防水工程有限公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

1、 取勢宏遠 做事精微 廣東東方雨虹防水工程有限公司2011-2015年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃批準(zhǔn)： 審核： 編制： 楊浩成 廣東東方雨虹防水工程有限公司2011年7月 目 錄內(nèi)外部環(huán)境分析2一、外部宏觀環(huán)境2二、市場發(fā)展趨勢3三、主要競品分析4四、企業(yè)環(huán)境分析5廣東公司五年整體戰(zhàn)略規(guī)劃7一、制定依據(jù)7二、階段目標(biāo)7三、戰(zhàn)略目標(biāo)8各業(yè)務(wù)系統(tǒng)具體戰(zhàn)略規(guī)劃9一、廣州直屬業(yè)務(wù)部 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）9二、深圳直屬業(yè)務(wù)部 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）11三、戰(zhàn)略合作業(yè)務(wù)部 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）12四、軌道交通業(yè)務(wù)部 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）13五、零售渠道業(yè)務(wù)部 五年發(fā)

2、展規(guī)劃（2011-2015）16六、工程渠道業(yè)務(wù)部 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）19七、國際貿(mào)易業(yè)務(wù)部 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）21廣東公司組織構(gòu)架發(fā)展規(guī)劃22一、組織構(gòu)架及人員編制計劃 .22二、各板塊發(fā)展規(guī)劃及人員配置構(gòu)想 24結(jié)束語25內(nèi)外部環(huán)境分析一、外部宏觀環(huán)境機遇：1. 受國際金融危機負面沖擊最大的華南地區(qū)，目前經(jīng)濟狀況明顯好轉(zhuǎn)，經(jīng)濟發(fā)展勢頭良好。2010年華南三省實現(xiàn)生產(chǎn)總值57126億元。其中，僅廣東省就達45473億元，占全國比重11.4%，經(jīng)濟總量連續(xù)22年居全國首位。2. 2010年華南三省建筑業(yè)總產(chǎn)值5912.5億，同比增長30.4%，整體來說，近年華南

3、地區(qū)工業(yè)及民用建筑業(yè)呈持續(xù)快速增長的態(tài)勢，增速遠高于全國平均水平。 3. 廣東省：珠江三角洲地區(qū)改革發(fā)展規(guī)劃綱要（20082020年）中，明確提出要率先實現(xiàn)珠三角基礎(chǔ)設(shè)施一體化，為高效整合區(qū)域內(nèi)資源、加速區(qū)域經(jīng)濟一體化進程提供強有力的支撐。總體規(guī)劃建設(shè)交通、能源、水利、信息化四類重大工程共150個項目，總投資19767億元，其中，2009至2012年計劃投資9387億元。4. 廣西?。?2010年據(jù)國務(wù)院信息披露，廣西未來5年將在北部灣地區(qū)投資15000億，重點開發(fā)北部灣經(jīng)濟區(qū)，建成我國西南地區(qū)以及中南地區(qū)對外開放、走向東盟、走向世界的重要門戶。5. 海南?。骸笆晃濉逼陂g，海南省國內(nèi)生產(chǎn)總值

4、從903億元躍升到2052億元，綜合省力大幅提升，是海南經(jīng)濟社會發(fā)展史上最好、最快的時期。隨著國家建設(shè)海南國際旅游島進程的逐步加快，預(yù)計未來10年，國家將投入35200億元，平均每年將投入3000多億元，意味著海南省建筑業(yè)將面臨巨大的發(fā)展機遇。挑戰(zhàn)：1. 后金融危機時代，國際、國內(nèi)經(jīng)濟形勢存在眾多不確定因素，經(jīng)濟增長面臨的復(fù)雜形勢并沒有得到根本扭轉(zhuǎn)，經(jīng)濟發(fā)展或?qū)⒚媾R新一輪的挑戰(zhàn)。2. 國家對國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)進一步加強調(diào)控力度，銀監(jiān)會勒令五大行進一步收緊銀根，提高貸款利率，對整個國內(nèi)建筑建材行業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展影響較大。3. 市場和資源的爭奪更加激烈，原材料價格上漲幅度加大，給建筑建材生產(chǎn)企業(yè)帶來的成

5、本上升壓力明顯，未來生存環(huán)境更加艱難。4. 今年以來，國內(nèi)瀝青及改性劑等原料價格一直在高位運行，能源價格上漲；人力資源成本和物流運輸費用都有進一步上漲的趨勢，給經(jīng)營帶來了巨大壓力。 二、市場發(fā)展趨勢1. 市場概況l 華南地區(qū)作為中國經(jīng)濟改革開放的前沿陣地，經(jīng)濟形態(tài)和價值觀念與內(nèi)陸地區(qū)存有較大差異。同樣，華南建筑防水市場與華北、東北、華東等地的傳統(tǒng)防水市場格局也大相徑庭。整體來說，一方面，華南建筑防水市場化程度更高，市場競爭機制更加靈活；再者，華南建筑防水產(chǎn)品類別體系及創(chuàng)新性較其他區(qū)域更加健全；另外，行業(yè)內(nèi)的競爭層次及競爭態(tài)勢更為錯綜復(fù)雜。l 縱觀華南建筑防水企業(yè)的發(fā)展歷程，未曾出現(xiàn)過大規(guī)模的行

6、業(yè)洗牌，以年均20%的增長速度穩(wěn)步發(fā)展。優(yōu)勝劣汰的市場機制培育了一批新興防水企業(yè)，例如，科順、卓寶等，這些企業(yè)通過加強研發(fā)投入、引進新產(chǎn)品、新技術(shù)及大膽推行創(chuàng)新營銷模式，逐漸被市場認知并接受，在一定層面上，共同主導(dǎo)了華南建筑防水市場。2. 發(fā)展趨勢l 作為新興的防水市場，由于沒有固定規(guī)范及原有制度體系的約束，行業(yè)成長導(dǎo)向相對其他成熟防水市場而言，已偏離正常軌道，形成不良競爭態(tài)勢：眾多防水廠商注重短期利益，紛紛采用迎合市場需求的低價策略；部分企業(yè)制造假冒偽劣防水產(chǎn)品，非標(biāo)產(chǎn)品在市場上大行其道、優(yōu)劣防水產(chǎn)品魚龍混雜。l 在中國防水行業(yè)整體發(fā)展大趨勢的推動下，華南市場正逐步走向規(guī)范化，尤其是政府建設(shè)

