信息化產(chǎn)品渠道的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

1、信息化產(chǎn)品渠道的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā) 隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，信息化產(chǎn)品逐步深入到各種行業(yè)和人們的大眾生活。在信息化產(chǎn)品從廠商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，除了產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、促銷(xiāo)（promotion）等影響因素外，渠道（place）也發(fā)揮著重要的作用。隨著渠道競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化，我國(guó)信息化產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道必須與國(guó)際接軌，引入國(guó)際先進(jìn)渠道經(jīng)營(yíng)理論和方法，并與我國(guó)國(guó)情相結(jié)合，探索出切實(shí)可行的渠道發(fā)展策略。在這里我們針對(duì)信息化產(chǎn)品探討其營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，旨在推進(jìn)我國(guó)信息化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合、創(chuàng)新和發(fā)展。 一、我國(guó)信息化產(chǎn)品渠道的概念和現(xiàn)狀 了解信息化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道前，我們先要了解什么是信息化產(chǎn)

2、品。信息化產(chǎn)品是與計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息技術(shù)密切相關(guān)的數(shù)字化產(chǎn)品，可以分為家用產(chǎn)品和商用產(chǎn)品。家用產(chǎn)品面向家庭用戶(hù)，如個(gè)人計(jì)算機(jī)及其配件、打印機(jī)、刻錄機(jī)及其家用辦公軟件等；商用產(chǎn)品面向行業(yè)用戶(hù)，如服務(wù)器、路由器、交換機(jī)、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)及其他企業(yè)級(jí)應(yīng)用軟件等。 家用產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道包括：廠商直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商直接或分銷(xiāo)商分銷(xiāo)等。這類(lèi)銷(xiāo)售活動(dòng)體現(xiàn)為：伴隨著產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，提供相應(yīng)的售后服務(wù)。即從“產(chǎn)品”到“伴隨著服務(wù)的產(chǎn)品”的過(guò)程。商用產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道包括：廠商直銷(xiāo)、系統(tǒng)集成商銷(xiāo)售、分銷(xiāo)商銷(xiāo)售等。系統(tǒng)集成商并不是簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品從生產(chǎn)廠商轉(zhuǎn)移到客戶(hù)的手中，而是充分挖掘客戶(hù)需求并，通過(guò)全方位顧問(wèn)式的咨詢(xún)服務(wù)，為客戶(hù)

3、提供產(chǎn)品與服務(wù)結(jié)合的解決方案，即是一個(gè)從“服務(wù)”到“伴隨著產(chǎn)品的服務(wù)”的過(guò)程。 我國(guó)信息化產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展較快，出現(xiàn)了部分比較優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)渠道，但發(fā)展中的問(wèn)題也逐步暴露：（1）營(yíng)銷(xiāo)渠道定位不清晰，家用與商用產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道交錯(cuò)混雜，導(dǎo)致客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為不成熟。（2）營(yíng)銷(xiāo)渠道缺少有全國(guó)性品牌，家用信息化產(chǎn)品在這方面的問(wèn)題比較突出。（3）與國(guó)際知名渠道商相比，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道的經(jīng)營(yíng)管理水平不高，運(yùn)作效率低。（4）營(yíng)銷(xiāo)渠道僅重視售后服務(wù)，對(duì)于售前咨詢(xún)服務(wù)的資源投入不足。 但這并不意味著我國(guó)信息化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道將會(huì)在發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)中消亡，國(guó)內(nèi)信息化產(chǎn)品渠道商在與國(guó)外對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中，要立足于現(xiàn)實(shí)，充分發(fā)揮自身的特點(diǎn)，通過(guò)

4、設(shè)定合理的目標(biāo)和不斷的發(fā)展完善，最大程度地體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的核心價(jià)值。 二、信息化產(chǎn)品渠道的定義和設(shè)計(jì)原則 針對(duì)我國(guó)信息化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀及特點(diǎn)，我們提出了信息化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念：發(fā)展為以咨詢(xún)服務(wù)為核心，以規(guī)?；癁榛A(chǔ)，以品牌化為重點(diǎn)，以信息化為支撐，以效率化為目標(biāo)的大型的專(zhuān)業(yè)信息化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道。 1、服務(wù)化（service） 以完善的服務(wù)體系為基礎(chǔ)，在重視產(chǎn)品售后服務(wù)的同時(shí)，強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)前的咨詢(xún)服務(wù)。做到根據(jù)客戶(hù)需求為其提供顧問(wèn)式的咨詢(xún)和個(gè)性化的服務(wù)。 2、規(guī)?；╯cale） 規(guī)模化能提高市場(chǎng)覆蓋率，增加直接與客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)，還可以增加渠道與生產(chǎn)廠商的討價(jià)還價(jià)能力，這是渠道競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)

