凈水器農(nóng)村推廣方案設計.doc

1、150 戶為回凈水器農(nóng)村推廣方案設計想要一個推廣起到期望的效用就必須有一個行之有效的策劃方案下面請看小編為大家?guī)淼膬羲鬓r(nóng)村推廣方案設計！歡迎閱讀 ！小區(qū)推廣的特點：宣傳為主購買為輔本次推廣活動的目的：清梅凈水機回饋消費者愛心優(yōu)惠展銷推廣活動為目前的全球水污染嚴重及飲用水普遍不達標的現(xiàn)實下本著希望大家都能喝到健康的水的目的本公司對小區(qū)業(yè)主進行愛心贈機及打折優(yōu)惠活動小區(qū)推廣的優(yōu)勢：1 、目標客戶明確：小區(qū)內(nèi)住戶2 、人流量相對集中3 、只有一家推廣商無人競爭4 、小區(qū)內(nèi)顧客口碑相傳小區(qū)情況：1、本小區(qū)為高層建筑小區(qū)小區(qū)居民共約400 戶規(guī)模小2、小區(qū)為中高檔小區(qū)入住業(yè)主消費能力較強其中有遷戶前

2、期活動準備：1 、物料準備：大宣傳板 10 塊、電梯間宣傳板 40 塊、宣傳單500 份、條幅 4 個2 、內(nèi)容準備：大板頭尾兩塊做本次活動介紹中間八塊做產(chǎn)品介紹（今后可以重重復使用節(jié)約成本）電梯間廣告板內(nèi)容：活動預告（每間電梯3 塊分別為活動主題介紹、活動時間地點介紹、產(chǎn)品優(yōu)惠活動介紹）宣傳單：活動預告（主題、目的、形式、時間地點）給每戶提前派發(fā)條幅：活動口號3 、水知識和凈水器知識提前普及宣傳為活動和銷售鋪墊正式活動前準備：1 、物料準備：展鵬（大的一個或者小的三個）或大型舞臺、桌椅一套、紅色桌布、插線板兩個、音響設備視頻設備演示機一臺、展臺演示臺一套、電水壺一只、樣機四臺、電解設備一套

3、TDS筆一支、使用過的濾芯pp 棉海報 510 張、X展架兩個、工作牌、服裝、客戶資料登記表（登記送禮品）、體驗協(xié)議書、贈品、紙杯200 個、產(chǎn)品名片 400 張等2 、人員準備：大型活動：主持人 1 人、表演樂隊 36 人、禮儀 2 人、專業(yè)導購 23 人、產(chǎn)品演示人員 1 人、接待登記人員 1 人、把控全局者 1 人、物品管理人員 12 人非大型活動：專業(yè)導購 23 人、產(chǎn)品演示人員 1 人、接待登記人員 1 人、把控全局者1 人、物品管理人員12 人3 、場地展區(qū)布置：展棚或舞臺的搭建、桌椅準備、宣傳物品的準備4 、禮品贈品及產(chǎn)品布貨準備5 、現(xiàn)場布置現(xiàn)場布置要點：提前一天做好所有物料準

4、備活動當天9 點鐘之前必須做好所有的布置現(xiàn)場布置突出產(chǎn)品和演示切忌輔助工具宣兵奪主展臺布置要規(guī)范追求視覺表現(xiàn)力產(chǎn)品越多越好展示企業(yè)實力6 、顧客：動作輕柔微笑將宣傳冊雙手遞給顧客問候語：您好請隨便看看這里是清梅凈水器以前對飲用水有過了解引導：引導顧客到我們的展臺觀看演示以及產(chǎn)品7 、選取贈送的對象并在活動前確定人員名單告知其要在活動當天到達活動區(qū)領取贈品及講話一、活動時間周末期間小區(qū)人口較多且比較閑暇在小區(qū)進行展銷宣傳能夠吸引更多住戶關注本活動活動負責人積極與小區(qū)物業(yè)溝通爭取以較低的成本進入；在進駐小區(qū)前一周在小區(qū)內(nèi)分發(fā)清梅凈水器單張并告知在本周末會進入小區(qū)展銷希望有興趣者可以前去咨詢根據(jù)凈水