7、主管單位、大型企事業(yè)單位及品牌房地產(chǎn)商，已經(jīng)逐步意識到滲漏的危害、防水的重要性。深圳防水協(xié)會、海南建筑防水協(xié)會以及即將成立的廣東省建筑防水協(xié)會，都將帶領(lǐng)整個行業(yè)向著健康、規(guī)范的方向邁進。例如，深圳建筑防水領(lǐng)域已由建筑房屋防水為主向建筑房屋防水和工程建設(shè)防水并存的局勢發(fā)展，防水材料也由一方獨大、中低端化向系列化和高端化發(fā)展。 l 若按照目前國內(nèi)防水工程造價預(yù)算占總造價的1.5%來估算，華南三省2010年建筑業(yè)總產(chǎn)值為5912.5億元，即得出華南防水（材料+施工）市場總體容量在88億元左右。若以行業(yè)平均年15%的自然復(fù)合增長率計算，2011年，華南建筑防水市場容量達101億元，2012年達116億

8、元，2013年達133億元，2014年153億元，2015年176億元。三、主要競品分析l 卓寶防水：深圳市卓寶科技股份有限公司作為國內(nèi)規(guī)模實力強大的建筑防水材料供應(yīng)商，十余年來追求不懈，提出并切實踐行“皮膚式”和“傻瓜式”的防水概念，通過長期針對設(shè)計院設(shè)計師進行技術(shù)交流推廣的策略，產(chǎn)品被廣泛應(yīng)用在華南建筑各個領(lǐng)域，其自粘防水卷材持續(xù)十余年市場占有率和銷量穩(wěn)居全國第一。卓寶防水目前擁有5大生產(chǎn)基地（深圳、北京、蘇州、武漢、成都），年產(chǎn)防水卷材5000萬平方米、防水涂料40000噸，在華南區(qū)域以扶持代理商為主要營銷戰(zhàn)術(shù)，尤其與當(dāng)?shù)卣?、建筑單位及設(shè)計院關(guān)系較為密切，是我司在華南防水市場的直接競爭

9、對手之一。l 科順防水：廣東科順化工實業(yè)有限公司是一家專業(yè)從事建筑防水材料研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、施工的高新技術(shù)企業(yè)?？祈樐壳皳碛?大個生產(chǎn)基地（北京、廣東、昆山），有多條進口全自動改性瀝青防水卷材、防水涂料、排水保護板生產(chǎn)線，具備年產(chǎn)防水卷材 3000 萬平方米、防水涂料 30000噸、排水保護板 500萬平方米的生產(chǎn)能力。2010年的銷售收入約7億元。其營銷方式較為靈活：除了成型產(chǎn)品銷售，還包括技術(shù)咨詢、防水施工等方面。目前，防水產(chǎn)品的銷售約占其總營業(yè)額的90%，在華南區(qū)域，其增長勢頭較卓寶更加迅猛，市場占有率在迅速攀升，是我司必須密切關(guān)注和防范的直接競爭對手。l 金雨傘防水：廣西金雨傘防水裝飾

10、有限公司是一家集防水材料研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、施工服務(wù)于一體的綜合型防水企業(yè)，注冊資本2008萬，具有建筑防水工程專業(yè)承包二級資質(zhì)。在廣西，金雨傘主要活動在南寧、柳州及桂林等城市，在上述區(qū)域市場占有率高達40%-50%，2011年預(yù)計銷售收入約1.5億元，是目前我司在廣西區(qū)域面對的最強大競爭對手。同時，金雨傘開始逐漸在深圳、海南市場活躍，其生產(chǎn)的cps自粘高分子防水卷材被廣泛應(yīng)用于地下空間，是我司于廣西防水市場主要競爭對手。l 藍盾防水：深圳市藍盾防水工程有限公司成立于2000年，其前身是深圳越眾集團防水工程處，在國內(nèi)現(xiàn)代建筑防水行業(yè)已有20多年的歷史。藍盾公司除擁有國家建筑防水專項承包二級資質(zhì)以

11、外，旗下還擁有深圳及湖北二大防水材料研發(fā)及生產(chǎn)基地，具備了年產(chǎn)防水涂料23000噸、防水卷材2000萬平方米的生產(chǎn)能力。藍盾在深圳防水工程市場具有一定的品牌影響力，2010年銷售收入8000萬元左右，是我司在深圳區(qū)域的主要競爭對手之一。l 德高防水：德高 (廣州) 建材有限公司創(chuàng)建于1998年，是法國parex集團在中國設(shè)立的全資企業(yè)。經(jīng)過十多年的發(fā)展，德高中國已成為中國特種干砂漿行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一，德高k11防水漿料、德高瓷磚填縫料、德高ttb瓷磚膠等產(chǎn)品以其可靠的品質(zhì)深獲廣大用戶的信賴?？偛吭O(shè)立于廣州，在上海、北京、成都、武漢設(shè)立分子公司、生產(chǎn)基地，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國。 2010年銷售收入約2

12、.5元，是我司零售渠道市場最大的競爭對手。目前，德高在華南區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)非常龐大，百萬級以上的經(jīng)銷商有30多個。我司零售渠道經(jīng)銷商布點在短時間內(nèi)很難超越它；但由于其產(chǎn)品線較窄，在部分區(qū)域我司完全可以通過制定可行戰(zhàn)術(shù)“局部占領(lǐng)”市場，牽制對方。預(yù)計在未來兩到三年時間，我司在市場網(wǎng)絡(luò)方面可整體領(lǐng)先于德高。l 黑豹防水：深圳市新黑豹建材有限公司是一家與國內(nèi)重點院校和科研院所長期合作，以中國材料科工集團蘇州非礦院防水設(shè)計研究所為技術(shù)依托單位，集防水材料科研、開發(fā)、生產(chǎn)銷售、工程承包、技術(shù)咨詢?yōu)橐惑w的專業(yè)防水公司，是國內(nèi)最早研制和生產(chǎn)聚合物防水材料的企業(yè)。黑豹防水以生產(chǎn)單一的“hb建筑乳液”聞名深圳防水市

