管理學(xué)作業(yè)企業(yè)報告營銷策劃

1、蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇

2、蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅

3、蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆

4、膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆

5、膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄

6、膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅

7、芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅

8、羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃

9、蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄

10、莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄

11、莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂

12、蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅

13、蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄

14、薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂

15、膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚇蠆肆蒈蕿羈肆膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂

16、膅荿袁膁芇薄螇膀葿莇螃膀腿蚃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄薂蒀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕿蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂 題目：富煌鋼結(jié)構(gòu)市場營銷策劃案來源：2002年,張言安作為助理策劃總監(jiān)的身份參與實踐得到的經(jīng)驗總結(jié)應(yīng)用：對于建筑材料公司和同行業(yè)在推出產(chǎn)品，開拓新市場有指導(dǎo)性作用內(nèi)容：鋼結(jié)構(gòu)在國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的應(yīng)用范圍很廣，可以說遍及各個行業(yè)，其中鋼結(jié)構(gòu)建筑工程是我國建筑行業(yè)中蓬勃發(fā)展的一項既古老又嶄新的行業(yè)，是綠色環(huán)保產(chǎn)品，是推動傳統(tǒng)建筑業(yè)向高新技術(shù)發(fā)展的重要排頭兵。高層建筑鋼結(jié)構(gòu)近年來雨后春筍般的拔地而起，發(fā)展很迅速。我國80年代建成的11幢高層建筑鋼結(jié)構(gòu)最高為208米，而90年代以來

17、正在建造或設(shè)計的高層建筑鋼結(jié)構(gòu)共約35幢，最高的達(dá)420米和492米。輕鋼結(jié)構(gòu)是近十年來發(fā)展最快的領(lǐng)域，在美國采用輕型鋼結(jié)構(gòu)占非住宅建筑投資的50以上。這種結(jié)構(gòu)工業(yè)化、商品化程度高，施工快，綜合效益高，市場需求量很大，已引起結(jié)構(gòu)設(shè)計人員認(rèn)識。輕鋼住宅的研究開發(fā)已在各地試點，是輕鋼發(fā)展的一個重要方向，目前已經(jīng)有多種的低層、多層和高層的設(shè)計方案和實例。因其可做到大跨度、大空間，分隔使用靈活，而且施工速度快、抗震有利的特點，必將對我國傳統(tǒng)的住宅結(jié)構(gòu)模式產(chǎn)生較大沖擊。我國鋼結(jié)構(gòu)體系，無論在使用量和應(yīng)用范圍上，還是在成套技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)上，都和發(fā)達(dá)國家存在著較大的差距。我國年鋼產(chǎn)量雖然很高（高達(dá)2.1億噸），建

18、筑用鋼似乎很大（占鋼產(chǎn)量的30左右）。但是，我國鋼材料大都用于鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)和磚混結(jié)構(gòu)，真正鋼結(jié)構(gòu)的用鋼量只占建筑用鋼的1.5左右。鋼結(jié)構(gòu)體系在我國的應(yīng)用也僅限于高層、超高層建筑、廠房和試點住宅小區(qū)。在住宅方面，真正實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)應(yīng)用的鋼結(jié)構(gòu)體系還是空白。富煌鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)作為安徽省最大的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)，在全國都有一定的知名度和美譽度，也已形成了一定的品牌效應(yīng)。但是，鋼結(jié)構(gòu)市場競爭相當(dāng)激烈，本企業(yè)面臨著國內(nèi)像巴特勒（上海）有限公司、上海美建（又稱abc）、浙江精工、華胤鋼結(jié)構(gòu)公司、杭蕭鋼構(gòu)公司等勁敵。富煌鋼構(gòu)企業(yè)如何在激烈的鋼結(jié)構(gòu)市場中立足于不敗之地，如何進(jìn)一步打造企業(yè)品牌，提高鋼結(jié)構(gòu)市場占有率，從諸

19、多鋼結(jié)構(gòu)公司中脫穎而出呢？因此，在對國內(nèi)外市場進(jìn)行詳細(xì)研究，以及具體分析主要競爭對手與我企業(yè)雙方的發(fā)展情況后，我采取了以“找、倡、推、建、抓”為核心的五字創(chuàng)新營銷策略。這五字營銷策略對于富煌鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)開拓新市場中，提升企業(yè)品牌和擴(kuò)大市場占有率起到了非常重要的作用?！罢?、倡、推、建、抓”即：找定位、倡觀念、推品牌、建網(wǎng)絡(luò)、抓時機(jī)：一、找準(zhǔn)市場和產(chǎn)品定位，揚長避短，全面出擊進(jìn)軍新領(lǐng)域，推出適銷產(chǎn)品；二、改變?nèi)藗兊膫鹘y(tǒng)觀念，提倡綠色環(huán)保與健康生活結(jié)合的新觀念，引領(lǐng)建筑時尚；三、先入為主，在新地區(qū)進(jìn)行品牌推廣，形成品牌效應(yīng)；四、組建高素質(zhì)的營銷隊伍，健全營銷網(wǎng)絡(luò)；五、抓住市場有利時機(jī)尋求突破，通過整合

20、營銷全面拓展市場。案例：我進(jìn)入了安徽富煌鋼構(gòu)股份有限公司以來，并一直擔(dān)任助理策劃總監(jiān)職務(wù)。本公司是一家實力雄厚的鋼結(jié)構(gòu)公司，也可稱得上是一方的霸主，但在華北、華東、華南地區(qū)，我公司的主要競爭對手如巴特勒（上海）有限公司、上海美建（又稱abc）、浙江精工、華胤鋼結(jié)構(gòu)公司都進(jìn)入了該地區(qū)的市場，競爭形勢十分激烈。而后進(jìn)的安徽杭蕭鋼構(gòu)公司發(fā)展迅速，現(xiàn)以成為國內(nèi)輕鋼結(jié)構(gòu)建筑的中堅力量之一，在安徽市場的市場占有率上，與我企業(yè)不分上下。面對著這樣嚴(yán)峻的市場壓力，本企業(yè)總經(jīng)理層要求我做出一個策劃，以便擺脫現(xiàn)在所處的困境。于是我便開始著手策劃：國外鋼結(jié)構(gòu)市場情況分析目前，發(fā)達(dá)國家鋼結(jié)構(gòu)建筑呈現(xiàn)出用途廣泛和用鋼量