5、。但規(guī)?；皇呛?jiǎn)單的增加網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，而要考慮不同地域信息化產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)及渠道建設(shè)成本。. 3、品牌化（brand） 品牌是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代渠道競(jìng)爭(zhēng)的重要砝碼。核心內(nèi)容是以有限的投入，塑造渠道的優(yōu)質(zhì)形象、產(chǎn)品和服務(wù)，并最大限度地傳達(dá)給客戶(hù)，以在客戶(hù)心中形成特殊偏好。 4、信息化（information） 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)渠道帶來(lái)了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。通過(guò)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)（scm）、客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)（crm）及其他管理信息系統(tǒng)的建設(shè)，渠道能及時(shí)了解技術(shù)、市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，隨時(shí)掌握產(chǎn)品的供應(yīng)、庫(kù)存及銷(xiāo)售情況，并可及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決存在的問(wèn)題。 5、效率化（efficiency） 渠道管理水平的高低可直接通

6、過(guò)效率反映出來(lái)，只追求規(guī)模而忽視效率是十分危險(xiǎn)的。因此渠道商在擴(kuò)大渠道規(guī)模的同時(shí)必須提高管理水平，追求規(guī)模適度和健康的發(fā)展。 6、效益化（proficiency） 營(yíng)銷(xiāo)渠道好與壞的本質(zhì)衡量標(biāo)準(zhǔn)是要?jiǎng)?chuàng)造效益，在信息化產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)透明的今天，渠道商應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整價(jià)值定位，追求合理的利潤(rùn)，這才是明智的選擇。 三、信息化產(chǎn)品渠道的開(kāi)發(fā)內(nèi)容 在設(shè)計(jì)原則的指導(dǎo)下進(jìn)行信息化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)，必須在做好軟硬件基礎(chǔ)環(huán)境建設(shè)的同時(shí)，以市場(chǎng)和客戶(hù)為核心，不斷強(qiáng)化服務(wù)的意識(shí)，加強(qiáng)管理制度和人才梯隊(duì)的培養(yǎng)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。 1、結(jié)合市場(chǎng)情況，合理建設(shè)軟硬件基礎(chǔ)環(huán)境 軟硬件環(huán)境建設(shè)是信息化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的根本保障。

7、硬件環(huán)境建設(shè)包括：渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、信息管理系統(tǒng)建設(shè)等；軟件環(huán)境建設(shè)包括：人員招聘和培養(yǎng)、企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)等。渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)該以客戶(hù)為中心進(jìn)行渠道市場(chǎng)細(xì)分，制定區(qū)域銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)策略。通過(guò)規(guī)?；\(yùn)作和信息管理系統(tǒng)的建設(shè)，形成良好的客戶(hù)關(guān)系和完善的供貨渠道，減少中間環(huán)節(jié)并降低成本。由于信息化產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜且更新較快，渠道需要擁有大量技術(shù)與市場(chǎng)知識(shí)兼?zhèn)涞膹?fù)合型人才，為客戶(hù)提供有價(jià)值的咨詢(xún)服務(wù)。渠道應(yīng)通過(guò)內(nèi)部挖潛，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬等方式提升員工的忠誠(chéng)度，同時(shí)還要擴(kuò)大與外包公司或市場(chǎng)咨詢(xún)中介的合作，有效地降低人力成本。企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)對(duì)渠道塑造品牌的意義重大，理念和行

