淺析國際商務(wù)談判技巧

1、淺析國際商務(wù)談判技巧 【摘要】在中國特色社會主義市場經(jīng)濟(jì)中，每個企業(yè)為了自己的生存和發(fā)展都要與相關(guān)企業(yè)進(jìn)行交流溝通，不斷提高自己的市場商務(wù)談判能力，從而達(dá)到自己的利益最大化。隨著國際經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)不僅僅要跟本國企業(yè)之間進(jìn)行商務(wù)談判，還要與國外的廠商進(jìn)行國際商務(wù)談判。談判是解決沖突和合作的最有效方式，是實現(xiàn)雙贏的最佳工具。商務(wù)談判已滲透到商務(wù)活動的每一個角落，在企業(yè)經(jīng)營管理中的地位越來越重要。而想運用好這個工具，你就需要掌握好正確的策略與技巧，尤其在國際商務(wù)談判中，談判技巧的重要性就更體現(xiàn)出來了。 【關(guān)鍵詞】利益；雙贏；談判技巧 一、引言 隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，中國的國際貿(mào)易也越來越發(fā)達(dá)。要想

2、和外國人做好每一筆生意，你必須了解世界各國的文化。國際貿(mào)易中跨國的商務(wù)談判在所難免，所以你也必須懂得世界各國商人的談判風(fēng)格，從文化的角度來探討國際商務(wù)談判技巧，分析國際談判的過程，增強(qiáng)中國商人在國際貿(mào)易中的競爭力。尤其是我國加入wto以后，我國的外貿(mào)依存度居高不下，這一背景下，所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。談判中應(yīng)遵循的基本原則、國際商務(wù)談判中各種策略與技巧相當(dāng)于是一把打開國際商務(wù)工作取勝的金鑰匙。 （一）我國國際商務(wù)談判技巧研究背景與意義 目前，我國從事國際商務(wù)談判的人員素質(zhì)參差不齊，西方社會的企業(yè)卻都已經(jīng)發(fā)展的很成熟了?，F(xiàn)在我們來對比一下國內(nèi)外之間商務(wù)談判的現(xiàn)狀。 1.中國大陸人的很多觀念

3、有國外早期觀念的特點，在商務(wù)談判中考慮經(jīng)濟(jì)利益時，較多地考慮自己的利益，而不太關(guān)注對方的利益，即往往采取“單贏”策略。然而國外現(xiàn)在已經(jīng)避免這種做法，更過的采取“雙贏”策略，因為他們知道這種策略事實上常常帶來更大的回報和更長時間的合作。 2.在商務(wù)談判中，西方人顯然比中國人更關(guān)心談判的成敗。在中國企業(yè)里，獎酬制度里與工作業(yè)績掛鉤的獎酬較少。國外企業(yè)則不同，談判結(jié)果的好壞直接影響企業(yè)對自己能力和業(yè)績的評價，與個人的獎酬密切相關(guān)。這一差異導(dǎo)致了商務(wù)談判人員在談判中持不同的態(tài)度，有礙談判人員發(fā)揮積極性。 3.中國人與西方人在談判中有關(guān)的價值意識和行為不同，例如，對于商務(wù)合同，中國人似乎更注重合同本身的

4、條文，而西方人更看中雙方的相互信任度。 學(xué)習(xí)西方優(yōu)秀的談判策略與技巧，在結(jié)合現(xiàn)狀對自己進(jìn)行提升，摸索出一些新的，適合當(dāng)下現(xiàn)狀的新的談判技巧。俗話說四兩撥千斤嘛，可見技巧的重要性。這就是研究國際商務(wù)談判技巧的意義所在。 二、國際商務(wù)談判技巧分析 （一）常用技巧分析 1.知己知彼百戰(zhàn)不殆談判前的準(zhǔn)備 想要順利的談成一次商務(wù)談判，充分的準(zhǔn)備工作是必不可少的，然而國際商務(wù)談判更是如此。因為這里涉及到了文化差異與人文差異，連思考方式都有很大的不同，在這樣的情況下，我們就需要對談判對象進(jìn)行更為全面的了解，借用孫子兵法的說法就是知己知彼百戰(zhàn)不殆。 2.把握好正確的談判態(tài)度和節(jié)奏 國際商務(wù)談判，重點就在談上面

5、，首先就要清楚的認(rèn)識到談判過程是一個求同存異再到雙方達(dá)成共識的過程。既然要談，顯然是對方持有不同意見，這里就要耐心聆聽，在判斷對方意見是否應(yīng)該采納，而不是不聞不問或者直接否決，這就是態(tài)度的把握分寸。這一過程中據(jù)理力爭和妥協(xié)都是不可避免的，這時就需要我們自己把握好談判的節(jié)奏了。 3.注意隱藏，不要過多表露自己感情，同時注意察言觀色 在國際商務(wù)談判中，其中的激烈程度不亞于一場戰(zhàn)斗，而在戰(zhàn)斗中戰(zhàn)報是非常重要的決定成敗的因素。在談判過程中，通過對方的一些面部表情跟一些小動作來判斷對方現(xiàn)在的心理活動狀況，同時也能預(yù)測一下他此時的想法，這對下一步該怎么辦提供了相當(dāng)大的幫助，給出的條件要準(zhǔn)確接近對方底線才是