21、大的特點，鋼結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性已經(jīng)從先進(jìn)國家的實際應(yīng)用中得到肯定。鋼結(jié)構(gòu)廣泛應(yīng)用于高層、超高層建筑，大跨度和大空間建筑，量大面廣的中小型工業(yè)、商業(yè)、社區(qū)、文教衛(wèi)生等建筑，以及大部分的低層非居住型建筑中。在歐洲、美洲、日本、臺灣等地，廠房興建全部采用鋼結(jié)構(gòu)。而實際上，國外60以上的高檔住宅都采用了鋼結(jié)構(gòu)。在美國，大約70的非民居和兩層及以下的建筑，均采用輕鋼架體系。鋼結(jié)構(gòu)的廣泛應(yīng)用，拉動了建筑用鋼量的不斷增長。在美國、日本等發(fā)達(dá)國家，鋼結(jié)構(gòu)用鋼量已占到鋼產(chǎn)量的30以上，鋼結(jié)構(gòu)建筑面積占總建筑面積約40以上。日本每年用于建筑的鋼材2500萬噸左右，占鋼材總量的25%，其中用于鋼結(jié)構(gòu)住宅的鋼材也有700至

22、800萬噸。而瑞典已是當(dāng)今世界上最大的輕鋼結(jié)構(gòu)住宅制造國，他們的輕鋼結(jié)構(gòu)住宅預(yù)制構(gòu)件達(dá)95%，歐洲各國都到瑞典去訂制住宅，通過集裝箱發(fā)運?？梢娫诠I(yè)化住宅時代，工地已不再重要，重要的是工廠，是產(chǎn)品流水線，產(chǎn)業(yè)化的大生產(chǎn)。當(dāng)前我國鋼結(jié)構(gòu)住宅行業(yè)的現(xiàn)狀目前我國的住宅結(jié)構(gòu)仍以磚混結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)為主，而鋼結(jié)構(gòu)除了在一些高層的辦公樓和其他商業(yè)建筑有所應(yīng)用外，雖然鋼結(jié)構(gòu)在住宅領(lǐng)域的應(yīng)用發(fā)展迅猛，但與國外相比仍有巨大的差距。鋼結(jié)構(gòu)房屋是九十年代崛起的一個新興產(chǎn)業(yè)，我國每年總體增長近200萬平方米，相當(dāng)于八十年代我國輕鋼房屋結(jié)構(gòu)的全部建造工程量。網(wǎng)架結(jié)構(gòu)工程總數(shù)量已達(dá)8000多項，建筑面積約800萬

23、平方米，年增長量約50至60萬平方米。輕型鋼板拱型結(jié)構(gòu)工程的建筑總面積約100萬平方米，年增長的幅度也很大。鋼結(jié)構(gòu)自身擁有許多優(yōu)點，隨著技術(shù)的進(jìn)步，住宅產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，方方面面都為鋼結(jié)構(gòu)住宅提供了廣闊舞臺。一直以來，國內(nèi)建筑一直使用的實心粘土磚，因為大量浪費土地資源、污染環(huán)境，我國將逐步限時禁止使用。鋼結(jié)構(gòu)因取材方便，用料省，可回收利用而顯現(xiàn)出較強的競爭力和良好的市場前景。同時鋼結(jié)構(gòu)住宅的推廣將對我國住宅產(chǎn)業(yè)化發(fā)展起到極大的促進(jìn)作用。本公司情況安徽富煌鋼構(gòu)股份有限公司是由安徽富煌輕型建材集團(tuán)公司控股，安徽南峰集團(tuán)、安徽江淮電纜集團(tuán)等共同發(fā)起組建的安徽省目前最大的集鋼結(jié)構(gòu)、門窗等設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)制

24、造和安裝為一體的企業(yè)。公司下轄安徽富煌鋼構(gòu)股份有限公司門窗分公司、江西富煌鋼結(jié)構(gòu)建材有限責(zé)任公司、安徽富煌鋼構(gòu)股份有限公司安裝公司三家公司。企業(yè)已通過iso9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證，具有鋼結(jié)構(gòu)專項工程設(shè)計國家甲級資質(zhì)，鋼結(jié)構(gòu)工程專業(yè)承包國家壹級資質(zhì)，被評定為全國建筑鋼結(jié)構(gòu)制作、安裝的“定點企業(yè)”。“富煌”商標(biāo)被認(rèn)定為“安徽省著名商標(biāo)”，其系列產(chǎn)品被評為“安徽省名牌產(chǎn)品”，輕鋼結(jié)構(gòu)系列產(chǎn)品被評為“國家權(quán)威檢測達(dá)標(biāo)產(chǎn)品”；公司被評為國家級“重合同、守信用”企業(yè)。公司承建的安徽國風(fēng)集團(tuán)塑業(yè)一期工程和江西萍鄉(xiāng)浮法玻璃廠工程均榮獲我國建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)工程質(zhì)量最高殊榮 “中國建筑鋼結(jié)構(gòu)金獎”。鋼結(jié)構(gòu)與目前普

25、遍使用混凝土相比，有著許多現(xiàn)實的優(yōu)點：1、這是一種環(huán)保型建筑。輕鋼結(jié)構(gòu)建筑由于大量使用鋼材等新型建筑材料，避免了磚瓦石灰沙等建材對環(huán)境破壞的缺點，符合住宅產(chǎn)業(yè)化和可持續(xù)發(fā)展的要求。由于裝配化施工，所占用的施工現(xiàn)場、建筑垃圾、建筑施工噪聲等都減少到最低的程度，改建和拆遷容易，材料的回收和再利用率高。因而被譽為二十一世紀(jì)的“綠色建筑”。2、這種建筑造價低（一般比同規(guī)模的混凝土建筑低1/3）、施工快（一般是混凝土建筑的2/3）鋼結(jié)構(gòu)體系自重輕約為混凝土結(jié)構(gòu)的1/2，磚混結(jié)構(gòu)的：1/6-1/4，可減輕建筑物的重量約30，因而地基及基礎(chǔ)的處理就簡單，這樣大大減少了基礎(chǔ)的造價鋼結(jié)構(gòu)大部分構(gòu)件在工廠生產(chǎn)，運

