防水工程有限公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

1、 取勢(shì)宏遠(yuǎn) 做事精微 廣東東方雨虹防水工程有限公司2011-2015年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃批準(zhǔn)： 審核： 編制： 楊浩成 廣東東方雨虹防水工程有限公司2011年7月 目 錄內(nèi)外部環(huán)境分析2一、外部宏觀環(huán)境2二、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)3三、主要競(jìng)品分析4四、企業(yè)環(huán)境分析5廣東公司五年整體戰(zhàn)略規(guī)劃7一、制定依據(jù)7二、階段目標(biāo)7三、戰(zhàn)略目標(biāo)8各業(yè)務(wù)系統(tǒng)具體戰(zhàn)略規(guī)劃9一、廣州直屬業(yè)務(wù)部 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）9二、深圳直屬業(yè)務(wù)部 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）11三、戰(zhàn)略合作業(yè)務(wù)部 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）12四、軌道交通業(yè)務(wù)部 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）13五、零售渠道業(yè)務(wù)部 五年發(fā)

2、展規(guī)劃（2011-2015）16六、工程渠道業(yè)務(wù)部 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）19七、國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)部 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）21廣東公司組織構(gòu)架發(fā)展規(guī)劃22一、組織構(gòu)架及人員編制計(jì)劃 .22二、各板塊發(fā)展規(guī)劃及人員配置構(gòu)想 24結(jié)束語(yǔ)25內(nèi)外部環(huán)境分析一、外部宏觀環(huán)境機(jī)遇：1. 受國(guó)際金融危機(jī)負(fù)面沖擊最大的華南地區(qū)，目前經(jīng)濟(jì)狀況明顯好轉(zhuǎn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好。2010年華南三省實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值57126億元。其中，僅廣東省就達(dá)45473億元，占全國(guó)比重11.4%，經(jīng)濟(jì)總量連續(xù)22年居全國(guó)首位。2. 2010年華南三省建筑業(yè)總產(chǎn)值5912.5億，同比增長(zhǎng)30.4%，整體來(lái)說(shuō)，近年華南

3、地區(qū)工業(yè)及民用建筑業(yè)呈持續(xù)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，增速遠(yuǎn)高于全國(guó)平均水平。 3. 廣東?。褐榻侵薜貐^(qū)改革發(fā)展規(guī)劃綱要（20082020年）中，明確提出要率先實(shí)現(xiàn)珠三角基礎(chǔ)設(shè)施一體化，為高效整合區(qū)域內(nèi)資源、加速區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程提供強(qiáng)有力的支撐?？傮w規(guī)劃建設(shè)交通、能源、水利、信息化四類重大工程共150個(gè)項(xiàng)目，總投資19767億元，其中，2009至2012年計(jì)劃投資9387億元。4. 廣西?。?2010年據(jù)國(guó)務(wù)院信息披露，廣西未來(lái)5年將在北部灣地區(qū)投資15000億，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)，建成我國(guó)西南地區(qū)以及中南地區(qū)對(duì)外開(kāi)放、走向東盟、走向世界的重要門戶。5. 海南?。骸笆晃濉逼陂g，海南省國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值

4、從903億元躍升到2052億元，綜合省力大幅提升，是海南經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展史上最好、最快的時(shí)期。隨著國(guó)家建設(shè)海南國(guó)際旅游島進(jìn)程的逐步加快，預(yù)計(jì)未來(lái)10年，國(guó)家將投入35200億元，平均每年將投入3000多億元，意味著海南省建筑業(yè)將面臨巨大的發(fā)展機(jī)遇。挑戰(zhàn)：1. 后金融危機(jī)時(shí)代，國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)存在眾多不確定因素，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)面臨的復(fù)雜形勢(shì)并沒(méi)有得到根本扭轉(zhuǎn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展或?qū)⒚媾R新一輪的挑戰(zhàn)。2. 國(guó)家對(duì)國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步加強(qiáng)調(diào)控力度，銀監(jiān)會(huì)勒令五大行進(jìn)一步收緊銀根，提高貸款利率，對(duì)整個(gè)國(guó)內(nèi)建筑建材行業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展影響較大。3. 市場(chǎng)和資源的爭(zhēng)奪更加激烈，原材料價(jià)格上漲幅度加大，給建筑建材生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)的成

5、本上升壓力明顯，未來(lái)生存環(huán)境更加艱難。4. 今年以來(lái)，國(guó)內(nèi)瀝青及改性劑等原料價(jià)格一直在高位運(yùn)行，能源價(jià)格上漲；人力資源成本和物流運(yùn)輸費(fèi)用都有進(jìn)一步上漲的趨勢(shì)，給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了巨大壓力。 二、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)1. 市場(chǎng)概況l 華南地區(qū)作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革開(kāi)放的前沿陣地，經(jīng)濟(jì)形態(tài)和價(jià)值觀念與內(nèi)陸地區(qū)存有較大差異。同樣，華南建筑防水市場(chǎng)與華北、東北、華東等地的傳統(tǒng)防水市場(chǎng)格局也大相徑庭。整體來(lái)說(shuō)，一方面，華南建筑防水市場(chǎng)化程度更高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制更加靈活；再者，華南建筑防水產(chǎn)品類別體系及創(chuàng)新性較其他區(qū)域更加健全；另外，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)層次及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)更為錯(cuò)綜復(fù)雜。l 縱觀華南建筑防水企業(yè)的發(fā)展歷程，未曾出現(xiàn)過(guò)大規(guī)模的行

6、業(yè)洗牌，以年均20%的增長(zhǎng)速度穩(wěn)步發(fā)展。優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)機(jī)制培育了一批新興防水企業(yè)，例如，科順、卓寶等，這些企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)研發(fā)投入、引進(jìn)新產(chǎn)品、新技術(shù)及大膽推行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，逐漸被市場(chǎng)認(rèn)知并接受，在一定層面上，共同主導(dǎo)了華南建筑防水市場(chǎng)。2. 發(fā)展趨勢(shì)l 作為新興的防水市場(chǎng)，由于沒(méi)有固定規(guī)范及原有制度體系的約束，行業(yè)成長(zhǎng)導(dǎo)向相對(duì)其他成熟防水市場(chǎng)而言，已偏離正常軌道，形成不良競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：眾多防水廠商注重短期利益，紛紛采用迎合市場(chǎng)需求的低價(jià)策略；部分企業(yè)制造假冒偽劣防水產(chǎn)品，非標(biāo)產(chǎn)品在市場(chǎng)上大行其道、優(yōu)劣防水產(chǎn)品魚(yú)龍混雜。l 在中國(guó)防水行業(yè)整體發(fā)展大趨勢(shì)的推動(dòng)下，華南市場(chǎng)正逐步走向規(guī)范化，尤其是政府建設(shè)