13、場，在全國其它區(qū)域也有銷售點，銷量不大，2010年銷售收入約7000萬。但由于其產(chǎn)品極易被仿制，銷售模式存在重大弊病且打假維權(quán)工作不夠，故造成深圳防水市場假冒偽劣產(chǎn)品盛行，其整體競爭實力在逐漸下滑，市場份額開始萎縮。目前，其仍是我司零售渠道在深圳零售防水市場的最大阻力。四、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境廣東公司成立于2009年5月26日，目前有員工198人，下設(shè)機構(gòu)有經(jīng)理辦、財務(wù)部、綜合管理部、工程技術(shù)部、深圳辦、軌道交通部、國際貿(mào)易部、廣州直屬業(yè)務(wù)一部、二部、三部及工程渠道部和零售渠道部等12個部門。2009年實現(xiàn)銷售收入2702萬元，2010年銷售收入7968萬，銷售業(yè)績增長了195%。2011年預(yù)計銷售收

14、入2億元，員工規(guī)模將達200以內(nèi)。 優(yōu)勢l 品牌優(yōu)勢依靠集團品牌優(yōu)勢以及上市公司的企業(yè)影響力，東方雨虹在華南地區(qū)行業(yè)內(nèi)擁有較高的品牌知名度，高品質(zhì)的產(chǎn)品是業(yè)內(nèi)人士對東方雨虹品牌感知度最強的一個方面。同時也形成了高價格、較好服務(wù)的一線品牌形象。l 資金實力優(yōu)勢2008年東方雨虹首次發(fā)行股票募集資金，2010年非公開發(fā)行股票再次順利募集資金。l 技術(shù)力量雄厚企業(yè)技術(shù)中心擁有7名博士、25名碩士、35名學(xué)士組成的研發(fā)團隊，技術(shù)力量遙遙領(lǐng)先于行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)。l 渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢零售渠道目前有130多家經(jīng)銷商，遍布華南三省，基本覆蓋了所有地級市，并逐步進入縣級市場；工程渠道目前有88家經(jīng)銷商，廣東33家、廣

15、西26家、海南29家，除廣東區(qū)域相對薄弱，其他兩省基本覆蓋，發(fā)展整體比較均衡。劣勢l 物流配送能力較弱從目前公司的產(chǎn)能來看，供求矛盾仍然突出，供貨能力較弱，基本零庫存；部分產(chǎn)品生產(chǎn)周期長，對銷售系統(tǒng)的工作正常開展有一定的影響，不常用的產(chǎn)品的生產(chǎn)周期則更長。l 對上下游的談判能力、控制力薄弱今年以來，石油瀝青和改性劑等原材料價格居高不下，面對資源壟斷型上游企業(yè)，我司采購部門整體議價能力弱，原材料采購渠道局限，成本控制難度大。我司產(chǎn)業(yè)鏈下游企業(yè)多為大型企事業(yè)單位、房地產(chǎn)商，由于建設(shè)方及材料使用方對建筑防水的重視程度不夠，防水造價預(yù)算低，僅占工程項目預(yù)算的1%-2%。因此，防水企業(yè)利潤單薄。l 售后

16、服務(wù)嚴重缺失由于沒有專門的售后服務(wù)團隊，處理客戶投訴事宜時，相關(guān)職能部門相互推諉；加之公司內(nèi)部審批流程過長，反應(yīng)速度慢，未能及時處理好客戶投訴，導(dǎo)致客戶抱怨。廣東公司五年整體戰(zhàn)略規(guī)劃一、制定依據(jù) 本綱要主要依據(jù)：董事會制訂的2010-2015年集團發(fā)展規(guī)劃綱要，廣東公司目前經(jīng)營狀況、市場環(huán)境及人力資源供需情況。其中，2010-2015年集團發(fā)展戰(zhàn)略為制訂本綱要的指導(dǎo)方針。二、階段目標(biāo)2011-2015年企業(yè)經(jīng)營指標(biāo)：為完成2015年集團的“百億雨虹”的目標(biāo)，廣東公司將眾志成城，奮力拚搏，力爭實現(xiàn) “十五億”的銷售收入目標(biāo)。 整體經(jīng)營指標(biāo)分為三個階段實現(xiàn)：l 第一階段（2011年）：夯實基礎(chǔ)，嚴

17、控成本。根據(jù)第一階段的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)要求，制定出科學(xué)、合理的業(yè)務(wù)政策及內(nèi)控制度。嚴格執(zhí)行費用預(yù)算管理制度，確保完成集團公司下達的2億元銷售目標(biāo)，力爭實現(xiàn)1300萬的利潤考核指標(biāo)。l 第二階段（2012-2013年）：優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，打造卓越團隊。根據(jù)第二階段的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的目標(biāo)要求，抓大放小、舉重落輕，重點開發(fā)與培養(yǎng)戰(zhàn)略合作型大客戶單位。力爭到2013年底，實現(xiàn)20個戰(zhàn)略合作單位，確保集團公司下達的6個億的銷售目標(biāo)。不遺余力地苦練內(nèi)功，加強團隊建設(shè)，構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織，打造出一支真正能征戰(zhàn)沙場的卓越團隊。l 第三階段（2014-2015年）：創(chuàng)新業(yè)務(wù)體系，完善組織構(gòu)架。根據(jù)第三階段的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的

18、目標(biāo)要求，開辟業(yè)務(wù)新增長點，做大做強核心業(yè)務(wù)，同時積極開拓新領(lǐng)域、新市場，尋求更大的業(yè)務(wù)增長空間，力爭提前完成集團公司下達的15億元的經(jīng)營指標(biāo)；同時，進一步推動組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，完善的組織構(gòu)架體系，實現(xiàn)科學(xué)化、系統(tǒng)化的管理目標(biāo)。三、戰(zhàn)略目標(biāo) 為了達成廣東公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，使我司成為華南乃至東南亞地區(qū)最有價值的系統(tǒng)防水解決方案供應(yīng)商，現(xiàn)制定如下發(fā)展目標(biāo)：1、企業(yè)經(jīng)營指標(biāo)及利潤考核指標(biāo)：表一 2011-2015年企業(yè)經(jīng)營指標(biāo) （單位：萬元，不含稅）年份2011年2012年2013年2014年2015年營業(yè)收入(萬元)20000 3500060000100000150000員工規(guī)模（人）2002803