5、設備的消費習慣消費者會和家人反復商量考慮時間較長要留出和家人商量的時間二、活動地點選擇小區(qū)的依據(jù)有：小區(qū)質(zhì)量、價格高、條件好、常住住戶數(shù)量越多越好便于推廣消費能力、經(jīng)濟條件、消費習慣、健康意識、三、活動主題好水好健康清梅來幫忙清梅凈水設備創(chuàng)造品質(zhì)生活選擇清梅對您的家人更加關愛世界之美凈在清梅四、人員要求專業(yè)導購人員兩到三人必須對清梅凈水設備的產(chǎn)品知識以和清梅企業(yè)文化非常熟悉具備一定的小區(qū)推廣技巧和經(jīng)驗五、雙休日展銷策略1 、開場前利用視頻音頻設備播放音樂和歡迎詞等同時工作人員在小區(qū)其他地方招攬吸引人群關注活動2 、贈機儀式：正是開場后首先進行贈機儀式由活動負責人講話并向需要幫助的家庭贈送凈水機

6、受贈家庭代表講話3 、實驗演示：用簡單的實驗原材料測自來水質(zhì)量通過實驗發(fā)現(xiàn)自來水會變黃以直觀的視覺效果告訴人們?nèi)粘Ｉ钪械乃嬖诎踩[患即使是飲水機里的用水也并沒有想象中的安全由此來引起人們對水的新關注自然而然的把人們的視線轉(zhuǎn)移到凈水器上來燃起人們的購買欲4 、現(xiàn)場講解：向人們展示用過后的濾芯通常小區(qū)自來水管的實物或者圖片、讓人們直觀的感受到自來水污染的嚴重及過濾出雜質(zhì)讓人們自家的自來水是否是否有這種現(xiàn)象（當每天早上起來打開水龍頭的時候開始流出來的水是否是有些發(fā)黃并有鐵銹和泥沙等雜質(zhì)的或者經(jīng)常聞到自來水里的漂白劑的味道）并且告訴他們這些雜質(zhì)對人體的危害5 、算賬：如果用凈水器按一天用 2 桶水

7、成本不超過 5 毛錢包括淘米、洗菜、做飯、煲湯、洗臉、刷牙、都用這個水如果用桶裝水要16 元左右一個月就是16*30=480 一年就是480*12=5760 元成本太高6 、與自來水和桶裝水作比較：A 、經(jīng)濟方面：以 RO機為例pp棉濾芯 20 元/ 支*2=40 元/ 年顆?；钚蕴?30 元/ 支*2=60 元/壓縮活性炭 30 元/ 支*2=60 元/ 年RO反滲透膜 300 元/ 支/3 年=100 元/ 年后置活性炭 30 元/ 支*2=60 元/ 年按濾芯費用合計： 320 元/ 年 /365 天=0.9 元/ 天B 、健康方面先介紹目前市場上的很多桶裝水檢測不合格原因就是很多黑心廠

8、家以次充好質(zhì)量確實不敢讓人放心質(zhì)量好點的一些廠家生產(chǎn)的一些純凈水確實完全能夠達到飲用水標準但是在運輸以及安裝過程中也避免不了二次污染滋生細菌不夠健康也還是不能讓人完全放心接著介紹清梅現(xiàn)制現(xiàn)飲好水自己造干凈衛(wèi)生、健康、便捷7 、有獎問答抽獎活動： 在雙周的上午九點半到十點和下午的三點到四點進行有獎問答每位答對的會獲得一份精美的獎品 （問題是有關凈水器和用水安全常識的而這些知識我們會提前用宣傳板和宣傳單進行普及）并可以進行抽獎有機會抽取低折扣購買產(chǎn)品 （其中分為10 臺贈送機 50 臺 3.5 折機、 60 臺 5 折機和 70 臺 7 折機；如果抽中的業(yè)主暫時無購機計劃有權把獎券贈給同小區(qū)其他有