7、主管單位、大型企事業(yè)單位及品牌房地產(chǎn)商，已經(jīng)逐步意識(shí)到滲漏的危害、防水的重要性。深圳防水協(xié)會(huì)、海南建筑防水協(xié)會(huì)以及即將成立的廣東省建筑防水協(xié)會(huì)，都將帶領(lǐng)整個(gè)行業(yè)向著健康、規(guī)范的方向邁進(jìn)。例如，深圳建筑防水領(lǐng)域已由建筑房屋防水為主向建筑房屋防水和工程建設(shè)防水并存的局勢(shì)發(fā)展，防水材料也由一方獨(dú)大、中低端化向系列化和高端化發(fā)展。 l 若按照目前國(guó)內(nèi)防水工程造價(jià)預(yù)算占總造價(jià)的1.5%來(lái)估算，華南三省2010年建筑業(yè)總產(chǎn)值為5912.5億元，即得出華南防水（材料+施工）市場(chǎng)總體容量在88億元左右。若以行業(yè)平均年15%的自然復(fù)合增長(zhǎng)率計(jì)算，2011年，華南建筑防水市場(chǎng)容量達(dá)101億元，2012年達(dá)116億

8、元，2013年達(dá)133億元，2014年153億元，2015年176億元。三、主要競(jìng)品分析l 卓寶防水：深圳市卓寶科技股份有限公司作為國(guó)內(nèi)規(guī)模實(shí)力強(qiáng)大的建筑防水材料供應(yīng)商，十余年來(lái)追求不懈，提出并切實(shí)踐行“皮膚式”和“傻瓜式”的防水概念，通過(guò)長(zhǎng)期針對(duì)設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師進(jìn)行技術(shù)交流推廣的策略，產(chǎn)品被廣泛應(yīng)用在華南建筑各個(gè)領(lǐng)域，其自粘防水卷材持續(xù)十余年市場(chǎng)占有率和銷量穩(wěn)居全國(guó)第一。卓寶防水目前擁有5大生產(chǎn)基地（深圳、北京、蘇州、武漢、成都），年產(chǎn)防水卷材5000萬(wàn)平方米、防水涂料40000噸，在華南區(qū)域以扶持代理商為主要營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，尤其與當(dāng)?shù)卣?、建筑單位及設(shè)計(jì)院關(guān)系較為密切，是我司在華南防水市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)

9、對(duì)手之一。l 科順?lè)浪簭V東科順化工實(shí)業(yè)有限公司是一家專業(yè)從事建筑防水材料研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、施工的高新技術(shù)企業(yè)?？祈樐壳皳碛?大個(gè)生產(chǎn)基地（北京、廣東、昆山），有多條進(jìn)口全自動(dòng)改性瀝青防水卷材、防水涂料、排水保護(hù)板生產(chǎn)線，具備年產(chǎn)防水卷材 3000 萬(wàn)平方米、防水涂料 30000噸、排水保護(hù)板 500萬(wàn)平方米的生產(chǎn)能力。2010年的銷售收入約7億元。其營(yíng)銷方式較為靈活：除了成型產(chǎn)品銷售，還包括技術(shù)咨詢、防水施工等方面。目前，防水產(chǎn)品的銷售約占其總營(yíng)業(yè)額的90%，在華南區(qū)域，其增長(zhǎng)勢(shì)頭較卓寶更加迅猛，市場(chǎng)占有率在迅速攀升，是我司必須密切關(guān)注和防范的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。l 金雨傘防水：廣西金雨傘防水裝飾

10、有限公司是一家集防水材料研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、施工服務(wù)于一體的綜合型防水企業(yè)，注冊(cè)資本2008萬(wàn)，具有建筑防水工程專業(yè)承包二級(jí)資質(zhì)。在廣西，金雨傘主要活動(dòng)在南寧、柳州及桂林等城市，在上述區(qū)域市場(chǎng)占有率高達(dá)40%-50%，2011年預(yù)計(jì)銷售收入約1.5億元，是目前我司在廣西區(qū)域面對(duì)的最強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)，金雨傘開(kāi)始逐漸在深圳、海南市場(chǎng)活躍，其生產(chǎn)的cps自粘高分子防水卷材被廣泛應(yīng)用于地下空間，是我司于廣西防水市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。l 藍(lán)盾防水：深圳市藍(lán)盾防水工程有限公司成立于2000年，其前身是深圳越眾集團(tuán)防水工程處，在國(guó)內(nèi)現(xiàn)代建筑防水行業(yè)已有20多年的歷史。藍(lán)盾公司除擁有國(guó)家建筑防水專項(xiàng)承包二級(jí)資質(zhì)以

11、外，旗下還擁有深圳及湖北二大防水材料研發(fā)及生產(chǎn)基地，具備了年產(chǎn)防水涂料23000噸、防水卷材2000萬(wàn)平方米的生產(chǎn)能力。藍(lán)盾在深圳防水工程市場(chǎng)具有一定的品牌影響力，2010年銷售收入8000萬(wàn)元左右，是我司在深圳區(qū)域的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一。l 德高防水：德高 (廣州) 建材有限公司創(chuàng)建于1998年，是法國(guó)parex集團(tuán)在中國(guó)設(shè)立的全資企業(yè)。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，德高中國(guó)已成為中國(guó)特種干砂漿行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一，德高k11防水漿料、德高瓷磚填縫料、德高ttb瓷磚膠等產(chǎn)品以其可靠的品質(zhì)深獲廣大用戶的信賴?？偛吭O(shè)立于廣州，在上海、北京、成都、武漢設(shè)立分子公司、生產(chǎn)基地，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)。 2010年銷售收入約2

12、.5元，是我司零售渠道市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。目前，德高在華南區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)非常龐大，百萬(wàn)級(jí)以上的經(jīng)銷商有30多個(gè)。我司零售渠道經(jīng)銷商布點(diǎn)在短時(shí)間內(nèi)很難超越它；但由于其產(chǎn)品線較窄，在部分區(qū)域我司完全可以通過(guò)制定可行戰(zhàn)術(shù)“局部占領(lǐng)”市場(chǎng)，牽制對(duì)方。預(yù)計(jì)在未來(lái)兩到三年時(shí)間，我司在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方面可整體領(lǐng)先于德高。l 黑豹防水：深圳市新黑豹建材有限公司是一家與國(guó)內(nèi)重點(diǎn)院校和科研院所長(zhǎng)期合作，以中國(guó)材料科工集團(tuán)蘇州非礦院防水設(shè)計(jì)研究所為技術(shù)依托單位，集防水材料科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)銷售、工程承包、技術(shù)咨詢?yōu)橐惑w的專業(yè)防水公司，是國(guó)內(nèi)最早研制和生產(chǎn)聚合物防水材料的企業(yè)。黑豹防水以生產(chǎn)單一的“hb建筑乳液”聞名深圳防水市

13、場(chǎng)，在全國(guó)其它區(qū)域也有銷售點(diǎn)，銷量不大，2010年銷售收入約7000萬(wàn)。但由于其產(chǎn)品極易被仿制，銷售模式存在重大弊病且打假維權(quán)工作不夠，故造成深圳防水市場(chǎng)假冒偽劣產(chǎn)品盛行，其整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力在逐漸下滑，市場(chǎng)份額開(kāi)始萎縮。目前，其仍是我司零售渠道在深圳零售防水市場(chǎng)的最大阻力。四、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境廣東公司成立于2009年5月26日，目前有員工198人，下設(shè)機(jī)構(gòu)有經(jīng)理辦、財(cái)務(wù)部、綜合管理部、工程技術(shù)部、深圳辦、軌道交通部、國(guó)際貿(mào)易部、廣州直屬業(yè)務(wù)一部、二部、三部及工程渠道部和零售渠道部等12個(gè)部門。2009年實(shí)現(xiàn)銷售收入2702萬(wàn)元，2010年銷售收入7968萬(wàn)，銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了195%。2011年預(yù)計(jì)銷售收

