月度營銷總結(jié)與計劃工作指引

1、xx地產(chǎn)股份有限公司全周期營銷工作指引編號：版號：頁碼： 1月度營銷總結(jié)與計劃工作指引（必選） 編制日期審核日期批準日期修訂記錄日 期修訂狀態(tài)修改內(nèi)容修改人審核人批準人xx地產(chǎn)股份有限公司全周期營銷工作指引編號：版號：頁碼： 171. 指引要素1.1. 目標：密切關(guān)注政策、市場及競品動態(tài)，匯總分析本月銷售數(shù)據(jù)、客戶情況、營銷費用使用情況；制定下月銷售目標、客戶積累及拓展計劃、營銷及推廣計劃、并對營銷費用做出預(yù)算。報告成果主要作為項目公司對營銷工作梳理及過程監(jiān)控的應(yīng)用工具。1.2. 報送專業(yè)：項目公司營銷部合作單位：代理公司協(xié)同專業(yè)：地產(chǎn)股份營銷管理部2. 適用范圍與啟動時間2.1. 適用范圍：

2、公司開發(fā)的所有項目。2.2. 啟動時間：項目成立營銷職能后立即啟動。3. 職責(zé)3.1 項目公司營銷部 負責(zé)完成月度政策、市場環(huán)境及競品情況說明、總結(jié)項目銷售情況及營銷工作，制定下月營銷推廣計劃及費用預(yù)算。3.2 營銷管理部 收集各項目月度營銷總結(jié)與計劃報告并存檔。4. 工作成果：4.1 月度營銷總結(jié)與計劃：對市場、客戶、銷售、營銷活動的總結(jié)及回顧，并制定下月工作計劃。5. 工作程序描述（結(jié)合流程圖）5.1. 月度營銷總結(jié)與計劃專項流程：a、 項目營銷部擬定月度營銷總結(jié)與計劃，包括：政策及市場情況簡述、競品情況分析、月度成交、未成交客戶特征分析、階段性銷售情況梳理，在本月度總結(jié)分析的基礎(chǔ)上擬定下

3、一月度銷售目標及推廣措施；b、 項目營銷部將月度營銷總結(jié)與計劃報項目總經(jīng)理審批，抄送營銷管理部；c、 營銷管理部收集整理并存檔。備注：對于未進入銷售期及未進入蓄客期的項目相應(yīng)的月度營銷總結(jié)與計劃內(nèi)容詳見下文“工作指引”相關(guān)規(guī)定 對于事業(yè)部、城市公司、b類項目公司、a類項目的報送機制詳見下文“工作指引”相關(guān)規(guī)定項目月度營銷總結(jié)與計劃流程：標注色塊部分為營銷管理專業(yè)相關(guān)工作流程說明：6. 階段工作標準化成果（模版）月度營銷總結(jié)與計劃模版月度營銷總結(jié)與計劃工作指引一、 工作內(nèi)容主要從本月市場回顧及本項目營銷分析兩方面，對項目營銷相關(guān)工作進行總結(jié)并制定計劃。備注，根據(jù)項目進展階段的不同，分別完成如下分

4、析總結(jié)與計劃： 前期項目（尚未開展客戶積累）：完成指引1.11.3相應(yīng)內(nèi)容； 2.1.32.1.4,及2.2.32.2.6相應(yīng)內(nèi)容。本月市場回顧需要全面分析，本項目營銷分析可列出本月及下月營銷主要節(jié)點計劃及實施進展。 已進入客戶積累尚未進入認籌項目：完成指引1.11.3相應(yīng)內(nèi)容； 2.1.22.1.4,及2.2.22.2.6相應(yīng)內(nèi)容。本月市場回顧需要全面分析，本項目營銷分析需對客戶積累情況做出分析，并整理本月營銷工作進展及對下月營銷計劃安排。 已進入認籌期及進入銷售期的項目：全面完成下述指引的全部內(nèi)容，認籌期項目的相應(yīng)認購簽約情況總結(jié)和認購簽約目標替換成認籌情況總結(jié)和認籌目標。（一）本月市場回

5、顧關(guān)鍵詞：宏觀經(jīng)濟政策變化、市場整體情況分析、重點競品跟蹤分析1.1 區(qū)域市場宏觀經(jīng)濟政策變化（行業(yè)政策變化及銀行信貸政策變化等）；1.2 市場整體情況分析（整體市場及相關(guān)片區(qū)的：土地市場變化、成交量、成交均價等）；1.3 重點競品的跟蹤分析（跟蹤競品在本月的最新動態(tài)：去化量、去化速度、推售產(chǎn)品類型、成交價格、儲客情況、開盤/加推/認籌等重要銷售節(jié)點、推廣手段等）。（二）本項目營銷分析關(guān)鍵詞：銷售情況、客戶情況、營銷手段及費用回顧、問題及經(jīng)驗總結(jié)、月度銷售計劃、月度營銷節(jié)點、月度推廣計劃、月度營銷或活動措施、包裝及物料制作、費用預(yù)算1、本月營銷總結(jié)2.1.1 銷售情況（本月認購量、本月簽約量、