19、30400480凈利潤(萬元)1300260045507150100002、市場地位及品牌發(fā)展目標(biāo)（目前這部分內(nèi)同均指向業(yè)務(wù)能力，而真正的品牌能力沒有被納入進去，體現(xiàn)不了市場工作的必要性和重要性。例如：知名度第一、品牌地位、品牌附加值）。若通過市場份額來評估市場地位及品牌影響力，廣東公司未來五年發(fā)展中必須保證市場占有率快速遞增的增長趨勢，力爭到2015年底，在華南防水市場實現(xiàn)市場占有率20%的品牌發(fā)展目標(biāo)；另在銷售規(guī)模及生產(chǎn)規(guī)模上，真正奠定排名第一的市場地位基礎(chǔ)。表二 2011-2015年企業(yè)市場占有率目標(biāo)區(qū)域20112012201320142015廣東2% 4% 7%12%15%廣西1%3%

20、6%10%16%海南5%9%15%21%30%各業(yè)務(wù)系統(tǒng)具體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃廣東公司經(jīng)營班子根據(jù)市場狀況及競爭態(tài)勢對業(yè)務(wù)板塊進行二次調(diào)整，確立了以下7大業(yè)務(wù)部門，分別是廣州直屬業(yè)務(wù)部、深圳直屬業(yè)務(wù)部、戰(zhàn)略合作部、軌道交通部、國際貿(mào)易部及工程渠道部、零售渠道部。調(diào)整后的市場版圖劃分更加明確，業(yè)務(wù)團隊架構(gòu)更加科學(xué)、合理。當(dāng)然，未來還可以根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)模，進一步劃分出新的部門。現(xiàn)將各個業(yè)務(wù)板塊的五年發(fā)展詳細規(guī)劃如下：一、廣州直屬業(yè)務(wù)（含新品推廣） 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）廣州直屬業(yè)務(wù)團隊主要負責(zé)本土市場的業(yè)務(wù)開拓，重點圍繞廣州本土區(qū)域大型市政工程、房地產(chǎn)開發(fā)項目及部分維修項目開展業(yè)務(wù)。l 總

21、體經(jīng)營目標(biāo)規(guī)劃如下：表三 2011-2015年廣州直屬業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)年份20112012201320142015任務(wù)（萬）45006000100001700025000部門（個）33444人員配置3540506070l 分階段具體規(guī)劃如下：1. 2011年本部門下設(shè)有3個分子機構(gòu)，一部、二部重點圍繞房地產(chǎn)及維修項目開展業(yè)務(wù)，三部作為新品推廣部，主要圍繞地鐵、橋梁、隧道及輕鋼屋面開展業(yè)務(wù)。整個部門人員配置約37人，要求年底實現(xiàn)4500萬的銷售收入。應(yīng)對策略：1、加強業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，年底前，形成一支至少20人的核心團隊，核心業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)是能獨當(dāng)一面、獨立完成拿單任務(wù)、有忠誠度。2、寬打基礎(chǔ)，拓寬客戶面。

22、3、對一批重點客戶啟動戰(zhàn)略合作。4、尋求政府合作。2. 2012年直屬業(yè)務(wù)團隊預(yù)計下設(shè)3個分子機構(gòu)，一部、二部重點圍繞房地產(chǎn)項目及維修項目開展業(yè)務(wù)；三部作為新品推廣部，主要圍繞地鐵、橋梁、隧道及輕鋼屋面開展業(yè)務(wù)。直屬業(yè)務(wù)團隊人員配置約40人，要求年底實現(xiàn)6000萬的銷售收入。應(yīng)對策略：1、加強業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，核心團隊增至30人，增強核心團隊人員的戰(zhàn)斗力；2、深挖現(xiàn)有客戶資源，拓寬新的客戶資源和新的領(lǐng)域，形成2-3家戰(zhàn)略性合作及多家準(zhǔn)戰(zhàn)略合作。3、進一步尋求政府合作；4、單層屋面與橋隧業(yè)務(wù)增加客戶數(shù)量并提升客戶質(zhì)量，條件成熟則啟動戰(zhàn)略合作。3. 2013年直屬業(yè)務(wù)團隊擴展到4個分子機構(gòu)，一部、二部深

23、入挖掘房地產(chǎn)客戶資源，三部、四部尋求戰(zhàn)略合作，重點開拓及維護大客戶。整個部門人員配置約50人，要求年底實現(xiàn)1億元的銷售收入。應(yīng)對策略：1、加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，核心業(yè)務(wù)員增至40人，繼續(xù)增加核心業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力；2、加強政府合作；3、穩(wěn)定并開拓戰(zhàn)略合作；4、成熟戰(zhàn)略合作到達4-5家；5、進一步發(fā)展新客戶包括新領(lǐng)域。4. 2014年直屬業(yè)務(wù)團隊下設(shè)4個分子機構(gòu)，整個部門人員配置約60人，要求年底實現(xiàn)1.7億元的銷售收入。應(yīng)對策略：1、加強業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員人人都能拿單，獨當(dāng)一面。2、穩(wěn)定并加強政府關(guān)系及合作；3、做深做透老客戶，向成熟客戶要銷量，把所有成熟的客戶向戰(zhàn)略合作推進。同時，拓展新客戶；4、成熟

24、的戰(zhàn)略合作客戶達到6家以上。5. 2015年本部門下設(shè)4個分子機構(gòu)，整個部門人員配置約70人，要求年底實現(xiàn)2.5億元的銷售收入。應(yīng)對策略：1、加強業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，增強業(yè)務(wù)員戰(zhàn)斗力，讓每一個業(yè)務(wù)員都能獨立成交，獨擋一面；2、進一步深挖政府合作，力求與政府戰(zhàn)略合作；3、進一步做深做透每一個成熟客戶，全面推進戰(zhàn)略合作；4、拓展新客戶、新領(lǐng)域。二、深圳直屬業(yè)務(wù)部 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）深圳辦事處成立于2009年，地處深圳市，是中國第一個經(jīng)濟特區(qū)，2010年gdp達9511億，位于全國城市第四，占地1953平方公里，是中國口岸最多并唯一擁有海陸空口岸的城市，是中國與世界交往的主要門戶之一，是連