14、入2億元，員工規(guī)模將達(dá)200以內(nèi)。 優(yōu)勢(shì)l 品牌優(yōu)勢(shì)依靠集團(tuán)品牌優(yōu)勢(shì)以及上市公司的企業(yè)影響力，東方雨虹在華南地區(qū)行業(yè)內(nèi)擁有較高的品牌知名度，高品質(zhì)的產(chǎn)品是業(yè)內(nèi)人士對(duì)東方雨虹品牌感知度最強(qiáng)的一個(gè)方面。同時(shí)也形成了高價(jià)格、較好服務(wù)的一線品牌形象。l 資金實(shí)力優(yōu)勢(shì)2008年?yáng)|方雨虹首次發(fā)行股票募集資金，2010年非公開(kāi)發(fā)行股票再次順利募集資金。l 技術(shù)力量雄厚企業(yè)技術(shù)中心擁有7名博士、25名碩士、35名學(xué)士組成的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，技術(shù)力量遙遙領(lǐng)先于行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)。l 渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)零售渠道目前有130多家經(jīng)銷商，遍布華南三省，基本覆蓋了所有地級(jí)市，并逐步進(jìn)入縣級(jí)市場(chǎng)；工程渠道目前有88家經(jīng)銷商，廣東33家、廣

15、西26家、海南29家，除廣東區(qū)域相對(duì)薄弱，其他兩省基本覆蓋，發(fā)展整體比較均衡。劣勢(shì)l 物流配送能力較弱從目前公司的產(chǎn)能來(lái)看，供求矛盾仍然突出，供貨能力較弱，基本零庫(kù)存；部分產(chǎn)品生產(chǎn)周期長(zhǎng)，對(duì)銷售系統(tǒng)的工作正常開(kāi)展有一定的影響，不常用的產(chǎn)品的生產(chǎn)周期則更長(zhǎng)。l 對(duì)上下游的談判能力、控制力薄弱今年以來(lái)，石油瀝青和改性劑等原材料價(jià)格居高不下，面對(duì)資源壟斷型上游企業(yè)，我司采購(gòu)部門整體議價(jià)能力弱，原材料采購(gòu)渠道局限，成本控制難度大。我司產(chǎn)業(yè)鏈下游企業(yè)多為大型企事業(yè)單位、房地產(chǎn)商，由于建設(shè)方及材料使用方對(duì)建筑防水的重視程度不夠，防水造價(jià)預(yù)算低，僅占工程項(xiàng)目預(yù)算的1%-2%。因此，防水企業(yè)利潤(rùn)單薄。l 售后

16、服務(wù)嚴(yán)重缺失由于沒(méi)有專門的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，處理客戶投訴事宜時(shí)，相關(guān)職能部門相互推諉；加之公司內(nèi)部審批流程過(guò)長(zhǎng)，反應(yīng)速度慢，未能及時(shí)處理好客戶投訴，導(dǎo)致客戶抱怨。廣東公司五年整體戰(zhàn)略規(guī)劃一、制定依據(jù) 本綱要主要依據(jù)：董事會(huì)制訂的2010-2015年集團(tuán)發(fā)展規(guī)劃綱要，廣東公司目前經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)環(huán)境及人力資源供需情況。其中，2010-2015年集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略為制訂本綱要的指導(dǎo)方針。二、階段目標(biāo)2011-2015年企業(yè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：為完成2015年集團(tuán)的“百億雨虹”的目標(biāo)，廣東公司將眾志成城，奮力拚搏，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn) “十五億”的銷售收入目標(biāo)。 整體經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分為三個(gè)階段實(shí)現(xiàn)：l 第一階段（2011年）：夯實(shí)基礎(chǔ)，嚴(yán)

17、控成本。根據(jù)第一階段的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)要求，制定出科學(xué)、合理的業(yè)務(wù)政策及內(nèi)控制度。嚴(yán)格執(zhí)行費(fèi)用預(yù)算管理制度，確保完成集團(tuán)公司下達(dá)的2億元銷售目標(biāo)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)1300萬(wàn)的利潤(rùn)考核指標(biāo)。l 第二階段（2012-2013年）：優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，打造卓越團(tuán)隊(duì)。根據(jù)第二階段的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的目標(biāo)要求，抓大放小、舉重落輕，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)與培養(yǎng)戰(zhàn)略合作型大客戶單位。力爭(zhēng)到2013年底，實(shí)現(xiàn)20個(gè)戰(zhàn)略合作單位，確保集團(tuán)公司下達(dá)的6個(gè)億的銷售目標(biāo)。不遺余力地苦練內(nèi)功，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織，打造出一支真正能征戰(zhàn)沙場(chǎng)的卓越團(tuán)隊(duì)。l 第三階段（2014-2015年）：創(chuàng)新業(yè)務(wù)體系，完善組織構(gòu)架。根據(jù)第三階段的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的

18、目標(biāo)要求，開(kāi)辟業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)點(diǎn)，做大做強(qiáng)核心業(yè)務(wù)，同時(shí)積極開(kāi)拓新領(lǐng)域、新市場(chǎng)，尋求更大的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)空間，力爭(zhēng)提前完成集團(tuán)公司下達(dá)的15億元的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)；同時(shí)，進(jìn)一步推動(dòng)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，完善的組織構(gòu)架體系，實(shí)現(xiàn)科學(xué)化、系統(tǒng)化的管理目標(biāo)。三、戰(zhàn)略目標(biāo) 為了達(dá)成廣東公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，使我司成為華南乃至東南亞地區(qū)最有價(jià)值的系統(tǒng)防水解決方案供應(yīng)商，現(xiàn)制定如下發(fā)展目標(biāo)：1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)及利潤(rùn)考核指標(biāo)：表一 2011-2015年企業(yè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo) （單位：萬(wàn)元，不含稅）年份2011年2012年2013年2014年2015年?duì)I業(yè)收入(萬(wàn)元)20000 3500060000100000150000員工規(guī)模（人）2002803

19、30400480凈利潤(rùn)(萬(wàn)元)1300260045507150100002、市場(chǎng)地位及品牌發(fā)展目標(biāo)（目前這部分內(nèi)同均指向業(yè)務(wù)能力，而真正的品牌能力沒(méi)有被納入進(jìn)去，體現(xiàn)不了市場(chǎng)工作的必要性和重要性。例如：知名度第一、品牌地位、品牌附加值）。若通過(guò)市場(chǎng)份額來(lái)評(píng)估市場(chǎng)地位及品牌影響力，廣東公司未來(lái)五年發(fā)展中必須保證市場(chǎng)占有率快速遞增的增長(zhǎng)趨勢(shì)，力爭(zhēng)到2015年底，在華南防水市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率20%的品牌發(fā)展目標(biāo)；另在銷售規(guī)模及生產(chǎn)規(guī)模上，真正奠定排名第一的市場(chǎng)地位基礎(chǔ)。表二 2011-2015年企業(yè)市場(chǎng)占有率目標(biāo)區(qū)域20112012201320142015廣東2% 4% 7%12%15%廣西1%3%

