地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷部管理制度及工作流程

1、河北星巢先河房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷部管理制度及工作流程一、組織架構(gòu)營銷副總經(jīng)理營銷總監(jiān)策劃經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主管b銷售主管a合同管理專員策劃專員銷售員6-8人二、崗位職責（一）營銷總監(jiān)職位名稱營銷總監(jiān)所屬部門營銷部直接上級營銷副總直接下級策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理到崗時間秘志飛，到崗時間為2011年10月10日職責概要全面負責本部門的日常管理工作，包括房地產(chǎn)項目策劃、銷售策略制定實施、公關事務策劃管理、廣告宣傳、案場管理等崗位職責1根據(jù)公司制度要求，制定本部門各項管理制度和崗位職責并貫徹實施2負責組織制訂公司全年營銷工作計劃，并分解落實完成3負責主持項目的銷售、策劃、平面制作、宣傳推廣、媒體選用等工作4

2、負責審定項目售樓處外部形象與內(nèi)部裝飾裝修方案5負責公司整體形象策劃和品牌建設，審定各項宣傳推廣公司形象的公關活動方案6負責主持策劃與實施各類公司形象、樓盤項目的推廣、促銷活動7負責編制各類宣傳推廣費用的計劃，監(jiān)控預算執(zhí)行情況并及時呈報8負責對下屬員工進行業(yè)務指導、培訓和考核工作9. 依據(jù)項目的市場定位，參與編制項目營銷總體計劃、銷售全案，并指導實施10. 組建及培訓銷售團隊，指導其完成公司銷售計劃11. 根據(jù)公司目標，提交銷售計劃方案，監(jiān)督實施銷售全過程12. 客戶檔案的匯總與管理13. 完成領導臨時交辦的其他工作相關說明（二）策劃經(jīng)理職位名稱策劃經(jīng)理所屬部門營銷部直接上級營銷部經(jīng)理直接下級策

3、劃專員、合同管理專員到崗時間張國釗，預計到崗時間2011年9月底職責概要在營銷總監(jiān)的領導下，主要負責企業(yè)形象策劃、企業(yè)宣傳推廣策劃、地產(chǎn)項目營銷策劃、地產(chǎn)項目營銷策劃等工作的具體實施和公司各類計劃，宣傳，活動方案，策劃方案和相關資料、稿件的撰寫。崗位職責1熟悉國家及項目省份有關房地產(chǎn)方面的政策和市場行情2根據(jù)項目年度整體計劃，協(xié)助策劃主管完成項目營銷策劃及銷售計劃的研擬3負責房地產(chǎn)政策信息和產(chǎn)業(yè)相關資訊的收集和整理4負責與項目同類型項目的分析5組織制定項目宣傳推廣計劃及項目宣傳推廣的執(zhí)行6組織制定公司整體形象策劃、公司宣傳推廣策劃、地產(chǎn)項目營銷策劃，并有效的執(zhí)行7營銷策劃部經(jīng)理和策劃主管撰寫相

4、關策劃方案，并具體實施8負責公司宣傳、廣告、促銷等各類計劃、活動方案和文案的撰寫9. 協(xié)助組織實施市場調(diào)研，進行需求分析，并組織編寫調(diào)研報告10. 根據(jù)項目的定位及其基本情況，有針對性地組織項目市場調(diào)研，擬寫市場分析報告，為項目營銷策劃提供支持11. 調(diào)查掌握營銷總體計劃、營銷策劃方案的執(zhí)行情況，及時提出修正意見12. 對主要行業(yè)媒體、項目所在地的主要媒體進行調(diào)研，為確定廣告推廣策略提供決策支持13. 協(xié)助制定項目產(chǎn)品營銷策劃方案，并撰寫項目策劃報告14. 負責部門文件的歸檔及管理工作15. 完成領導臨時交辦的其他工作相關說明（三）銷售經(jīng)理職位名稱銷售經(jīng)理所屬部門營銷部直接上級營銷總監(jiān)直接下級

5、銷售主管ab到崗時間在市區(qū)售樓部投入使用前2個月職責概要主持售樓中心的整體運作工作，組織實施公司有關銷售方面的決議，負責完成公司下達的銷售任務。崗位職責1制定階段性銷售計劃，組織實施售樓部年度工作和銷售計劃并完成銷售計劃2擬訂售樓部內(nèi)部管理機構(gòu)設置方案及各職位的職責范圍和標準。3與人事部門共同擬訂售樓部的基本管理制度。4擬訂售樓中心傭金提成及獎勵方案5對銷售現(xiàn)場的整體監(jiān)督、管理與控制6制定售樓中心員工的具體管理規(guī)章7負責售出單位認購書的簽收與審核8制定員工的招聘、教育與培訓計劃9. 及時提交銷售報表，匯報所收集的信息10. 參與項目策劃工作，負責售樓處、樣板房方案及裝修標準方案的制定工作和組織