25、接香港和中國內(nèi)地的紐帶和橋梁。1. 總體發(fā)展規(guī)劃如下：表四 2011-2015年深圳直屬業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)年份20112012201320142015任務(wù)（萬）3000400080001300017000部門（個）23344人員配 深圳辦及深圳防水市場發(fā)展概況：深圳辦主要負責(zé)深圳本土市場開拓，現(xiàn)有人員13人，團隊?wèi)?zhàn)斗力強，團隊架構(gòu)基本成型，目前技術(shù)服務(wù)力量較弱，需繼續(xù)補充，團隊人員將隨著業(yè)務(wù)的增長相應(yīng)補充，銷售能力也在不斷加強。目前在深圳防水市場雨虹品牌影響力強勢，在高端項目上競爭力比較突出。因為在深圳市場有行業(yè)內(nèi)幾大品牌：卓寶、科順、藍盾、黑豹等。雖然他們整體水平與我司相

26、比存在一定差距。 深圳防水市場屬典型的華南市場，民營企業(yè)主多，總包掛靠多，地處市場經(jīng)濟的前沿，防水市場屬于無底價競爭。防水材料的選用以涂料為習(xí)慣，以自粘卷材為慣例。今年是深圳市推進“十二五”規(guī)劃的第一年，從規(guī)劃中可以看出深圳的基礎(chǔ)設(shè)施雖然較為完善，但提出了城市基礎(chǔ)設(shè)施五大提升工程；其他一些提高深圳市整體形象和發(fā)展的規(guī)劃也相繼出爐。深圳市的發(fā)展前景是美好的，給防水企業(yè)帶來了商機。除深圳本土防水企業(yè)外，外地企業(yè)強勢進入。如：廣東科順、成都賽特、廣西金雨傘，形成群雄逐鹿的競爭局面。3. 深圳辦發(fā)展目標(biāo)規(guī)劃：深圳建筑防水領(lǐng)域已由房屋建筑防水為主，向房屋建筑防水和工程建設(shè)防水并存發(fā)展，防水材料也由單一化

27、、中低端化，向系列化和高端化發(fā)展。自深圳市土木工程協(xié)會防水專業(yè)委員會成立以來，對深圳建筑防水行業(yè)進一步發(fā)展、進一步規(guī)范市場起到了推進作用。為了改革承包機制、規(guī)范工程造價，深圳相關(guān)政府單位、協(xié)會、防水企業(yè)共同努力，除建立防水設(shè)計專門機構(gòu)，實現(xiàn)防水設(shè)計專業(yè)化外，擬編制深圳市建筑防水設(shè)計導(dǎo)則和深圳市建筑防水合理計價導(dǎo)則，為降低惡性競爭的風(fēng)險，強化行業(yè)自律等進行了積極探索和實踐。 深圳辦事處要搭乘東風(fēng)雨虹這艘航母，借助深圳防水專業(yè)委員會這個平臺，營造深圳辦事處特點鮮明、技術(shù)過硬、銷售優(yōu)異、服務(wù)到位的形象。4. 深圳辦具體發(fā)展策略： 圍繞深圳市公務(wù)署等大型集采單位搭平臺：集團采購是公司戰(zhàn)略發(fā)展過程中的強

28、力之處，深圳辦事處要把集團采購作為可持續(xù)發(fā)展前進的核心動力、工作的重中之重。我辦事處認為，首先是解放思想，認清集采的目的與方向。改變只有大項目或大單位才能做集采的固有思維模式，建立所有項目都能做集采的思路，只要是能確定防水材料為東方雨虹獨家供應(yīng)并每年能產(chǎn)生一定量的單位或公司均被我們認可。其次是要全體動員，確立集采的思想與程序。在工作中要穩(wěn)步推進，忌浮躁，要先搭建基礎(chǔ)，創(chuàng)立平臺，穩(wěn)步推進。三是要加強服務(wù)意識，讓客戶實實在在感受到集采帶來的好處。在萬科、工務(wù)署等集團采購標(biāo)桿的引領(lǐng)下，做好華潤、華南城、中信地產(chǎn)、和記黃浦、華僑城等企業(yè)的集采項目，開發(fā)十個以上集采單位或企業(yè)。圍繞深圳市維修市場展形象：

29、維修是樹立公司形象，展現(xiàn)公司實力的舞臺，更是突圍利益堡壘的強力武器，同時也是創(chuàng)造利潤的好途徑。做好維修市場的關(guān)鍵在于服務(wù)，要做到想客戶之所想，不要怕麻煩，不要嫌啰嗦，要經(jīng)得起折騰，要把我們的服務(wù)意識貫徹到極致。圍繞深圳市本土市場夯基礎(chǔ)：深圳本土市場是我辦事處的大本營，占領(lǐng)本土市場戰(zhàn)略意義重大。本土市場要做到精耕細作，分區(qū)分塊責(zé)任到人，沒有盲區(qū)。圍繞深圳市“十二五”60項標(biāo)志性建筑上臺階：根據(jù)深圳市“十二五”規(guī)劃，在“十二五”期間，深圳市有60項標(biāo)志性建筑開建，我們要摸準(zhǔn)項目信息，從最基本的工作做起，引導(dǎo)設(shè)計院設(shè)計有利于開展工作的產(chǎn)品，推行斬首行動，樹立多座豐碑。圍繞深圳市100強企業(yè)描文章：以

30、富士康、華為、中興、比亞迪、華強、中航等為代表的企業(yè)，是深圳市的拳頭企業(yè)，甚至享譽世界。我們要利用其總部地域優(yōu)勢，開展扎實工作，充分發(fā)揮自身技術(shù)強項，做好細致的、貼心的服務(wù)工作，進入其總部基地，以點帶面，采處蠶食策略，輻射全國。圍繞香港市場突瓶頸：改革開放設(shè)立特區(qū)帶來了深圳的蓬勃發(fā)展，但我認為給予深圳持續(xù)發(fā)展的動力離不開深圳作為內(nèi)地與香港的橋梁與紐帶的地利優(yōu)勢，發(fā)展至今，已是唇齒相依，互相倚重。香港市場的開拓是深圳辦義不容辭的責(zé)任。我們首先要摸清香港的準(zhǔn)入制度，實行標(biāo)準(zhǔn)采購模式，然后有針對性開展工作。 5. 深圳辦人力資源發(fā)展戰(zhàn)略：根據(jù)集團人力資源的整體要求，結(jié)合深圳辦任務(wù)布局的需求，提交深圳