20、6%10%16%海南5%9%15%21%30%各業(yè)務(wù)系統(tǒng)具體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃廣東公司經(jīng)營(yíng)班子根據(jù)市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行二次調(diào)整，確立了以下7大業(yè)務(wù)部門，分別是廣州直屬業(yè)務(wù)部、深圳直屬業(yè)務(wù)部、戰(zhàn)略合作部、軌道交通部、國(guó)際貿(mào)易部及工程渠道部、零售渠道部。調(diào)整后的市場(chǎng)版圖劃分更加明確，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)更加科學(xué)、合理。當(dāng)然，未來(lái)還可以根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)模，進(jìn)一步劃分出新的部門?，F(xiàn)將各個(gè)業(yè)務(wù)板塊的五年發(fā)展詳細(xì)規(guī)劃如下：一、廣州直屬業(yè)務(wù)（含新品推廣） 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）廣州直屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)本土市場(chǎng)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓，重點(diǎn)圍繞廣州本土區(qū)域大型市政工程、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目及部分維修項(xiàng)目開(kāi)展業(yè)務(wù)。l 總

21、體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)規(guī)劃如下：表三 2011-2015年廣州直屬業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)年份20112012201320142015任務(wù)（萬(wàn)）45006000100001700025000部門（個(gè)）33444人員配置3540506070l 分階段具體規(guī)劃如下：1. 2011年本部門下設(shè)有3個(gè)分子機(jī)構(gòu)，一部、二部重點(diǎn)圍繞房地產(chǎn)及維修項(xiàng)目開(kāi)展業(yè)務(wù)，三部作為新品推廣部，主要圍繞地鐵、橋梁、隧道及輕鋼屋面開(kāi)展業(yè)務(wù)。整個(gè)部門人員配置約37人，要求年底實(shí)現(xiàn)4500萬(wàn)的銷售收入。應(yīng)對(duì)策略：1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，年底前，形成一支至少20人的核心團(tuán)隊(duì)，核心業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)是能獨(dú)當(dāng)一面、獨(dú)立完成拿單任務(wù)、有忠誠(chéng)度。2、寬打基礎(chǔ)，拓寬客戶面。

22、3、對(duì)一批重點(diǎn)客戶啟動(dòng)戰(zhàn)略合作。4、尋求政府合作。2. 2012年直屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)預(yù)計(jì)下設(shè)3個(gè)分子機(jī)構(gòu)，一部、二部重點(diǎn)圍繞房地產(chǎn)項(xiàng)目及維修項(xiàng)目開(kāi)展業(yè)務(wù)；三部作為新品推廣部，主要圍繞地鐵、橋梁、隧道及輕鋼屋面開(kāi)展業(yè)務(wù)。直屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人員配置約40人，要求年底實(shí)現(xiàn)6000萬(wàn)的銷售收入。應(yīng)對(duì)策略：1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，核心團(tuán)隊(duì)增至30人，增強(qiáng)核心團(tuán)隊(duì)人員的戰(zhàn)斗力；2、深挖現(xiàn)有客戶資源，拓寬新的客戶資源和新的領(lǐng)域，形成2-3家戰(zhàn)略性合作及多家準(zhǔn)戰(zhàn)略合作。3、進(jìn)一步尋求政府合作；4、單層屋面與橋隧業(yè)務(wù)增加客戶數(shù)量并提升客戶質(zhì)量，條件成熟則啟動(dòng)戰(zhàn)略合作。3. 2013年直屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展到4個(gè)分子機(jī)構(gòu)，一部、二部深

23、入挖掘房地產(chǎn)客戶資源，三部、四部尋求戰(zhàn)略合作，重點(diǎn)開(kāi)拓及維護(hù)大客戶。整個(gè)部門人員配置約50人，要求年底實(shí)現(xiàn)1億元的銷售收入。應(yīng)對(duì)策略：1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，核心業(yè)務(wù)員增至40人，繼續(xù)增加核心業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力；2、加強(qiáng)政府合作；3、穩(wěn)定并開(kāi)拓戰(zhàn)略合作；4、成熟戰(zhàn)略合作到達(dá)4-5家；5、進(jìn)一步發(fā)展新客戶包括新領(lǐng)域。4. 2014年直屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)下設(shè)4個(gè)分子機(jī)構(gòu)，整個(gè)部門人員配置約60人，要求年底實(shí)現(xiàn)1.7億元的銷售收入。應(yīng)對(duì)策略：1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員人人都能拿單，獨(dú)當(dāng)一面。2、穩(wěn)定并加強(qiáng)政府關(guān)系及合作；3、做深做透老客戶，向成熟客戶要銷量，把所有成熟的客戶向戰(zhàn)略合作推進(jìn)。同時(shí)，拓展新客戶；4、成熟

24、的戰(zhàn)略合作客戶達(dá)到6家以上。5. 2015年本部門下設(shè)4個(gè)分子機(jī)構(gòu)，整個(gè)部門人員配置約70人，要求年底實(shí)現(xiàn)2.5億元的銷售收入。應(yīng)對(duì)策略：1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員戰(zhàn)斗力，讓每一個(gè)業(yè)務(wù)員都能獨(dú)立成交，獨(dú)擋一面；2、進(jìn)一步深挖政府合作，力求與政府戰(zhàn)略合作；3、進(jìn)一步做深做透每一個(gè)成熟客戶，全面推進(jìn)戰(zhàn)略合作；4、拓展新客戶、新領(lǐng)域。二、深圳直屬業(yè)務(wù)部 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）深圳辦事處成立于2009年，地處深圳市，是中國(guó)第一個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)，2010年gdp達(dá)9511億，位于全國(guó)城市第四，占地1953平方公里，是中國(guó)口岸最多并唯一擁有海陸空口岸的城市，是中國(guó)與世界交往的主要門戶之一，是連

25、接香港和中國(guó)內(nèi)地的紐帶和橋梁。1. 總體發(fā)展規(guī)劃如下：表四 2011-2015年深圳直屬業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)年份20112012201320142015任務(wù)（萬(wàn)）3000400080001300017000部門（個(gè)）23344人員配 深圳辦及深圳防水市場(chǎng)發(fā)展概況：深圳辦主要負(fù)責(zé)深圳本土市場(chǎng)開(kāi)拓，現(xiàn)有人員13人，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)架構(gòu)基本成型，目前技術(shù)服務(wù)力量較弱，需繼續(xù)補(bǔ)充，團(tuán)隊(duì)人員將隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)相應(yīng)補(bǔ)充，銷售能力也在不斷加強(qiáng)。目前在深圳防水市場(chǎng)雨虹品牌影響力強(qiáng)勢(shì)，在高端項(xiàng)目上競(jìng)爭(zhēng)力比較突出。因?yàn)樵谏钲谑袌?chǎng)有行業(yè)內(nèi)幾大品牌：卓寶、科順、藍(lán)盾、黑豹等。雖然他們整體水平與我司相