26、往現(xiàn)場通過焊接或螺栓進(jìn)行整體組裝，可全天侯作業(yè)。同時，由于鋼結(jié)構(gòu)本身可作為勁性結(jié)構(gòu)承擔(dān)結(jié)構(gòu)荷載和施工荷載，施工時不必支模、拆模，由此降低成本，大大加快施工速度。3、建筑風(fēng)格獨特，具有現(xiàn)代感。相當(dāng)于其它形式而言，鋼結(jié)構(gòu)建筑可以極大程度地超截止結(jié)構(gòu)的束縛，創(chuàng)造多種形式的空間和形象，產(chǎn)生輕盈、靈巧、通透的效果。另外，斜線、曲線的鋼結(jié)構(gòu)建筑中作為一種常見的造型手段創(chuàng)造出許多新奇、優(yōu)美的建筑形象。其強大的造型潛力是磚混結(jié)構(gòu)形式建筑所難以企及的。鋼結(jié)構(gòu)的跨度一般在6米以上，開間大，分隔靈活；結(jié)構(gòu)面積小，可以提高使用面積率5%-8%，并且各種管線可有序埋設(shè)在墻內(nèi)，不影響使用。4、鋼結(jié)構(gòu)體系可以帶動其它“節(jié)能

27、環(huán)?！毙徒ㄖ牧系耐茝V應(yīng)用。鋼結(jié)構(gòu)體系由于連接的靈活性，各種輕質(zhì)高強高效墻體材料都可以采用，并將節(jié)能、防水、隔熱、門窗等先進(jìn)的成品集合在一起，實現(xiàn)墻體改革和綜合成套應(yīng)用。用swto來分析我公司與國內(nèi)外企業(yè)發(fā)展的情況，以及市場發(fā)展趨勢：優(yōu)勢：1、安徽省最大的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)，在全國有一定的知名度和美譽度，并且形成了一定的品牌效應(yīng)。2、技術(shù)和設(shè)備完善。集鋼結(jié)構(gòu)、網(wǎng)架工程設(shè)計、制作、安裝總承攬；彩鋼單片板、彩鋼復(fù)合板制作、安裝；地基與基礎(chǔ)施工于一體。公司還與上海同濟(jì)大學(xué)、浙江大學(xué)以及南昌大學(xué)等省內(nèi)外多家著名高校、甲級院所建立了長期友好合作關(guān)系，設(shè)計方面以同濟(jì)大學(xué)3d3s和美國staad/china等專業(yè)軟

28、件為技術(shù)依托，具備承接各類工業(yè)與民用鋼結(jié)構(gòu)、網(wǎng)架工程的綜合實力。3、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良。具有壹級鋼結(jié)構(gòu)安裝和地基與基礎(chǔ)施工資質(zhì)，甲級設(shè)計資質(zhì)。擁有二十余名壹級項目經(jīng)理，是中國建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會會員企業(yè)，擁有全套先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)設(shè)備，從下料到制成成品，全過程均采用自動控制和檢測，整個生產(chǎn)過程按iso9001體系運行，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量處于國內(nèi)領(lǐng)先水平。劣勢：1、沒有很好開拓其他地區(qū)市場，如，東北、西北、西南和華中地區(qū)等地區(qū)。2、品牌效應(yīng)未達(dá)到理想的效果。機(jī)會：1、政策導(dǎo)向推進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展步伐。住宅鋼結(jié)構(gòu)作為體現(xiàn)國家倡導(dǎo)的“綠色、環(huán)保、節(jié)能”的住宅環(huán)境理念。1999年，經(jīng)國家經(jīng)貿(mào)委批準(zhǔn)，將“輕型鋼結(jié)

29、構(gòu)住宅建筑通用體系的開發(fā)和應(yīng)用”作為我國建筑業(yè)用鋼的突破點，并正式列入國家重點技術(shù)創(chuàng)新項目，鋼結(jié)構(gòu)住宅由此引起各界廣泛關(guān)注。建設(shè)部1997年11月公布中國建筑技術(shù)政策（1996-2010），其中明確提出加快發(fā)展建筑鋼材，建筑鋼結(jié)構(gòu)和建筑鋼結(jié)構(gòu)施工工藝的具體要求。這對我國鋼結(jié)構(gòu)的發(fā)展是一個有力的推動，它開創(chuàng)了鋼結(jié)構(gòu)在建筑中應(yīng)用的新時期。2、中國住宅剛結(jié)構(gòu)住宅產(chǎn)業(yè)化的起動已具備了技術(shù)基礎(chǔ)。鋼結(jié)構(gòu)房屋體系主要包括以鋼結(jié)構(gòu)為主；鋼、木混合結(jié)構(gòu)；鋼、木和混凝土混合結(jié)構(gòu)三種。輕鋼結(jié)構(gòu)房屋建筑所用的鋼材有這樣幾種：熱軋h型、高頻焊接輕型h型鋼、彩色涂層鋼板、鍍鋅板、鋅鋁合金板、模板用冷軋鋼板、冷彎型鋼、耐火

30、鋼、耐候鋼等。目前國產(chǎn)的建筑鋼結(jié)構(gòu)用鋼在數(shù)量、品種和質(zhì)量上發(fā)展都很快。威脅：1、 幾家大公司的競爭重點都放在華北、華東、華南地區(qū)，且都集中在省會大城市，都占有一定的市場份額。2、 競爭對手多集中在中低層結(jié)構(gòu)及非住宅類輕鋼結(jié)構(gòu)。基于以上的全方位的具體分析，經(jīng)過認(rèn)真的思考，我提出了以“找、倡、推、建、抓”為核心的五字營銷策略。1、“找”即進(jìn)行市場和產(chǎn)品定位。根據(jù)公司實力和生產(chǎn)能力定位，我認(rèn)為在繼續(xù)鞏固原有鋼結(jié)構(gòu)市場的基礎(chǔ)上，有意避開等知名品牌在大城市的激烈競爭，跟著國家西部開發(fā)的政策走，找準(zhǔn)對手薄弱的西部地區(qū)的市場定位，找準(zhǔn)符合市場定位的產(chǎn)品定位。 2、“倡”指的是提倡綠色環(huán)保和健康生活新理念。利