6、累計簽約量、累計認購未簽約量，月度計劃完成率，年度計劃完成率，成交單位分析、銷售難點分析等）；2.1.2 客戶情況（客戶來源、認知途徑、職業(yè)分布，置業(yè)目的、來訪量、來電量、累計登記客戶量、成交客戶分析及儲客情況分析）；2.1.3 營銷費用回顧（結(jié)合項目營銷推廣實施情況，總結(jié)本月發(fā)生的營銷費用）；2.1.4 營銷經(jīng)驗總結(jié)（簡要分析銷售策略及存在問題，提出針對性的解決思路）。2、下月營銷工作計劃2.2.1 月度銷售計劃（計劃認購量、簽約量）；2.2.2 月度營銷節(jié)點（對重大營銷節(jié)點做出計劃安排，認籌/加推/開盤等）；2.2.3 月度推廣計劃（對下月的項目營銷推廣做出安排）；2.2.4 月度活動營銷

7、或銷售措施（對下月活動營銷及相關(guān)促銷方案及措施進行計劃安排）；2.2.5 月度包裝及物料制作（對現(xiàn)場包裝及營銷物料安排做出計劃）；2.2.6 月度營銷費用預(yù)算匯總（匯總各項營銷支出，提出下月的營銷費用預(yù)算）。二、責(zé)任單位與報送方式事業(yè)部，責(zé)任單位：事業(yè)部營銷部，報送事業(yè)部總經(jīng)理并抄送公司營銷管理部。城市公司，責(zé)任單位：城市公司營銷部，報送城市公司總經(jīng)理并抄送公司營銷管理部。b類項目，責(zé)任單位：項目公司營銷部，報送項目公司總經(jīng)理并抄送公司營銷管理部。 a類項目，責(zé)任單位：公司營銷管理部，報送營銷管理部總監(jiān)并抄送項目總經(jīng)理。月度營銷總結(jié)與計劃工作模版目 錄第一部分：市場環(huán)境及競品分析9一 、宏觀經(jīng)

8、濟政策變化9二 、近期市場情況9三 、重點競品的跟蹤9第二部分：本項目營銷分析10一 、本月營銷工作總結(jié)10（一）、銷售情況說明10（二）、客戶說明11（三）、營銷費用回顧12（四）、經(jīng)驗總結(jié)12二 、下月營銷工作計劃13（一）、月度銷售計劃13（二）、月度營銷節(jié)點13（三）、月度推廣計劃14（四）、月度活動營銷或銷售措施（促銷優(yōu)惠計劃）14（五）、營銷包裝、物料制作及其它16（六）、月度營銷費用預(yù)算匯總16第一部分：市場環(huán)境及競品分析一 、宏觀經(jīng)濟政策變化本月新出臺的房地產(chǎn)政策法規(guī)及地方細則分析，銀行信貸政策變化，實施情況及市場反饋。二 、近期市場情況1、市場整體狀況本月整體市場的最新狀況跟

9、蹤：土地市場變化、成交量、成交均價、各類產(chǎn)品的成交比例變化等。2、所在版塊市場變化本月項目所在版塊市場的最新狀況跟蹤：土地市場變化、成交量、成交均價，各類產(chǎn)品的成交比例變化，未來的成交走勢分析等。三 、重點競品的跟蹤選擇與項目定位和屬性接近的競品進行密切跟蹤，為本項目營銷工作推進提供參考。1、 競品銷售情況跟蹤競品在本月的銷售動態(tài)：去化量、推售產(chǎn)品類型、去化速度、成交價格、成交產(chǎn)品分析，待售產(chǎn)品分析、儲客情況等。2、 競品近期營銷動作跟蹤競品在本月的重要營銷節(jié)點：認籌/開盤/加推等，及營銷活動： 樣板房開放/大賽冠名/現(xiàn)場暖場活動等3、 推廣情況分析跟蹤競品在本月的推廣情況：本月報廣/雜志/電

