200Y年，這些假定值支持著那段時(shí)期的產(chǎn)值計(jì)劃。三、資金需求不言而喻，這是一個(gè)很重要的話題。請(qǐng)說(shuō)明你的資金需求包括哪些。風(fēng)險(xiǎn)投資網(wǎng)站中的欄目可助你查找投資者的信息。請(qǐng)查閱網(wǎng)址中的？我們正在尋找 具體金額

48、元的商業(yè)貸款，分期貸款或長(zhǎng)期貸款 主要用于未來(lái) 2 年， 1 年， 1 個(gè)月， 1 天，任何時(shí)限的 本公司的發(fā)展。到那時(shí)，我們還需要增加 具體金額 元的資金使我們超過(guò)現(xiàn)金平衡關(guān)。初期投資將用于 完成開發(fā)任務(wù)，購(gòu)買設(shè)備，引進(jìn)新的 / 下一條產(chǎn)品生產(chǎn)線，流動(dòng)資金的投入，尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。資金使用明細(xì)如下：完成開發(fā)項(xiàng)目： 具體金額 元購(gòu)買設(shè)備： 具體金額 元引進(jìn)新 / 下一條生產(chǎn)線： 具體金額 元流動(dòng)資金投入： 具體金額 元資金使用計(jì)劃：請(qǐng)說(shuō)明如何使用貸款 / 或投資資金。貸款/ 法人投資 的資金將用于 購(gòu)買/建設(shè)/ 開發(fā)/ 獲得/尋求/ 融資 在 設(shè)備/設(shè)施/流動(dòng)資金 方面。回報(bào) / 償還計(jì)劃需要確

49、定，多長(zhǎng)時(shí)間你能償還貸款，或者投資者可將投資收回。換句話說(shuō)，什么時(shí)候可以達(dá)到回報(bào)的目標(biāo)。 還要告訴投資者， 償還的措施是什么？或者說(shuō)明轉(zhuǎn)變投資者的地位，從而收回投資的方法 比如出售普通股，出賣商業(yè)設(shè)施等方法 。你的財(cái)務(wù)估算應(yīng)包括貸款 / 投資資金所產(chǎn)生的利潤(rùn)和所需償還的資金。請(qǐng)?zhí)接懸幌履切┛勺鳛橹苯咏Y(jié)果的融資所產(chǎn)生的、任何有意義的利潤(rùn)增長(zhǎng)因素、資金流動(dòng)因素，以及這些增長(zhǎng)因素是如何幫助你償還資金的。我們可以通過(guò) 剩余利潤(rùn)分紅，資本重組出賣公司，或者公開發(fā)盤方式 ，在 X 年之內(nèi)償還 貸款/投資 。通過(guò) a 方式產(chǎn)生的增長(zhǎng)利潤(rùn)可在 年 / 月 之內(nèi)提供償還貸款資金。結(jié)論這里不必作出結(jié)論。但需要同金融家進(jìn)行討論一下，請(qǐng)不必為此而感到茫然。根據(jù)我們的預(yù)計(jì)，我們認(rèn)為 投資于，貸款給 我們公司，是一件非常理想的投資活動(dòng)。為使本項(xiàng)目能夠貫徹實(shí)施，我們需要 具體時(shí)間 具體金額 元 投資 / 貸款 。四、預(yù)計(jì)收入報(bào)表這部分計(jì)劃不應(yīng)提供給不想向你投資的投資者。你可使用以下文字進(jìn)行說(shuō)明：該版本的 你公司或項(xiàng)目 的商業(yè)計(jì)劃的空白部分是有意留下的。關(guān)于詳細(xì)的財(cái)務(wù)計(jì)劃和所需要的具體財(cái)務(wù)信息，請(qǐng)與 你公司或項(xiàng)目 接洽。通常的假定條件