6、實施工作。11. 完成領導臨時交辦的其他工作相關說明（四）銷售主管職位名稱銷售主管所屬部門營銷部直接上級銷售經(jīng)理直接下級銷售員到崗時間在市區(qū)售樓部投入使用前2個月職責概要銷售員，同時協(xié)助主管銷售副經(jīng)理完成售樓中心的整體運作工作 崗位職責1負責現(xiàn)場考勤和銷售人員的排班、值班工作;2負責監(jiān)督、協(xié)調(diào)銷售人員之間的關系，并指導銷售員的銷售工作并糾正銷售人員在工作中出現(xiàn)的錯誤的工作;3負責處理銷售人員和客戶之間出現(xiàn)的糾紛;4協(xié)助督促完成部門各項業(yè)務(如合同抵押和備案、合同公證、款項催款、按揭進程、“三證”的辦理等)5負責客戶關系渠道的建立和維護的工作;6協(xié)助主管銷售副經(jīng)理協(xié)調(diào)和處理客戶和業(yè)主的各類投訴及

7、反饋的有關信息，認真做好售前、售后的各項服務工作;7. 完成領導臨時交辦的其他工作相關說明（五）銷售員職位名稱銷售員所屬部門營銷部直接上級銷售主管直接下級到崗時間在市區(qū)售樓部投入使用前2個月職責概要做好客戶的接待和合同的簽訂工作崗位職責1熟練掌握項目信息，認真做好客戶接待工作2積極反饋客戶意見，將客戶意見匯總上報銷售主管3協(xié)助和督促客戶簽訂銷售合同及其他銷售相關文件4客戶的日常維護5總結(jié)銷售經(jīng)驗，促進業(yè)務交流6. 完成領導臨時交辦的其他工作相關說明（六）策劃專員職位名稱策劃專員所屬部門營銷部直接上級策劃經(jīng)理直接下級到崗時間預計2011年11月職責概要在策劃經(jīng)理的領導下，具體負責組織項目銷售市場

8、調(diào)查、收集項目銷售相關信息、提供市場分析報告、定位報告、營銷計劃等，并組織項目的宣傳、與媒體對接且負責項目現(xiàn)場的活動性工作等崗位職責1依據(jù)項目整體營銷規(guī)劃，制訂項目銷售市場調(diào)研計劃，提交計劃書，并組織實施市場調(diào)研，進行需求分析，組織編寫調(diào)研報告2收集與公司戰(zhàn)略確定的開發(fā)產(chǎn)品有關的市場資料及對銷售有影響的行業(yè)管理、金融等方面信息定期整理分析，提交報告，為正確做出項目決策提供支持3根據(jù)項目的定位及其基本情況，有針對性地組織項目市場調(diào)研，擬寫市場分析報告，定位報告、宣傳推廣計劃書等。4、掌握營銷總體計劃、營銷策劃方案的執(zhí)行情況，制訂項目開盤活動、日常促銷活動計劃書，及時收集、反饋項目推廣活動的效果，

9、提出修正意見5對主要行業(yè)媒體進行調(diào)研，組織實施項目與廣告公司、制作單位、活動公司的對接工作，為確定營銷推廣策略提供決策支持6負責物業(yè)工程等部門的協(xié)調(diào)工作及外部活動資源的拓展與聯(lián)系工作7完成領導臨時交辦的其他工作（七）合同管理專員職位名稱合同管理專員所屬部門營銷部直接上級策劃經(jīng)理直接下級職責概要協(xié)助策劃經(jīng)理完成合同管理工作，主要包括預售手續(xù)的辦理、合同備案、銀行按揭對接等。崗位職責1完成合同的歸檔、管理工作2辦理項目的預售等相關手續(xù)3辦理項目的合同備案工作4.負責跟項目合作銀行的對接，督促貸款的發(fā)放5. 完成領導臨時交辦的其他工作三、工作內(nèi)容營銷部工作按照項目進程分為銷售前期準備工作、銷售過程中