31、辦人員架構(gòu)的基本想法：后勤保障6人，銷售精英50人，技術(shù)專家5人，施工能手10人。 三、戰(zhàn)略合作業(yè)務(wù)部 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，總經(jīng)辦決定成立了戰(zhàn)略合作部，負責(zé)開拓大型企事業(yè)集團、品牌房地產(chǎn)公司及政府單位的戰(zhàn)略采購業(yè)務(wù)。戰(zhàn)略合作部作為我司下一階段重點培養(yǎng)的戰(zhàn)略部門，在支撐廣東公司完成集團的規(guī)劃指標(biāo)，擔(dān)負著中流砥柱的角色。1、 未來五年發(fā)展規(guī)劃如下：表五 20112015年戰(zhàn)略合作經(jīng)營目標(biāo)年份20112012201320142015任務(wù)（萬）2000350080002000039000部門（個）11123人員配置4101530452、 各階段具體規(guī)劃如下：2011

32、年8月，正式成立戰(zhàn)略合作部，部門核定編制人員6人，設(shè)副經(jīng)理1名，項目經(jīng)理5人，重點推進已有合作客戶的戰(zhàn)略合作，力爭達成4-5個戰(zhàn)略合作大客戶，例如保利地產(chǎn)、深圳工務(wù)署、大洋集團、高德置地等。部門銷售任務(wù)為2000萬元。2012年戰(zhàn)略合作部編制人員增加到10人，設(shè)置部門經(jīng)理1名，高級項目經(jīng)理4名，主要負責(zé)新項目開拓，另5名項目經(jīng)理以維護已有戰(zhàn)略合作客戶為主，實行項目經(jīng)理負責(zé)制，全面協(xié)調(diào)及調(diào)配公司后勤技術(shù)支持，部門銷售任務(wù)3500萬元。2013年戰(zhàn)略合作部編制人員增加到15人，設(shè)置總經(jīng)理助理1名，部門副經(jīng)理1名。繼續(xù)推行項目經(jīng)理負責(zé)制，聘用高級項目經(jīng)理8人，中級及初級項目經(jīng)理5名，全面負責(zé)項目的維

33、護及協(xié)調(diào)公司內(nèi)外資源。部門銷售任務(wù)8000萬元。2014年戰(zhàn)略合作部擴展到2個部門，下設(shè)1名主管副總，2個部門經(jīng)理，分別負責(zé)帶領(lǐng)10人規(guī)模團隊，戰(zhàn)略合作客戶要求達到15個，平均產(chǎn)值1500萬，部門年度銷售任務(wù)2億元。2015年戰(zhàn)略合作部擴展到3個部門，下設(shè)主管副總1名，3個部門經(jīng)理，部門人員配置30人，設(shè)置2個業(yè)務(wù)開拓部，1個大客戶維護部，在華南區(qū)域達成20個戰(zhàn)略合作客戶，其中大型企事業(yè)單位6個、品牌房地產(chǎn)商8個及政府單位6個。部門銷售任務(wù)為3.9億元。四、軌道交通業(yè)務(wù)部 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）軌道交通部成立于2010年8月，主要負責(zé)開拓高鐵、鐵路、地鐵及橋梁隧道等領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，現(xiàn)有

34、人員配置13人，團隊相對穩(wěn)定。1. 總體發(fā)展規(guī)劃如下：表六 2011-2015年軌道交通業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)年份20112012201320142015任務(wù)（萬） 20003000 4200 7000 11000 部門（個）11222人員配 各階段具體發(fā)展規(guī)劃：2011年完成銷售回款目標(biāo)2000萬元，人員配置13人。目前銷售集中在高鐵方面，8人在維護項目，4人在開拓地鐵方面的業(yè)務(wù)，1人開拓其它方面的業(yè)務(wù)。主要有南廣、柳南、廣西沿海、莞惠、贛韶和茂湛等鐵路項目。2012年完成銷售回款3000萬元，人員配置16人。主要銷售任務(wù)分解為高鐵方面完成產(chǎn)值1000萬，地鐵方面完成1000

35、萬，其它1000萬左右，6人左右維護項目，其余開拓項目。高鐵項目主要有粵西沿海，海南西環(huán)線，南憑，珠三角城際鐵路。地鐵項目主要項目有廣州、東莞，深圳，佛山。其它項目主要為開拓一些地方政府投資的大型公用建筑等。2013年完成銷售回款4200萬元，配置人員18人，高鐵方面完成產(chǎn)值1000萬，地鐵完成2000萬，其余完成1200萬。5人左右維護項目，其余開拓。高鐵是最后剩余的合同履行完成。 2014年完成銷售回款7000萬元，人員配置20人，主要項目集中在地鐵方面，例如深圳、廣州、佛山、東莞、南寧地鐵。其中地鐵完成銷售5000萬元，其余一些重大項目完成2000萬。2015年完成銷售回款1.1億，人員

36、配置20人，銷售產(chǎn)值地鐵項目完成8000萬，配置人員5人。其余項目完成3000萬，人員配置10人。五、零售渠道業(yè)務(wù)部 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）零售渠道部作為公司業(yè)務(wù)開拓先鋒部隊，負責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商及家裝公司的開發(fā)及維護，在渠道拓展方面將不遺余力地發(fā)揮集體戰(zhàn)斗力。加強團隊建設(shè)，提升人員素質(zhì)，率先打造出有著鐵一般組織紀律、執(zhí)行力強的卓越團隊。1. 總體發(fā)展規(guī)劃如下（前提是集團2012將湖南劃歸廣東公司）：表七 2011-2015年零售渠道業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)年份20112012201320142015任務(wù)（萬） 35008000130001800024000經(jīng)銷商（個）11020028030032

37、0網(wǎng)點數(shù)（個）15002000280032003500人員配置50 607075802. 各個階段具體規(guī)劃：2011年產(chǎn)值達到3500萬元，一級代理商達到90家，特約經(jīng)銷商達到100家，專賣店達到90家，網(wǎng)點數(shù)達到1500家。另海南渠道市場占有率達到50%以上，廣西渠道市場占有率達到30%以上，廣東渠道市場占有率達到25%以上。家裝組全面實現(xiàn)與深圳洪濤、海大、名雕、居眾、廣東星藝、華潯品味的戰(zhàn)略合作，家裝份額占整個華南區(qū)域15%以上。白膠組初步形成華南區(qū)域渠道，一級代理商10家，特約合作伙伴20家，渠道市場占有率力爭達到5%以上。2012年開始全面向縣、鎮(zhèn)進行精細化市場運作，以特約經(jīng)銷商為發(fā)展