8、為識(shí)別屬企業(yè)文化建設(shè)范疇，解釋了企業(yè)的核心價(jià)值觀，而視覺(jué)識(shí)別與品牌建設(shè)聯(lián)系更多，傳達(dá)了企業(yè)、產(chǎn)品以及員工的外在形象。 2.通過(guò)準(zhǔn)確的定位，在思維和行動(dòng)上體現(xiàn)特有的價(jià)值 營(yíng)銷(xiāo)渠道作為經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈的重要環(huán)節(jié)，一直在不斷調(diào)整和改變其價(jià)值定位和運(yùn)營(yíng)模式。信息化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的價(jià)值定位在于提供完整的咨詢(xún)服務(wù)這一方面。咨詢(xún)服務(wù)包括售前、售中和售后三部分。售前咨詢(xún)服務(wù)是指了解和分析客戶(hù)需求，結(jié)合產(chǎn)品和市場(chǎng)分析，向客戶(hù)提供購(gòu)買(mǎi)建議，這是信息化產(chǎn)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道最大的差別。要提供完善的售前咨詢(xún)服務(wù)是比較復(fù)雜的事情，需要渠道成員在思想和行動(dòng)上把服務(wù)落到實(shí)處，不僅僅是服務(wù)態(tài)度的問(wèn)題，還需要渠道商成員有廣泛的產(chǎn)品及市

9、場(chǎng)知識(shí)。因?yàn)樾畔⒒a(chǎn)品的生命周期短，更新?lián)Q代快，生產(chǎn)廠商會(huì)根據(jù)市場(chǎng)變化不斷推出新產(chǎn)品，所以渠道成員必須熟悉所有同類(lèi)型產(chǎn)品以及最新的產(chǎn)品技術(shù)，并向生產(chǎn)廠商提供客戶(hù)的反饋信息，這要求渠道商必須為員工創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)環(huán)境并形成學(xué)習(xí)型組織，同時(shí)還要不斷加強(qiáng)與生產(chǎn)廠商的交流。 3.與信息化產(chǎn)品廠商建立雙贏的合作關(guān)系 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，渠道商的競(jìng)爭(zhēng)集中在產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)上。服務(wù)更多是由渠道商提供的，而產(chǎn)品及價(jià)格離不開(kāi)生產(chǎn)廠商的支持，因此渠道商應(yīng)與生產(chǎn)廠商密切合作。但無(wú)論生產(chǎn)廠商還是渠道商都試圖追求市場(chǎng)上的短期利益，努力爭(zhēng)奪市場(chǎng)的主導(dǎo)地位和控制權(quán)。這就造成渠道商與生產(chǎn)廠商的合作在很多情況下是不平等的。營(yíng)銷(xiāo)渠道

10、應(yīng)爭(zhēng)取合作的正向不平等，力求獲得較好的代理價(jià)、供貨條件和付款方式。如此，生產(chǎn)廠商的利潤(rùn)空間雖然降低了，但其可以充分利用渠道的規(guī)模及品牌優(yōu)勢(shì)，保證產(chǎn)品的上市速度和銷(xiāo)量，這種雙贏的格局也不失為一種好的選擇。 4.完善管理體系，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展 管理體系是否完善是影響到渠道商發(fā)展好壞的重要因素。在我看來(lái)信息化產(chǎn)品渠道要實(shí)現(xiàn)科學(xué)化管理，必須建立現(xiàn)代化產(chǎn)權(quán)管理制度，實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)相分離。不論企業(yè)性質(zhì)如何，私營(yíng)企業(yè)、國(guó)有企業(yè)或是外資企業(yè)都要把渠道交給合格的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)經(jīng)營(yíng)管理，并且需要采用現(xiàn)代的管理方法來(lái)管理。對(duì)于走規(guī)?；肪€(xiàn)的渠道而言，管理上必須解決的一大問(wèn)題就是如何保持業(yè)務(wù)和管理的同步發(fā)展