10、視/電臺/戶外等推廣投放情況分析。第二部分：本項目營銷分析一 、本月營銷工作總結(jié)（一）、銷售情況說明（已認籌項目分析認籌情況）1、銷售情況概述產(chǎn)品類別住宅一期住宅二期別墅一期別墅二期公寓商鋪寫字樓本月認購套數(shù)本月簽約套數(shù)累計簽約套數(shù)累計認購未簽約2、銷售情況分析：銷售情況分析當月計劃認購 萬元，實際認購 萬元，月度計劃完成率達 %；年度計劃銷售 萬元，已實現(xiàn)銷售 萬元，已完成年度銷售計劃的 %。 （分析成交單位、暢銷戶型、消化難點、不成交原因）（二）、客戶說明（已進入客戶積累期的項目也需進行客戶分析）1、客戶概述成交客戶概述居住區(qū)域市 區(qū)周邊區(qū)域/城鎮(zhèn)認知途徑附近/介紹短信媒體（電視廣告、網(wǎng)絡(luò)

11、等）戶外客戶職業(yè)私企/個體管理層公務(wù)員/事業(yè)單位自由職業(yè)儲客情況概述本月客戶來訪量本月客戶來電量累計登記客戶量2、客戶分析成交客戶分析（分析成交客戶年齡、主力居住區(qū)域、了解項目途徑、從事職業(yè)、置業(yè)目的及對項目的認知，可用文字、圖表等工具描述）儲客情況分析（分析儲客速度的變化及其原因，營銷本月營銷推廣對儲客的效果）（三）、營銷費用回顧科目名稱科目內(nèi)容費 用備 注（投放清單）營銷活動費用認籌、開盤、促銷、暖場等小型現(xiàn)場活動，2場廣告推廣費用電視、報紙、雜志等*報*版，整版短信、dm直郵等短信，50萬條立柱、站牌、燈桿旗、車體等*路口，三面包裝和物料制作費用售樓模型制作、影視動畫片制作等三維影視片，

12、3分鐘樓書、折頁、銷售文件制作等樓書，2000本售樓現(xiàn)場包裝等展板更換，12面裝修裝飾費用臨時咨詢處包裝、租賃、水電、電話、辦公用品、樣板房（含設(shè)計、裝修裝飾費用）等物業(yè)管理費用物業(yè)管理（含保安、保潔等人工費用）銷售代理費用自主銷售提成、代理公司合同點數(shù)提成、第三方轉(zhuǎn)介客戶發(fā)生費用等營銷咨詢服務(wù)費用營銷咨詢服務(wù)費廣告公司服務(wù)費用廣告公司服務(wù)費本月發(fā)生實際營銷費用總計（四）、經(jīng)驗總結(jié)（前期項目及客戶積累期項目分析近期營銷措施及進展，評析效果）簡要分析銷售策略、現(xiàn)場銷控策略，以及銷售過程中存在的問題及針對性解決思路：存在問題123解決思路123經(jīng)驗分享1.2.3.二 、下月營銷工作計劃（一）、月度

13、銷售計劃（未進入項目銷售不必填寫，認籌期項目明確月度認籌目標、客戶積累期項目明確月度蓄客目標）產(chǎn)品類別本月認購計劃重點營銷策略套數(shù)面積金額（萬元）（如有多種產(chǎn)品同時在售，請分類說明）住宅一期住宅二期別墅一期別墅二期商 鋪公 寓寫字樓合 計（二）、月度營銷節(jié)點本月如有重大營銷節(jié)點例如：認籌，加推，開盤等，進行說明：時 間節(jié) 點備 注（三）、月度推廣計劃序號媒體名稱投放量主 題時間費用預(yù)算1電視、報紙、雜志等2短信、dm直郵等3立柱、站牌、燈桿旗、車體等4電視、報紙、雜志等56推廣費用預(yù)算小計備注：營銷費用金額單位一律為“萬元”。（四）、月度活動營銷或銷售（促銷優(yōu)惠計劃）措施1、活動計劃列表序號活

14、動/銷售政策主 題日期費用預(yù)算12345營銷活動費用預(yù)算小計備注：營銷費用金額單位一律為“萬元”2、活動方案簡述活動方案要點作簡明扼要闡述，可用文字、圖表描述：活動一 活動主題： 活動目的： 前期準備： 現(xiàn)場配合： 活動時間與流程安排：活動二 活動主題： 活動目的： 前期準備： 現(xiàn)場配合： 活動時間與流程安排：活動三（五）、營銷包裝、物料制作及其它序號名 稱內(nèi) 容費用預(yù)算1售樓模型制作、影視動畫片制作等2樓書、折頁、銷售文件制作等3售樓現(xiàn)場包裝等4營銷包裝、物料及其它費用預(yù)算小計備注：營銷費用金額單位一律為“萬元”。（六）、月度營銷費用預(yù)算匯總科目名稱科目內(nèi)容費 用備 注（投放清單）營銷活動費用認籌、開盤、促銷、暖場等廣告