26、比存在一定差距。 深圳防水市場(chǎng)屬典型的華南市場(chǎng)，民營(yíng)企業(yè)主多，總包掛靠多，地處市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的前沿，防水市場(chǎng)屬于無(wú)底價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。防水材料的選用以涂料為習(xí)慣，以自粘卷材為慣例。今年是深圳市推進(jìn)“十二五”規(guī)劃的第一年，從規(guī)劃中可以看出深圳的基礎(chǔ)設(shè)施雖然較為完善，但提出了城市基礎(chǔ)設(shè)施五大提升工程；其他一些提高深圳市整體形象和發(fā)展的規(guī)劃也相繼出爐。深圳市的發(fā)展前景是美好的，給防水企業(yè)帶來(lái)了商機(jī)。除深圳本土防水企業(yè)外，外地企業(yè)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入。如：廣東科順、成都賽特、廣西金雨傘，形成群雄逐鹿的競(jìng)爭(zhēng)局面。3. 深圳辦發(fā)展目標(biāo)規(guī)劃：深圳建筑防水領(lǐng)域已由房屋建筑防水為主，向房屋建筑防水和工程建設(shè)防水并存發(fā)展，防水材料也由單一化

27、、中低端化，向系列化和高端化發(fā)展。自深圳市土木工程協(xié)會(huì)防水專業(yè)委員會(huì)成立以來(lái)，對(duì)深圳建筑防水行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展、進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)起到了推進(jìn)作用。為了改革承包機(jī)制、規(guī)范工程造價(jià)，深圳相關(guān)政府單位、協(xié)會(huì)、防水企業(yè)共同努力，除建立防水設(shè)計(jì)專門機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)防水設(shè)計(jì)專業(yè)化外，擬編制深圳市建筑防水設(shè)計(jì)導(dǎo)則和深圳市建筑防水合理計(jì)價(jià)導(dǎo)則，為降低惡性競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化行業(yè)自律等進(jìn)行了積極探索和實(shí)踐。 深圳辦事處要搭乘東風(fēng)雨虹這艘航母，借助深圳防水專業(yè)委員會(huì)這個(gè)平臺(tái)，營(yíng)造深圳辦事處特點(diǎn)鮮明、技術(shù)過(guò)硬、銷售優(yōu)異、服務(wù)到位的形象。4. 深圳辦具體發(fā)展策略： 圍繞深圳市公務(wù)署等大型集采單位搭平臺(tái)：集團(tuán)采購(gòu)是公司戰(zhàn)略發(fā)展過(guò)程中的強(qiáng)

28、力之處，深圳辦事處要把集團(tuán)采購(gòu)作為可持續(xù)發(fā)展前進(jìn)的核心動(dòng)力、工作的重中之重。我辦事處認(rèn)為，首先是解放思想，認(rèn)清集采的目的與方向。改變只有大項(xiàng)目或大單位才能做集采的固有思維模式，建立所有項(xiàng)目都能做集采的思路，只要是能確定防水材料為東方雨虹獨(dú)家供應(yīng)并每年能產(chǎn)生一定量的單位或公司均被我們認(rèn)可。其次是要全體動(dòng)員，確立集采的思想與程序。在工作中要穩(wěn)步推進(jìn)，忌浮躁，要先搭建基礎(chǔ)，創(chuàng)立平臺(tái)，穩(wěn)步推進(jìn)。三是要加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，讓客戶實(shí)實(shí)在在感受到集采帶來(lái)的好處。在萬(wàn)科、工務(wù)署等集團(tuán)采購(gòu)標(biāo)桿的引領(lǐng)下，做好華潤(rùn)、華南城、中信地產(chǎn)、和記黃浦、華僑城等企業(yè)的集采項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)十個(gè)以上集采單位或企業(yè)。圍繞深圳市維修市場(chǎng)展形象：

29、維修是樹(shù)立公司形象，展現(xiàn)公司實(shí)力的舞臺(tái)，更是突圍利益堡壘的強(qiáng)力武器，同時(shí)也是創(chuàng)造利潤(rùn)的好途徑。做好維修市場(chǎng)的關(guān)鍵在于服務(wù)，要做到想客戶之所想，不要怕麻煩，不要嫌啰嗦，要經(jīng)得起折騰，要把我們的服務(wù)意識(shí)貫徹到極致。圍繞深圳市本土市場(chǎng)夯基礎(chǔ)：深圳本土市場(chǎng)是我辦事處的大本營(yíng)，占領(lǐng)本土市場(chǎng)戰(zhàn)略意義重大。本土市場(chǎng)要做到精耕細(xì)作，分區(qū)分塊責(zé)任到人，沒(méi)有盲區(qū)。圍繞深圳市“十二五”60項(xiàng)標(biāo)志性建筑上臺(tái)階：根據(jù)深圳市“十二五”規(guī)劃，在“十二五”期間，深圳市有60項(xiàng)標(biāo)志性建筑開(kāi)建，我們要摸準(zhǔn)項(xiàng)目信息，從最基本的工作做起，引導(dǎo)設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)有利于開(kāi)展工作的產(chǎn)品，推行斬首行動(dòng)，樹(shù)立多座豐碑。圍繞深圳市100強(qiáng)企業(yè)描文章：以

30、富士康、華為、中興、比亞迪、華強(qiáng)、中航等為代表的企業(yè)，是深圳市的拳頭企業(yè)，甚至享譽(yù)世界。我們要利用其總部地域優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展扎實(shí)工作，充分發(fā)揮自身技術(shù)強(qiáng)項(xiàng)，做好細(xì)致的、貼心的服務(wù)工作，進(jìn)入其總部基地，以點(diǎn)帶面，采處蠶食策略，輻射全國(guó)。圍繞香港市場(chǎng)突瓶頸：改革開(kāi)放設(shè)立特區(qū)帶來(lái)了深圳的蓬勃發(fā)展，但我認(rèn)為給予深圳持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力離不開(kāi)深圳作為內(nèi)地與香港的橋梁與紐帶的地利優(yōu)勢(shì)，發(fā)展至今，已是唇齒相依，互相倚重。香港市場(chǎng)的開(kāi)拓是深圳辦義不容辭的責(zé)任。我們首先要摸清香港的準(zhǔn)入制度，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)模式，然后有針對(duì)性開(kāi)展工作。 5. 深圳辦人力資源發(fā)展戰(zhàn)略：根據(jù)集團(tuán)人力資源的整體要求，結(jié)合深圳辦任務(wù)布局的需求，提交深圳