31、用輕鋼結(jié)構(gòu)建筑被譽為二十一世紀(jì)的“綠色建筑”以及其所具有的現(xiàn)實特點，改變消費群體的傳統(tǒng)觀念。3、“推”是推廣公司的品牌。采用新聞聯(lián)動和廣告宣傳等手段, 將我公司品牌擴(kuò)大推廣到新地區(qū)，樹立良好品牌形象，提高知名度，進(jìn)而占領(lǐng)市場份額。4、“建”指建立營銷網(wǎng)絡(luò)。培養(yǎng)有潛力、有實力的經(jīng)銷商，招聘并培訓(xùn)高素質(zhì)營銷隊伍，組建高素質(zhì)的安裝團(tuán)隊，并形成強有力的營銷網(wǎng)絡(luò)。5、“抓”是指抓住有利、良好時機(jī)。與運用我公司鋼結(jié)構(gòu)的房地產(chǎn)商達(dá)成共識，在開盤時或即將投資建設(shè)的樓盤造勢時，借以展示我公司鋼結(jié)構(gòu)能創(chuàng)造出許多新奇、優(yōu)美的建筑形象，給人以現(xiàn)代感和舒適感。進(jìn)而引起更多人關(guān)注我公司產(chǎn)品。具體策略操作方法如下：一、找準(zhǔn)

32、市場和產(chǎn)品定位。根據(jù)現(xiàn)在的市場分析，鋼結(jié)構(gòu)建筑企業(yè)主要投資分布在東南沿海地區(qū)，在東南沿海地區(qū)也只是分布在上海、蕭山、東莞和無錫、南京等大中城市，東北、西北、西南和華中地區(qū)發(fā)展的比較緩慢。這與國家開發(fā)西部的政策不相適應(yīng)。這種情況勢必加大東部地區(qū)的競爭激烈的程度，同時也增加了西部地區(qū)商家投資的成本及效率，進(jìn)而影響整個輕鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的整體水平。同類企業(yè)分布過于集中和低水平重復(fù)投資的必然結(jié)果就是惡性競爭自相殘殺，企業(yè)為了生存，不得不惡性壓價，致使企業(yè)利潤很低，資金回籠緩慢，產(chǎn)品質(zhì)量難于保證，最后將走向被淘汰的結(jié)局。因此，在保持原有的市場份額外，我公司開始開拓本省外的廣大地區(qū)。1、 市場定位a、 細(xì)分市場

33、定位：主要拓展東北、西北、西南和華中地區(qū)的市場，因為我公司在這些地區(qū)都有過承接項目，有一定的市場消費群體，且主要的競爭強敵集中在發(fā)達(dá)地區(qū)。b、 終端客戶群定位：主要客戶是房地產(chǎn)商和建筑商。2、 產(chǎn)品定位a、 顧客群體的性質(zhì)定位。用于建造工業(yè)廠房、倉儲庫、大型超市、飛機(jī)庫等非住宅類低層鋼結(jié)構(gòu)建筑，則以焊接h型鋼為主的門式剛架及其衍生產(chǎn)品。用于住宅類的鋼結(jié)構(gòu)建筑，則采用輕鋼結(jié)構(gòu)。b、價格定位。由于鋼材價格從1995年的價格上降下來了，所以鋼結(jié)構(gòu)制作、安裝費（包括材料、制作、運輸、安裝）從1995年的900010000元/噸到2000年末為50006000元/噸。而鋼結(jié)構(gòu)住宅剛起步，因而，鋼結(jié)構(gòu)會要

34、比混凝土結(jié)構(gòu)貴一些。但由于工期短、能耗少、污染少、使用率高、品質(zhì)檔次提高，因此綜合造價并不高。二、提倡綠色環(huán)保和健康生活新理念，改變傳統(tǒng)建筑觀念。1、在東北、西北、西南和華中地區(qū)的主要報紙（購買率高、影響范圍廣的報紙）上，進(jìn)行有獎?wù)魑幕顒印Ｖ黝}是“營造綠色環(huán)保、健康生活，改變傳統(tǒng)建筑觀念”，內(nèi)容則是圍繞21世紀(jì)是金屬結(jié)構(gòu)的世紀(jì)，鋼結(jié)構(gòu)將成為新建筑時代的脊梁。我國在加入wto之后，房地產(chǎn)也面臨著與國際接軌，而鋼結(jié)構(gòu)住宅屬于高技術(shù)高效率的產(chǎn)業(yè)，將促進(jìn)建筑業(yè)向技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化，并將帶動建材、冶金、信息機(jī)械尤其是鋼鐵企業(yè)的發(fā)展。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的發(fā)展使施工從手工業(yè)進(jìn)入了機(jī)械化，那么鋼結(jié)構(gòu)的應(yīng)用就將使住

35、宅施工實現(xiàn)現(xiàn)代化。讓作者和閱讀者都體會到鋼結(jié)構(gòu)在未來我們國家發(fā)展中所起到的巨大貢獻(xiàn)。文章評出一、二、三等獎，一等獎兩名，二等獎6名，三等獎20名。獎品分別為筆記本電腦、mp3和手表。征文時間為期三個月，最后用兩周時間分別將獲獎的文章刊登出來?？俏恼潞托麄鞯馁M用40000元左右，獎品為3.5萬元左右。2、在當(dāng)?shù)氐囊恍┯忻慕ㄖ牧掀诳?，刊登介紹我公司以及公司產(chǎn)品（質(zhì)量、設(shè)計、種類、特點）的情況的文章，以及附上鋼結(jié)構(gòu)建筑美觀和實用的圖片，并提出新的理念即鋼結(jié)構(gòu)這種綠色建筑會給人們帶來健康、安全和舒適的生活，而鋼結(jié)構(gòu)將成為今后建筑發(fā)展的趨勢，它將以造型美觀、可塑性強的特點征服人們，且引領(lǐng)人們走進(jìn)

