電力營銷的困難及措施

1、電力營銷的困難及措施 1電力營銷概述 2電力營銷的現(xiàn)狀 長期以來，我國的電力行業(yè)具有壟斷性，其主體為幾家大型國有企業(yè)。建國后，在計劃經(jīng)濟體制模式下，電力市場屬于賣方市場，即發(fā)電廠供應(yīng)多少，用戶就可用多少，同時因為供應(yīng)指標的限制和電網(wǎng)電站建設(shè)的滯后，造成了對廣大用戶的電力消費限制。改革開發(fā)之后，伴隨著國家經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，電力行業(yè)投資得到大幅度增加，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)有了飛速發(fā)展。于此同時，國家市場經(jīng)濟的規(guī)范，將打破行業(yè)的壟斷局面，隨之電力市場也產(chǎn)生了根本性變化-從計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)換為市場經(jīng)濟，由賣方市場變?yōu)橘I方市場。綜上所述，國有電力企業(yè)必須積極調(diào)整，適應(yīng)新形勢，確立營銷策略，建立市場。 3電力營銷面臨的諸

2、多問題 3.1營銷觀念和服務(wù)意識單薄目前全國范圍內(nèi),大部分國有供電企業(yè)仍具有相對的壟斷性,因此員工的服務(wù)意識、營銷觀念淡化,滿足于循規(guī)蹈矩的日常工作，安于現(xiàn)狀。團隊精神缺乏，競爭意識淡薄。 3.2市場營銷體系不適應(yīng)市場變化的要求受長久的計劃經(jīng)濟影響，目前,營銷體系和內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置仍顯老化。營銷團隊占總?cè)藬?shù)的比例太低,整體缺乏一支高素質(zhì)的專業(yè)市場營銷隊伍。雖然經(jīng)過調(diào)整和改革,但運行機制現(xiàn)在仍具有濃厚的計劃經(jīng)濟色彩,工作脫節(jié)以及相互推諉現(xiàn)象日趨嚴重,不可適應(yīng)市場運作的需要。 3.3經(jīng)營思想沒有真正以市場為導向習慣于依賴行政手段方法解決處理市場經(jīng)濟環(huán)境中的各種問題,缺乏市場營銷意識。具體表現(xiàn)于電力營銷

3、知識不足,對市場需求研究不透徹，市場開拓不力。另外，對客戶的需求心理缺少研究,并沒有做到以市場為導向組織電力生產(chǎn)和經(jīng)營，在具體實踐中開拓市場的具體措施不足,即使措施已制定,價格制定和談判方法仍具有較大盲目性。 3.4服務(wù)水平不高21世紀初，我國電力系統(tǒng)開始進行“電力市場整頓與優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動,員工的服務(wù)意識有了較大提高,然而長久的服務(wù)方式與項目不能較好的跟上客戶的需求,普遍存在坐等客戶上門的現(xiàn)象。沒有及時推出適應(yīng)客戶多層次需求的服務(wù)項目,壟斷造成的“門難進，臉難看”的局面并沒有得到根本改變,距離“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠”的方針要求仍然存在很大差距。 3.5缺乏對營銷工作從理論上的全盤考慮電力企

4、業(yè)普遍缺乏市場營銷工作的系統(tǒng)構(gòu)筑。相關(guān)營銷人員并未真正學習樹立起現(xiàn)代營銷理念,未能科學運用理論來指導自己的實踐。電力營銷工作僅僅停留在就事論事的初級階段,未能用系統(tǒng)論方法全面展開營銷工作的方方面面。 4相關(guān)應(yīng)對策略分析 在當前嶄新的經(jīng)濟形勢下,相關(guān)電力企業(yè)必須堅持以市場需求作為導向,確保電力經(jīng)營跟得上市場需求的變化。堅持把優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為首要宗旨,通過合理的成本、優(yōu)質(zhì)的電能以及高質(zhì)量的服務(wù),滿足國家日益增長變化的用電需求；堅持以需求管理為主要手段,開拓市場,促進電能的有效利用,提高用能效率；堅持以技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新為基礎(chǔ),建設(shè)適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展需要的電力市場營銷管理體系；確立積極的營銷策略,