31、辦人員架構(gòu)的基本想法：后勤保障6人，銷售精英50人，技術(shù)專家5人，施工能手10人。 三、戰(zhàn)略合作業(yè)務(wù)部 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，總經(jīng)辦決定成立了戰(zhàn)略合作部，負(fù)責(zé)開(kāi)拓大型企事業(yè)集團(tuán)、品牌房地產(chǎn)公司及政府單位的戰(zhàn)略采購(gòu)業(yè)務(wù)。戰(zhàn)略合作部作為我司下一階段重點(diǎn)培養(yǎng)的戰(zhàn)略部門，在支撐廣東公司完成集團(tuán)的規(guī)劃指標(biāo)，擔(dān)負(fù)著中流砥柱的角色。1、 未來(lái)五年發(fā)展規(guī)劃如下：表五 20112015年戰(zhàn)略合作經(jīng)營(yíng)目標(biāo)年份20112012201320142015任務(wù)（萬(wàn)）2000350080002000039000部門（個(gè)）11123人員配置4101530452、 各階段具體規(guī)劃如下：2011

32、年8月，正式成立戰(zhàn)略合作部，部門核定編制人員6人，設(shè)副經(jīng)理1名，項(xiàng)目經(jīng)理5人，重點(diǎn)推進(jìn)已有合作客戶的戰(zhàn)略合作，力爭(zhēng)達(dá)成4-5個(gè)戰(zhàn)略合作大客戶，例如保利地產(chǎn)、深圳工務(wù)署、大洋集團(tuán)、高德置地等。部門銷售任務(wù)為2000萬(wàn)元。2012年戰(zhàn)略合作部編制人員增加到10人，設(shè)置部門經(jīng)理1名，高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理4名，主要負(fù)責(zé)新項(xiàng)目開(kāi)拓，另5名項(xiàng)目經(jīng)理以維護(hù)已有戰(zhàn)略合作客戶為主，實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，全面協(xié)調(diào)及調(diào)配公司后勤技術(shù)支持，部門銷售任務(wù)3500萬(wàn)元。2013年戰(zhàn)略合作部編制人員增加到15人，設(shè)置總經(jīng)理助理1名，部門副經(jīng)理1名。繼續(xù)推行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，聘用高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理8人，中級(jí)及初級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理5名，全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目的維

33、護(hù)及協(xié)調(diào)公司內(nèi)外資源。部門銷售任務(wù)8000萬(wàn)元。2014年戰(zhàn)略合作部擴(kuò)展到2個(gè)部門，下設(shè)1名主管副總，2個(gè)部門經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)帶領(lǐng)10人規(guī)模團(tuán)隊(duì)，戰(zhàn)略合作客戶要求達(dá)到15個(gè)，平均產(chǎn)值1500萬(wàn)，部門年度銷售任務(wù)2億元。2015年戰(zhàn)略合作部擴(kuò)展到3個(gè)部門，下設(shè)主管副總1名，3個(gè)部門經(jīng)理，部門人員配置30人，設(shè)置2個(gè)業(yè)務(wù)開(kāi)拓部，1個(gè)大客戶維護(hù)部，在華南區(qū)域達(dá)成20個(gè)戰(zhàn)略合作客戶，其中大型企事業(yè)單位6個(gè)、品牌房地產(chǎn)商8個(gè)及政府單位6個(gè)。部門銷售任務(wù)為3.9億元。四、軌道交通業(yè)務(wù)部 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）軌道交通部成立于2010年8月，主要負(fù)責(zé)開(kāi)拓高鐵、鐵路、地鐵及橋梁隧道等領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，現(xiàn)有

34、人員配置13人，團(tuán)隊(duì)相對(duì)穩(wěn)定。1. 總體發(fā)展規(guī)劃如下：表六 2011-2015年軌道交通業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)年份20112012201320142015任務(wù)（萬(wàn)） 20003000 4200 7000 11000 部門（個(gè)）11222人員配 各階段具體發(fā)展規(guī)劃：2011年完成銷售回款目標(biāo)2000萬(wàn)元，人員配置13人。目前銷售集中在高鐵方面，8人在維護(hù)項(xiàng)目，4人在開(kāi)拓地鐵方面的業(yè)務(wù)，1人開(kāi)拓其它方面的業(yè)務(wù)。主要有南廣、柳南、廣西沿海、莞惠、贛韶和茂湛等鐵路項(xiàng)目。2012年完成銷售回款3000萬(wàn)元，人員配置16人。主要銷售任務(wù)分解為高鐵方面完成產(chǎn)值1000萬(wàn)，地鐵方面完成1000

35、萬(wàn)，其它1000萬(wàn)左右，6人左右維護(hù)項(xiàng)目，其余開(kāi)拓項(xiàng)目。高鐵項(xiàng)目主要有粵西沿海，海南西環(huán)線，南憑，珠三角城際鐵路。地鐵項(xiàng)目主要項(xiàng)目有廣州、東莞，深圳，佛山。其它項(xiàng)目主要為開(kāi)拓一些地方政府投資的大型公用建筑等。2013年完成銷售回款4200萬(wàn)元，配置人員18人，高鐵方面完成產(chǎn)值1000萬(wàn)，地鐵完成2000萬(wàn)，其余完成1200萬(wàn)。5人左右維護(hù)項(xiàng)目，其余開(kāi)拓。高鐵是最后剩余的合同履行完成。 2014年完成銷售回款7000萬(wàn)元，人員配置20人，主要項(xiàng)目集中在地鐵方面，例如深圳、廣州、佛山、東莞、南寧地鐵。其中地鐵完成銷售5000萬(wàn)元，其余一些重大項(xiàng)目完成2000萬(wàn)。2015年完成銷售回款1.1億，人員

36、配置20人，銷售產(chǎn)值地鐵項(xiàng)目完成8000萬(wàn)，配置人員5人。其余項(xiàng)目完成3000萬(wàn)，人員配置10人。五、零售渠道業(yè)務(wù)部 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）零售渠道部作為公司業(yè)務(wù)開(kāi)拓先鋒部隊(duì)，負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商及家裝公司的開(kāi)發(fā)及維護(hù)，在渠道拓展方面將不遺余力地發(fā)揮集體戰(zhàn)斗力。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升人員素質(zhì)，率先打造出有著鐵一般組織紀(jì)律、執(zhí)行力強(qiáng)的卓越團(tuán)隊(duì)。1. 總體發(fā)展規(guī)劃如下（前提是集團(tuán)2012將湖南劃歸廣東公司）：表七 2011-2015年零售渠道業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)年份20112012201320142015任務(wù)（萬(wàn)） 35008000130001800024000經(jīng)銷商（個(gè)）11020028030032

37、0網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（個(gè)）15002000280032003500人員配置50 607075802. 各個(gè)階段具體規(guī)劃：2011年產(chǎn)值達(dá)到3500萬(wàn)元，一級(jí)代理商達(dá)到90家，特約經(jīng)銷商達(dá)到100家，專賣店達(dá)到90家，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)達(dá)到1500家。另海南渠道市場(chǎng)占有率達(dá)到50%以上，廣西渠道市場(chǎng)占有率達(dá)到30%以上，廣東渠道市場(chǎng)占有率達(dá)到25%以上。家裝組全面實(shí)現(xiàn)與深圳洪濤、海大、名雕、居眾、廣東星藝、華潯品味的戰(zhàn)略合作，家裝份額占整個(gè)華南區(qū)域15%以上。白膠組初步形成華南區(qū)域渠道，一級(jí)代理商10家，特約合作伙伴20家，渠道市場(chǎng)占有率力爭(zhēng)達(dá)到5%以上。2012年開(kāi)始全面向縣、鎮(zhèn)進(jìn)行精細(xì)化市場(chǎng)運(yùn)作，以特約經(jīng)銷商為發(fā)展