36、建筑的現(xiàn)代化。以此來讓更多的人和建筑商認(rèn)識到鋼結(jié)構(gòu)的好處，也關(guān)注到了我公司及產(chǎn)品，進(jìn)而擴(kuò)大消費群。三、推廣公司的品牌，全面樹立品牌形象，奠定市場基礎(chǔ)。 通過戶外廣告宣傳樹立品牌的形象，營造市場的影響力，增加消費者對我公司鋼結(jié)構(gòu)品牌認(rèn)知，提高消費者的購買欲望，以此來促進(jìn)市場的銷售。1、 戶外形象牌。地點選擇在各地區(qū)主要城市最為繁華的商業(yè)中心地帶或在車流輛大的高速路口。在不太高的建筑物樓頂或高架上安裝我公司鋼結(jié)構(gòu)的品牌形象廣告，背景是一幅用鋼結(jié)構(gòu)搭建的美觀、造型新穎的建筑物。廣告語為“環(huán)保、現(xiàn)代的建筑由我做起”。下面是我公司的名稱、地址和聯(lián)系電話。廣告形式為高精度的電腦噴繪，燈光采用外置燈光。字體

37、大而顯眼，精美的廣告畫面能有力的沖擊消費者的視覺系統(tǒng)，吸引消費者的注意力，增加對本公司產(chǎn)品的品牌形象記憶。 廣告面積大約為200余平方米，巨大的廣告形象能加大消費者對本產(chǎn)品的記憶力度，強化品牌的形象。廣告費用控制在15-20萬/年左右。效果評估：合理的地點選擇加上巨大的廣告形象，形成了強烈的品牌訴求力度，在行業(yè)內(nèi)和消費者中，樹立了嘉寶莉的品牌形象。 2、車尾貼：引起更多人的目光，通過加大視覺沖擊來加大品牌記憶。線路選擇也是在通往市中心和建筑材料市場方向，廣告依然是采用戶外廣告形象牌的，通過整體的畫面引起人們的關(guān)注。廣告語為“環(huán)保、現(xiàn)代的建筑由我做起”，且附帶我產(chǎn)品的特點和綠色環(huán)保理念，突出我公

38、司產(chǎn)品品牌形象，使消費者產(chǎn)生良好的記憶效果。廣告發(fā)布面積覆蓋完整個車尾窗。費用方面：發(fā)布費為1000元/月.臺，制作費為1200元，合計2200元/臺。其好處在于品牌形象和產(chǎn)品特征通過流動的公汽得以有效的傳播出去，擴(kuò)大了傳播的范圍，強化了品牌。廣告費用：全年總計40萬元。四、建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)。1、在各地區(qū)內(nèi)，尋找有潛力、有實力的代理商。負(fù)責(zé)該地區(qū)的日常銷售。一個城市設(shè)立一到二家代理商，建筑材料市場必定有一到兩家代理商，要求其只能代理本公司的產(chǎn)品，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r安排銷售量，并要它們定期進(jìn)行市場反饋。年末，對超額完成銷售任務(wù)的地區(qū)代理商，根據(jù)其超額多少進(jìn)行不同層次的現(xiàn)金或禮品獎勵，而對未能完成

39、銷售任務(wù)的代理商，按照未完成的數(shù)量給予相應(yīng)處罰。2、組建高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊中心,營銷團(tuán)隊中心采取層級經(jīng)理（部長）負(fù)責(zé)制，下設(shè)企劃部、市場部，市場部根據(jù)市場拓展進(jìn)度，在各地區(qū)設(shè)立區(qū)域辦事處并委任執(zhí)行經(jīng)理，尋找、指導(dǎo)并幫助代理商開展相應(yīng)銷售工作。建立營銷獎懲激勵制度，打破原來的大鍋飯，工資獎金與個人業(yè)績掛勾，業(yè)績突出者除了提成外還進(jìn)行重獎。除了任務(wù)底薪與相關(guān)福利外，按營銷率、回款率設(shè)立業(yè)績獎，企劃部門還設(shè)宣傳促銷獎。3、為了建立高素質(zhì)營銷團(tuán)隊，必須提高人員的銷售能力。關(guān)鍵是從廣泛搜集信息，擴(kuò)大信息來源下手，這樣才能更快、更準(zhǔn)、更好的抓住顧客，并堅持我公司的品牌效應(yīng)，在自身產(chǎn)品高品質(zhì)、高價格、高水平服

40、務(wù)的前提下推銷產(chǎn)品。收集信息的策略如下：（1）宏觀政策分析。通過對國家宏觀政策的分析可以了解國家將支持向什么方向的投資，可以從總體上把握信息的發(fā)展方向。（2）設(shè)計院策略。投資商在正式建設(shè)之前要進(jìn)行建筑結(jié)構(gòu)及工藝等設(shè)計。設(shè)計院策略是必須采取的策略，他不僅是信息來源的渠道，同時也決定是否中標(biāo)的關(guān)鍵要素。 （3）開發(fā)區(qū)策略。新建企業(yè)多在開發(fā)區(qū)。投資商在決定正式設(shè)計之前，要選擇建廠地點。開發(fā)區(qū)的招商部門就是一個十分重要的信息渠道。 （4）建筑工程公司策略。輕鋼公司屬于專業(yè)公司，在整個鋼結(jié)構(gòu)建筑中一般處于分包商的位置，而總包商則是建筑工程公司。現(xiàn)在80%以上的工程要與建筑工程公司合作。因此，該策略十分重

41、要。 （5）互聯(lián)網(wǎng)策略。全國各地的招商信息很可能是明年的施工項目。一般的說，招商的項目都是經(jīng)過政府批準(zhǔn)的項目，今年的招商項目很可能是明年的施工項目。因此，安排專人在互聯(lián)網(wǎng)上搜集招商信息，為今后的項目跟蹤打下很好的基礎(chǔ)?；ヂ?lián)網(wǎng)是我們?nèi)〉眯畔⒆詈啙嵑偷统杀镜姆绞健＃?）老客戶策略。老客戶一般分三種，即投資商、中介機(jī)構(gòu)和工程合作者。對于投資商來說，投資建廠很少有多次的，但他有同行；中介機(jī)構(gòu)確是從事一種信息中介服務(wù)；工程合作者一般屬于建筑公司，良好的合作意味著良好的信息源。關(guān)注老客戶，是取得信息的可靠來源。除此以外，培養(yǎng)安裝團(tuán)隊，提高人員素質(zhì)和安裝技能，以及責(zé)任感，嚴(yán)格把好每項工程的質(zhì)量關(guān)，保證工期順