9、意購機的業(yè)主）8 、向每位來關注本次活動的小區(qū)業(yè)主發(fā)放產(chǎn)品名片沒有參與抽獎的業(yè)主今后如有購機意向可憑名片購機享受 8.5 這優(yōu)惠9 、凡在本次活動中進行客戶資料登記的業(yè)主都可獲贈精美禮品一份接待于介紹產(chǎn)品1 、工作人員必須統(tǒng)一著裝遵行良好的商務禮儀使用禮貌用語2 、介紹產(chǎn)品要專業(yè)點燃消費者的購買欲望3 、避免不愉快的事情發(fā)生不要與消費者爭吵特別是售后服務方面、導購員要做到交代清楚不得誤導消費者心中要謹記 “顧客永遠是對的”信念4 、向業(yè)主贈送紙巾氣球等小禮品以博得好感5 、推廣人員要主動出擊向路人散發(fā)單張、 小禮品并引導其至展示地點參觀6 、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案7 、送給業(yè)主

10、的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來顯得很 “珍貴”業(yè)主才不會隨便丟棄費用預算場地費用： XXX設備費用： XXX物業(yè)和門衛(wèi)處租賃費用：XXX禮品費用： XXX廣告宣傳費用： XXX一、活動時間：建議為周五、周六、周日及重大的節(jié)假日其中周五這一天很重要根據(jù)凈水設備的消費習慣消費者會和家人反復商量考慮時間較長所以周五是重要的宣傳時間（有和家人商量的時間）二、活動地點：選擇小區(qū)的依據(jù)有：小區(qū)質(zhì)量（價格高條件好）、常駐住戶數(shù)量（越多越好便于推廣）、消費能力（經(jīng)濟條件）、消費習慣（健康意識）根據(jù)小區(qū)實際情況選出活動的小區(qū) （質(zhì)量較高的小區(qū)可在物業(yè)或門衛(wèi)處安裝體驗機）三、活動主題：好水好健康格力來幫忙！健

11、康水、格力造、品質(zhì)創(chuàng)造生活！選擇格力品牌對您的家人更加關愛！四、宣傳人員：專業(yè)導購員兩到三人必須對凈水設備的產(chǎn)品知識和格力企業(yè)文化非常熟悉具備一定的小區(qū)推廣技巧和經(jīng)驗五、宣傳物料：遮陽傘一把（四角）、 X 展架一套、橫幅三條、演示機一臺（RO機）、展臺（演示臺）一套、電水壺一只、樣機四臺（RO壁掛機 +RO廚下機）、桌椅一套、紅色桌布、電解設備一套、TDS筆一支、海報510 張、插線板一個、工作牌、服裝、宣傳冊200 份、使用過的濾芯（ PP棉）、客戶資料登記表（登記送禮品）、體驗協(xié)議書、贈品、音響等六、場地費用元：物業(yè)或門衛(wèi)處租賃費用員工午餐補貼交通補貼現(xiàn)場布置一、現(xiàn)場布置要點：提前一天做好

12、所有物料準備活動當天9 點鐘之前必須做好所有的布置現(xiàn)場布置突出產(chǎn)品和演示切忌輔助工具喧賓奪主：展臺布置要規(guī)范追求視覺表現(xiàn)力：產(chǎn)品越多越好展示企業(yè)實力二、迎接顧客：1 、動作：微笑將宣傳冊雙手遞給顧客2 、問候語：您好請隨便看看這里是格力凈水以前有過了解么3 、引導：引導顧客到我們的展臺觀看演示以及產(chǎn)品三、介紹活動目的：1 、您好歡迎參加我們格力凈水設備健康飲水宣傳活動2 、據(jù)世界衛(wèi)生組織報道： 全球有大約 1/5 的人口得不到安全的飲用水人類 80%的疾病與飲用不良水質(zhì)有關有關專家認為：水污染是“世界頭號殺手”（可用音響或視頻播放類似宣傳片水質(zhì)污染嚴重）3 、我們這次宣傳的目的就是讓大家都能喝