38、重心，全面建立產(chǎn)品配送中心為工作重心，新增特約經(jīng)銷商100家以上，專賣店50家以上網(wǎng)點(diǎn)數(shù)達(dá)到2000家，海南渠道占有率70%以上，廣西達(dá)到50%以上，廣東省40%以上，家裝市場(chǎng)占有率30%以上，白膠市場(chǎng)開(kāi)始大規(guī)模推廣，新增一級(jí)代理商40家，特約合作伙伴60家以上，渠道占有率15%以上。2013年零售進(jìn)入穩(wěn)定期，不斷開(kāi)拓適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品成為零售工作重點(diǎn)，而利用零售的巨大影響力進(jìn)一步推進(jìn)家裝的全面化發(fā)展，并把白膠市場(chǎng)發(fā)展成為重中之重。這一年是零渠在華南市場(chǎng)由龍頭地位向領(lǐng)袖地位全面過(guò)渡的一年，基本不再新增客戶，全面進(jìn)入調(diào)整階段，設(shè)立各區(qū)域的配送中心，全面實(shí)行與大經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作，渠道占

39、有率達(dá)到50%以上，白膠全面介入華南競(jìng)爭(zhēng)，新增特約合作伙伴80家，基本形成三強(qiáng)鼎立（雨虹、龍馬、一江），市場(chǎng)占有率達(dá)30%以上。2014年進(jìn)入各部門全面整合年，發(fā)揮“雨虹”大集團(tuán)作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)，以產(chǎn)品聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)為主，全面鞏固“雨虹”領(lǐng)袖型企業(yè)的位置，不斷調(diào)整優(yōu)化成為2014年工作重點(diǎn)，基本維持2013年的各項(xiàng)市場(chǎng)指標(biāo)，另外仍將開(kāi)發(fā)新品與推廣新品作為部門的重中之重，進(jìn)一步整合。2015年與2014年基本指導(dǎo)方向一致，作為一家沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的部門，如何繼續(xù)保持部門的絕對(duì)領(lǐng)先性成為主題，突出管理、創(chuàng)新成為此階段目標(biāo)。3、 渠道產(chǎn)品推廣發(fā)展規(guī)劃： 年份 產(chǎn) 份品 額20112012201320142015防水系

40、列85%70%60%50%40%白膠系列10%20%25%30%35%砂漿系列5%10%15%20%25%零渠產(chǎn)品整體發(fā)展戰(zhàn)略：實(shí)行穩(wěn)固防水產(chǎn)品，大力發(fā)展白乳膠系列，全力推廣并提升干砂漿產(chǎn)品系列的戰(zhàn)略定位，預(yù)計(jì)市場(chǎng)份額增長(zhǎng)情況及分布。表八 2011-2015年渠道產(chǎn)品推廣發(fā)展規(guī)劃防水產(chǎn)品系列在2011-2013年仍將占較大比重，占絕對(duì)主導(dǎo)地位。但由于華南市場(chǎng)的特殊性（以剛性防水為主），導(dǎo)致銷售產(chǎn)品寬度較小。pmc系列占有市場(chǎng)份額70%以上，而其他系列（hca、jsa、spu系列）空間較小，而膩?zhàn)臃邸⒋纱u膠、填縫劑三款銷量較大產(chǎn)品，雨虹市場(chǎng)成長(zhǎng)空間較大產(chǎn)品則受地域運(yùn)費(fèi)及毛利率太低限制，也形成不了

41、較大銷量，故而隨著時(shí)間推移，防水系列所占比例將隨著白膠和干砂漿的發(fā)展將呈現(xiàn)逐年下降趨勢(shì)。白乳膠在華南市場(chǎng)容量巨大，保守應(yīng)在3億/年，2011年隨著惠州工廠順利開(kāi)工，預(yù)計(jì)在2012年開(kāi)始大量銷售。今年6月底開(kāi)始集中對(duì)白乳膠進(jìn)行推廣，雖困難重重，但為2012年的發(fā)展打下基礎(chǔ)，這一年也是白膠組發(fā)展的關(guān)鍵一年。 2013-2015年，隨著零渠網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大，尤其是與廣東兩大白膠巨頭龍馬和一江的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，逐漸成三分市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)，利用防水渠道網(wǎng)絡(luò)拓展白膠市場(chǎng)，逐步掠取一江與龍馬市場(chǎng)份額。裝飾砂漿系列將于2011年第三季度起步，隨著工廠的建立。于2012年開(kāi)始快速發(fā)展，華南區(qū)域也是砂漿市場(chǎng)的前沿陣地。零渠主要

42、以突出品牌，打造渠道的策略探索市場(chǎng)，在銷售同時(shí)總結(jié)裝飾砂漿的銷售模式，打造一支專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。2013是砂漿的快速發(fā)展，隨著工廠的建立及成本降低，人員、市場(chǎng)的逐步成熟化，將快速向市場(chǎng)推進(jìn)，并結(jié)合我家裝商超的優(yōu)勢(shì)，切入家裝、工裝領(lǐng)域，占領(lǐng)高端市場(chǎng)，突出形象，并向零售市場(chǎng)大力擴(kuò)張。2014-2015年裝飾砂漿系列產(chǎn)品的不斷完善、發(fā)展，將為廣東砂漿銷售的穩(wěn)步提升做好準(zhǔn)備。綜上，防水系列、白乳膠、裝飾砂漿在2011-2015中零渠的三大板塊不可或缺，并相輔相成，形成強(qiáng)大綜合競(jìng)爭(zhēng)力，形成的核心競(jìng)爭(zhēng)力將引領(lǐng)華南區(qū)域化學(xué)建材消費(fèi)的潮流，鞏固領(lǐng)袖企業(yè)位置。六、工程渠道業(yè)務(wù)部 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）工

43、程渠道部主要負(fù)責(zé)外埠工程市場(chǎng)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓，通過(guò)大力發(fā)展忠誠(chéng)于雨虹事業(yè)的質(zhì)代理商，把雨虹防水品牌在工程領(lǐng)域推廣遍布區(qū)域。工程渠道肩負(fù)著極為艱巨的任務(wù)，是公司未來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的中流砥柱之一。同時(shí)，對(duì)轄區(qū)內(nèi)品牌形象提升及優(yōu)質(zhì)客戶的培養(yǎng)具有舉足輕重作用。 1. 總體發(fā)展規(guī)劃如下（前提是集團(tuán)2012將湖南劃歸廣東公司）：表九 2011-2015年工程渠道業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)年份20112012201320142015任務(wù)（萬(wàn)）480010000160002300029000經(jīng)銷商（個(gè)）110210300350380人員配置（人）24354050602. 廣東工渠發(fā)展歷史及現(xiàn)狀：廣東工程渠道管理部成立于2009年5月，

