樂購(gòu)培訓(xùn)卡團(tuán)購(gòu)課顧客開發(fā)與維護(hù)

1、知道你的工作團(tuán)購(gòu)課顧客開發(fā)與維護(hù)1、我們將會(huì)做什么？歡迎來到這個(gè)部分。在這個(gè)培訓(xùn)部分，你將會(huì)了解到如何有效地推銷ic卡，且你將有機(jī)會(huì)練習(xí)你所學(xué)到的知識(shí)和內(nèi)容。這個(gè)部分將花費(fèi)大約2小時(shí)的時(shí)間，并在團(tuán)購(gòu)洽談區(qū)或客服辦公室進(jìn)行。這個(gè)部分結(jié)束后，你將： 掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)的工作職責(zé)和工作內(nèi)容； 了解自己所在門店的目標(biāo)銷售對(duì)象； 學(xué)會(huì)電話拜訪的技巧； 知道如何建立客戶資料以及維護(hù)客戶資料。帶訓(xùn)人筆記：鼓勵(lì)你的受訓(xùn)人在團(tuán)購(gòu)課“知道你的工作”的培訓(xùn)手冊(cè)里記錄下關(guān)鍵點(diǎn)。在開始這個(gè)環(huán)節(jié)前，你需要熟讀本手冊(cè)全部培訓(xùn)內(nèi)容，同時(shí)你需要考慮清楚在什么時(shí)間段對(duì)你的受訓(xùn)人進(jìn)行這個(gè)環(huán)節(jié)的培訓(xùn)以及實(shí)作才是最有效的。帶訓(xùn)人筆記：確保你的受

2、訓(xùn)人在崗位上穿著正確的工作制服。2、這對(duì)你有什么好處？你將通過拜訪技巧的練習(xí)來獲得有效取得顧客信任的經(jīng)驗(yàn)，并體驗(yàn)成功銷售的快樂。你將通過實(shí)地勘察，掌握目標(biāo)客戶群的動(dòng)向，從而獲得更多的成功銷售體驗(yàn)。知道你的工作之團(tuán)購(gòu)課顧客開發(fā)與維護(hù)部門銅質(zhì)培訓(xùn)3、你需要知道或做什么？一、客戶的開發(fā)和維護(hù)：1、新客戶開發(fā)步驟:a、搜尋客戶資料，尋找重點(diǎn)待開發(fā)的銷售對(duì)象；b、郵寄或傳真宣傳海報(bào)； c、電話預(yù)約拜訪時(shí)間，盡可能上門拜訪；d、上門拜訪客戶推廣銷售。2、老客戶維護(hù)步驟：a、整理即存客戶資料；b、把資料分為：重點(diǎn)客戶和一般客戶；l 對(duì)于老客戶，團(tuán)購(gòu)人員必需登門拜訪；l 重點(diǎn)且重要的客戶(指購(gòu)買力強(qiáng)、購(gòu)買頻率

3、高、忠誠(chéng)度高的客戶)必須登門拜訪，當(dāng)面詳細(xì)介紹；l 一般客戶(指有過購(gòu)買記錄，購(gòu)買次數(shù)相對(duì)較少的客戶)的維護(hù)步驟：（1） 先郵寄或傳真宣傳海報(bào)（2） 電話預(yù)約拜訪時(shí)間（3） 上門拜訪 3、你需要知道或做什么？（繼續(xù)）3、業(yè)務(wù)分工： 1) 銷售目標(biāo)分工：各店可按照銷售目標(biāo)分配給各團(tuán)購(gòu)人員2) 客戶類別分工：重點(diǎn)客戶應(yīng)該由管理級(jí)別人員來維護(hù)客戶關(guān)系 3) 團(tuán)購(gòu)內(nèi)勤、外勤工作分工：內(nèi)勤：負(fù)責(zé)客戶資料記錄，記錄的表格要使用公司統(tǒng)一的 外勤：負(fù)責(zé)客戶的拜訪與維護(hù)工作。應(yīng)合理分配拜訪客戶的時(shí)間：若周邊競(jìng)爭(zhēng)店較少，維護(hù)老客戶時(shí)間占比70%，新開發(fā)客戶時(shí)間占比30%；若周邊競(jìng)爭(zhēng)店較多，維護(hù)老客戶時(shí)間占比40%