13、上干凈衛(wèi)生的水四、現(xiàn)場講解：我們可以在這里做一個實驗1 、自來水、開水、純凈水電解對比2 、國家對直飲水的 TDS值雖然沒有標準但是我們格力還是建議您飲用 TDS值在 20 一下的純凈水而我們的凈水設備處理的水TDS值能達到 46 左右完全可以直接飲用并且有助于增強身體免疫力提高抵抗力健康水、格力造、品質(zhì)創(chuàng)造生活！用處理過的水煮飯煲湯口感也會變得更香甜3 、算賬：格力凈水器制水成本 3.2228 元五、根據(jù)顧客不同類型宣傳產(chǎn)品的核心利益點：2030歲：這個年齡段的消費者一般比較注重時間和生活品質(zhì)他們在面對產(chǎn)品時會關心問題大概有一下幾個方面：A、品牌結(jié)合開能品牌的強勢效應把“格力的產(chǎn)品質(zhì)量的保證

14、”這一概念植入到客戶的大腦里B 、安裝問題這個年齡階段的消費者有很大一部分是準備結(jié)婚或是結(jié)婚不久的他們對家居的美觀有很高的要求為滿足其這一點我們在介紹的時候就要強調(diào)我們公司有專業(yè)的設備設計安裝團隊他們會以您的家具美觀為大前提根據(jù)您家里的具體情況做出最合理的設計而且安裝方便快捷不會像安裝空調(diào)一樣, 弄得您家滿墻是洞滿地是灰的（微笑）C 、皮膚的健康在這個年齡階段內(nèi)關心這個問題的客戶中女性大概占 85%可向她們推銷“純凈水可滋潤皮膚消除皮膚上的分泌物防止自來水中的鐵銹、碳酸鈣、碳酸鎂、各種細菌與雜質(zhì)堵塞和侵入毛孔同時能增強肌膚對水份的吸收”這樣的健康概念3050歲：這個年齡階段的消費者一般活的比較

15、實在比較注重生活品質(zhì)與家人的健康問題而且最重要的一點他們在執(zhí)行消費行為時會在同皮納皮的同產(chǎn)品之間作一個性價比較也就是我們常說的貨比三家所以我們應該讓他們了解一下幾個問題：A 、和自來水與桶裝水的對比：（ 1）經(jīng)濟方面：以 RO機為例PP 棉濾芯： 50 元/ 支 2=100 元/ 年顆?；钚蕴浚?65 元/ 支 1=60 元/ 年壓縮活性炭： 90 元/ 支 0.5=60 元/ 年RO反滲透膜： 350 元/ 支/2 年=175 元/ 年后置活性炭濾芯： 60 元/ 支*1=60 元/ 年按濾芯費用合計： 455 元/ 年 /365 天=1.24 元/ 天（ 2）健康方面：先介紹目前市場上的很

16、多桶裝水檢測不合格原因就是很多黑心廠家以次充好質(zhì)量確實不敢讓人放心質(zhì)量好的一些廠家生產(chǎn)的一些純凈水確實完全能夠達到飲用水標準但是在運輸以及安裝過程中也避免不了二次污染滋生細菌不夠健康也還是不能讓人完全放心接著介紹奔泰現(xiàn)制現(xiàn)飲好水自己造干凈衛(wèi)生健康便捷B 、與競爭產(chǎn)品的比較： 不能上來就把競品扁的一文不值這樣反而會引起顧客的反感只需輕描淡寫的帶上兩句我們公司對于一些作坊式生產(chǎn)的一些小廠家一般是不予理睬的因為他們是在擾亂市場秩序而我們格力產(chǎn)品是對消費者負責的C 、家人的飲用健康： “據(jù)專家分析十八歲正在發(fā)育的青少年肝臟機能尚未完全發(fā)育完成從小就喝不干凈的水對下一代的危害極大中老年人由于排毒機能的衰