44、前兩年發(fā)展比公司其它部門相對(duì)滯后，2010年全年產(chǎn)值才1100萬(wàn)元，加上新品銷量，共1300萬(wàn)元；人心不穩(wěn)，員工流動(dòng)較為頻繁；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也較為薄弱。2011年初，廣東工渠調(diào)整班子，形勢(shì)已有所好轉(zhuǎn)，2011年1至6月，銷售產(chǎn)值已達(dá)1500萬(wàn)元，回款1100萬(wàn)元。目前，廣東工渠已有員工23人，經(jīng)銷商也已增至近80人。3. 廣東工渠整體發(fā)展思路：把工作重點(diǎn)放在代理商、建立網(wǎng)絡(luò)上，而不是簡(jiǎn)單地為了完成任務(wù)，把重點(diǎn)放在項(xiàng)目運(yùn)作上，基本原則是：在發(fā)現(xiàn)、篩選項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，有的放矢地發(fā)展經(jīng)銷商，嚴(yán)格按照四步曲操作第一步，尋找工程；第二步，篩選工程；第三步，尋找線人； 第四步，尋找代言人。我們的口號(hào)是：根植南國(guó)，

45、優(yōu)化服務(wù)拓市場(chǎng)；下沉渠道，精耕細(xì)作創(chuàng)偉業(yè)。4、 各階段具體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)：一階段（2011-2012年）打造團(tuán)隊(duì)，完成地級(jí)市網(wǎng)絡(luò)布局：自2011年7月始，將把廣東工渠三大區(qū)域海南區(qū)域、廣東區(qū)域、廣西區(qū)域拓展至5大區(qū)域，分別是海南區(qū)域、粵東區(qū)域、粵西區(qū)域、桂北區(qū)域、桂南區(qū)域。在此期間，我們將努力在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中培養(yǎng)亮劍精神、狼性精神、狹路相逢勇者勝精神，力求劍鋒所指、所向披靡、摧枯拉朽。同時(shí)，我們將重點(diǎn)尋找、發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴企業(yè)。至2012年底，廣東工渠員工將增至35人，經(jīng)銷商數(shù)量將增至210人，戰(zhàn)略合作伙伴將達(dá)到5家左右。第二階段（2013-2014年），精耕細(xì)作，完成區(qū)域所有區(qū)縣渠道下沉工作：在這

46、兩年中，我們將把工作重點(diǎn)放在細(xì)分市場(chǎng)、培育市場(chǎng)、深化服務(wù)、挖掘優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商上面。我們將完成市場(chǎng)細(xì)分工作：分區(qū)域由地級(jí)市到每一個(gè)區(qū)縣，分系統(tǒng)高校、煙草、市政、地產(chǎn)等； 分形式采取項(xiàng)目代理、團(tuán)購(gòu)代理等。我們將通過(guò)分區(qū)分塊、責(zé)任到人等舉措，實(shí)現(xiàn)區(qū)域無(wú)盲點(diǎn)。至2014年底，我們的經(jīng)銷商數(shù)量將增至350人，戰(zhàn)略合作伙伴將達(dá)到12家左右。第三階段（2015年），全面推進(jìn)，完美收官：讓廣東工渠成為廣東公司的創(chuàng)利大戶這一年，我們將對(duì)前4年廣東工渠的發(fā)展進(jìn)行整體梳理，力求重點(diǎn)突出，整體推進(jìn)，最后實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作的完美收官。我們將通過(guò)自己創(chuàng)造性的工作，塑造廣東工渠能征善戰(zhàn)、技術(shù)精湛、服務(wù)一流、業(yè)績(jī)卓越的硬朗形象。201

47、5年底，我們的經(jīng)銷商數(shù)量將增至380人，銷售產(chǎn)績(jī)將接近3億，戰(zhàn)略合作伙伴將達(dá)到15家。七、國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)部 五年發(fā)展規(guī)劃（2011-2015）國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)仍處于摸索階段，目前還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)零的突破?！笆濉逼陂g將建設(shè)一支10人左右的國(guó)際貿(mào)易銷售團(tuán)隊(duì)，依托出口、oem與援外建筑出口等銷售模式，實(shí)現(xiàn)5000萬(wàn)元的銷售目標(biāo)，為集團(tuán)公司“蜚聲海外”做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。1. 總體發(fā)展規(guī)劃如下： 表十 2011-2015年國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)年份20112012201320142015任務(wù)（萬(wàn)）20050080020005000客戶（個(gè)）38122050人員配置2568102. 各階段具體規(guī)劃如下：2011年人員

48、編制3人，力爭(zhēng)開(kāi)發(fā)3個(gè)客戶，年底完成200萬(wàn)銷售目標(biāo)。應(yīng)對(duì)策略：1、積極開(kāi)拓越南、新加坡和馬來(lái)西亞防水市場(chǎng)，建立一到兩條客戶渠道。2、依托華南市場(chǎng)廣泛的外貿(mào)銷售渠道及活躍外銷市場(chǎng)氛圍，需求合作伙伴，走出一條有特色的國(guó)際代理銷售模式。2012年部門人員編制5人，設(shè)置副經(jīng)理1名，主管1名，業(yè)務(wù)代表3名，年底完成500萬(wàn)的銷售目標(biāo)。應(yīng)對(duì)策略：1、鞏固已有合作客戶，擴(kuò)大越南、新加坡和馬來(lái)西亞的市場(chǎng)份額。2、加快開(kāi)發(fā)澳門、香港及非洲等國(guó)家的防水市場(chǎng)，建立合作渠道。3、開(kāi)發(fā)5-6名外貿(mào)代理商客戶，通過(guò)尋求代理形式突破國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)。4、參加越南、新加坡及香港行業(yè)展會(huì)，實(shí)施“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略。2013-201

49、4年部門人員編制增加到8人，設(shè)置部門經(jīng)理1名，代表4名，并通過(guò)高薪與高提成的銷售模式，引進(jìn)真正能操作海外項(xiàng)目的高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理3名，達(dá)成2000萬(wàn)元的銷售目標(biāo)。應(yīng)對(duì)策略：業(yè)務(wù)操作模式分為兩種：一是公司項(xiàng)目經(jīng)理直銷模式，爭(zhēng)取2-3個(gè)工程施工項(xiàng)目；二是項(xiàng)目代理制模式，尋求優(yōu)質(zhì)代理商，發(fā)展3-5個(gè)單個(gè)項(xiàng)目代理商。2015年，部門人員編制10人，設(shè)置總經(jīng)理助理1名，部門經(jīng)理1名，高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理5名，銷售代表3名，根據(jù)集團(tuán)“全球到達(dá)”的戰(zhàn)略規(guī)劃，在東南亞、南亞及港澳地區(qū)，實(shí)現(xiàn)合作客戶50名的發(fā)展目標(biāo)，年銷售收入目標(biāo)5000萬(wàn)元。應(yīng)對(duì)策略：優(yōu)化客戶渠道資源，轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式，深挖海外客戶資源，拓展渠道寬度，通過(guò)海外oem或援建等銷售模式，實(shí)現(xiàn)海外事業(yè)部穩(wěn)步、