5、提高企業(yè)電力的市場占有率。展開來說,電力企業(yè)可實施以下營銷戰(zhàn)略: 4.1內(nèi)部管理機制改革引入現(xiàn)代企業(yè)的現(xiàn)代管理機制,強化經(jīng)濟市場意識,強化營銷觀念。使員工的思想觀念轉(zhuǎn)移到以市場需求為導向,以效益為中心的主題上來。同時,將用電工作中心轉(zhuǎn)變到以電力營銷為主的科學軌道上來。企業(yè)要主動進行市場研發(fā)，市場服務(wù),市場開拓。所有工作都圍繞市場展開,全心全意為客戶著想。電力企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營必須為市場營銷的需求服務(wù),要著重加強對市場營銷的管理領(lǐng)導。 4.2優(yōu)質(zhì)服務(wù)營銷戰(zhàn)略 4.2.1高效而快捷的服務(wù)。電力企業(yè)應(yīng)不斷革新服務(wù)的功能,建成只需簡單程序操作就能迅速反應(yīng)的服務(wù)機制。營業(yè)廳供電應(yīng)公開電價標準，辦事制度，

6、設(shè)立投訴電話，接受用戶監(jiān)督；實行“一口對外”和“一條龍”服務(wù)，減少用戶辦電程序。要安裝電腦查詢系統(tǒng)，提供電力業(yè)務(wù)和電力法規(guī)宣傳資料查詢。與此同時，建立全員、全天候和全過程的快捷服務(wù)機制,用電故障發(fā)生后,確保盡快提供緊急服務(wù)。 4.2.2為客戶提供主動的優(yōu)惠服務(wù)。在員工提供積極主動服務(wù)的基礎(chǔ)上,最大化促銷企業(yè)和客戶互惠的服務(wù)項目。 4.3價格營銷戰(zhàn)略對于供電企業(yè)來講，價格是影響市場營銷的主要因素,盡管提高供電質(zhì)量、優(yōu)化供電可靠率與服務(wù)質(zhì)量都可以促進銷售,然而在目標市場運用合理的價格,完全達到搶占市場的效果。供電企業(yè)的價格營銷策略的制定要全面考慮電價形成的影響因素：（1）根據(jù)不同消費者群體平均用電

7、量不同，實施超額優(yōu)惠用電；（2）考慮不同時間的因素,實行峰谷分時不同電價；（3）考慮不同季節(jié)的因素,實施分季電價；（4）根據(jù)用電需求的不同,如電能質(zhì)量水平和供應(yīng)穩(wěn)定性，來制定不同的電價。 4.4形象營銷策略形象營銷策略，顧名思義，為從企業(yè)形象建設(shè)以及樹立電力商品形象入手,通過企業(yè)服務(wù)理念和優(yōu)質(zhì)服務(wù)宗旨等廣泛宣傳,在全社會確立產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)可靠、價格合情合理的優(yōu)秀電力企業(yè)形象,從而提高全社會對電力企業(yè)的認可度,同時增強客戶用電的需求感,為開闊更廣的消費市場打下基礎(chǔ)。 4.5引導需求策略電力營銷應(yīng)抓住相關(guān)政策機遇,促進電力商品的擴銷:（1）配合國家工業(yè)化,對大的工業(yè)項目重點照顧,同時確保新開工項目的電力

8、供應(yīng),積極進行電力直供的試點；（2）適應(yīng)居民消費轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)變,以促進居民能源消費占有比率的提高；（3）發(fā)展城鄉(xiāng)居民用電延伸服務(wù),例如,推出用電保險、培訓等服務(wù)，增強用電安全感，引導電力消費。 4.6利用科技拓展市場當今現(xiàn)代化離不開電氣化,社會的發(fā)展和科技的進步，促使日益繁多的家用電器產(chǎn)品進入了市場,這無疑給電力市場的拓展提供了有利條件。此策略即為用電功能的拓展,更是用電領(lǐng)域的拓展。從現(xiàn)在一般家庭的用電結(jié)構(gòu)來講:照明基本已成為電力市場而爐具還基本還不是電力市場。電器產(chǎn)品的優(yōu)點就在于自動化程度高，有自動保護功能，可微調(diào),以及使用衛(wèi)生無污染,這些都是使用其他能源的產(chǎn)品無可比擬的。企業(yè)在大力宣傳電能安全可靠,供應(yīng)穩(wěn)定的同時,適當宣傳各種家用電器的優(yōu)特點和安全使用方法,亦不失為爭取用戶的另外一種好辦法。 4.7電力營銷的產(chǎn)品策略大力提高電力質(zhì)量,滿足用戶多層次需求。電源方面:對老化發(fā)電機組進行科學改造和更新,提升發(fā)電機組效能,以降