42、利完成，做好售后服務(wù)，收回工程款。4、在東北、西北、西南和華中等新擴(kuò)展地區(qū)，在一些建筑或土木專業(yè)有名的高校，聯(lián)合該些學(xué)校舉行定期講座（初步定為一個月一次），題為“鋼結(jié)構(gòu)將實現(xiàn)建筑業(yè)的現(xiàn)代化”，讓高校學(xué)生將自己在書本學(xué)到的鋼結(jié)構(gòu)知識與講座內(nèi)容相結(jié)合，專門培養(yǎng)鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計能力，以及鋼結(jié)構(gòu)的安裝操作專業(yè)知識等，還帶領(lǐng)一部分學(xué)生去參觀建材市場上我公司的產(chǎn)品，這樣做是一方面是為了培養(yǎng)出一部分適合我公司今后發(fā)展所需的人才，另一方面是增加這些未來建筑人才對鋼結(jié)構(gòu)的知識，特別是對富煌鋼結(jié)構(gòu)品質(zhì)的認(rèn)識，以此來營建消費者對富煌鋼結(jié)構(gòu)的品牌忠誠。這是開拓其市場的有力方式之一。五、抓住有利、良好時機(jī)宣傳我公司及其產(chǎn)品，

43、擴(kuò)大品牌效應(yīng)。 1、與一些運用我公司鋼結(jié)構(gòu)的、在市場上有一定知名度的房地產(chǎn)商達(dá)成共識。作為一個房地產(chǎn)企業(yè)，要想在競爭激烈的房地產(chǎn)市場和日益成熟的購房者中立足，沒有過人之處和品牌優(yōu)勢是不可能的。所以我公司可以提出讓房地產(chǎn)企業(yè)以鋼結(jié)構(gòu)新穎美觀、可塑造性強為特色，形成技術(shù)優(yōu)勢搶占市場空白，通過我公司和該房地產(chǎn)兩品牌強強聯(lián)合，迅速提升住宅產(chǎn)業(yè)化程度，引領(lǐng)綠色環(huán)保建筑和住宅新概念，崛起于競爭激烈的房地產(chǎn)市場，這對于雙方來說，是一個互惠互利的、雙贏的局面。因此，在房地產(chǎn)商為其即將投資建設(shè)的新樓盤宣傳造勢，或者是新樓盤開盤啟動儀式時，同時突出我公司鋼結(jié)構(gòu)新穎美觀、可塑造性強的特點，借以達(dá)到提高消費者理念，引

44、起業(yè)內(nèi)相關(guān)人士關(guān)注和提升我公司品牌的效果。 2、抓住我公司承接過的名牌企業(yè)廠房建設(shè)或大型超市商場舉行活動時，利用廣告宣傳牌等形式宣傳我公司產(chǎn)品。根據(jù)實際的情況，我公司在東北、西北、西南和華中地區(qū)都有承接過一些名企工程和大型的超市、商場，如此一來，我們可以利用特有的企業(yè)藝術(shù)團(tuán)送文藝到合作單位，在演出現(xiàn)場設(shè)置廣告牌；在大型超市、商場周年紀(jì)念進(jìn)行活動時，我公司在其中同樣設(shè)置廣告牌，廣告訴求點在于這些超市、商場的美觀結(jié)構(gòu)造型是由我公司承接，以顯示我公司的產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計水平，并提高品牌效應(yīng)的影響力。 在費用預(yù)算方面，征文活動共花費7.5萬元。四個地區(qū)主要城市總共的廣告費為160萬元左右。其他的費用（講

45、座和活動的廣告牌）為32.5萬元。總體費用為200萬元。我將以上策劃思路寫成可行性報告，并以此與富煌鋼結(jié)構(gòu)有限公司的總經(jīng)理層進(jìn)行了有效的溝通和討論，以及從具體操作人員了解其可操作性之后，最后同意我立即實施運作。2002年3月，開始全面進(jìn)軍東北、西北、西南和華中地區(qū)的市場。并通過過去承接工程的顧客關(guān)系，尋找具有實力、有經(jīng)驗的經(jīng)銷商作為我公司拓展市場的先鋒隊。2002年4月，訂作一系列廣告宣傳形象牌和畫，并選好在熱鬧市區(qū)安置廣告形象牌，以及與公交車公司達(dá)成廣告宣傳協(xié)議。廣告立即投入實行。2002年6月，在報紙上進(jìn)行有獎?wù)魑幕顒?，以“營造綠色環(huán)保、健康生活，改變傳統(tǒng)建筑觀念”為題，提升全民對建筑的新

46、理念以及對公司產(chǎn)品的認(rèn)識。2002年8月，刊登獲獎文章，并予以獎勵。掀起到高校講座的熱潮，讓學(xué)生對鋼結(jié)構(gòu)和本公司進(jìn)一步了解，擴(kuò)大影響力。2002年11月，與房地產(chǎn)合作，利用良好時機(jī)進(jìn)一步奠定了我公司在市場的基礎(chǔ)地位，加上在一些地區(qū)的舉行的比賽和慶典活動，提升了公司及產(chǎn)品的知名度。公司經(jīng)過大家的共同努力，創(chuàng)造了較好的經(jīng)濟(jì)效益，取得了良好的市場聲譽，擁有三一重工、南寧浮玻、南山集團(tuán)、豐原集團(tuán)等一批金牌客戶，其承建的江西萍鄉(xiāng)浮法玻璃廠聯(lián)合車間鋼結(jié)構(gòu)工程榮獲2003年中國建筑鋼結(jié)構(gòu)金獎，同時被中國質(zhì)量信譽協(xié)會評為“質(zhì)量、信譽、服務(wù)”三優(yōu)企業(yè)。公司單一年就簽訂合同8000萬元，承接工程40多項，工程的合