6、最好。 （二）慎用技巧分析 1.高起點策略 在國際商務(wù)談判中，都存在談判過程，就像普通人買東西討價還價一樣，這時商家想多賺點錢的話就會提高自己的第一次報價，然后顧客就會討價還價，這就是高起點策略。當(dāng)你提出一個正常的價格時他會跟你討價還價，當(dāng)你提高價錢也會跟你討價還價，但是在你提高價格之后他預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)差距太大影響信心。我方必須能大致了解對方的底線，不能超出對方底線過多，而且談判對手的承受能力和個性你也必須能有一個了解，不然這一招很容易直接導(dǎo)致談判破裂，所以運用這一技巧一定要謹(jǐn)慎。 2.對談判不利因素加以運用 在國際商務(wù)談判中，由于文化和思想各個方面都會出現(xiàn)障礙，而這對國際商務(wù)談判來說都是不利的，

7、很可能導(dǎo)致談判的破裂，但是能夠靈活運用這一限制也是有奇效的，對談判來說可以給自己帶來有利的局面。因為這些障礙不僅是你在面對，對方同樣面對著，在談判中可以適當(dāng)表示自己的不滿，以此來影響對方的判斷，因為對方看到你這一反應(yīng)首先想到的多半是自己，當(dāng)然這里就要注意把握一個“度”的問題了，同時也要不能讓對方輕易察覺這是在使詐，這就是靈活利用文化障礙給自己帶來有利條件的一種技巧，然而限制也是嚴(yán)重的。 3.善于發(fā)現(xiàn)難題并提出難題 這一技巧我認(rèn)為是最好用，也是最容易引火上身的，在國際商務(wù)談判中，談判遇到瓶頸或者解決不的情況，這是先發(fā)制人，問問對方的意見，把難題擺在對方面前，讓對方傷腦筋去，這時就能通過對方的回答

8、來自己思考一個對策，在這種情況下就對自己更加有利。然而想做到這一點，就必須善于發(fā)現(xiàn)難題，而且要提前于對方發(fā)現(xiàn)之前，這樣才能讓他認(rèn)為這時你拋出的問題，而不是需要共同面臨的問題，給對方以壓力，同時還能讓自己獲得主導(dǎo)地位。 三、案例分析 經(jīng)典案例分析： 看了這么多技巧跟案例，但是給我印象最深刻，也是我認(rèn)為最為實用的是下面這個。 1972年12月，在歐共體的一次首腦會議上，英國首相撒切爾夫人表示，英國在過去幾年中，投入了大筆資金卻沒有獲得相應(yīng)的利益，因此她強(qiáng)烈要求將英國負(fù)擔(dān)的費用每年減少10億英鎊。這個高得驚人的要求使得各國首腦們臉色發(fā)青，他們認(rèn)為撒切爾夫人的真正的目標(biāo)是減少3億英鎊（其實這也是撒切爾

9、夫人的真正意圖）。于是他們提議只能削減2.5億英鎊，他們認(rèn)為這個數(shù)字是能解決問題的。可是，素有（鐵娘子）之稱的撒切爾夫人是不可能為這樣一個微不足道的數(shù)字所打動的，她毅然堅持原有的立場，于是談判陷入了僵局。一方的提案是每年削減10億英鎊，而另一方堅持只同意削減2.5億，差距太大，雙方一時之間無法調(diào)解。 面對法國的攻堅，撒切爾夫人明白，要想讓對方接受自己提出的目標(biāo)是非常困難的。所以，必須讓對方知道無論他采取什么手段，英國都不會改變自己的立場，絕對不會向?qū)κ滞讌f(xié)。由于撒切爾夫人的頑強(qiáng)抵制，終于迫使對手作出了很大的讓步，一旦對方的立場發(fā)生了動搖，撒切爾夫人就逐漸地把歐共體各國首腦的期待轉(zhuǎn)向自己所期待的

10、目標(biāo)。最后，歐共體終于同意每娘年削減8億英鎊，撒切爾夫人的真實目標(biāo)終于得到了實現(xiàn)，她的策略取得了應(yīng)有的效應(yīng)。 針對這一案例，不得不佩服撒切爾夫人的魄力，在如此重壓之下還能堅持下來，自己的策略絲毫沒有因此而改變，而且她也清楚的知道自己的目標(biāo)，并且在對方妥協(xié)之后懂得取舍，沒有得寸進(jìn)尺，達(dá)到自己目標(biāo)就收手，這點控制能力也是極為重要的素質(zhì)。 四、對國際商務(wù)談判技巧的看法及展望 國際商務(wù)談判技巧，在我的理解中，就相當(dāng)于是一個工具，而你想進(jìn)行一場成功的國際商務(wù)談判，你就必須要掌握各種談判技巧，以真取取得最大利益且雙贏為目的，靈活運用這些技巧。在談判過程中態(tài)度不可過分強(qiáng)硬也不能過于軟弱，要做到剛?cè)岵?jì)，而且在你運用每一個小技巧時都有認(rèn)真思考對方會怎么應(yīng)對，而且你不能做的太死，要給自己留有后路，因為有的技巧太冒險，對方識破之后很容易把自己推上絕路，給自己留條后路有利于進(jìn)一步的行動?？偟膩碚f這些技巧也都是在變化的，不同的情況不同的對手可能你運用的技巧是一樣的，但其中還有個“力度”問題，這需要自己結(jié)合具體情況把握，