38、重心，全面建立產(chǎn)品配送中心為工作重心，新增特約經(jīng)銷商100家以上，專賣店50家以上網(wǎng)點數(shù)達到2000家，海南渠道占有率70%以上，廣西達到50%以上，廣東省40%以上，家裝市場占有率30%以上，白膠市場開始大規(guī)模推廣，新增一級代理商40家，特約合作伙伴60家以上，渠道占有率15%以上。2013年零售進入穩(wěn)定期，不斷開拓適應(yīng)市場發(fā)展的新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品成為零售工作重點，而利用零售的巨大影響力進一步推進家裝的全面化發(fā)展，并把白膠市場發(fā)展成為重中之重。這一年是零渠在華南市場由龍頭地位向領(lǐng)袖地位全面過渡的一年，基本不再新增客戶，全面進入調(diào)整階段，設(shè)立各區(qū)域的配送中心，全面實行與大經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作，渠道占

39、有率達到50%以上，白膠全面介入華南競爭，新增特約合作伙伴80家，基本形成三強鼎立（雨虹、龍馬、一江），市場占有率達30%以上。2014年進入各部門全面整合年，發(fā)揮“雨虹”大集團作戰(zhàn)優(yōu)勢，以產(chǎn)品聯(lián)合競爭為主，全面鞏固“雨虹”領(lǐng)袖型企業(yè)的位置，不斷調(diào)整優(yōu)化成為2014年工作重點，基本維持2013年的各項市場指標(biāo)，另外仍將開發(fā)新品與推廣新品作為部門的重中之重，進一步整合。2015年與2014年基本指導(dǎo)方向一致，作為一家沒有競爭對手的部門，如何繼續(xù)保持部門的絕對領(lǐng)先性成為主題，突出管理、創(chuàng)新成為此階段目標(biāo)。3、 渠道產(chǎn)品推廣發(fā)展規(guī)劃： 年份 產(chǎn) 份品 額20112012201320142015防水系

40、列85%70%60%50%40%白膠系列10%20%25%30%35%砂漿系列5%10%15%20%25%零渠產(chǎn)品整體發(fā)展戰(zhàn)略：實行穩(wěn)固防水產(chǎn)品，大力發(fā)展白乳膠系列，全力推廣并提升干砂漿產(chǎn)品系列的戰(zhàn)略定位，預(yù)計市場份額增長情況及分布。表八 2011-2015年渠道產(chǎn)品推廣發(fā)展規(guī)劃防水產(chǎn)品系列在2011-2013年仍將占較大比重，占絕對主導(dǎo)地位。但由于華南市場的特殊性（以剛性防水為主），導(dǎo)致銷售產(chǎn)品寬度較小。pmc系列占有市場份額70%以上，而其他系列（hca、jsa、spu系列）空間較小，而膩子粉、瓷磚膠、填縫劑三款銷量較大產(chǎn)品，雨虹市場成長空間較大產(chǎn)品則受地域運費及毛利率太低限制，也形成不了

41、較大銷量，故而隨著時間推移，防水系列所占比例將隨著白膠和干砂漿的發(fā)展將呈現(xiàn)逐年下降趨勢。白乳膠在華南市場容量巨大，保守應(yīng)在3億/年，2011年隨著惠州工廠順利開工，預(yù)計在2012年開始大量銷售。今年6月底開始集中對白乳膠進行推廣，雖困難重重，但為2012年的發(fā)展打下基礎(chǔ)，這一年也是白膠組發(fā)展的關(guān)鍵一年。 2013-2015年，隨著零渠網(wǎng)絡(luò)不斷擴大，尤其是與廣東兩大白膠巨頭龍馬和一江的激烈競爭中，逐漸成三分市場的態(tài)勢，利用防水渠道網(wǎng)絡(luò)拓展白膠市場，逐步掠取一江與龍馬市場份額。裝飾砂漿系列將于2011年第三季度起步，隨著工廠的建立。于2012年開始快速發(fā)展，華南區(qū)域也是砂漿市場的前沿陣地。零渠主要

42、以突出品牌，打造渠道的策略探索市場，在銷售同時總結(jié)裝飾砂漿的銷售模式，打造一支專業(yè)營銷團隊。2013是砂漿的快速發(fā)展，隨著工廠的建立及成本降低，人員、市場的逐步成熟化，將快速向市場推進，并結(jié)合我家裝商超的優(yōu)勢，切入家裝、工裝領(lǐng)域，占領(lǐng)高端市場，突出形象，并向零售市場大力擴張。2014-2015年裝飾砂漿系列產(chǎn)品的不斷完善、發(fā)展，將為廣東砂漿銷售的穩(wěn)步提升做好準(zhǔn)備。綜上，防水系列、白乳膠、裝飾砂漿在2011-2015中零渠的三大板塊不可或缺，并相輔相成，形成強大綜合競爭力，形成的核心競爭力將引領(lǐng)華南區(qū)域化學(xué)建材消費的潮流，鞏固領(lǐng)袖企業(yè)位置。六、工程渠道業(yè)務(wù)部 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）工

43、程渠道部主要負責(zé)外埠工程市場的業(yè)務(wù)開拓，通過大力發(fā)展忠誠于雨虹事業(yè)的質(zhì)代理商，把雨虹防水品牌在工程領(lǐng)域推廣遍布區(qū)域。工程渠道肩負著極為艱巨的任務(wù)，是公司未來業(yè)績增長的中流砥柱之一。同時，對轄區(qū)內(nèi)品牌形象提升及優(yōu)質(zhì)客戶的培養(yǎng)具有舉足輕重作用。 1. 總體發(fā)展規(guī)劃如下（前提是集團2012將湖南劃歸廣東公司）：表九 2011-2015年工程渠道業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)年份20112012201320142015任務(wù)（萬）480010000160002300029000經(jīng)銷商（個）110210300350380人員配置（人）24354050602. 廣東工渠發(fā)展歷史及現(xiàn)狀：廣東工程渠道管理部成立于2009年5月，