10、的工作及銷售后期工作。（一）項目銷售前期準備工作1、營銷策略前 項目市場環(huán)境調(diào)研 項目定位報告2、營銷策略確定 產(chǎn)品策略 入市策略 價格策略 促銷策略 銷售計劃 銷售控制 銷售提成管理辦法3. 廣告推廣策略確定 形象定位 傳播概念 廣告計劃 媒介策略 推廣預算4. 人員準備 （1）人員選拔 選用售樓經(jīng)驗豐富； 現(xiàn)場銷售簽訂能力強； 品性佳、敬業(yè)精神好、團隊默契高的人員。 男女比例、有無經(jīng)驗的搭配 （2）人員培訓 項目概況及各數(shù)據(jù)指標； 周邊環(huán)境如：公共設施、商場、學校、醫(yī)院等； 與本項目同類競爭樓盤分析； 本項目分析如：賣點、優(yōu)勢、劣勢、突破分析； 最新建筑法規(guī)、稅率、政策動向說明； 現(xiàn)場銷售

11、培訓如：現(xiàn)場銷售流程、統(tǒng)一說詞確定、銷售技巧、客戶接待、追蹤及簽約的作業(yè)規(guī)范及要求，如何利用現(xiàn)場模型、展板做現(xiàn)場銷售等。 （3） 其他 服裝、胸牌、名片等。5、項目銷售硬件準備 售樓書：確定樓書內(nèi)容及大小。 dm：確定其內(nèi)容及大小。 價目表：確定價差系數(shù)及優(yōu)惠政策。 模 型：確定其大小 展 板：確定本案展板內(nèi)容如外觀立面圖/總平圖/主要戶型圖/發(fā)展商簡介/裝修標準/配套設施/物業(yè)管理/售房五證/銷售進度表等 現(xiàn) 場：小區(qū)圍墻(印有l(wèi)ogo、名稱、電話等)、裝夜間射燈照明；人行道是否做綠化或相關處理；項目小區(qū)內(nèi)是否做綠化、景觀或相關處理。 售樓處：位置、面積大小、內(nèi)部功能分布；裝修風格；售樓處布

12、置；展板、模型、接待臺、談判桌、飲水機等位置擺放；售樓處燈箱招牌；與工地現(xiàn)場相呼應的裝飾，如：掛旗、廣告氣球等。 樣板房：是否修建樣板房，在何階段修建；裝修風格；家具布置； 路 牌：現(xiàn)場路牌位置；其他地方是否做路牌；路牌大??；6.銷售資料準備 銷售范本的建立（包括：總平圖、戶型圖、價格表及付款方式、認購須知、項目開發(fā)銷售的相關證照、最新規(guī)范） 銷售所需的各種表格的準備 開發(fā)商及承建商簡介資料 認購書及合同 基本辦公用具（二）項目銷售過程中工作內(nèi)容1、開盤前期（第一階段） 售樓處主控臺、銷售區(qū)、談判區(qū)、出入口等是否安排得方便合理， 展板、模型等是否有利于銷售介紹，并做相應調(diào)整； 有關售樓處客戶在

13、意的設施如燈光照明、空調(diào)位置等逐一測試； 各銷售人員之銷售資料是否準備充分、實用； 以電話拜訪方式告之既有客戶做先期銷售； dm是否寄發(fā)； 作好客戶內(nèi)部認購工作； 作好來人來電的統(tǒng)計分析； 相關表單的填列：來人來電統(tǒng)計表、客戶資料、客戶跟蹤表、日報表、周報表、月報表等； 定期例會，研討、分析、總結(jié)；針對來人來電及區(qū)域等分析后，決定是否修正下一周期的企劃策略 召開銷售人員團隊會，提振士氣 2、銷售中期（第二階段） 繼續(xù)以公開方式作銷售； 每日下班前，現(xiàn)場銷售人員將每日填列的資料交由主管審查，于隔日晨會進行討論，對客戶各種抗性及有望客戶跟蹤等狀況提出相應措施； 每周進行周會，針對來人來電區(qū)域、成交