4、，新開發(fā)客戶時(shí)間占比60%。 二、推廣廣告宣傳：1、通過和dm一起發(fā)放ic卡簡(jiǎn)介或與會(huì)員組溝通加送會(huì)員優(yōu)惠券2、前期購(gòu)買給予額外優(yōu)惠3、通過信函郵寄、e-mail、電話、現(xiàn)場(chǎng)拜訪4、通過商貿(mào)組織和行業(yè)協(xié)會(huì)推薦、現(xiàn)有大型企業(yè)客戶推薦、電話黃頁(yè)等獲取客戶資料5、宣傳資料基本樣板3、你需要知道或做什么？（繼續(xù)）宣傳資料_公司領(lǐng)導(dǎo)：您好！tesco樂購(gòu)超市為世界500強(qiáng)企業(yè)之一，業(yè)務(wù)遍及歐洲及亞洲多個(gè)國(guó)家，為更好地服務(wù)于我們的顧客，滿足顧客的需求，現(xiàn)我公司與杉德公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，隆重推出儲(chǔ)值智能ic卡tesco樂購(gòu)卡。本卡具有多項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)： 1、外觀美觀大方，不易損壞適合作為禮品饋贈(zèng)親友以及企業(yè)用作對(duì)員工的福

5、利發(fā)放。2、面額多樣化具有50元、100元、200元、500元、800元、1000元、2000元、3000元、5000元9種不同的面額，以滿足顧客的不同需求。特別適合企業(yè)用于對(duì)員工福利發(fā)放，以加強(qiáng)企業(yè)凝聚力。3、消費(fèi)使用簡(jiǎn)便可隨意多次消費(fèi)使用，無需一次消費(fèi)完畢。4、使用期限長(zhǎng)所有銷售的tesco樂購(gòu)卡有至少1年以上的使用期限。5、優(yōu)惠多多大額購(gòu)買還可享受優(yōu)惠。詳情請(qǐng)洽：tesco樂購(gòu)_店 銷售人員_ 聯(lián)系電話_3、你需要知道或做什么？（繼續(xù)）三、電話拜訪的方法：電話拜訪 先生/小姐，您好！打擾了! 我是tesco樂購(gòu)超市客戶銷售_。我公司現(xiàn)推出一種儲(chǔ)值智能ic卡tesco樂購(gòu)卡，非常適用于貴公

6、司對(duì)員工的福利發(fā)放。請(qǐng)問您是今天下午或者明天上午什么時(shí)候方便，我上門拜訪您一下，給您作個(gè)詳細(xì)的介紹。四、客戶資料建檔好樣本：帶訓(xùn)人筆記：當(dāng)受訓(xùn)人還不能獨(dú)立完成顧客開發(fā)與維護(hù)的工作時(shí)，請(qǐng)使用本培訓(xùn)手冊(cè)。重點(diǎn)：在你與顧客洽談ic卡銷售業(yè)務(wù)時(shí)，讓受訓(xùn)者在旁邊實(shí)地學(xué)習(xí)和練習(xí)，并做好重點(diǎn)記錄。4、你的練習(xí)機(jī)會(huì)現(xiàn)在你將會(huì)有機(jī)會(huì)進(jìn)行練習(xí)，并且希望你能完成以下部分： 獨(dú)立完成10個(gè)電話推銷，并做好電話記錄。 請(qǐng)跟隨你的一個(gè)同事一起拜訪2-3家新老客戶，并詳細(xì)記錄客戶的姓名、單位名稱、地址、聯(lián)系方式以及購(gòu)物意向建議。帶訓(xùn)人筆記：當(dāng)你的受訓(xùn)人在進(jìn)行練習(xí)的時(shí)候，你要鼓勵(lì)他們盡可能地提出他們的問題，確保他們?cè)谶M(jìn)行下一個(gè)環(huán)節(jié)前是完全掌握的。5、檢核你知道你的工作1、 請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)打拜訪電話，由帶訓(xùn)人對(duì)整個(gè)電話的過程進(jìn)行評(píng)估。2、 詢問下列問題來確認(rèn)受訓(xùn)人對(duì)工作的了解程度：（1） 團(tuán)購(gòu)的工作職責(zé)有哪些？（2） 團(tuán)購(gòu)的工作內(nèi)容是什么？（3） 門店的客戶資料檔案在哪里？（4） 請(qǐng)完成新客戶資料的更新。帶訓(xùn)人筆記：用下列問題來檢核你的受訓(xùn)人的理解程度，他們應(yīng)該在他們的培訓(xùn)手冊(cè)里記錄下他們的答案。同時(shí)，要求你的受訓(xùn)人實(shí)際演示。帶訓(xùn)人筆記：觀察你的受訓(xùn)人為顧客的服