44、前兩年發(fā)展比公司其它部門相對滯后，2010年全年產(chǎn)值才1100萬元，加上新品銷量，共1300萬元；人心不穩(wěn)，員工流動較為頻繁；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也較為薄弱。2011年初，廣東工渠調(diào)整班子，形勢已有所好轉(zhuǎn)，2011年1至6月，銷售產(chǎn)值已達1500萬元，回款1100萬元。目前，廣東工渠已有員工23人，經(jīng)銷商也已增至近80人。3. 廣東工渠整體發(fā)展思路：把工作重點放在代理商、建立網(wǎng)絡(luò)上，而不是簡單地為了完成任務(wù)，把重點放在項目運作上，基本原則是：在發(fā)現(xiàn)、篩選項目的基礎(chǔ)上，有的放矢地發(fā)展經(jīng)銷商，嚴格按照四步曲操作第一步，尋找工程；第二步，篩選工程；第三步，尋找線人； 第四步，尋找代言人。我們的口號是：根植南國，

45、優(yōu)化服務(wù)拓市場；下沉渠道，精耕細作創(chuàng)偉業(yè)。4、 各階段具體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)：一階段（2011-2012年）打造團隊，完成地級市網(wǎng)絡(luò)布局：自2011年7月始，將把廣東工渠三大區(qū)域海南區(qū)域、廣東區(qū)域、廣西區(qū)域拓展至5大區(qū)域，分別是海南區(qū)域、粵東區(qū)域、粵西區(qū)域、桂北區(qū)域、桂南區(qū)域。在此期間，我們將努力在團隊建設(shè)中培養(yǎng)亮劍精神、狼性精神、狹路相逢勇者勝精神，力求劍鋒所指、所向披靡、摧枯拉朽。同時，我們將重點尋找、發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴企業(yè)。至2012年底，廣東工渠員工將增至35人，經(jīng)銷商數(shù)量將增至210人，戰(zhàn)略合作伙伴將達到5家左右。第二階段（2013-2014年），精耕細作，完成區(qū)域所有區(qū)縣渠道下沉工作：在這

46、兩年中，我們將把工作重點放在細分市場、培育市場、深化服務(wù)、挖掘優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商上面。我們將完成市場細分工作：分區(qū)域由地級市到每一個區(qū)縣，分系統(tǒng)高校、煙草、市政、地產(chǎn)等； 分形式采取項目代理、團購代理等。我們將通過分區(qū)分塊、責(zé)任到人等舉措，實現(xiàn)區(qū)域無盲點。至2014年底，我們的經(jīng)銷商數(shù)量將增至350人，戰(zhàn)略合作伙伴將達到12家左右。第三階段（2015年），全面推進，完美收官：讓廣東工渠成為廣東公司的創(chuàng)利大戶這一年，我們將對前4年廣東工渠的發(fā)展進行整體梳理，力求重點突出，整體推進，最后實現(xiàn)各項工作的完美收官。我們將通過自己創(chuàng)造性的工作，塑造廣東工渠能征善戰(zhàn)、技術(shù)精湛、服務(wù)一流、業(yè)績卓越的硬朗形象。201

47、5年底，我們的經(jīng)銷商數(shù)量將增至380人，銷售產(chǎn)績將接近3億，戰(zhàn)略合作伙伴將達到15家。七、國際貿(mào)易業(yè)務(wù)部 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）國際貿(mào)易業(yè)務(wù)仍處于摸索階段，目前還沒有實現(xiàn)零的突破。“十二五”期間將建設(shè)一支10人左右的國際貿(mào)易銷售團隊，依托出口、oem與援外建筑出口等銷售模式，實現(xiàn)5000萬元的銷售目標(biāo)，為集團公司“蜚聲海外”做出應(yīng)有的貢獻。1. 總體發(fā)展規(guī)劃如下： 表十 2011-2015年國際貿(mào)易業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)年份20112012201320142015任務(wù)（萬）20050080020005000客戶（個）38122050人員配置2568102. 各階段具體規(guī)劃如下：2011年人員

48、編制3人，力爭開發(fā)3個客戶，年底完成200萬銷售目標(biāo)。應(yīng)對策略：1、積極開拓越南、新加坡和馬來西亞防水市場，建立一到兩條客戶渠道。2、依托華南市場廣泛的外貿(mào)銷售渠道及活躍外銷市場氛圍，需求合作伙伴，走出一條有特色的國際代理銷售模式。2012年部門人員編制5人，設(shè)置副經(jīng)理1名，主管1名，業(yè)務(wù)代表3名，年底完成500萬的銷售目標(biāo)。應(yīng)對策略：1、鞏固已有合作客戶，擴大越南、新加坡和馬來西亞的市場份額。2、加快開發(fā)澳門、香港及非洲等國家的防水市場，建立合作渠道。3、開發(fā)5-6名外貿(mào)代理商客戶，通過尋求代理形式突破國際貿(mào)易市場。4、參加越南、新加坡及香港行業(yè)展會，實施“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略。2013-201

49、4年部門人員編制增加到8人，設(shè)置部門經(jīng)理1名，代表4名，并通過高薪與高提成的銷售模式，引進真正能操作海外項目的高級項目經(jīng)理3名，達成2000萬元的銷售目標(biāo)。應(yīng)對策略：業(yè)務(wù)操作模式分為兩種：一是公司項目經(jīng)理直銷模式，爭取2-3個工程施工項目；二是項目代理制模式，尋求優(yōu)質(zhì)代理商，發(fā)展3-5個單個項目代理商。2015年，部門人員編制10人，設(shè)置總經(jīng)理助理1名，部門經(jīng)理1名，高級項目經(jīng)理5名，銷售代表3名，根據(jù)集團“全球到達”的戰(zhàn)略規(guī)劃，在東南亞、南亞及港澳地區(qū)，實現(xiàn)合作客戶50名的發(fā)展目標(biāo)，年銷售收入目標(biāo)5000萬元。應(yīng)對策略：優(yōu)化客戶渠道資源，轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)增長方式，深挖海外客戶資源，拓展渠道寬度，通過海外oem或援建等銷售模式，實現(xiàn)海外事業(yè)部穩(wěn)步、