天津法恩莎7月9日夜宴活動(dòng)及焦作30活動(dòng)推廣總結(jié)

1、天津7月9日夜宴-意式風(fēng)情節(jié)第一季回顧與總結(jié) 北區(qū)策劃主管席曉宏 目錄一、天津活動(dòng)背景、簡(jiǎn)介、意義二、成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 1、 突破渠道 圈定客戶(hù) 2、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 聲勢(shì)映襯 3、搶占先機(jī) 步步為贏 4、宣傳給力 專(zhuān)業(yè)引流 5、成也士氣 敗也士氣 7、總部支持 引導(dǎo)把控一、天津活動(dòng)背景、意義、簡(jiǎn)介 自去年3月國(guó)務(wù)院發(fā)布限購(gòu)令以來(lái)，今年整個(gè)建材行業(yè)由于滯后作用表現(xiàn)疲軟，也直接影響到法恩莎的全國(guó)銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)315 、51建材市場(chǎng)慘淡經(jīng)營(yíng)的洗禮后，全國(guó)法恩莎經(jīng)銷(xiāo)商普遍形成共識(shí)，面對(duì)建材市場(chǎng)的剛性需求，我們需要積極主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)，這時(shí)淡季促銷(xiāo)成為制勝的法寶，而具有新意，能夠引爆當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的促銷(xiāo)方案尤為重要。 天津在7

2、月9日舉行的“團(tuán)購(gòu)特惠 史無(wú)前例 狂飆夜場(chǎng)high翻天”活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣達(dá)900人左右，成單600多戶(hù)，銷(xiāo)量突破200萬(wàn)，營(yíng)銷(xiāo)成本控制在10萬(wàn)以?xún)?nèi)（廣告3萬(wàn)物料3萬(wàn)雜費(fèi)2萬(wàn)），給全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商打了一劑強(qiáng)心針。 很多地方紛紛響應(yīng)，比如焦作原來(lái)只是做單純的12周年慶，現(xiàn)在聽(tīng)從策劃建議，把活動(dòng)改為十二華誕 感恩盛惠 -法恩莎意式風(fēng)情節(jié)焦作站，借鑒了天津部分先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)如，與家電品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。如下圖 天津活動(dòng)主要內(nèi)容包括：多渠道圈定客戶(hù)，如外圍分銷(xiāo)，與家電品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、節(jié)約成本、提振聲勢(shì).現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)舉行砍價(jià)會(huì)，引入流行促銷(xiāo)模式.通過(guò)夜宴活動(dòng)，避免酷暑對(duì)促銷(xiāo)的影響。 二二 、成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 1、多樣渠道、

3、多樣渠道 圈定客戶(hù)圈定客戶(hù)1.1各店積累客戶(hù)圈定各店積累客戶(hù)圈定 在各店面標(biāo)出夜購(gòu)產(chǎn)品（價(jià)格現(xiàn)場(chǎng)砍價(jià)，可透露最低可能會(huì)到多少），和告之顧客可能的折扣（絕對(duì)低于平時(shí)團(tuán)購(gòu)的折扣，現(xiàn)場(chǎng)砍價(jià)），但不能銷(xiāo)售，可用訂金翻倍 吸引顧客，圈定客戶(hù)，圈定產(chǎn)品，讓客戶(hù)填寫(xiě)資料登記表，領(lǐng)取入場(chǎng)券獲得夜購(gòu)資格，讓客戶(hù)填寫(xiě)資料登記表，領(lǐng)取夜購(gòu)卡獲得夜購(gòu)資格，屆時(shí)參加夜購(gòu)：填寫(xiě)客戶(hù)資料登記表并發(fā)放夜購(gòu)邀請(qǐng)函，用此邀請(qǐng)函可抵用100元現(xiàn)金吸引顧客。借助團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一起宣傳圈定。 1.2外圍分銷(xiāo)積累客戶(hù)圈定外圍分銷(xiāo)積累客戶(hù)圈定類(lèi)似上面客戶(hù)圈定辦法，協(xié)調(diào)好車(chē)輛的調(diào)度1.3小區(qū)客戶(hù)圈定小區(qū)客戶(hù)圈定 派專(zhuān)人進(jìn)駐小區(qū)推廣，聯(lián)絡(luò)小區(qū)物業(yè)，