47、格率為100%，工程優(yōu)良率達(dá)70%，實現(xiàn)銷售收入6000萬元。解釋：此策劃案所采取以“找、倡、推、建、抓”為核心的五字營銷策略對建材公司或同行業(yè)在推出產(chǎn)品，開拓和快速占領(lǐng)新市場具有參考和借鑒作用。在不斷提高自身產(chǎn)品設(shè)計和質(zhì)量，鞏固原有市場的同時，開拓新市場，使企業(yè)的品牌更加深入人心，提高人們對產(chǎn)品的認(rèn)知度和信任度，從而不斷地滿足市場需求，占領(lǐng)更大的市場份額。1、“找”找準(zhǔn)市場和產(chǎn)品定位是營銷走向成功的第一步。必須根據(jù)公司自身所處的環(huán)境和市場具體情況進(jìn)行有效的定位，在此過程中，還要考慮到顧客、國家政策等方面的因素。可口可樂具有相當(dāng)遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略眼光，它是最早進(jìn)入中國市場的美國企業(yè)之一，其進(jìn)入中國市場

48、的歷史可以追溯到上世紀(jì)20年代。1927年，可口可樂在上海落戶，隨后是天津、青島也相繼建立了裝瓶廠。1948年中國成為美國本土之外第一個銷售量突破100萬箱的市場。新中國成立后，由于中美之間的特殊關(guān)系，可口可樂在中國的發(fā)展受到影響。中美建交后，可口可樂重返中國發(fā)展，在中國投資累計達(dá)11億美圓，其不僅擴(kuò)大了銷售市場，而且也成就了其在中國家喻戶曉的暢銷飲料名牌。我在做此策劃時，首先從我公司的實力和生產(chǎn)能力出發(fā)，依據(jù)現(xiàn)實市場狀況分析，即大多數(shù)競爭企業(yè)把重心都集中在華北、華東、華南地區(qū)，而這樣的最終結(jié)果會導(dǎo)致同類企業(yè)分布過于集中和低水平重復(fù)投資，企業(yè)為求生存，不得不惡性壓價，致使企業(yè)利潤很低。由于鋼結(jié)

49、構(gòu)行業(yè)發(fā)展不平衡，東北、西北、西南和華中地區(qū)鋼結(jié)構(gòu)發(fā)展緩慢，國家提倡西部大開發(fā)，而且鼓勵和支持企業(yè)將綠色環(huán)保的鋼結(jié)構(gòu)建筑帶入西部地區(qū)，給予一定的優(yōu)惠政策，促進(jìn)西部地區(qū)健康發(fā)展。所以，我們把目光放到了西部地區(qū)，開拓新市場。建材公司或同行業(yè)在進(jìn)行市場和產(chǎn)品的定位時，要全方位對市場和公司進(jìn)行分析，注意跟著國家制訂的政策走，找準(zhǔn)對手薄弱的地區(qū)進(jìn)行市場定位，找準(zhǔn)符合市場定位的產(chǎn)品定位。 2、“倡”提倡新理念是為了吸引人們，改變傳統(tǒng)觀念，以及引領(lǐng)時尚潮流等。而作為現(xiàn)代人，更多關(guān)注的是我們所生活的環(huán)境和以后的發(fā)展。中國移動通信品牌目標(biāo)不僅僅在于營造“動感地帶”的時尚形象，更在于營造以“動感地帶”為引導(dǎo)的m-

50、zone文化。m-zone文化代表著一種新的流行文化，用不斷更新變化的信息服務(wù)和更加靈活多變的溝通方式來演繹移動通信領(lǐng)域的“新文化運動”。這種文化一旦形成，將會對“動感地帶”產(chǎn)品的銷售帶來持久而深遠(yuǎn)的影響力，因而中國移動通信調(diào)動各種資源全面開展整合營銷活動以打造m-zone文化，達(dá)到全面領(lǐng)先競爭對手的目的。我在做此策劃中，提倡出綠色環(huán)保和健康生活新理念，是為我公司輕鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品營造一個品牌內(nèi)涵。利用輕鋼結(jié)構(gòu)建筑被譽為二十一世紀(jì)的“綠色建筑”以及其所具有的現(xiàn)實特點，改變消費群體的傳統(tǒng)觀念和對建筑的傳統(tǒng)看法。為后面我為公司產(chǎn)品進(jìn)行市場推廣奠定了良好的群眾基礎(chǔ)。因此，建材公司或同行業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品市場推廣

51、前，應(yīng)該根據(jù)自身產(chǎn)品的特點，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行思維創(chuàng)新，提出與自己產(chǎn)品相適應(yīng)的新理念，為品牌推廣服務(wù)。3、“推”品牌需要推廣。只要這樣才能提升產(chǎn)品無形價值，增加銷售。推廣方式大體不外乎采用新聞聯(lián)動和廣告宣傳等手段。樹立良好品牌形象，提高知名度，進(jìn)而占領(lǐng)市場份額。自19世紀(jì)發(fā)表第一張宣傳刊物，以至現(xiàn)時在世界各地透過電視向數(shù)以百萬計的家庭播放廣告，高露潔棕欖從不間斷地宣揚正確的口腔護(hù)理方式對于口腔保健的重要性。高露潔棕欖進(jìn)入中國以后，大量堅持以兒童為廣告代言人的生動廣告，改變了中國人的生活習(xí)慣，讓中國消費者第一次聽到“氟”的概念，并理解了含氟牙膏與防蛀的關(guān)系，進(jìn)而推廣了高露潔品牌。我在策劃時，是根據(jù)

52、鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的具體情況選擇宣傳的方式，首先明確的是我們的客人是哪些，然后以他們的角度考慮他們會選擇看怎樣的廣告，最后才采取相應(yīng)的宣傳手段。于是，我選擇在鬧市、通向建材市場和即將建設(shè)的房地產(chǎn)地區(qū)進(jìn)行廣告宣傳，主要采用形象牌、廣告圖等形式，引起我目標(biāo)客人的注意，也以此推廣我公司及產(chǎn)品的品牌。因此，建材公司或同行業(yè)在做廣告宣傳自己品牌時，應(yīng)該針對自己的目標(biāo)客戶群體而采取相對有效的宣傳手段，這樣才能節(jié)約資金，但又能達(dá)到理想的效果。4、“建”建立營銷網(wǎng)絡(luò)是公司是否最終獲得收益的關(guān)鍵。尋找并培養(yǎng)有潛力、有實力的經(jīng)銷商，建立高素質(zhì)營銷隊伍和安裝團(tuán)隊，并形成強有力的營銷網(wǎng)絡(luò)。寶潔的產(chǎn)品主要通過中間商來銷售。從一

