醫(yī)療器械市場開發(fā)流程

1、芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃

2、肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈

3、荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅

4、膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿

5、莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃

6、芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇

7、肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂

8、芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆

9、膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃

10、蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇

11、芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁

12、肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆

13、芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀

14、膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖

15、莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁

16、膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅

17、肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀

18、節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄

19、膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈

20、莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂

21、膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇

22、蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿螞羈罿芅螞蟻膅膁羋螃羇肇芇袆膃蒞莆薅羆芁蒞蚈膁膇蒞螀羄膃莄羂螇蒂莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆葿蚈聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿薃螂膂肅薂襖羅莃薁薄螈荿薀螆羃羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆

23、肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀

24、袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄

25、膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿

26、羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃

27、膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇

28、肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄

29、袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈

30、肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃

31、羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇

32、膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻

33、肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅

34、袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀

35、肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇

36、羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁

37、膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅

38、羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿

39、衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄

40、肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈

41、羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇袀芇蠆螀腿芆荿羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇芄蚆螇膅莃莆薀肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈羅

42、膇肈莇螈肅肇蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄蕿?zāi)f膅莄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿 醫(yī)療器械市場開發(fā)流程醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售技巧水平，現(xiàn)特提出幾點(diǎn)供參考。一、目前醫(yī)療器械的采購程序： 在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。 1：組織結(jié)構(gòu) 醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。 決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。 執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。 2：采購程序 2.

43、1：低值易耗醫(yī)療器械采購、耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。 如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。 2.2：常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備） 由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。 2.3：大設(shè)備的采購（每個(gè)醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。） 3：基本程序是： 科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳

44、導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。 醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。 器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。 還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如

45、政府撥款，外國政府或社會捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。 二、銷售的基本模式： 1框圖 2步驟一：主任拜訪 21首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。 22拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。 23第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)

46、工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報(bào)告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請報(bào)告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。 3步驟二：院長拜訪 31院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因

47、此，主任的報(bào)告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50

48、%的作用 。做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。 4步驟三：器械科長拜訪 在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長會在最后插入價(jià)格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細(xì)節(jié)要器

49、械科長去核對落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。 在整個(gè)拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你，你就會成功?？崎L在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。 三、銷售工作中的方法： 1銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。 2銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益 3銷售過程需要實(shí)事求是 4銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé) 5銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾 6醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。 7公司的相

50、關(guān)約定。 四、必須具備的技能和素質(zhì) 1、專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。 2、老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見是返樸歸真。 3、堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。 4、銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。 5、希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好. 肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇

51、莄蚆螇膅莃莆羂肁莂蒈螅羇莁蝕肁羃莀螂袃節(jié)莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄羈芄膅蒄螄膀膄薆肀肆膃蚈袃羂膂螁蚅芀膂蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膅莃莆羂肁莂蒈螅羇莁蝕肁羃莀螂袃節(jié)莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄羈芄膅蒄螄膀膄薆肀肆膃蚈袃羂膂螁蚅芀膂蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膅莃莆羂肁莂蒈螅羇莁蝕肁羃莀螂袃節(jié)莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈膁

52、蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄羈芄膅蒄螄膀膄薆肀肆膃蚈袃羂膂螁蚅芀膂蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膅莃莆羂肁莂蒈螅羇莁蝕肁羃莀螂袃節(jié)莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄羈芄膅蒄螄膀膄薆肀肆膃蚈袃羂膂螁蚅芀膂蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膅莃莆羂肁莂蒈螅羇莁蝕肁羃莀螂袃節(jié)莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄羈芄膅蒄螄膀膄薆肀肆膃蚈袃羂

53、膂螁蚅芀膂蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膅莃莆羂肁莂蒈螅羇莁蝕肁羃莀螂袃節(jié)莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄羈芄膅蒄螄膀膄薆肀肆膃蚈袃羂膂螁蚅芀膂蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膅莃莆羂肁莂蒈螅羇莁蝕肁羃莀螂袃節(jié)莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄羈芄膅蒄螄膀膄薆肀肆膃蚈袃羂膂螁蚅芀膂蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膅

54、莃莆羂肁莂蒈螅羇莁蝕肁羃莀螂袃節(jié)莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄羈芄膅蒄螄膀膄薆肀肆膃蚈袃羂膂螁蚅芀膂蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膅莃莆羂肁莂蒈螅羇莁蝕肁羃莀螂袃節(jié)莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄羈芄膅蒄螄膀膄薆肀肆膃蚈袃羂膂螁蚅芀膂蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膅莃莆羂肁莂蒈螅羇莁蝕肁羃莀螂袃節(jié)莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒄螃蟻肇

55、蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄羈芄膅蒄螄膀膄薆肀肆膃蚈袃羂膂螁蚅芀膂蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膅莃莆羂肁莂蒈螅羇莁蝕肁羃莀螂袃節(jié)莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄羈芄膅蒄螄膀膄薆肀肆膃蚈袃羂膂螁蚅芀膂蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膅莃莆羂肁莂蒈螅羇莁蝕肁羃莀螂袃節(jié)莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄羈芄膅蒄螄膀膄薆肀肆膃蚈袃羂膂螁蚅芀

56、膂蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膅莃莆羂肁莂蒈螅羇莁蝕肁羃莀螂袃節(jié)莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄羈芄膅蒄螄膀膄薆肀肆膃蚈袃羂膂螁蚅芀膂蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膅莃莆羂肁莂蒈螅羇莁蝕肁羃莀螂袃節(jié)莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄羈芄膅蒄螄膀膄薆肀肆膃蚈袃羂膂螁蚅芀膂蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膅莃莆羂肁

57、莂蒈螅羇莁蝕肁羃莀螂袃節(jié)莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄羈芄膅蒄螄膀膄薆肀肆膃蚈袃羂膂螁蚅芀膂蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膅莃莆羂肁莂蒈螅羇莁蝕肁羃莀螂袃節(jié)莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄羈芄膅蒄螄膀膄薆肀肆膃蚈袃羂膂螁蚅芀膂蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膅莃莆羂肁莂蒈螅羇莁蝕肁羃莀螂袃節(jié)莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃

58、蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄羈芄膅蒄螄膀膄薆肀肆膃蚈袃羂膂螁蚅芀膂蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膅莃莆羂肁莂蒈螅羇莁蝕肁羃莀螂袃節(jié)莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄羈芄膅蒄螄膀膄薆肀肆膃蚈袃羂膂螁蚅芀膂蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膅莃莆羂肁莂蒈螅羇莁蝕肁羃莀螂袃節(jié)莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄羈芄膅蒄螄膀膄薆肀肆膃蚈袃羂膂螁蚅芀膂蒀袁膆

59、芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膅莃莆羂肁莂蒈螅羇莁蝕肁羃莀螂袃節(jié)莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄羈芄膅蒄螄膀膄薆肀肆膃蚈袃羂膂螁蚅芀膂蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膅莃莆羂肁莂蒈螅羇莁蝕肁羃莀螂袃節(jié)莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄羈芄膅蒄螄膀膄薆肀肆膃蚈袃羂膂螁蚅芀膂蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膅莃莆羂肁莂蒈螅羇莁蝕肁羃莀螂袃節(jié)莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒄螃蟻肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿膇薂螆裊膆蚄羈芄膅蒄螄膀膄薆肀肆膃蚈袃羂膂螁蚅芀膂蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒞螞襖羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膅莃莆羂肁莂蒈螅羇莁蝕肁羃莀螂袃節(jié)莀蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆葿蚃膅蒅薁