11、，否則在快速的發(fā)展后面臨的必定是滅亡。如何保持管理的同步？這個(gè)問(wèn)題顯然不會(huì)是僅僅通過(guò)增加管理部門(mén)和人員那么簡(jiǎn)單。管理水平與業(yè)務(wù)發(fā)展水平的同步提高，建立在市場(chǎng)分析和企業(yè)內(nèi)部資源分析的基礎(chǔ)之上，涉及到企業(yè)戰(zhàn)略定位、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、管理流程再造和人力資源政策等各個(gè)方面，我們應(yīng)該從更加系統(tǒng)的觀點(diǎn)去認(rèn)識(shí)并提高它。 四、現(xiàn)有信息化產(chǎn)品渠道分析 通過(guò)上述分析我們可以看出，信息化產(chǎn)品的渠道是以先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念為指導(dǎo)的新型渠道，下面我將針對(duì)四種信息化產(chǎn)品的渠道進(jìn)行分析： 1.大型信息化產(chǎn)品分銷(xiāo)商 大型信息化產(chǎn)品分銷(xiāo)商具有較為豐富的渠道運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)，擁有極為廣泛和深入的客戶(hù)資源，形成較為完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)還與信息化

12、產(chǎn)品廠商建立了信賴(lài)的戰(zhàn)略合作關(guān)系，公司的員工大多對(duì)信息化產(chǎn)品和最新技術(shù)非常熟悉，均屬于技術(shù)與銷(xiāo)售兼?zhèn)涞膹?fù)合型人才；但這類(lèi)渠道也存在著較大的問(wèn)題，如品牌在公眾心中的認(rèn)知度較低，渠道的層次較多且過(guò)于繁雜。針對(duì)大型信息化產(chǎn)品分銷(xiāo)商的建議是：按家用和商用信息化產(chǎn)品對(duì)渠道進(jìn)行細(xì)分和重新定位，加強(qiáng)連鎖網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和大力度的市場(chǎng)宣傳推廣，并提高售前咨詢(xún)服務(wù)的能力。 2.大型家電經(jīng)銷(xiāo)商 大型家電經(jīng)銷(xiāo)商的品牌認(rèn)知度高，渠道運(yùn)作管理水平較高，在部分區(qū)域擁有較多的客戶(hù)資源，具備一定規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，渠道層趨于扁平化，管理效率較高，與信息化產(chǎn)品廠商談判能力強(qiáng)，且具有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)；這類(lèi)渠道的劣勢(shì)是對(duì)信息化產(chǎn)品和最新的技術(shù)

13、不夠了解，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員匱乏，前期與信息化產(chǎn)品廠商的合作較少。針對(duì)大型家電經(jīng)銷(xiāo)商的建議是：明確信息化產(chǎn)品渠道的發(fā)展策略，更多的與信息化產(chǎn)品廠商合作，建立良好的供貨渠道，加強(qiáng)信息化產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的招聘和培養(yǎng)，在保持服務(wù)水平的同時(shí)，體現(xiàn)規(guī)模和價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 3.大型商場(chǎng) 大型商場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)明顯，其品牌認(rèn)知度毋庸置疑，而多年的積累也使得其具備非常豐富的渠道運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)和極強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)；但其劣勢(shì)也是顯而易見(jiàn)的，大型商場(chǎng)多為單點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，缺乏區(qū)域內(nèi)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，而其對(duì)信息化產(chǎn)品非常陌生，幾乎不了解信息化產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)及采購(gòu)渠道，而且缺乏信息化產(chǎn)品和技術(shù)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)人員。對(duì)于大型商場(chǎng)我們的建議是：縱向發(fā)展信息化產(chǎn)品的銷(xiāo)售，積極與成熟的信息化廠商建立合作關(guān)系，形成良好的供貨渠道，加強(qiáng)信息化產(chǎn)品技術(shù)人員的招聘和培養(yǎng)，充分利用其品牌和服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)。 4.小型信息化產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商 考慮到市場(chǎng)需求的不斷增長(zhǎng)，對(duì)于身處圈內(nèi)多年的小型信息化產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商而言，短時(shí)期內(nèi)的發(fā)展速度仍然較快，但受限于規(guī)模和品牌認(rèn)知度，它們不會(huì)成為信息化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道中的主流，小型信息化產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商可以利用其靈活、快速和低價(jià)的特點(diǎn)，作為信息化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的必要補(bǔ)充。 通過(guò)上述分析我認(rèn)為隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們對(duì)優(yōu)質(zhì)品牌和服務(wù)的需求會(huì)不斷增加，因此大型信息化產(chǎn)品分銷(xiāo)商和家電經(jīng)銷(xiāo)商具備較大的發(fā)