17、退喝了不干凈的水對身體的危害非常大D 、與普通凈水器的比較： 突出是高科技產(chǎn)品美國太空總署的技術為了解決宇航員在外太空用水問題而花了大量金錢人力物力研發(fā)出的高科技產(chǎn)品近些年轉(zhuǎn)為民用一般的濾水器雖然比較便宜但是否真正能有效濾除水中的有害人體的物質(zhì)才是最重要的如果只是因為便宜而購置商品卻無法改變水質(zhì)實在是花了冤枉錢又不能物盡其用更是毫無價值可言反滲透凈水機雖然價格比一般凈水機高一些但是確實對我們的身體以及家庭的健康有極大的幫助它的價值更高所以從長遠來看是值得的50 歲以上的：這個年齡段的消費者一般比較重視商品的性價比通俗一點就是他們關心的問題是“這個東西好不好用偏不便宜”；但是通常很多老年人是不執(zhí)

18、行消費行為的他們會把自己了解的產(chǎn)品信息傳達給子女然后讓子女購買所以應該著重向他們介紹以下幾點：A 、站在他們的立場上幫助他們回顧水質(zhì)這幾十年的惡化情況：三十年代樣五十年代樣九十年代樣現(xiàn)在的水是生病致癌這一點是老年人產(chǎn)生購買欲望的關鍵因為水質(zhì)的變化是他們親身經(jīng)歷的他們通常會在感慨的同時問一些產(chǎn)品相關問題這時候便可以向他們推銷了（有些人會反問但是這么多年也下來了也活的好好的啊不要正面爭辯我們可以說這么些年下來我們的平均壽命是在增長但是身體素質(zhì)卻在下降藥、醫(yī)院接觸的多了世界衛(wèi)生組織調(diào)查顯示 :80%的疾病和飲用不潔水源有關）B 、安裝簡單使用方便：多強調(diào)操作使用起來比較方便C 、和桶裝水做對比（同上

19、）六、多和顧客會動不厭其煩的解答其提出的疑問：有問題才說明有興趣大多問題如下：1 、我們平時在家水喝的較少而且都是燒開了再喝應該沒有問題吧2 、我們家有飲水機就行了用的挺好的3 、普通自來水電解后為什么會變色而且有懸浮物如果這樣那自來水公司豈不失去意義了4 、凈水設備的售后太麻煩了七、成交臨門一腳最重要；銷售過程中最重要的一步就是成交許多銷售人員、業(yè)務員是前面許多步驟的專家到了成交的時候顧客一旦猶豫不決銷售人員就讓步讓顧客好好考慮下次購買實際上顧客都是普通的消費者購買時需要家人、朋友包括銷售人員的打氣和鼓勵銷售人員在現(xiàn)場時要理直氣壯的建議顧客當場購買并不停地給其信心和建議這時候需要銷售人員有足

20、夠的勇氣不要懼怕顧客的拒絕；要有足夠的經(jīng)驗能夠察言觀色了解顧客的意圖； 要善于打動顧客不要讓其有太大的壓力一、小區(qū)的挑選要調(diào)查小區(qū)的樓盤價格入住率常住人口小區(qū)出入口的人流方向小區(qū)周邊有多少凈水器終端店樓盤的價格也差不多反映業(yè)主的消費水平?jīng)Q定你活動主推那幾款機型入住率和常戶數(shù)如果低于 1000 戶的基本面一次活動做下來特別是在你的活動之前宣傳力度不夠基本上可以宣告是沒量的小區(qū)出入口還有小區(qū)的集中活動中心是做凈水器促銷活動的最佳位置這方面一定去跟物業(yè)爭取還有一個關鍵就是如果小區(qū)方圓 100 米內(nèi)都有凈水器店基本上這個小區(qū)的凈水器都是他家的你再去搞活動難度很大因為有那種飲水健康意識的顧客都到他店了解過了我們?nèi)ジ阈^(qū)推廣活動一定要抓住對飲用水健康意識高之前想買但當時裝飾的時候又沒買的顧客和提高業(yè)主對現(xiàn)在自來水的認識培養(yǎng)他們對飲水健康的意識對這些人刺激需求促成下次成交二、小區(qū)活動之前的宣傳很多經(jīng)銷商一般都是活動之前印刷傳單張派發(fā)短信通知拉橫幅等等我個人認為宣傳效果不顯著宣傳這方面的工作我是搞小區(qū)活動之前一個月先跟物業(yè)那邊談好在小區(qū)里裝一臺機讓小