53、開始，寶潔就致力于培養(yǎng)有能力、有潛力的營銷商，目標(biāo)是建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。在中國，寶潔只有10%20%的銷售額是通過直接銷售得來的；換言之，有超過80%的商品是經(jīng)由各地經(jīng)銷商賣給最終用戶的。經(jīng)銷商基本都是實力雄厚、信譽良好、與寶潔并肩作戰(zhàn)走過風(fēng)風(fēng)雨雨的老戰(zhàn)友。我在此策劃中，強調(diào)了兩點，一是尋找和培養(yǎng)好的經(jīng)銷商，通過獎罰分明的制度鼓勵其銷售，同時我們自己的營銷團(tuán)隊也要幫助和指導(dǎo)他們銷售，讓他們更為盡心盡力的推銷產(chǎn)品。二是我們自身隊伍素質(zhì)要提高，營銷人員抓住各類信息來源，有目的、有效率地進(jìn)行產(chǎn)品營銷；而安裝團(tuán)隊除提高素質(zhì)和安裝技能外，要嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)，保證工期順利完成，做好售后服務(wù)，收回工程

54、款。因此，建材公司或同行業(yè)在進(jìn)行銷售的時候，應(yīng)該注意外部與內(nèi)部營銷團(tuán)隊的建設(shè)，雙管齊下，才能使銷售事半功倍。5、“抓”抓住有利、良好時機(jī)延續(xù)產(chǎn)品和公司的品牌效應(yīng)。這便是利用時間性創(chuàng)新的奧妙了。wintel 意指window+intel（微軟+英特爾）。軟件的微軟，硬件的英特爾，為了能永遠(yuǎn)利于不敗之地，于是他們抓住有利時機(jī)，訂下攻守同盟，你賣芯片，我賣電腦，雙方通力合作，共同進(jìn)退，最后確立的wintel標(biāo)準(zhǔn)取代了大型計算機(jī)的ibm標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)了pc時代的夢幻組合。我在做此策劃中，首先利用我方與一些運用我公司鋼結(jié)構(gòu)的、在市場上有一定知名度的房地產(chǎn)商達(dá)成共識，進(jìn)行互利合作的方式，通過房地產(chǎn)商為其即將投

55、資建設(shè)的新樓盤宣傳造勢，或者是新樓盤開盤啟動儀式時，讓房地產(chǎn)企業(yè)以鋼結(jié)構(gòu)新穎美觀、可塑造性強為特色，借以展示我公司鋼結(jié)構(gòu)能創(chuàng)造出許多新奇、優(yōu)美的建筑形象，給人以現(xiàn)代感和舒適感。以便引起業(yè)內(nèi)相關(guān)人士關(guān)注和提升我公司品牌。此外，還通過一些具體活動來擴(kuò)大我公司產(chǎn)品品牌知名度。因此，建材公司或同行業(yè)同樣可以運用我的這種方式來擴(kuò)大知名度，進(jìn)而推進(jìn)需求，但須注意“雙嬴”，也只有這樣雙方才能合作成功。 荿薆肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芁薆蝕羃肅蒂蝕膅艿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿蒞蒅蚅袁膈莁螄羃莄芇螄肆膇薅螃螅罿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚄裊肁莈

56、薀襖膃膁蒆袃袃莆莂蒀羅腿羋葿肇蒞薇薈螇膇蒃薇衿莃荿薆肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芁薆蝕羃肅蒂蝕膅艿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿蒞蒅蚅袁膈莁螄羃莄芇螄肆膇薅螃螅罿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂蒀羅腿羋葿肇蒞薇薈螇膇蒃薇衿莃荿薆肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芁薆蝕羃肅蒂蝕膅艿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿蒞蒅蚅袁膈莁螄羃莄芇螄肆膇薅螃螅罿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂蒀羅腿羋葿肇蒞薇薈螇膇蒃薇衿莃荿薆肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈節(jié)

57、莁薂螈肅芇蟻袀芁薆蝕羃肅蒂蝕膅艿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿蒞蒅蚅袁膈莁螄羃莄芇螄肆膇薅螃螅罿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂蒀羅腿羋葿肇蒞薇薈螇膇蒃薇衿莃荿薆肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芁薆蝕羃肅蒂蝕膅艿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿蒞蒅蚅袁膈莁螄羃莄芇螄肆膇薅螃螅罿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂蒀羅腿羋葿肇蒞薇薈螇膇蒃薇衿莃荿薆肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芁薆蝕羃肅蒂蝕膅艿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿蒞蒅蚅袁膈莁螄羃莄芇螄肆膇

58、薅螃螅罿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂蒀羅腿羋葿肇蒞薇薈螇膇蒃薇衿莃荿薆肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芁薆蝕羃肅蒂蝕膅艿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿蒞蒅蚅袁膈莁螄羃莄芇螄肆膇薅螃螅罿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂蒀羅腿羋葿肇蒞薇薈螇膇蒃薇衿莃荿薆肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芁薆蝕羃肅蒂蝕膅艿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿蒞蒅蚅袁膈莁螄羃莄芇螄肆膇薅螃螅罿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚄裊肁莈薀襖膃膁

59、蒆袃袃莆莂蒀羅腿羋葿肇蒞薇薈螇膇蒃薇衿莃荿薆肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芁薆蝕羃肅蒂蝕膅艿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿蒞蒅蚅袁膈莁螄羃莄芇螄肆膇薅螃螅罿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂蒀羅腿羋葿肇蒞薇薈螇膇蒃薇衿莃荿薆肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芁薆蝕羃肅蒂蝕膅艿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿蒞蒅蚅袁膈莁螄羃莄芇螄肆膇薅螃螅罿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂蒀羅腿羋葿肇蒞薇薈螇膇蒃薇衿莃荿薆肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芁薆蝕羃肅蒂蝕膅艿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿蒞蒅蚅袁膈莁螄羃莄芇螄肆膇薅螃螅罿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈袈