淺談企業(yè)債權(quán)的管理

1、淺談企業(yè)債權(quán)的管理 摘 要：債權(quán)對(duì)企業(yè)而言合同是債權(quán)產(chǎn)生的最主要原因，反映在企業(yè)財(cái)務(wù)上，債權(quán)是指單位未來(lái)收取款項(xiàng)的權(quán)利，即應(yīng)收帳款。由于宏觀調(diào)控和金融危機(jī)的影響，近年來(lái)企業(yè)的應(yīng)收帳款像滾雪球一樣膨脹，資金鏈繃緊、甚至斷裂，企業(yè)生存危機(jī)四伏。如何控制債權(quán)膨脹，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收帳款的及時(shí)回收已是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。 關(guān)鍵詞：企業(yè)債權(quán) 宏觀調(diào)控 控制債權(quán) 債權(quán)的形成： 原因非常復(fù)雜但主要原因有兩個(gè)方面。1、外部原因：宏觀上資金偏緊，一些企業(yè)急于做大做強(qiáng)，冒進(jìn)發(fā)展造成資金短缺，為彌補(bǔ)資金缺口就在采購(gòu)環(huán)節(jié)做文章，拖延付款。a、如利用市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，迫使供方接受不合理的付款條件，有的不愿意簽付款方式和時(shí)間，在結(jié)算上作出

2、不利于供應(yīng)商的合同約定，用規(guī)避的方法拖延付款。供方為了有業(yè)務(wù)，造成日后收款困難；b、有的用意向式大宗交易做誘餌，不簽合同先期交貨，收貨后拖延付款。供應(yīng)商期待后續(xù)訂貨，不敢討要。造成貨款難以回收。c、還有的是因企業(yè)整合、兼并、重組、破產(chǎn)及當(dāng)事人發(fā)生變動(dòng)，造成前后聯(lián)系脫節(jié)，對(duì)方以對(duì)以前的情況不了解需要核實(shí)為借口拖延付款。d、以質(zhì)量問(wèn)題為借口拖延付款，因質(zhì)量問(wèn)題比較復(fù)雜，有因合同條款簽的不夠細(xì)、不夠明確的問(wèn)題，有運(yùn)輸方面的問(wèn)題，有安裝方面的問(wèn)題，也有整體設(shè)計(jì)方面的問(wèn)題?？蛻裟觅|(zhì)量問(wèn)題來(lái)拒付質(zhì)量保證金比較常見(jiàn)。2、內(nèi)部原因：a、制度管理缺失，責(zé)、權(quán)、利沒(méi)有明確約定，各個(gè)層級(jí)對(duì)自己的職責(zé)不明確，對(duì)貨款監(jiān)

3、管不力，回款沒(méi)有力度。b、有管理制度但沒(méi)有執(zhí)行力度，部門(mén)之間相互放任，制度形同虛設(shè)。久而久之大家都沒(méi)把制度當(dāng)會(huì)事，回收貨款處于放任狀態(tài)。c、對(duì)客戶缺乏了解，只注重銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不重視貨款回收。缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，使客戶感覺(jué)不到還款壓力，致使貨款長(zhǎng)期無(wú)法回收。d、執(zhí)行過(guò)程中缺少跟蹤管理，客戶的變動(dòng)情況沒(méi)有及時(shí)掌握（如重組、整合、兼并、破產(chǎn)等），人員變動(dòng)也不清楚，致使聯(lián)系脫節(jié)貨款回收困難。e、企業(yè)內(nèi)部人員變動(dòng)，（尤其是離開(kāi)企業(yè)的人員）離崗時(shí)交接不嚴(yán)肅，致使聯(lián)系人、資料、憑證等缺失，使催討貨款發(fā)生困難。f、合同管理薄弱。表現(xiàn)在簽訂過(guò)程缺少審核，必備條款缺失，或以口頭合同替代，結(jié)果回款出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，連向法院起訴的

4、依據(jù)都沒(méi)有。 債權(quán)的預(yù)防： 債權(quán)產(chǎn)生的根本原因是企業(yè)內(nèi)、外部操作行為的不規(guī)范形成的。一味強(qiáng)調(diào)外因，與事無(wú)補(bǔ)。企業(yè)也沒(méi)有能力改變外部環(huán)境，企業(yè)唯一能做的是練好內(nèi)功，改善內(nèi)部管理，完善制度建設(shè)，規(guī)范操作行為，把風(fēng)險(xiǎn)防范放在第一位，用制度來(lái)預(yù)防應(yīng)收帳款的失控才是上策。a、首先要建立分級(jí)管理制度，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)分區(qū)域后，銷(xiāo)售人員在各區(qū)域展開(kāi)工作，根據(jù)業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)進(jìn)度，各分管領(lǐng)導(dǎo)要按制度及時(shí)介入控制風(fēng)險(xiǎn)。制度可以按企業(yè)情況分別設(shè)置，如100萬(wàn)以下的業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)主要談判、區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)監(jiān)管。100萬(wàn)-500萬(wàn)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)直接參與招、投標(biāo)談判控制風(fēng)險(xiǎn)，公司分管副總經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)管。500萬(wàn)以上公司分管副總經(jīng)理親自參與

5、招、投標(biāo)談判，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范。當(dāng)然業(yè)績(jī)考核仍然歸負(fù)責(zé)該區(qū)域的銷(xiāo)售人員，以維護(hù)銷(xiāo)售人員開(kāi)拓市場(chǎng)的工作積極性。分級(jí)管理的好處是風(fēng)險(xiǎn)能及時(shí)控制，領(lǐng)導(dǎo)能第一時(shí)間了解大客戶信息，有更多的時(shí)間來(lái)掌控全局。另一個(gè)好處是可以避免一旦銷(xiāo)售人員因某種原因突然離崗，而丟失重要客戶。b、其次是建立分類(lèi)管理制度，在運(yùn)行過(guò)程中對(duì)所有客戶進(jìn)行梳理，分別建立檔案，按誠(chéng)信度進(jìn)行分類(lèi)管理。誠(chéng)信度高的客戶要優(yōu)先關(guān)注，優(yōu)先滿足客戶需求，及時(shí)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，努力鞏固和擴(kuò)展業(yè)務(wù)關(guān)系。誠(chéng)信度一般的客戶要重點(diǎn)關(guān)注，努力培育成優(yōu)質(zhì)客戶。誠(chéng)信度不高的客戶要格外慎重，高度關(guān)注，尤其在簽訂合同時(shí)要嚴(yán)格審查，注意合同內(nèi)容的完整性和規(guī)范性，確?；乜畹陌踩?。

6、要理智地對(duì)待訂單，不要因大訂單的誘惑而喪失原則。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)大的，沒(méi)有把握的該放棄還得放棄，有時(shí)候放棄也是一種智慧?？傊L(fēng)險(xiǎn)防范要放在首要位置。c、建立獎(jiǎng)懲制度。用制度來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售人員的工作積極性和責(zé)任性。可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況制定一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)，用遞減的方法來(lái)獎(jiǎng)懲，如貨物發(fā)出以后三個(gè)月內(nèi)回款的獎(jiǎng)勵(lì)最高、每三個(gè)月依次類(lèi)推遞減、一年另三個(gè)月后為平，一年半以后回款按負(fù)數(shù)計(jì)算。時(shí)間拖延的越久銷(xiāo)售人員獲得的獎(jiǎng)勵(lì)越少甚至賠錢(qián)，這樣給銷(xiāo)售人員一定的回款壓力。能夠促使銷(xiāo)售人員在談業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)格外小心，簽合同也會(huì)格外認(rèn)真，回款的安全性才會(huì)更好。d、建立合同管理制度。所有的合同要?dú)w檔，進(jìn)行交易就要留下依據(jù)，出了問(wèn)題有據(jù)可查，

7、可以及時(shí)做出分析認(rèn)定。售后服務(wù)時(shí)可以準(zhǔn)確查找機(jī)型，使服務(wù)更加到位。合同管理必須從談判開(kāi)始，原則上當(dāng)場(chǎng)結(jié)清的可以不簽合同，不是當(dāng)場(chǎng)結(jié)清的，必須簽合同?？蛻舨辉敢夂灪贤赡苁怯X(jué)得麻煩想簡(jiǎn)便。其實(shí)既不規(guī)范也有疑點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)很大，一旦回款出現(xiàn)問(wèn)題我們會(huì)失去維護(hù)權(quán)利的基礎(chǔ)，所以要杜絕口頭合同。e、銷(xiāo)售人員要建立來(lái)往帳目臺(tái)帳。由于業(yè)務(wù)流量比較大，特別是不是及時(shí)結(jié)清的，沒(méi)有明細(xì)臺(tái)帳容易忘記或搞混。銷(xiāo)售人員掌握著第一手資料，對(duì)帳查帳最能說(shuō)清情況。所以銷(xiāo)售人員建立臺(tái)帳最不容易出差錯(cuò)，便于自己及時(shí)掌握貨款變動(dòng)情況，及時(shí)催討。當(dāng)銷(xiāo)售人員離崗時(shí)一定要辦好移交，以免脫節(jié)造成貨款難以回收。每半年或一年銷(xiāo)售人員應(yīng)和財(cái)務(wù)對(duì)一次帳確保帳目準(zhǔn)確、清楚。每年要書(shū)面形式和客戶對(duì)一次帳，保證來(lái)往帳目的準(zhǔn)確。同時(shí)可以留下依據(jù)保護(hù)訴權(quán)，這一點(diǎn)非常重要。f、強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理。財(cái)務(wù)應(yīng)當(dāng)對(duì)來(lái)往帳目進(jìn)行監(jiān)管，對(duì)手續(xù)不全、沒(méi)有合同的要督促完善，不符合規(guī)定的不予辦理出門(mén)手續(xù)、不許出庫(kù)。從源頭上 把關(guān)，杜絕風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生。要定期和銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)帳，帳期超過(guò)一年的要及時(shí)發(fā)出書(shū)面警示，督促回款。帳齡過(guò)長(zhǎng)已有回款風(fēng)險(xiǎn)的除督促相關(guān)部門(mén)催討外，還應(yīng)向法務(wù)部門(mén)通報(bào)，法務(wù)部門(mén)應(yīng)匯同相關(guān)部門(mén)及時(shí)采取法律手段催討。 債權(quán)的清理： 債權(quán)的清理重點(diǎn)應(yīng)在預(yù)防上，預(yù)防是治本，清理是治表。如果我們只在帳面上清理，很可能老帳未清，新帳又添，壞帳的雪球