4、在小區(qū)設(shè)立夜購(gòu)征集處，用移動(dòng)桌子、太陽(yáng)傘、DM單、X展架對(duì)小區(qū)潛在客戶(hù)進(jìn)行宣傳，將意向客戶(hù)引領(lǐng)到征集處。1.4網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)圈定網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)圈定 合作齊家網(wǎng)站布夜購(gòu)信息，征集團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，保證活動(dòng)最低人數(shù)；6月 25日?qǐng)F(tuán)購(gòu)主場(chǎng)活動(dòng)，9號(hào)團(tuán)購(gòu)主場(chǎng)活動(dòng)，用訂金翻倍方式圈定顧客。 總結(jié)：當(dāng)然各渠道全部動(dòng)員，會(huì)產(chǎn)生一些矛盾，比如，針對(duì)市區(qū)散戶(hù)宣傳提出的噱頭有499元50套Fb1672坐便排隊(duì)搶購(gòu)，排隊(duì)時(shí)間定在下午4點(diǎn)，這時(shí)勢(shì)必外圍的客戶(hù)和齊家網(wǎng)的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)必然趕不到，這時(shí)我們有必要推行一些安撫政策比如在到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的車(chē)上給他們提供部分名額（抽簽獲?。┳罱K的結(jié)果是總共提供了80套坐便。 為對(duì)這些客戶(hù)提供利益交集點(diǎn)，

5、特意安排了砍價(jià)會(huì)，讓所有顧客緊密聯(lián)系起來(lái)。2、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 聲勢(shì)映襯聲勢(shì)映襯 拉攏海爾做為贊助商節(jié)省了2萬(wàn)左右的費(fèi)用包括提供整個(gè)舞臺(tái)音響，還提高了宣傳知名度，獎(jiǎng)品包括一等獎(jiǎng)1個(gè)柜式空調(diào)，二等獎(jiǎng)2個(gè)冰箱或掛式空調(diào)，三等獎(jiǎng)3個(gè)小冰柜 齊家原來(lái)就是全年合作的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，在天津建材行業(yè)有很強(qiáng)的影響力，一開(kāi)始準(zhǔn)備計(jì)劃做一個(gè)專(zhuān)場(chǎng)，計(jì)費(fèi)到全年合同中，后來(lái)多花了1萬(wàn)元，參加了天宇大酒店的品牌聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)結(jié)束后直接拉過(guò)來(lái)300戶(hù)。3、搶占先機(jī)、搶占先機(jī) 步步為贏步步為贏 為了防止別的品牌進(jìn)行干擾，法恩莎提前半個(gè)月向環(huán)渤海市場(chǎng)提出場(chǎng)地申請(qǐng)，包括晚間用電和保安支持。基本情況是箭牌是自建店市場(chǎng)管理不了，對(duì)法

6、恩莎進(jìn)行了一次不太成功的攔截，（力度不夠大，噱頭只有1元地漏，及抽取少量1元馬桶，基本是領(lǐng)完后抽完后，店內(nèi)還是空空的，失敗在與沒(méi)有自己親自蓄積一定數(shù)量的客戶(hù)行成氣場(chǎng)）其他品牌由于市場(chǎng)的調(diào)節(jié)都沒(méi)有動(dòng)靜。4、宣傳給力、宣傳給力 專(zhuān)業(yè)引流專(zhuān)業(yè)引流 總部前期在新浪搜狐等媒體發(fā)布預(yù)熱信息，在行業(yè)圈內(nèi)引起廣泛關(guān)注，當(dāng)?shù)佚R家(費(fèi)用約1.2萬(wàn)）和天津搜房通過(guò)專(zhuān)業(yè)的引流手段，提高了曝光度，最終達(dá)到300戶(hù)網(wǎng)購(gòu)基本客戶(hù)。其他媒體配合包括今晚報(bào)（1/4版）每日新報(bào)（整版)、渤海早報(bào)（整版)等費(fèi)用為1.8萬(wàn)左右針對(duì)齊家網(wǎng)在首頁(yè)、論壇、專(zhuān)區(qū)等做透齊家網(wǎng)店首頁(yè)公告宣傳夜購(gòu)主題http:/ 搜房網(wǎng)天津站 1、搜房網(wǎng)馬甲賬號(hào)發(fā)送活動(dòng)貼 http:/ 2、7月9日官方賬號(hào)發(fā)送活動(dòng)貼 http:/home.soufun.c om/tjbbs/tjtglt210/14990895_14990897_1.htm#g14990897 3、搜房微博 http:/ 敗也士氣敗也士氣 當(dāng)天在有箭牌攔截的緊急情況下法恩莎進(jìn)行了緊急誓師動(dòng)員，讓全員以飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)迎接客戶(hù)。事后證明是有效的，相比之下箭牌的氣勢(shì)立刻被打壓下去了。 7、總部支持、總部支持 引導(dǎo)把控引導(dǎo)把控 在這次活動(dòng)中總部人員發(fā)揮了環(huán)節(jié)上的關(guān)鍵作用一、方案，積極說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商使用總部意式風(fēng)情節(jié)的活動(dòng)框架，有利于宣傳推