14、客戶區(qū)域、客戶反應及媒體反饋情況等進行總結(jié)、研討；并鼓舞其團隊士氣； 每周每月策劃部門進行溝通研討會，總結(jié)上周廣告媒體策略、促銷活動與銷售策略及總結(jié)銷售成果，決定是否修正下一階段的推廣策略； 對特定客戶的拜訪 隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期等，催促補足、簽訂合同等事務； 定期向部門、公司匯報有關項目銷售狀況； 人員配置是否合理，是否需要人力增、減或調(diào)配； （三）銷售后期 協(xié)助財務部辦理銀行按揭； 協(xié)助物業(yè)管理公司的交房工作 公司應收款項尾款的結(jié)清； 對項目銷售的整個過程的全面總結(jié)；四、內(nèi)部管理與溝通（一）客戶投訴處理程序 1、由當事銷售人員接待處理，并告知主管或銷售經(jīng)理； 2、若銷售

15、員不能處理，由主管或銷售經(jīng)理在不違背公司的利益下，盡快解決。重大問題及時上報營銷總監(jiān)及主管副總。（二）合同簽訂、保管程序 1、由當事銷售人員負責簽訂合同，并由銷售經(jīng)理負責審核； 2、空白合同和已簽訂的合同由銷售主管備案，并交財務部統(tǒng)一保管； 3、已簽訂的合同需交策劃經(jīng)理或銷售經(jīng)理登記。（三）收取房款程序 1、由當事銷售人員負責催促、協(xié)助客戶交款； 2、由收款人員負責登記收款。（四）辦理按揭程序 1、客戶將按揭所需的資料、證件準備齊全； 2、指定時間到銀行辦理按揭。（五）銷售表單規(guī)范作業(yè) 1、客戶登記表 由銷售人員每日填寫，銷售主管檢查。內(nèi)容包括：客戶姓名、性別、年齡、現(xiàn)居區(qū)域、職業(yè)、所需面積、

16、套型、意向價格、付款方式、用途、接觸媒體等。（由銷售經(jīng)理或銷售主管統(tǒng)一保管） 2、客戶資料表 由銷售人員對意向性客戶所做的客戶資料管理，銷售主管隨時查看。內(nèi)容包括建檔日期、客戶姓名、聯(lián)系方式、需求產(chǎn)品、洽談內(nèi)容等。要求銷售人員對所列客戶作出判斷，并與銷售主管研討對策，填寫研討意見。（由銷售人員個人保管此表，銷售經(jīng)理及銷售主管方可查閱） 3、客戶跟蹤記錄單 由銷售人員對跟蹤客戶所做記錄，內(nèi)容包括每次洽談時間，洽談中存在的抗性及對策。銷售經(jīng)理隨時查看，并以此做為對銷售人員工作績效的考核標準之一（由銷售人員個人保管此表，銷售經(jīng)理及銷售主管方可查閱）4、銷售統(tǒng)計表由銷售經(jīng)理統(tǒng)計每月銷售情況。內(nèi)容包括序

17、號、合同編號、客戶姓名電話、房號、銷售金額、付款方式、地址、銷售人員等。（銷售主管統(tǒng)一保管此表，并于每月30日上報銷售經(jīng)理） 五、外部合作單位管理與溝通對于工作量大、專業(yè)要求高、難度大的工作內(nèi)容，營銷部可以委托口碑好、水平高的專業(yè)公司進行合作，并在合作過程中加強質(zhì)量和進度的監(jiān)督。（一）營銷總監(jiān)應根據(jù)項目需要及時擬定外部合作計劃，報主管營銷副總審核，總經(jīng)理審批后執(zhí)行。（二）外部合作計劃經(jīng)批準后，營銷總監(jiān)應根據(jù)方案及時確定潛在供應商，并進行詢價，編制供應商的調(diào)查報告。（三）營銷總監(jiān)代表公司與促銷用品供應商簽訂合同。六、財務監(jiān)督管理制度（一）營銷活動的資金來源公司按項目銷售總額的 %撥付，其中 %為廣告活動經(jīng)費， %作為銷售人員提成、公關活動招待費和辦公費用。（二）營銷部資金的管理：營銷總監(jiān)向公司報批審批資金的收入和開支、財務部進行帳務登記和現(xiàn)金管理；（三）資金撥付程序：1、由策劃經(jīng)理根據(jù)經(jīng)公司批準的項目整合營銷策劃方案向財務部申報活動資金的使用計劃，經(jīng)財務部核實后，按營銷過程的不同階段對策劃部門的金費使用情況進行控制。2、活動資金的安排根據(jù)項目營銷計劃來確定，按開盤前認購期、開盤后持續(xù)銷售期、主體工程完工后的旺銷期、現(xiàn)房銷售期四個階段來安排營銷活動經(jīng)費。具體按年度銷售計劃來安排。（四）